商务谈判毕业论文完整版
商务谈判论文7篇
国际商务谈判论文1谈判无处不在，所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
谈判是一个过程，在这个过程中，利益双方就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济、政治或其他利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡。
谈判的目的是协调利益冲突，实现共同利益。
而国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
国际商务谈判是商务活动的重要组成部分是国际商务理论的主要内容，是国内商务谈判的眼神和发展。
可以说，国际商务谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商务机构之间不可避免的利益冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。
它是跨越国界的活动，来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
国际商务谈判的谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。
同时，它还具有跨文化性。
来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。
从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。
在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。
所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。
因此在谈判前要做好信息收集工作；在谈判中应掌握好谈判技巧和策略。
而在实际谈判中每一位谈判者都有利益、优先事项和策略。
利益是构成谈判者立场基础的需要或原因，优先事项反映各种利益或立场的相对重要性，谈判策略是为达到谈判目标而选定的一组综合的行为手段。
商务谈判论文
商务谈判论文一．谈判双方公司背景甲方公司（我方）：江门市广联印刷有限公司建厂以来，我们有专业管理人员和经验丰富的印刷工人，从而提高了工厂的生产水平，适应了多色、快捷、高档的印刷要求。
现拥有日本小森电脑洒精印刷机、海德宝电脑酒精印刷机、德国罗兰四色全电脑印刷机，有全数字化控制的电脑校版、自动校色等先进设备。
当今世界，企业在竞争中求生存、谋发展，优胜劣汰，犹如大浪淘沙，造就了一批现代化印刷企业。
面对机遇与挑战，公司本着“品质第一、客户满意”的经营宗旨，以”技术进步，科学管理”为基础，最大限度提高客户的满意度，追求客户、公司、员工、社会的共同发展。
今后，江门广联彩印厂将以更精美的产品包装展示于众，以更优秀的服务服务于社会各界！乙方公司（对方）：海德堡印刷机械股份公司是印刷媒体业首屈一指的解决方案供应商，在全球单张纸印刷机市场上已占据四成以上的份额。
总部位于德国海德堡市的海德堡公司以单张纸胶印工艺的整个生产流程与价值链为核心，设备的幅面规格涵盖了多种多样的实用选择。
除了印刷设备之外，海德堡公司的产品还包括印前制版设备和印后加工设备，以及能够将所有印刷生产步骤整合起来的软件系列等。
不仅如此，海德堡公司还为用户提供一系列零备件、耗材、二手设备以及设备维修的服务，并在海德堡印刷媒体学院开设了内容广泛的培训课程。
海德堡公司还协助用户制订投资规划，并提供融资的便利。
在国际经济合作与开发组织的主要工业化国家市场上，海德堡公司始终是市场上的领军人物；同时，在经济发展迅速的亚洲、东欧地区，海德堡公司正在快速融入当地市场。
德国著名的印刷设备生产商海德堡印刷设备公司在经济危机背景下连续7个季度出现亏损之后，受益于中国和德国市场，业务开始缓慢小幅复苏。
二．谈判主题关于与德国海德堡印刷设备制造公司购买设备和技术交流。
三．谈判团队主谈：陈深荣技术顾问：吴佳莹财务顾问：杨秋玲法律顾问：甄淑仪，龙玉庆记录者、危机应对者：梁杏媛四．谈判内容1、谈判的主题：价格与技术谈判（价格谈判为主）2、谈判的期限：11天内3、谈判的时间：20XX年5月4、谈判人员安排：我方6人（谈判首席专家、技术专家、商务专家、财务专家、法律专家、危机应对者）5、谈判地点：在德方海德堡公司本部的谈判室、第三方地点6、谈判方式：面对面正式小组谈判7、谈判的目标的确定：最低目标：208-218万可接受的目标:195-208万理想目标:实现：195万美元以内的谈判目标8、第一轮谈判现状：当我方提出170万美元的买价时，激起了德方的强烈反应。
商务谈判技巧论文 (3000字)
商务谈判的技巧商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。
成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。
因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。
要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。
将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。
一、常用的谈判技巧（一）冒险法在谈判中，必须要冒险，这是因为在谈判前，尽管谈判各方都作了精心准备，但不可能完全掌握对方的底细，换句话说，事先准备的谈判策略带有一定的盲目性，这就意味着要冒一定的风险，在某种程度上说，冒险的程度越大，就有可能获取更大的利益。
（二）制造竞争法尽可能地寻找类型相同谈判对手，进行同一标的谈判，这样就可以寻找类型相同的谈判对手。
俗话说：同行是冤家。
他们对同一标的竞争者，必然会提出内容不同的优惠条件，从而就可以用来压制不同的谈判要求，争取最大的利益，达到坐收“渔人之利”的目的。
（三）曲线进攻法孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。
应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。
反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。
（四）让步式进攻法在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。
这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。
这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。
商务谈判期末论文
目录摘要2关键字2一、文化因素的范畴2二、文化因素在商务谈判中的影响形式21、语言差异22、伦理和法制观念差异2三、如何对侍国际商务谈判中的文化整异31、在谈利前要了解可能出现的文化差异32、在谈判中要正确处理丈化差异33、谈判后要针对文化差异摘好后续交流3四、国际商务谈判的步骤4五、商务谈判中的准则和原则41、商务谈判中的准则42、商务谈利中的原则4六、对外商务谈判的技巧和策略5七、总结6参考文献6浅析如何在商务谈判中取得成功摘要国际间的商务交往是国际关系的重要内容是和平时期国际交往的主旋律。
随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。
本文从商务谈利的原因、步骤、原则、结果及谈判双方的文化差异等方面对外商务谈判应采取什么策略和技巧，促使商务谈判成功进行论述。
关键字商务谈判；双赢；判断标准；文化差异；技巧；策略随着世界经济的全球化趋势，国际商务交往日趋频繁和密切，如何进行有效的跨文化谈判被提到议事日程。
原中美合资天津奥的斯电梯公司的一位美方代表说：“中国伙伴在谈判桌上表现出与我们不同的文化价值观念，中国人对合同或协议的看法，对合作伙伴选择的标准，对知识和软件的看法等等，都与我们不同谈判有时会因此陷人困境……”。
可见，文化因素对国际商务谈判而言，是一项极其重要而又复杂的变量，克服文化因素带来的沟通障碍，不仅可以达到事半功倍的效果，还可以大大节约交易成本、扩大贸易规模。
一、文化因素的范畴文化，是指通过社会关系的相互传递从而被大家认同的行为特征和价值观，它包括知识、信仰、艺术、道德、法律、习俗等等。
文化的概念广泛且庞杂，包括人们生活的各个方面，涉及人们精神上和生理上的各种需要。
就国际商务谈判而言，是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。
由于谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区语言、信仰、生活习惯、价值观念、行为规范、道德标准乃至谈判的心理都有着极大的差别，这些方面都是影响谈判进行的重要因素。
商务谈判论文
商务谈判论文会议时间：2010年12月20日会议地点：华辰国际会议中心2号会议室主方：龙飞实业公司客方：金星啤酒公司一、谈判双方公司背景：1、甲方公司分析龙飞实业公司,品牌创建于1993年，经过十多年的发展，我公司在全国范围内形成了完善、流畅的自营物流销售网络，覆盖到全国地市级以上城市和发达地区县级以上城市，尤其是在江浙沪地区，基本实现了派送无盲区。
公司总部现有员工近千人，主要从事物流,网购,销售,产品销售方案的设计与实施等,拥有齐全的办公条件及优越的工作环境. 分别在全国各省会城市（除台湾）以及其它大中城市建立起了800多个分公司，吸收1100余家加盟网点，全网络有员工2万多人。
2004年3月公司通过ISO9001:2000国际质量管理体系认证。
公司奉行“团结、务实、开拓、创新”的企业精神,已经成为国内销售领域最具影响力的民营企业之一，先后荣获《中国销售十大影响力品牌》称号，公司董事长王龙飞先生,个人荣获《中国品牌建设十大杰出企业家》荣誉称号。
公司在全国范围内形成了流畅的速递网络，并与港澳地区和国外大城市建立了业务联系。
公司注重以"以人为本"的企业文化建设，结合员工与公司的利益、命运共同体，落实各种保险及劳保福利措施，实现员工与公司的同步成长，充分发挥员工的聪明才智和潜能.注重员工的工作满意度和成就感，是公司长远的战略措施。
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总部客服电话：86-0371-*******客服电话：86-0371-*******传真：86-0371-*******E-mail:总部地址：安阳市文峰区黄河大道108号2、己方公司分析于国内领先水平。
2001年6月获全国食品行业质量效益型企业，1999年12月获全国创名牌重点企业，2001年6月获全国质量兴企争创名牌示范企业。
2006年12月，金星啤酒荣获国家免检产品称号。
国际贸易商务谈判论文优秀8篇
国际贸易商务谈判论文优秀8篇商务礼仪与谈判论文篇一礼仪是在人际交往中，以一定的、约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程，涉及穿着、交往、沟通、情商等内容。
从个人修养的角度来看，礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。
从交际的角度来看，礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法，是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法。
从传播的角度来看，礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧。
可以大致分为政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社交礼仪、涉外礼仪等五大分支。
礼仪是人们生活和社会交往中约定俗成的，人们可以根据各式各样的礼仪规范，正确把握与外界的人际交往尺度，合理的处理好人与人的关系。
如果没有这些礼仪规范，往往会使人们在交往中感到手足无措，乃至失礼于人，闹出笑话，所以熟悉和掌握礼仪，就可以做到触类旁通，待人接物恰到好处。
礼仪是塑造形象的重要手段。
在社会活动中，交谈讲究礼仪，可以变得文明；举止讲究礼仪可以变得高雅；穿着讲究礼仪，可以变得大方；行为讲究礼仪，可以变得美好……只要讲究礼仪，事情都会做的恰到好处。
总之一个人讲究礼仪，就可以变得充满魅力。
礼仪对规范人们的社会行为，协调人际关系，促进人类社会发展具有积极的作用。
所以无论何时何地，我们都要以最恰当的方式去待人接物。
这个时候“礼”就成了我们生命中最重要的一部分。
礼仪是人际关系中的一种艺术，是人与人之间沟通的桥梁，礼仪是人际关系中必须遵守的一种惯例，是一种习惯形式，即在在人与人的交往中约定俗成的一种习惯做法。
商务礼仪与谈判论文篇二经过了两周的商务礼仪与谈判综训，使我在同学们身上学到了很多自己身上没有的东西，让我懂得了过去的自己有太多的不足，也开阔了自己的眼界，更让我从新的认识了自己。
刚开始老师就让我们准备站在讲台上对着同学们长达三分钟的演讲，着实吓了我一跳，因为自从读大学以来我在讲台上待上三分钟的确是屈指可数。
随着组员们在一起讨论、探讨、鼓励，让我明白了其实这也没什么大不了，就算我上台演讲的时候穿正装冷得腿发抖、按错PPT、讲错台词、声音不够大而且结巴，那又怎样，我的组员们都坐在第一排默默地关注着我，支持着我，而其他的同学们也没有笑话我，在演讲结束后的那一刻所有的同学包括老师都给予了我热烈地掌声，这让我顿时觉得大家都好好哦。
商务谈判相关结课论文
商务谈判相关结课论文随着全球经济的不断发展和全球化的加速，商务谈判成为了各国企业之间进行交流合作的重要途径。
商务谈判是指在商业场合中，双方或多方之间为了达成某种协议而进行的一系列谈判活动，是商业活动中的重要组成部分。
本文将从商务谈判的定义、特点、策略和技巧等方面进行探讨，旨在深入理解商务谈判的本质和规律，提高商务谈判的成功率。
一、商务谈判的定义和特点1. 商务谈判的定义商务谈判是指在商业场合中，双方或多方之间为了达成某种协议而进行的一系列谈判活动。
商务谈判的目的是为了达成双方都能接受的协议，使双方都能获得利益。
商务谈判是商业活动中的重要组成部分，是企业之间交流合作的重要途径。
商务谈判是一种合作交流的活动。
在商务谈判中，双方或多方之间并不存在对立的关系，而是以合作和互惠为基础，通过谈判达成双方都能接受的协议。
商务谈判是一种复杂的过程，需要双方都具备一定的谈判技巧和策略，才能达到预期的目的。
2. 商务谈判的特点（1）商务谈判是双方或多方之间的协商，不存在一方强迫另一方接受自己的意见。
商务谈判是一种协商的活动，双方或多方之间应该平等地协商，不存在一方强迫另一方接受自己的意见的情况。
商务谈判需要双方都能够充分地表达自己的意见和利益，以便达成双方都能接受的协议。
（2）商务谈判是双方或多方之间为了达成某种协议而进行的一系列谈判活动，谈判结果应该是一个双方都能接受的协议。
商务谈判的目的是为了达成双方都能接受的协议，使双方都能获得利益。
商务谈判需要双方都具备一定的合作精神和互惠精神，以便达成双方都能接受的协议。
（3）商务谈判是一个复杂的过程，双方都需要认真考虑对方的利益和自己的利益，进行权衡和妥协。
商务谈判需要双方都进行权衡和妥协，以达到双方都能接受的协议。
商务谈判需要双方都认真考虑对方的利益和自己的利益，以便更好地进行谈判。
（4）商务谈判需要双方具备一定的谈判技巧和策略，才能达到预期的目的。
商务谈判需要双方都具备一定的谈判技巧和策略，以便更好地达到预期的目的。
商务谈判论文
商务谈判论文一．谈判双方公司背景甲方公司（我方）：江门市广联印刷有限公司建厂以来，咱们有专业管理人员和经验丰富的印刷工人，从而提高了工厂的出产水平，适应了多色、快捷、高级的印刷请求。
现具有日本小森电脑洒精印刷机、海德宝电脑酒精印刷机、德国罗兰四色全电脑印刷机，有全数字化节制的电脑校版、自动校色等先进装备。
当今世界，企业在竞争中求生存、谋发展，优胜劣汰，如同大浪淘沙，造就了一批现代化印刷企业。
面对机遇与挑战，公司本着“品质第一、客户满意”的经营主旨，以“技术进步，科学管理”为基础，最大限度提高客户的满意度，寻求客户、公司、员工、社会的共同发展。
今后，江门广联彩印厂将以更精美的产品包装展现于众，以更优良的服务服务于社会各界！乙方公司（对方）：海德堡印刷机械股份公司是印刷媒体业数一数二的解决方案供应商，在全世界单张纸印刷机市场上已盘踞四成以上的份额。
总部位于德国海德堡市的海德堡公司以单张纸胶印工艺的全部出产流程与价值链为核心，装备的幅面规格涵盖了多种多样的实用选择。
除印刷装备以外，海德堡公司的产品还包含印前制版装备和印后加工装备，和能够将所有印刷出产步骤整合起来的软件系列等。
不仅如此，海德堡公司还为用户提供一系列零备件、耗材、二手装备和装备维修的服务，并在海德堡印刷媒体学院开设了内容广泛的培训课程。
海德堡公司还协助用户制定投资计划，并提供融资的便利。
在国际经济合作与开发组织的主要工业化国家市场上，海德堡公司始终是市场上的领军人物；同时，在经济发展迅速的亚洲、东欧地区，海德堡公司正在快速融入当地市场。
德国著名的印刷装备出产商海德堡印刷装备公司在经济危机背景下连续7个季度呈现亏损以后，受益于中国和德国市场，业务开始迟缓小幅复苏。
二．谈判主题关于与德国海德堡印刷装备制造公司购买装备和技术交流。
三．谈判团队主谈：陈深荣技术参谋：吴佳莹财务参谋：杨秋玲法律参谋：甄淑仪，龙玉庆记录者、危机应答者：梁杏媛四．谈判内容1、谈判的主题：价格与技术谈判（价格谈判为主）2、谈判的期限：11天内3、谈判的时间：2013年5月4、谈判人员支配：我方6人（谈判首席专家、技术专家、商务专家、财务专家、法律专家、危机应答者）5、谈判地点：在德方海德堡公司本部的谈判室、第三方地点6、谈判方式：面对面正式小组谈判7、谈判的目标的确定：最低目标：208-218万可接受的目标:195-208万理想目标:实现：195万美元之内的谈判目标8、第一轮谈判现状：当我方提出170万美元的买价时，激发了德方的强烈反映。
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商务谈判毕业论文 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】商务谈判毕业论文目录目录1摘要2前言3第一章商务谈判前的准备 (4)一、情报的收集 (4)二、谈判计划书的拟定 (5)第二章商务谈判的技巧6一、常用的谈判技巧 (6)二、谈的技巧 (7)三、听的技巧 (7)四、运用战术时间的技巧” (8)第三章商务谈判策略的把握9一、开局策略 (9)二、报价策略 (9)三、讨价的策略 (10)四、还价策略 (11)总结12参考文献13谈判技巧在商务中的作用摘要：商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。
如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。
在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。
其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。
最后，谈判策略的把握。
如：开局策略，报价策略，拒绝策略等、、、、、、关键词：商务谈判、谈判技巧、策略、利益前言随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。
如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。
本篇论文将如何运用技巧分为三个阶段：1、本篇论文既不是空洞的理论说教，也不是简单的案例罗列，是理论与实践相结合。
2、本篇论文的案例丰富、生动，更加突出了技巧性，使读者更易掌握谈判所需要的技巧。
3、本论文的叙述风格生动，语言简洁，条理清晰，逻辑性强。
本论文分为三章，总共九小节。
参考书目有《现代商务谈判》、《商务谈判活动与沟通技巧》等参考资料，以及一个些网站。
谨此向以上作者表示感谢。
由于时间仓促和本人的能力有限，错误在所难免，希望老师批评改正。
2010-10-19第一章商务谈判前的准备所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
一、情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。
按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。
谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：①政府事业机构；②通过研究专利来寻找情报；③行业咨询公司或相关机构；④通过大型的展览活动来收集情报；⑤通过参观学习获取情报；⑥询问关键客户；⑦追踪谈判对象的领导言行等。
收集信息就要仔细分析，抓住问题的本质。
例如：2003年日本佳能的数码打印技术持续以百分之五的年增长率发展着营业额达到了163000亿日元，保持着这个行业的霸主地位，而曾经雄霸复印机行业的施乐公司在2000年财产净亏7亿美元，直到2002年才扭亏为盈。
佳能是在1967年打算将产品线从照相机延伸到办公室领域的。
但当时美国施乐公司是阻碍佳能公司进军办公室设备的大山，面对施乐公司的强大实力，许多竞争只得望机兴叹，然而佳能没有消极等待，但也没有盲目对抗，而是处也积虑地筹划进入到复印机制造领域。
一方面，通过查阅施乐公司拥有的所有专利，参考其专利资源，力求在相应的技术基础上有所创新和突破；另一方面，通过购买施乐复印机的客户调查，佳能公司发现了一些现有客户对施乐复印机的抱怨，诸于价格昂贵、操作复杂、体积太大、保密性不强等。
最后，佳能决定抢先占领更有发展前景的小型复印机市场领域。
在谈判工作开始前，谈判人员对各种信息资料的掌握要全面，因为谈判优劣分析以及策略应用是建立在对有关信息资料的收集与整理的基础上的，掌握的信息资料越全面，分析得越充分，谈判成功的可能性就越大。
二、谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。
谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标；时间的安排；谈判地点的安排等。
（一）谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。
企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。
谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。
谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。
（二）时间的安排“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。
（三）谈判地点的选择谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。
例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，而在国际市场上，澳大利亚一方却愁找不到买主。
按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。
为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。
一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显着的变化。
日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。
在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都不会受到影响，由于他们处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。
第二章商务谈判的技巧商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。
成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。
因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。
要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。
将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。
一、常用的谈判技巧（一）冒险法在谈判中，必须要冒险，这是因为在谈判前，尽管谈判各方都作了精心准备，但不可能完全掌握对方的底细，换句话说，事先准备的谈判策略带有一定的盲目性，这就意味着要冒一定的风险，在某种程度上说，冒险的程度越大，就有可能获取更大的利益。
（二）制造竞争法尽可能地寻找类型相同谈判对手，进行同一标的谈判，这样就可以寻找类型相同的谈判对手。
俗话说：同行是冤家。
他们对同一标的竞争者，必然会提出内容不同的优惠条件，从而就可以用来压制不同的谈判要求，争取最大的利益，达到坐收“渔人之利”的目的。
二、谈的技巧谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。
怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。
任何谈判者都不会同情一位“口才不好的对手”，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。
虽然“谈”在商务谈判中占有重要的地位，但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。
否则谈判就很难取得成功。
那么一个推销员与一位业务员的对话来加以剖析：业务员：您的介绍我很清楚，可我们现在不需要。
推销员：那是什么理由呢？业务员：理由？我们的经理不在。
推销员：那你的意思是，经理在的话，就行了吗（语气逼人）？业务员：跟你说话怎么这样麻烦（气恼的走了）。
推销员的话是符合逻辑，但是商务谈判是追求寻找共同的利益的焦点，寻找获得双方利益满足统一认识，而不是驳倒对方，而是为对方着想，不断激发和扩大对方的兴致，不是多地追求语言逻辑性，而是更多追求情感联系。
三、听的技巧在面对谈判的场合，“倾听”是谈判者所必须具备的一种修养，听是尊重对方，改善或加深人际关系的手段。
在谈判过程中，多听也是一种重要的谈判策略，实践证明，任何企业都不会派一个毫无经验的人员去参与重要的谈判，只有认真听，才能准确了解对方所述的真实意图和潜在含义，即便谈判成员在讲述自己很熟悉的内容时，也应该认真听。
这样，一方面可了解表述中的不足，另一方面也表示对谈判的重视与合作诚意。
（一）鼓励类技巧这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”，“我当时也有同感”，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。
面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。
（二）引导类技巧引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。
比如：“你能再谈谈吗？”，“关于、、、、、、方面您的看法是什么？”，“假如我们、、、、、、您们会怎么样呢？等等，配合对方语气，提出自己的意见。
四、运用战术时间的技巧时间就是力量，如果能在谈判中巧妙地利用时间，就是增加了自己的力量，那么如何在谈判中利用时间技巧呢?避开对方精力旺盛，注意力集中的有限时间，使对方在此时间内所作的种种努力付诸东流。
相反，在此期间自己则养精蓄锐，一旦对方像泄了气的皮球，精力和注意力下降到低潮时，果断出击，从而一举攻下对方的城池，获取成功。
例如：前几年日本航空公司的三位代表为购买飞机前往美国，与美国波音飞机制造公司进行谈判。
经过友好的接待后，就进入了谈判阶段，美国代表用现代化的种种视听器材，以及台幻灯片放映机，在银幕上映出了好莱乌式产品介绍，还利用许多挂图，分发许多电脑资料，并由一明精明能干，音色悦耳的高级职员作了非常精彩的产品分析。
在整个过程串，三位日本代表静静地坐在谈判桌上显得有点迟钝和麻木。
当两个半小时的介绍结束后，美国方面热情地问三个代表有什么看法国。
第一个日本人礼貌的说：“我们还不懂。
”美国主管的脸上有表情有点僵。
第二个日本人同样礼貌的说：“我们全部不懂。
”美国主管如一盆冷水灌顶，浑身都凉了。
第三个日本人也非常礼貌地说：“从关掉电灯开始放映时，我们就不懂。
这时美国公司的主管全身无力地斜坐在谈判桌上，有气无力地说：“那么、、、、、、你们希望我们做些什么？”谈判的结局可想要而知，美国公司那帮精明能干的谈判人员，被狡猾的日本代表的类似愚蠢和无能的怪招一击，彻底崩溃了。