推销学课程教学大纲

《推销学》课程教学大纲

一、课程基本信息

二、课程性质

《推销学》是市场营销专业的专业选修课程，是培养营销管理人才的专业课程之一。本课程是在市场营销学指导下，主要介绍推销的原理、有关理论和技巧，分析研究市场运作过程中推销的产生、发展和交换的过程活动，揭示其中的特点和运动规律，正确论述现代推销的基本理论、实务和现代推销管理知识。本课程的前导课程为《市场营销学》、《消费者行为学》。

三、教学目标和任务

本课程的教学目的和任务是：通过本课程的学习，使学生全面掌握推销的基本规律，灵活地运用各种推销技巧，能够在营销活动中具有正确的推销思维并有效地进行商品销售，培养和提高推销能力和营销管理能力，为今后从事营销管理工作打下良好的基础。

四、教学要求

本课程系统讲授现代推销学的基本原理，帮助学生掌握推销中基本的方法论，并通过课

堂实战环节的设置，进而培养学生运用基本的原理和方法、策略、技巧去观察、分析并解决推销过程中遇到的各种问题，培养和提高正确分析和解决问题的能力。

五、课程学时安排

六、主要内容

错误!未定义书签。第一章推销概述（2课时）

【教学目标】

通过本章学习了解推销的概念、性质与特点、基本类型、推销观念的发展历程；理解推销与营销的异同点；掌握推销的性质和特点。

【教学内容】

第一节推销的本质和涵义

内容：推销的概念、性质与特点；推销与营销的异同点；推销的性质和特点

重点讲授：推销与营销的异同点；推销的性质和特点

第二节推销的基本类型

内容：推销的基本类型及其特点；各种类型的优点及缺陷

重点讲授：推销的基本类型及其特点

第三节推销观念与影响推销的因素

内容：推销观念的发展演变历程、现代推销观念及特征；明确影响推销的因素

重点讲授：现代推销观念及特征

第四节现代推销学的产生与发展

内容：现代推销学的产生与发展历程；研究对象；现代推销学和其他相关学科的关系重点讲授：现代推销学和其他相关学科的关系

【教学重点、难点】

推销的本质和涵义、推销观念与影响推销的因素、现代推销观念及特征

思考题：

1、有哪些推销类型？哪种类型的推销更富有挑战性？为什么？

2、影响推销的因素有哪些？

错误!未定义书签。第二章推销方式及模式（3课时）【教学目标】

通过本章学习了解顾客需求的产生规律，埃达斯推销模式、迪伯达斯推销模式、爱德帕推销模式和费比推销模式的含义；理解推销方格理论、各种推销模式的适用范围及应用技巧。

【教学内容】

第一节顾客需求研究

内容：顾客需求的产生规律；需求的发展规律和需求转移规律演变的客观性及其相互关系；需求演变规律与对推销客体要求的变化的关系

重点讲授：需求演变规律与对推销客体要求的变化的关系

第二节推销方格理论

内容：推销方格理论的研究内容；推销方格理论的重要意义

重点讲授：推销方格、顾客方格

第三节推销公式理论

内容：埃达斯推销模式、迪伯达斯推销模式、爱德帕推销模式和费比推销模式的含义；推销步骤与内容；各种推销模式的适用范围及其应用技巧

重点讲授：埃达斯推销模式、迪伯达斯推销模式、爱德帕推销模式和费比推销模式

【教学重点、难点】

推销方格、迪伯达斯推销模式、爱德帕推销模式

思考题：

1、根据推销方格理论，说明不同心态类型的推销员有什么样的特点？不同心态类型的顾客有什么样的特点？

2、推销方格与顾客方格的关系如何？

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通过本章学习了解推销信息收集的内容和方法，掌握信息处理程序和应用的基本方法。

【教学内容】

第一节推销信息的收集

内容：应该收集哪些信息；收集信息的基本原则、具体方法；具体适用方法

重点讲授：推销员在推销活动的前期应该收集哪些信息；如何适用各种方法

第二节推销信息的处理

内容：推销信息的处理的原因、基本原则、程序和方法

重点讲授：信息加工处理的基本原则；信息处理的程序和方法

第三节推销信息的应用

内容：如何对信息进行应用；应用推销信息的基本方法；推销信息的应用行为

重点讲授：应用推销信息的基本方法

【教学重点、难点】

信息加工处理的基本原则、应用推销信息的基本方法

思考题：

1、推销的“爱达斯”公式的五个阶段的含义是什么？

2、简述“迪伯达斯”、“爱德帕”和“费比”推销公式的基本含义。

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【教学目标】

通过本章学习了解推销员的职责、素质和能力，掌握推销人员应该履行的职责、职业能力要求和工作礼仪。

【教学内容】

第一节推销员的职责

内容：推销员在推销活动的前期；中期；后期分别应该做那些准备；工作重点是什么；各个环节工作有何要注意的等内容

重点讲授：推销员在推销活动的准备；工作重点

第二节推销人员的素质和能力

内容：推销员应具备的素质；培养哪些能力；在不同的场合如何展现

重点讲授：推销员应具备什么样的素质；培养哪些能力

第三节推销人员的基本礼仪

内容：推销人员应该履行的职责；素质的内涵；职业能力要求和工作礼仪

重点讲授：推销员言谈举止等方面的知识

【教学重点、难点】

推销员的准备工作、工作重点；推销员应具备的素质；职业能力要求和工作礼仪

思考题：

1、推销人员为什么要具备正确的推销道德和推销思想？

2、推销人员心理健康对推销工作的成功有什么影响作用？

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义书签。第五章推销接近（6课时）

【教学目标】

通过本章学习了解寻找准顾客的含义和基本步骤，顾客资格审查的原因，建立顾客档案的重要性；掌握寻找准顾客的方法、约见的内容，接近顾客的方法和接近技巧。

【教学内容】

第一节寻找准顾客

内容：寻找准顾客的含义和基本步骤；寻找准顾客的方法

重点讲授：寻找准顾客的方法

第二节顾客资格审查

内容：顾客资格审查的原因；顾客资格；需求；支付能力审查的内容

重点讲授：顾客资格；需求；支付能力审查的内容

第三节建立顾客档案

内容：建立顾客档案对推销员掌握顾客信息的重要性；如何建立顾客档案