漏斗法客户开拓七步法
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销售漏斗七阶段行为方法概述
到妥善解决。
分析问题和纠纷的原因，采取措 施避免类似问题再次发生。
与客户协商解决问题，确保双方 利益得到平衡，增进客户信任和
满意度。
售后服务与客户关系维护阶
09
段
提供优质的售后服务和关怀
01
02
03
确保客户满意度
提供高质量的售后服务， 解决客户在使用产品或服 务过程中遇到的问题，确 保客户的满意度。
倾听客户需求
在沟通过程中，销售人员应认真倾听客户的需求 ，理解客户的痛点和期望。
推荐合适的产品或服务
根据客户需求提供专业建议
根据客户的需求和痛点，销售人员应具备专业知识和经验，为客户提供合适的产品或服务建议 。
定制化解决方案
针对客户的特定需求，销售人员应能够提供定制化的解决方案，以满足客户的个性化需求。
了解客户的真实需求和关 注点，针对性地推荐产品 或服务
对客户的疑问和需求进行 详细解答，并提供专业的 建议和解决方案
约定拜访时间
根据与客户沟通的情 况，约定合适的拜访
时间
提前准备好拜访所需 的资料和工具，制定
详细的拜访计划
在拜访过程中，与客 户进行深入的沟通和 交流，了解其业务和
需求痛点
根据客户的反馈和需 求，提供专业的解决 方案和建议，并确定 下一步的合作计划
避免任何违反合同的行为，确 保公司的声誉和客户的信任。
与客户保持沟通与协调
定期与客户保持联系 ，了解客户的反馈和 需求，提供必要的支 持和协助。
协调与客户的沟通， 确保信息畅通，避免 误解和纠纷。
及时回应客户的疑问 和问题，确保客户对 合同执行感到满意。
处理合同执行过程中的问题和纠纷
对合同执行过程中出现的问题和 纠纷进行及时处理，确保问题得
分析问题和纠纷的原因，采取措 施避免类似问题再次发生。
与客户协商解决问题，确保双方 利益得到平衡，增进客户信任和
满意度。
售后服务与客户关系维护阶
09
段
提供优质的售后服务和关怀
01
02
03
确保客户满意度
提供高质量的售后服务， 解决客户在使用产品或服 务过程中遇到的问题，确 保客户的满意度。
倾听客户需求
在沟通过程中，销售人员应认真倾听客户的需求 ，理解客户的痛点和期望。
推荐合适的产品或服务
根据客户需求提供专业建议
根据客户的需求和痛点，销售人员应具备专业知识和经验，为客户提供合适的产品或服务建议 。
定制化解决方案
针对客户的特定需求，销售人员应能够提供定制化的解决方案，以满足客户的个性化需求。
了解客户的真实需求和关 注点，针对性地推荐产品 或服务
对客户的疑问和需求进行 详细解答，并提供专业的 建议和解决方案
约定拜访时间
根据与客户沟通的情 况，约定合适的拜访
时间
提前准备好拜访所需 的资料和工具，制定
详细的拜访计划
在拜访过程中，与客 户进行深入的沟通和 交流，了解其业务和
需求痛点
根据客户的反馈和需 求，提供专业的解决 方案和建议，并确定 下一步的合作计划
避免任何违反合同的行为，确 保公司的声誉和客户的信任。
与客户保持沟通与协调
定期与客户保持联系 ，了解客户的反馈和 需求，提供必要的支 持和协助。
协调与客户的沟通， 确保信息畅通，避免 误解和纠纷。
及时回应客户的疑问 和问题，确保客户对 合同执行感到满意。
处理合同执行过程中的问题和纠纷
对合同执行过程中出现的问题和 纠纷进行及时处理，确保问题得
【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法
46 2019/2/4
顾问型“赢”销七步法
第七步：重复采购（三）
推进行动：
提高客户满意度 实现附加值
致胜策略：
满意度营销 扩大行为影响
47 2019/2/4
不断将客户向前推进
一、寻找客户
二、发现商机 三、推动立项 四、确保入围 五、促成交易 六、交易实施 七、重复采购
这个交易对他们或其他人是否合理？
这样的交易下次还会发生吗？
36 2019/2/4
顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易/价格预期与报价
价格预期范围
37 2019/2/4
顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易/倾听购买信号
口头购买信号
非口头购买信号
38 2019/2/4
顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易/价值营销
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项
竞争环境SWOT分析
产品与利益 价格与价值
客户策略
KIT策略（Keep in touch）
22 2019/2/4
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/应用ADAPT询问法 需求 需要 想要
评估性问题(A)
探索性问题(D)
明确目标 详细计划
3.
4. 5.
立刻行动
修正行动 坚持到底
提示
简单事情重 复做，相信 你一定能成 51 功……2019/2/4
52 2019/2/4
推进目标：确保交易实施
主要销售对象：
采购执行者/采购审批者/决策者/使用者
42 2019/2/4
大客户销售必备工具：销售漏斗管理
为每个潜在客户建立档案，记录客 户的基本信息、需求、购买意向等。
漏斗分析
01
02
03
分析潜在客户
根据客户档案，对潜在客 户进行分析，包括行业地 位、需求特点、购买能力 等。
筛选目标客户
根据分析结果，筛选出符 合公司销售策略和产品定 位的目标客户，作为重点 跟进对象。
制定销售策略
针对目标客户的特点，制 定个性化的销售策略和方 案，提高销售效率和成功 率。
阶段一
潜在客户开发
阶段二
需求了解与分析
阶段三
产品演示与方案制定
阶段四
商务谈判与签约
阶段五
售后服务与持续跟进
客户分类与优先级
根据客户规模、需求、购买意向等因素，将客户分为高、 中、低优先级，针对不同级别的客户制定相应的销售策 略和资源投入计划。
定期评估客户价值，对优先级进行调整，确保销售资源 的高效利用。
结合其他销售辅助工具
03
如CRM、营销自动化等工具，实现销售流程的全面管理。
03
漏斗管理流程
数据收集与整理
收集潜在客户数据
通过市场调查、展会、网络等渠 道获取潜在客户信息，包括公司 名称、联系人姓名、联系方式等。
整理客户数据
将收集到的客户数据按照统一格式 进行整理，方便后续分析和管理。
建立客户档案
销售策略与技巧优化
根据不同阶段和客户类型，制定个性化的销售策 01 略和话术，提高销售效率和客户满意度。
定期分析销售数据和案例，总结提炼成功经验和 02 失败教训，优化销售技巧和方法。
加强销售培训和团队建设，提升销售人员的专业 03 素质和团队协作能力。
05
漏斗应用案例
案例一：某公司漏斗优化前后对比
漏斗分析
01
02
03
分析潜在客户
根据客户档案，对潜在客 户进行分析，包括行业地 位、需求特点、购买能力 等。
筛选目标客户
根据分析结果，筛选出符 合公司销售策略和产品定 位的目标客户，作为重点 跟进对象。
制定销售策略
针对目标客户的特点，制 定个性化的销售策略和方 案，提高销售效率和成功 率。
阶段一
潜在客户开发
阶段二
需求了解与分析
阶段三
产品演示与方案制定
阶段四
商务谈判与签约
阶段五
售后服务与持续跟进
客户分类与优先级
根据客户规模、需求、购买意向等因素，将客户分为高、 中、低优先级，针对不同级别的客户制定相应的销售策 略和资源投入计划。
定期评估客户价值，对优先级进行调整，确保销售资源 的高效利用。
结合其他销售辅助工具
03
如CRM、营销自动化等工具，实现销售流程的全面管理。
03
漏斗管理流程
数据收集与整理
收集潜在客户数据
通过市场调查、展会、网络等渠 道获取潜在客户信息，包括公司 名称、联系人姓名、联系方式等。
整理客户数据
将收集到的客户数据按照统一格式 进行整理，方便后续分析和管理。
建立客户档案
销售策略与技巧优化
根据不同阶段和客户类型，制定个性化的销售策 01 略和话术，提高销售效率和客户满意度。
定期分析销售数据和案例，总结提炼成功经验和 02 失败教训，优化销售技巧和方法。
加强销售培训和团队建设，提升销售人员的专业 03 素质和团队协作能力。
05
漏斗应用案例
案例一：某公司漏斗优化前后对比
营销漏斗模型
5步优化营销漏斗模型（营销总监必看）说起营销漏斗，下面这张图可能已经被用烂了，但是小沙还是得给大家洗一次脑。
大多数关于营销漏斗的知识要么偏理论，不说实际操作，要么着重讲一个知识点，非常片面化。
今天的文章，从新梳理一次营销漏斗的知识，并附上实际解决方法。
绝对让你对营销漏斗有一个全面系统的认识。
（史上最全哦！想知道更多营销干货，搜公众号：七桥沙漏）营销漏斗的5个层级对应了企业搜索营销的各个环节，反映了从展现、点击、访问、咨询，直到生成订单过程中的客户数量及流失情况。
七桥沙漏营销漏斗图从最大的展现量到最小的订单量，一层层缩小的过程表示不断有客户因为各种原因离开，对企业失去兴趣或放弃购买。
前段时间刚完成了一个分析网站流程的每个步骤的流失率，并用漏斗模型展示客户流失的地方与原因。
今天来跟大家来分享一下优化营销漏斗模型的5个步骤，一步一步抽丝剥茧，把每一步产生问题的原因揪出来仔细分析。
以问答的形式回答哦！一、第1层——展现量Q：PV比行业平均水平低，怎么破？W：流量处于第一层级。
也就是在漏斗的顶端时，常见的问题是流量偏低，低于期望或者行业平均水平，导致推广不能完整覆盖受众人群，使企业主错失潜在客户。
面对这种情况时，首先要排除账户设置中可能出现的不合理因素其次要诊断关键词本身可能存在的问题，通常会从如下4个方向作为切入点。
1.关键词。
在对关键词进行选择的时候，是否存在关键词类型单一或关键词数量不足的问题。
如果有这类问题，则需要对关键词进行针对性的拓展，拓展受众来源。
2.匹配方式。
关键词匹配模式的选择是否不够灵活。
如果仅适用精准匹配或短语匹配会错过相当一部分流量，建议使用“广泛匹配+否定匹配”的组合进行测试，观察效果。
3.排名位置。
关键词排名是否过于靠后。
排名对于受众的影响是巨大的，如果排名靠后会直接导致网民对推广的关注度下降，若出现类似问题需要立即对创意的出价及文案进行调整。
4.地域&时段。
如对推广时段设置时间较短，错过了投放的最佳时机，推广预算分配不合理，导致计划提前下线等。
漏斗法客户开拓七步法概述共54页文档
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
漏斗法客户开拓七步法概述
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
45、自己的饭量自己知道。何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
漏斗法客户开拓七步法概述
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
漏斗法客户开拓七步法概述
顾问型“赢”销七步法
Selling to WIN step by step
1 2018/11/12
2 2018/11/12
课程目标
进一步掌握漏斗法客户分类
掌握将客户不断向前推进的完整方法
学会使用销售工具促进销售
学会使用提问销售法推进销售过程
3 2018/11/12
建立健康的漏斗法客户体系
26 2018/11/12
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围（一）
客户状态： 25% 50%
推进目标：
将立项客户推动成入围客户 引导客户，控制销售方向 形成合理方案，创造双赢
6 2018/11/12
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户/待开发客户定义
发现足够多的待开发客户
有足够的购买力 销售方的产品或服务确能给对方带来利益
7 2018/11/12
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户/（二）推进问题
我公司其他产品的客户中有可能采购这种产品/解决方案吗？
18 2018/11/12
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项（一）
客户状态：10%/FA 25%
推进目标：
将意向客户发展成立项客户 引导客户需求 建立客户信任
主要销售对象：需求发起者/技术论证者
19 2018/11/12
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/（二）推进问题
评估性问题(A)
探索性问题(D)
激发性问题(A)
设想性问题 (P)
过渡性问题 (T)
要谁的
24 2018/11/12
Selling to WIN step by step
1 2018/11/12
2 2018/11/12
课程目标
进一步掌握漏斗法客户分类
掌握将客户不断向前推进的完整方法
学会使用销售工具促进销售
学会使用提问销售法推进销售过程
3 2018/11/12
建立健康的漏斗法客户体系
26 2018/11/12
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围（一）
客户状态： 25% 50%
推进目标：
将立项客户推动成入围客户 引导客户，控制销售方向 形成合理方案，创造双赢
6 2018/11/12
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户/待开发客户定义
发现足够多的待开发客户
有足够的购买力 销售方的产品或服务确能给对方带来利益
7 2018/11/12
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户/（二）推进问题
我公司其他产品的客户中有可能采购这种产品/解决方案吗？
18 2018/11/12
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项（一）
客户状态：10%/FA 25%
推进目标：
将意向客户发展成立项客户 引导客户需求 建立客户信任
主要销售对象：需求发起者/技术论证者
19 2018/11/12
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/（二）推进问题
评估性问题(A)
探索性问题(D)
激发性问题(A)
设想性问题 (P)
过渡性问题 (T)
要谁的
24 2018/11/12
漏斗法客户开拓七步法
ü 培养长期合作关系，创造重复购买机会
n 主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者
2020/11/20
漏斗法客户开拓七步法
顾问型“赢”销七步法
第七步：重复采购/（二）推进问题
n 哪些是最容易影响他们的满意度？ n 上次采购的产品已经真的对他们有帮助吗？ n 如果效果不明显，为什么？我们怎么能帮助他们提高使
ü 参与立项 ü 协助准备立项文件（产品标准等） ü 根据影响购买者决策的需求入手
2020/11/20
漏斗法客户开拓七步法
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围（一）
n 客户状态： 25% 50%
n 推进目标：
ü 将立项客户推动成入围客户 ü 引导客户，控制销售方向 ü 形成合理方案，创造双赢
n 主要销售对象：
ü 采购执行者/采购审批者/决策者/使用者
2020/11/20
漏斗法客户开拓七步法
顾问型“赢”销七步法
第六步：交易实施/（二）推进问题
n 具体的实施计划是什么？ n 使用者在客户内部的影响力有多大？ n 如何才能帮助他们将产品的效果实现最大化？ n 怎么做才能使他们愿意采购更多的产品？ n 我的Next Step策略是什么？
ü 使用者/技术论证者/需求发起者/采购审批者/决策者
2020/11/20
漏斗法客户开拓七步法
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围/（二）推进问题
n 这家公司是做什么的/怎样做/为什么这样做/什么时候开始这样做? n 他们有向其他公司购货吗?为何及怎样选择这些公司呢? n 这公司正在考虑其他竞争对手吗?为什么是这些公司? n 为什么他们要变呢? n 他们的采购决策链由哪些人组成？我如何到达决策链上层？ n 决策者希望达到什么目标? n 我们怎样帮助他们做得更好?我们产品的哪些特点符合对方的利益？ n 我们的方案对客户有足够的吸引力吗？ n 我的Next Step策略是什么？
n 主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者
2020/11/20
漏斗法客户开拓七步法
顾问型“赢”销七步法
第七步：重复采购/（二）推进问题
n 哪些是最容易影响他们的满意度？ n 上次采购的产品已经真的对他们有帮助吗？ n 如果效果不明显，为什么？我们怎么能帮助他们提高使
ü 参与立项 ü 协助准备立项文件（产品标准等） ü 根据影响购买者决策的需求入手
2020/11/20
漏斗法客户开拓七步法
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围（一）
n 客户状态： 25% 50%
n 推进目标：
ü 将立项客户推动成入围客户 ü 引导客户，控制销售方向 ü 形成合理方案，创造双赢
n 主要销售对象：
ü 采购执行者/采购审批者/决策者/使用者
2020/11/20
漏斗法客户开拓七步法
顾问型“赢”销七步法
第六步：交易实施/（二）推进问题
n 具体的实施计划是什么？ n 使用者在客户内部的影响力有多大？ n 如何才能帮助他们将产品的效果实现最大化？ n 怎么做才能使他们愿意采购更多的产品？ n 我的Next Step策略是什么？
ü 使用者/技术论证者/需求发起者/采购审批者/决策者
2020/11/20
漏斗法客户开拓七步法
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围/（二）推进问题
n 这家公司是做什么的/怎样做/为什么这样做/什么时候开始这样做? n 他们有向其他公司购货吗?为何及怎样选择这些公司呢? n 这公司正在考虑其他竞争对手吗?为什么是这些公司? n 为什么他们要变呢? n 他们的采购决策链由哪些人组成？我如何到达决策链上层？ n 决策者希望达到什么目标? n 我们怎样帮助他们做得更好?我们产品的哪些特点符合对方的利益？ n 我们的方案对客户有足够的吸引力吗？ n 我的Next Step策略是什么？
麦肯锡内部培训咨询顾问必备宝典-七步成诗
02
经营棕榈产品利润
03
种植投资
04
棕榈产品销售收入
05
种植成本
06
工厂房产
07
基础建设
08
产量
09
价格
10
产量
11
耕地部门的问题
Agri如何以最盈利的方式来扩大 60，000h？
如何从成熟种植中获得最大利润？
如何以最低成本快速开发6万顷？
能降低开发时间吗？
能降低开发成本吗？
如何提高棕榈产品的销售收入？
为什么业绩下降
新图书馆大楼重新安排了图书收集位置
搬家前后图书馆的平面图例 分析用途、交通类型、所用路途 分析由于根本原因产生的抱怨
图书馆平面图蓝图 发行量记录 交通因素 抱怨图书馆记录 图书馆的步行路程 重点客户群
01
提早
02
经常
03
具体
04
综合
05
里程碑
06
不要等待数据 或任何其他因素
3.解决问题的时间安排
必须在6个月后进行改善，所以必须在 2个 月后解决
4.成功努力的标准
改革必须同图书馆的使命一样 所计划的改革必须在6个月内可以实施 改善必须在6个月内可以衡量并有所显现 因为图书馆的工作人员是主要的改革实施者，所以他们必须支持
5.主要衡量标准
不超出预算 调查结果是客户满意度有所改善 发给市长报纸或图书馆长的表扬信
确定那些获取资料，进行分析的人的责任 决定谁做分析 决定时间表
最终成品是指分析结果的描述 画鬼图 写故事
好的工作计划
细节 在绩效下降之前什么情况较普遍
详细的工作计划-公共图书馆实例
问题 假设 分析 来源 职责/时间安排
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第一步：寻找客户/待开发客户定义 发现足够多的待开发客户
✓ 有足够的购买力 ✓ 销售方的产品或服务确能给对方带来利益
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户/（二）推进问题
我公司其他产品的客户中有可能采购这种产品/解决方案吗？ 有哪些公司跟我们的现有顾客最相似,可供联络? 现有客户的决策链中的关系人有朋友或同学在其他类似公司工作吗？ 我的亲朋好友中有人或相关的人在同类客户单位工作吗？ 最近是否有该行业的会议？我如何得到与会人员名单？ 有多大机会(百分比)下一个机会来自以前的顾客、现在顾客和新的顾
漏斗法客户开拓七步法
2020年7月14日星期二
2020/7/14
课程目标
进一步掌握漏斗法客户分类 掌握将客户不断向前推进的完整方法 学会使用销售工具促进销售 学会使用提问销售法推进销售过程
2020/7/14
建立健康的漏斗法客户体系
待开发客户 Interactive 意向客户
10%
立项客户 25%
• F(朋友)R(亲戚)C(同学)A(相关的人)
✓ 名单/目录/报纸 ✓ 合作单位
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户（三） 推进行动：
✓ 创造销售机会
致胜策略：
✓ 客户影响客户 ✓ 行业影响吸引客户
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机（一）
客户状态：待开发客户 10% 推进目标：
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机（三） 推进行动：
✓ 发现需要背后的需求 ✓ 电话行销创造约见
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机/需求与需要
需求 vs 需要
需求不一定需要 需要背后的需求更加重要 重要的不是客户要买什么，而是为什么
要买？
2020/7/14
客户状态： 25% 50% 推进目标：
✓ 将立项客户推动成入围客户 ✓ 引导客户，控制销售方向 ✓ 形成合理方案，创造双赢
主要销售对象：
✓ 使用者/技术论证者/需求发起者/采购审批者/决策者
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围/（二）推进问题
这家公司是做什么的/怎样做/为什么这样做/什么时候开始这样做? 他们有向其他公司购货吗?为何及怎样选择这些公司呢? 这公司正在考虑其他竞争对手吗?为什么是这些公司? 为什么他们要变呢? 他们的采购决策链由哪些人组成？我如何到达决策链上层？ 决策者希望达到什么目标? 我们怎样帮助他们做得更好?我们产品的哪些特点符合对方的利益？ 我们的方案对客户有足够的吸引力吗？ 我的Next Step策略是什么？
✓ 从待开发客户中发现有消费需求的意向客户 ✓ 从待开发客户中创造消费需要 ✓ 创造FA
主要销售对象：使用者/需求发起者
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机/（二）推进问题 待开发客户中有哪些有潜在的生意机会？
他们有购买能力吗？ 如果他们需要采购我们的产品/解决方案，
他们会关心什么产品特点？ 如何电话约见?
入围客户 50%
合同客户 90% 成 交
重复购买
2020/7/14
不断补充“新血液”— —新潜在客户
保持体形——不断将 客户向前推进
不断将客户向前推进
待开发客户 Interactive 意向客户
10%
立项客户 25%
入围客户 50%
合同客户 90% 成 交
重复购买
2020/7/14
1234567
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项（一）
客户状态：10%/FA 25% 推进目标：
✓ 将意向客户发展成立项客户 ✓ 引导客户需求 ✓ 建立客户信任
主要销售对象：需求发起者/技术论证者
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/（二）推进问题
与这家公司类似的，我们有什么成功案例？ 这家公司的行业特点是什么？我们的产品如何引
起对方的注意？ 这家公司附近是否有其他可能的客户？ 我的Next Step策略是什么？
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项（三）
推进行动：
✓ 精心准备客户拜访 ✓ 自我推销 ✓ 创造需求 ✓ 参与并推动立项 ✓ 分析客户购买需求寻找销售突破口 ✓ 寻找决策链致胜路径
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机/创造FA
ADAPT五分钟行销法
✓ 事先情况收集 ✓ 利益销售（直接使用激发性问题） ✓ 不在电话中做Seminar
约定FA
✓ 人物销售 ✓ 约定时间
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机（四） 致胜策略：
✓ 客户介绍客户/第三方转介 ✓ 推销利益
设想性问题 (P)
过渡性问题 (T)
2020/7/14
需求 需要 想要 要谁的
练习—五大需求策略
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项（四）
致胜策件（产品标准等） ✓ 根据影响购买者决策的需求入手
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围（一）
一、寻找客户 二、发现商机 三、推动立项 四、确保入围 五、促成交易 六、交易实施 七、重复采购
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户（一） 客户状态： 待开发客户 推进目标：发现足够多的待开发客户 主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
客?
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户（三） 推进行动：
✓ 创造销售机会
致胜策略：
✓ 客户影响客户 ✓ 行业影响吸引客户
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户/创造销售机会
我们不能单纯依靠公司的指引 我们必须创造更多的机会
✓ 疯狗期 ✓ 现有的生意/睡眠客户 ✓ 哪些对你说“谢谢，现在不要”的人 ✓ 社交团体中营销 ✓ FRCA（亲朋好友）
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项
我们卖什么？ 我们与竞争对手有什么不同？ 我们凭什么在竞争中获胜？ 如果我们的价格并不是最低，客户为什么会
买我们的产品或服务？ 我知道客户的业务和行业吗？ 我想好如何客户沟通了吗？ 我的下一步策略是什么？
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项
竞争环境SWOT分析
✓ 产品与利益 ✓ 价格与价值 ✓ 客户策略 ✓ KIT策略（Keep in touch）
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/应用ADAPT询问法
评估性问题(A) 探索性问题(D)
激发性问题(A)
✓ 有足够的购买力 ✓ 销售方的产品或服务确能给对方带来利益
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户/（二）推进问题
我公司其他产品的客户中有可能采购这种产品/解决方案吗？ 有哪些公司跟我们的现有顾客最相似,可供联络? 现有客户的决策链中的关系人有朋友或同学在其他类似公司工作吗？ 我的亲朋好友中有人或相关的人在同类客户单位工作吗？ 最近是否有该行业的会议？我如何得到与会人员名单？ 有多大机会(百分比)下一个机会来自以前的顾客、现在顾客和新的顾
漏斗法客户开拓七步法
2020年7月14日星期二
2020/7/14
课程目标
进一步掌握漏斗法客户分类 掌握将客户不断向前推进的完整方法 学会使用销售工具促进销售 学会使用提问销售法推进销售过程
2020/7/14
建立健康的漏斗法客户体系
待开发客户 Interactive 意向客户
10%
立项客户 25%
• F(朋友)R(亲戚)C(同学)A(相关的人)
✓ 名单/目录/报纸 ✓ 合作单位
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户（三） 推进行动：
✓ 创造销售机会
致胜策略：
✓ 客户影响客户 ✓ 行业影响吸引客户
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机（一）
客户状态：待开发客户 10% 推进目标：
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机（三） 推进行动：
✓ 发现需要背后的需求 ✓ 电话行销创造约见
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机/需求与需要
需求 vs 需要
需求不一定需要 需要背后的需求更加重要 重要的不是客户要买什么，而是为什么
要买？
2020/7/14
客户状态： 25% 50% 推进目标：
✓ 将立项客户推动成入围客户 ✓ 引导客户，控制销售方向 ✓ 形成合理方案，创造双赢
主要销售对象：
✓ 使用者/技术论证者/需求发起者/采购审批者/决策者
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围/（二）推进问题
这家公司是做什么的/怎样做/为什么这样做/什么时候开始这样做? 他们有向其他公司购货吗?为何及怎样选择这些公司呢? 这公司正在考虑其他竞争对手吗?为什么是这些公司? 为什么他们要变呢? 他们的采购决策链由哪些人组成？我如何到达决策链上层？ 决策者希望达到什么目标? 我们怎样帮助他们做得更好?我们产品的哪些特点符合对方的利益？ 我们的方案对客户有足够的吸引力吗？ 我的Next Step策略是什么？
✓ 从待开发客户中发现有消费需求的意向客户 ✓ 从待开发客户中创造消费需要 ✓ 创造FA
主要销售对象：使用者/需求发起者
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机/（二）推进问题 待开发客户中有哪些有潜在的生意机会？
他们有购买能力吗？ 如果他们需要采购我们的产品/解决方案，
他们会关心什么产品特点？ 如何电话约见?
入围客户 50%
合同客户 90% 成 交
重复购买
2020/7/14
不断补充“新血液”— —新潜在客户
保持体形——不断将 客户向前推进
不断将客户向前推进
待开发客户 Interactive 意向客户
10%
立项客户 25%
入围客户 50%
合同客户 90% 成 交
重复购买
2020/7/14
1234567
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项（一）
客户状态：10%/FA 25% 推进目标：
✓ 将意向客户发展成立项客户 ✓ 引导客户需求 ✓ 建立客户信任
主要销售对象：需求发起者/技术论证者
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/（二）推进问题
与这家公司类似的，我们有什么成功案例？ 这家公司的行业特点是什么？我们的产品如何引
起对方的注意？ 这家公司附近是否有其他可能的客户？ 我的Next Step策略是什么？
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项（三）
推进行动：
✓ 精心准备客户拜访 ✓ 自我推销 ✓ 创造需求 ✓ 参与并推动立项 ✓ 分析客户购买需求寻找销售突破口 ✓ 寻找决策链致胜路径
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机/创造FA
ADAPT五分钟行销法
✓ 事先情况收集 ✓ 利益销售（直接使用激发性问题） ✓ 不在电话中做Seminar
约定FA
✓ 人物销售 ✓ 约定时间
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机（四） 致胜策略：
✓ 客户介绍客户/第三方转介 ✓ 推销利益
设想性问题 (P)
过渡性问题 (T)
2020/7/14
需求 需要 想要 要谁的
练习—五大需求策略
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项（四）
致胜策件（产品标准等） ✓ 根据影响购买者决策的需求入手
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围（一）
一、寻找客户 二、发现商机 三、推动立项 四、确保入围 五、促成交易 六、交易实施 七、重复采购
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户（一） 客户状态： 待开发客户 推进目标：发现足够多的待开发客户 主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
客?
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户（三） 推进行动：
✓ 创造销售机会
致胜策略：
✓ 客户影响客户 ✓ 行业影响吸引客户
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户/创造销售机会
我们不能单纯依靠公司的指引 我们必须创造更多的机会
✓ 疯狗期 ✓ 现有的生意/睡眠客户 ✓ 哪些对你说“谢谢，现在不要”的人 ✓ 社交团体中营销 ✓ FRCA（亲朋好友）
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项
我们卖什么？ 我们与竞争对手有什么不同？ 我们凭什么在竞争中获胜？ 如果我们的价格并不是最低，客户为什么会
买我们的产品或服务？ 我知道客户的业务和行业吗？ 我想好如何客户沟通了吗？ 我的下一步策略是什么？
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项
竞争环境SWOT分析
✓ 产品与利益 ✓ 价格与价值 ✓ 客户策略 ✓ KIT策略（Keep in touch）
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/应用ADAPT询问法
评估性问题(A) 探索性问题(D)
激发性问题(A)