保险草帽图话术
11、画图说保险之-草帽图
11、画图说保险之-草帽图微分享:画图说保险(1)草帽图–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––【简介】七大图示法和标准话术之一:草帽图(不要太贪心哦，每天掌握一个。
循序渐进～)【常用画图说保险的方法】“画图说保险”是营销员通过专业分析，引导需求的一种最好方法，这种方法直观易懂，比较容易为客户理解，而且印象深刻。
简单的就是最好的。
“画图说保险”是我们为新人选取的几个通俗化、生活化的例子，但愿大家能借助绘制这些简易的图例，快速、简洁、形象地向客户说明保险的意义与功用。
常用图示法如下:1、画图谈保险----草帽图2、画图谈保险----鱼骨图3、画图谈保险----家庭保障图4、画图谈保险----子女教育图5、画图谈保险----退休养老图6、画图谈保险----意外应急图7、画图谈保险----长期储蓄图【草帽图之图示步骤】【草帽图之标准话术】(上图图示中每一个数字对应本段相应话术)【第一步】王先生这是我们的生命线，从0岁一直到终身。
【第二步】这是我们的收支线，代表我们的收入和支出的多少。
【第三步】这是我们的消费线，我们从一出生一直到终身都在消费，随着年龄的增长我们的消费不断增多，直到年老的时候才开始慢慢减少。
【第四步】但是我们赚钱的时间是有限的，一般大学毕业25岁开始参加工作一直到60岁左右退休，随着我们的年龄、工作经验和职位的增长，我们的收入也会越来越多。
【第五步】王先生，您有没有想过，60岁我们退休后收入就会急剧减少，但我们确依然还要消费，可能年纪大了生个病什么的消费还不少，这时候我们的钱哪里来呢,【第六步】所以我们需要在还有收入的时候用我们结余的钱为自己提前做好一个养老规划，您说是不是呢,【第七步】还有，我们的小孩和我们小时候一样，从出生到工作都没有收入，但是却需要花钱，包括教育金，这些钱哪里来呢,所以我们除了养老规划还要为我们的下一代做好子女教育规划。
草帽图参考PPT
其实我们一般有三种方法准备这笔钱：
第一种方法，我们一次性存20万在银行，这种方法很好（先肯定），但有两个问题。您可以想象 一下,有钱人的钱都是流动的，都把钱拿去投资，而剩下的大部分人都不会这样一次性存这么多钱到 银行去，太不划算。
第二种方法也很简单，只要您每年存1万元到银行，20年后你就有20万块钱了。这种方法也很好， 但也有几个问题，大部分人一开始存钱的时间都很有决心，存了一两年后就有可能去旅游了，或者 买什么大的电器呀一些事情用掉了。如果只存了三年就有了疾病发生了，银行会给我们20万元让我 们去治病吗？
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草帽图讲解：
3. 但是我们赚钱的时间却是有限的，大约从25岁到60岁期间，这是我们的收入 线。伴随着经验的增长和学识的增加，收入会逐渐上升；但到退休以后，我 们的收入会急剧的下降，您说对吗？
那么今天我就是向您推荐第三种方法（给客户设计无忧一生），很简单，您不用连续20年存 10000元，只要您每年存4520元（以25岁男投保20万无忧一生举例）到保险公司，存20年，不管 什么时候，如果有重疾发生马上给20万元治病，而且还有轻症提前给付。我们公司现在就有一款这 样的产品，是一款低保费、高保障的保障非常全面的健康险，覆盖范围达69种，50万以下免体检， 既保重疾，又保身价，性价比非常高！您之前办健康险怕理赔手续复杂，现在好了，只要医院确诊就 可以先赔付了，我今天特意来给您介绍一下……
我们公司有一款非常好的产品，是一款低保费、高保障的保障非 常全面的健康险，覆盖范围达69种，50万以下免体检，既保重疾，又 保身价，性价比非常高！您之前办健康险怕理赔手续复杂，现在好了， 只要医院确诊了可以先赔付，我今天特意来给您介绍一下……
草帽图解析话术(精)
30 岁
子 女 教 育
35 岁
天 堂
人生风险管理图
王老师不知您仔细的思索过没有？ 其实办法不少。有一种方法能帮您消除人生隐患，替您分担家庭责任， 确保您的人生稳赢不输！ 她就是人寿保险！ 泰康一张保单能够保障全家！ 泰康一张保单能够幸福一辈子！
从摇篮到天堂的关爱由泰康一路相伴！
您觉得如何？
成长期 出生
创收期
养老期
养 老 储 备
22
回 馈 父 母
庭保 障 小 家
子 女 教 育
60
天堂
人有旦夕祸福，月有阴晴月缺。人生 4 大隐患①收入中断怎么办？ ②活得太短、责任未了怎么办？③残废或大病怎么办？ ④活得太 长、养老金准备不足怎么办？时时困扰着我们，我们要思考：如何 规避风险，如何降低风险，如何转移风险。
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草帽图解析
保险是什么
人生3大阶段：成长期、创收期、养老期 人生4大隐患：①收入中断怎么办？ ②活得太短、责任未了怎么办？ ③残废或大病怎么办？ ④活得太长、养老金准备不足怎么办？
人寿保险愿帮您消除人生隐患，替您分担家庭责任，确保您的人生稳赢不输！
人生4大隐患之二：活得太短怎么办？ 隐患之三：残废或大病怎么办？ 人生4大隐患之一： 收入中断怎么办？ 成长期所需 教育费用
成长期
创收期
养老期
天 堂
出 生
无论处在那个期人人都要消费。当一个 孩子接受了小学、中学、大学教育后踏 入社会这个时候已经22岁了。从这一刻 开始到60岁进入人生的另一个时期创收 期。
成长期 出生
创收期
养老期
2260天堂这一时期收入在逐渐攀升同时责任也在逐渐 增大。首先我们要感恩回报父母，我们还要 和自己相爱的人走进婚姻的殿堂享受家庭的 快乐，伴随着孩子的出生，望子成龙望女成 风让孩子赢在起跑线上的心愿会促使我们把 积累子女教育金放在首位；同时“421”家庭 的出现迫使我们不得不考虑自己的养老问题
画图说保险话术幸福之家鱼骨图草帽图
幸福之家（话术一）：业务员：王先生,在开始我们的家庭财务需求分析之前,我们先沟通一下理财的观念好吗？业务员：理财首先要做的就是有财可理,也就是说首先要赚钱,是吗？业务员：另外赚到了钱，我们还要考虑如何花钱，是吗？业务员：还有在花钱的同时,我们也一定希望同样的钱能买更多的东西,比如说商场打折的时候,销售就特别好,是吗？也就是如何省钱的问题。
可以说理财就是赚钱、花钱、省钱之道，换句话说，理财就是要想办法赚更多的钱、花该花的钱、省下不该花的钱。
业务员：同样家庭理财也要考虑这些方面，我画一栋房子代表我们的家。
业务员：家的一方是可爱的宝宝,家的另一方,应该就是我们的父母,对吗？幸福之家业务员：那么家庭中首先就应该考虑到花钱的问题,您看您家庭的支出有哪些呢？（探讨生活费、房贷、子女教育费等所有费用业务员：从经济意义上来说,宝宝不承担任何的经济压力,你说是吗？那解决您的家庭开支,支撑您的家靠的是什么？客户：靠自己业务员：确切的说：是靠你和你的爱人的收入把这个家撑起来，是吗？（画两个大人用手托起房子。
）业务员：收入的获得需要靠我们的左膀右臂,左膀就指的是我们赚钱的能力,而右臂则指的是我们健康的身体，应该说是缺一不可，是吗？业务员：那什么会造成我们收入的中断呢？业务员：（归结到两点）1、失业；2、失能。
我们具体分析一下这两个因素，第一，失业，只要咱们有赚钱的能力，相信再找一份工作不会成为问题，收入的中断只会暂时性的。
那我们再看一下失能，想一下造成失能的因素有哪些呢？客户：意外、疾病………业务员：那人生也会遇到众多的坎坎坷坷，难免会遇到诸如意外、疾病这样的事情，包括我也不例外，您说是吗？那假如这样的事情落在任何一个人身上，比如说就落在您的身上，您的家庭还能像现在一样保持这样的生活品质吗？生活费用要不要减少，房贷还要不要交，孩子以后的教育还能很好的持续吗？父母的养老生活还能保证吗？业务员：发生这样的事情时，有什么方法可以帮我们解决这些问题呢？（让客户想）1、存款2、父母、朋友3、卖房子，变卖资产4、社会救助5、听天由命。
五张图讲保险话术
接下来就要说这五张图了：第一张：惯用草帽图怎么画?1.先画一条长长的横线代表人的一生;小话术：这条代表我们的支出线，我们从出生一直到终老，有一条线一直伴随着我们，因为人的一生都需要消费，您认同吗?客户一般会说认同。
2. 在横线上画一个像帽子的虚线;小话术：这条代表我们的收入线，我们赚钱的时间是有限的，大概是25岁到60岁，这期间要赚够我们一生需要花的钱，包括：生活费、用买、买房等费用，生育抚养的费用，创业成家的费用，养老金的准备，还有咱们平时的一些预留储备。
3.在虚线中间画两条向下的箭头;小话术：这两个箭头一个代表疾病，一个代表养老。
一个人无论多有本事，有两个偶然，一个必然是不能控制的。
两个偶然是咱们有可能发生意外或者疾病，一个必然是未来肯定会面临养老问题，所以我们的人生是需要提前规划的。
通过这个草帽图告诉客户，我们这一生都在消费，但是我们赚钱的时间却是有限的。
是25岁到60岁这期间，那如果说这期间发生了意外或者疾病，我们的收入不但不会增加，反而会减少，支出会越来越多，告诉客户需要用有能力的时间赚到的钱，再把风险转移出去。
第二张图：OK理财图画法：先画一个大圆，在用中写上K，让K成为圆的分割线。
小话术：K分成的左边代表着我们的日常开支，占40%到50%;另外的50%分成3份，1/3放在银行里面，因为放在银行使用起来比较方便，但是为什么只能放1/3呢?因为物价上涨的速度高于银行的利息，放的多了，放的久了钱就会缩水，所以只能把少量的钱放在银行，用于零用或者急用。
另外1/3可以做一些常规性的投资，比如说购买股票基金证券等等，或者是房产之类的，就是基本不动的钱。
但是它的收益越高，风险就会越高。
第三张图：车险和保险T型图画法：直接在白纸上写一个大大的“T”，然后就可以解说啦。
小话术：T的左上写上车子，右上写上保险产品，相当于两个账户。
车的下方写上车险，写上价值向下画一个下降的箭头，车的价值是下降的，到报废，账户价值为0;保险这边写上保额，理财价值，现金价值等买保险保终身，财富可传承，价值永留存，给人做保险，身价是越来越高，给车做保险，价值是越来越低的!第四张图：“品”字图画法：先写一个大大的品在上面，里面写银行;左下方写个口，写上医院;右下写个口，写上保险。
8张图讲保险
无非两种结果：1、治得好，留下一个穷人；2、治
不好，人没了、留下一家子穷人。
疾病、意外
医院30万
保险 30~40万保障
如果我们把30万中的一小部分钱拿出来购买重大疾病保险，保额30万，在观察期之 后，保险公司就开始承担重疾保障责任了。万一不幸罹患合同中约定的重大疾病时， 只要确诊，就能得到30万的重疾保险金用以治疗。而我们银行里的钱还是我们自己 的。 会有不一样的三种结果：1、病好了，人在钱也在；2、病没好，人不在钱还在；3、 一生平安，钱都在而且保值增值；所以，保险就是在帮助我们规避家庭财务的风险。
确定20万传承后代
50种轻度重疾 独立给付3.6万
1.早期恶性病变 2.原位癌 3.皮肤癌 4.听力严重受损 5.心脏瓣膜介入手术 6.主动脉内手术 7.脑垂体瘤.脑囊肿.脑动 脉瘤及脑血管瘤 8.脑损伤
长：保到70岁 全：10级281项 多：自驾/乘车、公共交 通工具双倍赔付80万
医疗包
1.意外医疗10000元 2.住院费用（健享）3份 3.日额补贴20份
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图4-家庭收入分配图
10%，供房、供 车、税收等
子女教育
1、陈先生，今天我有一个想法想跟您分享，这个 是一般人的家庭家庭保障收入分配图。 2、大概40％~50％是用于衣个住行等基本生活支 出。 3、另外还会有10％左右用于供房、供车、收入多 的还要交一部分税收，不知道陈先生您现在有没有 房贷、车贷？ 4、然后还会有一点投资，比如股票、住房、基金、 珠宝等 5、一般人的收入里还会每个月存起来点，不知道 陈先生每个月家庭收入会存多少钱呢？ 6、我们每个月的子女教育支出也要从储蓄中支出。
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图5-家庭保障图
您
①陈先生，您是一家之主。 ②在您的呵护下，您的太太和孩子都生活的 很舒适，现在您的家人都在您的保护之下生 活得很好，因为您就是他们的保险。 ③但一个人无论多有本事，有两件事情是无 法控制的，一个是疾病，一个是意外。 ④假使有一天你突然不能照顾他们，对您太 太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫，您的 孩子失去的不仅仅是一个父亲。 ⑤最重要的是他们都失去了一个持续稳定的 收入，你的家人会失去保障，但如果您拥有 这个计划，就会保障您的家人在有什么事发 生的情况下生活不受影响。
保险公司零失败增员促成四图话术7页pptx
三、利用“井”字图再次意愿启动
业务员：那您觉得这九个方面中，您最看重哪三个方面呢？ 准增员：XXXX、XXXX、XXXX（此时可对准增员选择的 用“√”表示） 业务员：为什么呢？ 准增员：XXXX。 业务员：您现在的工作能够满足您对这三个方面的期望吗？ 准增员：不太能满足。 业务员：从事保险销售工作，能够满足您这三个方面的期 望，甚至能满足9个方面。您愿不愿意了解一下呢？
6 渴望稳定者------工作安全感 业务员：保险业是长做长有，人人都需要保险，只要有人 存在就有保险需求。真正的工作稳定性或安全感是来自我 们的价值，对公司的贡献有多大；只要有能力在任何行业 都会有安全感和稳定。
四、基本法促成上岗
参考话术 业务员：非常恭喜你，你已经达到上岗条件 了。现在公司要为你做一份档案，你很快就 会有自己的业务代码出单了，现在需要你提 供一些资料（拿出上岗需备资料）。上岗后 首要的目标是三个月达到转正标准。 新人： 转正标准是什么？ 业务员：转正并不难，只要3个月内赚到**** 的佣金就可以了 新人： 那我入司后每月收入有多少啊？ 业务员：小王，以你的资源和潜质，每个月 赚****的佣金是没有问题的，每月你的最低 目标应该是星级人力，不但佣金****元，件 数至少2件，按照公司基本法，如果你佣金 达成****元以上，新人津贴最高可以达到**** 元。 新人： 收入还不错，但是有些展业技能和出 单流程我都不熟悉，还有培训吗？
4 渴望被认同者------能力被认同及荣誉 业务员：在保；对于表现优秀者会有主流媒体刊登、或 外出旅游、大会颁奖等各形式的表彰。这种被认同和重视 得成就感是在其他行业很难有的。
5 不喜欢约束，渴望自由者-------时间自由，完全掌控 业务员：保险推销是自由职业性质，在完成公司既定训练 后，什么时间做业务完全由业务员自行决定；只要预定完 成了目标，剩余的时间可以自由分配、更多时间照顾自己 的家庭。
【空中加油】运用草帽图三三法则销售健康无忧
草帽图讲解：
4. 从25岁到60岁，我们真正能赚钱的时间仅仅35年左右，在此期间除去日常 的开销，我们会积蓄下一定量的财富，我们称它为财富蓄水池。
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草帽图讲解：
5. 不过，一个人再有本事，有两件事情是无法掌控的，一个是疾病，另一个是 意外。如果不幸发生在我们身上，就如同在财富蓄水池上开了两个漏洞，我们辛 苦积累的财富会源源不断的流失。
三种治疗方式： 第一种：宁愿人吃亏不愿钱吃亏 第二种：宁愿钱吃亏不愿人吃亏 第三种：就算生病，也是一种享受
三种解决方式： 第一种：一次性存款解决后顾之忧 第二种：20年间不间断定期存款 第三种：当你存入第一笔钱开始，就已经拥 有几十万的保障
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其实我们一般有三种方法准备这笔钱：
第一种方法，我们一次性存20万在银行，这种方法很好（先肯定），但有两个问题。您可以想象 一下,有钱人的钱都是流动的，都把钱拿去投资，而剩下的大部分人都不会这样一次性存这么多钱到 银行去，太不划算。
大家好
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学习目标
熟练运用“一图三三法”促成签单
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知识点
1、草帽图沟通话术（一图) 2、三三法则(三三法） 3、保险理念沟通话术。
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一图：草帽图，引导保险十收入损失险
1. **，来到阳光以后，我了解到很多有价值的理念，今天想跟您分享一下。您看，这 是我们的生命线，从0岁出生开始，到这里老去.人的旅程无论有多长，我们都
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保险草帽图话术
幸福的人生,是有准备的人生;保障全面,解决父母之忧,解决子女之忧,解决一切后顾之忧,你永远不知道“风险”和“明天”哪个会先到,那么需要我们做的就是未雨绸缪,当风险不幸降临时也能把损失降低到最低这就是保险的真谛!
人从一出生到终老,一直都是一个消费的过程,但是我们赚钱的时间却有限,大概25岁到60岁之间,我们要在有限的时间内赚到一生所需的花费。
但一个人无论有多成功,也无法避免意外和疾病的来临,所以幸福的人生需要提前规划。
横线是我们的生命线,人生的道路有多长我们是未知的? 但从我们出生开始到回归自然,始终有一条线伴随我们终身,这条线就叫消费线,因为我们一生都在不停的消费。
而我们赚钱的时间却是有限的。
假如我们从22岁开始步入社会到55岁退休,我们真正工作的时间只有30年左右,这是我们的奋斗期,也是家庭责任最重的人生阶段,这个期间我们赚钱不仅要解决自身的日常生活开支,孩子的教育费用,父母的赡养费用以及未来买车购房,医疗养老的费用等等,同时还要将这短暂时间所赚到的钱留出一部分作为盈余,一般人会用盈余来做两件
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事,养小孩,比如山东地区养大一个孩子需要花大约49万左右,另外我们还要养自己,因为每人都会慢慢变老,我们也都希望老的时候有足够的养老金。
1、绝对安全,
2、定时拿钱,
3、活多久领多久,
4、保证子女孝顺。
但是很多人不一定能赚够人生一辈子要用的钱,假如在人生最重要的打拼阶段不幸发生意外和疾病,或者因为失业和破产都可能令到我们的收入中断甚至为零,那我们的责任就不能完成。
今天您只要稍微改变一下储蓄习惯,将放在银行的钱放一点点在保险公司,开一个保险账户,就可以立刻拥有21万生命价值保障、20万重疾保障、40万意外保障、每年3万意外医疗费用和每年2万住院费用;让我们非常有信心告诉家人无论今天我们在与不在,我们对家人的爱和责任都能解决都能实现。
如果现在你每个月拿780元也就是每年9300元做保守投资,从30岁开始投资20年到50岁,再放多10年到您60岁,按照平均年利率3%来计算,您知道这个保守账户能积累到多少钱?大约20万左右。
每个月存一点点,经过这么多年能积累到一大笔,如果我们一生平安到老,这笔钱拿出
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来养老也挺不错的。
但是人生有两件事情我们无法掌控,意外和疾病;如果很不幸,在我们开设这个账户一到两年左右,就发生了意外和疾病,那您觉得可以从这个账户上拿到多少钱?这笔钱能帮到我们吗?肯定不能。
因为存的时间太短,积累得太少了,即使有10%的利率也不能帮到我们,对吧!
现在保险也有一个这样的账户。
您每个月拿出780元相当于每年9300元放在保险公司,从第一年开始,我们就帮你开了两个账户,1)储蓄账户。
这和保守投资账户一样,从30岁开始投资20年到您60岁,这个账户也能积累到20万左右。
2)保障账户。
涉及到生老病故,请不要介意。
该账户涵盖五大方面保障,生命价值保障21万、重疾保障20万、意外保障40万、意外医疗每年3万、住院费用每年2万;解决在未来这几十年间如果不幸发生意外和疾病所需应急现金。
如果你想做这样的投资,您觉得是放在保守投资账户还是放在保险账户更能帮到您呢?肯定是保险账户,那接下来我详细向您讲解下我们这个账户是如何运作的。
随着我们经验的增长,我们的收入也在增长,自然我们的生活水平也会不断提高直到富欲,但是我们都知道,人生中意外和疾病这两件事是无法掌控的,当意外和疾病不幸降临时,我们的收入会急剧下降甚至中断,家庭生活水平也
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会不断降低,相信这都不是我们愿意看到的。
可是假如这个不幸真的发生在我们身上的话,有什么办法可以保证目前的生活水平不往下降呢?我们的家人、朋友或许可以帮助,但这个可以保证吗?
只要稍微改变一下储蓄习惯,将放在银行的钱放一点点在我们保险公司,开一个保险账户,就可以立刻为我们的生活水平设立一堵防火墙,防止当不幸发生时,我们的生活水平依然能维持在现有层面不至于下降。
而这个账户涵盖五大方面保障,生命价值保障21万、重疾保障20万、意外保障40万、意外医疗每年3万、住院费用每年2万;让我们非常有信心告诉家人无论今天我们在与不在,我们对家人的爱和责任都能解决都能实现。
幸福的人生,是有准备的人生;保障全面,解决父母之忧,解决子女之忧,解决一切后顾之忧,你永远不知道“风险”和“明天”哪个会先到,那么需要我们做的就是未雨绸缪,当风险不幸降临时也能把损失降低到最低这就是保险的真谛!
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