对公客户营销案例解析与营销策略
对公业务营销方案
对公业务营销方案背景说明随着经济的快速发展和市场竞争的日益激烈，银行对公业务的推广和营销变得尤为重要。
对公业务是指面向企业和机构的金融服务，包括企业贷款、企业存款、跨境业务等。
本文将针对对公业务营销提出一些具体的方案和策略，以帮助银行提升对公业务的市场占有率。
1. 建立专业团队对公业务的推广离不开一支专业的团队。
银行应组建一个对公业务团队，由熟悉对公业务的高级经理和专业的营销人员组成。
团队成员应具备良好的沟通能力和业务水平，在市场推广方面具备丰富经验。
2. 定位目标客户银行在进行对公业务营销时，应明确自己的目标客户。
对公业务的客户包括大型企业、中小微企业、政府机构等。
针对不同的客户群体，银行可以制定不同的营销策略和方案。
3. 产品创新在对公业务营销过程中，产品的创新是至关重要的。
银行应根据市场需求和客户需求，开发各类创新的对公金融产品，以满足客户的多样化需求。
例如，可以推出贷款利率优惠、在线企业开户等产品，提高客户的吸引力和黏性。
4. 建立合作关系银行可以与相关企业建立合作关系，通过合作推广对公业务。
例如，与会计师事务所合作，为其客户提供财务服务；与律师事务所合作，为其客户提供法律服务等。
这样不仅可以扩大对公业务的受众范围，还可以提高客户的满意度。
5. 开展营销活动银行可以通过开展各类对公业务的营销活动，增加客户的参与度和黏性。
例如，可以举办咨询讲座、行业论坛等活动，邀请专业人士分享行业的最新动态和对公业务的经验。
此外，还可以开展赞助活动，赞助一些与对公业务相关的行业展览，提升银行的知名度和形象。
6. 加强客户关系管理对公业务的客户关系管理至关重要。
银行应制定客户关系管理策略，通过建立客户档案、定期联络、满意度调查等方式，加强与客户的沟通和联系。
此外，银行应注重客户投诉的处理和解决，以保持良好的客户口碑和信任。
7. 提升员工专业素质银行的对公业务团队成员应具备良好的业务素质和专业能力。
银行应加强对员工的培训和提升，提高员工的专业水平和服务质量。
对公走访营销方案
对公走访营销方案一、背景介绍随着市场竞争日益激烈，传统的营销手段已经不能完全满足企业对销售的需求，因此需要不断创新和改进营销策略。
对公走访作为一种针对企业客户的营销方式，越来越受到企业的重视。
本文将探讨对公走访营销方案的制定和实施。
二、对公走访的意义和目的对公走访是指销售人员主动拜访企业客户，了解客户需求，推荐产品或服务，建立长期合作关系的行为。
对公走访的意义在于可以深入了解客户的需求，解决客户问题，提高客户满意度，增加销售额。
其主要目的是为了促进销售，扩大市场份额，提升品牌影响力。
三、对公走访营销方案制定1. 客户分析在制定对公走访营销方案之前，首先需要对客户进行充分的分析。
需要了解客户的行业属性、经营规模、需求特点等信息，以便有针对性地制定营销策略。
2. 目标设定根据客户分析的结果，制定明确的销售目标。
可以设定销售额目标、客户增长目标等，以提高销售绩效。
3. 战略规划制定对公走访的时间安排、路线规划、拜访频率等策略性方案，确保资源的有效利用，提高拜访效率。
4. 人员配备确定参与对公走访的销售人员数量和岗位职责，保证团队的执行力和专业性。
5. 拜访流程规定对公拜访的流程，包括拜访前的准备工作、拜访中的沟通技巧、拜访后的跟进措施等，确保每次拜访都能达到预期效果。
四、对公走访营销方案实施1. 团队培训在实施对公走访营销方案之前，需要对销售团队进行培训。
培训内容包括客户服务技巧、沟通技巧、产品知识等方面，提高团队的专业水平和执行能力。
2. 拜访执行根据制定的对公走访计划，组织销售团队开始实施拜访活动。
要保持灵活性，根据实际情况随时调整计划，确保拜访效果最大化。
3. 数据分析对拜访过程中获取的数据进行分析，了解客户反馈和需求变化，及时调整营销策略，提高拜访效果。
4. 绩效评估定期对销售团队进行绩效评估，根据评估结果优化对公走访营销方案，持续提高销售绩效。
五、总结与展望对公走访作为一种有效的营销方式，可以帮助企业更好地了解客户需求，提高销售效率，增加销售额。
对公客户营销活动方案
对公客户营销活动方案第1篇对公客户营销活动方案一、背景分析随着市场竞争的加剧，对公客户已成为各金融机构争夺的焦点。
为了提升我公司在对公领域的市场占有率和品牌影响力，特制定本营销活动方案。
本方案旨在通过创新营销策略，优化产品服务，提高客户满意度，促进业务增长。
二、目标设定1. 提高对公客户的产品认知度，增强客户对我公司产品的信任度。
2. 增加新客户数量，提升客户转化率。
3. 提高客户满意度，降低客户流失率。
4. 实现业务收入增长目标。
三、活动策划1. 精准营销：根据对公客户的企业性质、行业特点、业务需求等因素，进行客户细分，制定针对性营销策略。
2. 线上线下结合：通过线上宣传与线下活动相结合的方式，扩大活动影响力，提高客户参与度。
3. 合作伙伴联盟：与相关行业合作伙伴建立战略联盟，共同举办活动，实现资源共享，扩大客户群体。
四、具体措施1. 产品推广- 开展对公产品知识培训，提高客户对我公司产品的认知度。
- 举办产品发布会，邀请行业专家进行讲解，提升产品权威性。
2. 客户拓展- 开展线上线下客户调研，了解客户需求，为客户提供个性化解决方案。
- 通过企业拜访、行业论坛等活动，积极拓展新客户，提高客户转化率。
3. 客户关怀- 定期发送公司动态、行业资讯等有价值信息，增加客户粘性。
- 举办客户答谢会，加强与客户的沟通交流，提高客户满意度。
4. 增值服务- 提供行业研究报告、企业咨询服务等增值服务，助力客户发展。
- 与合作伙伴共同举办行业交流活动，为客户提供更多业务拓展机会。
五、执行与监控1. 制定详细的活动执行计划，明确各部门职责，确保活动顺利进行。
2. 设立活动专项资金，合理分配预算，确保活动效果最大化。
3. 建立活动监控机制，对活动过程进行实时跟踪，及时调整优化活动方案。
4. 定期收集客户反馈，评估活动效果，为后续活动提供改进方向。
六、风险评估与应对措施1. 遵循国家法律法规，确保活动合法合规。
2. 建立风险预警机制，对活动中可能出现的问题进行预判，制定应对措施。
对公业务营销方案
对公业务营销方案随着社会经济的快速发展，对公业务在银行业务中占据越来越重要的位置。
对公业务不仅涉及到企业的资金运作，还涉及到金融机构的业务拓展和市场份额的争夺。
因此，制定一个合理有效的对公业务营销方案就显得尤为重要。
一、市场调研在制定对公业务营销方案之前，首先需要进行充分的市场调研。
通过对市场需求、竞争对手以及潜在客户的调查研究，掌握与对公业务相关的市场信息。
这将有助于理解目标客户的需求和喜好，为后续的方案制定提供数据支持。
二、定位与目标客户在市场调研的基础上，确定对公业务的定位和目标客户。
通过细化客户群体，可以更加精准地制定针对性的营销方案。
比如，将目标客户划分为大型企业、中小型企业、事业单位等不同类别，并根据不同客户的需求特点和金融服务需求量来制定相应的营销方案。
三、产品创新对公业务的市场份额取决于银行提供的金融产品和服务。
因此，在制定营销方案时，必须考虑产品的创新和差异化。
通过不断推出新产品和改进现有产品，提高产品的吸引力和竞争力。
比如，推出针对大型企业的联动金融产品，提供个性化的资金管理方案等。
四、建立信任关系对公业务的开展需要建立信任关系，才能够获得客户的支持和认可。
银行可以通过提供专业化、个性化的金融服务来建立信任关系。
例如，提供全方位的金融解决方案，为客户提供尽职调查和尽职风险评估，确保客户的利益最大化。
五、渠道拓展渠道拓展是对公业务营销中的重要环节。
银行应根据目标客户的特点和偏好，选择合适的营销渠道和方式。
除了传统的线下渠道，还应充分利用互联网和移动互联网的发展趋势，开发线上渠道，提供客户自助服务和金融咨询平台。
六、建立客户关系管理建立良好的客户关系管理是对公业务营销方案的关键。
银行应建立完善的客户关系管理系统，对客户的信息进行分类和整理，并根据客户的需求进行有效管理。
通过定期沟通、客户活动和优质服务，增强客户的黏性，提高客户的忠诚度。
七、市场推广对公业务的营销离不开市场推广。
银行可以通过各种渠道和方式进行市场宣传和推广。
银行对公客户经理综合营销技能提升
你是K银行的对公客户经理，你在了解了 上述情况后，想接触这个客户，向日达数 字媒体有限公司推荐K银行的对公业务， 你会 1 选择接触谁？ 2 采取什么方式接触？ 3 如何让你要接触的对象对你的业务接触 感兴趣呢？
富有耐心，支持他人
难以分清轻重缓急
擅于协调，折中
缺乏判断力
喜欢营造和谐的气氛
喜欢有规律的工作生活节奏 缺乏活跃的思维、动力、激情
四：个性化方案设计与呈现
营销方案在对公客户营销流程中的作用
五：交易条款谈判与缔结
案例模拟
新欣工程股份有限公司具有房屋建筑工程施工总承包壹级、 地基与基础工程专业承包壹级、土石方施工专业承包壹级、市 政工程总承包壹级、建筑装修装饰工程专业承包贰级、消防设 施工程专业承包贰级资质以及水利水电工程施工总承包叁级资 质，具有某市政府工程承建资格和房地产开发资质。施工项目 已涉足江苏、江西、湖北、湖南及海南等多个地区。通过 QHSE质量体系认证。注册资本金为2486万元。
善于思考，计划周密
不重视人际关系
危急关头表现卓越
固执己见
坚持不懈
喜欢批评他人
有强烈的好奇心，喜欢进 不喜欢依赖他人 行深入的研究，术有专攻
6号
优势
忠于职守，小心谨慎，危机 感强，
条理清晰，聪明睿智，丰富 的想象力、先见之明 心有戒备，高度警惕 注重实践 坚忍不拔 对问题与困难有预见力 忠诚 长远/战略眼光 支持弱小者
作为K银行的对公客户经理，你侧面了解到新欣工程公司主 要的收款方式是银行承兑汇票。你通过电话与新欣工程的财务 经理吴先生取得了联系，在电话中你流露出希望为新欣工程提 供银票贴现的服务，并恳请与吴经理见面详谈 ，吴经理爽快的 答应了你的约见请求。
银行分行对公业务营销案例-银行营销案例
准确定位找市场创新营销赢商机——邮储银行ⅩⅩ市分行对公业务营销案例从ⅩⅩ年6月，ⅩⅩ市分行开办对公业务，ⅩⅩ年9月，所辖县（市）支行陆续开办对公业务以来，对公业务走过了市场分析、探索寻觅阶段；营销策划、开拓市场阶段；赢得商机、收获总结阶段。
截止到今年6月底，ⅩⅩ市分行对公业务存款已经达到3.86亿元。
一、市场分析（一）环境分析，熟知域情1、ⅩⅩ经济迅猛增长，对公业务市场前景广阔。
2、截止ⅩⅩ年5月底的人行统计数据，全市银行机构对公存款余额达150.67亿元,占各项存款余额的36.08%。
（二）现状分析，知己知彼1、邮政银行网点多，在农村市场比较有优势。
全市共有农村储蓄网点71个，其中一类网点9个、二类网点33个。
2、依托邮政网络，可以共享客户资源。
3、邮政银行现有网点，服务面积小，服务能力提升难度大，网点布局不利于对公业务开展。
4、邮储银行在城区没有竞争优势，现有对公客户已瓜分完毕，做对公业务是虎口夺食。
5、邮政银行缺乏对公业务的专业人才，在业务开办初期要有充分的困难准备。
二、营销策划(一) 避实就虚，锁定目标根据分析，避实就虚、找准市场切入点。
结合ⅩⅩ实际，对公目标客户锁定为：①地方财政、社保、税收。
②网络型企业资金。
③大企业和单位的二级机构，如工会、三产等。
④新开办的中小企业。
⑤与邮储银行或邮政局有合作关系的企业和单位。
⑥邮储银行各级领导和营销人员有私人友谊或亲属的大企业和单位。
（二）广泛宣传，打造品牌1.通过当地电视台、手机短信、路面广告等媒介宣传邮储银行品牌形象和公司业务。
2.通过95580电话银行进行公司业务宣传。
3. 在开办公司业务网点悬挂横幅、装饰彩虹门、X展架等方式宣传公司业务。
4.印制精美宣传折页与张贴画，便于客户在营业大厅翻阅、客户经理走访等广泛性宣传。
（三）注重细节，上门服务1、公司存款的市场营销重在开户。
开一个新户就等于开辟了一条存款来源渠道。
2、实行客户经理维护制度。
市分行、各县市支行行长为首席客户经理，每月至少一次定期或不定期地拜访对公单位的领导。
对公客户营销案例解析 与营销策略
银行
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供应链中的融资光环效应
供应链方案
光环效应
供应商
买家
对供应商和买家信用水平的支撑作用
5.供应链金融系统构成
由于涉及到众多利益主体，供应链金融形成了一个相对 封闭、具有明确边界的金融生态系统，具体见下图：
行为主体 （供应链金融产 品和服务的生产 者和消费者） 供应链 金融系 统构成 供应链金融 外部环境
绿色代表重点客户 黄色代表非重点客户 橘红色代表待研究客户
60
汽车金融
业务模式全景
上游延伸：将标准模 式扩展至核心厂商上 游供应商企业，提供 保理、票据贴现、进 口结算与融资等配套 产品
深入合作：加深与汽 车制造企业的深度合 作，涉及国际结算、 现金管理、财务咨询、 债务保值等创新产品
通知行 （委托收款 行、议付行）
经改良的国内信用证业务流程
3 卖方组织发货
开证申请人 （买方） 于出 符 单 到到 后 据 开 期期 ， 、 证 日付 向 审 行 付款 申 查 收 款确 请 单 到 认人证全 书发相套 ， 5 贸易合同 受益人 （卖方） 6开证行直接 对受益人划拨 款项
请 开买 立方 国向 内开 信证 用行 证申 1
三方 协议
4派驻监管员 监管车与证 监管方 7释放合格证、车 3合格证、车交接
回 款 至 银 行
5使用银行大额支付系统
产业金融：沿产业价值链 “横到边、竖到底”开发
原油 进口代理企业 炼油企业 成品油销售企业 用户（航空公司）
燃料油
燃料油进口代理企业
贸易商
最终用户（电厂）
温故知新游戏
模块三: 客户需求挖掘和产品设计新技术
供 销 核心企业 优 惠 经销商
最新xx银行客户营销经典案例解析(课堂)
申请英镑借记卡、开通网上银行、国际汇款
等一系列行前手续。 优势二：在离境前可向该账户内汇入款项 （汇款最高限额为3万英镑），使您无需在 旅途中携带大量现金。抵达英国后，中国银 行将为您激活账户，发放借记卡，并在异乡 为您提供贴心的中文服务。 优势三：满足“金色年华”多彩金融体验日 条件的学生还有机会参加中国银行（英国） 有限公司组织的位于伦敦金融城的多彩金融 体验日活动。
中行客户免费专享优先 快速，最快三天即可 获批手续简化，免除 财力证明文件
英国 “金色年华” “英伦管家” 新加坡 “扬帆狮城”
加拿大 “GIC”账户， 加国留学一步抵达
$ 美国 “美好前程”见证 开户，伴您赴美留 学全程无忧 澳大利亚 “留金岁月”
加拿大”GIC“账户
烦恼
担保金额度要求较高大专需要 30-40万担保金，本科需要4060万担保金，研究生25-30万担 保金
BEFOR E LA ND
英国“英伦管家”
产品特点：
• • • • • 提供多种金融服务方便代缴学费、房租等各类费用; 每季度向父母快递学生账单给以协助子女管理账户收支; 专属客户经理提供多语管家式服务； 协助前来探亲的家长安排机场接送，酒店预定等服务； 外币现钞兑换手续费减免优惠。
英国金融体 验
• 英国当地金融体验 活动
归国金融服 务
• 人民币兑换 • 代开国内银行账户 • 国际汇款等
其他金融服 务
• 为您在英国的理财，
投资，置业提供便 利
英国“英伦管家” 英伦管家 – 金融体验活动
我行为英伦管家学生客户或英伦管家客户子 女提供在英子行参加金融体验活动的特色体 验机会。在活动期结束后，将有机会获得活 动证书（见右）。
优势
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
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供应链 金融系 统构成
行为主体 （供应链金融产 品和服务的生产 者和消费者）
供应链金融 外部环境
供应链金融 产品体系
供应链中小企业成员 银行 支持型主体 核心企业
制度环境 技术环境
法律法规 司法体系 金融监管体系
供应链金融技术 电子信息技术
供应商信贷产品 分销商信贷产品 中间增值服务
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第二部分
供应链金融和中小企业融资
静态抵质押授信业务流程
银行
客户
5放货 1交付抵质押物
监管方
动态抵质押授信业务流程
银行
客户
3最低限额让抵质押物自由进出
监管方
1交付抵质押物
6 发货
标准仓单质押授信业务流程
---债权融资的最大特点是什么?
一.他偿性融资
补充： 1、信贷合同的最大特点是什么? 2、银行拥有的最大权利法律权利是什么?
一.他偿性融资
报表中隐藏的兵器柜
一.他偿性融资
控制他偿性融资的主要手段：
1、主体评级；
2、抵质押；
3、保证。
-----想起报表中的固定资产、无形资
产
。
二.自偿性融资
1.贷款结构的四个问题？
提要: 模块一、他偿性融资和自偿性融资 模块二、供应链金融的元件、模块和系统集成 模块三、客户需求挖掘和产品设计新技术 模块四、典型融资模式和渠道创新
模块一:他偿性融资和自偿性融资
一.他偿性融资
信贷流程图:
银
第一重支付
企业/
第二重支付 投资/
行
第二重回流 个人
经营
第一重回流
一.他偿性融资
他偿的条件： 1、还款能力 2、还款意愿
二.自偿性融资
想起报表中的 “新五样”
。
企业现金缺口图
现金缺口
接受 订单
存货期
应付账款期 T
T+30
卖出 产品
应收账款期 T+50
收回全 部货款 T+100
二.自偿性融资
问题： （1）预收帐款在哪里？ （2）预付帐款在哪里？
二.自偿性融资
提示：
供应链融资是典型的 自偿性融资
，
不是单一产品的运用，而是以系列产品支撑的全
经销 商
订单与现金流-财务供应链
个人消费者
中小公司买家
大型公司买 家
14
链条的法律根源 物权、债权
链条的生态原因
物质利己主义 核心企业 的偏好
一个有待破解的案例
2.全球化与供应链 全球化：信息技术 交通技术
3.供应链金融产生过程
全球化
产业模式
纵向一体化
竞争方式
单体企业
金融服务
传统金融 服务
贷款金额越大越好？ 贷款成本越低越好？ 贷款期限越长越好？ 贷款一定要还吗？
32
二.自偿性融资
合理的
更加重要
融资的产品与企业的经营匹配更重要
融资要能保证企业的安全、平稳
二.自偿性融资
2.自偿性融资特点 (1)还款来源自偿性
产品设计的基础在于授信项下的 资产 支持，授信偿还归结于资产项下 现金 回流，如保理
二.自偿性融资
(2)操作的封闭性
对 资金流 和物流的全流程控制， 如动产抵/质押授信业务
二.自偿性融资
(3)注重操作风险控制
企业的信用评价相对降低，注重 债项 评级，风险控制重心后移至 操作 环节的 实时监控。
二.自偿性融资
(4)授信用途特定化
授信项下的每次出账都对应明确的贸易背景，做 到金额、时间、 交易对手 等信息的匹配。
根据产业特点， 跨 行业 地提供金融服 务。
战略 联盟
核心企业
战略 联盟
经销商
交易信息
大力支持
银行
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供应链中的融资光环效应
供应链方案 光环效应
供应商
买家
对供应商和买家信用水平的支撑作用
5.供应链金融系统构成
由于涉及到众多利益主体，供应链金融形成了一个相对 封闭、具有明确边界的金融生态系统，具体见下图：
模块二：供应链金融概述
1.供应链金融概念
供应链金融是指对供应链内部的交易结 构进行分析的基础上，运用 自偿性 贸易融资的信贷模型，并引入核心企业、 物流监管公司、 资金流导引工具 等新的风险控制变量，对供应链的不同节 点提供封闭的授信支持及其它结算、理财 等综合金融服务。
供应链的全景图
境外原材料 生产商
新授信服务理念。以提供解决方案为导向，供应
链金融依托创新性的产品和业务模式组合满足不 同客户的差异化需求。
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3.信用捆绑技术
（1）商票；(案例) （2）先票后货； （3）保兑仓； （4）国内明保理； （5）国内暗保理； （6）应收帐款质押。
4.结构设计：流程中的结构（举例）
例1.先票/款后货授信业务流程
供应链金融与中小企业 金融服务方案设计
2012年2月·杭州
导语
“给一条缝隙，我就可以把它挤成
”
——张艺谋
团队建设
分组 队长 队名 小秘 队呼 (赠送小游戏)
目录
一、开启供应链金融之门 二、供应链金融和中小企业融资 三、供应链金融的意义 四、典型案例集萃
第一部分 开启供应链金融之门
提要: 模块一、经典报表案例的启示 模块二、供应链金融概述
模块一：典型报表案例及启示
案例：一张典型报表
20208/1/24
启示一：
“三办法一指引”带来的新变化
１．负债业务模式变了 ２．资产业务模式变了 ３． 调查 模式也随之而变 ４．业务 营销 模式也随之而变
启示二：
“世纪的竞争不是企业和企业之间的竞争,而是供 应链和供应链之间的竞争”
——克里斯多夫
银行
1
4
2支付货 款
核心客户 3
发货
追加保证金 交纳保证金
中小企业
6放货
抵押+监管
例2.应收帐款保理业务：（国内明保理业务流程）
银行
1转让应收帐款 4出账
客户
3
2
通知转让 确认
买方
模块二:供应链金融的元件、模块和 系统集成
一.供应链金融的元件：
元件一：存货类产品 1、静态抵质押授信； 2、动态抵质押授信； 3、标准仓单质押授信； 4、普通仓单质押授信
进口商
零部 件
生产 商
核心 企业
境内原材料 生产商
供应商
离岸代理 企业
物流 企业
终端产品 生产商
一级经销商
最终 用户
二级经销商
一级经销商 二级经销商
境外 买家
终端产品 生产商
最终 用户
供应链的流向图：
货物与信用帐期-物流供应链
二级供应商 二级供应商 二级供应商
一级 供应 商
核心企业 供应链的主 导者
组织
供应链
供应链金融服务
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4.传统金融服务和供应链金融服务
传统金融服务
供应商
供
销
核心企业
经销商
优惠
供销企业是银行很少 关注的区域。
单独、孤立的银行业 务，不关注贸易流 程和交易过程。
从 核心企业
银行
出发提供服务
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供应链金融服务
供应商
以核心企业为基准创 建“1+N”或“M+1+N” 的金融服务模式, 关注 交易过程，整合物流、 信息流和资金流。