现代营销理念课程
市场营销现代营销理念与实战技巧
市场营销现代营销理念与实战技巧市场营销是现代企业发展的重要组成部分，它涉及到产品销售、促销策略、目标市场选择等诸多方面。
以往的传统营销模式已经不再适应市场的需求，因此采用现代营销理念与实战技巧是企业提高竞争力和市场份额的关键。
本文将讨论现代营销理念以及如何应用实战技巧来提升市场竞争力。
一、现代营销理念随着技术的不断进步和市场竞争的加剧，传统的营销理念已经不能满足企业的需求。
现代营销理念强调顾客至上，以满足顾客需求为核心。
以下是几个重要的现代营销理念：1.1.市场导向市场导向是指企业需要深入了解市场需求和竞争环境，并以此为基础制定产品策略和市场推广方案。
只有将顾客的需求放在首位，才能够建立起企业与顾客之间的良好关系，从而提高市场占有率。
1.2.品牌价值品牌价值是企业在市场中的重要资产，它为企业带来了品牌认知度和忠诚度。
现代营销理念中，品牌价值的建立需要从提供高品质产品和优质服务开始，同时还需要通过品牌推广与品牌定位相结合，以达到不断提升品牌影响力的目标。
1.3.个性化营销个性化营销是基于顾客的个体差异而进行的一对一市场推广活动。
通过数据分析和个人需求识别等手段，企业可以将定制化的产品和服务提供给不同的顾客群体，从而满足顾客的个性化需求，提高销售额和顾客满意度。
二、实战技巧除了理念上的转变，企业还需要掌握一些实战技巧来应对市场竞争。
以下是几个实战技巧的介绍：2.1.数字化营销随着互联网的普及和移动设备的发展，数字化营销已经成为企业获取客户和推广产品的重要渠道。
企业可以通过电子邮件、社交媒体、搜索引擎营销等方式进行数字化推广，从而扩大品牌知名度和市场份额。
2.2.内容营销内容营销是通过提供有价值的内容来吸引和保持用户的兴趣。
企业可以通过撰写博客、发布视频、举办在线研讨会等方式，向用户传递专业知识和解决问题的能力。
这种方式不仅可以增加用户的粘性，还可以提高品牌的影响力和口碑。
2.3.口碑营销口碑营销是指通过满意顾客的口碑宣传来推广产品和品牌。
现代企业的市场促销营销理念知识培训
– 降价能否扩大需求 – 能否把竞争对手赶出去（比较不现实）
能否潜在者拒绝在市场外
– 降价后，对手会在何时跟进，会降到 什么程度，这个时间差的意义如何
– 降价的净收益如何 – 降价是否会降低自身的服务水平
– 是否要跟进 – 采取产品差异还是类同战略 – 是否有实力后来居上，后发制人 – 是否有成本优势 – 采取降价策略是否符合企业的战略目
营销预算过程控制
营销预算日进度控制表 营销预算每周评估会 营销预算月度检查会 营销预算季度评估调整会
财务控制的原则
帐务统一的原则 定期审核的原则 帐钱物结合的原则 总分客结合的原则
行政控制的重点
目标达成情况 政令.... .执行情况 队伍稳定情况 重大事件情况 潜在危机情况
行政控制的基础
组织分工明确 规章制度健全 工作程序实用 工作表单简捷
反馈
噪音
最有效的广告词
接受
解码
– 有本企业的特色（是否别人也能用）
– 有明确的价值信息（企业的专长，产品的特点）
– 市场定位的清晰，目标客户的确定性
– 强调处于竞争对手最大的区别（不好的东西能换来什么）
广告词的评估与选择
是否有说服力 针对目标市场明确 是否可信度高
市场宣传的推拉战术
推：说服经销商 拉：做最终用户的诉求
激发潜在用户对一类产品的需求 树立企业的形象（提升知名度） 加大企业的信任度，产生对企业的好感 影响用户的决策，树立用户的偏好 刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策
市场宣传与促销的两个方面
关于战略与战术
– Do things right – Do right things
发送
编码
媒体
社会市场营销观念
现代市场营销创新理念
第1讲现代市场营销创新理念【本讲重点】导言被忽略的营销内涵市场营销从初级到高级发展的过程导言营销学界的元老莱维特有一个著名论断：“顾客不是买什么东西，而是买解决问题的办法。
对于潜在的买主来说，产品是一种使人获得价值上的种种满足的复杂的结合体。
虽然顾客可能会‘购买’一种实实在在的产品，更为关键的通常是许多复杂、不牢靠和困难的无形因素，……它们往往决定着‘产品’的成败。
因此，所有产品在某些关键方面是无形的这种说法颇有道理。
人们买的不是东西，而是他们的希望。
”既然产品“是一种使人获得价值上的种种满足的、复杂的结合体”，那么作为一个掌握该产品的人，就必须了解消费者想从这个复杂的结合体中得到哪些使他感觉满足的价值。
能否在复杂、不牢靠和困难的无形因素中发现销售产品的成功因素，是销售人员的基本素质。
因此，这就需要销售人员了解消费者的购买心理，以及影响消费行为的主要因素，掌握营销中的心理战术，打造攻心营销的市场环境，探究消费者的心理需求，创造辉煌业绩，以适应企业发展的需要。
【案例】营销心理战研究芝加哥一家广告公司研究女性月经周期的心理反应，以便根据她们的心态拟订广告策略。
研究表明：在情绪高涨的阶段，她们会表现得富有创意、容易兴奋、自我陶醉、热情、慷慨和外向；低落时则会希望引起别人的注意和特别的关照。
这期间她想象力较差，性格也变得消极、内向。
如果销售蛋糕，企业制作的广告可掌握两个方针，针对处于情绪高涨的女性，用‚新奇‛来打动她；相反地，对于处于情绪低落的女性，则以‚不费事‛、‚不麻烦‛、‚操作方便‛等字眼打动她。
许多商家目前已经开始应用这种心理战术争取顾客，他们针对消费者的潜在欲望、需求和弱点来拟订营销策略。
通过这则案例我们可以知道，大多数人在购买商品时，都有一些共同的潜在动机，包括和谐感、刺激感和安全感。
销售人员一旦找到这些动机，就可针对其心理需求，轻而易举地让老顾客和潜在顾客成为商家的忠诚客户。
被忽略的营销内涵1.传统营销理念中国的企业历来实行见物不见人的管理方式，在营销过程中往往只注重产品，这样不可避免地影响了企业的营销工作。
现代市场营销理念教案设计
第二讲 现代市场营销理念1、涵义市场营销观念营销哲学或理念是指企业从事营销活动的基本指导思想、行为准则和伦理道德标准的总称;它是一种信念、一种态度、一种思维方式,任何一个企业都是在特定的思想或观念指导下进行工作的,不同观念必然产生不同的行为,不同的行为必然产生不同的结果;确立正确的营销观念,对企业生死存亡、成败荣辱具有决定性作用;2、实质市场营销观念的核心是如何正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系;它们既是相互矛盾,也是相辅相成的,其基本轨迹是由企业利益导向转变为顾客利益导向,再发展到社会利益导向;3、市场营销观念演变4、传统营销理念与现代营销理念的根本区别：1营销视角差异性;传统营销理念关注内向视角,关注他们能生产的产品而非市场需要的产品,其竞争优势建立在内在技术、数量、规模、质量的基础上；现代市场营销理念关注外向视角,关注体外的顾客需求、价值、利益,关注顾客对其产品与服务的感觉,判断及是否满意的态度,关注关系营销,关注竞争对手所作所为及是否比竞争对手更为出色、更能获得顾客满意;2营销地位的差异性;传统营销观念下的企业是“爷爷”,而顾客是“孙子”,企业营销活动的重心在企业；现代营销观念下的企业是“孙子”,而顾客是“爷爷”,企业营销活动的重心在顾客;3营销目的的差异性;传统营销观念下的企业营销目的是通过大量销售和劝说顾客购买实现企业利润最大化；现代营销理念下的企业营销目的是目标顾客利益最大化,在实现目标顾客满意的基础上实现企业利益最大化;即通过创造顾客价值,实现顾客满意,建立与顾客长期良好关系来获取利润;4营销功能的差异性;传统营销理念的企业,强调营销工作只是销售部门的工作,突出推销功能；现代营销理念下的企业,强调全员营销,各职能部门以市场为导向,顾客满意为目标,整合内部优势资源和技能,协调配合,团队合作;5营销业务定位的差异性;传统营销理念下的企业,一般根据商品和服务界定其业务或使命,并将所有消费者视为自己的顾客,面向普通的大众市场；现代营销理念的企业,根据顾客需求和利益界定其业务或使命,他们关注特定人群的特殊需求和利益,在市场细分的基础上,将产品与服务与富有市场潜力和发展商机的目标顾客对接;5、现代营销理念的核心思想市场导向、顾客满意、整合营销、多赢发展市场导向：一是强调目标市场顾客需求,顾客价值,顾客利益为营销管理的出发点和最终目的,在实现目标市场顾客价值最大化的基础上,实现企业持续健康的发展;二是强调市场竞争导向,为目标市场顾客提供比竞争对手更大的价值和更好的服务;顾客满意:强调将顾客价值最大化实现和赢得顾客满意作为评价企业营销管理绩效的唯一标准和追求目标;整合营销：强调整合企业内外部各种优势资源,整合产品,定价,促销,分销,公关等各种营销策略和营销手段,在合适的时间、合适的地点、以合适的方式、向目标顾客提供其满意的价值和利益;多赢发展：强调企业要赢得顾客满意和持续的竞争优势,必须实现其他利益相关者的价值和利益,包括员工,股东,供应商,经销商,银行,新闻媒体,社区和政府等,通过建立长期互惠互利,共存共荣的关系,赢得良好的公众形象和社会口碑,为企业持续而健康发展奠定坚实的社会根基;案例分析1：霍娒-戴波公司的营销理念公司营销目标是：选择那些笨手笨脚的,除了拧灯泡以外就缺乏自信心的持家人,把他她们改造成装修先生和装修女士;不是简单地向顾客兜售商品,然后赚他们的钱,而是建立起持久的顾客关系;关怀顾客始于关怀员工;员工第一,顾客第二;没有满意的员工,就没有满意的顾客;公司不采用某些销售商惯用的高压销售技巧;公司鼓励销售人员与顾客建立长期的关系,即不管花多少时间,都要一次又一次地耐心解释,直到解决顾客的问题为止;对销售人员的训练是要求他们帮助顾客,比预计的少花钱,而不是怂恿顾客多花钱;持续的成功取决于对顾客满意的不懈追求;对待每一位顾客都应该像对待自己的父母、兄弟和姐妹一样;案例分析2：青岛双星集团经营理念以市场为导向,全方位更新思想,彻底转变观念,是成功的基本原因;中国企业由计划经济进入市场经济,是一场深刻的变革,必须“换脑筋”,首先从思想上、观念上转轨;解放思想、转变观念是中国国有企业最重要、最迫切、最艰巨、最痛苦的任务;汪海提出观念更新的十大主张：1、指导思想更新,“不找市长找市场”眼睛盯在市场上,不靠天吃饭,靠自己闯天下”;2、创业思想更新,“超前、创新、突破、开拓”“敢为天下先,勇闯第一流”“敢冒风险、勇闯禁区”;3、管理思想更新,“人是兴厂之本,管理以人为主”“意识是关键,素质是根本,知识是基础”“两眼盯在市场上,功夫下在管理上”;4、经营思想更新,“市场是检验企业一切工作的最终标准”“全员转向市场,人人参与竞争”“从生产型到经营型,从封闭型到开放型,从内向型到外向型,从守业型到创业型,全面转轨变型”;5、政工观念更新,“生产经营从思想入手,思想工作从市场入手”“经济工作难点就是思想工作重点”;6、市场观念更新,“市场如战场,竞争如战争”“市场是企业的命脉,我们是市场的主人”“培养危机感、紧迫感、压力感,增强自觉性、主动性、超前性”;7、质量更新观念,“市场是上帝,市场夺金牌”“只有疲软的产品,没有疲软的市场”“质量就是信誉”;8、人才观念更新,“企业竞争是人才的竞争”“无功就是过”“自己给自己出题目,自己给自己加压力,自己拿自己当骨干”;9、分配观念更新,“打破铁饭碗,铸造金饭碗”“干多干少,干好干坏就是不一样”;10、文化观念更新,“爱厂、求实、拼搏、兴利、开拓、前进”是双星企业精神,“有民族志气,有爱国热情,有科学态度,有蓬勃朝气”是双星人形象标准,“说干就干,干就干好,不达目的,决不罢休”是双星人的性格;。
现代营销观念与理论培训课件
4R营销理论
总结词
4R营销理论强调关联、反应、关系和回报，关注企业与 消费者之间的互动和价值共享。
详细描述
4R营销理论是由美国学者唐·舒尔茨（Don E.Schultz） 在2001年提出的，它强调了关联（Relevance）、反应 （Reaction）、关系（Relationship）和回报（Reward ）四个要素。这个理论注重企业与消费者之间的互动和 价值共享，强调建立长期、稳定的关系。
现代营销观念与理论培训课 件
2023-11Biblioteka 01目录• 现代营销观念 • 现代营销理论 • 现代营销策略 • 现代营销手段 • 现代营销案例分析
01
现代营销观念
什么是现代营销观念？
现代营销观念是一种以消费者需求为导向的营销理念，强调 通过创新和适应市场变化来满足消费者需求，实现企业长期 发展。
现代营销观念源于20世纪50年代，它突破了传统以产品、价 格、渠道和促销为核心的营销理念，更加关注消费者需求和 市场变化，强调企业与消费者之间的互动和沟通。
现代营销观念的核心内容
消费者需求导向
现代营销观念认为，企业应该 以消费者需求为导向，深入了 解消费者的需求和偏好，并将 这些需求转化为具体的产品和
促销执行与监控
通过有效的渠道和资源整合，确保促销活动的顺利执行和效果监 控，以达到最佳的促销效果。
促销效果评估与优化
对促销活动的效果进行评估，总结经验教训，持续优化促销策略 。
渠道策略
1 2 3
渠道选择
根据产品特点、市场需求和竞争环境，选择合 适的销售渠道，如直销、代理商、电商平台等 。
渠道管理
对销售渠道进行管理和维护，包括渠道政策、 价格体系、库存管理等，以确保渠道畅通和稳 定。
新型营销理念超级实用课件
※二八定律引申义繁多。巴莱多提出20%的人拥有80%的社会财富，朱兰发现20%的隐患能引起80%的问题，管理者则认为工作的20%（开始的10%和结束的10%）会消耗80%的时间和财力物力。 ※从管理学到物质世界，二八定律适用于任何领域. ※巴莱多定律对于管理人员来说，其价值在于它会提醒你关注那重要的20%。在一天做的所有工作里，只有20%是重要的，而这20%工作的完成成就了所有价值的80%。结果的绝大部分源自行为的较少部分，剩下的那部分要么是无用之功，要么是只创造了少量的价值。
※中国古代兵法：“君争者，争之也；不伐者，伐之也”，“夫唯不争，天下莫能与之争。” ※清朝胡雪岩：“别人嫌小、嫌烦，我做好” ※摆脱贫穷的巨大财富档案······· ※诚，是最大的真实；信，是最高的承诺。 ※战国大商人白圭的经商理念：“人弃我取，人取我与” ※行事以诚信，悟道以简约。 ※中国古训：“你想看别人的利，别人想看你的本，别为了利而丢掉了本。” ※“感情服务，理性考核，人性管理” ——美国固铂轮胎老板
※有人用一条管理理论来阐明巴莱多定律叫做“质量管理（quality management）”.这条理论的拥护者声称：既然20%的人会带来80%的利润，那么应将有限的时间只用来管理20%被称为“巨星”的人群。这条理论是不完全正确的，因为它忽略了80%的时间应当用来做真正重要的事情。将“好”变得“更好”，将“很好”变得“极好”更能体现时间的价值。将巴莱多定律运用到所做的事情中，但是要记住，一定要聪明地运用。 ※我们应该将“巴莱多定律”作为座右铭，将80%的时间和精力专注到最重要的20%的工作内容上。不要仅仅“聪明地工作”，要在“对的事情上聪明地工作”。
※我们没有警察、没有监狱，我们必须依靠我们员工的诚信，这是我们的第一道防线。 ——韦尔奇※天下难事做于易，天下大事做于细。※贫富差距加大财务积累的代价。 ——安德鲁·卡内基※想成为有钱人，先换个脑袋 ——哈根·艾克 ※不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。 ——古人云※清朝名臣曾国藩就持家教子归纳了六个字：勤、孝、俭、仁、恒、谦。
现代营销理念ppt(1)
Marketing Mix
Product 产品
Place 地点
Customer
Solution 顾客问题解决
Price 价格
ConvenPromotion Ience便利
促销
Customer Communication
Cost顾客成本
传播现代营销理念ppt(1)
Marketing Mix
关联
反应
回报 关系
四、哪些营销思想不能遗忘？ 老板最明白： 什么是企业家？ 比利润重要的十件东西 比不上利润重要的十件东西
中国高层经理最推崇的十大“商业著作”
现代营销理念ppt(1)
全球总裁调查（N=3000)
新世纪面临的紧迫商务问题？ 建立与发展骨干队伍 高绩效组织文化氛围 战略角度思考与计划 改进客户服务与满意 时间，压力与绩效管理
地点 渠道 覆盖区域 商品分类 位置 存货 运输
现代营销理念ppt(1)
服务业的营销组合（7P’s）
要素
内涵
产品—— 领域、质量、水准、品牌名称、服务项目、保证、售后服务
定价——
水准、折扣、付款条件、顾客的认知价值、质量/定价、差异化
地点（渠道）——
所在地、可及性、分销渠道、分销领域
促销——
现代营销理念ppt(1)
2020/11/23
现代营销理念ppt(1)
主讲人
谢凌旭 副教授
武夷学院物流管理教研室主任 高级咨询顾问
现代营销理念ppt(1)
主 讲 课 程 ：
销售精英训练
整合营销传播
关系营销与客户管理
中小企业如何打造品牌
市场营销管理流程与策略
中高层管理者的营销理念与管理技巧
《现代市场营销观念》课件
消费者购买决策过程
信息收集
通过各种渠道收集 有关商品或服务的 信息。
购买决策
选择最满意的方案 ，并作出购买决定 。
问题识别
消费者ห้องสมุดไป่ตู้识到对某 种商品或服务的需 求。
方案评价
对收集到的信息进 行分析和比较，评 估各种选择。
购后行为
使用商品或服务， 并进行评价和反馈 。
消费者行为分析在市场营销中的应用
提高企业利润和市场份额，但需要合理运用，避免违反法律法规或引发
消费者反感。
06
分销渠道策略
分销渠道的概念与类型
总结词
理解分销渠道的概念与类型是制定有效分销策略的基础。
详细描述
分销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移的途径，包括直接渠道和间接渠道。直 接渠道是指生产者直接将商品和服务销售给消费者，而间接渠道则通过经销商、代理商
电子商务在分销渠道中的应用
总结词
电子商务的兴起为分销渠道带来了新的机遇 和挑战。
详细描述
电子商务通过互联网平台实现了商品和服务 的在线销售，为企业提供了新的分销渠道。 同时，电子商务也使得企业能够更好地掌握 消费者数据，实现精准营销。然而，电子商 务也带来了新的挑战，如网络安全、物流配 送等问题。因此，企业需要结合自身情况， 合理运用电子商务平台，以实现分销渠道的
《现代市场营销 观念》ppt课件
目录
• 现代市场营销观念概述 • 市场细分与定位 • 消费者行为分析 • 产品策略 • 定价策略 • 分销渠道策略 • 促销策略 • 品牌建设与管理
01
现代市场营销观念概述
定义与特点
定义
现代市场营销观念是一种以顾客需求 为导向的经营哲学，它强调企业应将 市场需求放在首位，通过满足顾客需 求来实现企业的长期发展。
现代营销理念与策略组合ppt
关键经销商
补货 付款
派出客户顾 问
1.指导 2.帮助 3.约束 4.鼓励
零售商 A 零售商 B 零售商 C
26
27
关键客户全方面服务支持体 系
厂商
市场
商流：价格/订货/风险分担/促销推广/广告/
售后服务/网络改善/员工培训
客 信息流：市场信息分享/信息流建设/信息反 关
户
馈/专题市场调研帮助
重心下移，扁平化、强化终端 发展“一对一”关系 事件营销
12
一、关系—直接—地面战
•“直接”：
2、相互融合：和顾客零距离
愿景营销—许你一种将来 （大雁南飞）、 体验营销—麦当劳叔叔搞生日聚会 、
服务营销—关键在于定位：
海尔精细服务、TCL迅速服务、某酒店旳仆人式服务、王永庆卖米
精细操作——顾客数据库；CRM；
2、 穷兵黩武、孤注一掷
– 比拼资源，赌徒心态
3、 黔驴技穷、疲兵耗战
– 一味强调执行力
4、 有心杀敌，无力回天
– 营销费用连续上升，而利润空间不断下降
4
不拟定旳超竞争状态
• 影响竞争旳变量增长，且各变量旳变化速度越来越快 • 战略互动明显，高强度和高对抗 • 竞争优势旳临时性和动态性 • 信息基础上旳动态博弈 • 强调应变创新旳速度与能力 • 基于系统运作效能
决定竞争定位
1. 市场领导者
• 最大资源，如施乐（复印机）、IBM（电脑业）、丰田（汽车）、 可口可乐（软饮料）、麦当劳（速食业）。
2. 市场挑战者
• 处于第二、三位，逊于领导者，如百事可乐、福特、肯德基等。
3. 市场补缺者
• 仅拥有有限旳资源，但是在某些特殊旳细分市场，享有独特优势
营销理念PPT课件
体验式营销
体验式营销定义
体验式营销是指通过创造独特的 用户体验，让消费者对品牌产生 良好的印象和情感连接，从而促
进产品销售的一种营销方式。
体验式营销特点
体验式营销具有个性化、互动性、 情感化和难忘等特点，能够有效地 提高客户满意度和忠诚度。
体验式营销策略
包括线下活动、品牌展示店、虚拟 现实体验等多种形式，企业可根据 自身情况和目标受众选择合适的形 式进行体验式营销。
总结词
强调通过销售技巧和促销活动来达成销售目标。
详细描述
销售导向的理念认为，消费者不会自动购买产品，需要销 售人员的推销和说服。因此，企业需要建立强大的销售团 队，通过各种销售技巧和促销活动来吸引消费者。
总结词
以市场为中心，强调市场趋势和消费者需求。
详细描述
市场导向的理念认为，企业需要了解市场趋势和消费者需 求，并根据这些需求来设计和改进产品。同时，企业还需 要建立品牌形象和客户关系，以提高市场占有率和忠诚度 。
销售导向
总结词
以销售业绩为目标，关注如何达成销售目标。
详细描述
销售导向的理念注重销售业绩和利润的达成，认为只有达成销售目标才能实现 企业的长期发展。因此，企业需要建立有效的销售渠道和激励机制，以提高销 售效率和业绩。
市场导向
总结词
以市场需求为导向，关注消费者需求和市场趋势。
详细描述
市场导向的理念注重消费者需求和市场趋势的满足和引领，认为只有满足市场需 求才能实现企业的长期发展。因此，企业需要建立市场调研和数据分析体系，以 了解消费者需求和市场趋势，并据此制定营销策略和产品改进计划。
05
营销理念的应用与实践
如何选择合适的营销理念
01
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
两个目标是企业利润和客户满意
• 市场经济到底是什么？ • 一个字来概括 • 二个字来概括 • 鳗鱼理论 • 上海人和广东人的区别
– 顾客总价值＝产品价值＋服务价值＋人员价 值＋形象价值；
– 顾客总成本＝货币成本＋时间成本＋精神成 本＋体力成本；
– 顾客满意（CS）＝顾客总价值－顾客总成本 – 应用：
吗？） 迪斯尼的要求 元祖的“幼儿亲情乐园”
一切为了顾客
• 顾客是什么？（故事：撒旦是如何变成 魔鬼的？）
• 谁是顾客？（需要＋购买力;案例：日本 彩电进入中国。）
营销的基点：产品
产品核心价值（效用）
产品质量
产品附带价值（包装、品牌等）
服务质量
多种用途
产品的五个层次
成本是营销成功的重要前提
• 改进产品、服务、人员与形象，提高产品总价值； • 降低生产与销售成本，减少顾客购买时间、精神
与体力消耗，从而降低顾客的货币成本与非货币 成本；
• 顾客满意包括“开发顾客满意的产品”与“提供 顾客满意的服务”两部分；
营销的出发点是欲望、效用和需求
• 需求层次理论
第五级
自我实现需求
第三级
第四级
尊重需求
• 粘液质型：较内向的类型，一般体态稍 瘦，动作语言适度，反应较慢，肩部不 太宽，多向前变曲，头呈较圆滑型，面 部有棱角。这类顾客感情内向且自尊心 强，所以推销人员应该从理性分析与逻 辑推理上介绍产品；不要明确的催促成 交，但可以暗示。
促成顾客购买行为（4）
• 抑郁质型：内向型，体态特征是头顶不 平，脸部上宽下窄，身体瘦弱细长，皮 肤干燥而缺血色。这类顾客多疑而敏感， 决策犹豫且不符合常规。他们把推销人 员的态度看的比产品还重要，推销人员 要注意讲话，最好只正面介绍和再次展 示。
归属需求
高层次需求
第一级
第二级
安全需求
生理需求
低层次需求
• 你的顾客在哪里？谁是你的顾客 • 这就是市场定位和目标市场，而这正是
营销的核心
需求的规律
• 满足顾客现实需求（铱星公司破产）。 • 满足顾客主要需求（联通的无奈与败笔）。 • 满足主要决策人的需求。 • 需求的对流规律 高收入者吃野菜，低收入者反而追求名牌，农家乐成
营销新理念与新方法
同济大学：程名望 博士 2008年12月
现代营销体系
• 市场调研（NIKE鞋 • 营销策略（价格、渠
非洲市场）
道、品牌等；差异化）
• 营销环境（宏观和微 • 销售促进（广告、促 观：日本彩电进中国） 销、公共关系等）
• 消费者行为
• 市场细分与市场定位
一个中心是市 • 故事：穷人的南瓜和富人的金子 • 致人而不致于人 • “大市场、小占有”和“小市场、大占
唤起顾客兴趣
• 展示法； • 表演法； • 对比法； • 实地参观法； • 参与示范法。
激起顾客购买欲望
• 建立信任； • 强化感情； • 多方诱导； • 充分说理（证据、利益、例证）
促成顾客购买行为（1）
• 胆汁质型：外向型，精力充沛，直率热 情，办事果断，易于冲动；体型特征一 般是肩宽骨大、颈短腿粗、毛眉发达、 头顶平整等;这种顾客讲义气重感情，在 听了推销介绍后，如没问题会较快答应 购买，一般也不会后悔或算后帐。我们 要尊重这种顾客，介绍产品简明扼要， 答复顾客提问不要支支吾吾，要讲实话， 顾客不买也不要再罗嗦。
推销VS营销
• 推销产品就是推销你自己 公司（E）
• 和市场、客户产生共振。
• 推销团队的基本素质
自信
产品（G）
控制情绪的能力（IQ、EQ、AQ）
说服能力（说服别人的三原则）
推销人员（M）
市场营销战略规划
• 确定企业使命（我们的业务是什么？我们 的顾客是谁？消费者价值是什么？这些听 起来很简单的问题，是企业营销无法回避 的难题）
• 丰田何以打败通用？ • 格兰仕何以能成功？
市场营销观念的变革
• 生产观念 产品观念 推销观念 市场营 销观念
• 从4P到4C 4P:产品（product）、价格(price)、渠道
(place)、促销(promotion)； 4C：顾客（customer）、成本（cost）、便
利（convenience）、沟通（communication）
分析市场营销机会
• 市场营销环境 微观环境分析 ：公司；供应商；市场中介；顾
客；竞争对手 。 宏观环境分析 ：人口因素；经济因素；自然因
素；科技因素（是谁打败了“英雄”和“张小 泉”？）；政治因素；文化因素： • 消费者购买行为分析 ：
– 购买心理（攀比 等） – 购买动机（需要 VS炫耀） – 购买感情（爱国、乡土、留恋 等）
促成顾客购买行为（2）
• 多血质型：较外向型的顾客，他们善于 交际、思维灵活，但考虑事情不深不透 却急于表态。这种人既重感情又听人劝 说，推销员应该不厌其烦地介绍和反复。 这种人的体态特征一般是：体态匀称、 稍胖、面圆额宽、线条柔和、动作语言 的幅度大且频率快，说话速度也快。
促成顾客购买行为（3）
• 确定企业目标 • 设计业务组合 现有业务组合分析 （SWOT,BCG） 制定市场增长战略
市场营销过程
• 分析目标消费者
– 市场细分（高露华彩电的定位；为凯迪拉 克选择路标）
– 目标市场选择（麦当劳选中产阶级） – 市场定位（红高粱快餐）
• 设计营销组合 :产品 ,价格，分销，促销 • 管理营销活动
设计营销战略及营销组合
• 市场细分 （差异化 • 名牌策略
是精髓）
• 定价策略
• 目标市场选择
• 分销策略
• 市场定位
• 广告策略
• 产品策略
• 服务策略
推销的基本模式(AIDA)
引起顾客注意
• 形象吸引法（仪表、神态、特殊形 象）；
• 语言口才吸引法； • 动作吸引法； • 产品吸引法； • 焦点广告吸引法。
了北京和成都的一种时尚 一种产品发展到极致便会朝相反的方向对流。（女人
的宽头皮鞋到尖头皮鞋；美国布娃娃商的“丑娃娃”） • 需求的转移规律 ：高收入层转向低收入层、高地位层
转向低地位层、发达地区转向不发达地区、城市转向 农村（讨论：经营前瞻性：空间换时间）
满足需求VS创造需求
• 现代营销致力于满足需求 • 更高境界的营销是创造需求。 Nike的非洲营销 马戏团的免费蚕豆 格兰仕创造微波炉市场（洗碗机，中国有市场