商务谈判论文

北京化工大学北方学院

NORTH COLLEGE OF BEIJING UNIVERSITY OF

CHEMICAL TECHNOLOGY

商务谈判论文

《三十六计与商务谈判》

姓名：姜亭宇

专业：工商管理

班级：工商1208

学号： 120310223

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三十六计与商务谈判

——商务谈判中三十六计的巧妙运用

摘要：以逸待劳

指作战时不首先出击，养精蓄锐，以对付从远道来的疲劳的敌人。【原典】

困敌之势①，不以战；损刚益柔②。

【注释】

①困敌之势：迫使敌入处于围顿的境地。

②损刚益柔：语出《易经•损》。“刚”、“柔”是两个相对的事物现像，在一定的条件下相对的两方有可相互转化。“损”，卦名。本卦为异卦相叠（兑下艮上）。上卦为艮，艮为山，下卦为兑，兑为泽。上山下泽，意为大泽浸蚀山根之像，也就说有水浸润着山，抑损着山，故卦名叫损”。“损刚益柔”是根据此卦像讲述“刚柔相推，而主变化”的普遍道理和法则。此计正是根据“损”卦的道理，以“刚”喻敌，以“柔”喻已，意谓困敌可用积极防御，逐渐消耗敌人的有生力量，使之由强变弱，而我因势利导又可使自己变被动为主动，不一定要用直接进攻的方法，同样可以制胜。

关键词：以逸待劳损刚益柔

一以逸待劳在商务谈判前的作用

以逸待劳，指作战时不首先出击，养精蓄锐，以对付从远道来的疲劳的敌人。谈判就像作战，养精蓄锐，充分准备，应对远方到来的疲劳的谈判方，是谈判的关键。而在谈判方到来过程中所做的充分准备，安排或计划，是在谈判中取胜的一把利剑。以逸待劳最明显的例子就是地理上的优势，我方坐镇大本营，对方从外地一路赶过来，一路颠簸，跨国之间的谈判还需要倒时差。在自己的地盘上谈判，熟悉环境谈判，有利于自己水平的正常发挥，更容易进入角色。而对手处于客人的身份，对手就会觉得拘谨不敢过分侵犯主人的礼仪。

商务谈判通常情况下都是由一方代表到另一方的公司进行谈判，路途遥远，旅途时间需要长。承接谈判的公司在确定了谈判的计划以及进行谈判的时间后，就拥有充足的时间来进行谈判计划。充足的时间使承接谈判方有计划的来制定谈判战略，合理的分派谈判人员，模拟谈判可能出现的各种状况，探查来谈判方公司的背景，了解所谈判事物的发展行情，以最充分的准备来迎接谈判方的到来。二损刚益柔在谈判开局前的作用

损刚益柔意谓困敌可用积极防御，逐渐消耗敌人的有生力量，使之由强变弱，而我因势利导又可使自己变被动为主动，不一定要用直接进攻的方法，同样可以制胜。在谈判人员远道而来，谈判开局之前，我方人员可以采用这个方法，降低对方的有生力量。在对方来到时，热情接待对方，降低对方的精力，使对方处于疲劳状态，间接地窃取对方对本次谈判的意向，谈判的行程计划以及对方对公司的看法。从而在之后的谈判中得力，取得对方的更多信息，压低价格，获得最大的利益。

案例：欧洲国A公司的谈判小组前往日本进行谈判，刚下飞机就前往对方公司开始谈判，由于时差没有倒过来，A公司的谈判成员显得十分疲惫。本来身体生物钟到了晚上应该睡觉的时间，可这是对方国内白天，晚上还参加对方公司举办的欢迎晚会活动，大家虽然疲惫，但却不能睡觉。第二天，谈判继续，A公司谈判成员由于疲惫和睡眠不足，脑子都不清醒，对方说的话完全没有听进去，稀里糊涂答应了对方的一些要求。几天过后，A公司代表适应了对方的时间，但是谈判即将结束。结果，A国在这次谈判中没有得到任何好处。

在国际谈判中，日本一些公司倾向于应用这种以逸待劳的策略“对付”谈判对手。

摘要：声东击西

指表面上声言要攻打东面，其实是攻打西面。军事上使敌人产生错觉的一种战术。

【原典】

敌志乱萃①，不虞②，坤下兑上③之像，利其不自主而取之。

【注释】

①敌志乱萃：援引《易经．萃》卦中《像》辞：“乃乱乃萃，其志乱也”之意。萃，悴，即憔悴。是说敌人情志混乱而且憔悴。

②不虞：未意科，未预料。

③坤下兑上：萃卦为异卦相叠（坤下兑上）。上卦为兑，兑为泽；下并为坤，坤为地。有泽水淹及大地，洪水横流之像。

此计是运用“坤下兑上”之卦像的像理，喻“敌志乱萃”而造成了错失丛杂、危机四伏的处境，我则要抓住敌人这不能自控的混乱之势，机动灵活地运用时东时西，似打似离，不攻而示它以攻，欲攻而又示之以不攻等战术，进一步造成敌人的错觉，出其不意地一举夺胜。关键词：声东击西

一声东击西在商务谈判中的作用

声东击西，顾名思义就是利用形式虚张声势。在东边造声势而袭击的目标是在西面，声在彼处二袭击此处，敌人不知道如何来防备。这样我所攻击的地方，正是敌人没有防备的地方。声东击西利于在谈判桌上进行，从侧翼对对方发动攻击。当谈判陷入僵局或者对自己不利时，己方可以故意把谈判的议题转移到看似

无关的内容上去，为自己发动致命一击创造时机。

案例：葡萄牙的一家大型建筑公司参加了法国在中东欧洲一工厂工程中的招标，由于自身技术条件好，所以葡萄牙公司觉得自己中标的可能性很大。经过了几轮谈判，葡萄牙方面希望能早一些达成合作协议， 一家葡萄牙的大型建筑公司参加了法国在中东欧洲一工厂工程中的招标，由于自身的技术条件好，所以葡萄牙公司觉得自己中标的可能性很大。

经过了几轮谈判，葡萄牙方面希望能够早些达成协议，但是法方却并不着急，坚持继续谈判，并就价格问题向葡萄牙公司提出了意见。在谈判桌上，法方的高级负责人说道，法方在招标时对金额采取部分保留的态度，希望葡萄牙方面考虑降价3.8%。并且提出法方也在同时和其他的竞标单位就这一新的价格进行磋商，给葡萄牙公司施加压力。葡萄牙方面似乎感到了形势的紧迫，一时不知如何回复法方。于是，葡萄牙负责人提出休会，与其他成员进行商议。当葡萄牙代表再次回到谈判桌时，已经是两个小时之后。他们一上桌便拿出了一份建筑规格明细，开始对法国代表仔细讲解。葡萄牙代表不断重复，这份明细表完全是根据法方的要求设计的，并权衡每一项可以改动的设计。法方代表很是不耐烦，说道：“不对！不对！你们搞错了。我们是希望你们将原来的设计保持不变。”但是，接下来的讨论始终围绕着规格争论不休，葡萄牙代表逐项提出对原有设计的修改以节省成本。法国代表一一反驳，坚持原设计方案不能修改，而葡萄牙方面也越发不耐烦。突然，葡萄牙方面主动向法国代表发问：“你们到底想降多少价？”这时，法方忽然完全醒悟。是法方自己肯定了葡萄牙的每一项设计方案，并坚持不能有任何改动，又怎能让对方降价。最后，法方代表只得苦笑着回答：“如果我们让你们再不改变设计的基础上降价，你觉得我们还能成交吗？”于是葡萄牙公司在没做任何让步的情况下，就这样取得了胜利。

葡萄牙的做法也十分巧妙，通过休会，把话题引导到关于规格的讨论，对于价格的事情闭口不谈，从表面上看，这似乎与当时谈判的主题不相关，并且是双方早就明细的事情，当他们突然向德国代表发问，并把议题转回价格时，德方已无路可退。