卷烟零售客户盈利能力分析与提高教案
如何做好卷烟零售客户盈利能力分析与提升
然而，高端卷烟市场仍具有较大增长 潜力，部分消费者追求品质和文化价 值。
随着控烟政策的加强和消费者健康意 识的提高，卷烟市场面临一定压力。
竞争格局及主要品牌表现
卷烟零售市场品牌众 多，竞争激烈。
部分地方品牌凭借地 域优势和特色文化也 获得了一定市场份额 。
中华、黄鹤楼、利群 等品牌市场份额较高 ，具有较强的品牌影 响力。
加强财务管理
建立健全财务管理制度，规范财务流程，降低财务风险和成本。
04
实施方案与效果跟踪评价机制建 立
具体实施步骤和时间安排
实施步骤
收集数据、分析现状、制定策略、执行措施、跟踪反馈。
时间安排
分阶段进行，每个阶段设定具体的时间节点和完成目标。
责任分工和协作机制设计
责任分工
明确各部门、各岗位在卷烟零售客户盈利能力分析与提升中的职责和任务。
如何做好卷烟零售客户盈利能力分 析与提升
汇报人：XXX 2024-02-05
目录
• 卷烟零售市场现状 • 卷烟零售客户盈利能力评估 • 提升卷烟零售客户盈利能力策略制定 • 实施方案与效果跟踪评价机制建立 • 总结反思与未来发展规划
01
卷烟零售市场现状
市场规模与增长趋势
卷烟零售市场规模庞大，但近年来增 速有所放缓。
购买信心和忠诚度。
关注顾客需求
积极关注顾客需求和反馈，及时 调整经营策略，满足顾客期望。
建立会员体系
建立会员体系，对会员提供专享 优惠和增值服务，提升顾客满意
度和复购率。
降低成本支出，提升经营效率
降低成本支出
通过优化采购、库存、物流等环节，降低经营成本，提高盈利能 力。
提高经营效率
运用现代化管理手段和技术，提高经营效率和管理水平，减少资 源浪费和损耗。
如何提升卷烟零售客户盈利
四、指导客户保持合理库存
盘活资金
信息 反馈 制订 方案
宣传 解释
库存管理
了解 库存
资料 搜集
五、加强零售客户的订货管理意识
防止卷烟断档或盲目积压
解决方法
发放卷烟 目录表
养成书面 记录习惯
统一订 货口径
结束语
提高卷烟零售客户盈利水平要从提高客户销 售卷烟积极性入手，合理指导零售客户的经营， 售卷烟积极性入手，合理指导零售客户的经营， 改变客户的传统销售观念，强化客户的经营思想， 改变客户的传统销售观念，强化客户的经营思想， 注重优化库存结构，一定程度上限制过度竞争， 注重优化库存结构，一定程度上限制过度竞争， 才能实现客户盈利水平提升。 才能实现客户盈利水平提升。
2
适当增加客户盈 利项目，增大卷 烟销售机会 。
3
实现客户与客户 间的信息沟通， 开展经验交流， 相互弥补不足， 互相促进。
三、强化客户品牌培育意识
卷烟陈列要醒目 细分市场和客户， 细分市场和客户， 实行差异化培育。 实行差异化培育。 强化沟通， 强化沟通， 分析同价位品牌销量的分布 引导客户培育 卷烟品牌
如何提升卷烟零售客户盈利
如何提升卷烟零售Байду номын сангаас户盈利
1 2 3 4 5
转变客户传统经营观念 提升零售客户的营销能力 强化客户品牌培育意识
指导客户保持合理库存 加强客户的订货管理意识
一、转变零售客户传统经营的思想观念
美观陈列
品种齐全
微笑服务
送货上门
二、提升零售客户的营销能力
1
收集“成熟型客 户”的销售经验， 向中小型客户进 行传播，是提升 客户盈利 。
卷烟零售户经营技巧教案资料
一：分析经营现状吸引顾客
重新审视你的生意经 是什么决定了零售店生意的好坏？
客户关系
推荐能力
店面位置
商品组合
店面形象
是什么决定了零售店生意的好坏？
店面位置
我们往往把一个零售店的 位置当成是最重要的原因。 这也有一定的道理，所谓 巧妇难为无米之炊，如果 位置不好，周边就没有什 么客户群体你经营得再好 也没有用。所以，大多数 老板在开店的时候就非常 注重店面的选址。
思 考 是什么行为在阻碍我们致富？
• 经营结果的现实：
–我们并没有比别人少做什么事（劳动强度），但赚的 钱常常没别人的多？
–我们的销量并没有比别人的少（资源消费），但对社 会的贡献没有别人的大？
• 经营行为的现实:
–赚消费者消费习惯的钱
(被动---过去式)
–赚消费者人情的钱
(推销---过去式) 我们怎样赚多一点?
你的生意经
成熟品牌
VS
新品牌
创牌于1975年 的“白沙”， 连续多年蝉联 全国卷烟单品 牌产销量第一
创牌于1994年 的“芙蓉王” ，多年来始终 保持全国高档 卷烟的规模领 先优势。
两则案例
案例一：零售客户张老板在商业街开店搞经 营一年多了，在这个商店林立、竞争激烈的商 圈，通过自身的努力，张老板总算是站稳了脚 跟。在外人看来，张老板算是成功了。但事实 上别的商店可以利用一些平时经常光顾的那些 固定的顾客轻松做好生意，但他的经营确很辛 苦，起早摸黑地拼命干，做的基本上都是些流 动顾客的生意，消费群体很不稳定，张老板要 说想把生意做大、做强，的确是件很不容易的 事情。
推荐能力
二：营造活跃氛围促动顾客
如何提高店铺的人气 零售店的差异化经营
卷烟零售客户盈利能力分析与提高讲义
卷烟零售客户盈利能力分析与提高讲义卷烟零售客户盈利能力分析与提高盈利能力：盈利能力指企业获取利润的能力，也称为企业的资本或资金的增值能力，通常表现为一定时期内企业收益数额的多少及其水平的高低。
从一般意义上讲，零售客户经营能力就是指通过销售卷烟获取批零差额利润的能力，即盈利能力。
从广义的角度看，零售客户经营能力则是客户有效利用资金，通过合理规划、精细管理、甄别选择、热情服务等手段订购、库存、销售卷烟，使其资金周转率和卷烟销售收入成正比，能够引导市场消费、培育卷烟品牌、优化卷烟结构，维持较为忠实的卷烟消费群体的计划组织管理能力的总和。
盈利=销售收入—成本成本包括：店铺租金、水费、电费、人员管理费、税费、装修、交通费等，卷烟零售客户盈利水平低的原因：1：降低零售价格其他因素降低零售价格具体表现为：低于规定的零售价格售烟，表现为卷烟订购量较大，但是盈利水平低2：卷烟档次较低卷烟档次较低具体表现为：所购进卷烟，档次较低，众所周知，低档次卷烟，批零差价较低，表现出来的就是卷烟销量较好，甚至很大，但是盈利水平同样较低3：货源未能满足需求表现为卷烟规格较少且单一，顾客不能买到自己想买的烟，自然盈利水平较低4：其他因素：包括硬件和软件硬件表现为：商店所处位置，店面环境等。
软件表现为：零售客户自身的专业素质，如服务，营销能力等采取的措施：提高结构档次：即在允许的情况下订购价格较高的卷烟，提高批零差价高，以提高客户的盈利水平按照公司指导价格销售：明码实价，不低价卖烟，保证卷烟利润组织货源满足需求：提高卷烟组合宽度，提供多种选择，提高自己盈利能力客户分析经营环境分析：一个好的经营环境，谓之为黄金地带，其目的就在于大量的人流，且拥有多层次的消费能力，什么样的卷烟都可以卖掉，盈利水平的自然提高。
销售情况分析：客户对自己店面的资金流向，商品动销有一定的了解，对于不同的商品订购能够合理分配资金，达到资源的最大利用效率，能够合理的制定理财计划，以提高盈利能力。
烟草盈利水平提升措施方案
烟草盈利水平提升措施方案引言烟草产业作为传统的重要农林业产业之一，在很长一段时间里都以其庞大的市场规模和盈利水平，为国家和地区的经济增长做出了巨大贡献。
然而，随着全球健康意识的不断增强和吸烟人口的下降，烟草行业面临着越来越大的挑战。
为了提升烟草盈利水平，我们需要采取一系列有效措施。
1. 产品创新烟草企业应该加大对产品创新的投入。
通过开发新型烟草制品，如低焦油、低尼古丁、无焦油、电子烟等，满足不同消费群体的需求。
同时，烟草企业还可以结合健康理念，研究开发一些辅助戒烟产品，帮助烟民逐步戒除烟草依赖。
2. 品牌营销建立强大的品牌形象是烟草企业提升盈利水平的关键。
通过加大营销力度，提升品牌知名度和美誉度。
研究和分析目标消费群体的需求，制定差异化的市场推广策略，加强与各大渠道商的合作，扩大企业的销售网络。
3. 深度拓展市场当前，国内烟草市场已经成熟饱和，因此拓展国际市场是提升烟草盈利水平的重要途径之一。
烟草企业应该利用品牌和技术优势，积极寻求海外市场合作机会，推动产品出口。
同时，还可以通过与国际知名烟草企业的合作，引进国外先进的烟草技术和管理经验。
4. 提高生产效率烟草行业是个劳动密集型产业，提高生产效率能够有效降低生产成本，从而增加盈利空间。
为了提高生产效率，烟草企业应该采用现代化的生产设备和自动化技术，优化生产流程，减少人工操作。
此外，还应加强与烟草种植者的合作，提高烟叶质量和产量，为企业提供更稳定的供应。
5. 加强科研与创新能力科研与创新能力是推动烟草产业发展的重要驱动力。
烟草企业应该加大对科研的投入，提升自主创新能力。
通过与科研院所、高校等机构的合作，加强烟草品种改良和培育，提高烟草的质量和附加值。
同时，还应注重技术人才的引进和培养，不断提高企业技术水平。
6. 加强监管与合规烟草行业作为特殊行业，需要加强监管与合规。
加强对烟草生产、销售和市场环境的监管，打击假冒伪劣烟草产品的生产和销售。
同时，烟草企业也需要积极配合政府相关政策的实施，遵守烟草行业的各项法规和标准，保证产品的质量和安全。
卷烟零售客户盈利能力分析与提高教案
卷烟零售客户盈利能力分析与提高教案教案卷烟零售客户盈利能力分析与提高一、培训背景描述（一）培训对象零售客户（二）培训目标进一步明确卷烟零售客户卷烟销售盈利要义，通过对零售客户整体环境分析，找出客户经营管理中存在的问题，并提出针对性的对策，并运用切合实际的方法，使客户提升经营能力，促进盈利能力提升。
（三）培训课时1课时二、培训教学设计（一）教学目标通过客户和客户经理两个层面，结合客户销售的实际情况，对其盈利能力进行分析，进而引导客户找出盈利水平较低的原因，并对这些原因进行分类归纳，提出相应的解决措施。
理解并掌握提高卷烟盈利能力的要素，并运用到实际经营过程中，结合卷烟营销实际，提高零售客户经营水平和盈利能力。
（二）内容分析本次课程是针对零售客户日常营销工作中盈利能力的研究和指导，零售客户都有一定的卷烟经营基础，所以本次课程将会着重对重点和难点进行讲授。
重点：1：造成盈利水平低的原因分析。
（降低零售价格，卷烟档次低，公司所定价格不合理，货源未能满足需求，其他因素）2：所采取的措施（提高价差，提高结构档次，按照公司指导价格销售，组织货源满足需求）难点：目标经营客户分析（1，经营环境分析 2，销售情况分析 3，现有服务分析）（三）教学策略设计1.教学方法设计（1）讲授法。
对关键概念及需要注意的关键问题等采用讲授法。
如盈利能力以及盈利能力计算等内容均采用讲授法（2）探究法。
在对相关内容的引入、过渡等采用探究法。
如对盈利水平低的分析方面，通过学员发言等互动方式，启发学员思路，探究解决方法，得出提高盈利能力的方法，从而加深对相关内容的理解和记忆。
（3）案例分析。
对重点和难点内容结合工作中的实际案例进行分析。
如实际销售过程中，对客户经营环境的分析通过案例，使学员们能准确把握该部分的内容，提高学员们的实际理解运用能力。
卷烟零售客户盈利能力分析与提高教案
合理的拜访计划，靓丽的终端形象，良 好的经营条件，准确的市场信息
谢谢观赏
选好地段等 善于经营 提高服务品质
制定合理的拜访计划，定期上门与客户沟通 当好客户的设计师，提高客户终端形象 改善客户经营条件,提升客户经营能力 掌握市场信息，指导客户科学进货
课程小结
客户盈利水平计算，分析 明码实价，提高结构档次，满足货源组 织需求 经营环境分析，销售情况分析，现有服 务分析
广义盈利=销售收入 — 成本 成本包括什么？
降低零售价格 卷烟档次低 货源未能满足需求
其他因素
各措施的具体含义
提高结构档次
按照公司指导价格销售
提高结构档次：提高高档卷烟的进销 按照公司指导价格销售：明码实价 组织求
足市场需求
经营环境分析 销售情况分析 现有服务分析
培
训
之
卷烟零售客户盈利能力分析与提高
市区五局
客户经理：刘鹏
2012-12-13
卷烟零售客户盈利能力分析与提高
影响盈利水平的 因素
及 其 解决方法探究
主要内容
1 盈利水平 2 盈利分析
3 方法对策 4 客户分析 5 发展方案
盈利水平计算
盈利水平
盈利水平的计算 盈利要素
盈利能力指企业获取利润的能力，也 称为企业的资本或资金的增值能力， 通常表现为一定时期内企业收益数额 的多少及其水平的高低
如何提高卷烟客户盈利水平（写写帮推荐）
如何提高卷烟客户盈利水平（写写帮推荐）第一篇：如何提高卷烟客户盈利水平（写写帮推荐）如何提高卷烟客户盈利水平一、课件背景：随着改革的不断深入,烟草专卖已由强调对零售户的“行政管理”逐步向“诚信等级管理”转变,管理手段、管理模式更加柔性化、人性化.作为他律的延续,卷烟规范经营自律小组的成立,无疑是对他律这种管理手段的补充.在烟草专卖制度的支持下,卷烟零售户通过相互监督、自我约束,自己来管理自己,提高诚信度.维护零售户合理的经营收入和切身利益,建立良好的客户关系,提高客户满意度、忠诚度、依存度,不断完善和深化网建工作水平.正所谓“烟草搭台,零售户唱戏”.姜成康局长高瞻远瞩地指出，“能否维护零售户的合理利益，能否真正与零售户建立长期合作的战略伙伴关系，必须作为一个方向性问题很好的加以解决”。
卷烟盈利的提升是实现零售户满意和忠实的有效保障。
要想企业健康、快速的发展，就必须要在提升客户盈利水平的基础上多做文章，从而有效的构建和谐烟草。
二、目前客户盈利状况及问题：目前，浮梁县卷烟零售客户的盈利状况如何呢?很多人认为，经营卷烟利润肯定很高，否则为什么每年都有那么多的人进行申领烟草证。
（讲个例子：我是从10年5月开始管辖县城这一片区已经由原来经手的163户增加至目前的193户，平均每月有2户新增户）。
其实不然。
当前浮梁县大部分地区的零售户卷烟经营利润不仅不高，甚至可以说是比较低。
远远达不到卷烟批零差率10%左右的水平。
乡镇的老街和农贸市场这些区域的卷烟盈利率往往最低，往往只有销售额的3%～4%。
原因是这些区域的商圈形成时间较长，竞争较为激烈，面对固定的消费群体，一些售点动摇了价格，而且整条销售较多。
我们拿其他各行业的经营毛利率和我们卷烟毛利率进行比对，发现药品经营14%～25%、食盐20%、副食品10%-15%。
卷烟销售毛利率整体偏低。
所以无论是公司自身改革还是成立自律小组，我们的目的只有一个就是尽最大的力度帮助客户提升其盈利水平，那我们应该如何做好这项工作呢？下面就城镇与农村市场差别谈谈几种方法：。
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教案
卷烟零售客户盈利能力分析与提高
一、培训背景描述
（一）培训对象
零售客户
（二）培训目标
进一步明确卷烟零售客户卷烟销售盈利要义，通过对零售客户整体环境分析，找出客户经营管理中存在的问题，并提出针对性的对策，并运用切合实际的方法，使客户提升经营能力，促进盈利能力提升。
（三）培训课时
1课时
二、培训教学设计
（一）教学目标
通过客户和客户经理两个层面，结合客户销售的实际情况，对其盈利能力进行分析，进而引导客户找出盈利水平较低的原因，并对这些原因进行分类归纳，提出相应的解决措施。
理解并掌握提高卷烟盈利能力的要素，并运用到实际经营过程中，结合卷烟营销实际，提高零售客户经营水平和盈利能力。
（二）内容分析
本次课程是针对零售客户日常营销工作中盈利能力的研究和指导，零售客户都有一定的卷烟经营基础，所以本次课程将会着重对重点和难点进行讲授。
重点：1：造成盈利水平低的原因分析。
（降低零售价格，卷烟档次低，公司所定价格不合理，
货源未能满足需求，其他因素）
2：所采取的措施
（提高价差，提高结构档次，按照公司指导价格销售，
组织货源满足需求）
难点：目标经营客户分析
（1，经营环境分析2，销售情况分析3，现有服务分析）
（三）教学策略设计
1.教学方法设计
（1）讲授法。
对关键概念及需要注意的关键问题等采用讲授法。
如盈利能力以及盈利能力计算等内容均采用讲授法
（2）探究法。
在对相关内容的引入、过渡等采用探究法。
如对盈利水平低的分析方面，通过学员发言等互动方式，启发学员思路，探究解决方法，得出提高盈利能力的方法，从而加深对相关内容的理解和记忆。
（3）案例分析。
对重点和难点内容结合工作中的实际案例进行分析。
如实际销售过程中，对客户经营环境的分析。