大客户营销策略培训(完整版)
大客户销售培训计划
大客户销售培训计划一、培训目标1. 帮助销售团队了解大客户销售的重要性和特点，掌握大客户销售技巧。
2. 提升销售团队的专业知识和技能，增强大客户销售意识和能力。
3. 建立完善的大客户销售管理体系，提高销售效率和客户满意度。
二、培训内容1. 大客户销售的重要性和特点（1）大客户销售对企业发展的重要性（2）大客户销售的特点和挑战（3）大客户销售与普通销售的区别2. 销售技巧与方法（1）了解大客户需求分析，制定针对性的销售策略（2）建立与大客户的良好关系，提升客户黏性（3）掌握谈判技巧，提高销售成功率（4）利用社交媒体等新渠道开展大客户销售3. 大客户销售管理体系（1）建立大客户销售管理制度与流程（2）完善大客户信息管理系统（3）提高销售团队的服务意识和专业素养（4）加强营销团队之间的协作与共享三、培训方法1. 理论授课：通过PPT、视频等形式讲解大客户销售理论知识和技巧2. 实例分析：通过实际案例分析，让销售团队更深入理解大客户销售的实际操作3. 情景模拟：利用角色扮演等方式，模拟大客户销售场景，训练销售团队的实际应对能力4. 案例分享：邀请成功大客户销售的同事分享经验，激发团队学习的动力5. 实操训练：组织销售团队进行实际销售操作，检验培训效果四、具体安排1. 培训时间：2天2. 培训地点：公司培训中心3. 培训对象：销售团队全体成员4. 培训流程：第一天上午：大客户销售概述第一天下午：大客户需求分析和销售策略第二天上午：大客户关系管理与谈判技巧第二天下午：大客户信息管理与实操训练五、培训评估1. 学员满意度调查：通过问卷调查，了解学员对培训内容和方式的满意度2. 培训成效评估：通过销售业绩数据、客户反馈等途径，评估培训效果六、培训后续1. 培训总结：邀请学员提出培训总结和建议，为下一阶段培训做准备2. 培训跟踪：持续跟踪学员的销售业绩和客户反馈，及时调整培训内容和方式3. 培训档案：建立学员培训档案，作为学习和成长的记录和支持七、培训预算1. 师资费用：预计10000元2. 培训场地费用：预计5000元3. 培训材料费用：预计3000元4. 其他支出：预计2000元总计：20000元以上是大客户销售培训计划的具体内容和安排，希望能够有效提升销售团队的专业水平和综合能力，为公司的大客户销售开辟更广阔的市场。
大客户销售培训-完整版
销售的养成
如何养成
要成为一个合格的销售，要有明确的目标、强大的执行力、良好的心理承受能力、 合理的言谈技巧以及永不放弃的决心
销售的养成 12% 58%
目标客户 待跟进客户
9
30%
目标明确
潜在客户
销售任务目标明确，目标客户明确，日常行为目标明确等等
销售的养成
1
10
公司任务
团队协作 项目跟进
个人计划
22
结语： 销售是个终身成长，不断跟上时代的职 业。销售的目的都是为了更好地达成目 标，客户的满意，公司的业绩，个人的 成就等等。目标-努力-达成，将是我们 的向上人生路。
强大的执行力
在目的明确的前提下利用一切 资源达成目标，并能做到预估 目标走向，及时做出微调。
2
执行力的意义
凝聚团队力量从而达成目标， 为公司、团队和个人争取最好 结果是执行力的最终意义。 当日事， 人尽责， 定方向， 严要求， 当日毕。 好协作。 掐时间。 多复盘。
销售的养成
客户
客户关系
11
·
项目
品德修养是一个人的第二身 份证，无德将无法立足于天 下。得道多助失道寡助，是 一种普世价值观。
03
销 售 的 意 义
7
销售可以改变命运
乔·吉拉德，被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界最伟大的销售员”， 从擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工以及房屋建筑承包商，到其在 位于美国密歇根州一家雪佛兰汽车经销店15年的职业生涯中，一共售出 了13001辆汽车。 原一平，在日本寿险业，他是一个声名显赫的人物。日本有近百万的寿 险从业人员，其中很多人不知道全日本20家寿险公司总经理的姓名，却 没有一个人不认识原一平。他的一生充满传奇，从被乡里公认为无可救 药的小太保，最后成为日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之 神”，最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自 己的毅力，成就了自己的事业。
大客户销售培训
第一招 向高层销售战略与愿景 第二招 提出足够引起高层重视的现实问题
大客户开发五部曲之5：合同签约阶段
阶段目标
与采购小组进行谈判，最终以比较有利的条款与客户签订供货协议 和技术协议，并收到第一笔货款
阶段任务
1、制定谈判的目标和底线 2、与客户展开进行谈判 3、合同签约与收款
阶段策略
见下页
大客户关系维护三部曲
客户分析
制定策略
策略执行
-对客户的合作现状 -选择客户关系发展 及未来发展趋势进行 的组合策略
分析
-优化大客户销售 组织
-匹配资源
-编制时间表
大客户销售虚拟化组织
销售
总经理
技术
总经理
பைடு நூலகம்技术
生产 生产
研发 研发
采购
重要观点：大客户销售与服务是整个公司的事情 而不仅仅是销售人员的事情
“倾听中给与对方良好的感觉比听清楚他 讲什么更重要”
倾听技巧之一：使用积极的肢体语言
倾斜着身子,面向客户仔细听 你要对客户的表述做出适当的反应,如眼神、点 头、微笑、向前倾身……
倾听技巧之二：摘要复述客户的讲话 适时重复对方的话,表示完全的了解和尊重
倾听技巧之三：适当做笔录
适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责 的态度
研究项目采购组织的模型4——采购小组成员性格
DISC 理论
美国心理学家 William Marston
D型 Dominance
支配型
I型 Influence
表现型
C型 Compliance
思考型
S型 Steadiness
稳健型
DISC 行为风格测试
研究项目采购组织的模型5——客户采购流程及决策链分析
大客户销售策略和技巧培训
大客户销售策略和技巧培训随着市场竞争的加剧，大客户销售对于企业的发展变得越来越重要。
大客户销售不仅可以带来高额的销售额，还能够增强企业的品牌影响力和市场地位。
然而，与普通客户相比，大客户销售更加复杂和挑战性。
因此，企业需要制定有效的销售策略和掌握一些关键的销售技巧来应对大客户销售的挑战。
制定一个明确的销售策略是成功进行大客户销售的基础。
企业需要明确大客户销售的目标和定位，并制定相应的销售计划。
在制定销售策略时，企业应该考虑到大客户的需求和偏好，了解他们的业务模式和决策过程。
此外，企业还应该分析竞争对手的销售策略，找出差距并制定相应的竞争策略。
建立良好的客户关系是进行大客户销售的关键。
与大客户建立长期的合作关系可以增加销售机会和客户忠诚度。
为了建立良好的客户关系，销售人员需要展现出专业的素养和良好的沟通能力。
他们应该积极倾听客户的需求和问题，并提供个性化的解决方案。
此外，及时的售后服务和持续的关怀也是建立良好客户关系的重要因素。
第三，了解客户的需求和挑战是进行大客户销售的关键。
销售人员应该深入了解客户的业务和行业，把握客户的需求和挑战。
通过了解客户的需求，销售人员可以提供更加精准的产品或服务，并满足客户的期望。
此外，销售人员还应该关注客户的竞争环境和市场趋势，及时调整销售策略和方案。
第四，有效的销售沟通是进行大客户销售的关键技巧之一。
销售人员应该具备良好的沟通能力，能够清晰地表达产品或服务的价值和优势。
在与大客户进行销售沟通时，销售人员应该注重倾听客户的需求和问题，并提供恰当的解决方案。
此外，销售人员还应该能够有效地回答客户的疑问和反驳竞争对手的观点。
持续学习和提升是进行大客户销售的关键。
销售人员应该不断学习和掌握销售技巧和知识，了解市场的最新动态和趋势。
通过参加销售培训和行业研讨会，销售人员可以与同行交流经验，拓宽视野，并不断提升自己的销售能力。
大客户销售是企业发展的重要战略之一。
通过制定明确的销售策略，建立良好的客户关系，了解客户的需求和挑战，进行有效的销售沟通，以及持续学习和提升，企业可以更好地应对大客户销售的挑战，实现销售目标并提升市场竞争力。
大客户销售技巧策略培训
大客户销售技巧策略培训摘要：本文探讨了大客户销售的策略和技巧。
通过培训大客户销售人员运用正确的方法和策略，可以提高销售团队的业绩和客户满意度。
本文将介绍大客户销售的定义，探讨如何识别潜在大客户，讲解大客户销售的关键策略，并提供一些建议来提高大客户销售的技巧。
1. 引言大客户销售是企业获取更多收入、提高市场份额的重要方式之一。
与传统的小客户销售相比，大客户销售通常需要更高的销售技巧和更深层次的客户关系管理。
本文将提供关于大客户销售的技巧和策略培训。
2. 识别潜在大客户在进行大客户销售之前，首先需要识别潜在的大客户。
以下是一些方法来帮助您识别潜在大客户：•市场研究：进行市场调研，了解当前市场上的潜在大客户。
分析竞争对手的客户群体，找出那些与自己产品或服务高度匹配的客户。
•客户分析：分析现有客户中哪些客户拥有更高的潜力，有望成为大客户。
根据销售数据、客户反馈和客户需求等因素进行评估。
•行业合作：与行业内的合作伙伴建立良好的关系，通过他们了解行业内的大客户资源。
3. 大客户销售策略成功的大客户销售需要制定和实施明确的策略。
以下是一些关键的大客户销售策略：•个性化定制：大客户通常有独特的需求和要求，因此个性化定制产品或服务将帮助您赢得他们的青睐。
针对每个大客户，提供量身定制的解决方案，满足其具体需求。
•建立长期合作关系：与大客户建立长期的合作伙伴关系，持续提供价值，帮助他们解决问题并实现目标。
定期与客户沟通，关注他们的业务发展和需求变化。
•协同合作：大客户销售通常需要多个部门的协同合作，包括销售、市场、客户服务等。
确保各个部门之间的合作和协调，共同为大客户提供一致的优质服务。
•定期回访：定期回访大客户，了解他们的满意度和反馈。
及时解决他们的问题和困扰，积极改进和优化销售流程。
4. 提高大客户销售技巧除了制定正确的策略外，提高大客户销售人员的技巧也是非常重要的。
以下是一些建议来提高大客户销售人员的销售技巧：•产品知识培训：加强对产品和服务的了解，熟悉产品的功能和优势。
大客户销售策略培训
客户需求与定位
了解大客户的需求和期望，学会根据不同客户的定位制定个性化的销售策略。 探索如何针对不同行业和客户类型定制销售方案。
大客户营销策略
深入了解大客户营销策略的关键要素，包括市场调研、品牌定位、价值主张 和定价策略等。了解如何制定可持续发展的大客户营销计划。
竞争者分析与策略
学习如何进行竞争者分析，并根据竞争对手的优势和劣势制定相应的销售策 略。了解如何通过差异化和创新为大客户提供独特的价值。
大客户关系维护
探索如何建立长期稳定的大客户关系，并学习如何维护和发展这些关系。了 解客户关系管理的最佳实践和工具。
营销模式创新
探索营销模式创新的重要性，并学习如何应对市场变化和挑战。了解如何运用数字化营销和创新技术提 升大客户销售效果。
大客户销售策略培训
大客户销售策略培训旨在帮助您提升销售能力，与大客户建立牢固的合作关 系，并实现销售目标。我们将通过本课程深入探讨大客户销售的重要性和有 效的销售策略。
概述大客户销售的重要性
了解为什么大客户销售对于企业的发展至关重要，探讨大客户销售与普通销 售的区别，并了解如何根据企业需求构建适合的销售策略。
大客户销售培训
大客户销售培训大客户销售培训是为了培养销售团队与大客户建立关系并实现销售目标而设计的一种培训方案。
在传统销售模式中，大客户往往被视为高价值客户，他们的购买力和决策能力对企业的利润和发展至关重要。
因此，培训销售人员如何与大客户沟通、理解他们的需求、解决问题和提供优质服务是非常重要的。
在大客户销售培训中，有几个关键要素需要被强调和教授给销售人员：1. 了解大客户：销售人员需要学习如何了解大客户，包括他们的行业、业务模式、发展战略、竞争对手等。
这样可以帮助销售人员更好地定位自己的服务和产品，并为大客户提供个性化的解决方案。
2. 沟通和建立关系：与大客户进行有效的沟通和建立良好的关系是成功的关键。
销售人员需要学习如何与大客户建立联系、保持联系，并保持高水平的沟通技巧。
这包括适应不同的沟通方式和风格，了解客户的偏好和需求，并积极倾听和反馈。
3. 解决问题和创新：大客户常常面临复杂的问题和挑战，所以销售人员需要学习如何通过分析和洞察力提供解决方案。
同时，他们还需要培养创新思维，以便能够提供更具竞争力的产品和服务，并为大客户创造价值。
4. 提供优质服务：优质的客户服务是留住大客户的关键因素之一。
销售人员需要了解并学习如何提供高效、专业和个性化的服务。
这包括及时响应客户的需求和问题，提供持续的支持和跟进，并与客户保持紧密的关系。
5. 培养领导能力：在与大客户打交道时，销售人员通常需要发挥领导能力。
他们需要学习如何管理和影响客户，以实现销售目标和建立长期的合作关系。
这包括培养自信和自信心，强调团队合作和协作，以及培养良好的人际关系和人际沟通技巧。
通过这样的培训，销售人员能够更好地理解和适应与大客户的销售环境，并为其提供高质量的产品和服务。
同时，他们还将学会如何建立和维护与大客户的长期关系，从而实现销售业绩的持续增长。
最终，这样的培训将有助于提升企业的竞争力和市场份额，并实现与大客户的共同发展。
在大客户销售培训中，还有一些其他的相关内容也是非常重要的：6. 市场分析和竞争情报：了解市场的趋势和竞争对手的动态是为大客户提供更好的产品和服务的重要前提。
大客户销售培训课程
对客户的研究2
•客户的利益 •客户的弱点 •客户的困难 •客户的组织架构 •客户决策树/决策链
对客户的研究3
•客户的内应力 •不同内力在项目不同阶段的力效图示 •技术部门 •财务部门 •规划部门 •使用部门 •采购部门 •权力部门driver
对客户的研究4
•Coach卧底线人CEO/GM助理的建立 •谁可以影响权力者 •谁给权力者权力 •理性的客户 •感性的客户 •权变影响曲线不同内力和外力在不同时间段的影响力 •周边类似采购案例-CASE的影响
建立和维护客户关系3
•对客户的邀请 •接待客户 •酒桌上的文化 •酒桌上的谈资 •与客户的娱乐 •安全第一 •客户的特殊日期/机会把握 •交往中与客户的深入交流
建立和维护客户关系4
•感动客户“拿下”客户的“杀手锏” •立即就办 •为客户创造出“上帝的感觉” •研究客户的反馈 •平稳/平静阶段交朋友 •与客户建立友谊 •与客户培育感情 •友谊和感情的私人化 •私人化的进程控制
呈现的技能、技巧
•自信、激情 ;我是最成功的sales •声音、语调、语速、目光、形象、时间、节奏等控制 •知道客户想听什么 •能感觉客户喜欢听什么 •能根据现场判断做呈现调整 •有重点、有目的 •有互动和积极反馈 •收尾时的回顾与重点强调
拜访过程的特殊时间段
•最初三分种破冰 •客户的导入期 •客户的兴奋期 用赞扬和敬佩客户进行导入 •客户的愤怒期 用默许法和模糊法转移导出 •客户的疲劳期 •客户的关门期
化解与客户的异议2
•准备好妥协与替代方案 •给自己留余地 •妥协 •真让步与假让步 •我需要请示一下 •且退且战/进 •以退为进 •难得糊涂/大智若愚 •算大帐/弃小利 •学会放弃
四、商场上的礼仪
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
产品专家 打搅 一个勤快的人 找我底下的人谈吧
是客户的潜在资源 销售演示
还是比较有想法的 人 比较客气
可以作为客户推心 置腹的业务顾问 有什么新点子的商 业会议
非常有价值进行接 纳的人 主动保持联系
13
销售心得感悟…… Sales Experience
不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！
顾客可能是说谎者
再评价 满意
选
择
认
识
顾客
调
查
决
定
评价
制定 标准
28
认识阶段 Recognizing Stage
• 客户比较容易接受，他确 实有些问题急待你来解决。 不幸的是，他只是做好了 准备，但此时他并不想做 什么
22
大客户销售引导案例 Instructive Case
换位思考游戏体验 时间：10分钟
销售行为与购买行为的差别测 验
时间：10分钟
23
销售的 7 步骤 7 steps of Sales
事前准备
建议
Preparation
Proposal
Customer Service
售后服务
展示
Demo
缔结 接 近
--- X
19
大客户销售引导案例
换位思考游戏体验 时间：10分钟
销售行为与购买行为的差别测验 时间：10分钟
20
对销售理解的变化
是发现客户需求并满足客户需求的过程 建立持续关系来帮助客户实现持续发展
21
变化的过程 Changing Process
滿 意砩
需求
目前状况
理想状况
整套解决方法
「销售」是帮助你的客户改善目前的状况
知识 Knowledge
• 产品知识
• 公司知识
环境 Environment
• 业务规则 • 流行事件
10
行家一出手 便知有没有 (1)
及格销售员 中等销售员 TOP SALES
对定单关注点
此项目本身
对此项目的过程的 影响此项目最终结
控制
果
以什么方面作为主 要切入点进行销售 强项
对报价的解释
产品与服务本身的 卖点 产品技术指标的说 明 强调价格低
Close Approach
OBJ Handling
异议处理
产品介绍 状况把握
Presentation Survey
24
大客户销售综合技能提升培训 Content
大客户销售的基本流程 市场因素的方向盘 大客户需求分析 大客户需求挖掘技巧 大客户沟通模型 异议处理与双赢谈判技巧 客户关系管理
26
客户手中的方向盘 Steering Wheel of Customers
满意阶段 认识阶段 决定阶段 制订标准阶段 评估阶段 调查阶段 选择阶段 再评估阶段
再评价 满意
选
择
认
识
顾客
调
查
决
定
评价
制定 标准
27
满意阶段 Satisfaction Stage
客户确信自己不但没 有需求，也没有任何 问题，在他们的思想 中，一切都是很完美 的
6
导论：大客户销售人员所需的素质
7
构成专业化的元素 Professional Factor
8
构成专业化的元素 Professional Factor
外表 Appearance
• 形象修饰、衣着打扮 • 与你所与接触的客户相匹配
态度 Attitude
• 赢得客户好感； • 决断，可靠，忠诚
9
构成专业化的元素 Professional Factor
大客户销售谋略培训
1
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
2
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
3
你的客户
你
市场中的竞争
你的竞争者
你的问题 4
游戏规则 Rules
5
开场白
孙子兵法云：“夫未战 而庙算胜者，得算多也；未 战而庙算不胜者，得算少也。 多算胜少算，而况于无算 乎！”
25
引导案例：大客户销售的特殊性
Instructive Case: Points of Key Customers Sales
销售周期 与顾客关系
决策者 购买决定过程
销售队伍 对解决方案的需求
销售重点
大客户销售 长
长期、广泛 有多个或影响者
复杂 团队
多 对顾客的价值
个人客户销售 短，一次访问
短期，局部 少决策者 简单 个人 少系统整体方案的说 明 降低客户的总体拥 有成本
在中等销售员的基 础上注意客户内部 的势进行销售
包括系统方案，客 户单位及个人的利 益体现的整体方案
为客户带来增值
直接与客户的什么 客户操作层面的人 客户管理层面的人 客户的高级决策者 层面人员的人建立 联系
11
行家一出手 便知有没有 (2)
最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情
人脉=钱脉！
14
麻将精神 Mah-jong Spirit
不迟到—8点 不计较环境条件 专心、专精 不抱怨、换位思考 永不放弃！
只要还在桌子上，人生就会有希望!
15
大客户销售综合技能提升培训 Content
大客户销售的基本流程 市场因素的方向盘 大客户需求分析 大客户需求挖掘技巧 大客户沟通模型 异议处理与双赢谈判技巧 客户关系管理
基本上比较及时和 明智 比较稳定
可以参与客户对这 个定单的内部运做
未雨绸缪
积极采取行动，缔 结客户内部的支持 联盟，同时变反对 为中立 对公司的资源进行 有效的计划和约定， 并合理使用 超额完成
12
行家一出手 便知有没有 (3)
及格销售员 中等销售员 TOP SALES
客户对人的总体印 象
客户对销售人员每 一次和他联系的感 觉 客户对这个销售人 员下的判断
16
传统式销售技能（ PSS ）
17
顾问式销售技能（CSS）
站在买方的立场上 从说服转变为理解； 从以产品为中心转变为以买方为中心 要劝说别人，最好的方法不是劝说 你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自已 顾问销售的本质：理解
1976年始于
18
用新思维来解决问题
“我们今 天所面临的问题， 不能以问题出现时 的那种思考方式去 解决”
及格销售员 中等销售员 TOP SALES
客户对这个销售人 员的态度 销售人员对销售信 息的反应 销售人员对客户心 态的洞察度
对公司内部的资源 的使用情况 业绩的体现
可以考虑 有反应,按部就班 大概能明白客户对 自己的远近
不是使用不足，就 是浪费资源 与资源的支出不协 调
首选 积极响应 能够灵活应对客户 内部的不同声音