终端生动化
【陈列】掌握“6、6、8”法则，打造生动化陈列！
【陈列】掌握“6、6、8”法则，打造生动化陈列！终端生动化是指通过绝佳的陈列地点、陈列位置，通过醒目活泼的陈列物料，吸引消费者的注意，激发他们的购买欲望。
简而言之，就是让产品能“自我销售”。
终端生动化实施时，要在以下6个要素上下功夫：“正确的产品”：产品的种类、规格必须符合市场、渠道和消费者的需要，并且有明确卖点和竞争优势。
如果陈列产品选择错误，消费者找不到所需要的产品，陈列对销售的提升效果将无法发挥出来的。
“正确的地点”：位于高人流区，且陈列位置符合消费者购买的习惯，能够有效拦截购买竞争品牌的类似产品的顾客。
“正确的时机”：高峰购买时间、周末购物或者配合广告和促销活动的时候。
“正确的数量”：终端生动化实施务必要注意：一是要考虑陈列带来的销售增长，因此需要足够的库存以避免断货：二是需要足量的存货配合达到陈列的效果．这两者不可或缺。
“正确的价格”：价格对于同类产品而言应该有明显的竞争性，在价格标志上应清清楚楚地告诉消费者购买时在价格上所能得到的好处。
“正确的陈列形式”：有足够的空间让陈列容易看到、容易拿取、容易比较、容易选择。
终端生动化6大标准：1、争取最好的陈列位置和最大的陈列空间；2、品类横向陈列，品项、品味垂直陈列，按照合理的比例分配陈列空间；3、最畅销的产品及新品放置在消费者最容易看到、拿到的地方；4、正面陈列产品，对应正确、清晰的价格标签；5、先进先出保证产品新鲜；6、运用陈列物料以及宣传品有效突出产品“卖点”。
终端生动化8原则：一、最佳展位方式公司产品应该陈列在人流量最多、影响力最大的区域；始终陈列在人流流向的前端；占据最好的陈列地点：堆头、货架、冰柜二、最大化的集中陈列1）公司产品应该尽量集中陈列；2）公司产品应该大于或者至少等于竞品的陈列；3）足够的陈列空间可以保证足够多的库存，避免因缺货造成的销量损失，从而提高单点卖力；三、品类横向陈列在允许品牌集中陈列的卖场，公司产品应该按人流方向横向陈列在不允许品牌集中陈列的卖场，公司产品应该按公司不同品类产品的特点，正确陈列在相应品类的货架区域。
今世缘终端生动化手册-今世缘
何谓一个好厂家，众所周知，产品是经销商生存的一切载体，没有好的产品，再怎么努力也不会有大的发展，顶多是在生存线上挣扎。
所以，评判一个好厂家的关键就在于产品。
一是产品好卖、销路好，好卖的产品一般情况下都是名牌产品，尽管利润溥，但销量好，可以给自己带来名誉、带来知名度，有利于其他产品的推广；二是产品利润空间大，利润大的产品一般不好卖，这种产品，虽然不能短时间内在量上有很大的突破，但却是经销商的一个利润型产品；三是产品有潜力，任何行业名牌产品都是一种稀缺资源，不是每个经销商都可以遇到的，那么发现潜力产品，对经销商来说就是一个非常重要的环节，一个潜力产品可能就是你超越其它经销商的根本。
所谓潜力产品，要么能够把握市场前景，要么公司有一定力度的支持，要么就是能满足消费者某一方面的需求。
具备上述三方面中的一点，就可以成为好产品（养殖安），除了产品以外，好厂家的另外一个标淮就是拥有健全服务。
另外，每一位经销商在发展过程中，都会面临产品的新陈代谢，那些不能满足市场需求的产品就要逐渐被淘汰，当然，对于淘汰的产品或引进的产品都要精心研究，而不能盲目决策。
对于要淘汰的产品，要分析清楚原因——是因为投入不足还是其它原因，避免决策错误放弃了不该放弃的产品。
作为经销商，还要学会借助厂家的优势资源，来发展壮大自己的实力。
源动力二建设一个好团队目前，销售发展规模的经销商都有自己的服务团队。
如何加强团队的执行力，成龙认为要建立三个体系——一是考核体系在考核体系中，经销商老板要排除两方面的极端思想，一是片面的金钱激励，这样员工的工作动力就是钱，这样的团队是不坚固的；另外，就是片面的精神鼓励，三天两头做思想工作，但是一提到利益就特别的抠，忽略了员工的物质条件。
所以建设一个好团队，必须有良好的考核体系，积极的激励政策。
这样的团队才会有激情，大家才会跟着你干。
在考核的时候，要注意几个原则——结果考核与过程考核相结合；态度考核与能力考核相结合；提倡良好的工作态度，树立有良好工作态度的榜样员工。
白酒业终端生动化执行标准
白酒酒业终端生动化执行标准手册
目录
一、产品分销标准 二、展示标准 三、陈列及生动化标准 四、终端生动化管理规定
1、专场产品分销标准
场所类型
必选产品
备选产品
AB类 餐饮
十五年窖藏、普窖、礼品窖、绵 柔酱香；飘香十五年、十年、六 年、半斤飘香；朱子系列至少2款
十年窖藏、飘香红花、 青花、飘香五年及其他
场所类型 AB类 餐饮
CD类 餐饮 名烟酒茶 行
流通食杂 店
必选产品
十五年窖藏、普窖、绵柔酱香； 飘香十五年、十年、六年、半斤
飘香；朱子系列至少2款 半斤飘香、飘香红花、青花
十五年窖藏、普窖、绵柔酱香； 飘香十五年、十年、六年、半斤 飘香、青花、红花；朱子系列至
少1款 青花、红花、半斤飘香；朱子系
列至少1款
2、非专场吧台陈列标准
要求： 1. 本产品集中陈列且处于吧台
中心位置； 2. 主销产品2个陈列面以上； 3、陈列产品不少于3款；
3、促销产品吧台陈列标准
要求： 1. 促销提示明显 2. 陈列促销包装产品 3. 产品陈列位置明显化、最大化
陈列促销装产品
促销提示卡摆放明显
4、促销品吧台陈列标准
要求： 1. 促销提示明显 2. 促销品实物陈列
要求： 1. 严格按照公司产品主形象要求
（画面布局、颜色、字体、产 品）制作，不允许擅自更改主 形象内容 2. 保障KT版的完整性与整洁性 3. 对于KT版气泡情况及时发现及 时处理
14、单透
要求： 1. 严格按照公司产品主形象要求
（画面布局、颜色、字体、产 品）制作，不允许擅自更改主 形象内容，严禁在单透内添加 非主形象规定文字 2. 保障单透的完整性与整洁性， 与店方人员沟通定期对单透进 行清洁（孔中灰尘） 3. 对于单透破损情况及时处理
怡宝终端生动化指引手册
刺激消费者“冲动性购买”的特性； 通过提高货架的空间占有率而增大产品的市场占有率； 避免断货现象； 保持产品新鲜，整洁美观； 提高公司的销量与利润； 通过凸出陈列位、加大陈列面以狙击竞争对手； 巩固品牌形象，提升品牌价值。
目
01 02 03 04 05 06 07 08 什么是市场生动化 为什么市场生动化很重要
录
顾客购买模式对市场生动化的影响 实施生动化的利益 生动化陈列的种类 市场生动化的方式 市场生动化管理流程 场生动化管理范围
09
10 11
常见的生动化工具
市场生动化手段 市场生动化名词解释
01 什么是市场生动化
06 市场生动化的方式—陈列空间管理
1、陈列空间指南商品基本陈列位置所占的空间
2、合理陈列空间标准之计算方法
a、依在该店的销量（利润）占比计算合理陈列空间 b、依安全库存量计算合理陈列空间
3、陈列空间管理的步骤
a、设定陈列标准空间 b、主管定期评估 c、追踪改善成果
4、占据最大陈列空间
a、每个品项的产品连续4支以上的并排摆放将取得教理想的视觉；
14、最低储量原则：
确保最小库存量，保证存货周转；确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存 线”。安全库存数=日平均销量补货×补货所需天数×1.5。
06 市场生动化的方式—生动化的17项原则
15、堆头规范原则：
堆头陈列往往是超市最佳的位置，是公司花高代价买下做的。从堆围、价格牌、产品摆 放到POP配置都要符合上述的陈列原则，必须具备整体、协调、规范的原则。
06 市场生动化的方式—POP广告
POP广告—促进商品销售所用的广告制作物。即购买现场广（POINTOF PURCHASE），又称售点广告，它可以通过音乐、色彩、造型、文字， 图案等手段，向顾客强调产品具有的特征和优点，同时，又能凸显陈 品的特质，起到很好的映衬作用。因此，POP广告被人们喻为“第二推 销员”（国外一家市场研究机构曾对5个超级市场针对360种商品做了 一个有关生动化展示（售点POP广告）的效果测定，研究结果表明：有 生动化展示(pop广告）的商品在同期销售额上比没有生动化在展示的 商品明显高出一截，最高的达到425%。）
金士百啤酒终端生动化执行规范
精品课件
竞品方面，以雪花为例，不仅常规物料（堆箱、海报、起鼓 画、推拉贴、脖挂、台卡、提示牌等）做到一个不差，多种组 合充分搭配，并且在宣传的形式上也有相应的创新----通过与 经销商的沟通协调，为其提供对方所需要的专项物料，例如：
1. 对于一些新建的终端店面，雪花会提供带有雪花VI的空白招聘 牌，悬挂在门店外以便商家填写招聘信息；
· 空白海报----张贴于C、D类餐饮店及商 超内外墙体均可，不同于海报，旨在为经销商 传达需要对消费者传达的信息，与此同时宣传 品牌。店内墙体可用作菜价海报，店外墙体可 用作招聘海报等。
· 提示牌、推拉贴----适用于任意类型的 终端店，在消费者消费过程中的每个细节都能 看到我们品牌的宣传广告。
精品课件
在于方面拿取），且堆放箱数最少不得低于6箱
。
精品课件
2、物料分类：
② 促销品类：
· 冰展柜----对于已有冰展柜的门店，需 严格控制柜内摆放的产品。金士百产品需陈列 整齐，标识统一对外，形成一定的视觉规模； 竞品产品一律不得放于金士百冰展柜内；饮料 、矿泉水产品可根据店方需求适当陈列在展柜 底层且只可水平陈列。对于没有冰展柜的门店 ，根据经销商需求酌情发放，摆放标准参考已 有展柜的门店标准。
精品课件
为什么要开展终端生动化建设
终端生动化陈列规范
终端生动化陈列规范终端生动化陈列是指在终端售点内通过最佳陈列位置、陈列形式以及醒目、有创意、有强有力的陈列道具，吸引消费者的注意，激发其购买欲，使产品通过陈列的形式提升销量。
一、商超生动化陈列标准及要求（一）陈列形式1. 常规陈列形式采用货架陈列，遇销售旺季或重大活动时增加地堆陈列或端架陈列，商超中的品牌专柜采用公司统一陈列道具。
2. 陈列展示地充分利用公司陈列道具。
3. 每种陈列形式的风格要统一，符合本品牌形象定位。
（二）陈列位置1. 陈列位置应选择高人流区，且符合消费者购买习惯，在本类产品陈列区域处于明显位置，争取到比竞品更有利的陈列位置，有效拦截同类竞品。
2. 陈列位置要稳定，使消费者根据习惯能够轻易找到产品。
3. 货架陈列在允许范围内最大程度扩大产品陈列面，同时保证消费者可触及性。
视觉黄金位置为：货架高度的90—170cm之间。
较适宜拿取的位置可扩大到货架高度的80—180cm之间。
4. 地堆陈列尽量避工与众多品牌集中陈列，要选择显而易见的突出位置。
5. 防止假冒、仿制产品摆在本产品旁边。
（三）陈列产品的要求1. 陈列于最佳陈列位置的产品应选择高回转率商品，且产品种类、规格、价格具有明显竞争力。
2. 产品必须保持洁净、整齐摆放。
3. 产品必须保证正面朝前面对消费者，价格标签清晰、醒目。
4. 注意“先进先出”原则。
（四）产品陈列数量1. 陈列数量要满足销售需要，一般为7—10天的销量，避免因销售增长造成的断货。
2. 产品品种要全，数量要保证陈列面丰满的视觉效果。
所有商超渠道产品进店后的陈列摆放均按照上述规范执行并考核。
二、餐饮生动化陈列标准及要求（一）陈列形式1. 陈列形式主要为吧台酒水架陈列，特殊陈列形式有精品酒柜陈列、店内显著位置的造型陈列。
陈列展示时充分利用公司助消品。
2. 每种陈列形式的风格要统一，符合本品牌形象定位。
（二）陈列位置1. 吧台陈列应摆放在酒水架距地面80—180cm、水平居中的明显位置，光线效果好（较暗的位置应有有射灯），尽量争取比竞品更有利的陈列位置。
终端工作生动化培训资料
作为促销工具一般用于陈列促销产品或主推产品（包 括处理的即期品）； 除非有促销指定品项，一个特殊陈列以同一包装为佳， 在空间受到限制时，才选择多包装、多条码组合； 岛型陈列：1-1.2m，位于客流主通道，可以从四个方 向拿取产品；梯型陈列：1.2-1.4m，阶梯式堆放，除 了最下面一层外，全部割箱，层层缩进，以扩大视觉 面； 环行陈列：1.2-1.4m，环柱堆放，陈列方法与梯形相 似；
终端工作生动化培训资料（ 终端工作生动化培训资料（三）
生动化法则――特殊陈列法则（ 生动化法则――特殊陈列法则（3） ――特殊陈列法则
保持特殊陈列的丰满、充实，并取下几包以示该产品 正在售卖中； 促销时应有完整的促销海报张贴。标出原价、现价； 如店方不允许，可以同时陈列同一品项两种条码，一 种执行原价，一种执行促销价；标明促销优惠内容， 例：“买一包今麦郎五连包送毛巾一条”；促销起止 时间，兑奖地点，其它如购买数量限制等； 因地制宜，不拘一格，利用一切积极因素突出你的产 品； 助陈工具的配合使用，例：堆头围档膜、广告档板、 吊牌、特价签、T型架等等。
终端工作生动化培训资料（ 终端工作生动化培训资料（二）
生动化法则――货架陈列注意事项 生动化法则――货架陈列注意事项 ――
先了解商超现行的陈列方式，一般有按品牌/口味/价格/包装陈 列等方式； 采用纵向陈列方式。一般分为厂牌/品牌/条码纵向陈列三种； 争取货架的“有效陈列面”（货架的中间两层），每个条码至 少有一层有效陈列面，每层至少三个陈列面； 注意产品在货架上的价格带分布，一般分横向价格带和纵向价 格带，并注意本品在价格带接口的贯通、连接； 产品缺货/断货时，是对手抢占排面的最佳机会； 注意货架顶层及底层的运用：中转仓、空箱、实物整背，底层 产品铺式陈列。
终端生动化
终端生动化第一部分：名词解释——终端一、终端的定义：标准 >标准的营销书上，终端恐怕是个找不到的名词，形形色色的营销论著对终端的定义也不尽相同。
从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。
从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。
从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，他可以是人员直销、厂家直销等等。
总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。
一般来说，终端指的是狭义的终端。
二、有效终端的界定对特定的企业或特定的产品而言，并非所有的终端都是有效的，同样如此，只要具备以下四个条件（至少是其中之一），才能称之为有效终端。
1、终端产出（卖场销售利润 >利润）大于开发与维护的投入，这类我们一般叫做赢利型终端。
2、对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助，这类为广告型终端。
3、适合于开展各类促销活动的终端，即促销型终端。
4、对竞争品牌具有拦截作用，即竞争型终端。
一般来说，终端并不是仅有一种功能，只是重点作用不同而已。
在对终端有了一个简单而全面的了解之后，我们主要围绕在终端开展的各项工作进行一一描述。
第二部分——什么是终端生动化一、终端生动化的定义终端生动化是指在零售点，经由厂家、经销商和零售商的共同努力，达成如下方面的销售势态：1、以最佳陈列位置、最大陈列空间、最高清洁度、最优化理货管理和终端促销品布置，展示良好的品牌形象，营造出消费者强烈的感官刺激和售卖环境，以及形成完全优于竞争品牌的压迫式的气氛。
2、以导购及促销员的直接推荐造就良好口碑。
3、以多样化、高实效的售点促销活动营造热烈的销售气氛。
二、展开卖场生动化行动的目的：强化品牌形象，塑造品牌光环，形成各单独售卖场的局部竞争优势，拉动局部业绩增长，局部增长汇聚就意味着销售的全面增长。
第三部分——为什么要实施终端生动化一、售点是消费者决定购买的最后一个环节，在最后一分钟内争夺每一个顾客，是各种品牌必争之地。
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什么产品； 50％的消费者在决定购买什么品类的产品
之前没有确定品牌。 终端生动化的好坏是影响消费者购买决定
的重要因素。
终端生动化可导致消费者对该产品产生 认知和购买欲望，而无须导购人员的帮助， 使产品自己会说话。
终端工作的要素有那些？
店内要素的层次管理
店
内
管 理 要 素 的 重 要
促销 宣传 库存 价格
对 消 费 者 购 买
性
人员
影 响
陈列
程
分销
度
影响生动化的有四个关健要素：
一、陈列 二、库存 三、价格 四、宣传
陈列之货架陈列
优良的摆设位置
依动线由左到右
第一陈列位
第二陈列位
第三陈列位
五 层 货 架 陈 列
第四陈列位
优良的摆设位置
依
第一陈列位
动 线
08货架活动侧牌
（公司下发）
货架 四件套
货架生动化标准
08P货架眉栏更换画面型
（公司下发）
08货架下方活动围板 （1.2M）
（公司下发）
洁婷生动化标准－端头
08货架上方简易看板 （1.2M）
背后由三根强磁支撑的看 板，使用方便，用于端头 等区域。
货架●端头●堆码●地贴 ●液晶
08P货架眉栏更换画面型 可更换画面形式的新型磁石 眉栏
目的：提升门店单产，建立更强的终端销售堡垒。
划分标准：
航母店 旗舰店 重点店
A类店 B类店 C类店
（ 月销量4万以上） （ 月销量2-4万） （ 月销量1-2万）
414工程门店执行六大举措：
❖ 品项上全 ❖ 陈列拉大 ❖ 特陈抢占
❖ 促销做活：积极利用公司下发资源，根据实地情况制定有针对性的促销方案，加 大促销活动频次，保证促销活动的顺利执行。
产品陈列越丰满越好，货卖堆山
4、宣传配合原则：因为如果特殊陈列上有宣传进行跟进，将会大幅提升
销售
陈列法则的意义在于统一的视觉效果，核心 在于占有最大的空间
特陈生动化形成的鲜明对比：
终端生动化影响要素-价格
醒目的价格可有效的吸引消费者眼球
卖 场 自 身 的 价 格 签
公司开发的价格签
终端生动化影响要素-库存
终端生动化
洁婷414工程讲解
什么是414？
提问：你的414目标是什么？与绩效是否有关？（互动环节）
414工程 ：
08年在全国打造洁婷40家航母店（A类）、150家旗舰店（B 类）、400家重点店（C类），简称414工程。 （后期省办提报 计划数量分别为79家A类店、281家B类店、499家C类店）
第二陈列位
由
第三陈列位
上
到
下
货架陈列的原则
1、数量多 2、面积大 3、灯光亮 4、色集中 4、品突出
货架不同的位置对销量的影响
❖货架通常有几个高度？
与视线平行、直视可至、 伸手可及、齐膝
货架不同的位置对销量的影响
（1）货架从伸手可取的高度换到齐膝的高度，销量会 下降15％
（2）从齐膝的高度换到伸手可及的高度，上升20%； （3）从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，上升
E、特殊陈列＋海报＋特价卡(原价与特价） 销售指数+225％
洁婷生动化标准
“洁婷”生动化标准
洁婷生动化标准
货架●端头●堆码●地贴 ●液晶
货架生动化标准 端架生动化标准 堆码生动化标准 液晶生动化标准
洁婷生动化标准－货架
08货架上方活动看板 （1.2M）
（公司下发）
货架●端头●堆码●地贴 ●液晶
购 买
价格
影
人员
响
程
陈列
度
分销
促销作活 终端美化（生动化）
顾问带强 排面扩大 品项上齐
陈列达标
六大举措实际是紧紧围绕终端七要素的核心要素来实施的
目录
➢ 什么是生动化和生动化作用 ➢ 洁婷生动化标准 ➢ 生动化技巧
什么是终端生动化？
终端生动化： 指在售点一切吸引、刺激消费者购买我们 产品的活动都叫做终端生动化。其中的关键 是要让你的产品第一时间抢占消费者眼球， 赢得第一购买机会。
货架陈列提示
（1）产品要明码标价，切切注意标价不要张冠李 戴；
（2）把生产日期早的产品摆在最前面尽快销售，避 免产品滞留过期；
（3）在推广新品期间，要保证新品占1／3以上的陈 列空间；
（4）“借光”：摆在同类最畅销的产品旁边 。
遵循陈列生动化原则，效果显著
特殊陈列之原则
1、最佳位置原则：要抢占战术性及战略性位置，确保高眼球，高爆光率 2、最多化原则：特殊。陈列愈多愈好 3、最大化原则：特殊陈列越大越好，因为越大就越能够吸引消费者眼球，
❖ 顾问带强：选派优秀的顾问入驻重点门店，顾问队长及主管等亲自负责重点门店 的顾问代培工作。
❖ 终端美化：以货架包装为主的卖场内外多点的终端宣传投入形式（入口处/电梯/ 主通道/销售区等）提升客户价值的同时提升我司品牌力从而带动销售。
六大举措与终端七要素关系
这两方面较容易达到
对
促销消Biblioteka 费宣传者库存
充足的库存形成货卖堆山的气势,刺激消费者购买欲
够
库存不足，是不是
不
显的营养不良呢？
够
霸
气
？
终端生动化影响要素-宣传
终端宣传的分类
硬性宣传： 硬性宣传指固定的不方便移动的发布产品
信息的宣传物，〔灯箱、包柱、橱窗和固定 的户内、户外看板等〕。
软性宣传： 软性宣传指POP、四件套、吊旗、拱门、卖
场DM等发布品牌和活动信息的宣 传物。
终端生动化包括： 1、 产品的有效陈列 2、 广告材料在终端的使用
终端生动化的目的 1、让消费者看得到 2、让消费者听得到
消费者现场购物心理分析
计划性购物： 消费者因每天受各种传媒影响，在进入商
店前，就已知道要购买的东西是什么。
冲动性购物： 消费者在进入商店前，并不知道自己要买
些什么，当他看到商品化陈列很好时，便会使 其购买欲望冲动化 。
硬性宣传
包柱
户外广告牌
软性宣传
四件套
洁婷价格牌
拱门
新品 上市跳卡
眉栏POP
地贴
POP
吊旗
终端生动化的效果？
陈列、价格、库存、宣传组合的生动化效果
终端生动化效果对比：
A、货架陈列
销售指数+100％
B、特殊陈列
销售指数＋142％
C、特殊陈列＋海报 销售指数＋160％
D、特殊陈列＋海报＋特价卡（仅特价） 销售指数＋183％
30%-50%； （4）从直视可见的高度换到齐膝的高度，下降30%-
60%； （5）从直视可见的高度换到伸手可及的高度，下降
15%。
货架陈列位的选择
❖货架黄金位：60-160CM平视可见，伸手可得，出货 率占50％
❖次位置：160-180CM、30-60CM出货率占30％
❖上下端：出货率占15％
右比左好！