三步增员法--缘故转介绍增员操作实务-于洪钢讲师
增员的方法与技巧
增员的方法与技巧增员是指公司或组织为了适应业务发展需求，从外部引进新的员工。
增员的方法和技巧是指在引进新员工的过程中，采取一系列的策略和技巧，以确保增员的效果和质量。
以下是一些常用的增员的方法和技巧：1.制定招聘计划：在进行增员之前，制定一个明确的招聘计划非常重要。
这包括明确招聘的岗位数量和类型，招聘的时间和流程等。
2.确定招聘渠道：根据招聘的岗位类型和需求，选择合适的招聘渠道。
常用的招聘渠道包括招聘网站、社交媒体、校园招聘等。
同时，也可以利用内部推荐制度，鼓励现有员工推荐合适的人选。
3.撰写招聘广告：在招聘渠道上发布招聘广告时，要确保广告内容简洁明了，能够吸引目标人群的注意力。
同时，要突出招聘的福利待遇和公司的优势，以吸引优秀的人才。
4.筛选简历：当收到大量简历时，要对简历进行筛选。
可以按照预先设定的招聘要求和岗位要求，对简历进行初步评估，筛选出符合条件的候选人。
5.面试准备：在进行面试之前，要对候选人的简历进行详细的研究，并制定相应的面试问题。
同时，为了更好地评估候选人的技能和适应能力，可以结合实际工作情境设计案例题，进行实际操作和模拟面试。
6.专业面试：面试时，要注意提问方式和顺序，以确保候选人能够充分展示其能力和经验。
同时，要通过提问和观察，了解候选人的专业素养、团队合作能力、沟通能力等。
7.细致背景调查：在面试通过后，要进行细致的背景调查。
这包括查看候选人是否具有相关的工作经验和资格证书，以及了解其从业情况和潜在的风险。
8.薪酬谈判：在谈判薪酬时，要根据候选人的能力和行业水平进行合理定薪。
同时，也要考虑公司的薪酬体系和预算情况，确保薪酬设置能够吸引和留住人才。
9.合同签订和入职安排：在确定录用候选人后，要及时与其签订劳动合同，并制定入职安排。
这包括新员工的培训计划、入职手续和工作布置等。
10.员工关怀：在新员工入职后，要加强对其的关怀和指导。
可以安排新员工导师，帮助其熟悉工作环境和业务流程。
增员方法及话术
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
五、保险公司很现实，没有业绩就得走路。
第一种解答：“一家商店或公司因为不懂经营方法，资金 不足，产品不合市场需要或疏于经营而导致停业，这种情 况，你认为是命该如此还是现实所造成？每一个从事保险 推销工作的人，都是保险的销售代理商，我们告诉您经营 的方法，您也不必担心资金不足，而保险又是生活必需品 绝对符合市场的需要，只要肯努力去做加上我从旁辅导， 根本不怕没有业绩，基于以上的认识，您认为没有业绩就 得走路是保险公司现实还是自己疏于经营的结果？” 第二种解答：“天底下绝对没有不劳而获的事”，尤其是保 险这个行业，业绩有无完全决定于您是否勤于工作，身为 一个保险代理商，没有业绩，不是保险公司要您走路，而 是自动停止营业。
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• 打工者、企业主、投资者
哪些人适合做保险？--增员选才
增员对象的筛选
•两大法则：
1. 不能只拿一个或少数人来选择 2. 候选人越多，选择就越多 • 增员是不断淘汰的过程 • 找到人且找对人 1. 素质的选择 2. 性向的选择
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哪些人适合做保险？--增员选才
通过问话激发对方对培训和辅导的需求,分别 就培训、待遇和氛围向对方说明长城保险的优势
促
成 约到公司
参观
增员面谈金句话术
刚工作旳年轻人
开放性问题 •您觉得目前旳工作怎 么样？
封闭式问题 •目前常说我们成功旳 速度一定要超出父母老 去旳速度，您认同这句 话吗？ •假如有一份工作，收 入比目前高，工作活动 范围大，又有很大旳成 长空间，前途完全能够 自己把握，您愿不乐意 去呢？
第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择 第四步:促成
第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择 第四步:促成
注意要点
1. 详细讲解准增员对象选择为主要旳三点； 2. 另外六点可简朴讲解； 3. 促成准增员对象上岗培训、填写面试表格。
知识进入电脑就是信息 知识进入人脑就是记忆 知识进入习惯才是力量
第一步 意愿启发
经过提问 激发意愿
第二步 导入话术
第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择 第四步:促成
金钱收入
成就感
社会贡献
个人成长
晋升机会
将来发展
时间自由
认同与荣誉
（井字图）
安全感
第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择 第四步:促成
准增员：是旳。 业务员：那您觉得这九个方面中，您最看重哪三个方面呢？ 准增员：XXXX、XXXX、XXXX（此时可对准增员选择旳用
注意要点
1. 多提问题，了解准增员旳背景及疑问； 2. 仔细观察，判断对方是否适合从事寿险工作； 3. 掌握主动权，谈话内容紧紧围绕寿险事业，切忌离题太远。
激发意愿 挖掘需求
第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择 第四步:促成
业务员： 选择一份理想旳工作不但能够帮助我们实现人生旳目旳，而 且还能帮助我们提升自我价值，提升抵抗风险旳能力，我有 一种短短几年事业发展能够到达财务自由旳措施，您有爱好 听吗？
转介绍增员法
可能出现的拒绝问题
他不适合？ 王大哥，我理解您的好意，就象穿鞋一样，适 不适合只有他自己明白，我们只是提供一个机 会让他了解，多一些了解对他来说总是好的， 来不来上班没有关系，您看我们讲的有没有道 理，您说是吗？
第二十页，共43页。
可能出现的拒绝问题
我先问问他再告诉你
王大哥，非常感谢您的热心支持。保险是一个特殊的行业，您朋友 可能会提出的一些非常具体、特殊的问题，您可能没法帮忙解答。 如果他在不十分清楚的情况下，就作出决定，对您的朋友来说是不 公平的。您说对吗？
第二十二页，共43页。
拒绝处理后应加上：
这样吧，还是让我和你的朋友见见面，我会给他提供更多的 资讯，如果他愿意，我还可以送他一张择业讲座的入场券，
给他多提供一个选择的机会。
你朋友的电话是。。。 姓名是。。。
第二十三页，共43页。
索要名单之四字真经：
迂回坚持
第二十四页，共43页。
角色演练
场景：到一个老客户家中寻求帮助，他（她）从事房地产售楼工作， 与你的私人关系一直不错。
认识更多的朋友 学到很多金融、管理知识，不断提升自我
第十四页，共43页。
现身说法：我在民生有何所得
在我最初选择民生的时候，我也有不少顾虑，觉得自己不善言谈，可 能不太合适，可是……（充分加入 “自己入司后的感受和所获”证实 这份工作给自己带来的变化）当我真正踏入这个行业时，发现自己不 仅有机会赚到更多钱，而且每天都能学到新知识，结交新朋友，既发 展了自己又帮助了别人… …
不过不必担心，您的朋友来到我们公司，我们会为他提供最好的专业化培训。同时， 在他初入市场的时候，我会一直帮助他、陪同他，直到他可以独立工作为止…….
我们开发了一整套类似于小学、初中、高中、大学的寿险义务教育培训体系，在员工成
增员技巧与分享
来自一个团队经理的增员技巧与分享
一、我如何做到的年度增员10人？
1.保费需求、忧患意识
2.时时留心、常态经营
3.想渠道、找方法
二、我常用的增员方法：
1.缘故增员法：运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行增员活动。
我们周围的人是我们最熟悉的，也是最容易接近的。
2.推荐人/顾问增员法：通过自己的朋友等已经认识的人，获得准增员对象的资料，利用推荐人的影响力，与通过转介绍而来的各行各业的准增员对象接触并进行增员。
培养有能力给予帮助并且愿意帮忙的热心推荐人成为自己的增员顾问，有影响力的热心顾问会源源不断地推荐适合的准增员对象。
3.媒介增员法：通过报纸、网络、小区招聘启事等媒介进行增员的方法。
三、要诀
1.把握增员点
2.有针对性
3.灵活应变
4.控制局面
5.随时促成。
增员的方法与技巧
增员的方法与技巧增员是指在组织中增加新成员的过程。
无论是企业、团队还是社团，都需要不断增加新的成员来实现持续发展和创新。
以下是一些增员的方法和技巧，帮助组织有效地吸引和留住新成员。
1.明确目标和需求：在增员之前，组织需要明确自己的目标和需求。
你需要问自己，你希望增加多少新成员？他们需要具备哪些特定的技能和经验？明确目标和需求可以帮助你更好地制定招募计划和策略。
2.制定招募计划和策略：基于目标和需求，制定一个详细的招募计划和策略。
这包括确定招募渠道、招募方式、招募时间、招募条件等。
例如，你可以通过在社交媒体上发布招募信息、举办招募活动、参加招聘会等方式来吸引新成员。
3.优化招募流程：确保招募流程简单、顺畅和高效。
你可以通过在线申请、面试流程优化、快速回复等方式来提高招募效率。
并且，确保你的招募信息和申请表格清晰明了，以便有意加入的人能够快速了解和申请。
4.提供吸引力的福利和待遇：为了吸引和留住新成员，你可以提供一些吸引力的福利和待遇。
这可能包括具有竞争力的薪资、培训和发展机会、弹性工作时间、奖励和认可等。
确保你的福利和待遇能够满足新成员的期望和需求。
5.建立有吸引力的品牌形象：组织的品牌形象对于吸引新成员非常重要。
建立一个具有吸引力的品牌形象可以帮助你吸引更多有才华和潜力的人才。
你可以通过提供独特的工作文化、积极的员工体验、积极的口碑等方式来塑造品牌形象。
6.注重多样化和包容性：创建一个多样化和包容性的组织环境可以吸引更多不同背景和经验的人才。
多样化的团队可以带来不同的观点和创新思维，从而推动组织的发展和成功。
确保你的招募过程和组织政策都遵循多样化和包容性原则。
7.通过内部推荐引入新成员：内部员工推荐是一种非常有效的增员方法。
你可以鼓励现有成员推荐合适的候选人加入组织。
内部推荐通常能够带来更高的参与度和忠诚度，因为推荐者已经了解并愿意背书候选人的能力和适应性。
8.建立良好的沟通和关系：良好的沟通和关系对于吸引和留住新成员至关重要。
增员的方法与技巧
增员的方法与技巧增员是指在现有的组织中增加新成员。
这可能是由于组织规模扩大，工作负荷增加，或者需要新的技能和专业知识。
下面将介绍一些增员的方法与技巧。
1.确定需求：在增员之前，需要清楚地了解所需的岗位职责和技能要求。
这可以通过制定招聘计划、与相关部门进行协商和分析岗位描述来实现。
这样可以确保所招募的新成员可以满足组织的需求。
2.招聘渠道广泛：为了寻找到合适的人才，应该使用多种不同的招聘渠道。
这包括发布招聘广告、参加招聘会、利用社交媒体和专业网络等。
这样可以扩大招聘范围，增加找到合适人选的机会。
3.面试筛选：面试是确定候选人是否适合组织的关键环节。
面试时，不仅要了解候选人的工作经验和技能，还要考察其沟通能力、团队合作能力和适应能力。
可以使用不同的面试技巧，例如行为面试或案例面试，以评估候选人的能力和潜力。
4.引入新员工：在招聘合适的人选后，需要进行适当的引入和培训。
新员工要了解组织的目标、价值观和工作流程。
可以为新员工安排导师或进行培训课程，以帮助他们适应新环境。
5.团队协作：增员是整个团队的事情，而不仅仅是招聘人员的责任。
团队成员应该参与到招聘过程中，提供反馈和建议。
这样可以确保新成员与现有成员之间的融合，减少摩擦和冲突的发生。
6.持续发展：招聘并不仅仅是增员，还需要为新成员提供支持和发展机会。
可以定期进行绩效评估、开展培训计划和提供职业发展机会。
这样可以帮助新成员在组织中不断成长和进步。
总之，增员需要一系列的方法和技巧来确保招聘到合适的人才并促进其在组织中的成功。
这包括确定需求、广泛使用招聘渠道、进行面试筛选、适当引入新员工、团队协作和持续发展。
通过正确的增员方法和技巧，组织可以确保拥有适应能力强、具有相应技能的员工团队，提高整体绩效和竞争力。
增员话术
增员话术1.我不适合干保险您还没有做就认为自己不适合吗？别人能干好，您为什么就不能干呢？您是不是还有其他原因呢？ 很多人创业都是从无到有，从小到大，从不会到会，边学边干。
您是不甘平庸的人，一定有过成功的经历，您一定知道一句话：是金子放到哪里都会闪光。
难道您愿意放弃获得更大成功的机会吗？2、我对保险行业没信心您认为信心来自于哪里呢？如果有件事您曾经做过或者看到别人做得不错，您会不会有信心做呢？我开始干保险的时候还远不如您，现在我很有信心，一方面是我努力，另一方面是这个行业的确非常有潜力，有很多发展的机会，所谓“男怕选错行”，可能您还不了解这行。
其实我觉得像您这样高素质的人才一定会比我干得更好，不如让我给您讲讲这个行业的前景，然后您再来听听我们的创业说明会，看看我们的公司，您再作决定也不迟啊？3、我不喜欢做推销工作您喜欢做什么样的工作呢？做推销工作每天都在和人接触，看人脸色，甚至会遭受拒绝，您是不是对此反感呢？其实客户拒绝的只是某个人和他的谈话方式，并非拒绝保险。
像您这样高素质的人一定很会沟通，不会受到严重的拒绝，成功会更有把握。
其实推销的魅力在于：能够使您充分发挥潜能和个性，真正将命运掌握在自己的手中。
象您这样有魅力的人都愿意从事有魅力的工作，不是吗？不做推销也要与人打交道，那么与其天天看老板的脸色，还不如自己做老板更过瘾，您说呢？4、我没兴趣请问您对什么样的工作感兴趣呢？既得到钞票，又得到朋友，还得到快乐，这样的工作您不会不感兴趣吧？其实兴趣都是慢慢培养出来的，当您掌握了方法，兴趣也就跟着来了。
生活中有很多事不是凭兴趣做，而是凭责任，对于您的事业来说，追求成功可能比兴趣更重要，我们公司有完善的培训计划帮助您成功，您不妨先来听听创业说明会，相信您一定会感兴趣的。
5、家人或亲友反对我做保险他们为什么会反对呢？他们是不是为你担心，怕你做不好，难道是因为你一直以来的表现使他们对你缺乏信心吗？要是这样，那你更应该尝试改变现状，以成果证明给他们看：其实你很优秀。
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问题2.都有什么要求和条件？
答： 目前我们只需要25周岁以上、大专以上学 历就可以了。 我们的同事包括我来之前都没有相关的从 业经验，公司会负责从基础开始培训，起 步并不难，您身边一定有符合我们条件的 亲戚、朋友、同学、同事、朋友，我刚刚 开始负责招聘工作，这事对我会有很大的 帮助，请您一定帮我推荐几个人啊！
如何看待缘故及转介绍增员： 缘故增员不是能不能，而是想不想
缘故增员不是会不会，而是做不做
路虽远行则至，事虽难做则成。
人生路途虽然漫长遥远，但是只要你勇敢迈出第一步， 行走一旦开始了，坚持下去，量变达到质变，终究会到 达目的地。 世间万物皆是如此定律，一些事情开始做起来很艰难， 但是只要你去做，不要停下来，尽管不聪明，但只要努 力，也终有成功的一天。
如：全职太太，子女学校的老师，子女的同学朋友， 子女同学、朋友的父母亲友等。
4、通过配偶认识的人 5、同学、校友、战友
如：他/她的亲友、同学、单位同事等。
从上小学到上大学或各类补习班认识的同学、老师； 战友及同部队认识的人；亲戚朋友的同学、战友等。
6、由个人爱好、运动而认识的人
如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、排球、 乒乓球、羽毛球、网球、保龄球；游泳、健身、摄影、 钓鱼、唱歌、跳舞等。
问题4.给不给上社保？
答： 我们所有员工都有保险，但公司给我们上 的是商业保险，医疗、意外、大病及养老 全都有！而且养老金有两笔，做的时间越 长，职级升的越高，养老金就约多，除了 住房公积金没有，其它的我们全都有！ 我刚刚开始负责公司的招聘工作，而且我 只有两个名额，请您一定帮我介绍两个身 边的亲戚、朋友、同学、同事、朋友好吗？
问题3.工资（待遇）是多少？
答： 我们这比传统行业工作的待遇可高不少呢，一般 新人刚刚进入公司的待遇基本都在6000-8000左 右，2016年我们团队人均月收入1.7万，我们的 主任的年薪66万。 还有我们这里的收入是逐年递增，每年都比头一 年确定提升收入，您看我第一年收入是（ ）元， 第二年收入已经到了（ ）元。 下周一下午一点半我们公司有一个面试会，要不 您来看看？ 如果没有时间，那您周四一下一点半有时间吗？
拒绝问题处理：
问题1.去你那做什么？卖保险吗？
答： 和我一样做理财规划师，您也知道，现在我们平 安是目前国内唯一一家拿起了所有金融牌照的金 融集团，主要从事银行、保险、证券、信托、基 金业务，有信通卡、存贷款、人民币理财产品、 养老年金、子女教育金、家庭风险规划、财产险 车险等综合金融业务，目前只有我们平安能做到 全金融服务！您看您身边有没工作或者像换工作 的亲戚、朋友、同学、同事吗？
不用考虑对方是否能来 简单、听话、重复、照做 投入多少收获多少，参与多深领悟多深
邀约的目的
参加创说会
最近两期创说会
第二步、微信短信邀约：
微信短信，广而告之话术：
张哥，您好！由于我。。。我现在负 责公司的招聘工作，您身边没有工作或想 换工作的朋友麻烦您帮忙推荐一下，要求 大专以上，25周岁以上。 此事对我工作有很大帮助，请您一定帮我 啊，万分感谢啦！
问题5.我给你留意一下，有的话我告诉你……
答： 好嘞！实在太感谢您了！ 我们公司今年第三季度招聘1个人成功上岗 会奖励我***，2个人上岗会奖励我***，年 底发下来我全送给您，就当我提前给您备 的年货了！ 我下周再跟您联系，多谢了啊！
问题6.为什么不可以穿休闲装？
答： 是这样，我们公司从事的是金融行业，金 融行业有金融行业的要求规范，要求必须 穿职业装才可以进入职场。如果您穿休闲 装是进不了我们职场的，所以请您见谅。 我一会把面试的时间和地点发到您的手机 上，咱们周三下午见。
如：各类高层人士、成功人士、公司内勤的家属 及他们推荐的人等。
15、参加各类社团认识的人
如：交友会、联谊会、球迷会、商会、文学社、 妇联、桥牌协会、教会等。
பைடு நூலகம்
16、其他
如：因特网的网友、自己上门的人、投缘的陌生 人、及一切合适的人员等。
“我的缘故”大盘点：
拿出手机，罗列23-45周岁的名单 时间：30分钟
三步增员法
缘故转介绍增员操作实务
缘故的正确定位： 所谓缘故，是指凡是与你有过一面 之交、一面之缘的人都称为缘故。 而非仅仅是指你的亲戚、朋友或同 学和同事。 更不是指你周围最好的最亲密的5 个人或20个人。
乔•吉拉德250定律：
每一个客户后面都隐藏 着250个客户！
缘故转介绍增员的实质：
1×250=250 250×250=62500
问题7.给你一个电话，你给他打电话吧， 我和他说过了，电话是***
转介绍电话约访： 您好，请问是张某某吗？我是王哥的好朋友，是他给我您的联系 方式，让我和您联系一下。 请问您是在找工作还是想换工作？ 是这样，我们公司正在招聘，招聘的职位是综合金融客户经理， 具体从事所有的家庭理财业务，请问您是什么学历？今年够25周 岁吗？ 太好了，基本符合我们的招聘要求，本周三下午13:30我们有一个 招聘会，请问您有时间参加吗？ （没有）那您周六上午9:30有时间吗？ （有）那请您携带身份证，穿正装，来参加我们的面试吧，一会 我把具体的时间和地点发给您，咱们周三下午见。
7、从前一起工作过的同事
如：以前工作单位的员工、领导、客户、生意伙伴、 竞争对手等。
8、过去及现在的邻居
如：过去现在的家门口邻居；住在小区的左邻右舍； 时常在家门口碰到的人等。
9、日常生活认识的人
如：百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、修 理部、干洗店及一切消费的地方的人等。
10、其他行业的推销员
如：上门推销人员、街边商贩、各类促销人员、商场营 业员等。
11、每天乘车认识的人
如：固定路线的乘客、司机等。 如：人才交流中心、劳务市场、职业介绍所、居委会等。
12、人才交流中心认识的人
13、单位人事处收集的人员名单
如：工厂人事处的员工档案、医院的病人档案、学校的 校友通讯录等。
14、影响力中心推荐的人
缘故及转介绍增员的好处：
1、信任 2、了解 3、成本低 4、成人达己
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缘故转介绍三步增员法
第一步：列名单
缘故市场大搜索
1、亲戚朋友 如：配偶、父母、兄弟姐妹、旁系亲属；及他 们的朋友、自己的朋友等。 2、成交或未成交之客户
如：对寿险、平安有兴趣的客户、准客户；常说买不 起保险的客户。
3、通过孩子认识的人
第三步、电话邀约：
TEL话术：
张哥，您好！（寒暄几句后进入正题） 是这样，由于我。。。我们公司正在招聘 理财规划师，不要求有相关的工作经验， 请问您身边有没有没工作或是想换工作的 朋友帮忙推荐一下？
微信与电话
常见的拒绝问题：
1、去你那做什么？卖保险吗？ 2、都有什么要求和条件？ 3、工资（待遇）是多少？ 4、给不给上社保？ 5、我给你留意一下，有的话我告诉你…… 6、为什么不可以穿休闲装？ 7、给你一个电话，你给他打电话吧，我和 他说过了……