OTC代表药店拜访技巧
OTC药品的销售技巧
分组讨论（1）
• 健康药店位于A 市B路，年营业额约1000万
元的单店，属于A类药店。奇正消痛贴去年 每月的销量平均为50贴，但外用 贴膏类销 售额为5000元／月，今年我们的目标销量 为150贴／月。经销售代表与主管讨论，综 合评估分析认为增加陈列面（现有一个、 且位置不理想）在本店是一个非常有效的 措施，现计划再增加两个陈列面，请以此 为例制订一份拜访计划。
总结
1.拜 访 信 息 分 析 2.确 定 下 次 追 踪 目 标 3.总 结 、 交 流 、 评 估、报告
改进
1.工 作 态 度 2.学 习 态 度
总结
• 拜访信息分析
– 拜访情况如何?顺利吗? – 成效如何?是否达成目标? – 哪些方面做得好或差? – 有否学到新知识? – 拜访中有否创新? – 有何需加改善?
1. 拜访计划与分析
1.2 准备工作-物料
- 名片 - 主推产品资料，搭车产品资料 - 文献 - 产品说明书 - 记录本 - 报表
目标设定原则
• SMART
– S: Specific 明确的 – M:Measurable 衡量的 – A:Ambitious 挑战性的 – Realistic 实际性 – Time bond 时效的
处理客户的反应
• 不关心
对目前使用产品很满意 方法: 使用问句探询出客户对现有产品不满意之处
没有使用过此类产品, 没有察觉有需要 方法:使用问句找出客户尚未满足之处,而这种 需要用你的产品可以满足.
处理客户的反对意见
• 怀疑
– 对你的陈述不相信
• 方法:
– 表示了解该顾虑 –利用有效与确实的资料来证明, 再继续展
药店开发话术.
• 2、 在发放产品目录或其它宣传资料时，在一 显眼处写出自己的姓名、联系电话，并以 不同色彩的笔迹标出，并对药店工作人员 强调说：只要您拔打这个电话，“这个人” 随时都可以为您服务 。
• 3、 以已操作成功的品种的名牌效应引 起关注：桑姜感冒胶囊现在在各大卫 视打广告，卖得很火，而且这个系列 的产品很适合于我们药店销售。
受感动的客户
•
二、
销售谈判技巧
我们的销售。。。。？
我们的销售应该是…...
• 一个具销售潜力的队伍
•
一个专注于客户需求的队伍
•
•
一个关心销售的质与量的队伍
能提供超越一般性服务的队伍
真实一刻
• 针对这些 “真实一刻 ” ( Moment of Truth )
•
个人采取适当、正面的措施
•
就能创造 “ 客户热忱 ” ( Customer
1 2
3
• 如何有效的拜访 OTC药店
销售谈判技巧 常见话术案例
一、如何有效的拜访OTC药店
1、开门见山，直述来意 •
2、突出自我，赢得注目 3、 投其所好，群分类聚 4、 明辨身份，找准对象 5、 宣传优势，诱之以利
6、 以点带面，各个击破
7、 四勤一体，适时跟进
•
1、开门见山，直述来意
• 一进店堂，就将此次拜访的目的向对方说明；比 如向对方介绍自己是哪个药品的生产厂家（代理 商）；是来谈铺货事宜，还是来查销量；需要药 店提供哪些方面的配合和支持。并表明你合作的 诚意。如果没有这一番道明来意的介绍，药店则 很可能将我们当成一名寻常的消费者，而尽其百 般周到的服务。当他们为推荐药品、介绍功效、 提醒禁忌事项等等而大费口舌时，我们如果再突 然来一句“我是某某厂家的，不是来买药……”， 营业员则有一种强烈的被欺骗的感觉，马上就会 产生反感情绪。这时，要想顺利开展下一步工作 肯定就难了。
OTC代表药店拜访技巧
OTC代表药店拜访技巧作为医药行业的一员，对于OTC代表来说，每次药店拜访都是至关重要的。
因此，有一些技巧可以帮助代表更有效地进行拜访，争取到更好的销售业绩。
在本文中，我们将分享一些OTC代表药店拜访的技巧。
提前了解和备考在拜访药店之前，代表需要尽可能地了解药店的情况，如药房的经营情况、销售热门产品以及主要的消费群体等。
在了解了这些情况后，代表可以在谈话中更针对性地与药店进行交流，为药店提供更有针对性的产品和服务。
超越产品本身在拜访过程中，代表需要通过多种方式向药店展示产品的优势。
然而，如果代表能够超越产品本身，向药店介绍药品对于终端消费者的实际效果，更有利于打动药店老板和销售人员。
当药店老板或销售人员认为这种OTC药品能够满足消费者的实际需求时，他们将会更倾向于销售此类产品。
建立良好的人际关系代表需要花时间与药店老板和销售人员建立良好的人际关系。
良好的人际关系可以让代表更容易地获取重要的销售信息，如药店最近的促销和销售计划等。
此外，这些关系还可以在未来帮助代表更有效地展示其他新产品。
提供培训和支持药店销售人员的知识和技术可以直接影响到OTC产品的销售情况。
因此，代表可以提供相应的培训和支持，使销售人员对于这些OTC产品更了解和熟悉。
这些培训可以包括在药店内进行演示，发放相关宣传资料，或通过在线培训等多种方式实施。
监测反馈最后，代表在完成拜访之后还需要对拜访情况进行反馈和监测。
代表可根据药店老板和销售人员的反应，了解销售状况，并作出相应的改变。
如果代表发现药店对某个产品不感兴趣，那么代表应该认真检查产品优势，并重新定位推销重点来更好地促进销售。
在药店拜访过程中，代表需要考虑一系列要素。
这些技巧对于代表更快地知道自我定位、更好地管理时间和拜访机会，提高销售业绩至关重要。
希望这些技巧能够帮助OTC代表更成功地进行药店拜访和销售。
OTC代表培训
店员教育
店员教育的目的
• 让店员更多了解自己的产品，养成推荐的习 惯
• 促进和店员的关系 • 树立公司的专业形象，提高代表的个人形象
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店员教育
店员教育的内容
• 企业简介 • 产品知识 • 其他相关知识
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店ห้องสมุดไป่ตู้教育
店员培训的方式
• 柜台培训 • 店内培训会 • 产品介绍会 • 店员业务及其他知识培训
• 主要产品的进货渠道 • 进货时间
间接相关
• 店员对产品的反馈 • 药店自身的促销活动 • 患者的意见 • 药店及相关柜台的人员
变动情况
• 广告的机会
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听：信息收集
竞争品牌的动向
• 主要竞争品牌的一般状况：品种／价格／规格 • 主要竞争产品的销售情况 • 主要竞争产品的销售策略和促销活动 • 店员和消费者对其的评价 • 收集主要竞争对手的促销品
• 看：产品陈列 • 听：信息收集
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看：产品陈列
• 公司产品的位置 • 竞争品牌的位置 • 店内外广告及陈列材料的布置情况 • 市场活动的执行情况 • 客户产品库存情况:
– 货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑/记 录册
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听：信息收集
有关产品销售的各类数据与信息
直接相关
• 主要产品每月进、销、 存的准确数字
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准备工作
个人仪表仪容的准备
• 干净的头发、手、指甲 • 面部修饰：洁净牙齿、男性剃须、女性淡妆 • 整洁得体的衣服、皮鞋 • 愉快的面容 • 肯定的握手 • 挺直自信的姿态 • 清楚的声音 • 对客户生意表示关心
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准备工作
充分的准备是拜访成功的关键
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拜访八步骤（二）
拜访客户的技巧
拜访客户的技巧医药销售中如何做好药店的客情关系，是我们每一位医药人的基本功，圈内有句话叫“做药先做人”，也就是说把人做好了后面的一系列事情都可以找到好的应对办法，从而使营销工作得以顺利地开展。
下面我为大家整理了医药销售拜访客户的技巧，希望能为大家提供帮助!拜访客户的必备技巧日常拜访对增进客情非常有帮助。
那么在日常拜访时怎样做才算是有效拜访?应该从哪几个层面入手呢?一、梳理好每天要进行拜访的客户，明确核心重点1、核心客户定期拜访。
原则上此类客户每周拜访1次，同时针对店长、店助要设计不同的沟通内容。
2、重点客户定期拜访。
原则上此类客户每两周拜访1次，同时针对店长、店助、目标店员不同的沟通内容。
3、一般客户不定期拜访。
原则上此类客户每1-2个月拜访1次。
二、带着问题出发带着收获回家，明确拜访目的1、拜访店长：谈销售政策，同时可以聊一些个人关心的话题;2、拜访店助：谈销售数据，要活动陈列位、花车，一定要利用公司资源与药店资源互换;3、拜访店员：谈促销活动，给她们能带来怎样的利益，调动销售积极性和职业技能提升欲望。
三、积极解决客户问题，明确客户诉求1、赠品问题。
第一时间答应，让店长觉得彼此合作很愉快、对自己的店很重视;2、客诉问题。
无条件退换顾客不满意药品;3、价格问题。
可能会有同行业不正常竞争，给顾客进行精神安慰，送个赠品可能就能够解决问题;4、包装问题。
可能因生产装箱、运输、存储过程导致的缺量、挤压或污染，无条件调换新货;5、疗效问题。
可能因店员介绍不合理造成的疗效不明确，无条件退货;5、效期问题。
巧妙处理店内的滞销、近效期、丢货困扰。
滞销品：想办法做促销活动、店员激励甚至先答应可以退换;近效期：已经出现此类情况就一定要及时处理进行置换;6、丢货问题。
在每月盘点后假如出现了产品丢货，可答应以同等价格赔付但不可以经常出现此类现象并告诉店长我们也有相应的考核，把自己的难处传递给对方，做为朋友要互相理解互相支持，希望一直保持长久的合作。
浅谈OTC代表门店拜访的细节
浅谈OTC代表门店拜访的细节十年前，我曾经在外企从事处方药的销售工作，同时也是业务区域各事业部合作协调小组长，为了增进各条战线同事们之间的理解于合作，我在工作之余与负责OTC业务的同事多次跑药店，摆陈列，贴广告，搞促销。
最大的心得感受是在药品的销售中，针对不同客户的特点采取不同的方法和措施进行促销，OTC代表拜访药店人员方法和处方药代表拜访医生的技巧差别很大，我曾在以往的文章里有很多篇幅说明处方药代表拜访医生的技巧，在这里，我主要说说OTC 代表拜访药店需要注意的细节，供新同仁参考，老朋们指正。
当OTC代表进入药店见到营业员等人员时，往往需要开门见山，直接说明来意，具体的做法就是向对方直接介绍自己的单位和销售的具体产品，说明你这次进入药店可能是查销量或是来铺货，说明你需要药店提供的配合和支持，以及你能给药店带来的效益。
这与处方药代表见医生进行有目的的开场白，烘托沟通氛围后，再告诉医生的拜访目的有很大的不同。
为什么呢？因为，药店人员面对很多的厂家代表，一是不易记住，二是药店人员流动率要比医院医生的变动高很多，极有可能OTC代表一进入药店，就会被营业员当成一般消费者，进行热情地问候和进一步的推销，假如代表不直接说明来意的话，等营业员进行推销时，代表再告知营业员自己是厂家代表，此时，营业员会有种强烈的“上当受骗”的感觉；立刻会产生深深地反感，对代表开展下一步工作带来很大的障碍。
当OTC代表认为自己经常跑药店，很多药店人员也许早已记得自己了，但是如果我们负责的药店很多的情况下，就不能期望药店客户会经常记得我们代表的身份，因此，多印制些名片，名片的背面要有销售的产品信息，当你在与药店客户交谈时，只要发现对方似乎还不能完全记得你的身份和产品时，请不要吝惜名片，随时准备递送你的名片，为了加深对方的印象，你甚至递送名片时，可以把背面朝上引导对方观看。
有时，我们会遇到药店客户对我们的态度不耐烦，这时你要多观察，有可能药店客户正接待其他顾客，也许客户正与同事聊一些热门话题，碰到类似情况，我们一定要学会忍耐，即使对方忙碌中问我们的来意，我们也要委婉地回复“您先忙完这阵子，我等一会再找您谈，需要我帮忙，您吩咐，我在这等您。
OTC药店八步拜访工作法
八步拜访工作法——终端拜访（常规拜访）的步骤与技巧第一步，进入终端前的准备工作。
（1）检查个人的外表，整理工作服。
（2）检查应带的终端资料卡、终端地图和终端拜访记录卡。
（3）检查工作所需的宣传资料、产品样品和产品报价单（经销商给终端的）、终端订单。
（4）准备生动化材料（宣传折页等）和日常小礼品。
（5）回顾拜访的目的、最近产品销量和以往承诺。
第二步，终端外店情查看。
（1）查看公司的店招、条幅、墙体广告情况，确保其他户外宣传品的完好性、整洁性。
（2）及时更换外观破损的POP等宣传品，清除条幅上的灰尘（3）查看竞争对手的户外宣传品情况。
第三步，进入终端后向客户打招呼。
（1）微笑，主动自我介绍和打招呼。
终端打招呼的顺序依次为老板娘、老板、终端工作人员、顾客和其他人员。
（2）简单交流最近的生意情况。
（3）主动提及上次拜访时的承诺。
第四步，做好终端内的硬终端和生动化陈列。
（1）检查硬终端物品（海报、展架、条幅等）是否完好。
（2）整理产品陈列，争取最佳的产品陈列和样品摆放。
（3）查看产品的批号，如果有销售缓慢的产品，必须进行销售方面的建议，或做出其他决定。
（4）查看其他竞争对手相关产品的硬终端和生动化陈列情况。
第五步，检查库存。
（1）按照品种清点存货。
（2）注意前线存货和后备存货。
（3）在终端拜访记录卡上记录存货量，计算上期实际销量。
（4）了解主要竞争品牌的库存情况。
第六步，做销售访问。
（1）回答终端的各种问题并有针对性地问询，对于发现的问题提出解决办法，小问题可以当场解决。
（2）介绍终端未进货的其他产品，推广新产品。
（3）介绍促销计划，执行终端促销方案。
（4）了解阶段性重点工作的执行情况（如意见领袖、主推情况等），以及产品销售情况和促销活动在终端的执行情况，发现问题及时解决。
针对宣传和促销工作征询改进意见。
提供增加销量的建议。
（5）开展软终端方面的培训等工作，做好其他服务工作。
（6）收集市场信息，了解竞争对手新产品的上市、销售和促销动态，学习先进的市场操作方法。
otc销售技巧和话术
otc销售技巧和话术OTC销售技巧和话术OTC（Over-The-Counter）销售是指非处方药品的自由销售，消费者可以直接在药店购买这些药品。
OTC销售技巧和话术对于药店员工来说非常重要，它能够帮助他们更好地与顾客进行沟通，提供专业的建议和服务，从而提高销售效果和顾客满意度。
一、OTC销售技巧1.了解产品：作为OTC销售员，首先要了解所销售的产品，包括药品的功效、适应症、用法用量、不良反应等信息。
只有具备专业的知识，才能给顾客提供准确的建议和服务。
2.主动接触顾客：在药店里，销售员可以主动接触顾客，热情地问候并询问他们的需求。
这样可以打开话题，引起顾客的兴趣，并为之后的销售做好准备。
3.倾听和理解：与顾客交流时，要倾听他们的需求和问题，全面理解他们的情况。
只有了解顾客的需求，才能提供针对性的产品和建议。
4.专业建议：根据顾客的需求和情况，给出专业的建议。
比如，对于感冒发烧的顾客，可以推荐退烧药和感冒药；对于皮肤过敏的顾客，可以推荐抗过敏药和外用药膏。
销售员要根据个体差异，给出个性化的建议。
5.产品展示：在推荐产品时，销售员可以通过展示药品的外包装、介绍药品的特点和优势等方式，吸引顾客的注意力。
同时，也要提醒顾客注意药品的适应症和注意事项。
6.解答疑问：顾客在购买过程中可能会有很多疑问，销售员要耐心解答，提供专业的知识和信息。
对于一些复杂的问题，销售员可以引导顾客咨询药师或医生。
7.跟进服务：销售员可以在顾客购买后进行跟进服务，了解顾客的使用效果和满意度，并提供进一步的帮助和建议。
这样可以增强顾客的信任感，促进长期的合作关系。
二、OTC销售常用话术1.问候和引导：欢迎光临，请问有什么可以帮到您的？2.了解需求：请问您是因为什么症状来购买药品的？3.产品介绍：这款药品适用于治疗XX病症，可以缓解症状，作用非常明显。
4.建议用法：您可以每天服用X次，每次X片/粒，饭前/饭后服用。
5.注意事项：这款药品适用于成人/儿童，孕妇/哺乳期妇女慎用，对某些人群可能有不良反应，请在使用前阅读说明书。
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什么是目标? 在拜访后，我希望达成什么
销售拜访的目标
提高销量
现有客户
1. 卖入新规格/产品 2. 卖入新促销活动 3. 卖入新的陈列建议 4. 价格的纠正 5. 提高店员主推的积极性
和专业性 6. 进行有效的补货和必要
的售后服务 7. 跟进活动执行状况
新客户
1. 建立关系和进行客户渗 透
2. 争取客户购进天士力的 产品
计划准备的小结
业绩是由目标推动而来的 如果目标不，就不成其为目标！ 充分的准备是成功的基础
1、计划准备 2、店铺检查 3、订单建议 4、销售介绍 5、店面陈列 6、店员指导 7、记录分析 8、结束工作
拜访8步骤 - 第2步 店铺检查
为什么要进行店铺检查？
• 目的： • 创造及客户良好的沟通氛围 • 了解店铺的状况和找出潜在生意机会
供应状况等要素的变化，需要适当调整库存量） • 第三步：算出本次订货量=库存控制目标量- 本次库存
3.2 向客户建议订单 • 及客户回顾库存、销售状况 • 根据1.5倍补货原则向客户建议订单，并解释相应的理由 • 力争客户的签字确认
产品 分销
产品 库存
促销 活动
产品 陈列
价格
助销
2.2.4 检查店内6要素——助销
助销 • 检查及记录店员/促销员的推荐积极性 • 检查及记录店员/促销员的推荐专业性
产品 分销
产品 库存
促销 活动
产品 陈列
价格
助销
2.2.5 检查店内6要素——促销活动
促销活动
• 检查及记录促销活动执行达标状况 • 检查及记录促销活动的货品及促销赠品数量
OTC代表药店拜访技巧
本次培训的目标
了解专业拜访流程的步骤和技巧 掌握专业销售技巧和提升个人的销售能力 为成为专业的销售代表建立坚实的基础
公司→ 销售代表是连接公司和客户的桥梁
专业客户拜访8步骤
1、计划准备 2、店铺检查 3、订单建议 4、销售介绍 5、店面陈列 6、店员指导 7、记录分析 8、结束工作
2.3 检查竞争对手的信息
店铺检查的小结
店铺检查 可以帮助我们发现和确认生意机会 收集竞品的信息,才能做到知己知彼、百战不殆 帮助我们明确拜访的目标,真正做到有的放矢
1、计划准备 2、店铺检查 3、订单建议 3、销售介绍 5、店面陈列 6、店员指导 7、记录分析 8、结束工作
拜访8步骤 - 第3步 订单建议 为什么要进行订单建议？
1. 及客户打招呼 2. 检查店内销售六要素 3. 检查竞争对手的信息 回顾拜访目标
店铺检查的主要步骤
2.1及店员打招呼
• 及店铺的负责人及店员主动打招呼 • 及初次见面的店员进行自我介绍，并了解对方的姓名及工作范围
产品分销 1、产品 产品库存
促销活动
2.2 检查店内6要素
产品陈列
2、助销
产品 分销
产品 库存
促销 活动
产品 陈列
价格
助销
陈列位置影响销量
货架的最佳视线范围一般是指从人的肩到臀之间伸 手可及的陈列范围。 陈列在这一范围内的产品销售效果最好。随货架位 置上移或下移，效果则递减。
2.2.3 检查店内6要素——产品价格
产品价格 • 检查和记录产品价格 • 检查产品价格标签的摆放位置及清晰程度
重要！
- 每一次拜访都应该有至少1个明确的目标 - 拜访目标要符合的原则
1.2 准备销售工具及陈列材料
• 准备销售工具 • 是指帮助进行销售介绍的各种材料 • 准备陈列材料和工具 • 是指由公司提供，用于改进产品店面陈列形象的材料及工具
1.3 检查个人形象和对重要客户进行预约
• 个人仪表仪容的检查（男、女形象示范） • 头发 • 面容干净 • 手指甲整洁 • 衣服 • 鞋子干净 • 打电话给重要的客户进行预约
价格 3、促销
助销
2.2.1 检查店内6要素——产品分销
产品分销 • 检查及记录店面所有我公司产品的分销规格 • 对比公司标准，检查是否有新规格销售的机会
产品 分销
客户 服务
促销 活动
产品 陈列
价格
助销
2.2.2 检查店内6要素——产品陈列
产品陈列
• 检查和记录主货架产品陈列面位 • 检查主货架的位置 • 检查和记录第二陈列的状况 • 检查的使用状况
• 目的： • 最大限度地增加客户的购进 • 避免出现缺货的现象和给竞品留下机会
1. 拟定补货数量 2. 向客户建议订单
订单建议的主要步骤
3.1 拟定补货数量
• 我们假定客户库存控制标准为客户拜访周期内的平均销量1.5倍，销售人员平均每周拜访客户一次为例，进 行补货管理：
• 第一步：计算实际销量=（上次库存+上次订货）- 本次库存 • 第二步：计算库存控制目标=实际销量X1.5倍X调整系数（如果有节庆、促销活动、季节环境、突发事件、
1. 重温路线，明确拜访目标 2. 准备销售工具和陈列材料 3. 检查个人形象，对重要的客户进行预约
1.1 重温当日拜访路线，明确拜访目标
• 重温拜访路线 • 确保路线的合理和符合客户的工作时间\订货时间 • 明确拜访目标 • 检查上一次拜访需要跟进事项的完成情况 • 结合公司最新的要求 • 针对每个客户制定拜访目标
S
具体的
M 量化的
A
挑战的
R
现实的
T
时限的
制定有效拜访目标的原则
S
M
A
R
T
具体的 可衡量的
具挑战性 切实可行的 具有时间限制的
清晰地描述期望的结果 员工和主管都明白
有明确的数字指标 有助于鉴定评估 可以实现但需要格外努力 不能低于公司标准 现有的资源和能力能支持的 有助于不断的激励工作
何时完成
有效拜访目标的要点
产品 分销
产品 库存
促销 活动
产品 陈列
价格
助销
2.2.6 检查店内6要素——产品库存
产品库存
• 记录产品批号 • 清点和记录产品库存数量
产品 分销
产品 库存
促销 活动
产品 陈列
价格
助销
• 竞品的销售状况 • 竞品的产品分销/新品 • 竞品的库存/批号 • 竞品的陈列 • 竞品的价格 • 竞品的促销活动 • 竞品的专业推荐情况 • 了解竞品变化的背后原因
拜访前 拜访中 拜访后
1、计划准备 2、店铺检查 3、订单建议 4、销售介绍 5、店面陈列 6、店员指导 7、记录分析 8、结束工作
拜访8步骤 - 第1步 计划准备
为什么要进行计划准备？
• 目的： • 确保目标明确 • 为销售拜访做好充分准备 • 提高时间的利用效率 • 提高销售拜访的成功率
计划准备的主要步骤