二手房销售谈判技巧课件
谈判的基本原则
激发热度
(要想快速签单，就必须要让双方对买卖房子这件事重视起来，比如客户 看完房出价了103万，跟房东的价位差2万，如果经纪人一味的只谈客户 加价即使加到105万客户同意签合同了，很可能房东会说太突然了他要考 虑一下是不是房子卖便宜了，结果错失机会批单！)
谈判的基本原则
中立原则
(好多经纪人在谈判过程中，不能很好的摆正自己的位置，总是把自己牵扯到 谈判中。经常有房东怒道：“到底是你买房还是客户买房，你凭什么说我的房子 不好，我不卖了”！然后客户又对他说：“你要是觉得我应该加钱，那你替我加 我没钱，你觉得房子值就你买吧”！结果，把自己搞得里外不是人，谁都不说 好！)
谈判的基本原则
倾听原则
▪ 在整个谈判过程中，我们切记不能在电话中滔滔不绝
说个没完，我们在抛出一个理由后要注意倾听房东和 客户说什么，听他们的反馈，让他们说！然后继续我 们的谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东和客 户的真实意思了。经常有经纪人，给双方打了3、4个 电话了，还不明白房东和客户的不让步的原因。其实， 就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌输给双方东西， 忽略了最关键的反馈和沟通！
引子：
▪ 不同的经纪人谈同样的单子：
为什么有的人谈成了……？ 为什么有的人没谈成……？
（原因很简单，是因为有些人没有掌握有效 的谈判方式及技巧）
谈判的基本原则
信任原则（体现辛苦度）
▪ 谈任何单子，都有一个重要的前提在做支撑：那就是房东、
客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们一点信任都没 有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。不论是在带看 中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可，比如 在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找 了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务的认可。在 谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电 话才争取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不 容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是 信任我们，谈判就越顺利进行。
谈判的基本原则
除弱扶强原则
▪ 谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪
一方好谈就谈哪一方，也就是柿子捡软的捏！如果房 东一分不降，我们就死谈客户加价;如果客户一分不加， 我们就死谈房东降价;如果两方都能让步，我们就让双 方同时让步。总之，谈判的目的是成交，两方必须有 一方做出让步，否则签单无望。
谈判的基本原则
差价处理
▪ 如果房东要价105万，我们给客户报110万，结果客
户还价106万，结果客户比底价都出的高。我们应该 让利给客户，或者告诉房东我们给他多卖了5千是 105.5万，告诉客户我们给他又争取了5千，是105.5 万，这样双方都得到比原来的预期好的结果！客户 给佣会很痛快，而且可以争取全佣！如果客户要佣 金打折，那我们就不让利给客户，给房东卖106万， 尽量让房东从多卖的房款中补回我们的佣金！如果 维护的好，还可能作增佣，房东会返我们更多的佣 金！
谈判的基本原则
放价原则
▪ 对于放价我们的原则是对方如果不让价，我们手里的价格筹
码就一直不放。例：房东底价105万，我们给客户报110万， 客户看完房出103万，那么我们用100万斡旋房东降价，房东 如果不降我们也不要给他加钱，尤其在谈判初期，你越是给 他加钱他越不会降；同理，用110万斡旋客户加价，他不加 价我们就不给他放价，如果过早的放价只会提高他对房东降 价的预期，从而不再加钱！（如果谈判出现僵局了，在考虑 特殊放价，但一般情况必须坚持这个原则）
谈判的基本原则
敢于要求原则
▪ 在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或是谈判真
到了无法进行下去的时候，我们可以大胆的要求房东 “大哥，我觉得您也别坚持108万了，105万卖了绝对 值，您就信我的吧！”，同样对客户“大哥，都谈到这 份上了，您别102万了，105买了绝对值！” 在谈判的最后一步，临门一脚的时刻我们有些时候必须 要站出来给双方信心，敢于要求！（但要把握好时机）
谈判的基本原则
和谐原则
▪ 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很
容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能 说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一 旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！ 即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须 告诉房东客户人不错、很喜欢您的房子只是因为财务状况确 实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价； 跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖， 而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东 说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很 好…………总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单 氛围！
▪ 只有，当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话，给他们
信心和建议！让他们让价！否则，一直要保持中立！
谈判的基本原则
差价原则
▪ 谈判初期坚决不能告知房东和客户的底价
比如一套荣乐小区65平的房子，房东底价105万， 我们给客户报110万，客户看完房出价105万，我 们给房东说客户出102万，那么我们要用110万来 斡旋客户从105加价，用102万来说服房东从105万 降价。这样，同时降低双方的心理预期，其实双方 已没有差距，现在我们手中的筹码却最少会有1万。 （如果是给客户报的底价105万，那么客户出103 万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客户只出 100万或更低，用100万来斡旋房东降价）
▪ 原因很简单，的是客户的意思，我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说 的是房东的意思，我们不买房我们不能去以自己的名义去让房东客户降价加价。
▪ 每次我们都要以房东的嘴谈客户，就说“客户说了大哥您的房子是北向的，朝南
的才卖9500一平，结果您卖1万，实在太贵了，所以客户想让你价格降一些！” 同理，我们要以房东的嘴谈客户时就说“房东说了，大哥这个房子装修花了20万 而且送车位，所以一点都不贵，他希望您能加上来”！这样，我们以双方的名义 去谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了！才能更好地接受我们的说服！
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买二手房和房东谈判技巧
买二手房和房东谈判技巧
嘿，朋友们！咱今天就来讲讲买二手房时和房东谈判的那些绝活儿！
你想想啊，买二手房就像一场战斗，咱得有策略有技巧，不然怎么能拿下心仪的房子呢！比如，咱得先摸底啊，就像打仗前得了解敌人的情况一样。
问清楚房东为啥卖房，这房子有啥优点和缺点。
“嘿，大哥，你为啥要卖这房子呀？”这时候房东可能就会说一堆缘由，咱心里不就有底了嘛！
然后呢，千万不要急着表现出你超级想买的样子，得稳住！你一旦急了，那不就被房东抓住小辫子啦！就好比下棋，你得沉住气，别轻易露了破绽。
“我就是先看看，也不一定就买呢。
”这样一说，房东可能就有点着急了，心想这人咋不表现得积极点呢。
谈价格的时候更是关键啦！可别房东说多少就多少，你得还价啊！你就说：“哎呀，这价格也太高啦，周边房子都没这么贵呢！”这就跟在市场买东西砍价一样，得胆大心细。
而且咱还可以找找房子的一些小毛病，利用这些来压价呀。
“你看这墙皮都有点掉了，是不是得便宜点呀。
”
还有啊，要让房东感觉到你的诚意，让他知道你是真心想买的，但就是价格有点不合适。
“大哥，我是真挺喜欢这房子的，就是价格再商量商量呗。
”
总之，和房东谈判就跟一场博弈似的，咱得用点小心思，动点小脑筋。
记住这些技巧，说不定就能顺利拿下你心仪的二手房啦！
我的观点结论就是：买二手房谈判有技巧，要摸底、沉住气、大胆还价、表达诚意，掌握好这些，就能在谈判中占据优势！。
房地产销售谈判技巧PPT课件
拿起定购书之类细看。
开始仔细的观察商品。
转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。
突然用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。引发购
买动机。
再次：，配合客人说话的节奏。
⑶多称呼客人的姓名。
⑷语言简练，表达清晰。
⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。⑹产生共鸣感。
与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。 慢慢后退，让顾客随便参观
⑶最佳接触时机
当顾客长时间凝视模型时。 当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。
当顾客突然停下脚步时。
当顾客目光在收寻时。
当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。
⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎
早上好/你好！请随便看。
作为说服客户的有力工具。 • 21、不要与客户辩论 • 先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩
论。
第一节|房地产谈判技巧
• 二、房地产销售问题的处理技巧 • 1、重复销售 • 不幸发生销售重复的问题时，最好能设法引导双方购买另一件商品，如果处理不
当，有时必须赔给客户双倍或更多的定金赔偿。 • 2、杀价问题 • 最好不要允许客户杀价，改以赠品代替杀价。 • 3、赠送问题 • 事先要赋予销售人员赠送的权责，那么在销售场合中，销售人员才能肯定地给客
质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购 买后所获得的利益。 • 12、恐吓法 • 告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。 • 13、比较法 • 必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。 • 14、反宾为主法 • 站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。
二手房销售流程及技巧培训课件
（二）、看房介紹 在引導客戶看房時，應將房屋之優缺點盡數列在 表上，針對優點款款到來，客戶提出缺點，胸有 成竹，立即做達。 注意安排客戶在某一較集中的 時段看房（如週末時間寬裕），可以營造購房氣 氛，加快 成交速度及提高成交價。
當引領客戶進入房屋後，除介紹房屋本身特色外， 決不可冷場，環境、學校、公園、周 邊行情、鄰 里關係等。看房路線安排上，應先看優點再看缺 點。
注意從以下三個方面入手：
1、利用房屋的優勢，展現你推薦的房屋能給客 戶帶來較好的效用或效益。讓他們對其優勢，以 及優勢能帶來的利益感興趣。
2、經常向客戶提問，通過提問使業務員更有 效地和客戶進行交流與溝通，提問給業務員提 供了必要的資訊回饋，
使他們知道怎樣根據不同客戶採用不同的介紹 形式，以便對症下藥。
對於客戶可能會提出的問題，都盡可能事 先做到心中有數
首先要弄清問題的產生然後就要及時處理 業務員在與客戶洽談過程中，客戶會隨時 提出各種各樣的問題。
（一）問題的產生
房地產經紀人在與客戶接觸的過程中，當客戶提 出有異議的問題時，這是一個信號。對於客戶來 說，如果經紀人能夠為他解決這個問題，客戶會 進一步考慮購買經紀人所推薦的房屋；對於經紀 人來說，如果能夠為客戶解決這個問題，就意味 著業務的進展有了希望。如果客戶什麼異議也沒 有提出來，這業務也可能就沒希望了。房地產涉 及面較廣，客戶可能提出的問題也會很多。在房 地產交易方面，提出問題的大多數是買方，
5、相容原則 在談判當中必須堅持原則，但並非都要完全堅 持，在沒有違背根本原則前提下，留有一定餘 地，使原則性和靈活性有機地結合在一起。更 有利於達到目的。
（二〕確立談判目標 房地產交易的談判，通常都要經過多次反復 地協商才有結果。
因此經紀人要做好談判前的準備工作，對關 鍵因素要有充分的瞭解。
二手房成交谈判技巧
四：谈判后的总结
1、谈判客户业主过程的档案整理 2、谈判信息的整理 3、那些方面做的好？ 4、好些方便需要改进？ 5量成为一个好的倾听者：一般而言客户、业主 总是认为自己是能言善道，讲自己的优势。经纪人应 尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，可找 到他们的优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。 5、尽量为倾向方着想：全世界只有极少数的人认为 谈判时，应该赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明， 大部分成功的销售谈判都是在和谐的气氛下进行才可 能达成。 6、以退为进：有些事情可能超出经纪人的权限或知 识范围，这时不要慌张也不应操之过急，装出自己有 权或了解某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为 进，与客户或业主、领导沟通弄清事实情况后，再答 覆或决定也不迟。
二手房培训课件
谈判技巧
王晓宇 2020.3
目录
一、谈判前的准备 二、谈判的优势 三、谈判方法与技巧 四、谈判后总结
一：谈判前的准备：
知己知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步 骤就是要先有充分的准备。产品知识，对市场 及价格的了解，对购房者状况的了解，对业主 的了解，客户所能接受的价格底线、上限，以 及其他谈判的成功率都必须先有所准备并列出 优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随 时参考，以提醒自己。
二：谈判优势
房源、客源的优势的资料准备 谈判前的心理准备
谈判场地的选择性 决策人和关键人的分析 谈判进程的控制
三：谈判方法与技巧
1、采取主动：避免让对方了对方的心理价格： 经纪人主动应尽量将自己预先准备的问题，以 问话方式开场，让对方尽量暴露出自身的立场， 然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压 力，对方如果难以招架，自然会作出让步。 2、必要时转移话题：若买卖双方对某一细节 争论不休，无法谈拢，经纪人尽量转移话题， 或暂停谈判，以缓和气氛。 3、尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语 气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而 难以进行。因此我们应尽量肯定对方，随合对 方，不要给对方找相对已经暴露的问题。
二手房谈判技巧ppt教学
6、换位费用支出：有的人只管自己，不知道别人 要支出税费、双佣、装修费用
7、借助媒介不利消息：报刊发表对房价要下降的消息
8、政策影响：房贷首付提高，税费提高
9、贴近关系让业主感动：当成自己的房子，打扫卫生，关严窗 户，经常与其打电话客户看房情况进展。
10、房屋基本条件：朝向，楼龄，结构，地段，噪音，风水， 采光、方向、通风、楼层、人居素质，物管，装修情况，配 套设施等全是不好的。（条件都差）
如何让业主收定
说服业主收定有以下方法，经纪人可因应客户及业主的情况 而选择性运用的：
（一）为业主设定考虑时限：王先生，买家的订金已在我手 上，如果今晚9：00前价钱都谈不拢的话，买家便会到别 家地产公司签下另一套房，其实大家都花了不少功夫，我 不希望见到你白白失去出售的机会啊！（此乃在谈判过程 中为业主设下考虑时限）
（三）客户买楼一时冲动：王先生，客人的购买欲都是 我努力追出来的，可能是一时冲动也不定，我花了 很大努力才令客户下定金的，王先生，收下定金吧！ 免得夜长梦多，因为曾经有客人想清楚后或受家人 及朋友影响而取消交易的。
（四）额外要求：还第一口价给业主时，倘若业主叫价 50万，客户出价42万，我们可以先还38万，再加上 附带条款（业主屋内的全屋家电），此举业主必定 拒绝，但经纪人都必须这样做，反正还价49万，业 主都会拒绝的（业主觉得会否自己开价过低，令客 户还价便到价），这做法目的有四个：第一，打击 卖方士气。第二，令经纪人扩大议价空间。第三， 令卖方感到压力。第四，令卖方自动降价。
向客户回价技巧
1、要点：销售员没有对客户让价的权利。
如：客户：“房子的价格比较高，是不是可以低些啊？毕竟，这 套房子的周边交通不是很方便。”
经纪人："哦，陈先生，是这样的，对于房子的价格原则上我们是 没有主动权的，必须要和业主协商后，才可以答复您。"您看这样 行不行，您先告诉我您的上限是多少？（掌握主动，了解客户的 心理价格）
7、借助媒介不利消息：报刊发表对房价要下降的消息
8、政策影响：房贷首付提高，税费提高
9、贴近关系让业主感动：当成自己的房子，打扫卫生，关严窗 户，经常与其打电话客户看房情况进展。
10、房屋基本条件：朝向，楼龄，结构，地段，噪音，风水， 采光、方向、通风、楼层、人居素质，物管，装修情况，配 套设施等全是不好的。（条件都差）
如何让业主收定
说服业主收定有以下方法，经纪人可因应客户及业主的情况 而选择性运用的：
（一）为业主设定考虑时限：王先生，买家的订金已在我手 上，如果今晚9：00前价钱都谈不拢的话，买家便会到别 家地产公司签下另一套房，其实大家都花了不少功夫，我 不希望见到你白白失去出售的机会啊！（此乃在谈判过程 中为业主设下考虑时限）
（三）客户买楼一时冲动：王先生，客人的购买欲都是 我努力追出来的，可能是一时冲动也不定，我花了 很大努力才令客户下定金的，王先生，收下定金吧！ 免得夜长梦多，因为曾经有客人想清楚后或受家人 及朋友影响而取消交易的。
（四）额外要求：还第一口价给业主时，倘若业主叫价 50万，客户出价42万，我们可以先还38万，再加上 附带条款（业主屋内的全屋家电），此举业主必定 拒绝，但经纪人都必须这样做，反正还价49万，业 主都会拒绝的（业主觉得会否自己开价过低，令客 户还价便到价），这做法目的有四个：第一，打击 卖方士气。第二，令经纪人扩大议价空间。第三， 令卖方感到压力。第四，令卖方自动降价。
向客户回价技巧
1、要点：销售员没有对客户让价的权利。
如：客户：“房子的价格比较高，是不是可以低些啊？毕竟，这 套房子的周边交通不是很方便。”
经纪人："哦，陈先生，是这样的，对于房子的价格原则上我们是 没有主动权的，必须要和业主协商后，才可以答复您。"您看这样 行不行，您先告诉我您的上限是多少？（掌握主动，了解客户的 心理价格）