如何向客户推荐自己和公司(平安保险)

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1句话讲“声誉好”：
业：平安成立至今获得无数荣 誉，你看（指向彩页中橙 色字体）有……
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2句话讲“专业精”：
业：这些口碑的建立至少有 2 方 面原因，第一个原因是平安 的专业，就拿我所在的平安 人寿为例，它目前产品数量 已达60多种，能满足客户重 疾、医疗、意外、养老等全 方位的保障需求。 同时，平安人寿还通过专业 的企业培训和完善的管理机 制，打造出了一支专业的寿 险销售队伍。
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没有工具彩页时，我们也要知道如何画出“草帽图”哦！
收入线
支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
0岁
25岁
意 外
疾 病
60岁
终身
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• 请和你的同桌两两一组，一 人扮演客户，一人扮演业务 员，演练通过草帽图讲保险 • 时间：10分钟
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讲产品
讲什么更吸 引客户？
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2句话讲“受扶持”：
业：正是因为商业保险的重要作 用，国家对保险行业的发展 也高度重视和扶持。 法律上颁布了“保险法”， 监管上设置了正部级单位“ 保监会”，政策上还特别由 国务院颁布了“国十条”（ 指向彩页相关内容）。
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• 请和你的同桌互相演练9句 话讲行业 • 时间：5分钟
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讲公司
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• 请和你的同桌互相演练2句 话讲自己 • 时间：3分钟
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讲保险
如何能直观快速 的让客户体会到 寿险的真谛？
• 画图讲保险
• ……
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通过“草帽图”讲保险：
业：来到平安以后，我也了解 到很多有价值的理念。老 陈你看这个图（指向彩页 图表），比如这是我们的 生命线（指a线），从我们 出生那一刻开始，还会有 另一条线始终伴随着我们， 就是支出线（指b线）， 因为我们的一生都需要消 费，你也认同吧？ 客：是呀，人活一世始终都要 花钱呐
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3句话讲“潜力大”：
业：你看这里，中国人均保费仅 有121美元（指向柱状图）， 与发达国家相比差距悬殊。 可以说，中国老百姓还没有 足够的保障，怕生病、怕意 外，小心翼翼的花钱，生怕 “一病回到解放前”。 而商业保险可以帮老百姓排 忧解难，“分走担忧，分担 风险”。
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1句话讲“体现爱”：
业：现在流行说“中国梦”，要 我说啊，中国梦就是能让每 一个家庭都有应急钱，每一 个人都有看病钱，每一个孩 子都有读书钱，每一个老人 都有养老钱，这其实也是保 险行业的爱与责任。
• 销售面谈：激发需求
• 成交面谈：讲解建议书
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后面的课程将为我们做解答……
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• 五讲回顾 • 什么时候讲 • 怎么讲
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Thank you!
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b a
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c
d
业：但我们能赚钱的时间却是 有限的，大约就是25岁到 60岁期间。这是我们的收 入线（指c线），这个阶段 我们需要准备一生要花的 钱，包括：生活费用、买 房买车的费用、生育和抚 养孩子的费用、孩子长大 后创业和成家的费用、自 己的养老费用，应急所需 的费用（指d处）。
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e
f
业：可是，老陈，你想没想过， 我们什么情况下会中断收入 呢？大概是生病或者意外的 情况下，你说是吧？ 客：那肯定啦。 业：是啊，老陈，这种情况下我 们的收入就无法保障了，一 旦我们发生意外或者疾病 （指ef线），支出不但不会 减少，反而还会越来越多！ 所以说人生是需要提前进行 规划的。老陈，你认同这个 说法么？ 客：这个说法还是挺有道理的。
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3句话讲“服务优”：
业：第二个原因就是平安非常重视 客户服务。 每年除了客服节等活动外，平 安还于 2011 年提出了（指向彩 页）“标பைடு நூலகம்案件，资料齐全， 三天赔付” 的承诺。
此外，平安还首创了 MIT 移动 展业、保单E服务和一账通，让 你足不出户就可享受从承保到 保单打理的一站式贴心服务， 让你的生活更简单。 17
• 请和你的同桌互相演练10 句话讲公司 • 时间：5分钟
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讲自己
缘故客户更希望看到 我们怎样的状态？
• 认同保险 • 追求成长
• ……
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2句话讲“认同保险、追求成长”：
业：其实我以前对保险也不了解，但经过这段时间的学习 了解，我认识到保险行业前景好，平安公司实力强， 保险产品人人都需要。 正因为这份工作很有意义，既能帮助别人，又能成就 自我，所以我就来平安了，并且要在平安一直好好的 干下去。
业：老陈，你知道吗，保险已经存在 六百多年了，中国的保险业是从 改革开放以后快速发展的。 老陈你看这个数据（指向彩页中 “2001年至2010年间，中国寿险 业务的保费规模以约28%的年均 复合率增长”这句），中国的保 险业，在21世纪的前10年里发展 迅速。 未来，保险行业的发展势头也会 更加强劲。
五讲
课程大纲
• 五讲回顾 • 什么时候讲 • 怎么讲
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五讲回顾
3
什么时候讲
寻找准 主顾
讲行业 讲公司 讲自己 讲保险
专业化 销售流程
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寻找准 主顾
讲产品
专业化 销售流程
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怎么讲
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讲行业
什么样的行业才算 得上是好的行业？
• 发展快 • 潜力大
• 体现爱
• 受扶持 • ……
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3句话讲“发展快”：
什么样的公司更 受客户青睐？
• 实力强 • 声誉好
• 专业精
• 服务优
• ……
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4句话讲“实力强”：
业：谈到保险业，就不得不说一说我所在 的中国平安。 它是中国第一家股份制保险企业，资 本实力雄厚，截至12年公司资产已达 2万8千多亿（指向彩图数据）。 平安有 4400个分支机构，为超过 7000 万的客户提供专业服务（指向彩图数 据）。 作为一家综合金融服务集团，平安的 业务范围涵盖了保险、银行、投资三 大领域，能一站式满足你买房买车买 保险，投资储蓄信用卡的多元化金融 需求。（如客户对综合金融有兴趣， 可将综合金融篇彩页留给客户慢慢了 解。）