客户经理培训班课程讲座
並與各同事發揮互相協作精神。
23
银行客戶经理，营业代表，信贷经理的比较
主要职能 服务对象 评核依据
授权
所需经验
素质要求
营业代表 推销产品 一般客戶群 销售额
较低
较少
1. 产品知识 2. 交际手腕灵
活
信贷经理
客戶经理
保护金融资产 信贷客戶/客戶经理 呆坏账损失/信贷业务效益
信贷审批权
在信贷业务必需有稳固的经验
22
客戶經理的工作範圍
(九) 了解市場情況、同業做法，填寫書面資 料，向上級反映，加強銀行之競爭能力。
(十) 瞭解銀行現行政策，在拓展業務同時維 護銀行利益，樹立銀行形象。
(十一) 參加小組會議，定期匯報工作情況。 (十二) 了解市場情況，定時進修，提高自身業
務知識及質素。 (十三) 完成上級有關指示及安排的各項工作，
例子: 乡村小支行
30
二. 增设独立岗位
分行经理
分行副经理
分行副经理
汇款部经理 信贷部经理
操作部经理 客戶经理
31
优点:
1. 专人专职,可全力管理客戶关系
2. 可选择适合人材,并加以培训,以专业和科学的方法管理客 戶关系
3. 独立岗位,较易定下工作目标和进行考核
缺点:
1. 需较长时间作选择和培训等前期工作 2. 客戶经理是否能与行内其它部门(特别具体操作部门)合作
3
经营理念的演变
“生产”理念 “产品”理念 “销售”理念 “市场营销”理念 “社会市场营销”理念
4
“生产”理念
出发点: 工厂
焦点:
生产工序
方法:
产品统一化
流水作业
大量生产
机械化生产
规模效益
目标:
降低生产成本 提高盈利率
降价以提高竞争力
增加销量
增加利润
5
“产品”理念
出发点: 工厂
焦点:
产品内容
方法:
讯息
产品
需求 客 户
媒介
回应
以市场为导向 以客戶为中心
环境 16
银行客戶经理的職能
1. 作为银行与客戶之间的桥樑 2. 为银行建立/管理/优化“客戶关系”这一重要资产，
建立“忠实客戶”群 3. 发掘客戶需求，运用专业知识为客戶的问题/困难提
出解决方案 4. 保证银行能有效地提供优质服务予目标客戶 5. 根据客戶的回应及市场上收集的情报，主动参与银
18
職能目標
(二) 客戶管理 透过电话联系、面谈、实地走访现有及目标客戶去维
持正常的业务接触与进行营销活动。 监察客户的财务状况变化与业务发展走向所涉及的风
险，提高风险防范意识，并注视带动新业务机会之可 能性。 每天对客戶的短期融资额度的超额使用现象进行评估， 并审视有关逾期贷款的报表资料，实时接触客户使到 超额及逾期情况得到纠正，并在有需要的情况下，知 会上级是否给予特别的通融。 根据客戶关系管理计划去制订、执行及检讨有关的营 销策略。
13
客戶经理制度的流行原因
(一) 内在原因 银行注重维持客戶长期的密切关系，运用「以客为本」 的营运策略。 由于银行服务及产品的多元化，须委派专职市务人员 推介多种服务予同一客戶。 银行信息系统改善，由普通的系统改为客戶为本的信 息系统。 银行内部风险管理意识加强，须有效监控个别客戶风 险情况。 银行内部对员工的要求提高，可更有效地管理及避免 贿赂情况。
9
“社会市场营销”理念 (一)
出发点: 社会/客戶
焦点: 社会/客戶长远利益/需要
方法:
探讨/指出社会未来发展方向 优化整个社会的素质 重新塑造消费者的需求 重新界定企业对整体社会的责任/参与/影响力 目标为本的“10P”策略
10
市场定位
“社会市场营销”理念 (二)
目标: 确定社会未来发展方向
建造有利整体社会 (包括企业和客戶群) 发展的条件 创造新的需求，领导市场 满足客戶需求 提高销量及成本效益 提高盈利率及利润 提高社会地位和影响力 建立可持续发展业务
业务素质: 熟练掌握银行产品、服务，及专业知识 熟悉企业的经营管理知识 熟练掌握经济法律、法规 敏锐的市场触角与调研分析能力 金融产品的综合运用与创新能力 有较强的公关能力 能够协调部门关系 良好的效益观念与风险意识/管理手段 兴趣多样化，知识面广
25
银行客戶经理的素质要求 (二)
心理素质: 能够承受较大的工作压力； 有自信和百折不挠的毅力和勇气； 要有不断充实自己的主动性； 良好的竞争意识与服务意识； 注重仪表，有建立和保护银行形象的
29
优点: 1. 在短期内可实行客戶经理制 2. 全体投入, 共同承担新工作 3. 能利用每位经理现已建立的关系
缺点: 1. 各经理虽都有所长,但不一定都能胜任客戶经理工 作
2. 兼职心态,往往未能全情投入 3. 增加工作负担和压力
适用: 1. 业务覆盖范围较少 2. 人员配备弹性较低 3. 客户需求较简单
优缺点端视市场定位、分行网络、服务产品种类、同业做法
等;
组织架构及客戶分配模式可定期检讨积效，再作变更调整。
28
银行客戶经理组织架构
一. 扩大工作范围
分行经理 ＋ 客戶 A,B…
分行副经理+客戶C,D…
分行副經理+客戶E,F…
汇款部经理 +客戶G,H…
信贷部经理+ 客戶I,J…
操作部经理+ 客戶K,L…
E市分行 D市分行 E支行 F支行
高级客戶经理 客戶经理 助理客戶经理 见习客戶经理
33
优点: 1. 客戶经理专业化 2. 全行客戶经理由客戶部统一管理,将能更有效率 更贯彻地实行客戶关系管理战略 3. 对于跨省,跨国客戶能作更全面的照顾
缺点: 1. 需要投人极大的资源和时间作准备/维持 2. 客戶部与分行及各操作部门的合作问题
提高产品耐用性,可靠性 增加产品的功能
产品多元化
目标:
提高产品的吸引/价值
提高竞争力
增加销量
提高盈利率
增加利润
6
“销售”理念
出发点 : 焦点: 方法:
目标:
营业部 现有产品 广告宣传 粉饰包装 销售技巧 制造产品(无形)差别 建立优越感 掌握客戶心理弱点 提高销量 提高盈利率 增加利润
7
“市场营销”理念 (一)
況 37
客戶经理的職稱
交活動，拓展新客戶，開展存、貸、保等 各項業務之工作。 (二) 接待來訪新、舊客戶。 (三) 處理客戶之資信調查，並做好調研工作。 (四) 洽談貸款事宜，搜集有關資料及填寫貸款 申請書。
21
客戶經理的工作範圍
(五) (六) (七) (八)
處理客戶之超額授信及臨時透支事宜，並 跟進到期收回，若有問題應及時向上級報 告。 定期檢查及拜訪授信戶，了解客戶、往來 情況、業務變化、押品估值。探訪保人， 及時作出調整及跟進。 填寫各類書面報告，如客戶情況變化、客 戶意見、行業動向等。 對往來欠佳、脫期、有問題之授信戶，加 緊跟進了解、催理，並及時向上級匯報。
意识；
善于随应变。
26
银行客戶经理的分类
企业、团体
跨国/跨区企业 地区性大型企业 中、小企业 高风险企业 金融机构 非企业团体、政府
客戶经理
个人
高资产投资客戶 高存款客戶 信贷客戶 一般存戶
27
银行客戶经理制的分配模式
1. 以区域分类 (如国家 / 地区 / 分区 ); 2. 以客戶行业分类 (如制造业 / 贸易 / 服务性行业 ); 3. 以客戶生意额分类 (如上市公司/ 大型企业 / 中小型企业 ); 4. 以客戶关系分类 (如新客戶 / 旧客戶 ); 5. 以银行服务分类 (如企业信贷 / 私立信贷 / 项目投资 ); 6. 交叉 / 重叠式 (如按客戶行业结合银行服务产品类别 ); 7. 综合式组织 (如分区再加其它多种配搭 ); 8. 服务小组式 (如市务部配合专职部门直接提供服务予客戶 ); 9. 随机式 (无特定模式)
适用: 1. 业務覆盖范围非常大 2. 客戶的业务极大/需求十分复杂 3. 客戶的业务范围不局限于一地 4. 银行的资源充裕,人员配置弹性极大
例子: 拥有大量大型企业/个人投资客戶的银行
34
四. 客戶经理下设独立操作部门 行长
副行长
副行长
副行长
A部
B部
C部
D部
客户经理
E部
F部
汇款部 清算部
单证部
35
无间成为考验 3. 未能充份利用每位经理的现有客戶关系 4. 未能兼顾特大(如跨省,跨国企业)客戶的需求
适用: 1.业务覆盖范围较大 2. 客戶基础较大/需求较复杂 3. 人员配置弹性较大
例子: 以高存/贷个人客戶为主的较大分行
32
三. 增设独立客戶部门 行长
副行长
副行 Z部
客户经理培训班课程讲座
客戶经理制
第一章: 客戶经理的概念 第二章 : 客戶经理制的推行及管理 第三章: 客戶关系管理 第四章： 风险管理 第五章： 优质服务管理 第六章: 客戶经理的考核 第七章: 分享和讨论
2
第一章: 客戶经理的概念
经营理念的演变 客戶经理制的产生背景 客戶经理的职能 客戶经理特征和分类 客戶经理组织架构 客戶经理与其它部门的关系
行产品/服务的改良/创新 6. 风险管理 7. 宣传企业形象
17
職能目標
(一) 完成任务指標
透过推广、招揽与发展现有及新的业务机会， 完成个人的业务指標包括：贸易融资、商业 贷款及其它银行服务产品等。监察客戶帐戶 的日常动态与额度运用情况，并适时采取监 控措施以确保银行的利益。
与业务发展小组、现有客戶、会计师、律师 与地产经纪等维持及发展业务转介关系。
出发点: 市场/客戶
23
银行客戶经理，营业代表，信贷经理的比较
主要职能 服务对象 评核依据
授权
所需经验
素质要求
营业代表 推销产品 一般客戶群 销售额
较低
较少
1. 产品知识 2. 交际手腕灵
活
信贷经理
客戶经理
保护金融资产 信贷客戶/客戶经理 呆坏账损失/信贷业务效益
信贷审批权
在信贷业务必需有稳固的经验
22
客戶經理的工作範圍
(九) 了解市場情況、同業做法，填寫書面資 料，向上級反映，加強銀行之競爭能力。
(十) 瞭解銀行現行政策，在拓展業務同時維 護銀行利益，樹立銀行形象。
(十一) 參加小組會議，定期匯報工作情況。 (十二) 了解市場情況，定時進修，提高自身業
務知識及質素。 (十三) 完成上級有關指示及安排的各項工作，
例子: 乡村小支行
30
二. 增设独立岗位
分行经理
分行副经理
分行副经理
汇款部经理 信贷部经理
操作部经理 客戶经理
31
优点:
1. 专人专职,可全力管理客戶关系
2. 可选择适合人材,并加以培训,以专业和科学的方法管理客 戶关系
3. 独立岗位,较易定下工作目标和进行考核
缺点:
1. 需较长时间作选择和培训等前期工作 2. 客戶经理是否能与行内其它部门(特别具体操作部门)合作
3
经营理念的演变
“生产”理念 “产品”理念 “销售”理念 “市场营销”理念 “社会市场营销”理念
4
“生产”理念
出发点: 工厂
焦点:
生产工序
方法:
产品统一化
流水作业
大量生产
机械化生产
规模效益
目标:
降低生产成本 提高盈利率
降价以提高竞争力
增加销量
增加利润
5
“产品”理念
出发点: 工厂
焦点:
产品内容
方法:
讯息
产品
需求 客 户
媒介
回应
以市场为导向 以客戶为中心
环境 16
银行客戶经理的職能
1. 作为银行与客戶之间的桥樑 2. 为银行建立/管理/优化“客戶关系”这一重要资产，
建立“忠实客戶”群 3. 发掘客戶需求，运用专业知识为客戶的问题/困难提
出解决方案 4. 保证银行能有效地提供优质服务予目标客戶 5. 根据客戶的回应及市场上收集的情报，主动参与银
18
職能目標
(二) 客戶管理 透过电话联系、面谈、实地走访现有及目标客戶去维
持正常的业务接触与进行营销活动。 监察客户的财务状况变化与业务发展走向所涉及的风
险，提高风险防范意识，并注视带动新业务机会之可 能性。 每天对客戶的短期融资额度的超额使用现象进行评估， 并审视有关逾期贷款的报表资料，实时接触客户使到 超额及逾期情况得到纠正，并在有需要的情况下，知 会上级是否给予特别的通融。 根据客戶关系管理计划去制订、执行及检讨有关的营 销策略。
13
客戶经理制度的流行原因
(一) 内在原因 银行注重维持客戶长期的密切关系，运用「以客为本」 的营运策略。 由于银行服务及产品的多元化，须委派专职市务人员 推介多种服务予同一客戶。 银行信息系统改善，由普通的系统改为客戶为本的信 息系统。 银行内部风险管理意识加强，须有效监控个别客戶风 险情况。 银行内部对员工的要求提高，可更有效地管理及避免 贿赂情况。
9
“社会市场营销”理念 (一)
出发点: 社会/客戶
焦点: 社会/客戶长远利益/需要
方法:
探讨/指出社会未来发展方向 优化整个社会的素质 重新塑造消费者的需求 重新界定企业对整体社会的责任/参与/影响力 目标为本的“10P”策略
10
市场定位
“社会市场营销”理念 (二)
目标: 确定社会未来发展方向
建造有利整体社会 (包括企业和客戶群) 发展的条件 创造新的需求，领导市场 满足客戶需求 提高销量及成本效益 提高盈利率及利润 提高社会地位和影响力 建立可持续发展业务
业务素质: 熟练掌握银行产品、服务，及专业知识 熟悉企业的经营管理知识 熟练掌握经济法律、法规 敏锐的市场触角与调研分析能力 金融产品的综合运用与创新能力 有较强的公关能力 能够协调部门关系 良好的效益观念与风险意识/管理手段 兴趣多样化，知识面广
25
银行客戶经理的素质要求 (二)
心理素质: 能够承受较大的工作压力； 有自信和百折不挠的毅力和勇气； 要有不断充实自己的主动性； 良好的竞争意识与服务意识； 注重仪表，有建立和保护银行形象的
29
优点: 1. 在短期内可实行客戶经理制 2. 全体投入, 共同承担新工作 3. 能利用每位经理现已建立的关系
缺点: 1. 各经理虽都有所长,但不一定都能胜任客戶经理工 作
2. 兼职心态,往往未能全情投入 3. 增加工作负担和压力
适用: 1. 业务覆盖范围较少 2. 人员配备弹性较低 3. 客户需求较简单
优缺点端视市场定位、分行网络、服务产品种类、同业做法
等;
组织架构及客戶分配模式可定期检讨积效，再作变更调整。
28
银行客戶经理组织架构
一. 扩大工作范围
分行经理 ＋ 客戶 A,B…
分行副经理+客戶C,D…
分行副經理+客戶E,F…
汇款部经理 +客戶G,H…
信贷部经理+ 客戶I,J…
操作部经理+ 客戶K,L…
E市分行 D市分行 E支行 F支行
高级客戶经理 客戶经理 助理客戶经理 见习客戶经理
33
优点: 1. 客戶经理专业化 2. 全行客戶经理由客戶部统一管理,将能更有效率 更贯彻地实行客戶关系管理战略 3. 对于跨省,跨国客戶能作更全面的照顾
缺点: 1. 需要投人极大的资源和时间作准备/维持 2. 客戶部与分行及各操作部门的合作问题
提高产品耐用性,可靠性 增加产品的功能
产品多元化
目标:
提高产品的吸引/价值
提高竞争力
增加销量
提高盈利率
增加利润
6
“销售”理念
出发点 : 焦点: 方法:
目标:
营业部 现有产品 广告宣传 粉饰包装 销售技巧 制造产品(无形)差别 建立优越感 掌握客戶心理弱点 提高销量 提高盈利率 增加利润
7
“市场营销”理念 (一)
況 37
客戶经理的職稱
交活動，拓展新客戶，開展存、貸、保等 各項業務之工作。 (二) 接待來訪新、舊客戶。 (三) 處理客戶之資信調查，並做好調研工作。 (四) 洽談貸款事宜，搜集有關資料及填寫貸款 申請書。
21
客戶經理的工作範圍
(五) (六) (七) (八)
處理客戶之超額授信及臨時透支事宜，並 跟進到期收回，若有問題應及時向上級報 告。 定期檢查及拜訪授信戶，了解客戶、往來 情況、業務變化、押品估值。探訪保人， 及時作出調整及跟進。 填寫各類書面報告，如客戶情況變化、客 戶意見、行業動向等。 對往來欠佳、脫期、有問題之授信戶，加 緊跟進了解、催理，並及時向上級匯報。
意识；
善于随应变。
26
银行客戶经理的分类
企业、团体
跨国/跨区企业 地区性大型企业 中、小企业 高风险企业 金融机构 非企业团体、政府
客戶经理
个人
高资产投资客戶 高存款客戶 信贷客戶 一般存戶
27
银行客戶经理制的分配模式
1. 以区域分类 (如国家 / 地区 / 分区 ); 2. 以客戶行业分类 (如制造业 / 贸易 / 服务性行业 ); 3. 以客戶生意额分类 (如上市公司/ 大型企业 / 中小型企业 ); 4. 以客戶关系分类 (如新客戶 / 旧客戶 ); 5. 以银行服务分类 (如企业信贷 / 私立信贷 / 项目投资 ); 6. 交叉 / 重叠式 (如按客戶行业结合银行服务产品类别 ); 7. 综合式组织 (如分区再加其它多种配搭 ); 8. 服务小组式 (如市务部配合专职部门直接提供服务予客戶 ); 9. 随机式 (无特定模式)
适用: 1. 业務覆盖范围非常大 2. 客戶的业务极大/需求十分复杂 3. 客戶的业务范围不局限于一地 4. 银行的资源充裕,人员配置弹性极大
例子: 拥有大量大型企业/个人投资客戶的银行
34
四. 客戶经理下设独立操作部门 行长
副行长
副行长
副行长
A部
B部
C部
D部
客户经理
E部
F部
汇款部 清算部
单证部
35
无间成为考验 3. 未能充份利用每位经理的现有客戶关系 4. 未能兼顾特大(如跨省,跨国企业)客戶的需求
适用: 1.业务覆盖范围较大 2. 客戶基础较大/需求较复杂 3. 人员配置弹性较大
例子: 以高存/贷个人客戶为主的较大分行
32
三. 增设独立客戶部门 行长
副行长
副行 Z部
客户经理培训班课程讲座
客戶经理制
第一章: 客戶经理的概念 第二章 : 客戶经理制的推行及管理 第三章: 客戶关系管理 第四章： 风险管理 第五章： 优质服务管理 第六章: 客戶经理的考核 第七章: 分享和讨论
2
第一章: 客戶经理的概念
经营理念的演变 客戶经理制的产生背景 客戶经理的职能 客戶经理特征和分类 客戶经理组织架构 客戶经理与其它部门的关系
行产品/服务的改良/创新 6. 风险管理 7. 宣传企业形象
17
職能目標
(一) 完成任务指標
透过推广、招揽与发展现有及新的业务机会， 完成个人的业务指標包括：贸易融资、商业 贷款及其它银行服务产品等。监察客戶帐戶 的日常动态与额度运用情况，并适时采取监 控措施以确保银行的利益。
与业务发展小组、现有客戶、会计师、律师 与地产经纪等维持及发展业务转介关系。
出发点: 市场/客戶
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银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt
银行客户经理营销技巧培 训ppt课件
汇报人：可编辑 2023-12-23
目录
CONTENTS
• 银行客户经理的角色与职责 • 营销技巧基础 • 实战营销策略 • 服务与沟通技巧 • 客户关系维护与拓展 • 案例分析与实践
01
银行客户经理的角色与职责
客户经理的角色定位
客户关系管理
作为客户经理，首要任务是维护和拓展客户 关系，了解客户需求并提供满足需求的产品 和服务。
表达技巧 清晰、准确地表达产品特点和优势，让客户更好 地了解产品。
3
提问技巧
通过提问了解客户需求，引导客户需求，促进业 务交流。
客户关系维护
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户需求变化，提供个性化服务。
节日关怀
在重要节日或客户生日时，发送祝福信息或礼品，提升客户忠诚度 。
投诉处理
及时处理客户投诉，积极解决客户问题，维护客户关系。
耐心倾听
在与客户交流时，应耐心倾听客户需求，避免打 断客户发言，尊重客户意见。
了解客户需求
通过沟通了解客户的业务需求、财务状况和风险 偏好，为客户提供个性化的服务。
提高服务质量
专业性 客户经理应具备丰富的银行业务知识和经验，能够为客户提供专 业、准确的建议和解决方案。
高效服务
提高服务效率，缩短客户等待时间，确保客户在银行办理业务的顺 畅。
产品销售与推广
客户经理需要掌握银行各类产品知识，根据 客户需求推荐合适的产品，并积极推广银行 新产品。
风险管理与合规
客户经理需了解风险管理知识，确保业务合 规，控制风险。
客户经理的职责
01
02
03
市场调研与分析
客户经理需要定期进行市 场调研，了解行业动态和 竞争对手情况，为银行产 品和服务创新提供依据。
汇报人：可编辑 2023-12-23
目录
CONTENTS
• 银行客户经理的角色与职责 • 营销技巧基础 • 实战营销策略 • 服务与沟通技巧 • 客户关系维护与拓展 • 案例分析与实践
01
银行客户经理的角色与职责
客户经理的角色定位
客户关系管理
作为客户经理，首要任务是维护和拓展客户 关系，了解客户需求并提供满足需求的产品 和服务。
表达技巧 清晰、准确地表达产品特点和优势，让客户更好 地了解产品。
3
提问技巧
通过提问了解客户需求，引导客户需求，促进业 务交流。
客户关系维护
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户需求变化，提供个性化服务。
节日关怀
在重要节日或客户生日时，发送祝福信息或礼品，提升客户忠诚度 。
投诉处理
及时处理客户投诉，积极解决客户问题，维护客户关系。
耐心倾听
在与客户交流时，应耐心倾听客户需求，避免打 断客户发言，尊重客户意见。
了解客户需求
通过沟通了解客户的业务需求、财务状况和风险 偏好，为客户提供个性化的服务。
提高服务质量
专业性 客户经理应具备丰富的银行业务知识和经验，能够为客户提供专 业、准确的建议和解决方案。
高效服务
提高服务效率，缩短客户等待时间，确保客户在银行办理业务的顺 畅。
产品销售与推广
客户经理需要掌握银行各类产品知识，根据 客户需求推荐合适的产品，并积极推广银行 新产品。
风险管理与合规
客户经理需了解风险管理知识，确保业务合 规，控制风险。
客户经理的职责
01
02
03
市场调研与分析
客户经理需要定期进行市 场调研，了解行业动态和 竞争对手情况，为银行产 品和服务创新提供依据。
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt
客户经理需要具备解决问题的能力，能够快速应对客户问题和需求，提供有效的解决方案。
解决问题的能力
02
CHAPTER
营销技巧基础
建立客户档案，记录客户的基本信息、业务往来记录和需求偏好等，以便更好地了解客户需求。
客户信息收集
客户分类管理
客户互动与沟通
根据客户价值和业务需求，将客户进行分类，制定个性化的服务方案和营销策略。
通过多种渠道与客户保持联系，及时回应客户需求和反馈，增强客户忠诚度和满意度。
03
02
01
通过观察客户的言行举止、业务办理过程和咨询问题等，深入了解客户的真实需求和痛点。
观察客户需求
主动与客户沟通，发现并引导客户的潜在需求，提供符合其长远利益的产品和服务。
挖掘潜在需求
及时将客户需求反馈给产品部门和上级管理层，促进产品创新和服务改进。
02
及时反馈与指导
在互动过程中，讲师应对学员的表现给予及时反馈，指导学员如何更好地运用营销技巧。
鼓励学员提出自己在营销过程中遇到的问题，讲师给予针对性的解答和建议。
开放式问题
邀请有经验的客户经理分享成功案例和经验，为学员提供借鉴和参考。
经验分享
对于未能及时解答的问题，讲师可在课后进行跟进，确保学员的问题得到解决。
银行客户经理营销技巧培训ppt课件
汇报人：可编辑
2023-12-23
目录
银行客户经理的角色与职责营销技巧基础个人形象与商务礼仪营销策略与技巧实战案例分享互动与答疑环节
01
CHAPTER
银行客户经理的角色与职责
01
02
客户经理需要具备良好的沟通技巧、团队协作能力和专业知识，能够为客户提供优质的服务和专业的咨询。
解决问题的能力
02
CHAPTER
营销技巧基础
建立客户档案，记录客户的基本信息、业务往来记录和需求偏好等，以便更好地了解客户需求。
客户信息收集
客户分类管理
客户互动与沟通
根据客户价值和业务需求，将客户进行分类，制定个性化的服务方案和营销策略。
通过多种渠道与客户保持联系，及时回应客户需求和反馈，增强客户忠诚度和满意度。
03
02
01
通过观察客户的言行举止、业务办理过程和咨询问题等，深入了解客户的真实需求和痛点。
观察客户需求
主动与客户沟通，发现并引导客户的潜在需求，提供符合其长远利益的产品和服务。
挖掘潜在需求
及时将客户需求反馈给产品部门和上级管理层，促进产品创新和服务改进。
02
及时反馈与指导
在互动过程中，讲师应对学员的表现给予及时反馈，指导学员如何更好地运用营销技巧。
鼓励学员提出自己在营销过程中遇到的问题，讲师给予针对性的解答和建议。
开放式问题
邀请有经验的客户经理分享成功案例和经验，为学员提供借鉴和参考。
经验分享
对于未能及时解答的问题，讲师可在课后进行跟进，确保学员的问题得到解决。
银行客户经理营销技巧培训ppt课件
汇报人：可编辑
2023-12-23
目录
银行客户经理的角色与职责营销技巧基础个人形象与商务礼仪营销策略与技巧实战案例分享互动与答疑环节
01
CHAPTER
银行客户经理的角色与职责
01
02
客户经理需要具备良好的沟通技巧、团队协作能力和专业知识，能够为客户提供优质的服务和专业的咨询。
客户经理培训课件(ppt88张)
RED
中国家具市场宏观走势
1. 家具行业的发展将从粗放走向集约、从暴利走向微利。 2. 上游制造会有许多企业被竞争淘汰出局 3. 中游经销商体系经过市场淘汰整合，出现家具品牌运营商 4. 终端卖场“以服务为导向的品牌卖场”主导的销售格局。
RED
•这表明大规模，高强度，多 层级，跨区域，品牌化、 集成化、系统化、高端化
家具竞争时代即将来临。 •这是一个趋势，这是一个规律，这是 你的必经之路。
RED
2016年—2017年家具时代主题
•专卖店即将来临的时代是学习力的时代，是团队的时代，是 服务的时代，是全方位系统竞争的时代；
洗牌时代 尖峰时刻！
你准备好了吗？
RED
让我们共同进入
2017年度大片！
RED
专卖店成功要素
市场调查 年度规划 自我管理 目标体系 人才招聘 团队建设 开业爆破 社区推广
品牌传播 常规促销 学习培训 激励系统 销售管理 财务管理 常规管理 文化建设
RED
市场调查的十六大项目
• 市场总量调查 • 消费链调查 • 消费特征调查 • 竞争结构调查 • 主要竞争品牌内、外部调查 • 品牌印象调查 • VIP客户调查
• 城乡收入差距加大，家具消费层级越来越明显。 • 广东品牌营销意识开始觉醒，寻求国内市场突破。 • 竞争主战场将向二、三级市场转移。 • 店面建设成本，装修转换成本加大。 • 产品生命周期越来越短。 • 产品同质化越来越严重。 • 店面服务标准的挑战越来越大。 • 专卖店经营环境比六年前复杂了三倍。 • 竞争比六年前增加了5倍。
RED
终端形象就是客户经理人格的塑像！
然而外部市场已很少再给我们犯错的 机会！ 中国家具界一半是海水，一半是火焰！
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt
。
产品销售 向客户推介适合的金融产品，完成 销售任务。
客户咨询
为客户提供专业的金融咨询服务， 解决客户问题。
职责概述
01
02
03
拓展客户市场
通过多渠道开发新客户， 扩大市场份额。
提高客户满意度
关注客户需求，提供优质 服务，提升客户满意度和 忠诚度。
风险管理
识别和评估客户风险，确 保业务合规。
营销技巧培训
营销技巧与策略
总结
客户关系管理
培训效果评估
产品与服务推广
总结
通过问卷调查了解学员满意度
学员在培训后的业绩提升情况
客户反馈与评价
展望
未来培训方向 数字化营销与金融科技应用 客户关系管理的高级技巧
展望
金融产品创新与市场 趋势分析
加强金融专业知识学 习
提升客户经理的综合 素质
展望
提高沟通与谈判能力 培养团队协作与领导力
尊重客户权益
公平竞争
确保客户在接受银行服务时得到公平 、公正的待遇，尊重客户的隐私和知 情权。
遵守市场规则，不采取不正当手段进 行竞争，维护市场秩序和公平交易。
诚信原则
在营销过程中，银行客户经理应遵循 诚信原则，不夸大产品或服务的性能 和收益，提供准确、真实的信息。
合规要求
遵守法律法规
银行客户经理在进行营销活动时 ，必须严格遵守相关法律法规， 包括金融监管政策、消费者权益
案例分析
通过案例分析，学习 优秀客户经理的成功 经验和做法。
PART 03
高级营销技巧
客户经理营销技巧
客户调研
了解客户需求、偏好和消费习惯，以 便更好地定位和满足客户需求。
02
产品知识
产品销售 向客户推介适合的金融产品，完成 销售任务。
客户咨询
为客户提供专业的金融咨询服务， 解决客户问题。
职责概述
01
02
03
拓展客户市场
通过多渠道开发新客户， 扩大市场份额。
提高客户满意度
关注客户需求，提供优质 服务，提升客户满意度和 忠诚度。
风险管理
识别和评估客户风险，确 保业务合规。
营销技巧培训
营销技巧与策略
总结
客户关系管理
培训效果评估
产品与服务推广
总结
通过问卷调查了解学员满意度
学员在培训后的业绩提升情况
客户反馈与评价
展望
未来培训方向 数字化营销与金融科技应用 客户关系管理的高级技巧
展望
金融产品创新与市场 趋势分析
加强金融专业知识学 习
提升客户经理的综合 素质
展望
提高沟通与谈判能力 培养团队协作与领导力
尊重客户权益
公平竞争
确保客户在接受银行服务时得到公平 、公正的待遇，尊重客户的隐私和知 情权。
遵守市场规则，不采取不正当手段进 行竞争，维护市场秩序和公平交易。
诚信原则
在营销过程中，银行客户经理应遵循 诚信原则，不夸大产品或服务的性能 和收益，提供准确、真实的信息。
合规要求
遵守法律法规
银行客户经理在进行营销活动时 ，必须严格遵守相关法律法规， 包括金融监管政策、消费者权益
案例分析
通过案例分析，学习 优秀客户经理的成功 经验和做法。
PART 03
高级营销技巧
客户经理营销技巧
客户调研
了解客户需求、偏好和消费习惯，以 便更好地定位和满足客户需求。
02
产品知识
客户经理培训ppt(88张)
客户经理培训(ppt88页)
客户经理培训(ppt88页)
RED
2017中国家具市场宏观现状
1. 国内市场受物价通涨、金融低迷、楼市摇摆等因素的影响家具内 销市场同期下滑30％左右 。
2. 外销市场受人民币升值、原材料涨价、劳动成本增加以及美国经 济滑坡等诸多因素的制约，家具出口同比下滑60％以上
3. 市场洗牌的重点除了板式家具外，沙发板块和实木家具板块，由 于受“外销内转”的影响，将成为淘汰竞争的焦点 。
家居客户经理培训 主讲：刘进老师
RED
关于本次学习
在这特殊的日子； 以爱的名义来学习； 来表达对公司、家庭、客户、自己的 责任； 来表达对民族、国家和人民的忠诚； 学习、工作是我们对历史的纪念 对同胞最大的贡献。
RED
RED
客户经理的角色 • 以客户为中心 • 以市场为导向 • 以目标为基点 • 领导与管理行为
RED
终端形象就是客户经理人格的塑像！
然而外部市场已很少再给我们犯错的 机会！ 中国家具界一半是海水，一半是火焰！
客户经理培训(ppt88页)
RED
目前中国家具界的形式和趋势
• 全球环境危机，家具主要原材料暴涨 • 全球能源危机,家具辅助材料暴涨 • 家具前后台劳力成本急剧加大。 • 家具产业竞争全球化，外国家具品牌进驻中国，将迅速本土化。 • 中国家具出国外单下降，家具出口企业将全力转向内部。 • 消费者消费观念、经验急剧成熟。终端运营成本越来越高。 • 员工对企业的要求和期望值越来越高。
RED
专卖店所在城市适合做多大规模
• 市场现量与潜量。 • 竞争品牌与面积 • 消费匹配度与集中度 • 品牌占有率与增长率 • 内部供应链 • 营销管理势能 • 产品力与丰富度 • 新卖场竞争力 • 卖场品类与层次
银行客户经理营销与服务实战技能专题培训(讲义)
培育忠诚客户群体，关注长期价值创造
a
20
销售的核心理念
• 销售是发现需求，创造需求，满足需求 • 销售是人与人的沟通,销售是观念的交流 • 销售是说服，更是认同 • 销售成功就是做人的成功 • 销售的不是产品而是客户的解决方案 • 顾客才是销售的主角 • 销售从心开始
a
21
销售人员的基本内功
• 了解行业 • 了解企业 • 了解产品 • 了解对手 • 了解价格 • 了解政策
或发掘需要，鼓励客
户详谈他所提到的资
料
a
41
提问时的注意点
➢营造开放的交流气氛 ➢能抓住并维持客户的注意力 ➢有效地使用封闭式提问 ➢让客户确定优先次序 ➢条理分明 ➢发掘所有相关的客户需要 ➢对客户表示尊敬和了解
a
42
提问时应避免的情形1
❖一连串封闭式问题，审问 ❖客户感到被盘问，态度变得抗拒 ❖资料不完整时，没有跟进 ❖没有确定需要背后的需要 ❖询问显示出没有聆听客户的回应
差异化 多渠道整合
财富管理
网点异化：物理网点+自助银行服务+网点整合— —网点设立模式体现了网点的多样化和个性化 柜台+客户经理+自助渠道
在国际上，零售银行业务中最重要一项内容就是 财富管理，是建立在客户细分基础上的分层次服 务。
重视对客户信息的收集和处理，加快产品创新 业务流程再造，成立后台支持处理中心 建立科学网点业绩评价体系 建立全方位网点安全运营机制
a
16
3、客户经理的素质要求
态度
敬业精神 职业道德 学习能力 合作意识
职责
销售产品 建立形象 搜集信息 沟通关系 提供服务
知识
产品知识 企业知识 市场知识 公关知识
a
20
销售的核心理念
• 销售是发现需求，创造需求，满足需求 • 销售是人与人的沟通,销售是观念的交流 • 销售是说服，更是认同 • 销售成功就是做人的成功 • 销售的不是产品而是客户的解决方案 • 顾客才是销售的主角 • 销售从心开始
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销售人员的基本内功
• 了解行业 • 了解企业 • 了解产品 • 了解对手 • 了解价格 • 了解政策
或发掘需要，鼓励客
户详谈他所提到的资
料
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41
提问时的注意点
➢营造开放的交流气氛 ➢能抓住并维持客户的注意力 ➢有效地使用封闭式提问 ➢让客户确定优先次序 ➢条理分明 ➢发掘所有相关的客户需要 ➢对客户表示尊敬和了解
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42
提问时应避免的情形1
❖一连串封闭式问题，审问 ❖客户感到被盘问，态度变得抗拒 ❖资料不完整时，没有跟进 ❖没有确定需要背后的需要 ❖询问显示出没有聆听客户的回应
差异化 多渠道整合
财富管理
网点异化：物理网点+自助银行服务+网点整合— —网点设立模式体现了网点的多样化和个性化 柜台+客户经理+自助渠道
在国际上，零售银行业务中最重要一项内容就是 财富管理，是建立在客户细分基础上的分层次服 务。
重视对客户信息的收集和处理，加快产品创新 业务流程再造，成立后台支持处理中心 建立科学网点业绩评价体系 建立全方位网点安全运营机制
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3、客户经理的素质要求
态度
敬业精神 职业道德 学习能力 合作意识
职责
销售产品 建立形象 搜集信息 沟通关系 提供服务
知识
产品知识 企业知识 市场知识 公关知识
大客户经理培训ppt课件
2018/10/24
13
客户购买行为
5. 客户的购买过程
购买意愿阶段 调研阶段
预选阶段
深入调研和方案比较阶段 购买决策阶段 使用阶段
2018/10/24
14
四、客户的购买决策
1. 参与购买的角色 2. 参与者的角色分析 3. 参与者的组织结构图 4. 参与者的态度 5. 不同购买阶段的参与者 6. 客户的决策类型
2018/10/24
5
什么是大客户
2. 大客户的意义
2/8规则：20% 客户带来公司80% 的业务。 成功的大客户经验在行业客户中的辐射效 应最大。 发展大客户是提高市场占有率的有效途径。 大客户的需要是公司产品开发的推动力。 大客户是公司的重要资产。
2018/10/24
6
什么是大客户
- 在一个地区有较大业务潜力的大中型企、事业单位
2018/10/24
8
二、客户购买行为
1. 需要，欲望和需求 2. 客户需要的三个层次 3. 影响客户购买的因素 4. 客户的购买标准 5. 客户的购买过程
2018/10/24
9
客户购买行为
1. 需要，欲望和需求
需要 (need):没有被满足的欲望
2. 大客户销售的特点
3. 销售能力的新要求
4 . Stakeholder分析
5. 人的行为处事风格
6. 项目审定
2018/10/24 23
大客户竞争销售
1. 有关销售概念
大客户经理培训 教学
课程要点
一、 什么是大客户 二、 客户的购买行为 三、 客户的购买决策
四、 大客户竞争销售
与客户经理的有效沟通培训课程(ppt 54张)
——诚意、尊重和关怀。
沟通从心开始！
目录
沟通的原理 新人期客户经理的沟通重点
有效 沟通
发展期客户经理的沟通重点
成熟期客户经理的沟通重点 结语
【光大证券营销主管培训2012】
40
新人期客户经理的沟通重点
• 思考：新入职的客户经理会有哪些思想上 的困惑？会出现哪些态度上的问题？ • 针对以上问题：我们如何通过沟通来解决 ？
【光大证券营销主管培训2012】 53
结 语
• 团队文化的形成，从沟通开始 • 多讲爱，少批评 • 团队是讲“关心”的地方，不是讲“理” 的地方！
【光大证券营销主管培训2012】
54
Thank You!
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转移式：将焦点转移到主题上来或相似经历等
探测式：要求澄清内容和详细信息 重复式：重述对方内容以确认是否理解 平静式：降低感情强度和情绪障碍，安静对方 a o e
KISS原则
Keep It Short and Simple。
言简意赅
注意你及他人的肢体语言
语言 声音 肢体语言
沟通的方式和方法
美国《沟通杂志》调查显示领导人 的时间 45%在听 16%在看和读 30%在问和说 9%在写
听、说、看、写是我们 最主要的沟通方法。
有效倾听的建议
· 停止说话
· 设法让说话者轻松 · 提示对方你想倾听他说的话 · 去除涣散的精神 · 与说话者一齐融入他的话中
有效倾听的建议
• 要有耐性 • 要有耐性 • 批评的态度要轻松一点 • 提问题 • 停止说话
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt (2)
银行客户经理营销 技巧培训ppt课件
汇报人：可编辑 2023-12-27
目 录
• 银行客户经理的角色与职责 • 营销技巧基础 • 沟通与谈判技巧 • 客户关系管理 • 营销实战案例分析 • 培训总结与展望
01
银行客户经理的角色与职 责
角色定位
01
02
03
客户关系管理
与客户建立长期、稳定的 关系，提供专业的金融服 务。
沟通技巧
总结词
有效沟通是建立客户信任的关键
详细描述
客户经理需要具备良好的沟通技巧，包括倾听、表达、提问等，以便更好地理解客户需求，提供专业的金融服务 建议。
客户关系管理
总结词
维护良好客户关系是长期合作的 基础
详细描述
客户经理需要建立并维护良好的 客户关系，通过定期回访、节日 问候等方式增强客户忠诚度，促 进业务合作。
待。
谈判技巧
01
02
03
04
建立信任
在谈判中，建立信任关系是至 关重要的，要表现出专业、诚
信和可靠。
了解客户需求
在谈判前，要充分了解客户的 需求和利益，以便更好地满足
客户。
灵活变通
在谈判中，要根据实际情况灵 活变通，不要固守原有的计划
或方案。
掌握让步技巧
在谈判中，要掌握好让步的时 机和幅度，以达成双赢的结果
以便对课程进行持续改进。同时，定期对客户经理的营销技巧进行评估
和反馈，鼓励他们在工作中不断进步。
THANK YOU
感谢观看
观察客户的言行举止，分析其兴趣和需求 。
提问与引导
提供解决方案
通过开放式问题引导客户表达意见，了解 其需求和期望。
根据客户需求，提供个性化的金融解决方 案。
汇报人：可编辑 2023-12-27
目 录
• 银行客户经理的角色与职责 • 营销技巧基础 • 沟通与谈判技巧 • 客户关系管理 • 营销实战案例分析 • 培训总结与展望
01
银行客户经理的角色与职 责
角色定位
01
02
03
客户关系管理
与客户建立长期、稳定的 关系，提供专业的金融服 务。
沟通技巧
总结词
有效沟通是建立客户信任的关键
详细描述
客户经理需要具备良好的沟通技巧，包括倾听、表达、提问等，以便更好地理解客户需求，提供专业的金融服务 建议。
客户关系管理
总结词
维护良好客户关系是长期合作的 基础
详细描述
客户经理需要建立并维护良好的 客户关系，通过定期回访、节日 问候等方式增强客户忠诚度，促 进业务合作。
待。
谈判技巧
01
02
03
04
建立信任
在谈判中，建立信任关系是至 关重要的，要表现出专业、诚
信和可靠。
了解客户需求
在谈判前，要充分了解客户的 需求和利益，以便更好地满足
客户。
灵活变通
在谈判中，要根据实际情况灵 活变通，不要固守原有的计划
或方案。
掌握让步技巧
在谈判中，要掌握好让步的时 机和幅度，以达成双赢的结果
以便对课程进行持续改进。同时，定期对客户经理的营销技巧进行评估
和反馈，鼓励他们在工作中不断进步。
THANK YOU
感谢观看
观察客户的言行举止，分析其兴趣和需求 。
提问与引导
提供解决方案
通过开放式问题引导客户表达意见，了解 其需求和期望。
根据客户需求，提供个性化的金融解决方 案。
客户经理培训班课程讲座
团队目标制定与跟进
目标制定
学习如何设定明确、可衡量、可实现、相关性强和时限明确的目 标，以及如何根据团队成员的特点分配任务。
计划与执行
教授如何制定详细的实施计划，明确每个成员的责任和时间节点 ，确保目标的顺利推进。
跟进与反馈
掌握如何定期检查进度，给予团队成员及时反馈和指导，确保项目 按时完成。
领导力素质提升训练
竞争对手B产品
该产品具有高性能、高价格的特点，主要面向高端用户。
竞争对手C产品
该产品以创新性为主要特点，价格适中，有一定的市场竞争力 。
市场趋势及行业动态
市场趋势
随着经济的发展和人民生活水平的提高，对高品质、高效能 的产品需求不断增加，市场潜力巨大。
行业动态
近年来，政府加大对节能环保领域的支持力度，ABC产品作 为节能环保领域的重要组成部分，将迎来更好的发展机遇。 同时，竞争对手也在不断推出新的产品和技术，需要密切关 注。
度和忠诚度。
B
C
D
持续优化产品和服务
不断优化产品和服务，提高客户的体验 和价值感，增强客户的信任和忠诚度。
加强情感联系
通过与客户建立情感联系，如关怀问候 、生日祝福和节日祝福等，增强客户的 归属感和忠诚度。
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销售技巧与客户关系管理
挖掘客户需求
了解客户背景
收集客户的公司历史、业务范围、市场地位等信 息，以便更好地理解客户的需求。
通过多种渠道，如市场调查、客户访谈和在线表单等，收集客户的基本信息 、需求和偏好。
客户信息整理
将收集到的客户信息进行分类、整理和归档，形成完整的客户资料库，方便 后续的数据分析和客户管理。
客户分类与维护
客户分类
根据客户的重要程度、贡献和潜力等因素，将客户分为不同类别，如高价值客户 、中价值客户和低价值客户。