某公司一线员工全业务产品销售技能提升培训教材
一线营销员销售技巧培训 ppt课件
如何接近客户，取得客户信任
——销售实战技巧分享
一线营销员销售技巧培训
1
目录
第一部分 销售前的准备工作
一、首先清楚卖什么？——建立产品信心 二、其次才是怎么卖？
第二部分 基础销售技巧
一、做一个让客户喜欢的人 二、销售中必须用好的基础沟通技巧 三、新客户开发 四、常用的客户异议处理技巧
2、
SPA馆入场券
3、
SPA馆理疗项目
4、
康体休闲项目
5、
金卡
护理精品廊
6、
客房价格
1、
酒店餐饮
2、
SPA馆入场券
3、
SPA馆理疗项目
4、
康体休闲项目
5、
铂金
卡
护理精品廊
一线营销员销售技巧培训
6、
9
二、其次才是怎么卖？
◇建立销售渠道——产品信息传递给客户，并且客户能方便地购买。 本案的主要销售渠道是——陌生拜访！
注意不要贴得太近，以免侵犯到个人空间。
一线营销员销售技巧培训
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三、新客户开发
首先找准客户：分析你的产品适合什么样的客户， 从其职业、性别、年龄、消费习惯上进行归类， 细分，锁定客户类型及特征——客户细分。
然后分析这些客户存在于什么地方，包括其工作 场所、消费、娱乐场所等，采取适合的方法去找 到他。
一线营销员销售技巧培训
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如何倾听？
不要打断对方讲话。 全神贯注地倾听，必要时发出认同的“嗯”、“是”等声音回应对
方。 等到对方停止发言时，再发表自己的意见。同时要抓住发言机会围
绕商品为主题作介绍 。 捕捉对方谈话的目的与重点，做到“所答即所问”，这表示你在与
某公司一线员工全业务产品销售技能提升培训教材
FAB 销售法:
请列举e9共享套餐Hale Waihona Puke FAB一线员工销售技能提升培训
产品推荐路径
一线员工销售技能提升培训
异议处理模型
一线员工销售技能提升培训
演练
请利用异议处理模型解决以下异议：
1、“听说无线宽带的速度不稳定，在很多地方都收不到信号。” 2、“天翼品牌的手机款式太少了！” 3、“现在用移动的号码，要换号码的话太不方便了！” 4、“你们的手机捆绑时间太长了（预存话费要分18个月返还）！” 5、“你们CDMA信号不是很好。在有些地方没有信号！”
一线员工销售技能提升培训
针对不同客户的提问及引导客户需求的技巧
❖ 精打细算型
平时有没有炒股票？ 你是如何掌握股票信息？ 平时买东西一定会多方比较价格吧？ 是不是经常留意不同商店的各种优惠？ 外出的时候是不是会担心家里的老人家/小孩？
一线员工销售技能提升培训
针对不同客户的提问及引导客户需求的技巧
❖ 行政人员型
机与众不同呢？
一线员工销售技能提升培训
针对不同客户的提问及引导客户需求的技巧
❖ 年轻实干型（25－35岁）
你在网上会浏览那些资讯呢？
平时喜欢玩那些On-line游戏呢？
喜欢浏览博客吗？
你最看重手机的哪一些功能？
有没有投资股票及金融?你是如何掌握这方面的 信息的
是不是喜欢看球赛和演出？
个人进修的信息你感兴趣吗？
一线员工销售技能提升培训
向客户销售终端/套餐/业务的框架及流程
❖ 销售的步骤有多少个？ ❖ 分别是什么步骤？
一线员工销售技能提升培训
向客户销售终端/套餐/业务的框架及流程
一线员工销售技能提升培训
全员营销与销售技能的提升ppt课件
营
经营
销
营销
机
之战
会
道略
分
析
促 销
渠道 价格 产品
竞争者分析
购买者行为分析
STP分析 环境分析 参照市场分析
企业战略
商品 品牌
资本
企业文化
全员营销与销售技能的提升
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PETER DRUCKER 定义营销
✓营销最重要的内容并非推销，推销只不过是 营销冰山上的顶点。
✓某些推销工作总是必要的。然而， 营销的目的就 是要使推销成为多余
全员营销与销售技能的提升
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江泽民主席指出
➢创新是一个民族进步的灵魂，是一个 国家兴旺 发达的不竭动力，也是一个政党永葆生机的源泉。
➢创新就要不断解放思想、实事求是、与时俱进。 实践没有止境，创新也没有止境。我们要突破前 人， 后人也必然会突破我们。
全员营销与销售技能的提升
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什么是需求（二）
❖需求是有购买能力的欲望 ❖欲望无限，企业创新无限 ❖企业改变购买力的利器——价格
总顾客价值
总顾客成本
顾客让渡 价值
全员营销与销售技能的提升
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流失顾客的代价（一）
❖ 狭义损失：
顾客购买的总价值=每次购买量
×每月购买次
×12个月
×购买年限
❖ 广义损失：扩散效应
一名不满意的顾客：24小时内 12人知道
72小时后 23人知道
一周后
72人知道
全员营销与销售技能的提升
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流失顾客的代价（二）
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西蒙教授论经营
✓经营管理的核心是经营 ✓经营的核心是决策 ✓决策的核心是创新
全员营销与销售技能的提升
《销售培训课件：销售技巧与销售能力提升》
这是一份关于销售技巧和销售能力提升的销售培训课件。
课程介绍
本课程旨在帮助销售人员提升销售技巧和销售能力，从而更好地实现销售目标。
销售基本概念
1 产品知识
2 目标市场
3 销售技巧
了解产品的特点、优势 和用途，能够准确地向 客户介绍和解释产品。
确定目标市场并了解目 标客户的需求和偏好。
个人形象对销售的影响
专业形象
穿着得体，仪表端庄，给客户 以信任和专业感。
自信表现
自信的态度和语言，能够赢得 客户的信任和合作。
积极倾听
倾听客户需求，提供有效的解 决方案。
建立有效沟通的技巧
1
非语言沟通
2
通过口头表达
清晰明确地传达信息，避免产生误解。
有效询问
销售代表
与客户沟通，提供产品信息，促成销售。
市场分析
研究市场动态，制定销售策略和计划。
客户关系管理
建立和维护良好的客户关系，增加客户满意 度和忠诚度。
销售数据分析
分析销售数据，评估销售绩效，提出改进建 议。
销售人员的素质要求
• 良好的沟通和谈判技巧 • 坚持和毅力 • 积极的工作态度 • 团队合作能力 • 市场洞察力
掌握基本的销售技巧， 包括提问、倾听、演示 和谈判。
销售过程解析
1
客户开发
通过市场调研、潜在客户的筛选和联
需求分析
2
系，建立起与客户的初步关系。
了解客户的需求，挖掘潜在的问题和
机遇。
3
解决方案提供
根据客户需求，提供合适的产品和解
谈判和成交
4
决方案。
协商价格和条件，争取客户的购买和 成交。
营销资料-业务员销售技能培训教材(DOC 32页)
业务员销售技能培训资料第一部分：销售前的准备与计划（一）目标的确定：我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。
业务员出访一定要确立目标。
一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面：1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单。
2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策。
（二）客户的选择：1、选择客户依据：应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。
2、客户等级划分的依据应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。
再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。
3、M、A、N法则一般可以将准客户划分为三级：A级-----最近交易的可能性最大；B级-----有交易的可能性，但还需要时间；C级----依现状尚难判断。
判断A级客户的M、A、N法则如下：M（MONEY）:即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。
事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。
A（AUTHORITY）：即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌。
在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。
N（NEED）：即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。
不过"需要"弹性很大。
一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。
（三）行动计划的制定：每个业务员都管理和控制着一个销售区域。
为了达到公司制定的销售量或销售额，必须谨慎考虑并计划行程，具体步骤如下：1、客户分类：可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级：A级客户：应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访，以利用最佳的脑力和体力。
一线业务员销售技巧提升训练
一线业务员销售技巧提升训练课程背景：销售进阶培训（AST-AdvancedSalesTraining）是当前最先进的销售技巧培训体系，共有8大模块，分别是：一线业务员技能提升、专业销售技巧（PSS）、深度销售技巧、顾问式销售技巧、解决方案销售技巧、战略销售技巧、大客户销售技巧以及销售谈判技巧。
本课程是销售进阶培训（AST）的模块之一，将有效提升一线业务人员的销售能力，帮助一线业务人员熟练掌握客户成交技巧。
本课程打破传统销售课程背景:销售进阶培训是当前最先进的销售技巧培训体系,共有8大模块,分别是:一线业务员技能提升、专业销售技巧、深度销售技巧、顾问式销售技巧、解决方案销售技巧、战略销售技巧、大客户销售技巧以及销售谈判技巧。
本课程是销售进阶培训的模块之一,将有效提升一线业务人员的销售能力,帮助一线业务人员熟练掌握客户成交技巧。
本课程打破传统销售思维模式,通过理论和实战分析的授课形式,分析整体成交过程中如何与客户建立联系、满足客户需求、消除客户异议并且达成成交的目的,同时掌握实战谈判技巧。
并且从业务人员心态入手,深入剖析业务员的角色,挖掘业务员的销售潜能,提升销售人员的思维能力和表达能力。
课程目标:提升一线业务人员专业化销售能力,掌握实战技巧激发一线业务人员的销售潜能,随时保持最佳工作状态把握客户心理以及性格特征,掌握个性化沟通与销售技能提升一线业务人员的谈判能力,掌握实战谈判技巧培训方法:讲授、案例、讨论、发言、管理游戏等。
A、讲解贴近现实、通俗易懂;B、内容不空洞、多案例、内容细致化,在培训中有所提高;C、气氛活跃,寓教于乐;时间地点:6月25-26日深圳培训费用:2680元/人课程对象:销售经理、主管、一线业务人员破冰活动创造轻松,融洽,易于学习的氛围u 互动活动:集体按摩u 互动体验:你看到了什么第一部分一线业务人员都是销售心理学专家1. 顶尖销售高手擅长钻研客户心理u 做好销售的第一步就是透彻了解客户的心理u 影响客户购买的两大力量u 影响客户购买的最大障碍:风险u 掌控客户购买心理的关键:客户购买流程现场互动:在百万和现金和一碗苍蝇面前,你如何选择案例分析:华硕电脑的销售代表如何并击败竞争对手,赢得客户的心。
一线销售人员培训方案
一线销售人员培训方案一、培训目标1.提升销售技巧：培训一线销售人员的销售技巧，包括沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等，使其能够更好地与客户沟通、推销产品，提高销售效果。
2.提高产品知识：培训一线销售人员对产品的了解，使其能够深入了解产品特点、优势、使用方法等，以便更好地向客户介绍产品。
3.加强团队合作能力：培训一线销售人员的团队合作能力，使其能够与团队成员有效协作，共同完成销售目标。
4.培养高效工作习惯：培训一线销售人员高效的工作习惯，包括时间管理、销售记录、客户跟进等方面，以提高工作效率。
二、培训内容和方法1.销售技巧培训a.沟通技巧：培训一线销售人员有效沟通的技巧，包括倾听、提问、回应等。
可以通过模拟销售场景进行角色扮演，提供实践机会，帮助其掌握沟通技巧。
b.谈判技巧：培训一线销售人员谈判的技巧，包括定价、付款方式、交货期等方面的谈判技巧。
可以通过案例分析、角色扮演等方式进行培训，加强其谈判能力。
c.客户关系管理：培训一线销售人员良好的客户关系管理能力，包括客户维护、客户投诉处理等。
可以通过案例分析、讨论等方式进行培训，帮助其提升客户关系管理能力。
2.产品知识培训a.产品特点：培训一线销售人员对产品特点的了解，包括产品的功能、优势、应用场景等。
可以通过产品展示、讲解等方式进行培训，帮助其深入了解产品。
b.市场竞争：培训一线销售人员对市场竞争的认知，了解竞争对手的产品特点、销售策略等，以便更好地与客户比较和销售。
可以通过竞品分析、市场调研等方式进行培训，加强其市场竞争意识。
3.团队合作培训a.团队协作：培训一线销售人员团队合作的意识和技巧，包括沟通协作、互助支持等方面。
可以通过团队建设活动、合作项目等方式进行培训，加强其团队合作能力。
b.信息共享：培训一线销售人员信息共享的意识，包括销售经验、客户资源等方面的共享。
可以通过团队讨论、学习分享等方式进行培训，促进信息共享。
4.高效工作习惯培养a.时间管理：培训一线销售人员有效管理时间，提高工作效率。
某公司销售技能培训教材
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某公司销售技能培训教材
值得信赖的专家——成熟自信
• 语速适中 • 语音沉稳 • 语言凝练 • 充满自信
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某公司销售技能培训教材
值得信赖的专家——成熟自信
• 充分的准备 • 丰富的专业知识 • 自信 • 声音训练
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某公司销售技能培训教材
客户开拓技巧——通过前台
某公司销售技能培训教材
客户开拓技巧
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某公司销售技能培训教材
寻找目标客户
• 谁是目标客户？ • 获得目标客户的信息 • 客户价值分析
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某公司销售技能培训教材
目标客户：
• 谁可能成为目标客户？ • 愿意买单的人 • 谁愿意买单？ • 能从购买中获利的人
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某公司销售技能培训教材
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某公司销售技能培训教材
谁是购买的参与者？
• 倡议者 • 使用者 • 执行者 • 决策者 • 影响者
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某公司销售技能培训教材
•
客户购买魔方
（ 外 部 ） •（•影内响部者）•执行者 •倡议
•决策者 •使用者
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某公司销售技能培训教材
影响大客户购买决策的因素
客户利益分析
•公司 •产品
•特点 •F:Features
•利益 •Benefits
•A:Advantages •优势
•客户
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某公司销售技能培训教材
市场规划与开拓的意义
经济地利用你的时间精力，使你：
• 抢占客户资源 • 优先拥有好的客户资源
n 成交额大的客户 n 容易成交的客户
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A
移动、固话时长共享手 机低至固话价，手机和 固定电话都没有月租费
预存再送手机
优惠折扣更大
1固话＋1宽带＋1手机 ，最多可另加装5台手机
套餐所含分钟数更多， 超出部分资费更加便宜
B
其他运营商无法提供的 便利和方便，资费更加 实惠，节省更多电话费用
优惠省钱
优惠省钱
宽带2M不限时上网
速度更快、网络覆盖更广 网速更快
一线员工销售技能提升培训
针对不同客户的提问及引导客户需求的技巧
精打细算型
平时有没有炒股票？ 你是如何掌握股票信息？ 平时买东西一定会多方比较价格吧？ 是不是经常留意不同商店的各种优惠？ 外出的时候是不是会担心家里的老人家/小孩？
一线员工销售技能提升培训
针对不同客户的提问及引导客户需求的技巧
行政人员型
是不是经常需要出差？ 出差时你如何收发电子邮件/上互联网? 长假期的时候你是如何运用? 平时有炒股或进行各种基金投资吗？ 你的工作是否需要随时关注本地或全国的重大新闻
？
一线员工销售技能提升培训
向客户销售终端/套餐/业务的框架及流程
一线员工销售技能提升培训
“漏斗式”提问法
一线员工销售技能提升培训
一线员工销售技能提升培训
“漏斗式”提问法
套餐：您现在使用的是什么手机套餐？ 是否够用：现在的套餐所含分钟数是否够用？ 时长：您每个月需要多少分钟的通话时长？ 话费：您每个月需用多少电话费？ 通话区域：您打长途电话多还是本地电话多？
一线员工销售技能提升培训
向客户销售终端/套餐/业务的框架及流程
一线员工销售技能提升培训
” 5、“你们CDMA信号不是很好。在有些地方没有信号！”
一线员工销售技能提升培训
向客户销售终端/套餐/业务的框架及流程
一线员工销售技能提升培训
向客户销售终端/套餐/业务的框架及流程
一线员工销售技能提升培训
向客户销售终端/套餐/业务的框架及流程
一线员工销售技能提升培训
光临营业厅客户的分类系统
一线员工销售技能提升培训
光临营业厅客户的分类系统
一线员工销售技能提升培训
针对不同客户设计生活化 口语化销售话术
一线员工销售技能提升培训
针对不同客户的提问及引导客户需求的技巧
青春活力型（18－24岁）
平时喜欢听什么音乐呢？ 平时喜欢玩那些On-line游戏呢？ 喜欢浏览博客吗？ 你最看重手机的哪一些功能？ 现在使用的是音乐手机吗？ 是不是经常关注娱乐新闻？ 你会下载那一些有趣的铃声、墙纸，让自己的手机
与众不同呢？
一线员工销售技能提升培训
针对不同客户的提问及引导客户需求的技巧
年轻实干型（25－35岁）
你在网上会浏览那些资讯呢？ 平时喜欢玩那些On-line游戏呢？ 喜欢浏览博客吗？ 你最看重手机的哪一些功能？ 有没有投资股票及金融?你是如何掌握这方面的信息
的 是不是喜欢看球赛和演出？ 个人进修的信息你感兴趣吗？
产品卖点
(USP, Unique Selling Proposition)
你能说出你销售的终端/套餐 /业务的卖点吗?
一线员工销售技能提升培训
销售法
一线员工销售技能提升培训
FAB 销售法
请列举e9套餐的FAB
一线员工销售技能提升培训
FAB 销售法:
请列举e9共享套餐的FAB
F
套餐内手机和固定电话 本地互打免费
一线员工销售技能提升培训
向客户销售终端/套餐/业务的框架及流程 销售的步骤有多少个？ 分别是什么步骤？
一线员工销售技能提升培训
向客户销售终端/套餐/业务的框架及流程
一线员工销售技能提升培训
向客户销售终端/套餐/业务的框架及流程
一线员工销售技能提升培训
向客户销售终端/套餐/业务的框架及流程
一线员工销售技能提升培训
“漏斗式”提问法 假设客户有兴趣了解手机，如何通过提问 了解客户需要？
一线员工销售技能提升培训
“漏斗式”提问法
品牌：请问您偏爱哪个品牌的手机？ 功能：请问您希望手机具有什么功能？
拍照？音乐？ 款式：喜欢直板还是滑盖？ 价钱：您这次的预算大概是多少？想买个什么
价位的手机？
一线员工销售技能提升培训
“漏斗式”提问法 假设客户有兴趣了解天翼套餐，如何通过 提问深入了解客户需要？
3. 掌握应对客户异议的技巧，规范面对客户异 议时的准确回答。
一线员工销售技能提升培训
对培训后的要求：
掌握销售七步骤的框架、流程，及每一步骤的 关键点
在实际工作中运用 提升以下关键技巧：
主动与客户打招呼：态度亲切、自然、大方 主动与客户聊天，拉近距离 提问技巧从而发掘、引导客户需求 FAB推介技巧 应付异议技巧
一线员工 全业务产品销售技能提升培训
营业厅销售七步骤
一线员工销售技能提升培训
背背景景介介绍绍
中国电信在全业务运营之后，将凭借在客户、业务、 渠道、品牌等方面的优势和移动业务，以业务融合为 利器，打造差异化的竞争优势。各客户品牌系列套餐 增加了移动元素以后，不但可以为中高端客户推出全 业务的融合套餐，提供手机、固话、宽带一站式的服 务，后续将延伸和发展面向客户的基于全业务运营的 更加完整的综合信息解决方案。
一线员工销售技能提升培训
产品推荐路径
一线员工销售技能提升培训
异议处理模型
一线员工销售技能提升培训
演练
请利用异议处理模型解决以下异议：
1、“听说无线宽带的速度不稳定，在很多地方都收不到信号。” 2、“天翼品牌的手机款式太少了！” 3、“现在用移动的号码，要换号码的话太不方便了！” 4、“你们的手机捆绑时间太长了（预存话费要分18个月返还）！
“漏斗式”提问法
假设客户对宽带业务有兴趣， 如何通过提问了解客户需要？
一线员工销售技能提升培训
“漏斗式”提问法
使用者：请问您装的宽带主要是谁使用 ？ 您自己？小孩？ 其它家人？
速度：您要求多快的速度？ 时长 用途：主要是用于普通浏览网页还是有特别用
途？比如上网看电影，玩游戏？
一线员工销售技能提升培训
把握历史机遇，集中全力做好全业务产品营销，在短 期内将用户发展到一定规模，为今后的深入发展奠定 坚实的基础。
一线员工销售技能提升培训
课程目标
1. 统一营业厅销售流程及销售流程每一步骤的 关键行为。从而提升客户感知，提升销售业 绩；
2. 提炼天翼产品的功能 优势及对客户的好处 规 范对天翼产品的销售口径