销售案场解说辞!26层,未完...
房地产销售案场解说辞
销售案场解说辞1.为何说现在购现房最好？现房：风险小，投资回报快，如购期房，很多开发商若没有实力，不会有全部的资金投入，只会投入部分，往往难以保证交期、质量，还会造成烂尾楼，使购房者如手捧刺猬，购现房完全没有这种风险。
2.为何说期房好？价格低，房型设计优良，升值快，随法制社会的加强，购买的风险降低，质量可监督。
3.为何高层好？房屋使用期限长，造价高，闹市中有静，易于物业管理，档次高，可做商住两用房，出租回报率高。
4.为何多层好？出房率高，房价低，使用费用低，无使用电梯的风险，符合中国居民群住的生活习惯，房屋升值潜力大，生活多方面都比较方便。
5.为何一次性付款最划算？若不选择一次性付款，以后生活负担过重，每月要交付医疗保险，住房保险，按揭贷款利息等费用支出大，加之现在银行存款利息低，把钱存入银行赚不到利息，一次性付款可少掉很多麻烦，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事业或其他方面的成功，加之人民币会贬值，房产可保值，又有升值潜力，故一次性付款最划算。
若先分期付款每月支出费用大，对工作不可能轻易调换，局限性大。
一次性付款的房子可抵押，随时抵押70%，若按揭贷款即使提前还款，利息不能免掉，个人资产并不单纯以人民币衡量，房产亦是资产之一，目前房子即可居住又可随时抵押，灵活性更大。
6.为何市中心房好？市中心地皮资源有限，升值潜力巨大，配套好，租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险少。
7.为何副中心房好？价格比市中心低得多，但其余不比市中心差，并且副中心比市中心安静，绿化率高，并且无市中心拆迁建的担忧，晚走不如早动，选择市中心边缘地带居住最好。
8.为何郊区好？周边环境好，交通发达，配套设施全，一样多的钱可购买更大的房屋。
市区郊区化是城市发展的趋势，随交通改善，郊区交通更方便。
9.为何选择顶楼好？价格合适，视野开阔，空气流通好，采光好，安静安全，高度好，又避免了楼顶漏雨的可能。
生活方便，若有孩子，利于孩子成长，培养健全性格，有老人有利于老人活动，参与社交，带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系统，免去工作的后顾之忧，租出去做办事处，租金高，升值潜力大，更因人员走动多，相较楼顶而言更加安全。
写字楼说辞精编
销售动线说辞1、进入写字楼大堂（区域介绍、项目本体）2、公共电梯厅3、体验区（写字楼26-27F）4、洽谈区5、实景区域您好，欢迎光临苏州·中润中心，我是置业顾问XX，请问您贵姓，方便称呼您；X小姐/先生您是第一次来吗之前有人联系过吗我们现在销售的是现房公寓和写字楼。
您主要是了解什么产品呢这边是我们苏州的区域沙盘，方位是（上北下南左西右东），北边是相城区﹑南边是吴江﹑西边是高新区﹑东边是园区，而吴中区就处于整个苏州的核心，（因为现在吴江已经并进苏州了）；图上黄色是代表着商圈，红色是代表轨道交通；前面这三个小的圆圈分别是观前商圈﹑石路商圈﹑南门商圈；这3个商圈都是建造于上个世纪80年代。
比较老的商圈；而且古城区的建筑是受国家保护和控制的，所以他的道路狭窄﹑商业设施也非常的老旧，导致交通业非常的拥堵，停车难诸多问题；（开车不如坐公交或是打车；）也不能够满足现代人们的物质消费需求；现在吴中区政府拆巨资在城南这块打造百万方的吴中商圈，而我们苏州·中润中心项目就是位于吴中商圈的核心地带，项目拥有三条轨道，其中三四号线和我们商场地下负一层无缝对接，（明确的指出3、4号轨道的走向）二号线距离我们只有一站的距离，另外项目紧邻的是苏州主干道人民路；他包含了40%公交路线通往全市各个区域。
交通上不管是地上、地下、还是地面，可以说是四通八达，十分的便利；项目门口就是吴中区政府（透过玻璃可以看到），以它为核心周边分布了将近30家的政府机和银行机构、以及学校（包括房管局、住建局、中国银行、建设银行、农业银行、工商银行、苏苑中小学（模型上能看见的机构多说几个）……）这些行政商务配套也将为您的企业提高工作效率和便利。
目前吴中CBD核心区域已经有近50万方的商业体量规划成型，未来合计将有100万方的商业陆续建成，（周边规划介绍下：宝带路北侧、东吴北路）而我们项目是政府首发工程，也是吴中区地标性的建筑，升值空间肯定是不言而喻的。
万科城销售说辞26页]
![万科城销售说辞26页]](https://img.taocdn.com/s3/m/de13342bdf80d4d8d15abe23482fb4daa58d1d3d.png)
万科城销售说辞26页]封面作者：ZHANGJIAN仅供个人学习，勿做商业用途万科城销售说辞一、接待流程：1、置业顾问迎接客户进门。
2、万科品牌、阳光宣言介绍。
3、区域模型介绍4、介绍工程沙盘（由外至内，主要介绍工程周边环境、规划，配套、功能区域设制及一期工程基础信息；5、根据客户需求带参观样板间。
6、至洽谈区深谈，邀请客户参加万客会，填写来访登记表，赠送相关资料7、送客户出售楼处门口，目送客户离开后返回控台录入明源软件。
一、置业顾问迎接客户进门规范动作：1、客户进门前，门口保安亲切微笑向客户致：“你好万科城”，指引停车2、门童置大门西侧，微笑拉门，致：“欢迎光临”。
（如门童不在，改由第一接待顺序的置业顾问拉门，并致“欢迎光临”）3、置业顾问起身走出预接待台微笑迎接，并递名片。
说辞：“上午好（下午好），欢迎参观万科城。
”我是置业顾问×××，“这是我的名片。
你叫我小×就可以了。
“请问是第一次来吗？”规范动作：业务员半起身，双手将名片递至客户面前，文字正面朝客户一面。
客户回复名片的话，须半身起双手接过，并读一遍，并小心地收好，以示尊重，切忌随手丢一旁。
（如果客户回答“是”或“以前来过但记不清上次接待人员”时，则继续接待。
如果客户明确找谁，则安排客户先入座并通知该同事来接待。
在此过程中前一置业顾问应在现场陪同客户直至相应置业顾问到场并交接后方可离开。
）二、1）万科品牌介绍规范动作：站在客户的右侧，引领客户参观品牌墙说辞：“你现在看到的是我们万科的品牌历程墙，万科是专业住宅开发企业，房产开发一级资质，至今已经发展了27年，业务拓展到了46城，扬州是万科的42城”你这边请，这边是我们万科的荣誉墙，自2002年起，我们万科已经连续7年荣获“最受尊敬企业”称号，我们万科是一个非常有实力的开发商，也是一个被消费者信任的企业。
万科坚持“让建筑赞美生命”的企业核心理念，积极改善人居环境，倡导绿色环保，坚持行业领跑，2010年，万科在广大客户的支持和信赖下，销售额突破千亿。
房地产行业销售说辞.doc
专题说辞关于派单员信息，顾问电话邀约：您好，请问你是XXX吗？我是比德弗售楼处置业顾问XXX。
今天上午我们的派单员记录了您的联系方式。
我们现在即将推出的是小高层房源，现在户型已经出来了，您可以先过来了解一下，同时我们还推出了相关优惠活动。
您现在不考虑买房也没关系，您可以先过来了解一下，如果觉得我们的小区好，还可以推荐给你的亲朋好友，我们这里也有相关活动给予您一定的丰厚奖励。
关于国花会客带客及优惠积分卡对老客户邀约：您好，请问你是XXX吗？我是比德弗售楼处置业顾问XXX。
现在我们国花会客带客活动正式启动了，同时还可以办理优惠积分卡活动。
如果您介绍新客户成交，最高现金奖励可以达到3500元，你需要来我们售楼处办理相关手续，同时我也可以详细给你介绍一下。
关于23#26#销控说辞：（客户来当天一定要向客户确定23#26#已无房源，两天后邀约）您好，请问你是XXX吗？我是比德弗售楼处置业顾问XXX。
你前两天过来说多层考虑XXX的户型，现在有一个客户被查出银行信用不良，银行贷款没法审批。
我们现在要求他一次性付款或者退房，他一次性付款有难度，如果您有意向的话，可以先过来办理相关手续。
但是现在房子只有一套，我的同事也再通知其他客户过来，这个房源是谁先交钱算谁的，所以你如果真喜欢的话就尽快过来吧。
关于小红帽说辞：您好，向您推荐一下临邑最好的房子--------比德弗国际花园。
现在我们即将推出小高层，户型是79-130，同时还可以享受2万抵3万等优惠活动。
我对这方面不是很了解，我们前面售楼中心有专业的销售人员，我带你过去咨询一下吧，这样能让您对项目有更全面的了解，同时还能货比三家，去看看吧！！您现在不考虑买房也没关系，您可以先过来了解一下，如果觉得我们的小区好，还可以推荐给你的亲朋好友，我们这里也有相关活动给予您一定的丰厚奖励。
如果你今天时间不方便，你可以留下你的联系方式，到时候会有我们专业的售楼人员向你仔细介绍我们的社区和相关活动。
二层商业销售说辞
销售说辞
一、电话通知客户
您好，我是**项目的置业***，你之前来我们项目了解过二层商铺，现请您来售房部了解预订二层商铺特大优惠的相关事宜，我们预约一个时间，你看你什么时候能来，我等待你的到来。
二、预约客户上门时间
客户预计时间到销售中心
三、接待客户
客户到了销售中心之后，首先问好，寒喧了解一下客户对项目的关心的重点，接下来介绍活动内容，并与客户作商铺的预算，确定总价款及首付款，优惠金额，三年按总价款年8%的回报换算到月租金并计算三年总租金。
真实的了解客户实力及购买的意向。
四、结束
1、要对有意向愿意交钱的金额及商铺做好登记，做好收款准备，要求提交身份证明复印件。
2、对放弃购买的客户做好分析，了解其未成交的真实原因，并对他登记的商铺另行销售。
房地产销售讲解说辞
(注:请把下面说辞部分的空格处的数据填写上;阅读全文后,若发现有不妥的地方请用红色字体标注出来并提出修改建议;若感觉不完善,另有有需要补充的方面请予以说明.谢!)正大文苑销售讲习（说词部分）一、楼盘各方面详细说辞1.说辞开头各位好，欢迎参观正大文苑，首先做个自我介绍，我姓某，您可以叫我小某，今天由我为几位做本项目的介绍，很高兴为您服务。
各位现在所看到的这个鸟瞰图就是本项目的整体规划……2.关于地理位置的说辞咱们正大文苑位于诸城市兴华路、西郊街和潍徐路之间，东临首批省级规范化学校、潍坊市重点中学、诸城市最高学府、在历年高考中升学率屡创潍坊市新高的诸城一中，南边有市级岔道口公园、移动公司及人民医院，北边靠西郊学校，位于诸城市的繁华地段，地理位置十分优越，交通十分方便，发展前景广阔。
3.关于规模及规划形态的说辞咱们正大文苑占地15公顷，总建筑面积13万平方米。
由栋多层建筑依次组合而成，是一个以商贸、高档住宅为一体的建筑新城。
其中，一期开发楼座，建筑面积万平方米；二期开发个楼座，建筑面积万平方米。
小区将外景、建筑、人文、家居四者和谐地结合在一起，建筑外形富丽大方，设置科学美观。
建成之后总户数达到户和近个地下车库，综合绿化率达到35.3%。
目前我们正在发售的是正大文苑二期的部分，共有栋房屋，于完工并交付使用。
项目中间有个休闲广场，是为业主规划设计的一个休闲场所，满足邻里之间的沟通需求。
对于现代人来说，空间文化已经变得越来越重要，交友结伴已不再是家外事，邻里之间的沟通已有了更深一层的变化，那就是用一个特定的平台作为媒介，集聚人们对休闲、娱乐、交友的需求。
我们在此设置了休闲长椅、石桌等，为您更增添了一份休闲浓情。
4.关于景观的说辞当绿色逐渐被越来越多的城市中人所重视，景观也成为居家生活选择标准之一。
正大文苑，35.3%的绿化率、充满人文气息的绿化景观、立体式景观设计体系，美感与生态同存并蓄，共同为您打造绿色生态居住环境。
案场销售说辞技巧
★介绍区位的目的是化解抗性和增强吸引力。
郊区项目存在的最大抗性就是区域人气不足，客户心理距离较远，但郊 区项目最大的优势一是价格便宜，一是区域未来发展的潜力较大。郊区 项目如何化解客户的抗性，方法无非两个：一是化解抗性，一是增强吸 引力。
★化解抗性和增强吸引力的两大方法。
在看房过程中，化解抗性的办法有两个： 一是用物理距离来淡化心理距离。正如鲁迅先生所说，世上本没有路， 走的人多了，就有了路。陌生的区域之所以陌生，是因为人去得少，去 得少，内心自然感觉偏远。一个偏远的地方，如果经常走，就不会觉得 远了。
以上两个案例都属于典型的赞美到客户的“潜能”，效果自然非凡。
除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类 项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为 了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。
比如：“上周我一个客户过来买了一套 130 平米的房子，他和您一样 也是做建材生意的。他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今 天来，您一进来，我看着就像是，而且你们选择的户型都是一样的，您 就是那位客户提到的朋友吧？”
此时，客户有两种思考趋势：一种是将其归类为昂贵区，然后显示实 力。“这个价格能接受，好房子就是要贵。”这个结果非常理想，为以 后的价格谈论埋下了对置业顾问有利的伏笔。另一种表现是：“哦，是
不便宜啊。为什么呢？”此时，客户是询问状态，置业顾问可以顺势展 开对产品的介绍，客户是听得进去的。这就是通过“制约”策略来控制 客户的思考向销售方有利的方向发展。
因此，置业顾问在带客户乘坐看房车的时候，比如就可以说：“您是没 怎么来过，所以觉得远。我们天天走，觉得一点都不远，车程其实也就
15 分钟，非常便捷。再说，今年底，地铁一号线就能开通，您从铁西 广场到我们项目，地铁只要运行 10 分钟就到了。”
案场销售说辞技巧
FAB 话术中有一个关键的要点，即讲到“B-利益”的时候，要着重针 对客户的家人，尤其是小孩和老人讲解产品给他们带来的利益。
由于深受传统文化的影响，中国人骨子里都不是为自己活的，老吾老、 幼吾幼的思想根深蒂固；说到老人、小孩能抚摸到客户内心最柔软的地 方。实战中，置业顾问如果碰到孕妇，针对还未出世的宝宝说自身项目 卖点、说竞争对手的弱点具备绝对的杀伤力。比如幼儿园、环保建材、 空气清新、园区开阔、游乐设施多等等卖点都可以深深打动未来的妈 妈。
因此，置业顾问在带客户乘坐看房车的时候，比如就可以说：“您是没 怎么来过，所以觉得远。我们天天走，觉得一点都不远，车程其实也就
15 分钟，非常便捷。再说，今年底，地铁一号线就能开通，您从铁西 广场到我们项目，地铁只要运行 10 分钟就到了。”
化解抗性的另一个办法是重新寻找参照系，利用参照楼盘来评估项目的 性价比。比如：“这个项目叫林韵春天，在沈阳二环以里，目前均价 4000 元/㎡。从林韵春天到我们项目，私家车程是 8 分钟，坐公交车 是 20 分钟，我们项目均价 2500 元/㎡。您想一下，您就往前走 8 分 钟，就能省 1500 元/㎡，一套房能省最少 10 万元，何乐而不为呢？”
案场销售说辞（话术）技巧
营销管理中心 整理分享
【导语】
一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和 签约等 4 个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成 熟的“话术”来应对，我们将之概括为“9 大话术”。
【首次接触的喜好话术：关联与赞美】
客户首次进入售楼处，位于一个陌生的环境，其内心的心理肯定是略微 紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起 顾客对自己的信任和喜好。
案例：
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1.为何说现在够现房最好？
现房：风险小，投资回报快，如购期房，很多开发商若没有实力，不会有全部的资金投入，只会投入部分，往往难以保证交期、质量，还会造成烂尾楼，使购房者如手捧刺猬，购现房完全没有这种风险。
2.为何说期房好？
价格底，房型设计优良，升值快，随法制社会的加强，购买的风险降低，质量可监督。
3.为何高层好？
房屋使用期限长，造价高，闹市中有静，易于物业管理，档次高，可做商住两用房，出租回报率高。
4.为何多层好？
出房率高，房价底，使用费用底，无使用电梯的风险，符合中国居民群住的生活习惯，房屋升值潜力大，生活多方面都比较方便。
5.为何一次性付款最划算？
若不选择一次性付款，以后生活负担过重，每月要交付医疗保险，住房保险，按揭贷款利息等费用支出大，加之现在银行存款利息第，把钱存入银行赚不到利息，一次性付款可少掉很多麻烦，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事业或其他方面的成功，加之人民币会贬值，房产可保值，又有升值潜力，故一次性付款最划算。
若先分期付款每月支出费用大，对工作不可能轻易调换，局限性大。
一次性付款的房子可抵押，随时抵押70%，若按揭贷款即使提前还款利息，不能免掉，个人资产并不单纯以人民币衡量，房产亦是资产之一，目前房子即可居住又可随时抵押，灵活性更大。
6.为何市中心房好？
市中心地皮资源有限，升值潜力巨大，配套好，租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险少。
7.为何副中心房好？
价格比市中心底得多，但其余不比市中心差，并且副中心比市中心安静，绿化率高，并且无市中心拆迁建的担忧，晚走不如早都，选择市中心边缘地带居住最好。
8.为何郊区好？
周边环境好，交通发达，配套实施全，统一的价格可购买更大的房屋。
市区郊区化是城市发展的趋势，随交通改善，郊区交通更方便。
9.为何选择六楼好？
价格合适，视野开阔，空气流通好，采光好，安静安全，高度好，又避免了楼顶漏雨的可能。
10.选择底楼的好处？
生活方便，若有孩子，利于孩子成长，培养健全性格，有老人有利于老人活动，参与社交，带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系统，免去工作的后顾之忧，租出去做办事处，租紧高，升值潜力大，更因人员走动多，想较楼顶而言更加安全。
线上海房价一楼最贵，很多房屋下水道走二楼，送绿地以半价计。
11.为何购买高档住宅划算？
便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的，与买车相比，购房的折旧少，升值潜力巨大，配套实施齐备，周围环境佳，户型设计优，居住方便，房价的组成地价点的比重大越是好的房子，地价越贵升值的潜力与速度越大。
12.为何买经济适用房最划算？
从某种意义上讲，买房毫无神秘之处，就像买彩电一样，只要买的房子，实用，应具备的功能齐全既可。
例如：双气、双线等，其他增加的绿地，木扶手，花岗岩楼梯等浮华设施
不增值。
只会使开销增而真正在创业阶段的人并没有时间享受，欣赏一些浮华的设施。
更何况现在买房地产人逐步增多，对经济适用房的需求增大，故其升值的潜力大巨大。
所以购买适用房最适合，最合适的房子最划算。
13.为何选择剪力墙结构的房子？
抗震性好，整体性高，墙体薄，得防率高，造价高，易装修，使用年限长，保暖性好柱子少，利于处处自由割隔断空间大，代表以后住房发展趋势。
14.为何选择框架结构的房子？
保温性、隔音性比剪力墙结果的房子好，得房率高，开间易活动，易装修出各种自己喜欢的风格，使用年限长，阳台易装修出大开间，落地窗的风格。
15.为何选择砖混结构的房子？
保温性好，隔音性好，得房率高，施工速度快，成本底，价格底，适当改动容易，易装修，普通多层的最佳选择。
16.为何选择得房率底的房子好？
房屋高档，设计合理，配套面积多，配套设施全，得房率底代表配套齐全，随生活提高，对房子配套要求越来越高。
房子越高级，得房率越底。
17.为何得房率高的房子好？
省钱，同样的钱买到的使用面积多，比较划算。
18.选择朝西的房子好？
价格底，采光好，选择的范围大，阳光充足，较符合夜生活习惯的人，所以朝西主体好且干燥。
19.选择朝东的房子好？
阳光光照时间早，设计户型合理，新空气易流通，适合创业阶段的人选择，起的早，不西晒，夏天凉快。
20.选择朝南房子好？
采光好，日照时间长，房间温度适宜，东暖夏凉，确保升值，易出手，适合老年人住，阳气重自豪感，省电。
21.选择3.4楼好？
采光好，安全，安静、干净，避免了1.2楼的潮湿，高楼的爬楼累，中间楼层好，高低楼优势兼备。
22.为何要选择较大型的小区？
大型小区的开发商一般实力雄厚，信誉度高，值得依赖，并且大型小区的物业管理较好，周边自然环境、人文环境都非常好，配套设施齐备，生活安全，舒适，户型设计合理，物管会不断有新东西推出，故选择大型小区较好。
23.为何双卫好？
方便，卫生，有一客用卫生间，档次高，都是主卧室套卫生间，生活趋势。
24.为何单卫好？
现在一般都是三口之家，双卫没有必要，多一个卫生间也是要花钱买的，现在主要是解决住的问题。
（一个卫生间要4.5平方米，就算2000/平方米，也要一万块，花一万块买个卫生间，还不如把部分钱用在装修上）单卫最实惠，买房组主要是自己住，现在也不经常有客人串门，所以客卫派不上用场，而且还要花钱多装修一个卫生间，打扫卫生也麻烦，还浪费水、电、增加支出。
25.为何中间房好？
保温好，不存在西晒问题而在东边，雨水对的时候比较潮湿，所以中间房好。
26.两边房？
采光好，通风好，一般会是花同样价钱享受明厅，而且空气新鲜，夏季会特别凉快。