快消品(白酒)如何开发区域市场
白酒区域运营方案
白酒区域运营方案一、项目背景及目标中国是世界上最大的白酒生产和消费国家，白酒在中国的市场占有率非常高。
随着人们生活水平的提高和文化素质的增加，消费者对于白酒品质的要求也越来越高。
为了满足消费者的需求，提升白酒的品牌价值和市场竞争力，我们制定了这一白酒区域运营方案。
本方案的目标是通过区域化运营，打造白酒品牌的全国影响力，提升品牌知名度和美誉度，实现销售业绩的稳定增长。
二、区域划分及目标市场1. 区域划分：本方案将中国分为东、南、西、北四个区域，并设立区域总部。
2. 目标市场：- 东区：主要以江浙沪地区为主，目标消费人群是年轻人和白领阶层，他们对品质和品牌的追求比较高。
- 南区：主要以广东、福建、海南地区为主，目标消费人群是中产阶级和外来人口，他们对价位和口感的关注较高。
- 西区：主要以四川、重庆、陕西地区为主，目标消费人群是成熟男性和高端消费人群，他们对品质和文化内涵的追求比较高。
- 北区：主要以北京、天津、河北地区为主，目标消费人群是政府官员和商界精英，他们对品质和品牌的需求较高。
三、区域总部的职责及运营模式1. 人力资源管理：区域总部负责招聘、培训、管理各区域的员工，并将人力资源进行合理配置，提升员工的工作效率和服务质量。
2. 渠道建设：区域总部负责开拓和维护各区域的销售渠道，包括白酒专卖店、酒吧、酒店等，为产品的销售提供充分保障。
3. 市场推广：区域总部负责制定和执行各区域的市场推广计划，包括广告宣传、促销活动、公关活动等，提升品牌知名度和美誉度。
4. 销售管理：区域总部负责制定销售目标和销售策略，监控销售业绩，并根据市场情况及时调整销售策略，保证销售业绩的稳定增长。
5. 售后服务：区域总部负责建立和完善售后服务体系，处理消费者投诉和问题，增加消费者的满意度和忠诚度。
四、区域分部的职责及运营模式1. 业务管理：区域分部负责具体行政业务的处理，包括员工考勤、费用报销、档案管理等，保证各项业务的正常进行。
超市白酒区营销策划方案
超市白酒区营销策划方案【前言】白酒作为中国人的传统饮品，一直以来都占据着重要的市场地位。
随着社会经济的发展和人们消费水平的提高，白酒已经从过去的高档消费品转变为广大消费群体的日常饮品之一。
因此，如何在超市白酒区进行有效的营销，吸引消费者的眼球，并提高产品的销售额成为了我们面临的重要问题。
本篇文章将围绕超市白酒区的营销策划展开，希望能够为广大超市提供一些有价值的参考和建议。
【目录】一、市场分析二、目标定位三、产品策略四、价格策略五、促销策略六、渠道策略七、品牌建设八、营销推广九、客户服务十、总结一、市场分析1.1 市场概况白酒市场是中国酒类市场的重要组成部分，市场规模庞大。
据市场调研数据显示，中国白酒市场容量近年来呈持续增长的趋势。
1.2 竞争对手分析超市白酒区的竞争对手主要有以下几类：一是其他超市，二是专卖店，三是电商平台。
这些竞争对手主要通过降价、促销等方式吸引消费者。
二、目标定位通过市场分析，我们将超市白酒区主要的目标定位为中高端消费群体。
这部分消费群体对白酒的品质要求较高，且有一定的消费能力。
三、产品策略3.1 产品品质为了满足中高端消费群体对白酒的品质要求，我们在超市白酒区选择一些品质上乘的白酒品牌，如茅台、五粮液等。
3.2 产品品类我们还应该提供多样的白酒品类，包括酱香型、浓香型、轻香型等，以满足不同消费者的需求。
四、价格策略4.1 定价策略在定价策略上，我们应该充分考虑消费者的购买力和竞争对手的定价情况，合理设定价格，既能保证盈利，又不会太高导致消费者望而却步。
4.2 优惠政策除了合理定价，我们还可以通过制定一些优惠政策来吸引消费者，如购买满一定金额的白酒可以享受打折优惠、赠送礼品等。
五、促销策略5.1 促销活动为了提高产品的销售额，我们可以定期推出一些促销活动，如举办白酒品鉴会、举办白酒文化展等，吸引消费者的注意。
5.2 会员制度我们可以建立会员制度，在消费者购买白酒时积分，累计一定积分可以兑换礼品或者享受一定的优惠。
白酒市场推广策划方案3篇
白酒市场推广策划方案白酒市场推广策划方案精选3篇（一）1. 品牌定位和目的市场分析：首先，需要确定白酒品牌的定位和目的市场。
白酒市场竞争剧烈，不同品牌的定位各异，目的市场也不同。
品牌定位应该凸显白酒的独特特点和价值，并找准目的消费群体。
2. 品牌推广宣传活动：制定一系列有针对性的品牌推广活动，包括线上线下宣传、媒体合作、社交媒体营销等。
例如，在线上可以通过微博、微信____等社交媒体平台进展品牌故事分享、互动游戏等，吸引目的受众的关注和参与；线下可以筹划白酒品鉴会、参展国内外白酒展览等活动，进步品牌知名度和影响力。
3. 品牌形象提升：通过包装设计、广告语言、品牌形象大使等手段，打造独特的品牌形象，让消费者对品牌产生认同感和好感度。
可以与知名设计师、明星代言人等合作，提升品牌形象的高端感和品质感。
4. 渠道合作：与零售商、批发商等渠道商合作，扩大销售网络，进步产品的销售量和渠道覆盖范围。
可以通过提供优惠政策、市场培训等方式，吸引渠道商参加合作。
5. 产品创新和差异化：白酒市场竞争剧烈，产品创新和差异化是成功推广的关键。
可以通过推出新口味、研发新产品，满足消费者多样化的需求。
同时，不断优化产品质量和口感，进步产品的附加值和竞争力。
6. 品牌口碑管理：重视消费者评价和反应，及时处理投诉和纠纷，建立良好的品牌口碑和信誉。
可以通过定期进展市场调研和消费者满意度调查，理解消费者的需求和反应，及时进展调整和改良。
7. 结合营销：与相关行业进展结合营销，如与餐饮企业合作，在餐厅推广白酒品牌，提供独特的酒食搭配和特色套餐，吸引消费者体验和购置。
8. 持续推广和定期活动：推广活动不能仅仅是一次性的，需要定期进展，形成品牌的持续曝光和宣传。
可以通过定期举办的品牌主题活动，如年度庆典、白酒节等，吸引消费者和媒体的关注。
以上是关于白酒市场推广筹划方案的一些建议，详细的方案可以根据品牌的特点和目的市场的需求进展灵敏调整和补充。
市场营销白酒行业渠道拓展与销售管理
市场营销白酒行业渠道拓展与销售管理市场营销是企业实现销售目标的关键环节，而白酒行业作为中国的传统酒类行业之一，渠道拓展和销售管理对于白酒企业的发展至关重要。
本文将探讨白酒行业的渠道拓展和销售管理策略，帮助企业在市场竞争中取得更大优势。
一、渠道拓展1. 渠道选择白酒企业需要根据产品定位和目标市场来选择合适的渠道。
对于高端白酒，可以选择高档酒店、豪华餐厅等渠道进行销售，借助这些场所的高品质形象提升产品价值。
对于中低端白酒，可以选择超市、便利店等零售渠道，提供更加便捷的购买方式。
2. 渠道合作白酒企业可以与渠道商进行合作，共同推进产品的销售。
通过与渠道商的互利合作，可以实现资源共享，提高市场覆盖率。
此外，渠道商对于市场的了解也能为白酒企业带来更多的市场机会。
3. 电子商务渠道随着互联网的发展，电子商务渠道对于白酒行业的渠道拓展起着至关重要的作用。
白酒企业可以通过搭建自己的网上销售平台，或者与知名电商平台合作开展销售。
这可以极大地提高销售效率，扩大销售规模。
二、销售管理1. 销售目标设定白酒企业需要设定明确的销售目标，包括销售额、市场份额等。
目标的设定应该具体、可衡量，并与企业的整体发展战略相一致。
设定合适的销售目标可以为企业提供明确的方向，激励团队的积极性。
2. 销售团队建设白酒企业需要建立高效的销售团队，提高销售人员的专业水平和销售技巧。
企业可以通过培训、激励措施等方式来加强销售团队建设，提高团队的凝聚力和战斗力。
3. 销售渠道管理白酒企业需要对销售渠道进行管理，包括与渠道商的协调合作、销售政策的制定等。
企业需要建立健全的渠道管理机制，确保销售渠道的有效运作，并及时调整策略以适应市场需求的变化。
4. 促销策略白酒企业可以通过促销活动来提高产品的销售量。
促销策略可以包括特价促销、满赠活动、赞助体育赛事等多种形式。
企业需要根据市场情况和目标消费者的需求来选择合适的促销策略，并进行有效的宣传推广。
5. 客户关系管理白酒企业需要重视客户关系管理，建立良好的客户关系。
快速消费品区域市场拓展思路[5篇范例]
![快速消费品区域市场拓展思路[5篇范例]](https://img.taocdn.com/s3/m/bb0ab11c905f804d2b160b4e767f5acfa1c783ac.png)
快速消费品区域市场拓展思路[5篇范例]第一篇：快速消费品区域市场拓展思路快速消费品区域市场拓展思路快速消费品区域市场拓展思路1。
建立样板市场﹑号召力市场，重点指导解决终端规划与终端销售能力，规范终端建设；2。
以支持区域总经销商为主，重点发展终端零售，全面铺货，建设终端市场；3。
加强终端建设工作，制作形象统一的店招、X展架、易拉宝、POP、DM单等终端物料；统一品牌形象。
4。
通过加强终端的信息管理、加强终端巡视监督力度、加强与经销商的沟通、规范终端网络管理等一系列工作，塑造品牌市场，有效地抓住一个重心，然后覆盖郊县等地；5。
加强经销商销售人员和促销人员的培训工作；以及培养经销商的忠诚度。
6。
加强总公司的配套政策及时有效地跟进，及时有效的对其支持,建立信息反馈系统,加强总部与区域信息快速有效的沟通以便我公司对市场运作作出快速明显反应。
推广重点分解：1。
针对培训工作首先对公司内部员工进行全面企业文化培训、产品知识特点培训、以及公司各项规定的具体执行培训工作；对经销商进行企业理念培训、产品卖点培训、渠道规划培训等，培养经销商积极性和忠诚度；?对促销人员进行产品知识培训、企业文化培训、推销技巧培训、及工作效率的培训等，促进终端销售力度及提高竞争力；对销售人员销售技巧的培训、企业理念及企业文化培训、工作、渠道如何规划的培训等，提高销售人员素质，从而提升公司形象。
2。
针对终端建设：以终端物品（专场、专柜、DM、POP、立牌等）的陈列完整、统一、规范、生动化为主，定期与不定期的检查、完善工作的质量；增加宣传终端的数量，尽可能的帮助终端经销商在各大市场对品牌进行宣传，如悬挂横幅、张贴海报、专柜陈列产品、POP张贴、DM摆放、立牌摆放有关产品名称和标识的物品，以加强终端宣传的覆盖面，注意终端形象物品一致性；加强终端促销人员的专业知识、企业形象、销售技巧、推广内容的培训；重点在品牌店的包装﹑商超堆头的陈列、专柜的陈列、以及整体产品摆放位置的统一性，对产品的生动化的建设。
快消品区域营销策略
快消品区域营销策略快消品区域营销策略的目标是在特定地区内推广和销售快速消费品。
针对不同的区域和消费者需求，制定有效的区域营销策略是非常重要的。
以下是几个关键的策略和方法，可以帮助企业在快消品市场获得竞争优势。
1. 深入了解目标区域：在制定区域营销策略之前，企业需要充分了解目标区域的人口统计数据、经济状况、文化习俗、消费行为等方面的信息。
这些信息可以帮助企业更好地了解目标消费者的需求和喜好，从而制定更有针对性的营销策略。
2. 建立强大的地方品牌形象：在特定区域内建立品牌形象是成功的区域营销策略的关键。
企业可以通过在当地举办活动、赞助社区项目、与当地公益组织合作等方式，积极参与地方社区，并与目标消费者建立情感联系。
3. 制定差异化的产品策略：在不同的区域，消费者的偏好和需求可能存在差异。
因此，企业需要根据目标区域的消费者需求，调整产品组合和定价策略。
例如，对于经济欠发达地区的消费者，可以推出价格实惠的产品线，而对于高收入地区的消费者，可以推出高端产品并提供增值服务。
4. 营造积极的消费者体验：为了吸引和留住消费者，企业需要为消费者提供良好的购物体验。
无论是线上还是线下渠道，都要注重产品陈列和展示，提供详细的产品信息和专业的销售服务。
此外，通过手机购物应用程序、线上社交媒体等渠道与消费者进行互动，提高消费者参与度和忠诚度。
5. 合作伙伴关系和渠道管理：与当地的分销商和零售商建立良好的合作伙伴关系，是成功的区域营销策略的重要组成部分。
通过与当地渠道伙伴合作，可以更好地了解目标区域的市场情况，拓展产品销售渠道，并提高产品的可见性和覆盖范围。
总之，快消品区域营销策略的成功与否很大程度上取决于企业对目标区域的了解和针对性的营销策略。
通过深入了解目标区域、建立强大的品牌形象、制定差异化的产品策略、营造积极的消费者体验，并与合作伙伴建立良好关系，企业可以在目标区域内取得竞争优势，实现业务增长。
白酒小区域市场实战技法
白酒小区域市场实战技法白酒小区域市场实战技法(2007-01-27 19:33:20)白酒小区域市场随着白酒销售渠道的扁平化，过去的二批商纷纷升格为厂家总经销商。
欢喜之余应当思考的是，你们是否有足够的管理水平和市场运作能力把市场做好。
由于小区域经销商一般是小本生意起步，家族人员构成为主，经营管理水平较低，驾驭市场的能力不足，很可能在代理一个产品时，没有赚到钱，还赔进了本。
对白酒厂家来说，虽然县级市场高档产品市场较小，但中低档产品的市场容量相当可观。
一般经济发展水平中等的县级市场其第一品牌白酒的年销售量可达300万元以上。
培育、扶持好县级经销商，也是为自身的产品市场负责任，收获的结果就是自身产品销售量的大幅度上升。
本文正是着眼于这一危机和机会，对小区域市场操作和经销商的问题提出解决的思路和建议。
白酒营销趋势---区域小型化目前，白酒的区域划分越来越细，从2000年前后的省级总经销、地市级总经销，到现在的县级总经销，表面上看是渠道的扁平化趋势，本质原因则是因激烈竞争造成市场操作精细化的压力。
如今很难想像当年秦池酒中标央视广告标王后，就出现产品供不应求的局面。
这种粗放式市场运作模式，在普遍追求分销深度化、终端白刃化的当代市场竞争形势下，是不可能再现秦池当年的成功的。
产品准确定位---市场成功的先决条件可以说，任何情况下产品的准确定位都是市场营销成功的先决条件。
如果不认真研究本区域白酒的消费特点、竞争产品的态势，盲目确定产品的品质特点、价格体系，失败的可能是极大的。
白酒的产品定位，一是要明确本区域白酒消费的主要香型、酒精度数、包装容量等；二是要明确产品的价格体系，包括供货价、零售价，以此确定产品进入市场的切入点。
需要强调的是，渠道价差是一个很重要的问题，需要根据本区域的实际情况来确定，如果因价格梯度设计不合理，执行起来价差不足，则不可能将产品的终端零售价控制在设定的范围。
例如，终端回收瓶盖盒盖费，根据市场不同，水平不同。
9大方法助力白酒经销商开辟乡镇市场
9大方法助力白酒经销商开辟乡镇市场伴随着渠道下沉和深度分销的趋势,很多经销商纷纷把视角转向乡镇市场,希望抢占先机，有所突破。
那么，想要做好乡镇市场，要从何入手呢?一、做好市场调研对乡镇市场的调研要进一步细化，一下子从喝几毛钱一斤的米酒、散装白酒转而消费有品牌、有档次的盒装白酒，这种转变是需要“契机"的。
那么契机的改变需要一些什么要素来进行转化？这就是市场调研需要解决的问题.做乡镇市场调研还要弄懂以下几个问题：1、该乡镇有多少家经销网点?网点的平均营业额是多少？其中酒水占了多少？2、该乡镇的人均收入是多少?人口分布?距离繁华城区的距离及受影响程度是多少?3、有没有赶集的习俗？4、最能够改变他们的宣传方式是什么?能够给他们留下深刻影响的广告宣传手段是什么？5、最能够代表当地潮流的生活方式是什么？6、当地德高望重的领导人或能够引领潮流的人是谁？有多少？他们的爱好？7、目前在该地销售最靠前的三个主销白酒品牌是谁？当地人喜欢喝他们的最主要理由是什么?(要能够列举三条理由以上)他们用了一些什么宣传手段?是直销还是设置了分销?二、确定核心产品这个比较简单，了解了该乡镇市场后就要在自己的品牌中选取2~3款针对乡镇市场的主打产品，太多了不容易让消费者记住，尤其是不能让消费者产生品牌的一一对应关系,弱化了宣传效果;太少了,消费者的选择过于单一，失去了比较意义,也就不能满足消费者的内心真正需求。
核心产品的确定要把握高、低相结合的原则，不要一味走低档路线，也不要一下子把品牌拔得很高，成为只能远观不可亵玩的空中楼阁。
三、促销拉动每次下乡前都要给一款产品制定一些有别于平时的促销政策，以突出本次下乡的主旨和理由,也是促使乡镇网点成交购买的诱因。
为什么说是一款产品而不是所有的产品呢?因为下乡是经常的，如果每次都把产品函盖进去，连续几次后，就会产生促销疲软,同时价格也不好控制，导致大家无钱可赚;而每次只做一款产品,就能够很好地解决这个问题,让网点觉得主题清晰，又觉得占了便宜,满足了乡镇经销网点好贪图小利的心理,同时每次促销针对的产品不同能够很好地控制价格体系，让促销的钱都能够被网点赢取，强化网点的好感.另外,促销还可以配合乡镇的网点经销商做一些拉动直接消费者的工作，让他们在乡亲们面前赚足脸面，消除他们惟利是图的商人嘴脸形象，同时也是提升品牌形象的好机会。
白酒区域销售方案
一、方案背景随着我国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，白酒市场呈现出旺盛的消费需求。
为了进一步扩大市场份额，提升品牌知名度，特制定本区域销售方案。
二、目标市场1. 地理位置：以我国中部地区为主要目标市场，包括河南、湖北、湖南、安徽等省份。
2. 消费群体：以35-55岁的中年消费群体为主，这部分群体对白酒品质和品牌有较高的要求，消费能力较强。
3. 市场特点：中部地区交通便利，人口密集，消费习惯独特，白酒市场需求旺盛。
三、产品策略1. 产品选择：以公司主打高端白酒产品为主，兼顾中低端产品，满足不同消费层次的需求。
2. 产品组合：根据目标市场特点，推出适合当地口味的白酒产品，如浓香型、清香型等。
3. 产品包装：采用简约大方、富有文化底蕴的包装设计，提升产品形象。
四、价格策略1. 定价原则：根据产品成本、市场竞争情况和消费者心理，制定合理的价格体系。
2. 价格策略：采用差别定价策略，针对不同地区、不同消费群体制定不同的价格。
3. 促销活动：定期举办限时折扣、买赠等活动，吸引消费者购买。
五、渠道策略1. 线下渠道：加强与传统经销商、商超、烟酒店等合作，拓展销售网络。
2. 线上渠道：利用电商平台、社交媒体等线上渠道，拓宽销售渠道。
3. 专卖店：在重点城市设立专卖店，提升品牌形象和产品销量。
六、推广策略1. 广告宣传：通过电视、广播、网络、户外广告等多种渠道，进行品牌宣传。
2. 公关活动：举办品鉴会、酒文化讲座等活动，提升品牌知名度和美誉度。
3. 公益活动：参与当地公益活动，树立企业社会责任形象。
七、销售团队建设1. 招聘培训：选拔具备销售经验和市场洞察力的专业人才，进行系统培训。
2. 绩效考核：建立科学合理的绩效考核体系，激发销售团队积极性。
3. 团队激励：定期举办团队建设活动，增强团队凝聚力和战斗力。
八、执行与监控1. 执行计划：制定详细的执行计划，明确各阶段任务和时间节点。
2. 监控反馈：定期对销售数据进行监控和分析，及时调整销售策略。
白酒市场推广策划方案
白酒市场推广策划方案一、市场分析白酒作为中国传统饮品，一直以来都占据着重要地位。
然而，在近年来的市场竞争中，白酒品牌面临着许多挑战。
为了有效推广白酒品牌并增加市场份额，我们提出以下推广策划方案。
二、目标群体定位1.品牌定位：将白酒品牌定位为高品质、传统文化与现代生活相结合的代表，通过品牌形象的塑造，打造白酒市场的领导者。
2.目标群体定位：针对中高收入人群，以30-50岁的成年人为主要消费对象，重点关注城市人群。
三、线上推广策略1.社交媒体宣传：建立品牌专属社交媒体账号（如微博、微信公众号等），发布有关白酒品牌的优质内容，包括品牌故事、产品制作流程等，吸引用户互动和关注。
2.线上广告投放：通过百度推广、腾讯广点通等平台进行定向推广，将品牌广告展示给目标用户，提高品牌知名度和用户关注度。
3.电商平台合作：与知名电商平台合作，开展专属品牌活动和促销，吸引用户通过电商平台购买产品，并提供良好的售后服务和用户体验。
四、线下推广策略1.活动赞助：与相关行业展会、文化艺术活动等合作，赞助活动并进行品牌宣传，扩大品牌影响力。
2.白酒文化体验：开展线下品鉴活动，通过专业酒师的引导，向消费者传授白酒文化以及品酒知识，提高对品牌的认知和好感度。
3.特色酒吧合作：与特色酒吧合作，推出特色鸡尾酒和酒吧活动，吸引年轻人群体，培养新兴消费市场。
五、口碑营销策略1.网红合作：与知名网红、意见领袖等进行合作，进行产品推荐和品牌宣传，通过他们的影响力和粉丝群体，扩大品牌的口碑。
2.用户口碑分享活动：通过线上和线下的方式，鼓励用户分享使用品牌产品的体验和好评，并提供相应的奖励机制，增加用户参与度和对品牌的好感度。
六、市场监测与调整通过市场监测系统，对推广策略的效果进行跟踪和分析，及时调整推广方案，并及时了解消费者的反馈和需求，提升品牌竞争力。
综上所述，以上白酒市场推广策划方案，将通过线上线下的组合推广方式，精准定位目标群体，提升品牌形象和知名度，增加用户关注度和好感度，从而实现品牌收益和市场份额的提升。
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三、是品牌包装食品饮料行业，由健康饮料、软饮料、烘烤品、巧克力、冰淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成；
四、是烟酒行业
快速消费品（白酒）开发区域市场
什么是快速消费品
快速消费品（FMCG，Fast Moving Consumer Goods），是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。
一种新的叫法是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods）,更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。
填写表单
销售人员必须及时填写好《铺市一览表》。
总结阶段
铺总结
销售人员针对铺市实施情况．写出书面总结报告。
跟踪拜访
根据《铺市一览表》，安排好电话访问．安排好第
二次拜访和供贷关注难点针对铺市较差的区域、渠道．销售人员应进行反复研讨，重新审定铺市思路、方法．确定该区域、渠道应该补铺、重铺还是自由发展。
兑现承诺
终端支持
铺市时，必须配有相应的终端支持．争取达到现款现货．降低启动风险
赠品：销售人员在网点铺货时．附带赠品能增加网点的销售积极性。A、B、C类客户分别核算一个合理的赠品数量。
返利政策：铺货人员将每年返利点与返利时间等政策传递给经销商。
退货政策：网点看重商品的流转速度．担心商品
积压，企业承诺退换贷，可以减轻其经销压力．铺货工作将更容易展开。
谋划期：形成方案和各级目标客户
不少企业都是先建网再做方案．或者建网、方案同时做。这样看起来好像工作紧凑，很快能见到效但实际上，这样会带来一个问题：建网时缺乏参考标准．网络特、结构和政策不相协调，而借用其他区域的经验又不适应本区域的特点。结果往往是，区域市场运作方案受到诸多限制，要么是方案针对性不强，要么就是渠道不适合，建好的网络影响了区域经理对整个区域市场的判断。
2产品尚未产生销售力或销售力极小，代理商的现金流量小
3、代理商销售渠道狭窄，终端网点少。产品在销售终端铺货面窄、铺货量少。分支机构尚处于解决让顾客“买得到”这个问题的阶段。公司是利用经销商的网络和社会资源．但对经销商的下级渠道终端网点尚难掌控
4、代理商广告促销投入大。
s、代理商的主要工作是构建网络、铺市和促销跟进，渠道与团队管理尚未提上日程。
做好销售预测．区域分支机构接着就要制定市场启动计划。一个完整、切实可行的区域市场营销推广计划包括如下几个方面：市场分析_包括消费环境、需求特点、竞品分析。营销目标：包括销售收入、网络开发数量等。定位：主要包括目标顾客定位、区域定位、产品定位、价格定位以及竞争定位。渠道方案：包括直销、分销部署，渠道类型、数量，渠道政策等
因此，快速消费品有三个基本特点，
即：
①便利性：消费者可以习惯性的就近购买
②视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响
③品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性。
快速消费品行业主要分为四个子行业：
一、是个人护理品行业，由口腔护理品、护发品、个人清洁品、化妆品、纸巾、鞋护理品和剃须用品等行业组成；
面对一个初级市场，那么该如何启动，如何运作，这是摆在区域经理面前的一个难题
．区域市场初级启动的总体步骤是：深刻洞察市场．构建销售网络，终端促销跟进。区域市场初级启动可分为六个阶段：侦察（市场调查）谋划、构网、协销、铺市与促销
通过调研，区域经理可以把握市场特点和发展趋势，明确消费者、竞争对手及各渠道的情况，确定渠道成员选择标准和各级目标客户。同时这些资料也为市场谋划作好了铺垫的变动，同业竞争的动向以及政府、消费群体的动向。
内部因素主要有以4P为主的企业整体营销方案、以销售政策为主的经销制度以营销人员激励为主的薪资政策以及企业的生产情况。销售预测的方法很多．可以通过调研统计．也可
以通过直接经验推算。具体方法有根据主管意见、业务员意见顾客意见的主观推算法．有根据以往客观销售报表进行时间排序推断的时间序列法．有通过统计寻求影响销量的相关分析法等等方案
快速消费品（白酒）开发区域市场六步法
区域市场是现代快消品企业竞争的核心战场．任何企业的市场繁荣都离不开其在区域市场的出色表现。企业区域市场一般要经过从初级启动、中级维护到高级扩展的生命曲线
初级区域市场具有以下特点：
1、产品知名度不高．产品的市场占有率极低，顾客购买需求尚未得到启动，忠诚客户基本为零。
铺市：详细规期。深度管理
铺市创造了商品在终端和消费者见面的机会．使消费者能够“买得到墒品。铺市工作一般分为准备阶段、行动阶段和总结阶段．每一个阶段都需要详细规划．并进行即时的深度管理
●铺市工具
公司和产品简介、样品、POP、价目单等。
·促销品
根据渠道特点和客户级别。预算好各销售网点的促销品品种、数量、配比率。
所以．谋划应该先于建网预霸谋划始于预测，即对市场总量、市场潜量、市场格局本企业目标等的预测。区域经理做好销售预测．可以为市场推广计划提供现实依据销售预测主要考虑到外部因素和内部因素两个方面。外部因素主要有市场需求的整体走势．区域经济销售网络是初级市场至关重要的营销组合要素。
初级区域市场网络建设．首先要解决渠道层级敬量与利差三太基础问题。无层级或者说零层级就是企业利用自已的销售队伍实现销售．即直销。直销主要运用于企业大本营市场．或者是企业集中优势兵力想要短时期一举拿下的市场。直销的关键问题是终端网点数量、质量和队伍塑造。多层级就是利用分销商实施分销的渠道模式。区域分支机构面对一个新市场，一方面缺乏资源，另一方面不熟悉市场运作特点，而利用经销商可以整合社会资源，利用其网络、仓库、配送能力。分销的关键在于区域经理必须抓两头(总代或者总经销．终端网点)，捋中间不仅要建立分销商档案．还要建立分销商下游客户、终端网点的档案，掌控终端网点。数量是指每层级分销商数量．
铺市计划
铺市计划包括铺市线路、铺市地、铺货量、铺货时间安排
铺市人员
铺市人员最好是两人一组．人主讲．一人负责张贴广告、搬卸货。铺市前应做好铺市的培训工作。
行动阶段
开场介绍与推销
铺市人员抓住有利时机讲好开场白，根据实际情况．恰当改变口头表达的方式、内容．调整说话声音、速度、节奏．协调动作．注意外表形象等。·宣传卖点、铺贷铺市人员应总结一套灵活实用的推介方法．宣传产品的卖点、优势
④一般为分公司或代理商体制的销售组织形式，在分公司所辖区域设库房；
⑤售后服务的重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理。快速消费品与其他类型消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别。快速消费品属于冲动购买产品，即兴的采购决策，对周围众多人的建议不敏感，取决于个人偏好、类似的产品不需比较，产品的外观/包装、广告促销、价格、销售点等对销售起着重要作用。
最容易让人理解的对它的界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。
快速消费品有其独特的属性：
①产品周转周期短；
②进入市场的通路短而宽；
③市场生动化，在人流量大、档次高的地区设立户外广告牌做产品形象广告，在卖场进行现场演示、促销、折价销售等活动；
及时履行商业季诺，赠品、返利政策、退货政策按照规定实施。妥善处理商业纠纷，在铺市时要特别注意货款回收细节，避免出现不必要的纠纷。
促销
实效促进。启动终端铺市与促销是启动市场的两大核心工作．促销跟进解决的是拧开阀门，加大流量的问题。没有促销跟进，终端陈列的商品往往无活力，难以吸引首次购
买者的注意．更难产生旺销。促销环节做得好．往往可以激活陈列架上的商品，有效启动终端销售终端是产生实际销售的地方．终端促销能够很好地实施终端拦截，在一定程度上改变消费者的购买决定。区域市场初级启动一般运用实效性促销．以注重提升自己销量为主，要按照自己的节奏进行．不要跟着竞争对手特别是强势竞争对手做。促销手段要方便、巧妙、贴近生活。终端促销主要包括买赠、展销售点POP、空箱展示、宣传条幅、货架展示、商品陈列、店头店牌等。
其次，协销可以促进网络物流的顿畅流转。选择了分销商不等于区域市场就得到了有效启动．此时区域市场面临的主要问题是如何货畅其流．形成有效销售。区域市场代表必须协助分销商开发终端网点．定期拜访、理货，并做好促销跟进．启动终端销售．保证商品顺畅流转。这就像河水到了水渠经过管道只有打开阀门．河水才能顺利流人田地
协销
搭建网络架构，只是解决了基本问题．要让网络发挥作用．还要解决如何保证网络的稳定和实现网络顺畅流转的问题协销是一个非常切实有效的办法．通过协销能够制造比较好的渠道推动力．同时可以迅速反馈信息．促进渠道动态调整。
首先。协销可以顺利完成构网工作。区域分支机构先根据方案设计。协助分销商寻找、开发下游客户和网点，根据终端网点的需求和竞争情况逆向思考．确定终端的策略，再噘向设计．构建网络。这就像给田地灌水。灌水设计者必须首先找到田地在哪里，再考察从田地到河流怎么走．然后再顺向从河流铺设管道到田地
促销方案：制定具体促销活动计划，包括：活动步骤，人、财、物安排，管理办法，关键的控制要点等。预算：营销活动费用、预算。评估：营销活动过程控制及结果评价流程方法。
侦察：把握市场，确定渠道标准
一。做到知己知彼．把握全局。通过多种市场调查．区域经理可以了解该市场的文化、习惯，把握该区域市场的规模、潜量、渠道特点、消费者需求特点等。侦察敌情主要是调查竞品情况．主要包括竞品的口味、包装、规格；竞品的批发价、零售价及各级渠道利润空间的大小：竞争对手对渠道掌控能力达到了哪一层级，是找代理商自然流量，还是掌控了终端?有无分支机构?定期拜访的客户到哪一层级等等：竞品在媒体广告投入的种类、分布频段、力度等；竞品在当地市场运作的促销手法、营销活动、政策力度等；竞品在当地的铺货率、生动化展示及大致销量。