区域市场实战营销策略
超市外区营销方案
超市外区营销方案一、市场分析随着消费升级和城市化进程的加速，人们对于购物体验和品质要求越来越高。
而超市作为传统的零售形态，面临着新零售和电商的冲击，需要不断创新来留住消费者。
在这样的背景下，超市外区营销变得尤为重要。
二、目标群体定位针对超市外区营销，首先需要明确目标群体的定位。
通过调研和分析，我们将目标定位在年轻群体和家庭主妇群体，这两类消费群体在购物需求和消费行为上有较大的特点和需求。
三、外区营销策略1. 社区活动策划通过在周边社区举办各类活动，如健康讲座、手工DIY课程等，吸引目标群体的注意，引导他们走进超市购物。
2. 联合促销活动与周边小商户或合作伙伴进行联合促销活动，可以提升超市的知名度和吸引力，吸引更多消费者前来购物。
3. 社交媒体营销通过社交媒体平台，定期发布优惠活动、新品推荐等信息，吸引目标群体的关注，增强超市品牌在外区的曝光度。
四、实施计划1. 第一阶段（月份 - 月份）•制定外区营销计划，确定目标群体和策略方向。
•筹备社区活动，与合作伙伴进行洽谈。
•准备社交媒体营销方案，建立品牌宣传渠道。
2. 第二阶段（月份 - 月份）•开展社区活动，提升超市在外区的知名度。
•实施联合促销活动，拉动销售额。
•不定期发布优惠信息和互动话题，提高社交媒体粉丝互动度。
五、效果评估通过监测销售额、参与活动人数以及社交媒体数据等指标，评估超市外区营销方案的效果。
根据评估结果，及时调整营销策略，不断优化方案，提升超市在外区的影响力和竞争力。
以上是针对超市外区营销方案的初步计划，我们将不断优化和调整策略，以期在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现超市业绩的增长和品牌的提升。
营销策略实战技巧
营销策略实战技巧在当今竞争激烈的商业环境下，企业的营销策略显得尤为重要。
通过制定合适的营销策略，企业可以在市场中脱颖而出，实现销售增长和品牌影响力的提升。
本文将介绍一些营销策略实战技巧，帮助企业更好地推动市场营销活动。
一、市场细分市场细分是构建营销策略的基础。
企业需要对目标市场进行细致分析，将市场划分为不同的细分市场或者目标群体。
这样一来，企业可以更加准确地了解目标受众的需求和喜好，并且有针对性地进行产品和服务的定位与推广。
例如，一家时尚品牌可以将年轻人作为细分市场，并为他们提供符合其个性化需求的时尚产品。
二、品牌建设品牌是企业在市场中展示自身形象和价值的重要工具。
通过品牌建设，企业可以树立起良好的企业形象和品牌价值观，从而增强消费者对产品和服务的认可。
在品牌建设中，企业需要注重品牌的识别度和一致性，通过各种宣传和推广手段提高品牌知名度，并建立与消费者之间的情感联系。
三、差异化竞争在竞争激烈的市场环境中，企业需要通过差异化竞争来突出自身的独特性。
差异化竞争可以通过产品、服务、定价等方面实现。
企业应该不断提升产品的研发和创新能力，推出具有独特特点的产品。
同时，也要关注客户关系管理，提供优质的售前、售中和售后服务，使消费者获得更好的购物体验。
四、整合营销沟通整合营销沟通是通过各种渠道和媒介向目标受众传播企业的营销信息。
企业应该考虑使用多种营销工具和平台，如广告、公关、促销、社交媒体等，以全方位的方式与消费者进行互动和沟通。
通过整合营销沟通，企业可以提高品牌知名度和市场占有率，增加销售额。
五、数据驱动决策随着互联网的快速发展，企业可以通过大数据分析来获取更深入的市场洞察。
通过收集、分析和应用大数据，企业可以更加准确地了解消费者的需求和购买行为，并基于这些数据做出更明智的决策。
例如，企业可以通过数据分析来确定适宜的促销活动、广告投放渠道和销售策略。
六、持续创新与改进在市场中保持竞争优势，企业需要持续进行创新和改进。
下半年区域市场销售工作计划
下半年区域市场销售工作计划
下半年区域市场销售工作计划可以包括以下几个方面：
1. 市场调研：对目标市场进行深入的市场调研，了解市场需求、竞争情况和客户需求，为后续销售工作提供基础数据和信息。
2. 销售目标设定：根据公司的销售目标和市场需求，制定下半年的销售目标，明确销
售额和市场份额的要求。
3. 销售策略制定：根据市场调研和销售目标，制定相应的销售策略，包括市场定位、
产品定位、渠道布局等，确保销售计划的顺利实施。
4. 销售团队建设：培养和发展销售团队，确保团队人员具备专业的销售能力和良好的
团队合作精神，提供必要的培训和支持，激发团队的销售潜力。
5. 销售活动组织：策划和组织各类销售活动，如产品展示、客户招待会、推广活动等，增加品牌知名度和销售机会。
6. 客户关系维护：与潜在客户和现有客户保持良好的沟通与合作，建立稳定的客户关系，及时解决客户问题和需求，确保客户满意度和重复购买率。
7. 销售业绩监控：对销售计划和销售目标进行定期的跟踪和监控，及时发现问题并进
行调整，确保销售业绩的实现。
8. 市场反馈收集：定期收集市场反馈和客户意见，了解市场变化和竞争动态，根据反
馈调整销售策略和产品定位。
以上是一个下半年区域市场销售工作计划的基本内容，具体的计划内容可以根据实际情况进行调整和补充。
区域市场实战营销策略 (PPT 56张)
客户关怀的关键
以人为本
投其所好
客户日常关怀的分类：
客户经营五大核心任务之三：
•目标客户群体拓展
• 宏观体现：愿意购买本品牌的潜在客户增加 • 微观体现：客流量增加
客户经营五大核心任务之四：
•创造客户感动
• 客户感动是客户忠诚的重要原因
服务三环模型
将客户感动率变成考核指标:
观点讨论：
•目前、营销学界有这样一种观点，我们提供给客户的最
客户经营五大核心任务之五：
•客户潜在价值获取
• 客户持续购买 • 换购新品 • 转介绍
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
35个市场营销实战案例分析
35个市场营销实战案例分析目录1. 理发店老板1年内赚100万的秘密2 饭店的杠杆借力营销案例3 花店、服装店如何通过杠杆借力，实现利润倍增！4 儿童影楼90天业绩爆增3倍的经营秘诀5 免费打车让宾馆生意爆满6 无本经营租房中介7 一家快要倒闭的烧鹅餐厅复活的营销运作策略8 如何借力别人的客户快速拥有海量客户？9 如何通过杠杆借力零成本创造互联网百万富翁神话！10 一碗臭豆腐如何通过杠杆借力，创造百万财富神话！11 笔记本维修中心客户提前预约排队等待背后的秘密12 美道100客户暴增背后的秘密13 健身中心客户爆满，工作人员接电话都人手不够，这背后的秘密是什么呢？14 电影院如何让客户再次去消费，揭秘背后的秘密15 KTV营销如何轻松打败竞争对手16 服装店女老板如何把销售额从10万/月倍增到200万/月17 摆地摊的营销案例18.员工也可以用杠杆借力赚100 万案例19 杠杆借力买报纸案例！20 杠杆借力买书案例！21 低价收购美容院让它变成你的自动提款机22 杠杆借力资源整合的技术！23 如何把1 个两分钱的礼品卖1 元钱24 空手怎样套白狼？25 没有网站、产品、客户如何赚钱？26 旅游景点房子出租27 婚礼乐队28 搬家、家政类29 酒店做成人用品//同城做成人用品30 宾馆足疗31 小东西，大利润32 摆地摊卖水果年赚百万案例33 困惑的软件行业杠杆借力赚钱34 洗车店如何杠杆借力抓潜在客户35 家具店杠杆借力赚钱1.理发店老板1 年内赚100 万的秘密我住的小区附近是一条步行街，因为周边有三星、金业、先锋、伟易达等多家大型代工企业，这个村来往人口大约有3万人左右，所以这条街非常的热闹。
同时，这条街周边竟然有50多家理发店，这些店平均每天大约有10位客人左右。
可是，在一个狭小的小巷道里有一家叫“东方红”的理发店，每天接待的客人达150人，周末更多达250名客人，一直忙活到晚上12点。
如果你到这家店理发、洗头、护理的话，要排队至少1个小时。
市场营销的基础知识和实战技巧
市场营销的基础知识和实战技巧市场营销是现代企业的一项必备技能。
一方面，它涉及到企业与客户之间的关系，熟练掌握市场营销技巧能够让企业更好地了解客户需求，推动产品销售；另一方面，成功的市场营销活动能够提升企业形象，吸引更多的潜在客户和投资者。
本文将带你了解市场营销的基础知识和实战技巧。
市场营销的基础知识1. 市场营销的定义市场营销是一种利用各种手段与方式，以企业为中心，以满足顾客需求、建立顾客满意度为目标的、社会经济活动领域之一。
2. 顾客需求市场营销的核心在于满足顾客需求，在实施市场营销之前，企业必须了解顾客需求。
需求可以分为刚性需求和非刚性需求。
刚性需求是指顾客对产品的某种基本要求，没有这个需求就不能满足顾客。
非刚性需求则是顾客更注重的、能够提高产品附加值的要求。
企业定位自己的产品以及针对顾客需求开发相应的服务和商品，以实现市场营销的最终目的：提供好的产品与服务让顾客来买单。
3. 市场分析企业进行市场分析有助于了解市场环境、竞争对手情况、消费者需求等因素，并依此制定合适的市场营销策略。
通过市场分析，企业可以寻找到产品拓展的机会，明确竞争对手的实力和策略弱点，力争超越竞争对手。
4. 市场营销组合市场营销组合是指企业为满足顾客的诉求，协调使用产品、价格、促销、渠道等众多要素的决策和管理技巧。
市场营销组合是整个市场营销活动的核心，也是企业制定市场营销策略的重中之重。
企业开展市场活动时，需要全面考虑市场营销组合中各要素，并尽量整合各种资源，创造最大市场效益。
市场营销的实战技巧1. 打造品牌品牌意味着信任和质量，能让顾客放心地购买产品并给予企业更高的评价。
打造品牌需要进行市场调研了解顾客需求，确定品牌定位，并在优质的产品和服务上进行品牌建设。
同时，要保持品牌形象的一致性和稳定性，在市场营销中建立品牌形象，为企业赢得客户心。
2. 促销策略促销策略可以在一定程度上刺激消费者的购买欲望，让消费者对产品产生更大的兴趣和欲望。
创造需求市场营销策略实战技巧
创造需求市场营销策略实战技巧当今竞争激烈的市场环境中，创造需求是一种推动销售增长的重要策略。
传统的市场营销方法已经无法满足快速变化的消费者需求和市场趋势，因此，了解并掌握创造需求的市场营销策略实战技巧是非常重要的。
本文将介绍几种可行的实践方法，帮助企业有效地创造需求。
一、挖掘潜在需求创造需求的首要步骤是挖掘潜在需求。
这需要企业对目标市场进行深入研究，了解消费者的需求和痛点。
通过市场调研、竞争对手分析以及消费者洞察研究等，企业可以获得有关市场和消费者的宝贵信息，并发现潜在的需求。
例如，一家手机制造商可以通过调研了解到年轻消费者对自拍功能的热衷，从而增加手机的自拍功能，满足市场的需求。
二、创造引人注目的产品产品是创造需求中至关重要的一环。
企业需要不断创新，开发出引人注目的产品，吸引消费者的关注。
创新产品可以是基于新技术的产品，也可以是改进现有产品的新版本。
企业应该与研发团队密切合作，站在消费者的角度思考，提供更好的产品解决方案。
例如，苹果公司通过推出具有革命性设计和功能的iPhone，引领了智能手机市场的潮流。
三、营造独特的品牌形象品牌形象对于创造需求非常重要。
消费者往往更容易与有独特和积极形象的品牌产生情感共鸣。
因此，企业需要通过精心策划的市场营销活动来塑造品牌形象。
例如，可口可乐运用积极、快乐的形象宣传自己，使消费者在联想到可口可乐时，会产生积极的情绪和愉快的体验，从而创造需求。
四、巧妙运用社交媒体社交媒体已经成为企业创造需求的重要渠道之一。
通过适当的营销手法和策略，企业可以在社交媒体上引起用户的关注和讨论，并刺激用户转化为潜在消费者。
例如，企业可以通过发布有趣、有用的内容来吸引用户参与互动，以此促使用户对产品产生兴趣和需求。
五、个性化营销个性化营销是一种基于消费者个体差异的市场营销策略。
通过分析和收集消费者的个人数据，企业可以了解消费者的偏好和需求，并据此制定个性化的营销策略。
个性化营销可以以电子邮件营销、短信营销、推送通知等形式进行，向消费者传递定制化的产品信息。
市场营销实践设计方案
市场营销学实践教学设计方案目录第一部分市场营销实践教学总体设计 (3)一、课程性质和任务 (3)二、教学目标 (3)三、课程实训过程及要求 (4)四、选题 (5)第二部分市场营销实践教学具体内容 (6)第一单元“营销重要性”认识培养 (6)实践项目一“营销重要性认识”写作训练 (7)第二单元“市场营销调研”技能培养 (11)实践项目二“市场调研”立题 (12)实践项目三“调査计划”制定 (14)实践项目四“调查问卷”设计 (18)实践项目五实地问卷调查 (22)实践项目六“调查问卷”统计 (26)第三单元“市场开发分析”技能培养 (32)实践项目七“市场细分表”设计与分析 (33)第一部分市场营销实践教学总体设计一、课程性质和任务1.课程性质：市场营销实训是在学习完市场营销学开设的一门实战性课程。
市场营销学实训，就是让学生系统运用市场营销学理论知识，进行企业全程营销运作模拟，是市场开发与营销及连锁经营管理专业重要的专业性实践教学环节.2.课程任务：通过《市场营销学实训》课程的实战训练，使学生以现实企业或虛拟企业为背景，在市场调研的基础上，从市场细分、目标市场选择、市场定位到产品策划，价格决策、渠道选择、促销方案策划进行全程模拟，进而制定出系统的企业运营方案，籍此使学生受到一次系统的营销过程的综合训练。
3.课程形式：系统回顾实战模拟市场调研讨论辩论报告质询二、教学目标1.知识目标：使学生对市场调研、营销战略、营销环境分析、4P策略等诸多问题有感性的认识和深入的理解，进而累积起基本的营销实战经验，为其顺利进入毕业环节和更好地适应将来的就业奠定扎实的基础。
2.能力目标：通过课程实训，使学生提髙理论联系实际解决实际问题的能力，尤其是获得基本的市场实战的能力。
（1）本课程实训使学生在调查方案的设计、调研报告的撰写、营销策略的制定、营销计划的编写等方面具备初步的能力；（2）培养学生综合运用市场营销学及其他有关课程的知识，在分析和解决市场实际问题等方面具备初步的能力；（3）通过本次课程的实践活动，使学生进一步发展遵守纪律、掌握进度、独立思考、群体协作、社交公关等非认知方面的能力。
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专注今天，好好努力，剩下的交给时 间。20. 10.3120 .10.311 2:3212:32:361 2:32:36 Oct-20
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牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。202 0年10 月31日 星期六1 2时32 分36秒Saturday , October 31, 2020
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相信相信得力量。20.10.312020年10月 31日星 期六12 时32分 36秒20 .10.31
区域市场实战营销策略
讲师：明志刚
2014年7月
主要内容
• 营销理论概述 • 如何提升销售能力 • 如何进行客户经营
区域营销斜坡模型
品牌 广告 公关
店面 导购 产品
服务 管理
斜坡： 竞品抢夺； 顾客偏好； 新品加入； 内部管理等 导致销售下降 的因素
பைடு நூலகம்
促销 展示
我们必须建立的重要理念:
终端营销新动向:
利益，满足人的需求 • 客户日常关怀：在客户已成交之后，我们主动与客户进行
的以满足客户感性需求和心理需求为目的的持续互动
客户日常关怀的价值：
•满足客户的心理需求 •化解客户的潜在不满 •改进产品和服务 •增进客户与商家的关系 •提升品牌在当地的口碑 •获取持续销售的机会，延长客户生命周期
客户关怀的关键
客户经营的五大核心任务：
客户经营五大核心任务之一：
客户满意度提升
• 客户已经越来越挑剔，以前被认为是优秀
的标准现在已经被认为是必须 • 客户满意已经成为客户对品牌认知的重要组
成部分
客户满意的根源：
把握关键时刻是客户满意的起点
关键时刻是指客户和我们的人、物、环境发生接触的每一个节点。
通过培训提升员工对关键时刻的应对水准：
•满意度建设是全体员工的事情 •心态建设是基础 •首先进行关键节点的分析 •提出各关键节点的应对模式 •对该关键节点的参与人提出明确标准 •编制相应的应对话术（文本或视频） •利用早会夕会进行角色扮演式培训 •对员工在关键时刻的具体表现进行检查
客户经营五大核心任务之二：
客户日常关怀
• 关怀：是指以人为主体和中心，尊重人的本质，维护人的
终端营销新动向:
案例：
•水果摊贩与老太婆 •DELL与SONY的竞争
思考：
客户选择新产品的根据是什么？
分析：
什么是需要?什么是需求?
如何将需要转化为需求?
客户需求的冰山理论。
案例：
• 某品牌养生护肤热水器的销售
客户意识到的需求才是需求!
通过提问发现客户具体需求
三段式产品说明：
概况介绍 特点介绍 客户利益
虚假的异议：
• 是指客户用借口或者敷衍的方式应付销售 人员，目的是不想和销售人员交谈，不想 真心介入销售活动。
隐藏的异议：
• 是指客户并不把真正的 异议提出，而是提出其 他异议，目的是要借此 假像达成异议解决的有 利环境
案例：
变缺点为优势的电冰箱销售人员
客户异议的应对模式：
客户界定:
• 目标客户：可能购买本企业产品的潜在客户 • 准客户：已留有资料但未购买的目标客户 • 老客户：已成交的客户 • 战败客户：放弃购买或选择竞品的准客户 • 竞品客户
• 持续盈利！
客户经营的基础：客户信息管理 案例：汽车行业客户信息管理
客户信息管理
车主基本资料。 车辆信息与维修记录
车主特性，背景信息 客户消费习性 预约信息 维修后回访信息 满意度调查信息
服务活动记录 客户投诉记录 客户关怀联系（访问）记录 其他
老客户分级方法：
• VIP客户： • 潜力客户： • 一般客户：
以人为本 投其所好
客户日常关怀的分类：
客户经营五大核心任务之三：
• 宏观体现：愿意购买本品牌的潜在客户增加 • 微观体现：客流量增加
客户经营五大核心任务之四：
• 客户感动是客户忠诚的重要原因
服务三环模型
将客户感动率变成考核指标:
观点讨论：
•目前、营销学界有这样一种观点，我们提供给客户的最 终价值，要么是便利（例如价格便宜、方便等）、要么 是体验（美好的享受过程、尊贵的服务，不便宜的价格） 很难有兼容的途径。 •因为我们所提供的不是奢侈品或高端产品，所以我们无 法去提供有品质的服务？ •请各组派人发表观点！
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。1 2:32:36 12:32:3 612:32 10/31/2 020 12:32:36 PM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 10.3112 :32:361 2:32Oc t-2031- Oct-20
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加强交通建设管理，确保工程建设质 量。12:32:3612 :32:361 2:32Saturday , October 31, 2020
让客户感动的关键点:
• 超越客户的期望值。 • 符合客户需求。 • 个性化的方式。 • 发自服务人员内心的真诚。
客户经营五大核心任务之五：
• 客户持续购买 • 换购新品 • 转介绍
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树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20. 10.3120 .10.31Saturday , October 31, 2020
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.10. 3120.1 0.3112:32:3612 :32:36 October 31, 2020
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踏实肯干，努力奋斗。2020年10月31 日下午1 2时32 分20.10. 3120.1 0.31
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追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2 020年1 0月31 日星期 六下午1 2时32 分36秒1 2:32:36 20.10.3 1
•谢谢大家！
“三段式”产品说明
“三段式”产品说明
“三段式”产品说明
课堂演练：
三段式产品说明
产品说明的注意事项
客户异议的分类
• 客户异议：是指在销售过程中的任何一个举动， 客户对你的不认同、提出质疑或者拒绝
• 真实的异议 • 虚假的异议 • 隐藏的异议
真实的异议：
• 是指客户表达目前没有 需要或者对您的产品不 满意或对产品有偏见。
客户经营的漏斗原理
扩大与目标客户接触面
建立品牌知名度 信心建立 成交
客户开发
准客户
战败客户
客户管理
老客户
成交技巧
消费、置换、增购、推介
维系成果体现
老客户维系
客户经营带来可持续的竞争优势。
产品好
产品特征差别
服务好
服务特征差别
关系好
关系差别化
客户经营的最终目标:
• 深度掌控客户 • 提高客户忠诚度
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年10月 下午12 时32分2 0.10.31 12:32O ctober 31, 2020
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作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2 020年1 0月31 日星期 六12时3 2分36 秒12:32:3631 October 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午12时3 2分36 秒下午1 2时32 分12:32:3620.1 0.31