国际商务谈判中的文化障碍及案例分析电子教案
论国际商务谈判中的文化障碍
论国际商务谈判中的文化障碍［Abstract］Since China entered into the WTO, international business negotiation has become one of the most important factors in international business activities. International business negotiation involves not only the communication and cooperation in economic field, but also conflicts and communication between different cultures. Only if we increasingly know the cultural differences and realize the difference of the concept and the thinking model between countries, could we reduce the inefficient cross-cultural communication in the business negotiation.［Key words］business negotiation, cultural barriers,cross-cultural communicationI. IntroductionInternational business negotiations are carried out by people from different countries. It is easier to communicate with domestic people who have similar culture background; on the other hand, it seems not easy to communicate with people who have totally different views. The greater the cultural differences are, the more barriers there are. Only knowing about other country’s culture will bring about the effective business negotiation.Ⅱ. Definitions of Culture and Business Negotiation2.1 Definition of cultureCulture is definitely an old topic which had been already studied for several decades by numerous academicians. There are over 160 definitions for the concept “culture”. In the a ncient century, culture had been defined as “the complex whole which includes knowledge, belief, art, morals, law, custom, and other capabilities acquired by man as a member of society” by the anthropologist Edward Taylor in his book Primitive Culture. Then, hundreds of other different definitions had been given by scholars in many different dimensions. Adamsom Hoebel defined culture as “the integrated system of learned behavior patterns which are characteristics of the members of a society and which are not the result of biological inheritance” (McGraw-Hill, 1972). And Faure&Rubin defined culture as “a set of shared and enduring meanings, values, and beliefs that characterize national, ethic, or other groups and orient their behavior (Faure & Rubin, 2001). Therefore, we can say that culture penetrate in language, art, morals, beliefs, customs and even everything in our life.2.2 Definition of business negotiationIt came from the religious missionaries and conquering warriors,the both sides want to get an agreement or want to beat the other side, the first thing they need to do is to know your competitor. So the negotiation came out. The word “negotiation” is from “negotiar” used by Romans, meaning “to carry on business or to trade.” Negotiari derives from the Latin root words neg (not) and otium (ease or leisure), meaning “not leisure.” (Moran & Stripp, 1991: 71) The same with many other cultural concepts, ne gotiation also has two typical elements: “there must be both common interests and issues of conflict. Without common interests there is nothing to negotiate for, without conflicting issues nothing to negotiate about.” (Fang, 1999:36). These two elements ar e the core part of a negotiation and play so important role in the process separately.Ⅲ. Cultural Barriers in Business NegotiationCultural barriers as a core concept of cross-cultural business negotiations, they affect each step of the negotiations.Culture barriers are the main reasons which cause the ineffective business negotiation. It includes the following aspects: ways of thinking, negotiation style, and customs.3.1 Thinking modelThe thinking model is the thinking habit or thinking procedurewhich is formed during the long history in a certain nation or area. It is the core of the national culture. Due to the difference of geographical environment, historical background, philosophical idea, culture and custom and language, the thinking models are also different between countries.Western culture mode of thinking will pay attention of logic and analysis; Oriental culture will pay attention intuition, which is also the thinking of traditional Chinese culture characteristics. Due to the impact of traditional culture, the Chinese people are often attention to intuition, pay attention to the process of understanding the experience and feeling. And compared with the Westerns’mode of thinking, Chinese people’s thinking model is obvious vague and ambiguous. In essence, Things are often overlooked individual differences, while some are wrong and will have direct impact on cross-cultural communication.In international business negotiations, Chinese are to first negotiate the contract on both parties to abide by the general principles and to discuss common interests. Their main concern is the possibility of long-term cooperation. As a result, they avoid discussing details of the so-called arrangement of subsequent negotiations to resolve at the initial stage of the negotiations. It’s clearly that Chinese are likely to take “letter to talk about the details”. The Westerners, by contrast, they focus on “fi rstto talk about the details”, to avoid discussion of the principles, especially the Americans use of negotiations are local orientation, attention to detail Americans due to the linear way of thinking and analytical thinking of the impact of the most important things the logical relationship between the specific weight than overall, and their way of thinking embodied in the negotiating table is the “direct” and “simple.” Therefore, they used to straight to the point and straightforward.3.2 Negotiation styleThe Cambridge English dictionary defines a negotiation as to have formal discussions with someone in order to reach an agreement. And a long lasting agreement and commitment comes from cooperation.Negotiation styles vary with the person, their beliefs and skills, as well as the general context in which they occur. Here are five different styles considered from different viewpoints.People from certain cultures tend to adopt direct and simple ways to communicate, such as Americans; while people from other cultures incline to choose indirect, more complex methods, such as Chinese. In business negotiation, what is actually said carries only part of the meanings of a message.Chinese negotiators are more sensitive non-verbal cues. They willtend to use lan guage that is indirect. Words such as “maybe”, “difficult” and “inconvenient” all carry implicit meaning of “no” in Chinese conversation. Silence is another weapon often used by Chinese negotiator. Silence cues may be interpreted either as evidence of agreement or disagreement. It can also be interpreted as demonstrating seriousness and sincerity in considering the matter. However, it may also be understood as evidence of a lack of interest, showing disagreement without directly expressing a negative opinion and injured feelings.American negotiators prefer to express their opinion directly and to the point. So the choices of their words are precise, open and frank. In a negotiation, compared with Chinese way of showing interest and agreement by nodding or smiling, Americans prefer to use verbal response to directly show them out. Silence in American conversation can be interpreted as negative signal showing disinterest or boredom, thus they try to avoid silence in communication, and are more willing to expr ess “I don’t know”, or “I don’t agree with you” rather than silence.3.3 Traditional customsAs we all know, Chinese are influenced by the core of traditional culture Confucianism. They think “face” is important. Therefore in the trade negotiations they sometimes become too courtesy and easy-going. But such words such as “maybe, perhaps”, “whatever” used in businessdealings excessive will be counterproductive. Westerners like talking straight to the point. They think too many vague words gives ambiguous, lack of confidence and insincere impression. They will find business contacts with Chinese people is very difficult to produce when dealing with others who can not acknowledged his own shortcomings and mistakes. As a result the business negotiations are not inefficiency. There will be conflicts caused by external business contacts. Therefore Chinese negotiators should overcome the concept of “face” so that an effective negotiation can be achieved.For westerners they don’t ask each other about income, weight, age, religion, marital status and so on. If Chinese people hear “You are a lucky dog”, you will feel unhappy, because in Chinese it means a dog to curse. But in Western society, people love dogs and even beyond the love of family members, so “You are a lucky dog” means “You are lucky.” What’s more, Chinese people like the number “6” and “8”, do not like the number “4”, while the westerners do not like the number “13”.If the 13th is Friday, they even refused to hold or participate in social activities. Chinese people do not have this taboo, but in interaction with people in western countries, we had to avoid the numbers.Ⅳ. ConclusionCultural differences have great impact on negotiations on everyaspect. The above contents are only some aspects of them. Having a good understanding of those differences and doing some research in this field, trying to reduce and avoid the negative effect that the cultural barriers may bring, are the challenges we are confronting. Furthermore, they are one of the tasks that firms undertake in decision making.【References 】［1］窦卫霖.跨文化商务交流案例分析［M］.对外经济贸易大学出版社，2007.[2] 胡文仲.跨文化交际学概论［M］.外语教学与研究出版社，1999.[3] Mitchell, C. 2000. International Business Culture［M］.Shanghai Foreign Language Education Press.[4] Kramsch, C. 2003. Language and Culture［M］.Shanghai Foreign Language Education Press.[5] Faure G, Rubin, J. 2001. Culture and Negotiation: The Resolution of Water Disputes［M］.UNESCO.论国际商务谈判中的文化障碍［摘要］随着中国加入WTO，国际商务谈判成为国际商务活动的重要组成部分之一。
国际商务谈判中跨文化障碍及对策研究
国际商务谈判中跨文化障碍及对策研究随着全球化进程的加快，国际商务谈判已成为企业开拓国际市场、推进全球战略的重要手段。
由于不同国家、地区的文化差异，跨文化障碍成为国际商务谈判中的常见问题，严重影响谈判的顺利进行和最终达成协议。
本文将从跨文化障碍的表现、原因及对策等方面展开探讨，旨在为企业在国际商务谈判中有效克服跨文化障碍提供参考。
一、跨文化障碍的表现国际商务谈判中的跨文化障碍主要表现在以下几个方面：1.语言沟通障碍。
不同国家、地区的谈判代表使用的语言可能不同，即使使用共同的语言，也可能因为口音、用词习惯等差异导致沟通困难。
2.非语言行为差异。
不同文化的人们在面部表情、姿势、眼神交流等非语言表达方面存在着差异，这可能导致误解和不适。
3.文化习惯和礼仪差异。
不同国家、地区的人们在饮食习惯、礼仪规范、交际方式等方面存在着差异，谈判代表必须了解对方的文化习惯和礼仪规范，以免因为无意冒犯对方而造成谈判失败。
4.价值观念差异。
不同文化背景的人们对待时间观念、家庭观念、权威观念等存在差异，这可能导致在商务谈判中产生分歧和矛盾。
以上这些跨文化障碍的表现，都将给国际商务谈判带来不确定性和挑战，因此如何有效应对跨文化障碍成为企业开展国际商务谈判的重要课题。
跨文化障碍的产生有多方面原因，主要包括以下几点：1.历史文化积淀。
不同国家、地区的文化差异源远流长，是历史、宗教、风俗习惯等多种因素的综合体现，这些历史文化积淀决定了不同文化的独特性和差异性。
2.价值观念的差异。
不同国家、地区的人们在价值观念上存在差异，如对待权威、对待时间、对待家庭等方面的差异，这些差异决定了人们在商务谈判中的态度和行为方式。
4.文化传播的差异。
不同国家、地区的媒体、文化产业、教育体系等影响了人们对外界文化的认知和理解，这可能导致误解和偏见。
1.深入了解对方文化。
在进行国际商务谈判之前，企业可通过专业的培训或咨询机构，对对方国家、地区的文化进行深入了解，包括语言、礼仪、习惯、价值观念等方面的内容，以便更好地理解对方，避免不必要的误解和冲突。
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析国际商务谈判在现代经济全球化背景下变得越来越普遍，由于不同国家和地区间存在着文化差异，因此跨文化障碍在国际商务谈判中也日益突出。
跨文化障碍对国际商务谈判的影响不可小觑，因此如何应对跨文化障碍成为了国际商务谈判中一项非常重要的任务。
本文将对国际商务谈判中的跨文化障碍及应对进行分析。
1. 沟通障碍在国际商务谈判中，由于不同国家和地区的语言差异，可能导致沟通障碍。
双方可能会因为语言翻译不准确或者理解不一致而产生误解或者争执，从而影响谈判的顺利进行。
2. 价值观差异不同国家和地区存在着不同的文化和价值观念，比如对待时间、对待权威、对待合作等方面的观念可能存在较大差异。
这些差异可能导致双方在谈判中产生分歧，影响谈判的结果。
3. 礼仪习惯不同不同国家和地区存在着不同的礼仪习惯，比如拜访时的礼仪、商务礼节等方面可能存在着较大的差异。
如果双方在这些方面存在着误解或者不适，可能会对谈判产生不良影响。
4. 外部环境因素不同国家和地区的法律、政策、经济环境等外部因素也会对谈判产生影响。
双方要在谈判中充分了解对方所在国家或地区的相关环境，以避免外部因素对谈判的影响。
跨文化障碍对国际商务谈判的影响较为明显，如何有效地应对跨文化障碍成为了国际商务谈判中的一项重要任务。
二、应对跨文化障碍的方法和策略1. 提前准备在进行国际商务谈判前，双方应该对对方所在国家或地区的文化、习俗、礼仪等方面进行了解和研究。
这样可以更好地理解对方的行为和表达，避免由于文化差异导致的误解或者冲突。
2. 寻求专业帮助在国际商务谈判中，如果双方存在语言障碍，可以考虑聘请专业翻译或者翻译团队进行翻译工作，以确保沟通的准确性和顺利进行。
也可以聘请专业的跨文化交流顾问或者团队进行跨文化交流培训，提高谈判中的跨文化沟通能力。
3. 尊重和包容在国际商务谈判中，双方应该尊重对方的文化和价值观念，对文化差异保持包容和尊重的态度。
避免因为文化差异而产生冲突或者误解，更好地保持谈判的良好氛围。
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析现今，随着全球化的发展和国际贸易的增长，跨文化交流变得越来越频繁。
在这个背景下，国际商务谈判中的文化差异成为了常态，也使得跨文化障碍成为了谈判中不可忽视的问题。
本文将探讨国际商务谈判中的跨文化障碍及其应对分析。
一、跨文化障碍的定义和表现形式跨文化障碍是指因不同文化背景而引起的交流和合作的困难。
在国际商务谈判中，跨文化障碍主要表现为以下几个方面：1.语言障碍：由于参与者语言的不同，可能会出现语言障碍，导致理解上的误差甚至错误。
2.价值观和信仰差异：不同文化有着不同的价值观和信仰，这种差异会导致谈判时的分歧。
3.行为准则：不同文化对行为的规范和准则也不同，可能会导致在商务谈判中的行为有所误解。
4.心理差异：人们的心理对文化的接受和利用也会存在差异，这些差异也会导致商务谈判时产生误解。
二、应对跨文化障碍的策略要解决跨文化障碍，需要从多个角度出发，采取相应的策略。
现将一些常见的策略列举如下：1.加强跨文化了解：在商务谈判前，应对对方文化的基本情况和价值观有一定的了解，这样可以避免不必要的误解。
2.强化语言沟通：在商务谈判中，应尽力避免使用不同的语言，如果使用不同的语言，应该有翻译来协助沟通，这能够有效地减小语言障碍。
3.尊重对方文化：在商务谈判中，应尊重对方的文化习惯、信仰和行为准则，不在对方文化敏感的话题上进行争吵。
4.注意言行举止：每个文化的成员对言行的希望和观念都有所不同，如使用名片的礼仪、面部微笑的意义等等，要注意避免触犯对方的行为准则。
5.加强沟通技巧：沟通技巧的提高对于跨文化谈判至关重要，应该提高对方的谈判技能。
6. 强化培训和人员管理：为了避免文化差异对谈判的影响，公司可对员工进行跨文化培训，教育员工如何处理跨文化沟通和谈判技巧，加强对此类人员的管理与训练。
三、结论在现代国际商务交流中，跨文化障碍已成为不可避免的问题之一。
在商务谈判中遇到跨文化障碍，只有充分了解对方文化、避免语言障碍、尊重对方文化和行为准则、注意言行举止、加强沟通技巧和强化培训和人员管理等多个方面策略的全面运用，才能有效地处理跨文化谈判中出现的问题。
《国际商务谈判》教案
《国际商务谈判》教案教案：《国际商务谈判》一、教学内容本节课的教学内容来自《国际商务谈判》教材的第五章节，主要内容包括国际商务谈判的策略与技巧、文化差异对商务谈判的影响以及国际商务谈判中的法律问题。
二、教学目标1. 让学生了解国际商务谈判的基本策略与技巧，并能够运用到实际商务谈判中。
2. 使学生认识到文化差异对商务谈判的重要性，并学会如何应对文化差异带来的挑战。
3. 让学生了解国际商务谈判中的法律问题，提高学生的法律意识。
三、教学难点与重点重点：国际商务谈判的策略与技巧、文化差异对商务谈判的影响。
难点：如何运用策略与技巧进行有效的商务谈判，如何应对文化差异。
四、教具与学具准备教具：多媒体教学设备学具：教材、笔记本、文具五、教学过程1. 实践情景引入：以一次真实的国际商务谈判案例为背景，让学生了解国际商务谈判的实际场景。
2. 教材内容讲解：讲解第五章节的内容，包括国际商务谈判的策略与技巧、文化差异对商务谈判的影响以及国际商务谈判中的法律问题。
3. 例题讲解：通过具体的例题，让学生了解如何运用策略与技巧进行有效的商务谈判，如何应对文化差异。
4. 随堂练习：让学生分组进行模拟商务谈判，锻炼学生的实际操作能力。
5. 板书设计：板书重点内容，帮助学生记忆和理解。
6. 作业设计：布置相关的作业题目，巩固所学知识。
六、作业设计1. 请简述国际商务谈判的策略与技巧。
2. 请谈谈你对于文化差异对商务谈判的影响的理解。
3. 请列举出国际商务谈判中的法律问题，并简述其解决方法。
答案：1. 国际商务谈判的策略与技巧包括：了解对方的需求和底线，善于倾听和表达，灵活运用各种谈判手段，掌握时间节奏，善于打破僵局等。
2. 文化差异对商务谈判的影响主要表现在：沟通方式、商务礼仪、合同签订、谈判风格等方面。
3. 国际商务谈判中的法律问题包括：合同法律问题、知识产权法律问题、税收法律问题等。
解决方法包括：了解相关法律法规，寻求专业法律人士的帮助等。
商务谈判中由于文化差异导致失败的案例
短期交易
倾向妥协
倾向竞争
案例三：日本与欧美国家在商务谈判中
的文化差异
仪式感
身体接触
决策层次
日本文化注重礼节和仪式感，
欧美文化通常以握手作为问候
在日本，重要的决策通常由团
尊重和体现在商务谈判中。
礼节，日本人倾向于鞠躬，需
队共同决定，而欧美国家更倾
要注意这种区别。
向于个人决策。
如何避免跨文化商务谈判失败？
商务谈判中由于文化差异
导致失败的案例
了解商务谈判中的文化差异对于成功达成协议至关重要。本演示将探讨文化
差异的作用，以及导致谈判失败的主要原因，并提供避免失败的建议。
文化差异在商务谈判中的作用
1
通信障碍
不同文化对礼节、直接性和间接性有不同的理解，这可能导致误解和沟通障碍。
2
价值观冲突 ❤️
文化差异可能导致团队在核心价值观和信念上产生分歧，使谈判难以达成共识。
3
时间观念 ⌛️
不同文化对待时间的态度和观念可能存在差异，可能导致会议时间和进度的冲突。
跨文化交际中需要注意的事项
•
尊重对方的文化信仰和价值观。
•
避免使用俚语和文化特定的术语。
•
倾听并提问以确保准确理解对方的意图。
•
学习对方的礼节和商务惯例，以避免冒犯。
案例一：美国与中国在商务谈判中的文
化差异
1
3
行为规范
不同文化对待商务谈判的方式、交流方式和决策过程可能存在差异，需要互相理解和适
应。
文化差异导致商务谈判失败的主要原
成误解和翻译问题，导致双方无法准确表达意图。
2
协商风格 ⚖️
不同文化的协商风格可能各自强调权力、合作、竞争或妥协，需要了解对方的偏好。
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析随着全球化的深入发展，国际商务谈判在国际贸易中的地位变得越来越重要。
由于不同国家或地区之间的文化差异，跨文化障碍常常会影响到谈判的进行和结果。
本文将探讨在国际商务谈判中所面临的跨文化障碍，并分析应对方法。
一、语言障碍语言是交流的基础，不同国家、地区之间使用的语言差异会导致跨文化谈判中的语言障碍。
中文和英文虽然都是重要的商务交流语言，但在表达方式、表达习惯等方面存在差异，可能导致意义的理解上出现偏差。
应对方法：1. 寻找共同语言：在跨文化谈判中，双方应尽量寻找共同的语言或使用第三方中立的语言进行交流，以便更好地沟通和理解。
2. 使用简单明确的语言：避免使用过于复杂的语言或俚语，以减少误解的可能性。
3. 请专业翻译人员协助：在语言障碍较大的情况下，可以请专业翻译人员协助进行交流，确保信息的准确传递。
二、礼仪障碍不同国家或地区的文化背景导致在商务谈判中存在着礼仪的差异。
中国人重视面子和尊重，更多地使用间接的表达方式；而西方国家更直接并注重个人隐私。
应对方法：1. 提前了解对方文化：在与对方进行商务谈判前，应对他们的文化背景进行一定的了解，熟悉他们的礼仪习惯，以避免因不了解而产生的尴尬或冲突。
2. 尊重对方习惯和差异：在与对方交流时，应尊重对方的习俗和差异，不轻易批判或指责，以维护双方关系的稳定。
3. 灵活适应：尽量适应对方的习惯，根据对方提供的饮食和用餐方式进行调整，在礼仪方面展现出尊重和融入的意愿。
三、时间观念障碍不同国家或地区的时间观念不同，可能会导致在谈判过程中的时间安排和诠释上产生障碍。
西方国家注重准点，时间是分秒必争的；而一些东方国家更注重人际关系，时间更为弹性。
应对方法：1. 互相理解和尊重时间观念：在跨文化谈判中，双方应互相体谅对方的时间观念，并尊重对方的时间习惯。
2. 灵活适应时间节奏：在面对时间观念差异时，双方都需要做出一些妥协和适应，可以合理调整会议时间安排，以兼顾双方的利益。
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略作者：于啓涵来源：《今日财富》2016年第27期国家之间经济活动的密切，国际商务谈判过程中的跨文化障碍所带来了交际问题也更加凸显。
从宏观上分析跨文化障碍，其所带来的影响是多方面的，比如语言与非语言文化交流的差异，习俗的差异，以及文化观念与价值观念等方面的差异等，客观看待这些影响，合理才去应对措施，才能够更好的推动跨文化商务交流的顺利进行。
一、语言与非语言交流方式的冲突（一）语言方式的冲突语言上的沟通是双方交流的基础，若是因为语言方式上的不同而引发歧义和误会，那么势必会对谈判造成严重的影响。
（二）非语言方式的冲突在中国人眼里竖起大拇指表示的是赞许和赞关，但是在巴西人眼里则表示藐视和瞧不起。
错误使用手势势必会引起不必要的尴尬，同时也会影响到双方之间进行合作和谈判。
这种非语言方式上的差异会引起极大的误会，而这些误会有时可以通过事前了解进行合理规避，为此在谈判之前必须要对对方的文化做一番了解。
（三）风俗习惯的冲突风俗习惯上的差异和区别也加大了国际商务谈判的难度，这主要体现在国际商务谈判需要一些正式或者非正式的社交活动来加快协议的达成，因此这就避免不了接触双方的风俗习惯。
若是事前没有针对性地对对方的习俗进行了解，则很可能会造成极大的问题和不便。
（四）文化价值观念的冲突文化价值观念的冲突具体体现在：同一种行为在某一个特定的文化背景下是合理的，但是切换到另一个文化背景下则很可能是不道德的。
例如中国人谈判讲求人情世故，因此关系的维护在很大程度上会直接影响到谈判的结果，但是在美国人的做事风格中，公平公正、公开透明才是最重要的。
二、解决国际商务谈判中跨文化障碍的策略进行商务谈判的过程中，非语言策略以及文化差异的培养话题十分敏感，为了保证在谈判过程中尊重不同的文化价值观念和价值取向，需要谈判双方能够在法律的基础上尊重其思想上的差异特点。
只有采取正确的谈判方法和方式，才能确保在国际商务谈判中收到应有的成效。
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国际商务谈判中的文化障碍及案例分析国际商务谈判中的文化障碍及案例分析摘要: 随着经济全球化时代的到来，国际间的经济贸易往来与日俱增，谈判已成为国际商务活动的重要环节。
国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作，也是文化之间的交流与沟通，而且文化因素的作用至关重要。
我国加入世贸组织后，企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。
跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注，因此，我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，从而避免冲突的产生或激化，赢得谈判的成功关键词:文化背景;文化障碍;价值观念一、国际商务谈判与文化国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。
谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。
同时，它还具有跨文化性。
来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。
既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢?形象地说：文化是“使一类人不同于另一类人的集体的头脑编程。
正是他所谓的这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都是自己文化氛围熏陶下的产物，使得人的行为举止受其文化制约，而文化又是通过人的行为予以体现。
从另一个角度来说，这限制了人们对异国文化的理解。
对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗，往往会导致文化冲突。
就国际商务谈判而言，如果参与双方来自不同文化的国家或地区，有着不同的价值观和思维方式，这场谈判将不会轻松。
对文化差异缺乏了解，准备不足以及处理不当，都会增加商务谈判难度，影响其顺利进行，甚至不欢而散。
国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。
来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
二、跨文化商务谈判中文化障碍产生的原因分析在单一文化背景下,谈判过程是可以预见、也是可以准确把握的。
然而跨文化谈判则具有不确定性,更充满了挑战性,因为跨文化谈判是不同思维方式、不同沟通方式、不同行为方式之间进行的谈判行为。
跨文化谈判失败的主要原因在于谈判双方缺乏对彼此文化背景的了解以及忽视文化差异对谈判的影响与作用。
下面就案例中谈判失败的原因逐一进行分析。
(一)中西方人际交往观念不同中国人谈判焦点不在于谈判主题,而在于建立长期合作的人际关系。
因此,谈判初期双方谈论的内容涉及宽泛的议题及社交活动,直到彼此建立相互信任、增进相互了解之后才进入谈判主题。
而对西方人而言,谈判焦点就在于实质性的内容,在于交易,而非人际关系。
以中国为代表的东方人,在人际交往中是非常看重感情和人情的。
一方面,这源于中国人古老文化和和谐相处、友好往来、团结共事、合作互利的精神和观念。
这种处世态度和人际关系有利于交往双方的进一步合作,对商人说来则有利于交易的成功。
从这方面讲,这种观念和行为有其有益的一面。
这也是为什么中国人求人办事总是礼数先行、中国商人与他人谈生意之前总是先宴请对方的原因。
利奈尔•戴维斯说得好:“在宴席上,人们常常谈论食品,交换一些十分正式的、表示敬意或友谊的词语。
从低语境文化的视角出发,人们所谈论的事都不是与个人有关的,也不含有多少信息。
人们只是在比其他场合更为精确地遵循一套礼仪规范。
这包括彼此敬酒,同时使用一些与相互关系和当时场景相适宜的套话。
……交谈是愉悦而轻松的,来自高语境文化的赴宴者将此情景解释为:彼此之间的关系已经发展到可以开始谈生意或谈完生意的地步了。
”“合同属于低语境文化的文件类型。
对于西方人说来,合同的含义全在于文字之中。
在签署合同之前,一位西方人肯定会审读小号字体印刷部分,这意味着他会十分仔细地关注合同细节以确保没有不利的条款隐藏在用以撰写合同的专用法律术语中。
一旦表示赞同,合同就将牢牢约束签约双方,即使签约之后发生了双方都未曾预料的事也不可违约。
例如,假如市场情况发生变化,其中一方因此而遭受损失来自低语境文化的签约方不会把它当成更改合同的理由。
这种态度对于来自高语境文化的签约方却似乎是不公平的,后者总是习惯于将情景事态的因素纳入考虑之中。
假如一个西方人从合同中获得了超过他事先预料的利益,他仅仅会认为他一直是好运相随。
假如他亏损了,他就会认为是自己运气不佳。
”“假如签约双方有了争议,则低语境文化的交际者就会竭力通过参照合同条款来解决分歧。
而高语境文化的交际者则会更有可能在精确的合同条款之外去考虑公关因素和情景因素。
事实上,对于高语境文化的交际者说来,情景因素要比严密的合同条款更为重要。
”从上面这段论述中,可以清楚地看出,法制观念很重的西方人与人情观念很重的中国人之间在处理彼此关系和相互纷争时的巨大差异。
当然我们也应看到,中国近年来随着改革开放的不断深入,随着社会经济的持续发展,人们在保留人情观念中有益因素的同时,正在努力摒弃那种有害的极端人情观。
转贴于中国论文下(二)中西方人时间观念不同西方人在历史上率先进入工业化时代,科技和经济都较为发达,至今生产力水平已有了迅猛的提高,每一分钟都意味着新的产品问世、新的价值产生,由此而形成的快速的工作和生活节奏使他们深切感到“时间就是金钱”,而无休无止、尽最大可能地追逐利润是他们的奋斗目标,为此他们必须要节约和利用分分秒秒,去创造最大的价值,故而他们看重和珍惜时间,认真对时间进行规划安排,也十分守时。
而东方人科技和经济的发展相对滞后,长期的以农业为主的小农经济的生产方式导致其生产和生活节奏缓慢,尤其因他们相对更重视形式、礼仪,不惜在繁文缛节上花费时间,因此他们远不如西方人那么珍惜时间,守时观念相当差。
约会时间、计划安排等常常随意变动。
对此,萨莫瓦评论道:“当具有不同文化背景的人们走到一起来的时候,有关时间的观念和实践的运用也颇具有重要性。
大多数来自西方文化的人是依据线性空间看待时间的。
我们是受时间约束的。
我们的时间表和工作日程支配着我们的生活。
德国人和瑞士人的时间意识甚至比我们还要强。
对他们说来,火车、飞机以及一日三餐都必须始终准时。
但有很多文化并非如此。
在他们看来,是活动而非钟表决定人们的行动。
”(三)中西方的价值观念不同西方人特别尊崇个人主义,这源自于西方资本主义制度下生产资料以及财产的私有制观念。
美国学者萨莫瓦说:“来自非洲某些国家或地区、古巴以及中国的人多半会认为,企业以及生产手段应当归国家或人民集体所有。
另一方面,一些出生在美国或加拿大的人从小到大都会认为,生产手段应该归于拥有唯一业主身份的个人所有,要么归拥有共同业主身份的几个人所有,要么归合股经营公司的许多人共同所有。
”在资本主义社会里,为赚得尽可能多的资产和钱财成为绝大多数人的奋斗目标,从而逐步形成以个人为中心的“个性主义”理念以及行为方式。
在西方人的心目中,个人主义指的是这样一种信条,即个人的利益应该是至高无上的,一切价值观、权利和职责都起源于个人。
它强调个人的能动性、独立性、个人意愿的表达以及个人的隐私性。
在西方国家,尤其是美国,个人意识是十分强烈的;个人的权利、财产、隐私、事业、目标等被摆在他人、集体、乃至国家之上,绝对不可分侵犯;而集体或团队的意识则相对淡薄。
集体主义,又称集体本位、集体意识或团队观念,是指看重集体利益、重视集体力量、强调集体作用、主张依靠集体、注重协作配合、提倡团结奋斗的观念。
一般而言,贫穷落后的国家 (尤其是非资本主义的发展中国家)、民族或种族通常都崇尚集体主义精神,甚至在美国文化影响下的非洲裔美国人也尊崇集体主义。
据Triandis估算,全世界70%的人口生活在具有集体主义特征的文化中(Triandis, 1990:48)。
这或许是由于他们都属于弱势群体,长期以来在经济、科技等领域的发展滞后不仅造成国家的经济基础薄弱,而且导致个人的能力与机遇的极大缩水,使得个人无论是与自然作斗争,还是谋求个人在社会中的生存和发展,都更加依赖于国家、他人或社会组织的集体力量。
在中国,数千年来中国思想文化特别是儒教、道教以及佛教历来强调“以和为贵”、尊崇“天人合一”、注重人情亲情和团结友爱的传统,是导致中国人看重和依赖家庭、团体和社会力量的重要原因之一。
不同的文化、民族、国家拥有不同程度的个人主义或集体主义观念,这同样也表现为一个连续体,有些国家的人个人主义意识更强烈一些,有些国家的人则集体主义思想更浓厚一些。
其中,经济越发达的国家,其个人主义观念越强烈;经济越不发达的国家,其集体主义意识越浓厚。
三、国际商务谈判障碍的案例分析巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。
谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。
无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。