商品贡献度分析与毛利目标模型的建立
连锁经营企业“实现毛利目标下的商品价格模型”构建的思考
连锁经营企业“实现毛利目标下的商品价格模型”构建的思考连锁经营企业利润目标的实现取决于目标毛利额的实现，目标毛利额的实现又取决于合理的“综合毛利率”水平，而“综合毛利率水平”的实现又有赖于合适的各大类商品的毛利率和结构比例关系；进一步来说各大类商品毛利率又取决于类内商品的毛利率和结构比例关系；无疑在商品进价已定的情况下，商品销售价格水平将是最终的决定性因素，可以通过这样的思路为基础建立“实现毛利目标下的商品价格模型”用于指导连锁企业的商品作价。
标签：连锁企业经营；商品价格；价格模型一、“实现毛利目标下的商品价格模型”构建的基本思路毛利是商品进销之间的差价，在商品进价已定下完全取决于商品的销售价格，毛利管理的核心与关键是要确定合适的商品销售价格。
要确定合适的商品销售价格，必须厘清确定合适价格的思路。
连锁企业实现的毛利，是实现利润的基础，由于固定费用不变，所以，毛利可以说相当于是利润。
而连锁企业每一时期的经营，都会制定相应的经营目标来作为该经营期经营努力的方向，而经营目标最直接的要求就是实现目标的利润额指标，那么，按照“毛利相当于利润”基本思路，实际上就是要实现一定的目标毛利额。
要实现目标毛利额，依据毛利额=毛利率×销售额，可以知道，就是要实现两个因素，“目标综合毛利率”和“目标销售额”。
由于一家连锁门店的经营在其他条件没有大的变动情况下，销售额是不会发生大的变化的，所以，可以参照以往经营周期的销售额，或者参照对等条件的其他连锁企业门店，可以相当准确的估计得到这一指标。
那么，问题的根源和关键变成就是要实现一定的目标综合毛利率了。
要实现目标的综合毛利率，根据综合毛利率加权计算的要求，是要依靠合适的各大类商品结构和对应合适的各大类商品毛利率来实现的。
而在各大类商品的销售结构比例比较容易估计确定下来的情况下，对应的各大类商品的毛利率也就可以比较有把握地通过比算确定下来了，换言之，可以是这样的思路，即将要实现的目标综合毛利率，转化为要实现的目标大类商品销售结构和目标大类商品的大类商品毛利率。
毛利提升方案
毛利提升方案概述“毛利”是企业常用的一个概念，指的是销售收入与成本的差额。
毛利率是企业盈利能力的重要指标之一。
如何提升毛利率成为企业发展中需要解决的重要问题。
本文将从以下几个方面探讨毛利提升方案。
市场定位企业市场定位是毛利提升的第一步。
正确的市场定位可以使企业获得更多的客户，并且可以更好地竞争。
首先需要对自身产品进行分析，了解产品的特点和优势，进而找到适合的市场需求。
在市场定位的基础上，企业需要制定适合的营销策略，包括产品定价、促销活动等。
管理成本企业必须控制成本并寻求节约成本的方法，以提高毛利率。
成本控制的目标是降低不必要的开销，包括减少不必要的开支和提升效率等。
企业可以考虑以下方法：•采用新的技术和工艺来提高生产效率；•通过电子商务平台降低销售成本，推广销售；•对产品进行质量检查等，有效减少不良产品；•合理使用仓库，避免产品过多积压；•雇用有经验的管理人员来有效管理流程等。
库存管理一个良好的库存管理可大大提高企业的毛利率。
有效管理库存可以降低存货成本，减少占用资金，提高商品的周转率。
企业可以通过以下方法优化库存管理：•分析库存流水账，确定最高效的发货周期；•调整供应商数量，减少存货数量和存放时间；•通过适当的促销政策清理存货，避免积压。
推广策略推广策略可以帮助企业增加销售收入，提高毛利率。
企业可以采用以下策略进行推广：•通过搜索引擎优化（SEO）和搜索引擎营销（SEM）来提高网站流量；•通过社交媒体平台提高品牌知名度和产品在线曝光率；•与其他企业合作进行推广，共同拓展市场；•采用广告等线下媒介宣传策略。
产品品质产品品质是一个企业能否取得成功的重要因素。
优质产品可以帮助企业吸引更多客户并提高客户的忠诚度。
通过提高产品的品质，企业可以有效增加毛利率。
企业可以通过采用以下策略来提高产品的品质：•对供货商进行审核，并与之合作；•优化生产工艺，提高生产效率和产品的品质；•完善售后服务，提高客户满意度，增加口碑。
瑞商网商品销售贡献分析思路与方法
商品销售贡献分析思路与方法【原创】全面、科学、客观地分析商品给企业带来的价值，既包括盈利价值，也包括吸客价值，这样才能充分发挥每一个商品的潜力，使商品的效益最大化。
在瑞商网连锁药店数据发布会上，笔者曾和某连锁的采购部经理交流，谈到21金维他由60粒装变为100粒装的替换销售问题时，笔者认为两种包装的商品若同时存在对门店更有利，如果直接把60粒装下架，门店会有损失；这位经理则明确指出：“我们没有损失啊，不仅销售额没有减少，毛利额还有所增加”。
那么，门店真的没有损失吗？商品和品类再定位俗话说“货卖堆山”，门店的商品越是琳琅满目、丰富多彩，吸客能力就越强。
不同价格带的商品，服务于不同消费能力的人群；不同毛利区间的商品，则服务于对品牌有不同认知度的人群。
从零售药店的商品配置来说，我们要明确不同商品的定位，明确不同商品带来的价值，才能做到商品结构的合理配置与合理营销。
商品的定位可以简单分为吸客性的竞销品和盈利性的高毛品，再细分的话还需要关注满足顾客多样需求的常规性商品和便利性商品。
相对应的，品类上也有类似的定位。
表1是四家连锁药店各功能主治中类的毛利率排序情况，从中可以看到，不管整个连锁综合毛利率的高低，分品类看的时候，毛利率的排名有明显的共性，那就是抗感染类、感冒类、妇科等，是明显的盈利品类，而心脑血管类、糖尿病类，是明显的吸客品类。
单独从毛利率并不能确定该品类到底给企业赚了多少钱，还需要结合毛利额和周转率指标综合分析，但这个指标可以作为该品类赚钱能力和吸客能力的判定依据。
其实，企业可以主动地对品类进行定位调整，比如可以将儿科药类定位成吸客性品类，因为其品种是否齐全、吸客能力是否强，直接影响到门店主力顾客群也就是中青年顾客群的客流量和忠诚度。
从销售贡献来说，用儿科药带来更多客流贡献，比带来毛利贡献要更重要，而且儿科药在中西成药总销售额通常只占5%以下，让其发挥客流贡献会更有价值。
销售贡献需综合考量对商品进行数据分析时，除了关注销售额和毛利额指标，还要关注商品的客流量指标。
瑞商网商品销售贡献分析思路与方法
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那么，门店真的没有损失吗？商品和品类再定位俗话说“货卖堆山”，门店的商品越是琳琅满目、丰富多彩，吸客能力就越强。
不同价格带的商品，服务于不同消费能力的人群；不同毛利区间的商品，则服务于对品牌有不同认知度的人群。
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商品的定位可以简单分为吸客性的竞销品和盈利性的高毛品，再细分的话还需要关注满足顾客多样需求的常规性商品和便利性商品。
相对应的，品类上也有类似的定位。
表1是四家连锁药店各功能主治中类的毛利率排序情况，从中可以看到，不管整个连锁综合毛利率的高低，分品类看的时候，毛利率的排名有明显的共性，那就是抗感染类、感冒类、妇科等，是明显的盈利品类，而心脑血管类、糖尿病类，是明显的吸客品类。
单独从毛利率并不能确定该品类到底给企业赚了多少钱，还需要结合毛利额和周转率指标综合分析，但这个指标可以作为该品类赚钱能力和吸客能力的判定依据。
其实，企业可以主动地对品类进行定位调整，比如可以将儿科药类定位成吸客性品类，因为其品种是否齐全、吸客能力是否强，直接影响到门店主力顾客群也就是中青年顾客群的客流量和忠诚度。
从销售贡献来说，用儿科药带来更多客流贡献，比带来毛利贡献要更重要，而且儿科药在中西成药总销售额通常只占5%以下，让其发挥客流贡献会更有价值。
销售贡献需综合考量对商品进行数据分析时，除了关注销售额和毛利额指标，还要关注商品的客流量指标。
企业财务管理中的营收模型与盈利分析
企业财务管理中的营收模型与盈利分析企业的财务管理是保证企业正常运营和可持续发展的重要组成部分。
在财务管理中，营收模型和盈利分析是核心内容之一。
通过营收模型的建立和盈利分析的深入，企业可以更好地了解自身的盈利能力和财务状况，从而制定合理的财务策略和经营决策。
本文将探讨企业财务管理中的营收模型与盈利分析的实践与应用。
一、营收模型的建立在财务管理中，营收模型是企业进行盈利能力评估的重要工具。
通过建立营收模型，可以预测企业的未来收入，从而更好地掌握市场变化和竞争态势。
以下是营收模型的建立要点：1.1 产品销售收入分析通过产品销售收入分析，可以了解企业不同产品的销售情况和贡献度。
销售收入分析可以结合市场状况和市场份额等因素，从而评估产品的市场潜力和竞争优势。
1.2 客户收入分析客户收入分析是衡量企业客户价值和忠诚度的关键指标。
通过客户收入分析，可以了解不同客户的消费习惯和消费能力，从而调整销售策略和服务模式，提升客户满意度和忠诚度。
1.3 渠道收入分析渠道收入分析可以帮助企业评估渠道的贡献度和效益。
通过渠道收入分析，可以了解不同渠道的销售额和销售毛利率，从而优化渠道布局和资源配置。
二、盈利分析的实践与应用盈利分析是对企业盈利能力进行全面评估和分析的过程。
通过盈利分析，企业可以准确把握自身盈利状况，为制定合理财务决策提供依据。
以下是盈利分析的实践与应用：2.1 成本结构分析成本结构分析是盈利分析的重要环节之一。
通过成本结构分析，可以清楚了解企业各项成本的构成和比重，从而找到成本优化的潜力和改进的空间。
2.2 利润率分析利润率分析是评估企业盈利能力的关键指标。
通过利润率分析，可以比较企业的盈利水平和行业平均水平，从而确定企业的竞争力和盈利潜力。
2.3 盈利能力分析盈利能力分析是对企业盈利水平的全面评估。
通过盈利能力分析，可以深入了解企业的营收、成本和利润等关键指标，从而识别出盈利增长的机遇和风险。
三、营收模型与盈利分析的应用案例以下是一家制造业企业在财务管理中营收模型与盈利分析的应用案例：某企业通过建立营收模型，了解到其核心产品的市场潜力和发展空间。
商品分析之产销率、区贡献值、毛利润率、VIP贡献
商品分析之产销率、区贡献值、毛利润率、VIP贡献1、产销率产销率＝销售金额／（总库存金额＋销售金额），产销率反映了目前货品的销售速度。
例：某店铺5月第一周的销售额为50000元，总库存金额为200000元，那么产销率则为50000/(50000+200000)=0.2.2、区贡献值店铺陈列时按照不同的位置划分陈列区域，如一般陈列A区是店铺中位置最好、销售额最多的区域，一般要大于50%.计算公式为：区贡献值＝区销售金额／总销售金额x100%(一般以周为统计单位）例：某店铺A区5月第一周的销售金额为27500元，店铺第一周的总销售额50000元，那么区贡献值为27500/50000x100%=55%.3、 VIP贡献率VIP贡献率＝VIP销售金额／总销售金额x100%,VIP贡献率可以以周、月、季、年进行统计，VIP贡献率反映了店铺对VIP客户开发与维护的水平。
例：某品牌店某月VIP客户购买金额为50000元，店铺总销售额200000元，则VIP贡献率为50000/200000x100%=25%.一般VIP 的贡献率在60%以上才合理，显然这家店铺的VIP客户数太少，或者VIP客户的维护有待提升。
4、售罄率售罄率＝销售件数／进货件数x100%(以周、月、季为统计单位），售罄率反映了产品销售的速度是否健康，也可以通过单品的售馨率判断单品是否畅销。
例：某店铺一季度共销售1800件服装，一共进货3000件产品，其中一款连衣裙销售200件，总共进货240件，则这家店铺这季度总售罄率为1800/3000x100%=60%,其中这款连衣裙的售馨率为200/240x100%=83%.企业根据售罄率对店铺进行考核，衡量店铺销售的能力。
某企业对店铺售罄率的评价标准如表3-3所示。
5、毛利润率毛利润率，是指产品的毛利占产品销售收入的百分比，毛利润率反映了店铺的盈亏情况。
计算公式为：毛利＝总销售－货品成本毛利润率＝毛利／总销售x100%=(总销售－产品成本）／总销售x100%毛利润率又可以分为折前毛利润率和折后毛利润率，折前毛利润率是按照产品吊牌标价出售获取的利润率，折后毛利润率是产品打折后出售获取的利润率。
超市门店交易次数和客单价[技巧]
![超市门店交易次数和客单价[技巧]](https://img.taocdn.com/s3/m/d0576911e97101f69e3143323968011ca300f778.png)
为什么要关注门店交易次数和客单价为什么要分析人流量、门店交易次数和客单价？到今天为此，和一些店长们谈起，仍有很多人认为这种行为是多余的花架子没有必要。
交易次数和客单价，实际上是一个非常重要的指标，门店经营时，店长感受最深的是销售变化的不可测，总认为靠天吃饭，销售经常是一时天上一时地下，完全没有可控性。
出现这种现象主要就是因为对交易次数和客单价形成原因分析不透彻，如果能够深度分原成交原因和客单价变化原因，则能通过有效控制影响销售变化原因达到门店经营向良性发展的目的。
因此，作为门店管理者，应该将分析人流量、门店交易次数和客单价做为一项重要工作。
那么，怎样才能提高入店人流量、交易次数和客单价呢？在日常经营中，影响入店人流量、交易次数和客单价的因素有很多，如店容店貌、店堂环境卫生、色彩和整体布局，商品储备、补货能力，促销活动方案设计，员工服务态度，对专业知识的熟悉程度，推销技巧，商品质量、价格，休闲设施，还有天气、竞争对手等等，我们在找到了影响因素并采取相应有效对策就能控制销售变化了。
1、门店外貌、店堂环境卫生、色彩以及整体布局吸引进店人流很多店长、员工把门店在营业时间不开灯、不开空调作为功绩来宣传，我觉得不可思义，其实充分照明和营业场所的室内温度是一项基本指标，这直接影响到机会成交。
有一次去一家门店检查，当时室外温度的已达38℃，由于该店层高较低且又没开空调，在店堂中央站了不到10分钟就已挥汗如雨，这样的购物环境，谁愿来。
每个门店正常使用的电费公司是下了计划的，不知去正确使用以创造利润，光靠省也是不对的，也是愚笨的。
关于店堂色彩，也很些感触，以前每到节假日，都会到门店去转转，印象最深的就是所有的超市卖场都花团锦簇，色彩光鲜，而我们的大多数门店却是一片冷色调，完全没有节日气氛。
其实，这个时候，就是在柜台上放一支花，也会起到柳暗花明的对比效应，而这并不需要什么金钱投入，但要用心。
店堂货架、商品布局，对于卖场也是有很深学问的，动线长度也是决定客单价的一项指标。
公司理财-第三节贡献毛益的计算与分析
计算方法
综合贡献毛益 = 直接贡献 毛益 + 间接贡献毛益
意义
综合贡献毛益反映了企业 整体盈利能力，是企业制 定经营决策的重要依据。
03
贡献毛益分析
贡献毛益与利润的关系
贡献毛益是利润的主要来源
在公司的经营活动中，通过销售产品或提供服务所获得的收入扣除变动成本后， 剩余的部分即为贡献毛益。它是公司利润形成的基础，是衡量公司盈利能力的 重要指标。
间接贡献毛益
01
02
03
定义
间接贡献毛益是指某产品 或服务在生产过程中对其 他产品或服务的贡献，即 间接创造的利润。
计算方法
间接贡献毛益通常通过分 析产品或服务的生产流程、 成本结构等信息来计算。
意义
间接贡献毛益有助于全面 了解产品或服务的价值链， 为企业制定战略提供依据。
综合贡献毛益
定义
综合贡献毛益是指企业所 有产品或服务的直接和间 接贡献毛益之和。
贡献毛益在决策中的作用
产品定价
产品组合优化
通过分析不同价格下的贡献毛益，企业可 以制定合理的产品定价策略，以实现利润 最大化。
企业可以根据不同产品线或产品的贡献毛 益情况，优化产品组合，提高整体盈利水 平。
生产决策
投资决策
企业可以根据贡献毛益情况，决定是否扩 大生产规模、改进生产工艺等，以提高生 产效率和盈利能力。
贡献毛益率反映盈利能力
贡献毛益率是指贡献毛益与销售收入之间的比率，该比率越高，说明公司的盈 利能力越强。通过对贡献毛益率的计算和分析，可以了解公司的盈利状况和经 营效率。
贡献毛益与销售量的关系
销售量对贡献毛益的影响
在固定成本和单位变动成本不变的情况下，销售量越大，单 位产品所分摊的固定成本就越小，从而使得单位产品的贡献 毛益增加。因此，销售量的增加会带来贡献毛益的增加。
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一、商品贡献度分析
商品订价最重要的是要能确保利润，否则企业的经营就没有意义。
超级市场的商品计划人员经常变换价格，以对抗同业竞争，或因应进货成本的变化。
但单一商品的价格变化，也会牵动整体商品毛利率的变化。
商品计划人员必须能够精确地推测出价格变动后所产生的后果，而此推算方法即称之为“贡献度计算法”。
贡献度的计算法如下：将结构比乘上毛利率，所得的结果，就是该类商品对整体毛利的贡献程度，此即为贡献度分析。
在贡献度里，数额越大的，即表示该类商品在超市所占的地位越重要，亦可说是此超市的主力商品。
以往在收银机尚不普通时，我们计算毛利率的方法是毛利率=毛利额÷营业额×100％，此方法很难了解某项商品在价格调整后，对整体毛利率结构的影响。
但自超级市场普遍采用收银机后，各部门的毛利率及贡献度都可加以计算。
我们也渐渐可以窥出某项商品价格的变动对整体毛利率的影响。
在商业步入自动化后，超级市场将逐步迈入POS的时代。
POS采用单品管理，在导入进销存的系统之后，我们将随时可了解某项商品在一段时间内的进、销、存状况，甚至在月底盘点结束后，可以依销售数量金额的多寡，排出所谓的销售排行榜，如此不仅可了解各部门的贡献度，也可了解到各商品别之贡献度。
如表十三果莱在整个超市里所占的销售结构比是13％，毛利率是18％，贡献度是2.34％，我们须再细分下去：(如表十四)
了解蔬菜水果各自的贡献度，也等于大致了解蔬菜或水果的价格调整对整体的影响。
我们假设结构比不变，那么部门价格的变动（毛利率的变化)，对整体毛利率的影响如下(表十五)
由上表我们可以了解，价格的变动，对整体的毛利率会有极大的影响。
因此我们不仅要了解部门的价格影响，还要了解到个别商品价格的变动对整体所产生的影响。
我们可以运用贡献度的计算方法，来了解价格调整对整体的销售是否有帮助，与其所应调整的幅度。
假设某超市为促销其牛肉，拟将毛利从30％降到20％，使牛肉的销售结构比由25％增加到40％，但此变化可能亦使同部门的猪肉及鸡肉的销售稍受影响，让整个畜产部门营业额由每天的8万增加为10万元。
表十六为畜产部门原来的结构比
表十七为牛肉降价后的畜产部门商品结构比
由表十六及表十七可了解，整个畜产部门的毛利率因为牛肉部门的降价而由原来的24％降为21．6％。
若畜产部门原本每日的营业额为8万，其毛利为80000元×24％=19200元
降价后，虽毛利率降低但可能营业额提高为100000，故毛利为100000×21. 6％=21600元而21600元—19200元=2400元，就畜产部门来说，牛肉降价尚不至于给部门带来负面的影响，但却可带动整体营业额的提高(来客数增加)，所以此降价行为还算是值得。
二、建立毛利目标模型
贡献度计算法是建立与掌握毛利的最好模型。
要建立自己超市的毛利模型其步骤为
(一)了解损益平衡点的毛利，以及企业想获得的投资报酬率。
例如：某超市每月预估可销售2500万元，而每月需支出费用500万元，则毛利率最少要(500万÷2500万=20％)20％该超市才可平衡；假设该超市拟定的利润率是营业额的3％，则毛利率就必须设定在23％。
(二)了解同业的各项商品结构比。
(三)了解同业各项商品的毛利率。
(四)参考同业的结构比与毛利率来设定自己各部门的结构比与毛利率，并求出贡献度。
(五)依据各部门的毛利设定，设定大分类的结构比、毛利率与贡献度。
(六)设定各项商品的结构比、毛利率与贡献度。
(七)依设定的毛利率以及加价法，求出各商品的售价。
价格变动时，应计算其贡献度的变化来决定是否调整，以及调整的比率。
价格的决定，影响了商品的销售，虽然运用贡献度法我们已能掌握毛利的变化，但处在竞争激烈的今天，并非只有守住自己的毛利就可以，还要了解消费者的价格认知，以及同业的实际价格。
因此访价在价格策略中非常重要，惟有依访价资料来调整自己的价格策略，才能知己知彼百战百胜。
此外毛利的确保，固然重要，但如何降低经营成本，包括费用的降低，以及进货成本的降低，比毛利率的确保更为重要，因为在可预见的未来，毛利率的提高将取之于进货成本的降低。
价格的订定需要虑及成本、利润、竞争态势、市场地位、消费者心理、品牌形象，以及公司策略等复杂因素，所以并无所谓高价较好、低价较差的比较，只要符合上述复杂因素的要求，走高价或低价路线都一样可以获得利润。
基本上，超市经营的目的就是想赚钱，因此业者在拟订价格策略时，亦应秉持此原则，强调商品价值应大于或等于价格，也就是绝不可以做赔本生意，而此即为订价的不二法门。