商务谈判论文
商务谈判论文7篇
国际商务谈判论文1谈判无处不在，所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
谈判是一个过程，在这个过程中，利益双方就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济、政治或其他利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡。
谈判的目的是协调利益冲突，实现共同利益。
而国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
国际商务谈判是商务活动的重要组成部分是国际商务理论的主要内容，是国内商务谈判的眼神和发展。
可以说，国际商务谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商务机构之间不可避免的利益冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。
它是跨越国界的活动，来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
国际商务谈判的谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。
同时，它还具有跨文化性。
来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。
从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。
在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。
所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。
因此在谈判前要做好信息收集工作；在谈判中应掌握好谈判技巧和策略。
而在实际谈判中每一位谈判者都有利益、优先事项和策略。
利益是构成谈判者立场基础的需要或原因，优先事项反映各种利益或立场的相对重要性，谈判策略是为达到谈判目标而选定的一组综合的行为手段。
商务礼仪与谈判论文11篇
商务礼仪与谈判论文11篇商务礼仪与谈判论文 (1) 经过了两周的商务礼仪与谈判综训，使我在同学们身上学到了很多自己身上没有的东西，让我懂得了过去的自己有太多的不足，也开阔了自己的眼界，更让我从新的认识了自己。
刚开始老师就让我们准备站在讲台上对着同学们长达三分钟的演讲，着实吓了我一跳，因为自从读大学以来我在讲台上待上三分钟的确是屈指可数。
随着组员们在一起讨论、探讨、鼓励，让我明白了其实这也没什么大不了，就算我上台演讲的时候穿正装冷得腿发抖、按错PPT、讲错台词、声音不够大而且结巴，那又怎样，我的组员们都坐在第一排默默地关注着我，支持着我，而其他的同学们也没有笑话我，在演讲结束后的那一刻所有的同学包括老师都给予了我热烈地掌声，这让我顿时觉得大家都好好哦。
虽然我们组得了第一，但是我仍然觉得给组员们都脱了后腿。
我在心里默默地坚定着：我下次一定会做的更好，不再成为他们的累赘。
经过了上周的商务谈判训练，让我明白了商务谈判不是谈判双方为了各自最大了利益，而是在谈判桌上进行如战争般激烈到争论，仿佛双方都是各自的敌人。
这实际是双方为建立合作关系的一种方式，最终目的是实现双方利益最大化，以达到双赢目的。
但是第三小组的组员她们却给我们展示的是双方达不到双赢的一场关系破裂的谈判，场面可谓是异常激烈，只叫大家拍手叫好，真实的上演了一出钉子户与政府关于搬迁等问题的谈判。
相较于前两组以和平方式解决双方利益问题，第三组的结果让大家都给以了她们高分。
尽管我用自己最大的努力给组员们查找资料，也没有参加到谈判代表中，还记得那几天查找资料的我始终感觉脑细胞不够用，一直都在头痛，但是我甘之如饴。
即使没有拿到高分，我也很高兴组员们能拿着我给他们提供的资料展开谈判。
这周是有关商务礼仪方面的训练，要求每个小组准备一场礼仪情景剧或一场礼仪操。
我们这组准备了礼仪操，一开始的时候我们都在争辩该表演什么、怎么表演、人数多了一个怎么办，最后沟通下来由长得最矮的女生单独出列表演服务员，剩下的一女对一男表演。
国际商务谈判文化比较研究论文
国际商务谈判文化比较研究论文以下文章作者为您整理的国际商务谈判文化比较研究论文（共含5篇），供大家阅读。
篇1：国际商务谈判文化比较研究论文国际商务谈判文化比较研究论文摘要：当今世界经济全球化的趋势日益加强，国与国之间的交往与联系日益密切，国际商务谈判是商务活动中的一项重要内容，不可避免地会遇到文化差异问题。
文化差异直接影响着谈判能否顺利进行。
从文化的定义入手，剖析文化差异产生的原因，阐述文化差异对商务谈判的影响，并在此基础上为如何应对谈判过程中出现的文化差异问题提出相应策略。
关键词：文化；文化差异；国际商务谈判商务谈判作为人际交往的一种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。
在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。
因此，从事跨文化的商务活动，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。
在作谈判准备时，更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期目标。
一、文化差异（一）文化的概念文化是个复杂的名词。
文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。
狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。
作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。
随着民族的产生和发展，文化具有民族性。
每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。
人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。
确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。
它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。
（二）文化差异及其产生的原因文化差异广泛地说，是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。
浅谈国际商务谈判技巧论文范文
浅谈国际商务谈判技巧论文范文随着经济全球化的发展，我国与国外的商务活动也越来越频繁，因此在商务活动中，商务谈判的技巧是取胜的一个重要因素。
下面是店铺为大家整理的浅谈商务谈判技巧论文范文，供大家参考。
商务谈判技巧论文范文篇一：《试论英语商务谈判技巧》[摘要] 随着经济全球化的发展。
中国的国际贸易也越来越发达。
要想和外国人做好每一笔生意，你必须了解世界各国的文化。
国际贸易中跨国的商务谈判在所难免，所以你也必须懂得把全界各国商人的谈判风格研究从文化的角度来探讨国际商务谈判，分析国际商务谈判过程、世界各国商人的谈判风格，增强中国商人在国际贸易中的竞争力。
[关键词] 语言技巧谈判风格谈判技巧一、前言一个涉外商务谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务，而且要掌握一些谈判技巧，熟练地运用一些语用策略，即灵活运用语言的表达、手段、技巧等以实现预期的谈判日标。
商务谈判是一项解决问题、达成协议的复杂过程。
这项交互性任务涉及交际的各方面:交际人物、工作内容、交际形式、交际方法、交际内容、交际场景、个人能力等。
谈判人员的言语表达要根据情况而变化，针对不同的谈判对象而运用语言策略。
在商务谈判过程中，成功的语用策略无疑起着积极的作用。
本文探讨商务英语谈判中语用策略的运用。
二、英语谈判技巧1.商务谈判前的准备商务谈判前的准备也是商务谈判技巧的一部分，她往往会起到令人意想不到的效果)谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对对方重要到什么程度等等。
同时也要分析我们的情况。
假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题:一要谈的主要问题是什么?一有哪些敏感的问题不要去碰?一应该先谈什么?一我们了解对方哪些问题?一自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化?一如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?一与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?一我们能否改进我们的工作?一对方可能会反对哪些问题，一在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?一对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。
国际商务谈判技巧论文
国际商务谈判技巧论文【篇一：商务谈判技巧论文】浅析商务谈判作用摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。
随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。
谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。
如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。
商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。
谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。
这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。
如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。
谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。
在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。
谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。
一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
１.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
国际商务谈判论文
国际商务谈判论文第一篇：国际商务谈判论文国际商务谈判在现代商务活动中,谈判是商业活动的前奏曲,是进行交易的必备条件.特别的,国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节,因此在对外经济贸易活动中,如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问,引起了人们的普遍关注.在现代国际经济交往中,许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判,虽然交易中所提供商品是否优质,技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要,但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否.在国际商务活动中,不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商,协调和调整各自的利益,谋求在某一点上取得妥协,从而在使双方都感到有利的条件的达成协议.因此可以说,国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动, 是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段.因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用,将商务谈判的作用最大化具有重要的意义.一、通过组建训练有素的谈判人员，创造很好的贸易机会，促进国际贸易的发展由于国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性，其谈判主体属于两个或两个以上的国家。
谈判者代表了不同国家或地区的利益。
因此在谈判之前必须组建训练有素的谈判人员，这样最大程度上保证谈判的顺利进行，进而最终促进谈判的成功，创造更多的贸易机会，促进国际贸易的发展。
二、通过商务谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，促进国际贸易的发展国际商务谈判具有很强的复杂性，不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景，谈判各方的价值观、思维方式、语言、宗教、风俗习惯等各不相同，因而在谈判中涉及到跨文化沟通，各国谈判人员常常表现出不同的谈判风格。
国际商务谈判的这种复杂性体现在若干差异上，如语言及其方言的差异、沟通方式的差异、时间和空间概念的差异、决策结构的差异、法律制度的差异、谈判认识上的差异、经营风险的差异、谈判地点的差异等。
商务谈判的论文
商务谈判的论⽂论⽂常⽤来指进⾏各个学术领域的研究和描述学术研究成果的⽂章，它既是探讨问题进⾏学术研究的⼀种⼿段，⼜是描述学术研究成果进⾏学术交流的⼀种⼯具。
论⽂⼀般由题名、作者、摘要、关键词、正⽂、参考⽂献和附录等部分组成。
论⽂在形式上是属于议论⽂的，但它与⼀般议论⽂不同，它必须是有⾃⼰的理论系统的，应对⼤量的事实、材料进⾏分析、研究，使感性认识上升到理性认识。
商务谈判的论⽂1 ⼀提起商务谈判，⼈们往往就会想到，企业家或商⼈在谈判桌上时⽽慷慨陈词，就各⾃的利益据理⼒争；时⽽对合同的某个条款问题争论得⾯红⽿⾚；有时也会出现双⽅相互对视⽽默默⽆⾔的僵局。
的确，在任何商务活动中，谈判的双⽅或多⽅都有着⼀定的共同利益，同时也存在商务⽴场、商业利益的冲突，这是谈判的本质。
随着中国市场经济的发展及市场细分的深⼊，产、供、销⼀体化的企业越来越少，更多的企业要依赖与其它企业的合作，完成产品到货币的变现过程。
这就使得企业间的谈判变得⽇益频繁和重要，并在⼀定程度上与企业及产品的发展息息相关。
商务谈判是买卖双⽅就共同感兴趣的问题或某笔交易，进⾏磋商、协调、调整各⾃利益的过程。
虽然商务谈判的概念是⼈⼈认同的，但⼀旦实施谈判，却有着截然不同的作法与结果：表现形式⼀ 表现形式⼀ 零点－－极点竞争谈判（只有⼀块⼤饼） 零点－－极点谈判的特点是：从⼀开始谈判，双⽅就集中在如何分配已存在的优势、劣势、盈利、损失、任务、责任上。
⼀⽅得到的越多，另⼀⽅得到的越少，双⽅正好相反。
这容易导致⼀⽅认为⾃⼰是输家，另⼀⽅认为⾃⼰是赢家，或双⽅都认为⾃⼰是输家。
零点－－极点谈判易发展成⼝⾓、欺诈、不愿倾听、单⽅辩论、不确定感、不信任感及伺机报复等，更重要的是没有创造任何附加值。
表现形式⼆ 表现形式⼆ “双赢”谈判 “双赢”谈判是把谈判当作⼀个合作过程，能和对⼿像伙伴⼀样，共同去找到满⾜双⽅需要的⽅案，使费⽤更合理，风险更⼩。
“双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的⽅法去满⾜双⽅的需要，⽽是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。
商务礼仪与谈判论文（通用18篇）
商务礼仪与谈判论文（通用18篇）商务礼仪与谈判论文篇1【摘要】商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。
在激烈的市场竞争中，商务谈判的成功可能直接或间接的影响企业的存活根本，商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话，最终解决争议、达成协议、签订的过程。
促使商务谈判成功的因素很多，谈判技巧，商务礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置，直接或间接的影响着谈判结果。
【关键词】商务礼仪谈判技巧谈判细节过程商务谈判是指双方促成交易或为了解决双方的争端并取得维护各自经济利益进行的一种双边信息传播行为，是比较常用的商务活动之一;需要在平等友好、互利的基础上达成一致的意见消除分歧。
在圆满的商务谈判活动中遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件但是如果违背了谈判礼仪却会造成许多不必要的麻烦，甚至会对达成协议造成威胁。
因此，在谈判中必须严格遵守谈判中的礼仪。
一、谈判准备的阶段谈判时间的选择：谈判时间要经双方商定而不能一方单独做主，否则是失礼的，要选择对己方最有利的时间进行谈判。
谈判地点的选择：地点最好争取在自己熟悉的环境内，若争取不到，至少也应选择在双方都不熟悉的中性场所，如要进行多次谈判，地点应该依次互换，以示公平。
谈判人员的选择：谈判队伍由主谈人、助手、专家和其他谈判人员组成。
谈判所需资料的搜集，以便在谈判中掌握主动权。
注重礼仪是必不可少的，会晤时给对方留下的第一印象，往往影响到日后两者之间的关系。
比如在接待室迎接对方;尽可能派人到机场或车站去接;收下对方的名片之后应看一遍对方的姓名职称以示尊重;确定谈判人员双方谈判代表的身份、职务等等，作为谈判代表要有良好的综合素质。
谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁、正式、庄重;置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。
双方谈判气氛的调整，作时要自然大方，不可露傲慢之意。
被介绍到的人应起立或点头微笑示意并礼貌回应。
姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用，应两眼注视对方目光停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。
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北京化工大学北方学院NORTH COLLEGE OF BEIJING UNIVERSITY OFCHEMICAL TECHNOLOGY商务谈判论文《三十六计与商务谈判》姓名：姜亭宇专业：工商管理班级：工商1208学号： 1203102231三十六计与商务谈判——商务谈判中三十六计的巧妙运用摘要：以逸待劳指作战时不首先出击，养精蓄锐，以对付从远道来的疲劳的敌人。
【原典】困敌之势①，不以战；损刚益柔②。
【注释】①困敌之势：迫使敌入处于围顿的境地。
②损刚益柔：语出《易经•损》。
“刚”、“柔”是两个相对的事物现像，在一定的条件下相对的两方有可相互转化。
“损”，卦名。
本卦为异卦相叠（兑下艮上）。
上卦为艮，艮为山，下卦为兑，兑为泽。
上山下泽，意为大泽浸蚀山根之像，也就说有水浸润着山，抑损着山，故卦名叫损”。
“损刚益柔”是根据此卦像讲述“刚柔相推，而主变化”的普遍道理和法则。
此计正是根据“损”卦的道理，以“刚”喻敌，以“柔”喻已，意谓困敌可用积极防御，逐渐消耗敌人的有生力量，使之由强变弱，而我因势利导又可使自己变被动为主动，不一定要用直接进攻的方法，同样可以制胜。
关键词：以逸待劳损刚益柔一以逸待劳在商务谈判前的作用以逸待劳，指作战时不首先出击，养精蓄锐，以对付从远道来的疲劳的敌人。
谈判就像作战，养精蓄锐，充分准备，应对远方到来的疲劳的谈判方，是谈判的关键。
而在谈判方到来过程中所做的充分准备，安排或计划，是在谈判中取胜的一把利剑。
以逸待劳最明显的例子就是地理上的优势，我方坐镇大本营，对方从外地一路赶过来，一路颠簸，跨国之间的谈判还需要倒时差。
在自己的地盘上谈判，熟悉环境谈判，有利于自己水平的正常发挥，更容易进入角色。
而对手处于客人的身份，对手就会觉得拘谨不敢过分侵犯主人的礼仪。
商务谈判通常情况下都是由一方代表到另一方的公司进行谈判，路途遥远，旅途时间需要长。
承接谈判的公司在确定了谈判的计划以及进行谈判的时间后，就拥有充足的时间来进行谈判计划。
充足的时间使承接谈判方有计划的来制定谈判战略，合理的分派谈判人员，模拟谈判可能出现的各种状况，探查来谈判方公司的背景，了解所谈判事物的发展行情，以最充分的准备来迎接谈判方的到来。
二损刚益柔在谈判开局前的作用损刚益柔意谓困敌可用积极防御，逐渐消耗敌人的有生力量，使之由强变弱，而我因势利导又可使自己变被动为主动，不一定要用直接进攻的方法，同样可以制胜。
在谈判人员远道而来，谈判开局之前，我方人员可以采用这个方法，降低对方的有生力量。
在对方来到时，热情接待对方，降低对方的精力，使对方处于疲劳状态，间接地窃取对方对本次谈判的意向，谈判的行程计划以及对方对公司的看法。
从而在之后的谈判中得力，取得对方的更多信息，压低价格，获得最大的利益。
案例：欧洲国A公司的谈判小组前往日本进行谈判，刚下飞机就前往对方公司开始谈判，由于时差没有倒过来，A公司的谈判成员显得十分疲惫。
本来身体生物钟到了晚上应该睡觉的时间，可这是对方国内白天，晚上还参加对方公司举办的欢迎晚会活动，大家虽然疲惫，但却不能睡觉。
第二天，谈判继续，A公司谈判成员由于疲惫和睡眠不足，脑子都不清醒，对方说的话完全没有听进去，稀里糊涂答应了对方的一些要求。
几天过后，A公司代表适应了对方的时间，但是谈判即将结束。
结果，A国在这次谈判中没有得到任何好处。
在国际谈判中，日本一些公司倾向于应用这种以逸待劳的策略“对付”谈判对手。
摘要：声东击西指表面上声言要攻打东面，其实是攻打西面。
军事上使敌人产生错觉的一种战术。
【原典】敌志乱萃①，不虞②，坤下兑上③之像，利其不自主而取之。
【注释】①敌志乱萃：援引《易经．萃》卦中《像》辞：“乃乱乃萃，其志乱也”之意。
萃，悴，即憔悴。
是说敌人情志混乱而且憔悴。
②不虞：未意科，未预料。
③坤下兑上：萃卦为异卦相叠（坤下兑上）。
上卦为兑，兑为泽；下并为坤，坤为地。
有泽水淹及大地，洪水横流之像。
此计是运用“坤下兑上”之卦像的像理，喻“敌志乱萃”而造成了错失丛杂、危机四伏的处境，我则要抓住敌人这不能自控的混乱之势，机动灵活地运用时东时西，似打似离，不攻而示它以攻，欲攻而又示之以不攻等战术，进一步造成敌人的错觉，出其不意地一举夺胜。
关键词：声东击西一声东击西在商务谈判中的作用声东击西，顾名思义就是利用形式虚张声势。
在东边造声势而袭击的目标是在西面，声在彼处二袭击此处，敌人不知道如何来防备。
这样我所攻击的地方，正是敌人没有防备的地方。
声东击西利于在谈判桌上进行，从侧翼对对方发动攻击。
当谈判陷入僵局或者对自己不利时，己方可以故意把谈判的议题转移到看似无关的内容上去，为自己发动致命一击创造时机。
案例：葡萄牙的一家大型建筑公司参加了法国在中东欧洲一工厂工程中的招标，由于自身技术条件好，所以葡萄牙公司觉得自己中标的可能性很大。
经过了几轮谈判，葡萄牙方面希望能早一些达成合作协议， 一家葡萄牙的大型建筑公司参加了法国在中东欧洲一工厂工程中的招标，由于自身的技术条件好，所以葡萄牙公司觉得自己中标的可能性很大。
经过了几轮谈判，葡萄牙方面希望能够早些达成协议，但是法方却并不着急，坚持继续谈判，并就价格问题向葡萄牙公司提出了意见。
在谈判桌上，法方的高级负责人说道，法方在招标时对金额采取部分保留的态度，希望葡萄牙方面考虑降价3.8%。
并且提出法方也在同时和其他的竞标单位就这一新的价格进行磋商，给葡萄牙公司施加压力。
葡萄牙方面似乎感到了形势的紧迫，一时不知如何回复法方。
于是，葡萄牙负责人提出休会，与其他成员进行商议。
当葡萄牙代表再次回到谈判桌时，已经是两个小时之后。
他们一上桌便拿出了一份建筑规格明细，开始对法国代表仔细讲解。
葡萄牙代表不断重复，这份明细表完全是根据法方的要求设计的，并权衡每一项可以改动的设计。
法方代表很是不耐烦，说道：“不对！不对！你们搞错了。
我们是希望你们将原来的设计保持不变。
”但是，接下来的讨论始终围绕着规格争论不休，葡萄牙代表逐项提出对原有设计的修改以节省成本。
法国代表一一反驳，坚持原设计方案不能修改，而葡萄牙方面也越发不耐烦。
突然，葡萄牙方面主动向法国代表发问：“你们到底想降多少价？”这时，法方忽然完全醒悟。
是法方自己肯定了葡萄牙的每一项设计方案，并坚持不能有任何改动，又怎能让对方降价。
最后，法方代表只得苦笑着回答：“如果我们让你们再不改变设计的基础上降价，你觉得我们还能成交吗？”于是葡萄牙公司在没做任何让步的情况下，就这样取得了胜利。
葡萄牙的做法也十分巧妙，通过休会，把话题引导到关于规格的讨论，对于价格的事情闭口不谈，从表面上看，这似乎与当时谈判的主题不相关，并且是双方早就明细的事情，当他们突然向德国代表发问，并把议题转回价格时，德方已无路可退。
摘要：无中生有本指本来没有却硬说有。
现形容凭空捏造。
【原典】诳也，非诳也，实其所诳也①。
少阴、太阴、太阳②。
【注释】①诳也，非诳也，实其所诳也：诳，欺诈、诳骗。
实，实在，真实，此处作意动词。
句意为：运用假象欺骗对方，但并非一假到底，而是让对方把受骗的假象当成真相。
②少阴，太阴，太阳：此“阴”指假象，“阳”指真相。
句意为：用大大小小的假象去掩护真相。
关键词：无中生有一无中生有在处理商务谈判僵局的促进作用无中生有是用假想欺骗敌人，但并不是完全弄虚作假，而是要巧妙地由假变真，由虚变实，以各种假想掩盖真相，造成敌人的错觉，出其不意地打击敌人。
在商务谈判中，无中生有策略会被经常用到，比如求助于向上权威有时候就是无中生有策略。
使用无中生有策略需要注意两点：①假象一定看起来真的。
②就是对方认为是真的。
只有这两条条件满足的时候，无中生有的策略才会有效。
第一点需要谈判者有一定的经验，了解行情。
第二点要求信息不对称，对方无法去核实你所说的假象或者核实成本过高，或者时间来不及核实。
识别无中生有的策略也比较简单，需要谈判方消除信息不对称的情况，主动了解行情，主动询问沟通，对谈判对手所说的事实进行核实，是否属实，避免信息不对称的情况出现。
案例：国内一家纺织公司与日本公司进行设备引进谈判，双方经过多次谈判，逐渐呈白热化。
中方代表在日商住地谈了整整一个上午，日方代表震怒了：“王先生，我们多次请示厂东，4次压价，从240万美元降到120万美元，比原价已降了50%。
可以说做到了仁至义尽，而如今你们还不签字，实在太苛刻，太无诚意了！”他气呼呼地把提包甩在桌上。
中方总经理站起：“田中先生，请您记住！中国不再是几十年前的任人摆布的中国了！你们的价格，还有先生您的态度，我们都是不能接受的！”说完，总经理同样气呼呼地把提包甩在桌上，那提包有意没拉上锁链。
经他这一甩，里面那个西方某公司的设备资料与照片撒了一地。
日方代表见状大吃一惊，急忙拉住总经理满脸陪笑道：“王先生，我的权限已到此为止。
请让我请示之后，再商量商量。
”中方寸步不让，“请转告贵厂东，这样的价格，我们不感兴趣！”说完，抽身便走。
果不出所料，次日一清早便传来了信息。
日方请中方暂不要和其他厂家谈判，可以商讨价格为110万。
”在本案例中，中方提包故意没拉上，虽然资料与照片都是假的。
但是给日本造成一种假象，不仅仅日方一家供应商在谈判，还有另外的供应商。
日方为了得到这次订单，不得不再一次压低了价格，从而使中方获得了谈判的胜利。
摘要：笑里藏刀比喻外表和气而内心阴险。
【原典】信而安之①，阴以图之②，备而后动，勿使有变。
刚中柔外也③。
【注释】①信而安之：信，使信。
安，使安，安然，此指不生疑心。
②阴以图之：阴，暗地里。
③刚中柔外：表面柔顺，实质强硬尖利。
关键词：笑里藏刀一笑里藏刀在商务谈判接待对方到来时的作用原文是“信而安之，阴以图之：备而后动，勿使有变。
刚中柔外也”。
基本意思是：使敌方充分相信我方的“友好诚意”，因麻痹松懈而对我不加戒备，我则暗中谋划克敌制胜的方案；经过充分准备后，相机突然行动，敌人因难以察觉而无法采取应变措施。
这就是外表友善，内藏杀机的谋略。
各商家都很注重在谈判中运用“笑里藏刀”之计。
谈判的一方往往在另一方的盛情之下吃“软刀子”，损失商业利益。
案例：曾有一名外国公司的总经理，为了一单十分重要的生意，亲自飞到异国进行商业谈判。
13个小时的飞行让这位总经理感到筋疲力尽，临下飞机时，他对随行人员吩咐：“我们现在最需要的是洗个澡，然后美美地睡上一觉。
所以下飞机后我们哪儿都不去，直接到宾馆。
”没有想到，他们刚走下飞机舷梯，就发现对方公司的欢迎队伍已经等候在机场了。
一名公关小姐走上前对外国总经理说：“我们公司的总经理为您准备好了欢迎晚宴，已经恭候多时了，请您一定赏光。
”她一边说一边不停地躬身施礼。
无奈，外国总经理一行只得先去赴宴。
宴会上，主人热情，酒菜丰盛。
外国总经理一行开怀畅饮，直到深夜才回到宾馆休息。
第二天一大早，外国总经理还在睡梦之中，对方人员便来敲门，说己方代表已经恭候多时。