经销商管理与大客户的开发与维护
大客户的开发和维护
级结果制定不同的销售策略和收款政策。
定期评估客户信用状况
02
定期对客户的信用状况进行评估，及时发现潜在的风险，并采
取相应的措施。
合理设置收款政策和账期
03
根据客户的信用状况和购买行为，合理设置收款政策和账期，
以确保及时收回货款。
应对市场变化和挑战
密切关注市场动态
通过市场调研和分析，了解市场需求、价格波动、竞争状况等 因素，为制定销售策略提供依据。
客户评估和筛选
客户评估
对潜在客户进行评估，以确定其是否具有成为大客户的潜力。评估内容包括客户 的业务规模、市场地位、购买力、信誉等因素。
筛选大客户
根据评估结果，筛选出具有较高潜力的客户作为重点开发对象。同时，对于已合 作的大客户，也需要定期进行评估和筛选，以确保与客户的合作关系持续健康。
02
建立客户关系
优化客户服务流程
通过改进客户服务流程，提高服务响应速度和质量，以提升客 户体验。
建立客户服务标准
制定明确的客户服务标准，并确保所有员工都能遵守和执行， 以确保一致性的服务体验。
建立长期稳定的合作关系
建立信任关系
通过真诚、透明的沟通和合作，建立起与大客户之间的信任关系 。
定期沟通与交流
定期与大客户进行沟通，了解其业务需求和发展计划，以便更好 地为其提供支持。
市场变化风险
市场价格波动、需求变化等因素可能会影响客 户的购买行为和支付能力，需要密切关注市场 变化，及时调整销售策略。
合同履行风险
在签订合同时，需要明确双方的权利和义务， 并严格按照合同履行，以避免因违约而带来的 风险。
管理客户信用风险
建立客户信用管理体系
01
通过建立客户信用管理体系，对客户进行信用评级，并根据评
大客户培育、开发与维护
大客户的培育、开发及维护80%的利润来自20%的大客户，抓住这些大客户就会稳操胜券！与大客户建立良好的关系是保证业务收入稳步增长、提高市场占有率的重要手段。
如何开发大客户就显得尤为重要。
何谓大客户？大客户的管理范畴包含很广，但它的目的只有一个，那就是“为客户提供持续的个性化服务/产品”，以此来满足客户的特定需求，从而建立长期稳定的大客户关系。
当然大客户管理必须和企业整体营销战略相结合。
基于以上说法，我们将从以下几点来认识大客户管理。
随着产品的有效生命周期的日益短暂，替代的廉价商品的穷出不尽，竞争者的增加等情况的出现，不管是生产商还是经销商，抓住企业的“命根”——客户是唯一的出路。
因为有了这样的分类，现代企业几乎颠覆了传统的“一视同仁”的观念，实行差异化的个性服务。
加强管理这25%的大客户将是我们研究和管理的重点。
一、大客户关系发展的类型普通大客户：这类大客户是由大客户经理与采购方的（决策单位）的关系来组成的。
伙伴式大客户：这类大客户涉及到的双方人员比较多，包括双方的财务经理、物流经理、销售经理、总经理等等由下而上的，在成本核算等领域的多方面合作。
战略性大客户：这类大客户涉及的人员和组织是彻底的从最基层的销售员采购员到高层的CEO、董事长，并且会成立不同部门的联合小组，包括产品研发联合小组、财务联合小组、市场营销联合小组、简易单品生产车间、董事会联合会议等等渗透性的供求关系，而且会有专门独立的合作办公室。
二、大客户部的地位及组成大客户部在公司的地位高低主要取决于公司对大客户开发和维护的决心。
大客户部因为掌握着关系企业生存命脉的顾客而显得重要。
但由于大客户的管理和普通客户的管理是不同的，所以这个部门经常都独立于营销体系中的区域管理制度，在和公司其他如财务、物流、市场、采购等部门的沟通协调中将享有特权。
如果一个大客户部经理负责着公司25%的收入来源，那他期望在公司得到较高的地位和报酬也就不会令人吃惊了。
销售计划的新客户开发和老客户维护策略
销售计划的新客户开发和老客户维护策略销售计划和目标设定方案引言：作为一名资深的销售人员，我深知销售计划的重要性。
在市场竞争日益激烈的环境下，制定一套有效的销售计划和目标设定方案对于企业的发展至关重要。
本文将重点探讨销售计划的新客户开发和老客户维护策略，以实现销售目标的达成。
一、新客户开发策略1.市场调研：首先，我们需要进行全面的市场调研，了解目标客户的需求、偏好和竞争对手的情况。
通过市场调研，我们可以更好地定位目标客户，并制定相应的销售策略。
2.目标客户定位：根据市场调研结果，我们可以明确目标客户的特征和定位。
在选择目标客户时，应该考虑其潜在需求、购买能力以及与企业产品或服务的匹配度。
3.客户开发计划：制定客户开发计划，明确具体的目标和行动计划。
例如，建立目标客户数据库，通过电话、邮件、展会等多种方式与客户进行沟通，提供相关的产品信息和解决方案。
4.个性化营销策略：针对不同的目标客户，制定个性化的营销策略。
可以通过提供定制化的产品或服务、提供优惠政策等方式，吸引客户的兴趣并促成购买决策。
5.建立合作关系：在与目标客户进行沟通和交流的过程中，积极建立合作关系。
与客户建立良好的信任和合作关系，可以增加客户对企业的忠诚度，提高客户的满意度。
二、老客户维护策略1.客户分层管理：根据客户的价值和重要性，将老客户进行分层管理。
将高价值客户和重要客户放在重点关注的对象，为其提供更加个性化的服务和支持。
2.定期回访：定期与老客户进行回访，了解客户的需求和反馈。
通过回访，可以及时解决客户的问题，增加客户的满意度，并提供机会进行交叉销售和升级销售。
3.增值服务：为老客户提供增值服务，提高客户的黏性和忠诚度。
例如，提供专业的售后支持、定期举办客户培训和活动等，增加客户对企业的依赖和信任。
4.客户关系管理系统：建立客户关系管理系统，对老客户进行有效的管理和跟踪。
通过系统的记录和分析，可以更好地了解客户的需求和购买行为，为客户提供更加个性化的服务。
经销商如何管理大客户？
经销商如何管理大客户？市场竞争日益激烈，客户管理已成为经销商建立竞争优势的一项强力武器。
大客户是经销商的生命之源，财富之源，如何建立大客户战略及计划?如何有效开发和维护大客户资源?如何提升大客户的满意度与忠诚度?如何强化对大客户的有效督导?如何建立大客户预警管理机制?谭小芳老师将在课程中给您全套经销商管理大客户的方案，一切将迎刃而解。
经济危机来了，厂家的日子不好过，经销商的日子也很难捱。
新的竞争形势下，不仅意味着洗牌加速，而且还意味着对经销商的一次生死考验。
那么，经销商如何才能在这不仅“胜者为王”，而且还是“剩者为王”的压力下，顺利过冬并有所发展呢?市场萧条形势下，客户资源将是更加激烈的争夺对象，要想制胜对手，赢得新一轮的胜利，作为经销商，必须在厂家的指导下，甚至是自己自动、自发、自觉地做好大客户管理。
为什么谭老师要强调经销商大客户管理的问题呢?大客户(也称关键客户、全国客户、全球客户或看家客户)经常被挑选出来并被给予特别关注。
企业往往会与大客户签订合同并为他们提供统一的价格和一致的服务，大客户经理负责监督、协调销售人员针对大客户的销售工作。
大客户是经销商发展的源泉，大客户管理即是一门技术同时又是一门艺术。
特别是销售额利润占到经销商一定比例的大客户的管理可以说关系到企业的成败，从20/80法则中我们可以看出，20%的客户创造了80%的销售业绩和利润。
谭老师表示，要管理大客户，首先要鉴定大客户。
什么样的客户才是我们需要的大客户?是销售额高的?是毛利率高的?是资金势力雄厚的?还是经营场地面积大的客户是我们的大客户?我想这里没有一个标准来判断。
因为虽然销售额很高，而毛利率很低，这不是我们所需要的大客户。
我们把精力集中到他们那，只能赚到微薄的利润，甚至有一天他一翻脸，转投竞品处，同样是你的强劲对手。
同样，毛利率高，但销售额低也不算是，那么面积大，资金实力雄厚也不能完全是我的大客户。
谭小芳老师认为，在实际操作中，我们时常通过以下几种方法来鉴定大客户：1、具有先进经营理念2、具有良好财务信誉3、销售份额占经销商大部份额的客户。
大客户销售与维护发展技巧
大客户销售与维护发展技巧首先，大客户销售与维护需要借助强大的市场研究能力。
在市场竞争日益激烈的环境中，了解客户需求、竞争对手的情况，以及市场趋势等信息对于企业制定销售策略和提供定制化服务至关重要。
因此，企业应建立起完善的市场研究体系，采用适当的研究方法，不断提高对市场的洞察力。
其次，大客户销售与维护需要建立稳固的客户关系。
客户关系是企业与客户之间建立的一种长期稳定的合作关系，是推动销售增长和维护客户忠诚度的基础。
企业应以诚信为本，积极主动地向客户提供优质的产品和服务，并在销售、售后等环节体现出专业性和贴心度，与客户保持及时的沟通与协作。
此外，企业还可通过定期举办客户联谊会、参加行业展览、提供专业培训等方式不断加强与客户的交流与互动，进一步增进彼此间的信任和了解。
第三，大客户销售与维护需要深入了解客户需求。
除了通过市场研究获取一些基本的客户需求信息外，企业还需要与客户进行面对面的交流，进一步了解其更具体的需求，以便提供定制化的解决方案。
在了解客户需求的基础上，企业可以通过差异化竞争策略和个性化服务来吸引客户，并与其建立起更为紧密的合作关系。
第四，大客户销售与维护需要有超越竞争对手的核心竞争力。
在市场竞争中，只有具备强大的核心竞争力才能赢得客户的认可和信任。
因此，企业应在产品品质、价格、服务质量等方面做出差异化的努力，提供有竞争力的产品和服务，以吸引客户。
第五，大客户销售与维护需要建立有效的团队合作机制。
企业销售与维护团队的协作效率和质量对于大客户销售与维护的成功至关重要。
因此，企业需要建立起完善的团队合作机制，明确各个成员的职责和工作流程，以便更好地满足客户需求，提高工作效率。
综上所述，大客户销售与维护的发展技巧包括建立强大的市场研究能力、建立稳固的客户关系、深入了解客户需求、拥有核心竞争力以及建立有效的团队合作机制等。
企业应不断提升自身的销售与维护能力，以满足客户需求、客户忠诚度和销售收入的增长。
销售管理制度的客户关系维护与拓展策略
销售管理制度的客户关系维护与拓展策略在当今竞争激烈的市场环境中，客户关系维护与拓展对于企业的发展至关重要。
销售管理制度在这一过程中起着关键的作用。
本文将探讨销售管理制度在客户关系维护与拓展中的策略，并提出一些实践建议。
一、了解客户需求客户是企业发展的基石，了解客户需求是维护和拓展客户关系的首要任务。
销售管理制度应该建立一套有效的客户信息收集机制，通过市场调研、客户满意度调查等方式，全面了解客户的需求、偏好和购买习惯。
同时，销售人员应该与客户保持密切的沟通，及时了解客户的反馈和建议，以便及时调整销售策略和产品设计，以满足客户的需求。
二、建立信任关系在销售管理制度中，建立信任关系是客户关系维护与拓展的关键一环。
销售人员应该以诚信为核心价值观，始终保持真诚和透明的态度，与客户建立起互信的关系。
同时，销售人员应该提供优质的产品和服务，以树立良好的企业形象。
此外，及时回应客户的问题和需求，解决客户的困扰，也是建立信任关系的重要手段。
三、个性化服务客户关系维护与拓展的一个重要策略是个性化服务。
销售管理制度应该建立客户分类和分层管理机制，根据客户的不同需求和价值，制定相应的服务策略。
对于重要客户，可以提供个性化的定制化服务，包括专属的销售代表、定期的客户活动等。
对于潜在客户，可以通过市场营销手段进行针对性的推广和宣传。
个性化服务可以增强客户的黏性，提高客户的忠诚度，进而为企业带来更多的业务机会。
四、建立长期合作伙伴关系销售管理制度应该鼓励销售人员与客户建立长期合作伙伴关系。
建立长期合作伙伴关系不仅可以稳定现有客户，还可以为企业带来更多的业务机会。
销售人员应该与客户建立良好的人际关系，深入了解客户的企业文化和发展战略，与客户共同探讨解决方案，实现互利共赢。
此外，销售人员还应该主动提供行业信息和市场动态，为客户提供更多的价值。
五、持续学习和创新销售管理制度应该鼓励销售人员持续学习和创新。
销售人员应该不断提升自己的销售技巧和产品知识，以更好地满足客户的需求。
大客户的开发和维护（精选五篇）
大客户的开发和维护（精选五篇）第一篇：大客户的开发和维护大客户的开发和维护课程大纲大客户分析与开发拜访前的准备工作大客户面谈沟通技巧产品展示与成交技巧一、大客户分析与开发谁是大客户重要的销售理念客户需求心理分析准客户市场开发猎犬计划和目标市场谁是大客户谁是大客户谁是大客户如何发掘20%的客户准客户市场开发准客户是营销人员的宝贵资产准客户开拓决定了营销事业的成败寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进。
培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。
谁是准客户我的准客户的画像：谁 Who 做什么 What 什么时间 When 什么地点 Where 如何，多少 How----问题：1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？4、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？5、他们的价值观是什么？目标市场开发：根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。
如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。
（从老客户中分析目标市场）问题：1、您的产品细分市场是什么？2、您的目标市场是什么？编织客户关系网络客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。
如俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。
特征：有联接点横向、纵向或竖向彼此缩短距离更易交流沟通地位平等为别人服务、互补等平时的准备：丰富的知识 knowledge 正确的态度attitude 熟练的技巧skill 良好的习惯 habits 物质准备（1）客户资料收集个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题（2）客户资料分析：归类、分析、判断（3）销售资料准备：公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样……问题：我们在与客户面谈前，公文包里应该有哪些东西呢？心态准备：拜访的恐惧：恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。
销售客户关系深度开发：维护老客户,开发新客户
销售客户关系深度开发：维护老客户，开发新客户客户关系是企业发展中至关重要的一环，而销售客户关系的深度开发更是企业长期稳定发展的关键。
在现代商业竞争激烈的环境下，企业不能仅仅依赖开发新客户，更需要注重维护老客户的关系并不断提升深度。
1. 维护老客户对老客户的维护是企业发展的基石。
通过建立长期稳定的合作关系，老客户可以为企业带来稳定的收入，同时也能成为企业口碑宣传的重要载体。
为了更好地维护老客户，企业可以采取如下措施：•定期回访：与老客户保持密切的联系，定期进行回访，了解客户的需求和反馈，及时进行服务优化。
•个性化定制：根据老客户的消费习惯和需求，为其提供个性化的产品和服务，提升客户满意度。
•增值服务：为老客户提供更多的增值服务，如售后服务、技术支持等，增强客户黏性。
2. 开发新客户除了维护老客户，开发新客户也是企业持续发展的关键。
开发新客户可以扩大企业的市场份额和影响力，为企业带来新的业务增长点。
企业在开发新客户时可以采取以下策略：•市场调研：深入了解目标市场和潜在客户的需求，制定精准的营销策略，提高开发成功率。
•建立品牌形象：通过品牌建设和市场宣传，提升企业知名度和美誉度，吸引更多潜在客户。
•活动营销：举办促销活动、参加行业展会等方式，拓展客户群体，增加新客户来源。
在实际销售中，维护老客户和开发新客户并不是相互独立的过程，而是相辅相成、相互促进的。
通过维护老客户可以为开发新客户提供口碑和信誉支持，而开发新客户则可以为企业带来新的发展机遇和增长空间。
企业需要根据市场需求和自身实际情况，适时调整维护老客户和开发新客户的比重，实现销售客户关系的深度开发，为企业持续发展提供坚实基础。
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经销商管理和大客户的开发与维护
课程背景
2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。
疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。
2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。
“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。
正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。
如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。
以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。
本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。
课程收益
按照专业销售的标准来思考和行事。
了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。
课程大纲
第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设
第一章：区域营销策略的制定
一、前言
1、营销工作的核心是什么
二、区域市场的调查与分析
1、市场潜力评估
①消费者状况分析
②竞争状况分析
③行业分析
④企业自身资源分析
2、区域市场作战全景图
①分析现状
②设定目标
③制作销售地图
④市场细分化
⑤采取“推进战略”或“蚕食战略”
⑤对付竞争者
三、区域市场扩张与保持
1、快速进入区域市场
①“造势”进入
②“攻势”进入
③“顺势”进入
④“逆势”进入
⑤区域市场核心攻略
2、区域市场扩张策略
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①以价格为主导的挤占策略
②以广告为主导的挤占策略
③以渠道为主导的挤占策略
④以服务为主导的挤占策略
第二章：区域营销经理的团队建设
销售主管的心态分析
我们在为谁工作?
我如何才能取得突破?
我想---你的态度
我要---你的方法
我能---你的信心
销售主管角色的认知
测试：你是卓越的领导吗？
下属的角色---我是经理的好下属
领导的角色---我是下属的好领导
同事的角色---我是员工的好同事
如何完成由参与者向领导者角色的转换?
四项基本功之一---目标管理
测试：你善于制订目标并且管理你的目标吗？
目标管理的定义几应如何设定目标
目标应如何分解与落实
如何统一个人,部门及公司之间的目标
如何协调不同个人部门之间的目标
目标管理在实施的过程中应注意的问题
四项基本功之二---团队建设
测试：你会怎样组建团队与分派工作
团队建设的特点及对组织的贡献
团队的自主性---意识, 习惯与授权
团队的思考性---能力与氛围的培养
团队的协作性---目标,精神与特长的组合
团队建设常见的误区
如何分配团队成员的工作
四项基本功之三---沟通技巧
测试：你会问问题吗？
你的沟通目的是什么
你的沟通对象有何特点
面对不同下属,你应当如何选择适当方法
如何选择沟通的时机
如何营造有利的氛围
四项基本功之四---有效激励
测试：你会激励你的下属吗
激励常见的几种误区
马斯洛的”需求论”与激励要素
不同员工所适用的不同激励方法
激励制度的确立与完善
激励的两个层面
激励的十大技巧
如有你有帮助，请购买下载，谢谢！
激励的四项基本原则
激励过程中应注意的几项问题
第2天：区域营销经理的渠道建设与大客户开发
第三章：渠道的建设与经销商管理
一．渠道设计的原则与要素
→外部环境
→内部的优势与劣势
→渠道管理的四项原则
→渠道建设的6大目标
二．经销商的选择：
★我们要经销商做什么？
→厂家对经销商的期望
→理想的经销商应该是
→选择经销商的标准是
★渠道建设中的几种思考：
→销售商、代理商数量越多越好？
→自建渠道网络比中间商好？
→网络覆盖越大越密越好？
→一定要选实力强的经销商？
→合作只是暂时的？
→渠道政策是越优惠越好？
……
★我们的结论是
→经销商愿意经销的产品
→经销商对厂家的期望
→厂家应尽的义务
→厂家可以提供的帮助
→厂家额外提供的服务
★我们的结论是--
→对方的需求，正是你对其管理的切入点
三．经销商的管理
→渠道营销管理四原则
→如何制订分销政策
→分销权及专营权政策
→价格和返利政策
→年终奖励政策
→促销政策
→客户服务政策
→客户沟通和培训政策
→销售业绩是唯一的评估内容吗？
→确定业绩标准
→定额
→重要的可量化的信息补充
→产品组合和市场渗透
* 评估年度业绩
→定额完成率
→销售政策的认同和执行。