推销学课程教学大纲
推销学课程教学大纲
《推销学》课程教学大纲一、课程基本信息课程代码152253091课程性质专业选修课培养方案2015版开课单位电子商务学院课程学分2课程学时32授课对象市场营销专业本科第五学期先修课程市场营销学、消费者行为学编写人编写时间2015年5月审核人审核时间2015年6月二、课程性质《推销学》是市场营销专业的专业选修课程，是培养营销管理人才的专业课程之一。
本课程是在市场营销学指导下，主要介绍推销的原理、有关理论和技巧，分析研究市场运作过程中推销的产生、发展和交换的过程活动，揭示其中的特点和运动规律，正确论述现代推销的基本理论、实务和现代推销管理知识。
本课程的前导课程为《市场营销学》、《消费者行为学》。
三、教学目标和任务本课程的教学目的和任务是：通过本课程的学习，使学生全面掌握推销的基本规律，灵活地运用各种推销技巧，能够在营销活动中具有正确的推销思维并有效地进行商品销售，培养和提高推销能力和营销管理能力，为今后从事营销管理工作打下良好的基础。
四、教学要求本课程系统讲授现代推销学的基本原理，帮助学生掌握推销中基本的方法论，并通过课堂实战环节的设置，进而培养学生运用基本的原理和方法、策略、技巧去观察、分析并解决推销过程中遇到的各种问题，培养和提高正确分析和解决问题的能力。
五、课程学时安排序号章节/专题/模块名称理论课时实践课时总学时1 第一章推销概述2 22 第二章推销方式及模式3 33 第三章推销信息的收集、处理和应用 3 34 第四章推销人员的职责素质和能力 2 25 第五章推销接近6 66 第六章推销洽谈 4 47 第七章顾客异议的处理 6 68 第八章达成交易 4 49 第九章推销管理 2 2总计32 32六、主要内容错误！未定义书签。
第一章推销概述（2课时）【教学目标】通过本章学习了解推销的概念、性质与特点、基本类型、推销观念的发展历程；理解推销与营销的异同点；掌握推销的性质和特点。
【教学内容】第一节推销的本质和涵义内容：推销的概念、性质与特点；推销与营销的异同点；推销的性质和特点重点讲授：推销与营销的异同点；推销的性质和特点第二节推销的基本类型内容：推销的基本类型及其特点；各种类型的优点及缺陷重点讲授：推销的基本类型及其特点第三节推销观念与影响推销的因素内容：推销观念的发展演变历程、现代推销观念及特征；明确影响推销的因素重点讲授：现代推销观念及特征第四节现代推销学的产生与发展内容：现代推销学的产生与发展历程；研究对象；现代推销学和其他相关学科的关系重点讲授：现代推销学和其他相关学科的关系【教学重点、难点】推销的本质和涵义、推销观念与影响推销的因素、现代推销观念及特征思考题：1、有哪些推销类型？哪种类型的推销更富有挑战性？为什么？2、影响推销的因素有哪些？错误！未指定书签。
推销实务（第2版）教学大纲
推销实务（第2版）教学大纲《推销实务（第2 版）》教学大纲一、课程的专业定位及培养目标【课程定位】《推销实务》是中等职业学校财经商贸类专业课程，是市场营销专业必修的专业核心课程，在市场营销专业课程体系中占有重要的位置。
基于本课程的教学，帮助学生掌握推销的基本理论和基本策略技巧，重点培养学生的推销意识和推销能力，使学生在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员，并为今后的职业发展奠定良好的基础。
【课程教学目标】《推销实务》的教学目标是：通过本课程学习，学生能够具备从事商品销售所必需的推销知识，初步形成实际推销能力，树立职业道德意识和学会立业创业的本领。
（1）知识教学目标①了解推销的基本功能及模式。
②理解推销人员的职责和能力素质要求。
③掌握人员推销和网络推销的基本程序流程、方法、技巧和策略。
④掌握回收货款、客户管理的方法与技巧。
（2）能力培养目标①能做好推销各环节的准备工作。
②具有寻找潜在顾客和接近顾客的能力。
③掌握推销洽谈的方法，具有洽谈能力。
④具有处理顾客异议的能力。
⑤能做好成交及其后续工作。
（3）思想教育目标①树立正确的现代推销观念。
②具有良好的职业操守和职业道德。
③具有严谨的工作作风，不断进取、勇于实践。
二、课程总体教学要求以培养市场需要的高素质技能型人才为导向，以“学习情景+案例分析+项目实践”为教学模式，增加了项目教学和案例教学的内容，较好地解决了理论与实践的结合问题，使课程内容具有极强的针对性和适应性，最终使学生具备以下能力：（1）专业能力通过本课程的学习，使学生了解和掌握推销的基本理论和技巧，初步具备运用推销技巧与方法来解决企业营销实际问题的综合能力。
（2）学习能力要求学生具有自学能力，获取和收集有关市场资料的能力，以及学习新技术、获取新知识的能力。
（3）社会能力通过本课程的工作任务完成，使学生具有协作能力、沟通能力、工作组织能力和团队精神。
（4）职业品德通过本课程的思政要素融入，培养学生爱岗敬业、细致周到、吃苦耐劳、热情服务、诚实信用等职业品质和工作作风的养成。
推销理论与实务教学大纲
推销理论与实务教学大纲推销理论与实务教学大纲一、引言推销是商业活动中至关重要的一环，它涉及到产品或服务的销售、市场营销策略的制定以及与客户的有效沟通。
为了培养学生在推销领域的专业能力，推销理论与实务教学大纲应该得到充分的关注与制定。
二、理论基础推销理论是推销实务的基石，它包括市场分析、消费者行为、销售技巧等方面的知识。
在教学大纲中，应该明确列出相关的理论知识点，并结合实际案例进行讲解。
例如，市场分析可以包括市场细分、竞争分析、市场定位等内容，而消费者行为可以包括购买决策过程、消费心理等内容。
通过理论的学习，学生可以建立起推销活动的基本框架，并能够在实践中灵活运用。
三、实践技能除了理论知识，推销实务的教学大纲还应该注重培养学生的实践技能。
这包括销售技巧的训练、客户关系管理、营销策略制定等方面。
在教学过程中，可以通过角色扮演、案例分析等方式，让学生亲身参与推销活动的模拟，提升他们的实际操作能力。
同时，还可以邀请业界专家进行讲座，分享他们的成功经验，让学生从实践中获得启发与指导。
四、团队合作推销活动往往需要多个人的配合与协作，因此，在教学大纲中应该注重培养学生的团队合作能力。
这可以通过小组项目、团队讨论等方式来实现。
在小组项目中，学生可以分工合作，共同完成推销计划或销售报告等任务。
通过这样的实践，他们不仅可以提高团队协作的能力，还能够学会有效地与他人沟通与合作。
五、创新思维推销领域的竞争日益激烈，要想脱颖而出，学生需要具备创新思维的能力。
在教学大纲中，应该鼓励学生思考如何通过创新的方式来提升推销效果。
例如，可以引导学生思考如何利用新兴的社交媒体平台进行推销活动，或是如何设计独特的促销策略来吸引客户。
通过培养学生的创新思维，可以为他们未来的职业发展奠定坚实的基础。
六、实践案例教学大纲的最后一部分应该包括一些实践案例的分析与讨论。
这些案例可以是真实的推销活动案例，也可以是虚拟的情景模拟。
通过案例的学习，学生可以将之前学到的理论知识和实践技能应用到实际情境中，进一步加深对推销理论与实务的理解。
21推销技术及案例分析教学大纲
《推销技术及案例分析》教学大纲一、理论教学内容1、推销概述2、推销基本理论3、寻找顾客与顾客资格审查4、接近准备5、约见顾客与接近顾客6、推销面谈7、顾客异议的处理8、促进成交技术9、事后处理技术二、实践教学内容实训内容1：寻找顾客的能力目的要求：运用各种方法寻找顾客的能力；对顾客进行资格审查的能力。
实训方法：案例教学法、体验式教学法、小组讨论和辩论、市场实战内容要点：运用地毯式访问法在本校推销电话卡的演练,2人上台演练,每人向4名顾客展开推销,每人限时10分钟；实训条件：产品推销实训室。
实训内容2：接近顾客的能力目的要求：能够运用所学知识熟练约见顾客、灵活的应用产品接近法，利益接近法，问题接近法，介绍接近法，馈赠接近法，赞美接近法，请教接近法接近顾客的能力。
实训方法：案例教学法、体验式教学法、小组讨论和辩论内容要点：演示电话约见顾客推销打印机，大家评论。
实训条件：产品推销实训室。
实训内容3：推销面谈的能力目的要求：熟练掌握推销洽谈开局阶段、报价阶段、成交阶段的洽谈技巧和注意事项；熟练掌握产品演示法达成销售目标。
实训方法：案例教学法、体验式教学法内容要点：小组讨论并演练：假如你是一家计算机公司的销售人员，与某大公司要进行一场推销洽谈活动，对方欲购买100台电脑。
请从开局阶段开始演示推销洽谈的步骤。
将学生分成两组，小组讨论后开始演练。
实训条件：产品推销实训室。
三、课时分配《推销技术及案例分析》教学大纲说明一、本课程性质、作用、任务本课程是管理类市场营销专业的必修课程。
作为市场营销专业的专业必修课程之一，《推销技术及案例分析》是一门实践应用性极强的课程。
现代推销技术是推销人员必须掌握的职业技能。
随着我国社会主义市场经济的不断深化和买方市场的形成，系统开展推销工作和提高推销素质已经成为各类企业市场化经营的重要组成部分，广大推销员也迫切需要掌握系统、科学、实用的推销技术，不断总结以往的经验教训，全面磨练和提升自己的推销技能和水平。
现代推销学教学大纲
《现代推销学》课程教学大纲课程编号：课程名称：现代推销学课程基本情况：1. 学分：3分学时：54（课内学时：36 实验学时：18）2．课程性质：专业课3．适用专业：管理学适用对象：本科4．先修课程：市场营销学、企业管理原理、公共关系学等5．首选教材：《现代推销学》东北财经大学出版社，吴健安等主编二选教材：《现代推销学》高等教育出版社，郭奉元主编参考书目：《推销理论与技巧》大连海运出版社，饶荣元主编《现代推销学》中国商业出版社，李桂荣主编等6．考核形式：笔试和操作考试7．教学环境：多媒体和实验室课程教学目的及要求本课程是一门经济学科，其任务是在马克思主义理论指导下，分析研究市场运作过程中推销的产生、发展和交换的过程活动，揭示其中的特点和运动规律，正确论述现代推销的基本理论，实务和管理知识。
要求学生全面系统地掌握各章内容，培养和提高正确分析和解决问题的能力，为学习其他课程及实际工作奠定良好的基础。
课程内容及学时分配课时分配表第一篇推销理论第一章推销概述[教学目的要求]本章主要使学生了解推销的产生、发展和推销学的建立、发展以及推销观念的演变过程，掌握现代推销的概念、特征和基本指导思想，以求学生对现代推销有全面完整的认识。
[教学内容]第一节推销与推销学1. 推销活动的出现2. 推销学的产生3.推销学的发展4. 现代推销学与其他学科的关系第二节现代推销的概念及特征1. 现代推销的概念2. 现代推销的特征第三节现代推销的基本指导思想1.现代推销的基本指导思想2.现代推销学的研究对象3. 现代推销学的研究内容4. 现代推销学的研究方法第四节推销观念1.推销观念的概念2.推销观念的演变3.构成现代推销观念的要素4. 现代推销的准则[教学建议]本章重点：现代推销的概念和特征；推销观念的演变本章难点：推销的产生、发展；推销学的发展；推销准则讲授方法：举例讲解；案例分析；多媒体演示[作业训练]1．谈谈你对推销的认识。
推销技巧教学大纲
推销技巧教学大纲（超过1200字）一、导言A.引入话题：介绍推销技巧的重要性和对个人及企业的价值。
B.目标阐述：明确培训的目标，即提高学员的推销能力和技巧。
C.教学方法：采用案例分析、角色扮演、小组讨论等互动参与的教学方法。
二、推销前准备A.目标客户分析：教授学员如何识别和分析潜在客户，为推销做好准备。
B.产品知识学习：介绍推销产品或服务的基本知识，包括特点、优势和解决问题的能力。
C.了解竞争对手：教授学员如何了解和分析竞争对手的产品或服务，以及如何与其区分开来。
三、有效沟通技巧A.问询技巧：教授学员如何提出有效的问题来引导对话，了解客户需求。
B.听觉技巧：介绍如何专注地倾听客户的需求和意见，并通过非语言表达展示积极的倾听态度。
C.言辞表达：教授学员如何利用恰当的语言表达优势和解决方案，以及如何令人信服地陈述自己的观点。
四、建立信任与关系A.有效沟通的重要性：介绍有效沟通对建立信任和关系的重要性。
C.心理渗透力：介绍学员如何运用心理学原理来更好地理解客户需求和心理状况。
五、解决客户疑虑与异议A.挖掘客户疑虑：教授学员通过提问和倾听，了解客户潜在的疑虑和异议。
B.解答疑虑与异议：教授学员如何回应客户的疑虑和异议，以强化客户对产品或服务的信任。
C.利用案例分析:通过案例分析，让学员掌握如何以他人的成功案例来解答客户的疑虑与异议。
六、顾客需求分析A.主动问题技巧：教授学员如何通过主动提问，了解客户的需求和问题。
B.识别潜在需求：教授学员如何通过倾听客户的话语和观察他们的行为，识别并满足潜在需求。
C.解决问题能力：帮助学员学习如何通过产品或服务解决客户的问题和需求。
七、销售技巧和技巧A.价格谈判技巧：教授学员如何在价格谈判中找到平衡点，同时维护良好的关系。
B.与客户建立长期关系：介绍学员如何与客户建立长期关系，包括有效的跟进和回访。
C.团队合作技巧：培养学员与团队成员有效合作和协作的能力。
结语A.总结培训内容：回顾培训内容，强调主要的推销技巧和策略。
《推销实务》教学大纲
《推销实务》教学大纲（课程标准）目录一、课程概述 (3)1．课程性质 (3)2．设计思路 (3)3．课程主要内容 (4)二、课程培养目标 (4)1．知识目标 (4)2．能力目标 (5)3．素质目标 (5)三、与前后课程的联系 (6)1．前后课程 (6)2．前导课程说明 (6)3．与后续课程的关系 (6)四、教学内容与学时分配 (6)五、学习资源的选用 (8)1．教材选取的原则 (8)2．推荐教材 (9)3．参考教学资料 (9)六、教师要求 (9)七、学习场地、设施要求 (10)八、考核标准与方式 (10)《推销实务》教学大纲（课程标准）课程名称：推销实务课程代码：……课程类别：专业核心课程学制学历及教育类别：四年全日制适用专业：电子商务建议学时数：60一、课程概述1．课程性质《推销实务》课程是财经商贸类专业的核心课程，先修课程为《市场营销》、《消费者行为学》、《市场调查与分析》。
是市场营销专业核心内容 4P中的促销部分的人员推销部分，是销售专业技能的总汇。
只有掌握了推销实务技能，市场营销前期的各种铺垫才真正最后得到检验。
推销实务是一门技能性应用科学，直接为提高学生的推销专业水平服务。
2．设计思路（1）课程设计理念、依据以模拟岗位真实的工作任务为载体，创设学习情境，构建知识理论与实践一体化课程内容。
根据学与做交替，任务驱动，教学做一体化实施教学过程，坚持“学生主学，教师导学”的原则，创新教学方法，让学生以“准员工”的身份充当课程的主角，充当课程的主角体现课程的职业性，实践性和开放性。
（2）课程设计思路本课程内容是以实际工作的操作流程为标准的。
学生必须按照职业要求，提升职业素质，完成学业内容，掌握专业技能。
教师必须按照职业标准严格要求学生，不可随便降低教学标准。
必须注重学生全体，而非精英学生。
在教学过程与实践过程中，尽量做到人人参与，个个过关本课程注重“做中学”，要求知行合一。
不仅要知道，更要做到。
《推销技巧》课程教学大纲
推销技巧》课程教学大纲课程名称：推销技巧课程性质：专业基础课（必修课）学时学分：56学时，4学分（理论36学时，实践20 学时）先修课程：《市场营销学》适用专业：电子商务适用年级：二年级第一学期一、课程性质、目的和要求本课程是电子商务专业学生必修的一门专业课，它的任务：通过学习，让学生能比较深入地了解推销原理，从寻找与识别顾客出发，熟悉各种推销方法和技巧。
要求学生了解推销员的基本礼仪，顾客的购买心理，推销管理等内容，理解和掌握各种推销模式，寻找与识别顾客的各种方法，推销洽谈的有关技巧及店堂推销。
二、课程内容通过本课程的学习使学生能将推销理论与推销实践结合起来，为将来成为一名优秀的推销员打下基础。
明确传统推销学与现代推销学的不同之处，掌握推销特点，推销准则，推销职能推销战略等具有普通意义的推销规律。
熟悉并灵活运用各种推销策略与方法。
（一）课程重点与难点本课程的重点：推销方格理论，顾客方格理论和吉姆公式的基本内容；顾客的购买心理与购买行为，各种推销模式；推销洽谈的目标与原理，推销洽谈技巧；店堂推销的特点，方式和步骤；本课程的难点：第一手资料与第二手资料的来源渠道与收集方法；寻找准顾客的主要方法，准顾客资格认定；成交中的基本战术和成交的各种方法，买卖合同的订立，履行和变更的法律规范。
（二）课程内容第一章推销概述1.现代推销与市场营销2. 推销原理3. 推销过程第二章推销要素1. 推销人员2.推销品3.推销要素对象4.推销要素的协调第三章推销信息及推销环境1.推销信息的特征利用2.推销信息的收集和利用3.推销环境的分析第四章顾客心理与推销模式1.顾客心理与购买行为2. 爱达模式3.埃德帕模式和费比模式第五章寻找与识别顾客1.寻找准顾客2.寻找准顾客的主要方法3.顾客资格的认定第六章接近顾客1.接近准备2.约见的内容与方法3.接近的目标和方法第七章推销洽谈1.洽谈的目标和原则2.洽谈的技巧3.迪伯达模式与洽谈术第八章处理顾客异议1.顾客异议的类型与成因2.处理顾客异议的原则与策略3.处理顾客异议的方法第九章成交与售后服务1.成交及其策略2.成交的主要方法3.合同的订立与履行4.成交并非结束第十章店堂推销1.店堂推销的特点与方式2.店堂推销的步骤3.店堂推销应注意的问题第十一章推销管理1.推销计划与推销控制2.推销人员管理与激励3.推销绩效和评估三、实践性教学环节要求（一）实验教学的要求这门课程应用性很强，因此必须在教学过程中理论联系实际，扩大学生的知识面，故在教学过程中采取搜集资料、分小组进行讨论、上台演讲等多种教学方式，调动学生学习的积极性，参与到教学过程中来。
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《推销学》课程教学大纲一、课程基本信息二、课程性质《推销学》是市场营销专业的专业选修课程，是培养营销管理人才的专业课程之一。
本课程是在市场营销学指导下，主要介绍推销的原理、有关理论和技巧，分析研究市场运作过程中推销的产生、发展和交换的过程活动，揭示其中的特点和运动规律，正确论述现代推销的基本理论、实务和现代推销管理知识。
本课程的前导课程为《市场营销学》、《消费者行为学》。
三、教学目标和任务本课程的教学目的和任务是：通过本课程的学习，使学生全面掌握推销的基本规律，灵活地运用各种推销技巧，能够在营销活动中具有正确的推销思维并有效地进行商品销售，培养和提高推销能力和营销管理能力，为今后从事营销管理工作打下良好的基础。
四、教学要求本课程系统讲授现代推销学的基本原理，帮助学生掌握推销中基本的方法论，并通过课堂实战环节的设置，进而培养学生运用基本的原理和方法、策略、技巧去观察、分析并解决推销过程中遇到的各种问题，培养和提高正确分析和解决问题的能力。
五、课程学时安排六、主要内容错误!未定义书签。
第一章推销概述（2课时）【教学目标】通过本章学习了解推销的概念、性质与特点、基本类型、推销观念的发展历程；理解推销与营销的异同点；掌握推销的性质和特点。
【教学内容】第一节推销的本质和涵义内容：推销的概念、性质与特点；推销与营销的异同点；推销的性质和特点重点讲授：推销与营销的异同点；推销的性质和特点第二节推销的基本类型内容：推销的基本类型及其特点；各种类型的优点及缺陷重点讲授：推销的基本类型及其特点第三节推销观念与影响推销的因素内容：推销观念的发展演变历程、现代推销观念及特征；明确影响推销的因素重点讲授：现代推销观念及特征第四节现代推销学的产生与发展内容：现代推销学的产生与发展历程；研究对象；现代推销学和其他相关学科的关系重点讲授：现代推销学和其他相关学科的关系【教学重点、难点】推销的本质和涵义、推销观念与影响推销的因素、现代推销观念及特征思考题：1、有哪些推销类型？哪种类型的推销更富有挑战性？为什么？2、影响推销的因素有哪些？错误!未定义书签。
第二章推销方式及模式（3课时）【教学目标】通过本章学习了解顾客需求的产生规律，埃达斯推销模式、迪伯达斯推销模式、爱德帕推销模式和费比推销模式的含义；理解推销方格理论、各种推销模式的适用范围及应用技巧。
【教学内容】第一节顾客需求研究内容：顾客需求的产生规律；需求的发展规律和需求转移规律演变的客观性及其相互关系；需求演变规律与对推销客体要求的变化的关系重点讲授：需求演变规律与对推销客体要求的变化的关系第二节推销方格理论内容：推销方格理论的研究内容；推销方格理论的重要意义重点讲授：推销方格、顾客方格第三节推销公式理论内容：埃达斯推销模式、迪伯达斯推销模式、爱德帕推销模式和费比推销模式的含义；推销步骤与内容；各种推销模式的适用范围及其应用技巧重点讲授：埃达斯推销模式、迪伯达斯推销模式、爱德帕推销模式和费比推销模式【教学重点、难点】推销方格、迪伯达斯推销模式、爱德帕推销模式思考题：1、根据推销方格理论，说明不同心态类型的推销员有什么样的特点？不同心态类型的顾客有什么样的特点？2、推销方格与顾客方格的关系如何？错误!未定义书签。
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第三章推销信息的收集、处理和应用（3课时）【教学目标】通过本章学习了解推销信息收集的内容和方法，掌握信息处理程序和应用的基本方法。
【教学内容】第一节推销信息的收集内容：应该收集哪些信息；收集信息的基本原则、具体方法；具体适用方法重点讲授：推销员在推销活动的前期应该收集哪些信息；如何适用各种方法第二节推销信息的处理内容：推销信息的处理的原因、基本原则、程序和方法重点讲授：信息加工处理的基本原则；信息处理的程序和方法第三节推销信息的应用内容：如何对信息进行应用；应用推销信息的基本方法；推销信息的应用行为重点讲授：应用推销信息的基本方法【教学重点、难点】信息加工处理的基本原则、应用推销信息的基本方法思考题：1、推销的“爱达斯”公式的五个阶段的含义是什么？2、简述“迪伯达斯”、“爱德帕”和“费比”推销公式的基本含义。
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第四章推销人员的职责素质和能力（2课时）【教学目标】通过本章学习了解推销员的职责、素质和能力，掌握推销人员应该履行的职责、职业能力要求和工作礼仪。
【教学内容】第一节推销员的职责内容：推销员在推销活动的前期；中期；后期分别应该做那些准备；工作重点是什么；各个环节工作有何要注意的等内容重点讲授：推销员在推销活动的准备；工作重点第二节推销人员的素质和能力内容：推销员应具备的素质；培养哪些能力；在不同的场合如何展现重点讲授：推销员应具备什么样的素质；培养哪些能力第三节推销人员的基本礼仪内容：推销人员应该履行的职责；素质的内涵；职业能力要求和工作礼仪重点讲授：推销员言谈举止等方面的知识【教学重点、难点】推销员的准备工作、工作重点；推销员应具备的素质；职业能力要求和工作礼仪思考题：1、推销人员为什么要具备正确的推销道德和推销思想？2、推销人员心理健康对推销工作的成功有什么影响作用？错误!未定义书签。
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第五章推销接近（6课时）【教学目标】通过本章学习了解寻找准顾客的含义和基本步骤，顾客资格审查的原因，建立顾客档案的重要性；掌握寻找准顾客的方法、约见的内容，接近顾客的方法和接近技巧。
【教学内容】第一节寻找准顾客内容：寻找准顾客的含义和基本步骤；寻找准顾客的方法重点讲授：寻找准顾客的方法第二节顾客资格审查内容：顾客资格审查的原因；顾客资格；需求；支付能力审查的内容重点讲授：顾客资格；需求；支付能力审查的内容第三节建立顾客档案内容：建立顾客档案对推销员掌握顾客信息的重要性；如何建立顾客档案重点讲授：如何建立顾客档案第四节接近准备内容：掌握约见顾客的资料；知识和信心的准备；接近顾客前要做精神准备、物质准备、时间准备重点讲授：准备的具体内容及注意事项第五节约见内容：约见的内容；约见的方法；实战中运用技巧重点讲授：约见的方法第六节接近内容：接近的内容；接近的方法；实战中运用各种不同的接近方法和接近技巧重点讲授：接近的方法【教学重点、难点】寻找准顾客的方法、如何建立顾客档案、约见的方法、接近的方法思考题：1、什么是顾客资格鉴定？目的是什么？2、顾客资格鉴定的主要内容是什么？3、对个体顾客、团体顾客的接近准备需要收集哪些信息？信息的来源如何？4、约见的基本内容是什么？约见的主要方式有哪些？错误!未定义书签。
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第六章推销洽谈（4课时）【教学目标】通过本章学习了解推销洽谈的概念、任务、原则、程序；理解推销洽谈的内容与步骤、洽谈各个阶段的谈话策略、洽谈中常用的方法。
【教学内容】第一节推销洽谈概述内容：推销洽谈的概念、任务、原则；推销洽谈的内容与步骤；面谈的重要性重点讲授：洽谈前信息的搜集；队伍的组成第二节推销洽谈的程序内容：洽谈的开局；报价；磋商和成交阶段的特性；各个阶段的谈话策略重点讲授：洽谈各个阶段的谈话策略第三节洽谈策略内容：洽谈的策略；洽谈中常用的方法重点讲授：推销洽谈的重要性；推销洽谈理论及几种具体的推销洽谈的方法【教学重点、难点】推销洽谈的内容与步骤、洽谈各个阶段的谈话策略思考题：1、什么叫推销洽谈?有何特点?2、简述推销洽谈的原则。
3、推销洽谈前应作好哪些准备？4、怎样建立和谐的洽谈气氛?5、简述开谈入题的技巧。
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第七章顾客异议的处理（6课时）【教学目标】通过本章学习了解顾客异议的类型与成因，处理顾客异议的原则；理解处理顾客异议的策略，顾客异议处理的方法及使用要点。
【教学内容】第一节顾客异议的类型与成因内容：可能遇到的顾客异议；分析顾客异议的原因重点讲授：顾客异议的类型第二节处理顾客异议的原则与策略内容：推销员面对不同的顾客异议用什么样的方法去化解重点讲授：不同的顾客异议处理的方法第三节处理顾客异议的方法内容：顾客异议处理的方法及使用要点重点讲授：实践推销活动中灵活运用这几种处理方法；妥善处理好顾客的异议【教学重点、难点】顾客异议的类型、不同的顾客异议处理的方法思考题：1、什么是顾客异议？为什么老练的推销员欢迎顾客产生异议？2、顾客异议产生的根源是什么？3、顾客异议有哪几种类型？4、处理顾客异议应遵循哪些原则？5、有哪些处理顾客异议的方法和技巧？试就其中两种方法说明其基本概念、优缺点及应注意的问题。
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第八章达成交易（4课时）【教学目标】通过本章学习了解达成交易的含义、组成要素及成交后回访的重要性，理解成交基本策略和促成顾客购买的方法。
【教学内容】第一节成交概述内容：达成交易的含义及组成要素重点讲授：成交的基本策略；成交后回访等主要内容的重要性第二节成交基本策略内容：推销员在推销活动中如何交好把握成交过程中普遍存在的心理障碍重点讲授：在推销活动中能识别顾客的各种成交信号；成交的基本策略及适用情形第三节成交方法内容：促成顾客购买的方法重点讲授：如何把握时机，灵活机动的促成交易【教学重点、难点】成交的基本策略及适用情形、促成顾客购买的方法思考题：1、什么是成交？成交在推销过程中的地位和作用如何？2、成交的基本方法有哪些？各自有哪些优缺点？如何灵活运用这些成交方法？错误!未定义书签。
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第九章推销管理（2课时）【教学目标】通过本章学习了解客户信息管理的程序、推销员自我管理的必要性、销售管理过程，理解推销人员管理的内容和推销控制的基本内容。
【教学内容】第一节信息管理内容：客户信息管理的程序；人员管理在推销管理中的重要性重点讲授：客户信息管理的程序第二节人员管理内容：人员的选拔、招聘、培训、考核；推销控制的基本内容重点讲授：推销人员应具备的素质、如何来选拔推销人员第三节推销控制内容：销售管理过程；推销员招聘、选拔、培训、激励与业绩考核；推销员自我管理的必要性重点讲授：销售管理过程；客户信息管理工作；客户定位与分析及定期回访顾客【教学重点、难点】推销控制的基本内容、如何来选拔推销人员思考题：1、销售管理的职能是什么？他们各自有何作用？2、试述计划职能的活动内容。
3、什么是人员推销的地理组织结构？它有何优缺点？4、什么是人员推销的产品组织结构？它有何优缺点？5、什么是人员推销的客户组织结构？它有几种形式？各自有哪些优缺点？七、教材与参考书1、教材建议选用：郑锐洪、李玉峰，2015，推销学（第二版），中国人民大学出版社（本书为高等院校市场营销专业通用管理系列教材，内容准确合理，结构合适，能够满足本科教学的需要。