高端客户之财富传承及大额保单营销技巧
高端客户开发技巧
高端客户开发技巧详解保险大单轻松到手作为一名保险营销员，没有人会拒绝高端客户市场。
但是为何有的人成功了，有的人却频频无缘保险大单呢？假如那位错失大单的保险营销员，仔细观察并分析自己在面对富有人群时的营销方式与销售技巧时，不难发现其难签大单的缘由。
今日，沃保网小编整合了保险业内专家对于“如何开发高端客户”这个话题作如下分享，希望对大家有所帮助。
分析需求性——保险是富有人群的必需品对于一个拥有资产过千万甚至过亿的高端客户来说，有钱，是目前拥有财富，而这些财富能否持续地安全地保值增值，并按照自己的意愿传承，这些都是不可预测的。
不可预测的政治经济变化和不可预测的人身风险，都可能让财富遭受巨大损失。
对富人来讲，保险可能不能让他更有钱，但当他和他的财富面对不可预测的世界时，保险会让他变得更加容易把握未知的未来。
保险是一种无形的消费品，尽管它能给客户带来很多好处与保障，但由于它不像其他具体的有形产品那样可以眼见为实，因此具有较高的推销难度，尤其是针对富人的保险营销，更是要求营销员具有极高的口才和良好的个人素质，重要的是要根据不同客户的经济基础，推销他们认同的、需要的保险。
目前有很多高收入人群的投资渠道是比较多样化的，而这些渠道都是有一定风险的。
比如在做实业的过程中，可能因为资金链的断裂、企业经营不善等等一些外部因素，包括一些全球的金融风暴，会导致在企业扩张过程中碰到资金链断裂、企业发生困难的情况。
最后的处理方式往往就是进一步去变卖资产，或者被法院拍卖，或者封存，这样有可能把他现在既有的资产都归于零。
很多风险带来的最直接损失就是财富的损失，也只有通过保险，才能够获得风险的补偿。
富人可以在生前为自己投保巨额的人身保险，这样部分财富就可以免税由子女继承。
善用保险做遗产的节税规划，富人们只需以少数的资金即可保全大量的资产，效果相当可观。
也就是说，如果不肯付出财产的10%交纳保险费，就可能需要付出财产的50%缴遗产税。
《大额保单营销技巧提升》
大额保单销售实务与技能提升课程背景：近年来，中国保险业进入了快速的发展阶段。
“十三五”期末我国保费收入达4.5万亿元左右，“十三五”期间保费收入年均增长约13%，保险总资产年均增长约12%。
截至今年9月末，保险资金运用余额达到20万7061.9亿元，比“十三五”期初增长85%，178家保险公司平均综合偿付能力充足率为242.5%。
同经增长32%。
其中寿险业务同比增长在约36.95%，保险资产管理公司的预计利润总额为56亿，同经增长23.68%。
保险深度达到5%，保险密度达到3500元/人，总资产达到25万亿元左右。
截至2019中国有1亿人财富名列全球前10%，首次超过美国，后者为9900万人。
全年高净值人群可投资总额达到37万亿元。
约占全部个人资产的41%。
随着互联网、AI等新经济的崛起，高净值客户群分布发生了深刻的变化，占比不断扩大。
随着我国保险业特别是人寿保险业体量的发展，市场对懂保险、懂法律、懂财富配置的复合型专业知识和专业人才的需求日益急切。
而人寿保险作为一个重要的财富配置和风险管理工具，必须会受到各界人士更大的关注。
然而，保险营销人员作为保险行业面向社会大众的直接窗口，其专业绩质的提升对我国保险业的发展有着至关重要的作用。
希望通过此课程，能够从实战角度出发，对寿险中“大额保单”的概念、功能与分类，正确定义人夺保险在财富管理中的重要性。
以及保单与债务相对隔离、保单与婚姻家庭、财产传承之间的关系与作用，并结合寿险保单在税收、信托、高端医疗等方面独有的功能。
通过大量的真实案例，阐述了以保险为重要工具综合财富管理应用的方法，提升从业人员的实力操作销售技能。
课程收益：●掌握家庭财富管理规划方法并实战训练获得应用技巧●精准做好高净值客户的财富画像，解析高净客户面临的财务风险●了解额户购买心理，掌握大额保单销售逻辑，提升专业销售技能●体验式销售逻辑运用，掌握客户的难点、痛点、风险点、成交点●学习搭建TOP销售系统，更新知识体系课程风格：●落地性：课程内容通俗易懂得讲解，无须三次转化，拿来即用。
寿险如何开发高端客户
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解决第三个问题的要点：
用回顾过去的艰辛形成同理心，并铺垫“成功如此不易，应该对未来格外珍惜” 用展望未来生活来导入保险
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销售过程中最重要的是每个环节中对客户心理的把握，要打动客户就是要对他们建立正确保险观念！
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给客户建立正确的观念
1、富裕的生活不代表没有风险,只意味着风险来临时将会失去的更多；富裕人生不等于永福人生 2、购买保险是在选择以后的生活方式 3、保险保障的是家人的长期生活品质
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4、高端客户与普通客户对保险的需求是不一样的（身家、身价、身份）要身价，要全新花钱的方法 5、保险不是花钱，而是理财。生活中可能被忽视的钱，往往会起到关键性的作用（小钱换大钱的游戏） 6、口袋里不用的钱保的是影响生意的流动资金。保险不会动用你的投资款
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2）企业的投保动机： 留根生财——关键人才的福利计划，帮助企业分担人力经营风险； 吸引人才——提升企业形象，吸引优秀人才； 无形资产——保单是隐形资产； 资金分摊——投资风险规避；
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3、寻找高端客户的方向
民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、煤矿老板、美容美发业老板等； 高科技企业创办人； 医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）； 银行、证券、电信、电力中高级管理人员； 部分政府公务员； 闲居在家的富裕女人； 热衷股票、基金的投资人。。。
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六、永福产品的卖点
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产品特色
投保简便——免体检 养老增值——钱生钱 资金流动——可借款 资产保全——留住钱 保险五字真经——保证一定有
大额保单营销技巧
大额保单营销技巧每每提到大额保单的指标，理财经理就发愁：面对“巨额”任务，究竟该如何完成？客户不懂保险概念，只关心收益率，怎样让客户理解保险的真实作用？看看陈效老师给出的极简营销技巧：01“标品”or“万能产品”？市场不断在前进，我们对大额保单的功能挖掘也越来越深入，但是在营销这条路上，我们或许正在犯一个天大的错误而不自知——我们已经逐渐忘记，保险的本源究竟是什么？有什么作用？现在，一提及大额保单，我们头脑里一定储备了以下高端的词汇：·资管新规与大额保单·贸易战与大额保单·债务风险与大额保单·税务申报与大额保单……在以上领域，保险产品似乎都能对接目标客户的诉求，一切大小问题，似乎都能从保险中找到答案，一切热点事件，都能联系上保险产品。
使得我们产生一种幻觉：保险产品无所不能。
然而，我们很可能已经偏离了保险营销的本质，正在用自己的努力，把一件很简单的事情复杂化，同时也让一件普普通通的标准商品异化为了万能产品。
但世界上原就没有万能产品。
其实，保险就是一种普普通通的标准商品，可将其称之为：标品。
作为一件商品，应当抓住其核心卖点进行营销。
犹如面包用于充饥，食盐用于调味，明确而唯一的卖点，才是作为一款标准商品应当具备的功能。
那么，大额保单的营销也应当遵循这个思路，找到确定而唯一的卖点，回归保险的本质。
其实，保险的本质，无非是防范风险而已。
但在商业银行的销售场景中，我们却很难绕开一个拦路虎：收益。
02用“解决问题”的视角去开场在销售实战中，人性重利，收益是银行保险不能回避的终极问题，那么，如何把保险产品唯一确定的卖点：防范风险转化为生产力，并最终转化为大单呢？首先，“大单营销”四个字就错了，而且错的离谱。
我们先看“大单”，就两个字，错在看不见“客户”。
当我们这样说时，已经太过关注本位与自我，在这句话里，我们只看到自己，而看不见客户。
其实，保险营销里原本没有大单或者小单之分，只有客户有没有买对、买够。
大额保单的销售
大额保单七步走
第一步： 第一步：建立深度的信任 第二步： 第二步：建立优质的转介绍中心 第三步：让你的客户喜欢你、 第三步：让你的客户喜欢你、理解你 第四步： 第四步：自身要有很强的专业性 第五步： 第五步：把握节奏 择机促成 第六步： 第六步：提前做好承保铺垫 第七步： 第七步：良好的售后服务
让你的客户喜欢你
• ⒋营造一种良好的谈话氛围 • 适当利用寒暄赞美等技巧营造良好的氛围 • 例如：我喜欢在夏天的夜晚出去展业。（晚上的时间 段人比较感性，尤其在夏日的夜晚，微风徐徐，虫鸣 花幽香） • ⒌与客户分享你的生活观； 与客户分享你的生活观； • 让你积极正面的形象进驻客户的心田 • ⒍让客户知晓你的工作进展。 让客户知晓你的工作进展。 • 不仅仅将你的压力，更多的是你的思路、成绩、 进步 和喜悦与客户无私分享，拥有开放的心态是获得支持 的重要因素。
１.寻找相似性,建立同理心； 寻找相似性,建立同理心； 家庭、孩子、教育、爱好、陋习人类的本性就 是喜欢跟与他拥有相同特质的人交往（物以类聚人以 群分） 建立熟悉与和谐的感觉； ２.建立熟悉与和谐的感觉； 与客户建立情感上的联系。 ３.与客户建立情感上的联系。 面对面的、诚实的、公开的交流会建立情感联系， 情感上的突破可以将你和客户的关系带入一个更深的 层次。
１.在第一个十分钟建立良好印象； 在第一个十分钟建立良好印象； ２.展现你的能力并被认可； 展现你的能力并被认可； ３.面对尴尬，不卑不亢，坚守原则； 面对尴尬，不卑不亢，坚守原则； （拍桌而散的魄力不可或缺） ４.建立亲密感，创造被依赖的价值。 建立亲密感，创造被依赖的价值。 （当一个客户在极度恐慌时唯一可以求助的人是你时， 你怎会不成功呢？）
客户的钱犹如雨水 关键是你有 祈雨者的能力吗 ——安德鲁.索贝尔
保额销售五步法(精华版)
<保险销售五步法>演练话术<精华版>步骤话术说明要点一、引出保险销售总理念。
（保额销售五步法：第一步：提出概念，请客户进行选择）业务员：让您总结一个人的一生,用一个成语,您会用那四个字?客户：酸甜苦辣（或其它）业务员：每个人都适用的成语是生、老、病、死。
一般人生都要面对。
业务员：您看我们从出生开始，到最后离开这个世界，大多数人都要慢慢变老，老了就一定会生病；也有部分人年轻时就会生病或碰到意外。
先说生：小孩子最终要的是教育，你认同吗？客户：认同。
业务员：您知道现在培养一个大学生需要多少学费呢？客户：很多吧，没有计算过。
业务员：从幼儿园到大学的费用大概要25万；现在大学生到处都是，如果还要读上去，MBA大概要50万；如果送出去留学最起码100万。
客户：这倒是的，还没有包括各类兴趣班和生活费呢。
业务员：接着说老：大部分人都是要老的，养老的概率是百分之一百。
上海现在已经是个长寿的国际化大都市，您知道现在解释一般人生与高品质人生的区别画人生草帽图生病了不敢随意用钱，深怕一夜回到解放前。
人生中我们不能掌控的是疾病和意外。
大多数人是按照自然规律结束的，那还可以，我们在考虑完自己养老的饭前以及让自己更长寿的看病钱，再有多余的钱就要考虑财富传承的问题了，怎么样避税避债，让更多的钱留给家庭成员，要采用合法合规的方法；如果不幸碰到意外，那我们还有人生的责任需要面对，父母的赡养、子女的抚养、配偶的扶养、房屋贷款等欠款，这些责任也是做为人活着的意义，您认同吗？客户：我认同。
业务员：所以您看，我们的一生中需要花费太多的钱，如果想要过高品质人生就要提前考虑三大问题：保障为先、养老为主、财富传承。
所以我们每一个人赚钱都是两个人在用，您知道是哪两个人？客户：我和家人？业务员：一个是现在的您，一个是未来的您。
所以需要未雨绸缪，提前做好规划。
（保额销售五步法：第二步：根据客户选择，确立保额）业务员：那让我来帮您建立自己的养老基金和长寿基金吧。
如何把保险卖给高端客户17页
万一遭到人身风险， 万一遭到人身风险，就可以把保险让成一个风险投资 工具了。在没有遇到风险时，做事业赚钱；一旦有风险， 工具了。在没有遇到风险时，做事业赚钱；一旦有风险， 风险本身就可以带来受益。 风险本身就可以带来受益。比如我们有两个客户购买了 3000万元的人身保障，一旦他们出现了人身风险， 3000万元的人身保障，一旦他们出现了人身风险，风险将 万元的人身保障 会变成受益。这是最实际的变被动为主动，化悲痛为力量。 会变成受益。这是最实际的变被动为主动，化悲痛为力量。 一些有长远目光的人考虑更多的不是资产保全，而是 一些有长远目光的人考虑更多的不是资产保全， 风险投资。一旦发生风险，家人、事业怎么能安排？ 风险投资。一旦发生风险，家人、事业怎么能安排？还包 括一些未了的事情，他们必须有一大笔钱做安排。 括一些未了的事情，他们必须有一大笔钱做安排。不出意 外一定可以赚钱，这是一种自信；但是一旦出了人身风险， 外一定可以赚钱，这是一种自信；但是一旦出了人身风险， 必须把风险变成受益。 必须把风险变成受益。所以他们实际上把买保险当成一种 被动的风险投资，用风险来赚钱。 被动的风险投资，用风险来赚钱。
现在虽然很富有，但财富只是一时数字的积累， 现在虽然很富有，但财富只是一时数字的积累，而保 险却能通过法律的形式把财富移植到将来。如果做一个10 险却能通过法律的形式把财富移植到将来。如果做一个10 年期的保险计划，到期就会有一笔很大的钱可以用。 年期的保险计划，到期就会有一笔很大的钱可以用。企业 要考虑未来的资金周转，人生也一样。 要考虑未来的资金周转，人生也一样。很多风险带来的最 直接损失就是财富的损失， 直接损失就是财富的损失，也只有这个风险是可以被补偿 的。 保险，同时也是一种很好的资产保全工具。 保险，同时也是一种很好的资产保全工具。如果你不 能理解什么叫资产保全工具，那可以举例来说： 能理解什么叫资产保全工具，那可以举例来说：黄金十年 后能增值多少，谁也不敢说，但有黄金在手， 后能增值多少，谁也不敢说，但有黄金在手，心里就会比 较踏实。再比如房产地产，有房子也让人心里踏实， 较踏实。再比如房产地产，有房子也让人心里踏实，尽管 现在不是一笔钱，但那是一项资产。保险也一样， 现在不是一笔钱，但那是一项资产。保险也一样，是资产 保全的工具。有了这些东西，面对未来的不可预测， 保全的工具。有了这些东西，面对未来的不可预测，就不 会感到惶惑不安，心里就会踏实一些。 会感到惶惑不安，心里就会踏实一些。
开发高端客户保险销售技巧52页-精选文档
2、了解二个渠道的投保动机
1）高端客户的投保动机： 必须具备了购买保险的两个前提，她才会投 保： • 一是有足够的购买力支付保额与他身价相 当的保险费； • 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题 ；
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3、充分心理准备
• 心里上：
1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们 自身的心理障碍影响我们销售的格局； 2、服务是取得客户信任最关键的因素； 3、重要的是“用心、坚持、专业”；
• 观念上：
1、自己讲－－客户讲； 2、讲产品－－讲问题；
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三、开拓高端客户的渠道
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1、准高端客户的基本条件
•有经济能力：现在或将来负担不起保费的人，只能让我门 的推销工作徒劳无益； •有决定权力：要求一个在家中或企业里说话不管用的人作 购买决定，只会让我们多绕几个圈子； •有寿险需求： 你不要为一个极其抵触寿险的，或自认家财 万贯足以承担一切风险的人花太多时间； •身心健康：健康状况不能通过核保的，以及品行恶劣有不良 企图的人我们都应及时放弃； •容易接近：不能接近的客户只能是水中的月亮；
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四、打动高端客户的方法
快速赢取信任
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劣势
遗嘱人生前在法律允许 的范围内，按法律规定 的方式对其遗产或其他 事物所作的个人处分， 并于遗产人死亡时发生 效力的法律行为。
188.8万
2019/12/12
B案 8.8 万
4500 3500 22496 66万 195245
0 0
0
139.6万 49.2万
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所得税节税
在一定数额范围内, 工资个人所得税负较轻 。
股息所得负担的个人所得税和企业所得税 合计达40%,負稅較重。
节税产生的49.2万 可以做什么 ?
如果是投资 要投入多少本金 ? 经过多久
2019/12/12
22
房产交易节税模式
Q2. 王先生计划在合适的价格转让其名下的 商业用房
购置成本1500万 转让价格为3000万元。
A. 个人持有房产后转卖 B. 法人持有房产再转卖
哪一案缴税较少? 何差别?
2019/12/12
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不动产投資 设立投资公司
2019/12/12
4
大额保单商机出现
保留现金，等待转机，使我们企业家的唯一出路。这就 意味着，我们的保险大单此时解救的是企业家生存、发展 持续成长的“弹药”；保险营销由要企业家买，变成 企业家为自己的存在而谋求中国式道路；保单由消费性 工具，变成金融性工具而让企业家退有保全，攻有弹药 的策略。
2019/12/12
2019/12/12
19
节税案例解析
王先生名下有三家独资有限公司, 王先生担任甲公司总经理,妻子担任乙公司总经理 儿子担任丙公司总经理, 王先生名下有三套住房, 五套商业用房,儿子名下有一套住房。
Q1. 王先生及妻子,儿子, 从公司领取工资数,
A 每月仅15000元 ,且无年终奖金。
2012年的十八大，也许企业在2013年还没有寻求到 崛起的机会，还在等待。但是企业家是等不起的， 在这样一种形式之下，保有现金，以“现金为王” 等待明确的经济信号再出击，可谓是 一种理性的 选择，也是一种企业在中国经济环境 下解读宏观 政策的生存法则。
按照此种逻辑，保险公司的产品对于企业家而言不再仅 仅是理财的工具，更重要的还是通过保单质押贷款的 功 能而释放现金流的项目选择。
改革中所肩负的责任和义务,
要深刻领会对保险业改革的新要求,第三任保监局主席项俊波
增强责任感和使命感, 把握机遇 , 感于担当, 主动作 为,
全面推进保险业各项改革。
Q1 : 保险业是国家关注的行业 是不是前途看好 ?
一人做保险 全家都显眼!!
2019/12/12
3
十八大后 为寿险带来新的契机
高端客户之财富传承 及大额保单营销技巧
2019/12/12
目录
1 讲师简介及专长 2 财富传承规划重点与工具 3 大额保单营销技巧 4 Ｑ&Ａ 致谢
2019/12/12
2
三中全会明确 保险业地位与作用
项俊波强调 «决定»
明确了保险业在完善和发展
中国特色社会主义制度中的
地位和作用 ,以及在全面深化
数据源:招商银行 贝恩公司高净值人群调研?
2019/12/12
10
中国人 十种税
2019/12/12
11
财富保全与 传承规划重点
个人资产法人化
境内资产境外化
应税资产免税化
有控制权的移转
冻结应税资产规模
预先准备应缴税金来源
用债权安排所有权
B 每月薪資88000及发年终奖金66万
哪一案会最省稅?
2019/12/12
20
所得税节税
薪水
A案 1.5万
三险一金 免税额
缴所得税 年终奖金 个人扣税 公司增加利润 企业所得税 分配利润后 增加个人所得税
总缴税金额 节税
2500 3500 1245
0 0 460.8万 115.2万
69.1万
合理创造虚拟负债 以降低应税资产净额
2019/12/12
18
节税案例解析
王先生名下有三家独资有限公司, 王先生担任甲公司总经理,妻子担任乙公司总经理 儿子担任丙公司总经理, 王先生名下有三套住房, 五套商业用房,儿子名下有一套住房。 王先生及妻子,儿子, 从公司领取工资数, 每月仅 15000元 ,且无年终奖金。 王先生计划在合适的价格转让其名下的商业用房 购置成本1500万 转让价格为3000万元。
5
马云 保额高达4000万
买保险不能改变生
活
而是防止生活被
改变
没买保险没出事，
那是万幸
2019/12/12
6
2013 中国 私人財富报告
2009年，发现其私行客户的第一关注点在于如何 依靠财富管理机构获取高收益，偏爱投资产品。
2011年，客户的目光向海外移民投资转移，对境外 资产配置的需求增高。
行为等涉税事项的事先安排,达到少缴税和
递延
纳税目标的一系列筹划活动
--所得类别的选择:年终奖金＞税后分利
--工资和奖金的安排:工务交通,通讯补贴,税
前扣除
2019/12/12
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财富传承工具的 优缺点比较
财富传承工具 遗嘱
人寿保单 赠与 慈善基金 家族信托
2019/12/12
概述
优势
个人持有
购置成本 1500万 转让价格 3000万
营业税及附加 印花税
土地增值税 个人所得税 合计纳税
节税
82.5万 1.5万 100万 263.2万 447.2万
2019/12/12
投资公司持有
1.5万 299.7万 300.2万 147万
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不动产投資 设立投资公司
卖房人在房屋出售的时候,距离买房时间不足五年 要上 缴营业税 。
节税的基本思路是股权转让不缴纳土增税 营业税 及其附加。
节税产生的147万可以做什么 ?
如果是投資 要投入多少本金 ? 經過多久 才會產生無風險的147萬 ?
2019/12/12
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个人税务筹划
税务筹划指的是纳税行为发生前,在不违反法
律
法规的前提下,通过纳税主体的经营活动或
投资
2013年，相较于赚取财富，客户更重视守住财富， 如何保障财富的顺利传承, 晋升为高净值人群 关注的首位。
2019/12/12
8
高净值人士 增值服务要求
医疗健康服务 子女教育 投资机会介绍 税收规划建议 投资移民咨询 法律咨询 企业现金管理建议 企业IPO 规划建议