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（四）没有发生已经影响或可能影响公司正常运作的重大变更事项，或者诉讼、仲裁等其 他重大事项。
证券投资咨询机构申请基金代销业务资格，除具备商业银行第（二）项至第（九）项 和证券公司第（三）项、第（四）项规定的条件外，还应具备下列条件：
（一）注册资本不低于两千万元人民币，且必须为实缴货币资本；
（二）高级管理人员已取得基金从业资格，熟悉基金代销业务，并具备从事两年以上基金 业务或者五年以上证券、金融业务的工作经历；
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基金营销的过程管理
二、基金的营销推广活动 (一) 基金营销推广活动的意义
（二）组织基金营销推广活动的流程 1.确定营销推广目标 2.选择营销推广的形式 3.制定营销推广的方案 4.组织营销推广活动的实施 5.营销推广的后续跟踪
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匹配方法至少应当在基金产品的风险 等级和基金投资人的风险承受能力类型 之间建立合理的对应关系，同时在建立 对应关系的基础上将基金产品风险超越 基金投资人风险承受能力的情况定义为 风险不匹配。 积极型 稳健型 保守型
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第四节
基金的促销手段、 营销推广及营销管理
一、基金的促销手段 二、基金的营销推广活动 三、基金营销的过程管理
大纲要求： 熟悉基金的促销手段 熟悉基金持续营销的作用和特点 熟悉基金的基本营销技巧
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基金的促销手段
一、基金的促销手段 （一）人员推销 （二）营业推广 （三）广告促销 （四）公共关系 （五）持续营销
投资者分析
（四）基金组合投资
1.意义：为了进一步分散风险，提高收益，按照既定的预期收益和风 险程度要求精心挑选出由一定数量的基金有机组合而成的基金产品 组合。
2.基金组合投资的方法：
（1）组合投资目标的设计
（2）组合投资的配置策略
（3）组合投资的品种选择
（4）组合投资的调整策略
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1. 细分市场的规模和成长性 2. 细分市场结构的吸引力 3. 销售机构的资源 （三）目标市场定位 市场定位实质就是公司想取得的差异性竞争优势
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投资者分析
二、投资者分析 （一）投资者分析的意义 （二）投资者的风险收益特征分类 （三）为适合的投资者选择合适的基金 （四）基金组合投资
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投资者分析
（二）投资者的风险收益特征分类 1、评估投资者的风险收益特征 2、投资者风险收益特征分类
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投资者分析
（三）为合适的投资者选择合适的基金 《适用性指导意见》第三十条 基金销
售机构应当制定基金产品和基金投资人 匹配的方法，在销售过程中由销售业务 信息管理平台完成基金产品风险和基金 投资人风险承受能力的匹配检验。
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基金营销的过程管理
三、基金营销的过程管理 (一) 营销目标及战略的确定 1.营销目标的确立 2.制定营销策略及方案 (二) 营销计划实施过程的管理 1.销售进度跟踪 2.营销过程控制
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第五节 基金的销售流程、客户服务及投资者教育
一、基金销售的基本流程 二、基金销售的客户服务 三、投资者教育
（二）营销环境的分析 1. 销售机构本身的情况 2. 影响投资者决策的因素 3. 监管机构对基金营销的监管
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基金市场营销的内容
（三）营销组合的设计 营销组合的四大要素：产品、费率、渠道和促销
（四）基金营销的管理 1. 基金销售的基本流程 2. 基金营销过程管理 3. 基金营销人员的管理 4. 营销推广活动的组织
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基金销售活动的规范
（一）基金销售机构的资格管理 《基金销售管理办法》第七条规定：“基金销售由基金管理人负责办
理；基金管理人可以委托取得基金代销业务资格的其他机构代为办理， 未取得基金代销业务资格的机构，不得接受基金管理人委托，代为办理 基金的销售。”该条首先规定了基金销售活动的业务主体是基金管理人， 即基金管理人当然地具有基金销售的资格。商业银行、证券公司、证券 投资咨询机构、专业基金销售机构以及中国证监会规定的其他机构在取 得业务资格后方可从事代销活动，同时，上述机构与基金管理人是一种 委托代理管理，其接受基金管理人的委托从事基金销售活动。
3.基金管理人在委托代销机构办理基金销售业务时应事先签署书面代销协议， 并对代销机构的活动负有监督检查义务。
4.基金管理人和代销机构在基金募集获得核准前不得办理基金销售业务，不 得向公众分发、公布基金宣传推介材料或者发售基金份额；基金管理人应 对基金宣传推介材料的内容负责,确保向公众分发和公布的材料和备案的材 料一致。代销机构使用的基金宣传推介材料，应当与备案的材料一致。
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第一节 基金市场营销概述
一． 基金市场营销的含义与特征 二． 基金市场营销的意义 三． 基金市场营销的内容
大纲要求： 掌握基金市场营销的含义与特征 掌握基金市场营销的意义和主要内容 掌握基金营销的投资者分析、市场环境分析、组合设计
和过程管理
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（三）持续从事证券投资咨询业务三个以上完整会计年度；
（四）最近三年没有代理投资人从事证券买卖的行为。
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基金销售机构的资格管理
专业基金销售机构申请基金代销业务资格，除具备商业银行第（三）项至第（七） 项、证券公司第（三）项和第（四）项，以及投资咨询公司第（一）项和第（二）项规定 的条件外，还应当具备下列条件：
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基金销售活动的规范
（二）基金销售的业务规范
1.基金管理人和代销机构应建立健全、完善的业务管理制度。
2.基金管理人不得委托未取得基金代销业务资格的机构办理基金销售业务， 被委托的机构应当取得基金代销业务资格。未经基金管理人或代销机构聘 任，任何人员不得从事基金销售活动；从事宣传推介基金的活动的人员还 应取得基金从业资格。
大纲要求： 熟悉基金销售中客户服务的意义、内容和服务方式
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基金销售的基本流程
一、基金销售的基本流程 (一) 投资者风险测试 (二) 产品适用性分析及风险提示 (三) 提供投资咨询建议 (四) 受理基金业务申请 (五) 提供售后跟踪服务
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我国基金销售渠道的状况
截至2007年年底，我国开放式基金的销售逐渐形成了以银行代销、证券 公司代销及基金管理公司直销为主的销售体系。
（一）商业银行 （二）证券公司 （三）基金管理公司直销中心 （四）网上交易 （五）利用交易所交易系统平台 （六）证券咨询机构和专业基金销售公司
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基金销售的客户服务
二、基金销售的客户服务 （一）客户服务的意义 （二）客户服务的内容 1.投资咨询 3.投资跟踪 5.受理投诉 （三）客户服务的方式
2.基金资讯 4.互动交流 6.投资者查询
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投资者教育
三、投资者教育
（一）开展投资者教育工作的重要性
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第三节 投资者分析
一、目标市场分析 二、投资者分析的内容
大纲要求： 掌握投资者分析的基本方法 掌握各类投资者的风险收益特征以及相对应的产品选择
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目标市场分析
（一）目标市场细分 （二）目标市场选择
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基金市场营销的含义与特征
（一）基金市场营销的含义 基金的市场营销是基金销售机构从市场和投资者需求出发所进行的
基金产品设计、销售、售后服务等一系列活动的总称。 基金市场营销不能简单的等同于推销基金、销售或销售促进，而是
包括了基金产品、价格、促销、市场定位等诸多活动。 （二）基金市场营销的特征
服务性 专业性 持续性
处罚； （四）具有健全的法人治理结构、完善的内部控制和风险管理制度，并得到有效执行； （五）有与基金代销业务相适应的营业场所、安全防范设施和其他设施； （六）有安全、高效的办理基金发售、申购和赎回业务的技术设施，基金代销业务的技术系统
已与基金管理人、基金托管人、基金登记机构相应的技术系统进行了联机、联网测试，测 试结果符合国家规定的标准； （七）制定了完善的业务流程、销售人员执业操守、应急处理措施等基金代销业务管理制度； （八）公司及其主要分支机构负责基金代销业务的部门取得基金从业资格的人员不低于该部门 员工人数的二分之一，部门的管理人员已取得基金从业资格，熟悉基金代销业务，并具备 从事两年以上基金业务或者五年以上证券、金融业务的工作经历； （九）中国证监会规定的其他条件。
（二）开展投资者教育的主要内容
1.了解基金 2.了解自己 3.了解市场
4.理解基金发展历史
5.了解基金管理公司
（三）开展投资者教育的形式和方法
（四）开展投资者教育的保障机制
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第六节 基金销售活动及销售人员 行为的规范
一、基金销售活动的规范
（一）基金销售机构的资格管理
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