《银行存量客户挖掘和休眠客户唤醒课程大纲》
《休眠银行客户激活案例式教学项目》
存量深耕——休眠客户激活案例式教学项目1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》《投融资项目分析与决策》《融资策略与实务》《税务管理与策划与实务》《房地产预算管理与成本控制》《房地产成本精细化管理》《工厂成本控制与价值管理》三．通用管理技能知识系列《TTT实战训练营》《目标管理与绩效考核》《沟通与阳光心态管理》《跨部门沟通与团队协作》《压力与情绪化管理》《EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用》《艺术沟通与高效执行力》《如何提升管理者领导力及实务》《新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营》《中高层管理能力提升训练》。
银行开门红：唤醒盘活沉睡客户方法
银行开门红：唤醒盘活沉睡客户方法银行与第三方公司相比最大的优势就是拥有庞大的记录了客户信息的数据系统，银行一直强调拓客、拉新，殊不知，最宝贵的财富就躺在信息系统里等待着被发掘，如何唤醒这些沉睡客户才是当务之急。
一季度“开门红”，各家银行厉兵秣马，争得是“两眼血红，刺刀见红”。
外拓、拉新活动、扫楼洗街、客户论坛，银行将注意力放在了“熟客”和“新客”身上。
然而，银行竞争方式、活动手段、营销逻辑同质化程度太高，我们一直用类似的方式在勤奋地“打扰”着那些熟悉的客户，而且越熟悉的客户受到的干扰越大。
长此以往，“熟客”已经审美疲劳了，怎么办？这真是“躺在金山上饿死，捧着金饭碗要饭”！银行有一座永远也挖不完的“金矿”——“沉睡客户”，却不知好好利用。
未来，银行的趋势一定是获客缓慢但留存率高，换来更有价值的可持续增长能力。
因此，我们今天就来谈谈“唤醒沉睡客户”这个应景的话题。
传统银行对唤醒沉睡客户一直缺乏认识，我们做过“客户升级”、“客户挖掘”，但是对于“沉睡客户”没有太多办法。
而互联网在创新方面一直走在前沿，所以，我们要向互联网行业学习，借鉴他们的唤醒办法，换一个思维来唤醒沉睡客户。
步骤一正确的“获客”评价我们说要换一个思维来唤醒这些沉睡客户，那么就先要对“获客”有一个正确的认识，然后才能知道，问题出在哪里。
客户留存率不同的银行应该针对不同的客户，并且以客户的需求为触发点，构建自己的产品和服务链条。
很多银行在入侵不同的客户群时总是失败，就是因为他们的产品和服务链条的客户匹配度很差。
用来标记客户匹配度的关键指标，就是客户留存率：客户留存率=新增交互客户数/新增客户数×100%大家会觉得，这个比例应该无限趋近于1才对。
实际上，确实如此，但以此衍生的“第二周期留存率”“第三周期留存率”“季度留存率”“年度留存率”“滚动留存率”等数据就非常说明问题了。
随着周期越来越长，这些客户留存率就会越来越低。
单个服务体系的规律是如此，但多个服务体系在经过横向对比之后，就能发现我们银行的一些服务的“客户留存率”实在太低；还有一部分服务的“客户留存率”在不同周期上是逆趋势的，这就说明这些服务与客户是不匹配的。
唤醒“冬眠户”-让“沉淀客户”活起来
唤醒“冬眠户”，让“沉淀客户”活起来相信每个客户经理都会碰到一些“冬眠的黄金客户”：他们资金雄厚，资产不菲；但是他们又日理万机，难得来银行一次，即使来也是来去匆匆，办完业务就走，中间还不停的在接电话，根本没有机会和他们深聊；他们好像对自己的账户不是特别关心，大笔的闲散资金放在活期或者做个短期定存，根本不能抵御通胀，但每次跟他们电话聊起来他们都说没关系，下次有空再说。
有时候这些客户已经“沉睡多年”，前几任的客户经理都无功而返。
面对这样一些客户，我们应该怎么让他们“醒来”呢？“每个月被业绩追着跑，真是压力好大啊！老客户里面能联系的我都联系了，新客人又不是一时半会能拿下来的，我到哪里去找生意！”听到这句话是不是特别熟悉？的确，客户资源是每个在前线厮杀的理财经理都会面临的问题。
但同时，相信每个客户经理都会碰到一些“冬眠的黄金客户”：他们资金雄厚，资产不菲，自己能看见的就有几十万几百万，更别说他在别家行的资产，家家都是贵宾理财；但是他们又日理万机，难得来银行一次，即使来也是来去匆匆，办完业务就走，中间还不停的在接电话，根本没有机会和他们深聊；他们好像对自己的账户不是特别关心，大笔的闲散资金放在活期或者做个短期定存，根本不能抵御通胀，但每次跟他们电话聊起来他们都说没关系，下次有空再说。
有时候这些客户已经“沉睡多年”，前几任的客户经理都无功而返。
面对这样一些客户，我们应该怎么让他们“醒来”呢？这些客户我习惯称他们为“沉淀客户”。
如果你有这样的客户，首先我要恭喜你，因为沉淀的都是精华，他们是不可多得的优质客户。
他们有大把资产可以“闲置”，必然实力雄厚，并且对你的银行有着基本的忠诚度，对于产品的收益等并非斤斤计较。
但同时，他们可能是因为种种原因变成不活跃的客户，或许无人问津，或许无人敢碰，或许无法攻破，因此多年以来他们一直沉沉睡去。
不过，只要用心善待和善用这些沉淀客户，便可以创造销售良机，甚至创造不少传奇的业绩故事。
《银行存量客户盘活与休眠客户激活技巧》
存量客户盘活策略与休眠客户激活技巧1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
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报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》。
《银行存量客户电话约见与激活维护》
睡客唤醒——休眠客户电话约见与激活1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
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成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》。
《睡客唤醒——存量客户电话约见与激活维护》
睡客唤醒——休眠客户电话约见与激活课程背景：近几年，银行数量疯狂增长，每过一段时间都能看到几个未曾见过的银行名称。
在这种情况下，客户成了香饽饽。
对于大部分银行来说，客户基数大、层次差异大，对很多有存款、购买少许或部分理财产品，甚至未买理财产品仅办业务的客户，没有更多时间精力进行分析这类存量客群；也有很多客户由于长时间未曾互动或互动不及时，因此，在银行变革过程中，很多优质的客户或可以成为优质的沉默客户被竞争对手挖走；尽管各行不断新增拓展客户，然而面对客户陆续流失，到底是所有客户一起满把抓？还是自然而然的放弃长时间不曾动起来的沉睡客户？在外资银行，直销团队负责“抢陌生客户”，理财经理团队负责开发“休眠客户”，这是一种发展趋势。
因此，对银行客户经理来说，激活休眠客户是非常重要的工作。
课程收益：1.清晰存量客户基本分析思路与筛选方法；2.明确需要激活的睡眠客户的特征及优先级；3.学会休眠客户唤醒的常用方法；4.学习休眠客户电话约见流程、邀约话术、维护服务等参考话术；5.分享激活存量客户的案例，二次开发存量客户中休眠的客户。
实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。
宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。
通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。
《银行高净值客户全方位价值挖掘与深度营销课程大纲》
银行高净值客户全方位价值挖掘与深度营销课程大纲课程大纲第一讲：高净值客户维护与关系管理一、高净值客户如何识别1. 以社会属性为划分标准2. 以客户资产为划分标准3. 以客户致富路径来划分二、高净值客户所思所想1. 客户想拥有专业的人员2. 客户想获得的专业咨询3. 财富管家型的顾问服务问题研讨：高净值客户心目中的“财富顾问”是怎么样的一个人？三、高净值客户服务流程1. 倾听2. 建议3. 实施4. 跟踪小组研讨：请结合本小组抽到的案例，就客户情况进行问题设置？并将总结的问题写到小组的白纸上。
案例分析：请为老客户陈总考虑到期资金3500万，根据目前持有的基金、理财产品、存款等资产，调整现有的资产配置方案。
第二讲：高净值客户需求与风险透视一、成功挖掘十大需求点1. 资产保全2. 投资理财3. 跨境移民4. 婚姻财产5. 顺利传承6. 保护幼子7. 税务筹划8. CRS规划9. 高端养老10. 家企隔离案例分析：创一代企业家皮具大亨张先生62岁需求分析二、有效防范十大风险点1. 企业经营风险2. 婚姻变动风险3. 代际不分风险4. 世代传承风险5. 税务风险6. 法律风险7. 投资风险8. 债务风险9. 移民风险10. 意外风险案例分析：身价上千万的民间股神黄先生潜在风险点分析第三讲：高净值客户财富保障与传承一、当前传承工具之解读1. 法定继承2. 遗嘱继承3. 资产代持4. 人寿保险案例分析：纺织公司董事长王总“500万期缴保单”成交5. 保险金信托案例分析：家具公司张总1000万设立保险金信托二、传承工具优劣之比较1. 从税务筹划角度2. 从风险规避角度3. 从永续传承角度4. 从财富安全角度三、财富传承终极之工具1. 家族信托简介2. 家族信托功能3. 家族信托架构案例分析：合伙企业主刘总”世代传承方案“，设立3000万定制版家族信托现形记第四讲：高净值客户顾问式营销技能一、客户经理能力之修炼1. 客户经理类型2. 培训内容体系3. 综合专业素养二、营销高净值客户技能1. 营销拓展必备流程2. 掌握十大营销策略3. 客户营销活动技巧三、掌握大单成交三部曲1. 快速KYC2. 直击痛点3. 成交三要素视频教学：影片观赏与借鉴实战演练：如何成交全职富太太陈女士，300万基金产品组合？营销工具：客户顾问式营销实战工具总结第五讲：顾问式营销案例现场之演练综合案例：客户：陈女士，60岁，资产量约5千万家庭情况：夫妻二人，有一独女，暂未结婚投资偏好与投资目标：稳健投资，养老需求如何实现老有所依，老有所依，财富传承？一、准备工作1. 培训前分组后制作案例方案2. 每组根据课程组内研讨案例3. 依据案例编制PPT汇报方案二、汇报演练1. 选派1名代表呈现方案2. 方案制作实用性、PPT制作美观度、方案陈述表达能力、商务礼仪、现场异议处理、营销促成沟通等整体观察3. 演练最后环节总结案例亮点三、案例点评1. 参训学员互评2. 培训老师点评3. 组织评选优秀。
《银行开门红营销攻略：存量客户邀约与激活提升训练》2天版 (2)
银行开门红营销攻略存量客户邀约与激活提升训练课程背景：“开门红“的成功源自正确的方向，而正确的方向源自对本行经营数据与市场环境的准确分析，“开门红“不仅仅是找到客户、营销存款或者相关产品，真正的”开门红“应该是通过全员行动找到价值客户，以”开门红“为契机深度营销，让客户成为我们的忠实客户。
就存量客户而言存在着这样的现象，一方面每家行拥有着庞大的存量客户，尤如一座座宝藏；另一方面为数不少的网点仍存在“拉熟客、榨熟客”的情况，放任“金矿”置之不理，究其原因是害怕向陌生客户打电话，客户邀约到访率不高，活动邀约成功率不高，而客户到了之后，又不知道该从哪里切入沟通话题，无法有效激发客户需求，往往销售成交差强，特别是对临界客户的提升和到期客户的转化，缺乏有效的方法。
本课程以存量客户与盘活的主要问题入手，通过客户数据分析、客户归户管理、客户短信电话沟通技巧、客户面谈技巧系统剖析、层层递进、引入生动鲜活的案例，让学员在训练中将知识转化为战斗力，提升存量客户营销能力。
课程收益：●挖掘潜能、激发斗志、群策群力、提振营销团队士气●分析新形势下银行旺季营销的新特点●针对存量客户进行数据分析、需求把脉●改变过往一味推荐产品的销售模式，有效掌握SPIN的适用技巧，从需求出发，一举击中要害，使客户经理掌握娴熟的电话营销、面谈销售技巧，提高销售成效率●利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
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银行存量客户挖掘和休眠客户唤醒课程大纲
课程大纲
第一讲：建立全新的银行营销思维
一、银行业营销的问题与弊端
1. 转型中的中国银行业
2. 银行业经营模式转变对从业人员的冲击和挑战
3. 激活休眠客户模型
1）1个中心
2）3种模式
3）6步流程
二、建立以客户为中心的服务营销思维
1. 认识客户
1）盘点存量客户—为手中的客户定位与分类
a高产客户：活跃大资金
b孵化客户：活跃小资金
c睡狮客户：休眠大资金
d冷藏客户：休眠小资金
2. 休眠原因的内外部分析
1）客户方五大原因
2）员工方三大原因
案例：捧着金饭碗要饭的某商业银行林荫支行
3. 休眠客户唤醒的235策略
1）银行客户经营的现状-235现象
20%：关系很好，交易频繁；过度透支
30%：关系一般，自然交易；极易流失
50%：没有关系，沉睡休眠；已经流失
2）营销策略
“2”类：转介绍-深挖挖掘
“3”类：变成2-感情升温
“5”类：变成3-唤醒沉睡
3）客户成长路径——客户生命周期
案例：存款三千万富太太购买保险
三、营销者的三种境界
1. 三等选手无动于衷
2. 二等选手无孔不入
3. 一等选手无中生有
四、推销与营销的三个本质区别
1. 从各行广告体会以客户为中心的
2. 从择偶过程体会营销推销
3. 从医生体会营销流程
视频案例：《非诚勿扰》
案例：椰树牌椰汁
案例：可口可乐
五、销售公式的运用
业绩=技能×拜访量×件均
大客户销售情景演练
六、银行营销的四大陷阱
1. 说得多，问的少
案例：对手银行人民币理财收益高于我行，如何营销2. 对抗多，垫子少
案例：“听说你们银行的服务不好呀”？
3. 主观多，客观少
案例：我行金条售价高于他行时如何营销？
4. 被动多，主动少
案例：目标大客户是对手银行行长的亲哥哥，如何撬动？
第二讲：模式一：流量联动营销
一、等候营销——厅堂微沙龙组织
1. 一段话：从要我听变为我要听
1）精彩的开场
2）巧用道具
3）巧妙的自我介绍
2. 巧递送：从不屑一顾到香饽饽
1）产品宣传折页设计
2）银行DM风险防范
3）合适的产品推荐给合适的人
案例：产品DM模板
3. 三搜索：从手足无措到有的放矢
1）关注客户形象
2）关注客户系统信息
案例：品牌认知、识人辨人
二、一句营销
1. 网点各岗位的优势互补
2. 柜员间隙营销四步骤
3. 客户经理的承接技巧
4. 联动营销三大常用工具介绍
1）联动营销链条搭建
2）营销承接者的角色界定
3）联动营销分润制度
案例：某银行厅堂联动营销流程
第三讲：模式二：存量电话营销
一、如何让客户期待你的电话—预热才不会怕冷
1. 巧报自己的职务引起客户兴趣
2. 借助双方都熟悉的第三人拉近感情
3. 利用别人的名望给自己带高帽子
4. 激发客户“占便宜”心理，继续听我说
课堂互动：场景化自我介绍
二、知己知彼—电话营销常见症结及破解
1. 爱听的（沉默的鸽子型）
2. 爱说的（自我表现的孔雀型）
3. 爱问的（思考的猫头鹰型）
4. 打断说话的（权利欲的老虎型）
案例：《疯狂动物城》视频片段
三、电话沟通的六大结构
1. 聚焦目标——客户分析
2. 建立关系——寻找话题
3. 激发需求——发现痛点
4. 提供方案——解决问题
5. 异议处理——排除困难
6. 促单成交——临门一脚
案例：某银行理财经理销售日常工作视频
四、电话激活策略
1. 关怀计划模板
2. 服务升级模板
3. 尊贵体验模板
4. 问题反馈模板
练习：实用模板跨小组
五、提供案例和数据说服客户成交
1. 不要在电话中谈金融术语
2. 利用客户关心的话题举例子
3. 社会热点话题促成交
4. 买个关子——产品收益不可提
5. 巧用数据引关注
案例：某银行电话理财经理的电话下手录音——银行自营理财产品
六、常见拒绝的破解
1. 怎样说才不会被拒绝
2. 怎样破解“需要和家人商量一下”
3. 怎样破解“我对产品没有兴趣”
4. 怎样破解“我需要时再联系你们”
5. 怎样破解“我需要行其他银行产品比较一下”
6. 怎样破解“我没钱”
演练：小组成员派代表到其他小组进行异议处理
第四讲：模式三：批量沙龙营销
一、营销活动
1. 主题营销活动
二、客户
1. 客户画像
1）客户KYC
2）要点抓取
2. 邀约方法
1）老客向上销售
2）新客落地产出
模拟演练：电话邀约
三、活动组织
1. 物料准备
2. 内容准备
3. 客户动线图
案例：某银行平面图，厅堂客流对比（图片）练习：画银行平面简图，设计客户动线
四、现场
1. 明确分工
2. 逐个击破
3. 严格执行
演练：制作活动台本
五、后续跟进
1. 客户建档
1）客户建档的重要性
2）客户建档的要点（细微之处出业绩）
案例：某银行节日送礼，造成客户流失
2. 电话跟进
1）电话跟进心态准备
2）电话跟进的四大要素
3）电话跟进异议处理
案例：某银行电话跟进录音
练习：大家来找茬
第五讲：银行大客户营销六步智胜
一、第一步：陌生客户的信任建立
1. 赞美的金字塔原则
2. 赞美的添头加尾法
3. 寒暄话题选择的Q16全进图
4. 尴尬化解的突围术
二、第二步：如何有效需求潜在挖掘
1. 营销是一门问的艺术——区别营销和推销
1）观念区别
2）行为区别
3）流程区别
2. SPIN营销的四大步骤及要点
1）试探询问客户背景情况
2）刺激客户难点（痛点）问题
3）暗示客户解决之道
4）确认客户具体需求
案例：分析—如何设计营销语术
演练：定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导
三、第三步：有的放矢的产品介绍
1. 金融产品介绍的六要素
2. 卖点是个多面体，只有一面适合你
3. 找到客户心中的那个樱桃树
演练：定投、保险、黄金、贷记卡等产品介绍语术设计与指导
四、第四步：客户异议的应对与处理
1. 面对客户异议的态度
2. 异议处理的太极公式与关键词
五、第五步：推动客户做出购买决定
1. 提成促成的勇气
2. 识别客户成交信号
3. 交易促成的四种方式
案例：购买黄金客户的促成案例
案例：保险客户签约时犹豫不决的促成案例
演练：基金，黄金，保险等常见异议的促成语术设计
六、第六步：客户关系管理与维护
1. 客户分层分级管理
2.《大客户综合信息表》的运用
3. 用金不如用心，建立客户情感账户
案例：为什么大客户的生日反而不作为？
4. 低成本维护四种方式
案例：6块钱换来的大客户
5. 高成本客户维护参考
案例：某银行的救护车公关s。