客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式培训
以顾客价值为导向的营销模式培训
以顾客价值为导向的营销模式培训今天，我要为大家介绍一种以顾客价值为导向的营销模式。
传统的营销模式通常将销售作为最终目标，以产品为中心进行推广和销售。
然而，随着市场竞争的日益激烈，顾客越来越重视产品的品质、服务的质量和消费体验，他们更倾向于选择那些能够带给他们价值的产品和服务。
因此，以顾客价值为导向的营销模式逐渐崭露头角。
顾客价值是指顾客通过购买产品或接受服务所获得的实际效益和满足感。
顾客价值取决于产品的质量、价格、功能、品牌形象、售后服务等多个因素。
顾客价值导向的营销模式将顾客的需求和期望置于首位，以满足顾客的需求为目标。
它不仅关注产品本身的优势，还注重在服务、体验和品牌建设等方面全方位提升顾客价值。
首先，以顾客为中心进行市场调研。
了解顾客真正的需求和期望是提高顾客价值的第一步。
通过市场调研，我们可以了解到顾客的喜好、购买习惯、消费需求等信息，根据这些信息来制定相应的营销策略。
其次，注重产品的品质和功能改进。
顾客价值的核心在于产品的质量和功能是否能够满足顾客的需求。
因此，我们要不断改进产品的设计和制造工艺，提高产品的质量和性能。
此外，根据顾客反馈和市场需求，不断创新和推出符合顾客需求的新产品。
第三，加强与顾客的沟通和互动。
顾客价值的提升不仅仅依赖于产品本身的优势，还需要与顾客进行有效的沟通和互动。
我们可以通过社交媒体、线上线下活动等方式与顾客进行互动，了解顾客的需求和反馈，及时解决顾客的问题和投诉，提供个性化的服务和建议，增加顾客满意度，提高顾客忠诚度。
第四，注重售后服务和用户体验。
顾客价值的提升不仅仅在于产品本身的质量和功能，还在于购买和使用过程中的服务和体验。
我们要提供优质的售后服务，解答顾客的疑问和问题，处理顾客的投诉和退换货。
同时，我们还要优化用户的使用体验，提供简单方便的购买和使用流程，为顾客创造愉快的购物体验。
最后，加强品牌建设和口碑营销。
品牌是顾客价值的重要组成部分，优秀的品牌可以为产品和服务赋予更大的价值。
以客户需求为导向的营销策略主要内容和参考答案
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测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 客户购买产品时通常会有四方面的要素，其中不包括的是：√A对产品有一定了解B产品价格比较便宜C有需求并认可产品价值D对销售员有信任感正确答案： B2. 企业实行客户有什么需求，销售人员就提供什么产品，这种营销方式称为：√A以客户为导向的营销模式B以市场为导向的营销模式C以产品为导向的营销模式D以利润为导向的营销模式正确答案： A3. 作为销售人员，在销售过程中需要掌握四种力量销售产品，其中不包括的是：√A介绍和宣传B建立互信C成为朋友D超越期望正确答案： C4. 销售人员一定要了解覆盖客户的级别，在大客户销售过程中，掌握最终决定权的是: √A使用人员B技术人员C财务部门D决策层正确答案： D5. 从（）角度而言，销售人员把客户化分成消费品客户和商业客户两类。
√A产品类别B消费者类别C购买方式D产品功能正确答案： B6. 下列选项中，不属于大客户与消费品客户销售模式区别的是：√A采购对象B销售方式C货运方式D服务要求正确答案： C7. 销售人员挖掘客户需求，并进行产品介绍和宣传的桥梁是：√A产品的好感度B销售人员的形象C销售人员的服务态度D与客户建立互信关系正确答案： D8. 既能满足客户个人利益又能满足客户机构利益的关系，称之为：√A合作伙伴B局外人C供应商D朋友正确答案： A9. 客户需求包括三个层次，其中合同条款体现的是：√A实际需求B内在需求C外在需求D需求背后的需求正确答案： C10. 下列选项中，不属于企业客户资料的是：√A客户的业务情况B客户个人发展计划C客户组织机构D客户所在行业基本状况正确答案： B11. 销售人员要了解大客户采购的类型，在对商业客户进行产品介绍时，首先要做的是：√A熟知自己的产品B对客户进行分类C了解竞争对手的情况D挖掘客户需求正确答案： B12. 对客户需求的充分了解，是销售人员进行产品介绍和宣传的基础。
需求为导向的销售ppt课件
什么是需求导向的销售？
每个人都有自己的人生理想和目标，有理想和目标而无法实 现就会产生困扰及问题，有困扰及问题希望实现所以就有了需求。 我们既要发现客户的表面需求，又要挖掘客户的潜在需求，并与 客户一起将其需求化为解决之道，即我们的产品销售方案！
接触阶段的重要做法
寿险顾问如何处理接触中的难题？
1 吸引客户的注意力； 2 克服客户的排斥和恐惧心理； 3 激发客户的兴趣； 4 展开与客户的对话； 5 应对客户的调查。
怎样获得准客户的资料
你要做的：准备好笔和记录簿，不经意地做些笔记，这 样比较专业和显得认真。
你要说的：从不谈保险开始，提一些生活上的和理财方 面的问题，尽可能保持轻松和兴趣。
第三个问题是获取见面的机会：
“我想为您解决这类问题提供两个方案。您今天下午在办公室吗？
为见面打电话
我会让您感觉到我是一个与众不同的业务员！ 我会根据您的实际需要来设计属于您的保险！ 我会在您认为合适的时间合适的地点拜访您！ 我会以15分钟为拜访的时限而决不浪费您的时间！ 我会帮您对已买的保单或将要买的保险做个参谋！ 我会带一些肯定能让您感兴趣的内部资料给您看！
获取转介绍的技巧
1 业务员用了哪些有效的话术来获得转介绍名单？ 你觉得可以用的是哪一段？
2 接触后转介绍和促成后转介绍有何不同？你怎样 做接触后的转介绍？
3 业务员在要求转介绍的同时还有哪些动作来配合？ 你注意到获得名单以后业务员还做了些什么吗？
了解目标市场
建立目标市场是进入销售金字塔的黄金准则。 目标市场是你拥有与其相应的背景，相熟的人脉， 相通的关系，相关的知识，相似的经验，是为自己 找到适合自己发展的空间。 目标市场可以是一个行业或其中的一家企业，一个 街道或其中的一片社区，一个团体或一群有相同爱 好的人…
贩卖之构架顾客与生产的桥梁培训
贩卖之构架顾客与生产的桥梁培训在当今竞争激烈的市场环境中，顾客需求日益多样化，消费者对产品和服务的要求也越来越高。
因此，要在市场中脱颖而出、获取更多的客户和业绩，企业不仅需要优质的产品和服务，更需要一支具备专业销售技能的团队来对接顾客需求。
贩卖之构架，即顾客与生产的桥梁培训，是企业在销售方面进行投入培训，提高销售技能的一种有效方式。
一、培训目的1. 提高销售力贩卖之构架培训的首要目的是为了提高企业销售人员的销售技能和能力。
通过培训，销售人员将学习和掌握各种销售技巧和方法，提高自己的谈判能力、沟通能力、影响力和销售技能。
这样做既可以帮助销售人员更好地与顾客对接，提高销售效率，也可以让企业的产品更好地被市场接受和认可，提高市场份额。
2. 提高服务质量贩卖之构架培训还可以帮助销售人员提高服务意识和服务质量。
通过培训，销售人员能够更好地理解客户需求，积极主动地为客户提供更好的服务，增强客户体验，提高客户满意度。
这样做不仅可以提升客户忠诚度，还可以为企业带来更多的口碑和业务机会。
3. 提高团队凝聚力贩卖之构架培训可以帮助销售团队的成员更好地相互了解和合作，增强团队凝聚力。
通过培训，销售团队的成员可以在学习中相互交流、相互帮助，形成战略配合、共同进取的合作关系，提高整个团队的销售绩效和工作效率。
二、培训内容1. 销售技巧和方法的培训贩卖之构架培训的核心内容是销售技巧和方法的培训。
在培训中，销售人员将学习销售的基本技巧和方法，包括谈判技巧、沟通技巧、影响力技巧、客户管理技巧等。
这些技巧和方法的学习将帮助销售人员更好地理解客户需求，提高销售谈判的成功率，增强客户满意度。
2. 产品知识和行业知识的培训贩卖之构架培训还包括产品知识和行业知识的培训。
销售人员需要了解企业的产品和服务的特点和优势，以便更好地向客户推介和销售产品。
同时，销售人员还需要了解所在行业的发展趋势和市场需求，以便更好地把握市场机会，提高销售业绩。
酒店客户服务：培养客户导向思维以满足客户期望与需求培训课件ppt
建立多渠道的客户反馈系统，如在线评价、电话和邮件等，方便客户提出意见和建议。
快速响应
及时处理客户的投诉和反馈，采取有效措施解决问题，并跟进处理结果，确保客户满意 。
04
实际案例分析
成功案例分享
成功案例一
某五星级酒店前台团队凭借出色的沟通技巧和快速响应能力，成功解决了一位外国客户的语言障碍， 使其感受到宾至如归的体验。
成功案例二
某知名酒店餐厅推出特色菜品，通过精心设计和美味口感，吸引了大量食客，提升了酒店品牌形象。
失败案例反思
失败案例一
某酒店客房卫生不达标，导致客人投诉，对酒店声誉造成负面影响。
失败案例二
某酒店员工在处理客人投诉时态度冷淡，引发客人不满并选择其他酒店。
案例中的经验教训与启示
01
经验教训一
酒店客户服务应注重细节，确保客房、餐饮等各环节达到高标准，以满
客户期望与需求的变化
客户需求多样化
随着消费者需求的不断变化，酒店客 户的期望和需求也日趋多样化。客户 不仅关注住宿条件，还对服务、设施 、体验等方面有更高的要求。
适应变化
为了在激烈的市场竞争中立足，酒店 需要敏锐地洞察客户需求的变化，并 迅速调整服务策略，以满足客户的期 望和需求。
02
培养客户导向思维的方 法
全球化趋势
国际酒店品牌和跨国合 作将更加频繁。
如何持续提高客户满意度
定期调查
通过客户调查了解客户需求和 满意度，针对性地改进。
员工培训
不断提升员工的服务意识和技 能水平。
创新服务
不断推出新的服务项目和产品 ，满足客户需求。
客户关系管理
建立良好的客户关系管理系统 ，维护和拓展客户群体。
销售理念和销售技巧培训
销售理念和销售技巧培训销售理念和销售技巧培训销售是商业运作中至关重要的一个环节，可以说销售的好坏决定了一个企业的命运。
为了提升销售团队的整体素质和销售业绩，进行销售理念和销售技巧的培训是非常关键的。
一、销售理念培训销售理念是指销售人员对于销售工作的观念和态度，它直接影响到销售人员的行动和表现。
在进行销售理念的培训中，应注重以下几个方面：1. 以客户为中心：销售人员要明确自己的使命是为客户提供解决问题、满足需求的产品和服务。
他们应以客户为中心，多倾听客户的需求，与客户建立良好的关系，提供专业的咨询和帮助，实现双赢。
2. 正能量思维：销售人员需要具备积极乐观的心态，充满自信和坚持不懈的精神。
他们要相信自己的产品和服务，相信自己的能力，相信每一次销售机会都是成功的机会。
只有积极正面的思维，才能在销售过程中保持高昂的士气和认真的态度。
3. 价值观教育：在销售过程中，销售人员所传递的不仅仅是产品和服务，更重要的是企业的价值观。
因此，在销售理念的培训中，应重点倡导诚信、品质、创新、尊重等价值观，让销售人员明白只有通过诚信经营、提供优质产品和服务，才能赢得客户的信任和长期合作。
二、销售技巧培训销售技巧是指销售人员在实际销售过程中所应用的各种策略和方法。
具备良好的销售技巧能够帮助销售人员更好地与客户沟通、建立信任，从而达到销售目标。
在进行销售技巧的培训中，应注重以下几个方面：1. 沟通技巧：良好的沟通技巧是销售人员必备的能力之一。
他们需要学习如何倾听客户的需求和意见，如何用简洁明了的语言表达自己的产品和服务的优势，如何与客户建立良好的沟通和关系。
2. 谈判技巧：销售过程中，要与客户进行有效的谈判，以达到双方的最佳利益。
因此，销售人员需要学习如何掌握主动权，如何灵活运用谈判技巧，以达到双赢的结果。
3. 关系维护：销售并不仅仅是一次性的交易，好的销售人员注重与客户建立长期的合作关系。
因此，销售技巧的培训还应包括如何维护客户关系、如何跟进和满足客户的需求等方面的内容。
“营销培训课件-以客户为中心的思维导向”
产品推广
制定有效的产品推广计划，并在 市场上引起客户的兴趣和关注。
客户服务和满意度
通过提供优质的客户服务，提高客户满意度，并促进重复购买和口碑传播。
客户支持
建立高效的客户支持团队， 及时解决客户问题和需求。
客户反馈
鼓励客户提供反馈，以不断 改进产品和服务质量。
忠诚计划
制定客户忠诚计划，以奖励 忠诚客户并促进他们的继续 合作。
市场调研
了解目标市场的需求和偏好，以 便更好地满足客户的需求。
客户互动
通过积极的客户参与，建立更紧 密的关系并提高客户忠诚度。
客户为中心的思维导向的重要性
以客户为中心的思维导向是成功营销的关键。了解如何理解客户需求并提供个性化的解决方案。
1 洞察力
通过市场调查和分析客户 数据，了解客户的动机和 偏好。
设计和推广产品以满足客户 需求，并在市场中取得成功。
5 客户服务和满意度
提供优质的客户服务，提高客户满意度和忠诚度。
“营销培训课件——以客 户为中心的思维导向”
为了帮助您打造一种以客户为中心的思维导向，我们将在本课程中探讨市场 营销的重要性，并分享一些实用的策略和技巧。让我们开始吧！
市场营销培训简介
在这一部分中，我们将介绍市场营销的基本概念，并探讨如何通过有效的营销策略来吸引和留住客户。
吸引客户
学习如何使用市场营销工具和渠 道来吸引潜在客户的注意力。
结论和要点
在此部分中，我们将回顾本课程的关键要点，并总结如何将以客户为中心的 思维导向应用于您的营销策略中。
1 市场营销简介
了解市场营销的基本概念和 重要性。
2 目标客户分析
深入了解目标客户，以便更 好地满足他们的需求。
培训销售思维方案
培训销售思维方案一、背景在当今日益竞争的市场环境中，销售成为了企业发展中不可或缺的一环。
然而，销售工作的难点在于如何寻找到客户，同时把握好客户的信任，令其产生购买欲望，从而达到销售目的。
为此，为企业带来更好的销售业绩，我们有必要为销售人员提供一种科学的思维方案来提升他们的销售能力。
二、方案内容要想创造出更优秀的销售方法，在此需要对于销售传统模式下的不足之外，摒弃一些错误的调法和宣传方式，进行改进。
因此，本文从以下几个方面提出改进方案：2.1 改变传统的卡片式宣传传统的推销员，经常采用地摊式的宣传方法，相信许多人已经见到过这样的方式：利用卡片发放，清一色的联系人，每天从早到晚发出的卡片随处可见，甚至有时会有人找着自己去索取这些卡片。
然而，这种方式由于过于平凡和复制，已经不再能够吸引人的眼球，反而会因频繁推销而让人产生反感的心理，导致销售效果不佳。
因此，改变传统的卡片式宣传可以尝试寻找客户朝向机构、应用场合、需求方向这些不同的维度进行推销。
2.2 做好各种细节准备销售人员的细节准备是重要的环节之一，为了让客户时刻感到被尊重和受到重视，销售人员应该会做到以下细节：1.在和客户会面之前了解好客户的需求，掌握好相关的信息，了解客户业务背景及客户在当前市场中所面临的竞争、问题，针对客户的需求做好相关的准备。
2.建立一个良好的沟通氛围，顾客无论好坏都要耐心的听完分析，同时不要狂妄地给出自己的看法并且批评顾客的意见。
3.通过对销售品的质量检测，消费者可更好的评价商品的优势、劣势、使用规则等。
2.3 增加互动性和感受性人们对物质的追求越来越不单纯，而是需要物质带来的视觉、听觉、触觉等多方面的感觉。
针对这点，在普通销售方法中增加更多的互动环节和感受环节，是能够获得消费者青睐的有效办法，通过增加消费者的参与度和感官体验来增强客户对于销售产品的信任和认可度。
三、方案适用范围培训销售思维方案适用于需要通过销售提高企业业绩的企业，无论是初创公司，还是已经稳定发展的企业，都可以通过有效的销售策略来进一步提升企业表现。
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客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式培训
课程大纲
前序：
经济发展的规律分析
1．凯恩斯主义经典理论和古典主义对经济衰退的成因的不同解释。
案例：保姆券的使用-刺激消费
案例：德国战俘营—调整供需
2．凯恩斯主义和古典主义的应用场景。
利率调整与国家政策分析之我见
案例：周期性调整和结构性调整的适用环境
费率在个人、企业、国家之间的杠杆关系
第一讲：分析与转化篇
一、知己——现阶段理财营销到底该怎么做
反思：角色认知测评，我工作的角色是什么?
1．我们竞争对手是谁?
2．理财业务三类营销角色分析
1）“托”——短暂业绩带来客户的终生流失
案例分析：“XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件”
2）“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
案例分析：“柜员一句话顺势营销的无限悲剧”
3）“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴
案例分析：“面对竞争对手买存款，不仅留下客户的钱，更留下客户的心”
3．理财顾问角色的特征
1）基于客户的金融现状与实际需求
工作情景分析：“当我们面对主动来网点咨询产品的客户”
2）时刻以客户利益为中心
工作情景分析：“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户”
3）懂得为客户负责
工作情景分析：“当我们面对他行期限74天、保本，预期收益率8．2%的人民币理财产品”
4．客户到底在拒绝什么
案例分析：“理财经理抱怨自己不是销售人员”
5．如何传递理财顾问的专业与动机
视频分析与话术示例：我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心，并有效提高重复购买率与客户转介率
总结：我今后的工作该如何定位?
二、知彼——客户心理与行为分析
1．客户的终身价值与成交价值
建行十大金牌客户经理案例研讨：“1500万的趸交保单，来的就是这么自然”
2．客户的理财行为分析
3．营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析
案例分析：猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的
4．客户如何看待我们的信用价值与专业价值
讨论：客户需要银行带来什么?
5．“杀死”客户的8种行为
总结：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素
第二讲：顾问式营销技巧
一、客户识别KYC
1．客户识别三要素MAN
2．客户识别的六大关键信息：
--物品信息
--业务信息
--工作信息
--家庭信息
--行为信息
--话语信息
视频播放：《全民情敌》
3．厅堂识别客户技巧
望、闻、问、切
4．了解客户-KYC法则
角色演练：如何做客户的KYC
二、投石问路—成功的SPIN需求调查分析
反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？1．高效的客户营销从客户信息管理
2．深入挖掘客户需求
--明示需求与暗示需求的区别
--提问-倾听-记录
3．主动询问的方式
--开放式问题与封闭式问题
4．剖析SPIN-顾问式寻求探寻的四项关键任务视频播放：《非诚勿扰》-墓地销售
5．顾问式需求探寻流程四步走
故事分享：唐僧取经
6．如何找不同客户的需求点
现场模拟-角色演练
三、金融产品呈现FABE——产品竞争优势分析1．理财规划与产品组合营销五步法
--收集客户资料
--确定客户目标与期望
--分析客户现行财务状况
--整理提出理财规划
--执行和回顾理财规划
2．FAB-E的定义
故事分享：猫吃鱼的故事
案例：马云通过FABE融资2000万美金
话术示例：手机银行FABE呈现
互动：通过FABE介绍展示自己
3．增强语言说服力的五种方法
--数字强调
--讲故事
--富兰克林法
--引证
--形象描绘
4．如何设计话术？
练习：银保产品FABE呈现
四、刀剑交锋的谈判技巧--促成交易
1．需求与动机的关系
--行为心理学表明人的行为动机
2．促成交易的五大步骤
1）引发购买动机
2）创造生动有效的文字画面（煽风点火）视频播放：《开水房》
--话术技巧学习
3）发现购买讯号--客户的“秋波”
4）取得购买承诺--射门九种脚法
5）制造购买的急迫性
3．现场模拟演练
五、处理成交障碍--客户异议处理
讨论：我们通常会碰到了哪些异议？
1．反对意见的来源
2．拒绝的本质
故事分享：史泰龙；肯德基
案例：《屌丝男士》
3．拒绝处理的本质
4．拒绝处理的原则
5．拒绝处理的方法--太极处理法
6．研讨分享：拒绝处理的话术
7．异议处理客户处理技巧
1）如何处理带有情绪的客户？
2）如何处理贬损销售人员信息来源的客户？3）如何处理“专家化”的客户？
4）如何处理因自己的原因产生的异议？
六、精准营销
A、人际性格沟通技巧
1．高效沟通的三大秘诀
--说的秘诀--破冰；说服；赞美
视频播放：《呼叫转移》--赞美片段
--听的秘诀
--观察的秘诀
2．十五种职业的客户沟通技巧
B、精准客户营销技巧
1．性格测试
2．客户的四种基本类型及性格表现
交际性、和平型、力量型、完美型
视频播放：四种性格的视频分别展示
3．四种基本客户类型的判断标准及沟通技巧
4．四种基本客户类型的营销技巧及促成方法
模拟演练：角色扮演
课程背景：
作为零售银行个金业务营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：
■ 销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低! ■ 客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做?
■ “你这个产品都不保本，我个人觉得风险太大”——客户总是这么说，然后拒绝购买；■ “保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品；
■ 产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈!
■ “其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血；
课程目的：
★ 让学员学会用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；
★ 让学员学会营销自己，迅速建立客户的好感与信任；
★ 让学员掌握一套科学有效的电话约见流程与约见话术，学会在客户的良性感知下展示能另客户心动的约见理由；
★ 让学员学会如何在电话中获得客户认可与好感，并有效敲定见面时间；
★ 让学员掌握电话后续跟进技巧，强化客户良性感知，为面谈或下一次电话做好铺垫……★ 让学员学会在客户面谈中针对不同的客户背景策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本
★ 让学员懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”；
★ 让学员懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获理财产品高效成交7大绝招；
★ 让学员懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解；
★ 让学员学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性。
课程特色：
◆ 落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。
无须二次转化，拿来即用
◆ 针对性——为理财经理量身定制，课程内容100%贴合理财经理的工作实际。
◆ 实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦理财经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。
◆ 生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。
授课对象：零售银行支行行长、理财经理。