教你如何搞定经销商

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顶尖销售员管理经销商的四个方法

顶尖销售员管理经销商的四个方法

顶尖销售员管理经销商的四个方法管理经销商是销售员工作中非常重要的一部分,因为经销商是销售员的合作伙伴,能够帮助销售员扩大市场份额,提高销售业绩。

下面是四个顶尖销售员管理经销商的方法。

1.建立强大的合作关系2.提供培训和支持销售员还可以通过为经销商提供培训和支持来有效地管理他们。

这包括提供产品知识培训、销售技巧培训等,以帮助经销商更好地推销销售员的产品。

销售员还可以提供相关的市场情报和销售策略,帮助经销商更好地了解市场需求,并制定适合的销售计划。

此外,销售员还可以提供适当的销售工具和销售支持,如营销资料、样品、展示架等,以帮助经销商更好地宣传和销售产品。

3.设定共同的目标和奖励与经销商合作管理的关键是设定共同的目标。

销售员可以与经销商共同制定销售目标,并确保经销商能够理解并接受这些目标。

同时,销售员还可以根据经销商的业绩和贡献设定相应的奖励机制,以激励他们积极推销销售员的产品。

奖励可以是货品折扣、奖金、旅游或其他形式的激励措施,这样可以进一步激发经销商的积极性和投入度,提高销售业绩。

4.监督和评估经销商业绩销售员在管理经销商时需要对他们的业绩进行监督和评估,以确保经销商达到或超过设定的目标。

销售员可以定期进行业绩评估,对经销商的销售业绩、市场份额、客户满意度等进行评估,并根据评估结果制定相应的改进措施。

销售员还可以定期召开业务回顾会议,与经销商一起讨论业务进展和问题,并提出解决方案。

通过监督和评估经销商的业绩,销售员可以及时发现问题和短板,并及时采取措施加以解决。

综上所述,管理经销商是顶尖销售员工作中的重要组成部分。

通过建立强大的合作关系,提供培训和支持,设定共同的目标和奖励,以及监督和评估经销商业绩,销售员可以有效地管理经销商,实现更好的销售业绩。

如何与经销商,零售商打交道。

如何与经销商,零售商打交道。

首先感谢公司给予我们这样的平台,也感谢一直以来帮助过我的人,来了公司刚好半个月了,虽然学习到的还只是冰山一角,但我会继续努力的。

下面总结一下我这段时间来学到的东西。

首先我觉得作为1个合格的厂家业务,做什么事情都要维护并保持自己的立场以及公司的利益,特别是在跟平时跟我们厂家接触最多的经销商伙伴。

如何与经销商谈合作?第一、我们要明确公司要从经销商那里得到的利益,包括产品的销售、客户的开拓、品牌的展示以及市场的推广。

也要明确经销商要从公司这里得到什么?包括利润以及经销我们公司产品而带来的客户资源、影响力、竞争力等等。

最好强调公司与经销商的合作是长期性的,打消经销商的顾虑。

第二、明确公司与经销商的关系定位。

公司应该担任起规则标准的制定和操控者这样的一个角色,包括价格定位与产品分配等;经销商应该了解并配合公司的各项政策以及认同公司对市场的调节机制,以免造成市场对公司产品的恶性竞争。

第三、详细定制合作内容,包括付款方式、销售配额、客户开拓标准、客户服务标准、市场信息的回馈等等。

并可以适当地做出相应的奖励,比如增加赠品的奖励。

或者授予经销商是我们公司什么等级的合作伙伴啊以提高该经销商的知名度和刺激该经销商下辖的各个门店的销售热情。

接着就是如何进行与零售商议入公司产品并展开产品的销售。

第一、我们要让零售商明白我们公司产品为其带去的利益与其门店的建设和影响力,并可以根据情况为该门店进行等级符合的促销活动以及为其门店聘请导购员增加商家的利益。

第二、宣导我们公司的品牌效应,包括产品的知名度与消费者的认可度、产品的安全性,包括产品的生产流程、市场的占有比例与发展潜力第三、如何合作,并确立主次关系,能达到什么销量就有多大支持与满足。

最后就是如何维护与经销商、零售商的关系,这个仁者见仁、智者见智。

如何搞定你的经销商

如何搞定你的经销商

如何搞定你的经销商卖新产品需要经销商重新学习,大多数经销商都不喜欢卖新产品,当你让经销商进新品牌、新产品时,他会找出各种各样的拒绝理由,下面是小编为大家收集关于如何搞定你的经销商,欢迎借鉴参考。

产品够用,不需要新品牌新产品品这个借口经销商常常把其说得冠冕堂皇:“你看看,我们店里现在机油的品牌好几个了,各个价格档次的都有了,货架都摆满了,没必要增加新品牌了,也没地方放,产品都够用了。

”这是一般修理厂经销商客户最常见的拒绝方式。

应对方式:其实就好比赚钱,谁也不会说自己赚钱赚的够多了,不想再赚了,对于客户这类拒绝,我们要避轻就熟,机油产品不需要,我们可以先从防冻液产品入手,防冻液产品不需要,我们可以先从齿轮油入手,通过单品切入,然后以点带线,以线带面,通过初期小产品合作,和客户做好关系,然后逐步再将其它产品做进去,赢得客户信任。

产品没有卖点有很多修理厂经销商连代理商业务人员带去的产品宣传单页都没顾上看一眼,就说“产品不好”、“公司政策不好”、“产品没卖点”,其实这些一直以来就是他的口头禅。

在跟厂家业务人员打了多年交道以后,经销商也掌握了一定的谈判技巧,天天跟厂家吐苦水,以便厂家给自己的价格政策更优惠。

经销商真实的想法是,新品牌、新产品要进店,厂家一定会给优惠价格或政策,所以不如干脆说新产品没卖点,说自己不想进,这样进则可追求最大价格利润,退则可拒绝进货。

如果修理厂经销商以此做托辞,那么说明他还是有意向合作的。

因为毕竟修理厂选择的产品不是自用,也是为了转化利润,既然是新品牌、新产品,相对来说价格政策优势肯定要好过市面上做烂的产品,所以一般都会尝试,能卖多少就卖多少,先出个质量反馈,质量好且市场接纳好的话那就再多进点货,作为一个修理厂经销多个新品牌、新产品也不算太离谱。

价格太高,没人会买“反正你们公司的产品价格就是贵,没人会买。

”很多润滑油经销商在说这到价格的时候,心里其实早就在打着小算盘:进货价多少,零售价多少,新品牌、新产品促销厂家给多少返利或者政策怎样,折算下来自己可以赚到多少利润等。

6招搞定你的代理商

6招搞定你的代理商

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二,经销商的资金流动控制
通过你合理的劝说让他提取更多的货,更加合理的规划他的库存, 通过你合理的劝说让他提取更多的货,更加合理的规划他的库存, 不让他的主要资金投到其他产品尤其竞争产哪里就行了. 不让他的主要资金投到其他产品尤其竞争产哪里就行了. 控制经销商流动资金要讲究技巧, 控制经销商流动资金要讲究技巧,你必须有充足的理由和事实来 打动经销商,而不是生拉硬拽. 打动经销商,而不是生拉硬拽.
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其他:除以上六个方面外,还有合 其他:除以上六个方面外, 同控制,人员控制, 同控制,人员控制,产品控制等
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大水牛
携手未来,共筑辉煌 TOBY
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六,对经销商实行政策控制
企业的业务人员在执行政策的时候,往往采取一步到位, 企业的业务人员在执行政策的时候,往往采取一步到位,以此来吸 引经销商,效果却恰恰相反. 引经销商,效果却恰恰相反.我们在执行销售政策时一定不要把自己的 底牌一下子亮出来,要学会化整为零,或者化整为散. 底牌一下子亮出来,要学会化整为零,或者化整为散.这样做的目的就 防止经销商的贪ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ无厌,得寸进尺,要吊经销商的胃口, 是防止经销商的贪得无厌,得寸进尺,要吊经销商的胃口,保证我们的 政策的细水长流. 政策的细水长流.
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五,控制经销商的思想
经销商有思想波动,他总是在业务人员面前发牢骚,通过业务员把 经销商有思想波动,他总是在业务人员面前发牢骚, 信息传到企业,如果说经销商有思想波动的时候,业务员很快控制住了, 信息传到企业,如果说经销商有思想波动的时候,业务员很快控制住了, 经销商不会再发牢骚,但是往往是我们的业务人员被经销商所左右, 经销商不会再发牢骚,但是往往是我们的业务人员被经销商所左右,经 销商说一,业务员对领导就不敢说二 ,有时候还在中间加油添醋,导致 销商说一, 有时候还在中间加油添醋, 了经销商得寸进尺.掌握了经销商的思想动向问题,首先是业务员问题, 了经销商得寸进尺.掌握了经销商的思想动向问题,首先是业务员问题, 就是调动他的积极性, 我们掌握他的目的是干什么?其实就是调动他的积极性 我们掌握他的目的是干什么?其实就是调动他的积极性,防止第三者插 足.

五招成功与经销商谈判的技巧.

五招成功与经销商谈判的技巧.

五招成功与经销商谈判的技巧任何事情都有一定的方法,商务谈判也是如此,所以,业务员在与经销商谈判时,采用一些谈判技巧是必不可少的,本文就介绍了成功与经销商谈判不可缺少的五招,可供参考。

在与经销商谈判过程中,业务员可采用以下五招:第一招:换个环境说话。

在自己的地盘上,经销商或者大客户多少有点“主人”架势,说话做事带有优势和主动权,况且,是业务员主动拜见,他们难免要摆出一幅姿态,以显示区域市场“老大”地位,所以,当业务员和他们谈判时,应做好心里准备,一是谈判失败,二是没有主动权,业务员无法左右经销商意见。

针对次种情况,业务员可以采取以下几种措施,保证自己的主位影响:首先,把此次拜访当成会见老朋友,别对成交抱太大希望,多交流感情、产品和市场,不谈合同。

其次,选择人少、休闲的地方或者所住宾馆房间,避免对方公司人多嘴杂,影响思路。

第三,不妨多谈谈经销商和大客户公司的情况,让他们感觉你很挑剔,非常严格地甄选合作对象。

最后,和他们谈完后,适当流露出多呆几天,并想走访市场的信息,让经销商和大客户揣摩思量。

第二招:善用顾虑抢先法。

任何客户和经销商真正想合作前,都会挑剔厂家或品牌毛病,目的是争取利益和政策,从成交的角度分析,这是成交法里的暗示法,此时,业务员千万要记住:不要慌,无论对方说的多么正确,都要沉住气,业务员可以顺势或者借势解决对方的挑剔,措施是:1)用身体语言调整姿势或者表情,或者笑笑,表示胸有成竹。

2)先顺势承认对方的观点,以示尊重和礼貌,但同时应说,我们公司已经考虑到此问题,正在解决或者已经解决了。

3)如果业务员心中对对方提出的问题无法回答,应真诚记下并迅速反应给公司,期望得到迅速解决。

4)用顾虑抢先法,重点强调其他竞品没有的优点,弱化产品缺点,并说明差异化优势,以及此种差异化给对方所能带来的效益和影响。

第三招:显示专业而礼貌的销售道德,和成熟的市场操作能力。

经销商对自己品牌的了解肯定没有业务员专业,双方洽谈时,业务员一定要能解答任何问题,尤其是市场问题和营销政策,更主要的是,对于合作后的市场操作,业务员能够迅速制定或提出一些营销解决方案,供对方参考,这样,经销商就不会患得患失,没有在市场操作层面上的忧虑,这时候,经销商不信服都不行,自然地,成功的几率就相当大了。

教你如何搞定经销商

教你如何搞定经销商

xxxx/xxxx/8个专业动作,搞定经销商拜访(上)实际工作中,厂家的业务人员见了经销商,往往只讲老三句——“最近卖得咋样?”“货款啥时候给?”“这次我们是100箱送5箱,你要几箱?”——三句话说完,就开始跟经销商闲扯。

很多业务员都在日复一日“神志不清”地拜访经销商,他们觉得三句话说完工作就结束了,剩下的就是和经销商说闲话,套“客情”,关系好销量就好,酒量大销量就大。

那么,经销商拜访的目的是什么?要想达到经销商资源为我所用靠什么?具体来说,拜访经销商的动作分解明细是什么?经销商拜访原则:定期拜访,计划行程,绩效目标如果你见了面就是“老三句”,以做贸易的心态和经销商打交道,换来的一定是经销商跟你离心离德。

正确的做法,是和经销商建立合作做生意的关系。

落实到动作就是:1.规律联系,定期拜访你要让经销商明白,不管刮风下雨,你每个月大概在10号或25号会来拜访一次。

你来不是逼他进货的,而是常规拜访,你每次来关心的是:(1)经销商库存是否需要补货?会不会发生断货、积压?需不需要帮忙调换?(2)经销商对下线客户的货款有没有收回来?需不需要你帮他建立账款管理制度?(3)市场上价格是否混乱?如何帮经销商稳定价格?(4)竞品正在做什么促销?如何反击帮经销商扩大销量……规律联系,定期拜访,这样一个很简单的动作养成习惯后,你和经销商就会从买卖关系变成盟友,成为真正的生意伙伴。

2.计划行程,绩效导向业务人员大多管不止一个经销商,每天奔波在经销商之间出差拜访,没头脑的业务人员会用“反正我没闲着”安慰自己,而有头脑、有思路的业务人员会思考自己的精力分配和行程安排怎样才更有绩效,把多少时间花在正起量的潜力客户身上,多少时间花在大客户身上,多少时间浪费在了“瘦狗”客户身上。

现实工作中,业务人员的行程安排常见三种导向:(1)问题导向:哪个经销商“会哭”,要处理的遗留问题、市场问题多,就到哪里——问题多的往往都是小客户,大客户有点什么问题可以自己消化,小客户有几箱破损就“哭喊”不停。

六个绝招搞定经销商

六个绝招搞定经销商

第一招:用你的专业去取信客户
谈客户,首先是你的人接触客户,人的长相我们不好改变,但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平,这一点很重要。给人的第一印象自不用说,要注重仪容仪表也不用说,这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户,让客户相信你。
谈到专业水平,我觉得有以下几点要注意:
在很多业务员的观念里,认为做业务就是把客户的钱拿到手里
就是最终目标,其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑,为顾客服务,帮助顾客去卖产品,指导顾客卖产品,而不是只想着回款。
我在做业务的过程中,很多客户我是通过自己的真诚去感染了他
们,而不是靠夸夸其谈去说服他们的,比如象上面提到的客户就是通过把自己的真诚传递给他们,让他们感觉到我不是在卖产品而是在交朋友,态度是真诚的,这样成交几率就很大。在拜访一家农资连锁店,当时去的时候老板很忙,正在做生意,我并没有打扰他,而是在旁边等待,这时候又有一业务员来送货,由于老板无法脱身,业务员就把货卸在门口,于是我便帮忙把货搬进店内。我觉得这只是小事一桩,没想到却被老板看在眼里,于是待老板忙完之后,我去谈的时候,老板很爽快的便答应做我们产品。事后老板告诉我,说因为感觉我很有礼貌,而且主动帮助搬东西,很勤快,也很能为客户着想,善于为客户服务,这一点感动了他,这也正是能够合作很重要的原因之一。
我们可以经常给客户发发信息,打打电话,节日送点礼物,贺卡等等,让老板先成为你的朋友,然后在谈合作。
有些客户不是去一下就能够合作,有的还需要持续拜访,跟进。
记得在有两家客户,我跟了一个多月才终于合作。通过第一次拜访,感觉有意向,客户也都很精明,他们都在比较,没有给出明确意思说做不做,我想一定要跟进去。于是便经常电话拜访,拜访的时候不是很直接的谈合作的事情,而是去关心客户,关心客户的生意,生活等等,让他感觉到你这个人是个可以交的朋友,那么第一步便成功了。于是接下来便通过短信来“进攻”,经常发些祝福的短信和问候的短信过去,要让让客户脑海里天天有你,那么你离成功就很近了,终于在电话和短信的问候祝福下,最后成为公司忠诚的客户了,那老板说,是因为觉得我人不错,才愿意做我们产品。

如何做好经销商的沟通技巧

如何做好经销商的沟通技巧

如何做好经销商的沟通技巧作为一名销售人员,与经销商保持良好的沟通和合作关系是非常重要的。

下面分享一些关于如何做好经销商沟通的技巧,帮助在商业交往中取得成功。

1. 建立信任关系:与经销商建立信任是良好沟通的基础。

通过遵守承诺、保持诚实和透明性等方式,树立起可靠和信任的形象。

确保自己的言行一致,不轻易撒谎、言行不一致或夸大产品的优点。

与经销商建立起信任关系,将会为未来的合作奠定坚实基础。

2. 确定共同目标:与经销商一同确定共同的目标是成功沟通的关键。

了解经销商的需求和目标,并将其纳入到自己的计划中。

确保了解他们的预期和目标是关键,因为这样才能协调双方的努力,并确保双方的期望一致。

3. 明确角色和责任:在沟通过程中,清晰地明确双方的角色和责任是至关重要的。

确保经销商了解你的角色和职责,并且清楚地了解他们的角色和职责。

明确责任范围可以帮助双方更好地合作,避免冲突和混乱。

4. 及时回应:对于经销商的问题、反馈和关注,及时回应是非常重要的。

及时回应经销商的疑问和需求,表明自己关心并重视他们的意见和反馈。

这不仅可以建立良好的沟通氛围,还可以提高合作的效率。

5. 正确的沟通渠道:选择正确的沟通渠道是成功沟通的关键。

与经销商建立多种渠道的沟通方式,包括电话、电子邮件、面谈等,以满足不同的需求。

确保在选择沟通方式时考虑到经销商的工作方式和偏好,以便他们能够更好地理解和回应。

6. 协调和合作:与经销商保持良好的合作是成功销售的关键。

建立协调机制,确保双方在产品定价、促销策略、库存管理等方面进行协商和合作。

确保通过共同努力达到共同的目标,并在解决问题和冲突时保持合作和友好。

7. 持续学习和改进:持续学习和改进是取得成功的关键。

保持对行业趋势和市场变化的关注,并与经销商分享这些信息。

与经销商建立起学习、分享和改进的文化,共同提高销售和市场推广的能力。

8. 注意细节:在经销商沟通过程中注意细节是非常重要的。

注意语言表达的准确性和清晰性,避免模棱两可的表达和误导。

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c:\iknow\docshare\data\cur_work\xxxx\8个专业动作,搞定经销商拜访(上)实际工作中,厂家的业务人员见了经销商,往往只讲老三句——“最近卖得咋样?”“货款啥时候给?”“这次我们是100箱送5箱,你要几箱?”——三句话说完,就开始跟经销商闲扯。

很多业务员都在日复一日“神志不清”地拜访经销商,他们觉得三句话说完工作就结束了,剩下的就是和经销商说闲话,套“客情”,关系好销量就好,酒量大销量就大。

那么,经销商拜访的目的是什么?要想达到经销商资源为我所用靠什么?具体来说,拜访经销商的动作分解明细是什么?经销商拜访原则:定期拜访,计划行程,绩效目标如果你见了面就是“老三句”,以做贸易的心态和经销商打交道,换来的一定是经销商跟你离心离德。

正确的做法,是和经销商建立合作做生意的关系。

落实到动作就是:1.规律联系,定期拜访你要让经销商明白,不管刮风下雨,你每个月大概在10号或25号会来拜访一次。

你来不是逼他进货的,而是常规拜访,你每次来关心的是:(1)经销商库存是否需要补货?会不会发生断货、积压?需不需要帮忙调换?(2)经销商对下线客户的货款有没有收回来?需不需要你帮他建立账款管理制度?(3)市场上价格是否混乱?如何帮经销商稳定价格?(4)竞品正在做什么促销?如何反击帮经销商扩大销量……规律联系,定期拜访,这样一个很简单的动作养成习惯后,你和经销商就会从买卖关系变成盟友,成为真正的生意伙伴。

2.计划行程,绩效导向业务人员大多管不止一个经销商,每天奔波在经销商之间出差拜访,没头脑的业务人员会用“反正我没闲着”安慰自己,而有头脑、有思路的业务人员会思考自己的精力分配和行程安排怎样才更有绩效,把多少时间花在正起量的潜力客户身上,多少时间花在大客户身上,多少时间浪费在了“瘦狗”客户身上。

现实工作中,业务人员的行程安排常见三种导向:(1)问题导向:哪个经销商“会哭”,要处理的遗留问题、市场问题多,就到哪里——问题多的往往都是小客户,大客户有点什么问题可以自己消化,小客户有几箱破损就“哭喊”不停。

以问题为导向拜访经销商,市场问题只会越来越多。

小客户的问题最好从方法、流程、制度上一次性解决,而把时间投入在真正对市场业绩有推动的区域和客户身上。

(2)个人喜好导向:张老板为人豪爽,每次去谈订货痛快,酒也喝的爽,老板娘还长的漂亮,我就多去他那里;李老板人太磨叽,要货量不到张老板1/5事还不少,我就不爱见他,不去——这种方式,正在给竞品创造“优势基地”,给自己制造“敌占区”。

(3)市场绩效导向:这个月李老板那里我要月初马上去一趟,听说竞品正在和他紧密接触,得去探探风,跟他讲讲后面公司的市场投入规划;然后王老板那里要呆一周,这是个新经销商,满腔热情但是缺少方法,需要鼓励,得去给他的人培训,还要把邻县几个业务员召集到一齐集中铺货,帮他把第一车货卖掉;月底要去刘老板那里呆一周,他那里新开了餐饮分销商,得帮他们把工作关系理顺;其他三个经销商例行走访一下,没有特殊情况一个地方呆两天就够了——以市场绩效导向拜访市场,问题才会越来越少,市场才会越做越好。

3.绩效目标绩效的反义词就是例行,例行是每天都在重复做的工作,绩效则是指今天做完之后状态和结果已经有了突破,和之前不一样。

例如:酒店业代每月月底拿对账单是例行动作,而追收回10万元逾期账款,和店主沟通把账期从30天缩短为10天就是绩效动作;给经销商下订单、补充老产品的库存是例行动作,而说服经销商按照安全库存数补货,同时订货两个新品种各200箱就是绩效动作;拜访某个市场与经销商沟通是例行动作,而拜访某个市场,说服经销商放弃经营同类竞品专销本公司产品,同时增加了两辆送货车就是绩效动作。

拜访经销商如果没有绩效管理,往往就变成了“走亲戚”,花了差旅费,花了时间,见了经销商说些无关痛痒的话……例行工作都做了,但就是没有产生绩效!而以绩效为导向管理业务员的经销商拜访行为,要让业务员出差前在日报中体现绩效目标,出差后日报中反映绩效总结,主管批阅业务员的出差日报时给出绩效点评和交办事项。

拜访经销商的专业动作流程拜访动作1:初步了解市场,分析数据整经销商的“黑材料”情景一:业务员下了长途车,立刻去见经销商,这次有经理和他同行。

业务员:“张老板你好,最近生意咋样?我和我们领导一起看你来了。

”经销商:“哎呀!领导来了,坐,坐。

可把领导盼来了,我一直想到厂里去找你呢?”业务经理:“我今天不是来了吗,有什么问题?”经销商(上来就是一顿抱怨):“生意难做啊!××竞品现在又在搞促销,你们厂的支持不够啊;你看看人家竞品B,厂里又投了很多广告,利润又高;你们市场管理这么乱,外地的货又冲过来了,现在市场上已经卖到38元一箱了,我38块5平进平出都卖不动;我跟你们厂合作时间很长了,已经对这个牌子有感情了,我可以不挣钱但不能亏钱呀……”业务员(心里暗骂,这个死老张在领导面前说这些):“老张您别着急,领导这不都来了嘛,是来解决问题的。

”业务经理(心中暗想这个经销商不好对付,这个业务员也够蠢的,经销商一大堆抱怨他还把球往我这里踢):“张老板,您说的问题我都知道了,我回去立刻研究研究,哼哼哈哈哦哦……拜拜,我要走了。

”情景分析:经销商见到厂家的人(尤其是见到领导)大多会上来就一顿抱怨,其实这些抱怨多数不是真心的,目的就是发发牢骚,引起厂家注意,多要点支持。

他们往往会在甲厂家业务员面前说“你看人家乙厂怎样怎样”,然后又会对乙厂家业务人员说“你看人家甲厂如何”。

但是,如果业务人员事先没有了解市场,面对经销商的种种抱怨就只有听的份了。

情景二:业务人员在拜访经销商之前已经走访市场,掌握了经销商的失职之处业务员(听了经销商一顿抱怨之后):“张老板,不错,我承认市场竞争很激烈,我们厂里对经销商的支持还有很多需要改善的地方,您说得没错,但是我想告诉您,只有咱们厂商携手才能共建市场。

来这里之后我看了看市场,东一路好几家零销店反映,多次打电话向您要货,您嫌人家要量少不愿意送货,这是谁的责任?当初咱们协议上规定,要保证零销店配送的。

宏城超市采购也反映,上星期因为你没有及时送货,苹果汁断货,人家给我们减少了3个排面,这件事您怎么解释?另外,好多我们厂掏钱买的端架,您负责送货维护,今天我去看,结果发现端架让竞品占了一半,这事您怎么解释?您埋怨别的地区冲货,帮您把冲货打掉我责无旁贷,但是您是不是也得想想自己的责任在哪里?北郊小食品批发市场一半客户缺货,市场空白这么大不被冲货才怪。

您作为当地经销商能不能先把市场空白补上?您能不能信息灵敏一点,抓住别人冲货的证据?您能不能主动一点,查出来是哪几个批发商在带头砸价,完了咱们一块修理他?冲货的人可耻,被冲货的人是无能,您说这话有没有道理?”经销商(满头大汗,这家伙怎么什么都知道,厉害):“是是是,你说得对,我一定改。

你别介意,我这人说话直。

”情景分析:到达经销商所在城市后,先花上几十分钟走访一下市场,找几个关系比较好的批发商和零售商聊一聊,看看这段时间竞品在做什么促销、市场上有什么动态、最近有没有人在砸价,找找经销商的工作失误之处(诸如送货不及时、放任批发砸价、截留促销品等)。

你见经销商不是去看兄弟,而是去拜访商业合作伙伴,每次见经销商都是一种商业往来,都是一种谈判,谈判决不是靠口才,而是靠准备。

这样,一旦经销商抱怨,业务人员就可以有理有据地回答。

几个回合下来,经销商再不敢在你面前发无谓的牢骚,也不敢在市场服务上太“放肆”。

也许他有点“恨”你,但绝对会佩服你的专业功力,绝对不敢小看你。

情景三:业务人员在拜访经销商之前做了数据分析,掌握了经销商的业绩问题业务员:“张老板,除了刚才我说的您在送货、市场空白等方面的问题,另外我想帮您把销售数据分析一下。

您觉得今年您卖的怎么样?”经销商:“今年我比去年销量可大多了。

”业务员:“您今年销量是比去年大了,上个月比去年同期成长30%多。

但是我们整个广东大区的成长率今年是70%,你比我们大盘成长率低得多,在广东大区22个经销商里成长率倒数第二,倒数第一是湛江的何老四。

这个月何老四不做了,湛江我新开了两个经销商。

从业绩占比上看,你现在作为广州经销商占整个广东大区业绩的一八%,东莞的业绩却占到16.8%,你再这么下去,东莞超过广州就成笑话了,我想保你都保不住。

你最大的问题还不是成长率也不是区域占比,关键是你的产品结构和发货周期。

到目前为止中低价产品占比达到你总业绩的96%,比去年还差,去年你的高价产品还能占到12%,今年才占4%。

今年高价新产品你几乎没卖,老产品卖了这么多年价格透明通路不赚钱发不了多少力了,新产品上不来,你的客户利润、员工工资、你自己的利润都上不来,你现在业绩上升完全是靠压老产品,我算了一下你的销量上升30%,但是毛利今年跟去年持平而已,因为你的价格下来了。

你现在每到月底才压货冲任务,这个月总共从公司发了一五车货,其中6车货集中在月底最后三天。

看起来你的业绩成长了,但都在库房里呢,根本没铺上市场,你这是库存转移,是“便秘”!下个月你要冲任务肯定又是月底压货月底促销,这么下去价格还得下滑,你的利润更会下滑。

你知道为什么你的新品卖不动?你的人员考核多少年都没改了,这个问题解决不了,你的新品卖不起来,老靠月底压货迟早有一天会崩掉……”情景分析:经销商对自己的经营数据并不清晰,他们大多只是模糊地感觉今年比去年卖得好还是卖得差,数据上的详细分析正好是经销商一个短板。

业务员拜访经销商之前,依照下面的模型分析经销商的业绩问题,可以找到他在业绩方面的“黑材料”。

(1)经销商的当月/累计销量同期成长率、较上月增长率、当月/累计任务达成率以及这些指标在整个公司和本大区中的排名。

经销商看到业绩数字不行,就会少些抱怨也没那么嚣张,接下来再谈改善动作才有依据。

如果这些指标经销商做得都挺好,那就看下一项业绩占比。

(2)经销商业绩占大区的区域业绩占比。

对比另一个规模比他小的市场,告诉他“人家快赶上你了”、“你老大的位子保不住了”、“小城市业绩占比超过大城市就成笑话了”。

如果经销商这项数字也很好,那就看下一项品项结构。

(3)分析经销商新品种/中高价品种/公司主推重点品种的“当月/累计销量同期成长率、较上月增长率、当月/累计任务达成率、该品种业绩占大区的品种业绩占比”以及“经销商高档产品占本身业绩的比例”。

告诉经销商“你的业绩好,但卖的都是不赚钱的产品,这样你的利润会越来越差”。

如果经销商的新品也卖得很好,那就看他的费用数据。

(4)分析上个月和前期给经销商投入的费销比(费用除以销售额),告诉他“你的业绩是我们公司拿钱帮你砸出来的!”如果经销商费销比也不高,那就再看他的出货周期。

(5)月初进货量大的经销商,往往是上个月月底挂了“倒档”(怕任务完成太多增加任务指标,上个月月底停止进货);而月底出货太多的经销商,往往是“便秘”,月底压货库存转移。

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