促销员的培训蒙牛共58页
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促销员培训
二、促销员在销售过程中的促销用语
４. 介绍后，顾客暂时不购买 Ａ．没关系，将来有需要时再来选 购，您也可以介绍给您的朋友呀！
Ｂ. 没问题，以后有需要的话，请 再来。
二、促销员在销售过程中的促销用语
５. 顾客购买产品后附加推销及道别
Ａ. 这里还有几种配套产品非常畅销， 您不妨看一看。
Ｂ．您买的这款－－－，如果能够再 配上－－－那就更完美了！
１. 殷勤接待 ２. 多了解其需要 ３. 关注他想和大家所分享的事情 ４. 关注他所关心的人 ５. 多加建议，加快决定
１. 在适当时才与之主动招呼 ２. 不要与他们硬碰 ３. 听从顾客指示 ４. 不要催促
１. 强调产品的物有所值 ２. 详细解释产品带给顾客的好处 ３. 要有耐心 ４. 对产品知识掌握准确
Ｂ．问: 与某些品牌相比价格较高 答：索尼公司的产品应用到许多尖端技 术，并且很多先进功能是专为使您获得 最完美的享受而精心设计的，更加方便 实用，较其它品牌有许多优势，售后服 务也一样出色。因为产品信誉好，许多 老顾客使用我们公司的产品后都认为物 超所值！ （可举例说明）
二、促销员在销售过程中的促销用语
色，发挥特色 使之在同类物中脱颖而出，成为消费
者关注的焦点
（3）了解产品能给经销商带来多少收益 *市场分析, 了解你的经销商 *经销商的利益和公司的利益
（4）与竞争对手优缺点比较 *了解竞争产品情况 *了解竞争对手产品营销策略, 从容应对, 掌握主动
（5）己所不欲, 勿施于人
3.促销员的三大基本功：
1. 希望得到别人的注意及礼貌对待 2. 喜欢与人分享自己的开心事 3. 喜欢送礼给其关心的人
１. 自己作主 ２. 要求其它人认同他的说话 ３. 支配一切 ４. 有我说 ，没你说 ５. 固执己见
促销员的培训蒙牛
提供更加准确和及时的依据。
04
促销技巧和策略培训
有效的沟通技巧
01
02
03
倾听技巧
促销员需要培养出色的倾 听技巧，积极回应顾客需 求，了解他们的意见和建 议。
表达清晰
促销员应具备简明扼要的 表达能力，能够准确传达 产品特点和卖点。
亲和力
培养与顾客建立亲切友好 的关系，提高顾客满意度 和忠诚度。
销售心理学和谈判技巧
消费心理学
了解顾客的购买心理和决策过程，针对不同消费心理采取有 效策略。
谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，妥善处理与顾客的异议和纠纷，促进 销售达成。
促销活动策划和执行
活动策划
促销员需要具备创意性促 销策略的策划能力，结合 产品特点和目标市场进行 活动设计。
活动执行
促销员应具备高效的执行 力，确保促销活动顺利进 行并取得预期效果。
应变能力
在面对突发情况或问题时，促销员需 要具备冷静、灵活的应变能力，及时 采取措施解决，以维护良好的销售秩 序和形象。
熟练掌握产品知识和销售技巧
产品知识
促销员需要全面了解所售产品的特点、优势、价格及使用方法等方面，以便更 好地向消费者推荐和介绍。
销售巧
促销员需要掌握一定的销售技巧，如如何与消费者建立良好的关系、如何引导 消费者进行购买决策、如何处理消费者异议等，以提高销售效果和业绩。
产品标识和追溯要求
促销员个人卫生和安全防范措施
促销员个人卫生要求（包括穿 戴整洁的工作服、勤洗手等）
与产品接触时的卫生注意事项 （如避免使用化妆品等）
安全防范措施（如防止意外伤 害、应对突发情况等）
06
蒙牛文化和价值观的融入
蒙牛历史和发展简介
04
促销技巧和策略培训
有效的沟通技巧
01
02
03
倾听技巧
促销员需要培养出色的倾 听技巧，积极回应顾客需 求，了解他们的意见和建 议。
表达清晰
促销员应具备简明扼要的 表达能力，能够准确传达 产品特点和卖点。
亲和力
培养与顾客建立亲切友好 的关系，提高顾客满意度 和忠诚度。
销售心理学和谈判技巧
消费心理学
了解顾客的购买心理和决策过程，针对不同消费心理采取有 效策略。
谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，妥善处理与顾客的异议和纠纷，促进 销售达成。
促销活动策划和执行
活动策划
促销员需要具备创意性促 销策略的策划能力，结合 产品特点和目标市场进行 活动设计。
活动执行
促销员应具备高效的执行 力，确保促销活动顺利进 行并取得预期效果。
应变能力
在面对突发情况或问题时，促销员需 要具备冷静、灵活的应变能力，及时 采取措施解决，以维护良好的销售秩 序和形象。
熟练掌握产品知识和销售技巧
产品知识
促销员需要全面了解所售产品的特点、优势、价格及使用方法等方面，以便更 好地向消费者推荐和介绍。
销售巧
促销员需要掌握一定的销售技巧，如如何与消费者建立良好的关系、如何引导 消费者进行购买决策、如何处理消费者异议等，以提高销售效果和业绩。
产品标识和追溯要求
促销员个人卫生和安全防范措施
促销员个人卫生要求（包括穿 戴整洁的工作服、勤洗手等）
与产品接触时的卫生注意事项 （如避免使用化妆品等）
安全防范措施（如防止意外伤 害、应对突发情况等）
06
蒙牛文化和价值观的融入
蒙牛历史和发展简介
蒙牛-基础销售技巧培训
• 我们集团总部的大老板要来行市，我要做形象工程
3.通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求
确认客户的需求
• 从客户的角度总结当前的状况 • 判断需求不能得到满足会带来的后果 • 重申能够满足的需求所带来的利益 • 尝试让其接受
销售的技巧
1. 了解你的客户,计划你的客户拜访 2. 表示你对客户的关注，以引起他的兴趣 3. 通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求
4. 有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求
4. 有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求
小组练习(案例分析) 太阳能计算器
特征(属性)-因为它是一款不用电池也能运算的太阳能计算器 优势(作用)-因此它能在微弱的灯光下可以进行计算 利益(好处)-所以您使用它不必担心电池是否有电，并可以节
省购买电池的费用和麻烦。
2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣
如何迅速拉近同客户的距离，吸引他：
开场白：
第一步：提出议程 第二步：强调议程对客户的价值 第三步：询问是否接受
销售的技巧
1. 了解你的客户,计划你的客户拜访 2. 表示你对客户的关注，以引起他的兴趣
3. 通过聆听与提问来探寻并确认客户的需 求
4. 有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求 5. 让客户发表他的异议然后有效的处理 6. 令客户接纳与同意你的建议 7. 履行订单及服务
4. 有效的产品及促销活动介绍来满足客户 的需求
5. 让客户发表他的异议然后有效的处理 6. 令客户接纳与同意你的建议 7. 履行订单及服务
4. 有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求
我们在卖什么？
厂家一般只考虑产品的功能，包装
规格，消费者口味......
顾客在买什么？
3.通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求
确认客户的需求
• 从客户的角度总结当前的状况 • 判断需求不能得到满足会带来的后果 • 重申能够满足的需求所带来的利益 • 尝试让其接受
销售的技巧
1. 了解你的客户,计划你的客户拜访 2. 表示你对客户的关注，以引起他的兴趣 3. 通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求
4. 有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求
4. 有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求
小组练习(案例分析) 太阳能计算器
特征(属性)-因为它是一款不用电池也能运算的太阳能计算器 优势(作用)-因此它能在微弱的灯光下可以进行计算 利益(好处)-所以您使用它不必担心电池是否有电，并可以节
省购买电池的费用和麻烦。
2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣
如何迅速拉近同客户的距离，吸引他：
开场白：
第一步：提出议程 第二步：强调议程对客户的价值 第三步：询问是否接受
销售的技巧
1. 了解你的客户,计划你的客户拜访 2. 表示你对客户的关注，以引起他的兴趣
3. 通过聆听与提问来探寻并确认客户的需 求
4. 有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求 5. 让客户发表他的异议然后有效的处理 6. 令客户接纳与同意你的建议 7. 履行订单及服务
4. 有效的产品及促销活动介绍来满足客户 的需求
5. 让客户发表他的异议然后有效的处理 6. 令客户接纳与同意你的建议 7. 履行订单及服务
4. 有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求
我们在卖什么？
厂家一般只考虑产品的功能，包装
规格，消费者口味......
顾客在买什么？
促销员培训内容
b、不恶意攻击他人，但 也不允许他人攻击、诋毁我方 产品；
c、不与他人冲撞争吵， 要把握住适度的分寸和风度；
d、用你的销量说话，用 你产品的优势和掌握的知识， 成为众多促销员的“老大”。
不卑不亢的阿呆
促销员的工作要求
搞好与终端经理、柜长、营 业员的关系：
人怕脸熟，经常持之以
笑脸，努力与营业员、柜长
建立朋友般的关系，适时帮
助他们做一些力所能及的工
作，就可以成为他们不在编
的一员，使产品得到更多的
推荐机会。
行动指南
d、礼貌待人：“早上好”、
“我能为您做什么吗？”“欢 迎您下次再来”，
所谓投桃报李，你的礼貌会换 来别人对你的尊重；
促销员的工作要求
搞好与其他厂商促销 员的关系：
同行是冤家，在
激烈的竞争中，你的
成功会导致他人的失
败，但如何变冤家为
朋友，进而在终端形
成促销员核心呢？
行动指南
1、与非竞争产品促销员 的关系相互合作、互惠 互利，你不在时多一个 帮手。
促销员的工作要求
行动指南 2、与竞争产品促销员的关系：
a、你代表的是宁城老窖 酒业，我们算是全国知名品牌， 天然具有品牌优势；
杭州首支礼仪导购队
促销员的工作要求
搞好与终端经理、柜长、 营业员的关系：
人怕脸熟，经常持之
以笑脸，努力与营业员、
柜长建立朋友般的关系，
适时帮助他们做一些力所
能及的工作，就可以成为
他们不在编的一员，使产
品得到更多的推荐机会。
行动指南
e、关心他人：每个人都 需要关心学会当一个善 解人意的好听众；
促销员的工作要求
搞好与终端经理、柜长、 营业员的关系：
c、不与他人冲撞争吵， 要把握住适度的分寸和风度；
d、用你的销量说话，用 你产品的优势和掌握的知识， 成为众多促销员的“老大”。
不卑不亢的阿呆
促销员的工作要求
搞好与终端经理、柜长、营 业员的关系：
人怕脸熟，经常持之以
笑脸，努力与营业员、柜长
建立朋友般的关系，适时帮
助他们做一些力所能及的工
作，就可以成为他们不在编
的一员，使产品得到更多的
推荐机会。
行动指南
d、礼貌待人：“早上好”、
“我能为您做什么吗？”“欢 迎您下次再来”，
所谓投桃报李，你的礼貌会换 来别人对你的尊重；
促销员的工作要求
搞好与其他厂商促销 员的关系：
同行是冤家，在
激烈的竞争中，你的
成功会导致他人的失
败，但如何变冤家为
朋友，进而在终端形
成促销员核心呢？
行动指南
1、与非竞争产品促销员 的关系相互合作、互惠 互利，你不在时多一个 帮手。
促销员的工作要求
行动指南 2、与竞争产品促销员的关系：
a、你代表的是宁城老窖 酒业，我们算是全国知名品牌， 天然具有品牌优势；
杭州首支礼仪导购队
促销员的工作要求
搞好与终端经理、柜长、 营业员的关系：
人怕脸熟，经常持之
以笑脸，努力与营业员、
柜长建立朋友般的关系，
适时帮助他们做一些力所
能及的工作，就可以成为
他们不在编的一员，使产
品得到更多的推荐机会。
行动指南
e、关心他人：每个人都 需要关心学会当一个善 解人意的好听众；
促销员的工作要求
搞好与终端经理、柜长、 营业员的关系：
《促销员培训资料》课件
1 2
分析竞争对手的产品和价格
促销员需要分析竞争对手的产品和价格，以便更 好地制定自己的产品和价格策略。
了解竞争对手的促销手段和渠道
促销员需要了解竞争对手的促销手段和渠道，以 便更好地Байду номын сангаас定自己的促销手段和渠道策略。
3
制定应对策略和措施
促销员需要制定应对竞争对手的策略和措施，以 便更好地保持市场竞争力。
倾听与记录
认真倾听客户的反馈意见，详细记录并给予 回应。
制定改进措施
根据分析结果，制定相应的改进措施，提升 服务质量。
分析原因
深入分析客户反馈的原因，找出问题所在。
跟踪与反馈
对改进措施进行跟踪，及时向客户反馈改进 成果，展示诚意和专业性。
05
CATALOGUE
促销员的管理与培训
促销员的招聘和选拔
销售促进者
通过各种促销手段，促 进产品的销售。
客户关系维护者
建立和维护与消费者的 良好关系，提高客户满
意度。
促销员的职责和工作内容
01
02
03
04
推广产品
通过各种渠道宣传和推广产品 。
销售促进
运用各种销售技巧，提高产品 销售量。
产品演示
为消费者演示产品的使用方法 和特点。
客户关系维护
了解客户需求，提供专业建议 和解决方案，建立长期关系。
职业发展
提供晋升机会和职业发展规划，激 励促销员不断提升自己的能力和业 绩。
促销员的绩效评估和激励管理
绩效评估
制定科学的绩效评估标准，定期对促 销员的工作表现进行评估和反馈。
激励管理
采用多种激励方式，如奖金、提成、 晋升机会等，激发促销员的工作积极 性和创造力。
蒙牛临时促销员培训及管理
蒙牛临时促销员培训及管理第一篇：蒙牛临时促销员培训及管理企业文化• 本标志是企业名称“蒙牛”的表意造型。
以厚实飘逸的一抹横笔，象征内蒙古广袤肥沃的土地，独特的区域优势表明企业的发展条件尽得天时、地利。
弯角坚挺如峰，表明牛的坚韧、勤劳，象征积极向上、稳健、奋进的企业理念。
• 整个标志以白色、绿色构成，突出追求天然、远离污染的主题。
总裁的座佑铭小胜凭智，大胜靠德；认真做事，诚信做人• 公司追求的７个一流培养一流的员工建设一流的队伍使用一流的设备实行一流的管理生产一流的产品提供一流的服务塑造一流的品牌• 酸奶知识乳酸菌的由来:本世纪初，俄国诺贝尔奖获得者梅契尼柯夫通过调查发现保加利亚100岁以上老人的健康长寿与日常饮用发酵乳（酸奶）有密切关系，从而使发酵乳在世界范围内被人们所重视。
• 酸奶是如何生产的酸奶是指以纯鲜牛奶为主要原料，经乳酸菌和其它有益菌发酵后加工而成的乳制品。
乳酸菌抑制有害菌繁殖增强肠道免疫功能降低胆固醇促进胃对有益菌的消化吸收• 酸奶营养胜过牛奶的秘密• 乳酸菌把一半以上乳糖变成乳酸和有机酸利于人体吸收• 最娇气最保险• 奶中的钙在乳酸菌的作用下生成乳酸钙，不仅有利于酸奶凝块的形成，且使钙比牛奶更易被人体消化和吸收。
• 适合乳糖不耐症• 酸奶和乳酸饮料相比• 酸奶：牛奶糖果汁果料（乳酸菌发酵）• 乳酸饮料：牛奶水糖或甜味剂食品添加剂（人工调酸）• 酸奶的十大功效１、延缓衰老的作用：现在已经证明肠道内细菌与人体的老化和寿命都有密切的关系，肠道内的细菌对人体起到良好的作用居多。
因此，乳酸菌对肠道内菌群起平衡作用。
2、抗癌作用：现在研究证明，一些乳酸菌在生长和繁殖过程中能够产生一些抑制癌细胞形成和生长的物质。
3血清胆固醇水平，其主要原因是由于乳酸菌被饮用后在肠道内被吸附、繁殖，从而干扰了小肠壁对胆固醇的吸收，使血清胆固醇的含量降低。
4、对肠道致病菌的作用：很早以前，酸奶制品就用于治疗肠道疾病和胃病。
蒙牛路演促销员培训文件
规格：450g/罐 包装：利乐冠
产品特点： •特别添加BB冠菌TM（又名BB-12双歧杆菌），对胃酸和胆汁盐有极好的耐受性，能 在人体内保持超强活性，有效补充肠道益生菌群，全球专业好菌，畅销100多个国家 享誉全球20年。目前在中国唯蒙牛冠益乳独有。 •鲜奶发酵 卓越品质 由鲜牛奶发酵，口感细腻柔滑，更添加了美味果肉，香醇口感，回味无穷。采用全 球先进环保的利乐冠包装，全程冷链管理，保证始终不变的好品质
蒙牛路演促销员培训文件
•活动物料准备——C级形式
• 面积：0.5－1平米 • 具体标准： • 1、试饮台1个 • 2、试饮员1名 • 3、试饮产品：冠益乳 • 4、位置必须距主陈列区不超过10米 • 5、其他物料： • 礼品、耳麦、双面胶带、透明胶带、口
罩，手套，试饮杯若干、湿纸巾、干纸巾、 垃圾袋、耳麦、垃圾筒、托盘、试饮品
•c级活动人员规划及分工
✓ 拦截试饮 1名 • 负责拦截消费者，请消费者免费品尝，并邀请消费者参与肠道测试的 互动，传达产品及促销活动信息，吸引消费者购买产品，参与活动。
✓ 现场售卖 1名（店内长促） • 站位于冰柜或冷风柜前，负责拿货，喊场，向消费者同时介绍产品及 活动，促成成箱或再次购买。
蒙牛路演促销员培训文件
规格：100g×8杯
包装：塑杯
蒙牛路演促销员培训文件
•活动概况说明
蒙牛路演促销员培训文件
活动主题：冠益乳-给肠道做SPA 活动形式：店内互动式小路演 活动城市：全国范围重点城市 活动时间：2009年3月-6月
蒙牛路演促销员培训文件
•大活动A、B、C标准说明
09店内小路演 （现代通路A、B类店）
蒙牛路演促销员培训文件
•引导人员工作规范
•站位：
产品特点： •特别添加BB冠菌TM（又名BB-12双歧杆菌），对胃酸和胆汁盐有极好的耐受性，能 在人体内保持超强活性，有效补充肠道益生菌群，全球专业好菌，畅销100多个国家 享誉全球20年。目前在中国唯蒙牛冠益乳独有。 •鲜奶发酵 卓越品质 由鲜牛奶发酵，口感细腻柔滑，更添加了美味果肉，香醇口感，回味无穷。采用全 球先进环保的利乐冠包装，全程冷链管理，保证始终不变的好品质
蒙牛路演促销员培训文件
•活动物料准备——C级形式
• 面积：0.5－1平米 • 具体标准： • 1、试饮台1个 • 2、试饮员1名 • 3、试饮产品：冠益乳 • 4、位置必须距主陈列区不超过10米 • 5、其他物料： • 礼品、耳麦、双面胶带、透明胶带、口
罩，手套，试饮杯若干、湿纸巾、干纸巾、 垃圾袋、耳麦、垃圾筒、托盘、试饮品
•c级活动人员规划及分工
✓ 拦截试饮 1名 • 负责拦截消费者，请消费者免费品尝，并邀请消费者参与肠道测试的 互动，传达产品及促销活动信息，吸引消费者购买产品，参与活动。
✓ 现场售卖 1名（店内长促） • 站位于冰柜或冷风柜前，负责拿货，喊场，向消费者同时介绍产品及 活动，促成成箱或再次购买。
蒙牛路演促销员培训文件
规格：100g×8杯
包装：塑杯
蒙牛路演促销员培训文件
•活动概况说明
蒙牛路演促销员培训文件
活动主题：冠益乳-给肠道做SPA 活动形式：店内互动式小路演 活动城市：全国范围重点城市 活动时间：2009年3月-6月
蒙牛路演促销员培训文件
•大活动A、B、C标准说明
09店内小路演 （现代通路A、B类店）
蒙牛路演促销员培训文件
•引导人员工作规范
•站位：
促销员的培训蒙牛
客户满意度
调查客户对促销员服务态度和产品介绍的满意度，了解培训对客户 体验的影响。
产品知识考核
1 2
产品特性
考察促销员对蒙牛产品的特点、功能和优势的了 解程度。
竞品分析
要求促销员分析竞品的优劣势，提高其对市场和 竞品的敏感度。
3
产品更新
了解促销员对新产品或更新换代产品的掌握情况 ，评估其学习能力和信息更新能力。
成功案例二：提升品牌形象的实践
总结词
通过培训，促销员对品牌形象的塑造有了更深刻的理解和实践。
详细描述
在蒙牛的培训中，特别强调了品牌形象的重要性。通过案例分析、角色扮演等 形式，促销员学会了如何在销售过程中更好地传达品牌价值，提升消费者对蒙 牛品牌的认知和好感度。
成功案例三：产品知识培训的效果
总结词
实战演练
模拟销售
01
培训师会组织促销员进行模拟销售，以提高他们的实际操作能
力。
角色扮演
02
促销员可以扮演不同的角色，以便更好地理解客户需求，提高
销售技巧。
现场指导
03
培训师会对促销员的实战表现进行现场指导，指出不足之处，
提出改进建议。
案例分析
成功案例分享
培训师会分享一些成功的销售案例，以便促销员了解成功的经验 和做法。
提升品牌形象
强化品牌意识
培养促销员对蒙牛品牌的 认同感和自豪感，树立良 好的品牌形象。
传递品牌价值
在与客户交流中积极传递 蒙牛品牌的价值理念，提 升客户对品牌的认知度和 忠诚度。
规范行为举止
确保促销员在工作中保持 良好的仪容仪表和行为举 止，展现蒙牛的专业形象 。
02
培训内容
销售技巧培训
调查客户对促销员服务态度和产品介绍的满意度，了解培训对客户 体验的影响。
产品知识考核
1 2
产品特性
考察促销员对蒙牛产品的特点、功能和优势的了 解程度。
竞品分析
要求促销员分析竞品的优劣势，提高其对市场和 竞品的敏感度。
3
产品更新
了解促销员对新产品或更新换代产品的掌握情况 ，评估其学习能力和信息更新能力。
成功案例二：提升品牌形象的实践
总结词
通过培训，促销员对品牌形象的塑造有了更深刻的理解和实践。
详细描述
在蒙牛的培训中，特别强调了品牌形象的重要性。通过案例分析、角色扮演等 形式，促销员学会了如何在销售过程中更好地传达品牌价值，提升消费者对蒙 牛品牌的认知和好感度。
成功案例三：产品知识培训的效果
总结词
实战演练
模拟销售
01
培训师会组织促销员进行模拟销售，以提高他们的实际操作能
力。
角色扮演
02
促销员可以扮演不同的角色，以便更好地理解客户需求，提高
销售技巧。
现场指导
03
培训师会对促销员的实战表现进行现场指导，指出不足之处，
提出改进建议。
案例分析
成功案例分享
培训师会分享一些成功的销售案例，以便促销员了解成功的经验 和做法。
提升品牌形象
强化品牌意识
培养促销员对蒙牛品牌的 认同感和自豪感，树立良 好的品牌形象。
传递品牌价值
在与客户交流中积极传递 蒙牛品牌的价值理念，提 升客户对品牌的认知度和 忠诚度。
规范行为举止
确保促销员在工作中保持 良好的仪容仪表和行为举 止，展现蒙牛的专业形象 。
02
培训内容
销售技巧培训