准客户开拓的技巧 (老师定稿)
准客户的开拓方法
准客户的开拓方法
1.研究目标市场和目标客户群体。
关注各个行业的趋势和变化，了解消费者的需求和喜好。
2.网络营销。
建立一个专业的网站，设计一个视觉吸引力强的广告，用搜索引擎优化技术，吸引潜在客户在网络里找到你的网站。
3.社交媒体营销。
社交媒体平台是一个可以与目标客户建立联系的便捷途径。
应该积极上传有用的内容，定期更新，鼓励客户参与讨论和互动。
4.口碑营销。
确定目标客户的关键词，并在网上搜寻这些关键词，向客户提供有价值和积极的信息。
也可以寻找一些行业领袖或专家，建立业内人际关系网。
5.直接营销。
可以通过电话、邮件、传真或面对面的方式与客户交流，告诉他们您的服务或产品。
6.参与行业展览。
参加本行业的展会，可以向客户展示你的产品，展出新的技术，将自己的品牌推向更广泛的市场。
7.合作。
与其他公司合作，共同制定营销策略和市场计划，互相交流有利于开拓客户的经验和成功案例。
8.提供优质的服务和支持。
这是吸引客户和保持客户的关键因素。
提供满意度调查，收集反馈信息，及时解决问题。
9.定期客户与跟进。
维护好与现有客户的关系，关注客户的需求和愿望，定期与客户交流，加强信任的建立。
发掘准客户的技巧
发掘准客户的技巧在销售领域，发现准客户是非常重要的一步，它决定了销售人员能否成功地推销产品或服务。
为了发掘准客户，销售人员需要掌握一些技巧。
以下是一些帮助销售人员发掘准客户的技巧：1.清楚目标群体：首先，销售人员需要明确自己的目标群体是谁。
他们需要了解自己的产品或服务的特点，并确定谁是最有可能对其感兴趣并能够购买的人群。
2.利用市场调研：销售人员可以通过市场调研来了解目标群体的需求和偏好。
他们可以参考行业报告、市场调研数据、竞争对手分析等，以获取有关目标群体的信息。
3.利用社交媒体：社交媒体已经成为了解和连接潜在客户的有力工具。
销售人员可以通过加入相关的社交媒体群组或论坛，参与讨论并与潜在客户互动，以了解他们的需求和问题。
5.倾听和观察：销售人员需要练习倾听和观察的技巧，以发现潜在客户的需求和问题。
他们可以通过定期与客户沟通、观察客户的行为和言行来了解客户的需求，从而提供适当的解决方案。
6.利用网络工具：互联网提供了许多工具和资源，可以帮助销售人员找到准客户。
他们可以使用引擎、业务数据库和社交媒体分析工具，筛选和定位特定人群。
7.建立合作伙伴关系：与其他行业相关人士建立合作伙伴关系是发掘准客户的有效方式。
销售人员可以与行业内的相关公司或专家合作，共同推广产品或服务。
8.提供有价值的信息：销售人员可以通过提供有价值的信息来吸引潜在客户。
他们可以为目标客户提供行业报告、案例研究、白皮书等，以展示自己的专业知识并解决客户的问题。
10.加强个人品牌：作为销售人员，个人品牌的声誉对于吸引准客户非常重要。
销售人员应该致力于提升自己的专业知识、技能和信誉，展示自己是一个可信赖和有价值的合作伙伴。
客户开拓途径与技巧
客户开拓途径与技巧一、客户开拓的途径产品销售工作犹如逐水草而居一般，纵使已拥有了某一特定的顾客群，然而销售网总有枯竭的时候，因此必需再寻觅另一顾客群以延续产品销售生命。
开拓准客户网络我们可以从三大途径：第一，多做准客户的拜访工作，以觅交际源。
优秀的产品销售人员一天拜访上百个客户并不夸张。
拥有越多的准客户，对销售的成功无疑是一大保证。
然而要拥有为数可观的准客户，除了尽量多做拜访以外别无它法，这道理就如无论多笨拙的枪手，只要多发几发子弹，命中红心的次数会较高些的道理是一样的。
原则上我们不知道未来的客户身处何处，所以要不断拜访，找出他们到底藏在哪扇门的后面。
第二，依靠其它产品的销售人员为我们介绍顾客。
任何一种商品的销售人员都有其紧密的人际网。
由于销售活动的活动范围较任何其他性质的工作都要广泛，相对而言，交际面也比较广。
因此，开发客户时，借用其他商品销售人员的信用及力量来扩展我们的销售，不失为一大良策。
然而天下没有白吃的午餐，当对方为您介绍客户，帮你提高业绩之前，最好先谈妥条件，如给他一定的介绍费，或可以将自己的客户介绍给他。
第三，积极地参加同学会、同乡会等各种聚会。
在现代社会中，并不是从事销售工作的人才需要求人，如果想在社会上立足生根，必须“销售自己”，所不同的是从事销售工作的人除了销售自己以外，还得销售商品。
如果“自我销售”做得好，那“商品销售”绝对没有问题。
因此，平日就要懂得且积极地销售自己，可多参加各种聚会和活动，扩大自己的交际面，为发掘准客户打下基础。
二、客户开拓的技巧1、拟订计划——凡或都必须有计划才会成功，而开发准客户更是少不了计划，走一步算一步的开发方式只会腐蚀销售人员的斗志。
只有不断主动地寻找准客户，拟订开发计划，才会提高成功的胜算。
2、详细记录——成功的销售人员每做完一闪准客户拜访后，不管成功与否，必定会把成败得失详细地记录下来，作为下次开发客户时的参考。
例如，有位销售人员从几次的记录中发现，他在开发某个市场时花费了太多的时间，而该市场的却不值花这么多的精力。
六步骤准客户开拓法及三步骤促成法
六步骤准客户开拓法及三步骤促成法六步骤准客户开拓法及三步骤促成法一位名为O。
Alfred Granum美国寿险传奇人物创造了“六步骤准客户开拓法及三步骤促成法”。
这是已被证明了的非常有效的获取转介绍名单的方法，并且已经被世界各地的寿险代理人广泛接受的办法。
这种方法的主要内容如下：1、获得客户认同。
让客户回想你曾经为他(转介绍人)所做的工作，取得认同后，征询客户的意见。
例如，“现在您已经了解了我的工作性质，请您谈谈对我工作的真实感受。
”2、提供姓名或范围。
谈到一个你认为客户认识的人的名字，然后提出进一步了解这个人的问题。
例如，“我很高兴你认同我的服务。
在我们的谈话中，您几次提到您的同事，您能多谈谈一些关于他的事吗？”3、资料收集。
向客户询问有关被介绍人的问题，诸如姓名、年龄、居住地、公司地址、电话、职位、公司构、教育背景、未来计划、配偶及子女的姓名，未来预期收入和目前的收入状况等。
4、询问是否还有其他人选？问客户这个问题以获得尽可能多的转介绍名单。
例如，“在您告诉我有关**的情况时，您没有想到其他我可以约见的人？”5、准确锁定。
询问客户他最熟悉的是哪一位，将之调整至名单的首位。
在得到该姓名并认可他可以成为你的准客户之后，你就对客户说：“看起来您对他真的很了解啊！”6、重复以上步骤.。
对客户说：“谢谢您和我谈及**，他听起来挺不错。
现我想再向您请教一个问题，他在宁波和哪些人比较熟呢？您真的很了解他，如果我问他，他所熟悉的人当中谁最有可能升职，您觉得他会想到谁?”在获得准客户名单后，Granum建议采用下面的三步骤促成法：1、描述你进行准客户开拓的过程。
例如，“我告诉你我是这样与被介绍人接触的。
首先，我会寄一封信向**介绍我自己，并且他我所从事工作大概情况，然后，我就会打电话给他，询问是否可以面谈。
至于结果这样就完全取决于他了。
你觉得可以吗？”2、试探。
用转介绍人提供的第一个转介绍名单来试探转介绍人的反应。
缘故客户开拓的5个方法
缘故客户开拓的5个方法在现代商业社会中，客户开拓是企业发展的关键一环。
而缘故客户开拓则是指通过已有客户的推荐或介绍来获取新客户。
这种方式不仅可以降低企业获取新客户的成本，还能够建立起信任和口碑效应。
本文将介绍缘故客户开拓的5个方法，帮助企业有效地扩大市场份额。
方法一：建立良好的关系在进行缘故客户开拓之前，首先要确保与现有客户建立良好的关系。
这包括提供优质的产品或服务，及时解决问题和投诉，并保持与客户的良好沟通。
只有当现有客户对企业非常满意时，才会愿意向他人推荐。
为了加强与现有客户之间的关系，可以采取以下措施：•定期回访：定期与现有客户进行回访，了解他们对产品或服务的满意度，并及时处理存在的问题。
•提供增值服务：为现有客户提供额外的增值服务，例如免费咨询、培训等。
这样不仅能够增加他们对企业的忠诚度，还能够增加他们向他人推荐的意愿。
方法二：寻找共同点在进行缘故客户开拓时，寻找共同点是非常重要的一步。
这可以帮助企业更容易地与潜在客户建立联系，并增加对方的信任感。
寻找共同点的方法包括：•行业背景：了解潜在客户所在的行业，寻找与现有客户相似或相关的行业。
这样不仅可以更好地理解客户需求，还能够通过现有客户介绍来获取信任。
•兴趣爱好：了解潜在客户的兴趣爱好，寻找与现有客户相似或相关的兴趣爱好。
这样可以通过共同话题来建立联系，并增强对方的好感度。
方法三：提供奖励机制为现有客户提供奖励机制是促使他们向他人推荐的有效方法之一。
通过给予现金奖励、折扣或礼品等形式来鼓励现有客户介绍新客户，既能够增加现有客户的忠诚度，又能够扩大企业的市场份额。
为了有效地实施奖励机制，需要注意以下几点：•奖励合理性：奖励的形式和价值应该与客户的贡献相匹配，既能够激励他们参与推荐，又不会给企业带来过大的负担。
•奖励透明性：奖励机制应该明确公开，让现有客户清楚知道他们可以获得什么样的回报，这样才能够更好地激发他们的积极性。
方法四：提供优惠条件除了奖励机制外，提供优惠条件也是吸引新客户的重要手段之一。
开发客户的技巧范文
开发客户的技巧范文开发客户是企业销售工作中非常重要的一环，以下是一些开发客户的技巧。
1.了解客户需求：在与客户进行沟通之前，首先要了解客户的需求。
与客户交流时要专注倾听，了解他们的痛点和问题，然后提供相应的解决方案。
2.建立信任关系：建立良好的信任关系是开发客户的关键。
诚恳、真诚和有耐心是与客户建立信任的关键要素，以及对客户的问题和需求提供专业的帮助和建议。
3.提供优质服务：提供优质的服务是留住客户的关键。
在整个销售过程中，从了解客户需求到售后服务都要保持高质量的服务，以满足客户的期望并增强客户对企业的忠诚度。
5.提供定制化解决方案：针对不同客户的不同需求，提供定制化的解决方案是很重要的。
每个客户都有独特的需求和要求，因此根据客户的特殊需求调整和适应解决方案可以获得更大的成功。
6.熟悉市场和竞争对手：销售人员必须对市场和竞争对手的情况有充分的了解。
这将帮助他们识别市场机会和竞争优势，并根据市场需求调整销售策略。
7.持之以恒：开发客户是一个长期而持久的过程，需要持之以恒的努力。
销售人员需要耐心和毅力，与客户进行持续的沟通和跟进，以建立牢固的合作关系。
9.培养口碑效应：客户口碑对于企业的发展非常重要。
做好客户开发工作，提供优质的产品和服务，使客户对企业的品牌和声誉产生积极的评价和推荐，进一步扩大企业的影响力和客户资源。
10.寻找引荐：除了通过自身努力开发客户，销售人员还可以通过引荐方式开发客户。
通过与现有客户建立良好的关系，并争取他们的引荐，可以获得更多的潜在客户资源。
以上是一些开发客户的技巧，要做好客户开发工作需要全面的了解客户需求，建立信任，提供优质的服务，保持持续的沟通，以及寻找市场机会和竞争优势。
这些技巧的运用将有助于提高销售业绩和客户满意度。
发掘准客户的技巧
发掘准客户的技巧1.要善于利用“连锁反应”，充分运用与现有客户的良好合作关系，宣传和提高自己的声誉，实现老客户推荐新客户的目的。
2.要做到手勤腿快，随身准备一个记事本，把听到、看到或经人介绍的可能成为自己潜在客户的相关情况，都及时记录下来。
从单位名称、联系地址等分类别记录，然后加以整理分析，建立“客户档案庫”从而确立营销目标，有的放矢地开展销售。
3.平时注意培养自己的观察力和判断力，多看、多听、多用脑和眼睛，多请教别人，正确分析客户的内心活动，激发潜在客户的广告消费需求。
4.要培养随时发现潜在客户的能力。
通过市场调查、推销宣传、上门走访等。
坚持不懈地与各界人士沟通合作，尽力从身边的普通人中发掘客户，将职业生活化，培养自己的职业意识。
5.要多给客户打电话，打电话前，要准备一个名单，对哪些客户说哪些话，这样既可以节省时间，也可以提高电话访问的效果。
新手找客户七招多新手都在这儿问同样一个问题：如何寻找客户？其实这是一个讳莫如深的问题，各人都有自己的窍门，但都秘不示人，因为这是看家本领嘛！一、成本最轻的，接触面又大的当然要数网络了收效分两种情况：对外贸公司来说，收效是差的，因为他只能找外商。
对工厂的外贸人员来说，收获是不小的，因为不仅有外商与你联系，还会有外贸公司与你联系，不管白猫黑猫，能下订单就是好猫啊！但你要做一个好的网页，能真实反映你公司的网页，然后要不断地发信息，既要你找人，又要让人找你，这才有很多信息。
网页要中文，英文，鳘体字并举。
图片与说明并茂，规格齐全，成系列。
二、要有好的基础工作有的公司虽有网页，但你与他联系，却没有回复，或是根本报不出价，这就不会有好的结果。
各种报价表及图片要事先做好，有询价时，及时发出。
对CIF报价也要有准备，要了解主要港口的运费，你的产品的包装及体积，以便及时，准确报出CIF价。
三、要多种途径找商机要想收获大的可以参加广交会，上海的华交会等，但如果你的老板不想花这本钱，就看你是不是能说服他了，我相信有眼光，有一定实力的老板会这样做的，半个展位也行，没有展位去看一看，发一发名片也会有意外收获的。
准客户开拓话术
递送保单时或售后服务时要求转介绍话术
营：李姐，非常感谢你对我的信任，我做保险真是很幸运,一是因为有很 多像你这样好的客户不断给我信任和鼓励,二是能把保障送到我认识 的每一户家庭,我工作起来觉得真的有意义.可是,我们周围还有很多人 没有保险,其实是他们没有真正了解保险，你身边肯定也有这样的朋 友，你能介绍我认识他们吗？ 李姐,经过这次交往,你应该了解了我，我会为你的朋友作免费的保险 咨询，买不买保险，无所谓，你放心,我不会给你丢脸.你的朋友他们 是……
2、介绍准客户具备 的条件或提供姓名
3、了解被推介人相 关资料
4、询问是否还有其 他人选
非常感谢您对我工作的肯定，未来的日子我也会一如既 往的为您提供最好的服务。对了，王先生，您以前曾说 过您常和您的朋友xxx一块打球，他现在怎么样？
您说小张呀，他最 近高升了，还喜得 贵子呢……
哦，看来他也是非常有能力的人！他现在是在什么单位？ 住南山，太太和他
无论如何,我总是感谢您,让我又多了一次成长的机会,因为陌生人决不会给 我这个机会的.
准客户开拓的方法1
---缘故开拓法
B:旧客户再访接触时话术
王姐您好,最近我参加了一个培训,学到了一套新的家庭风 险理财观念,个人觉得很受益,感觉非常好。在我众多的朋 友(客户)当中,就属您最有远见最能够接受新的讯息,好想 与您一起分享，希望您听听多一点讯息,听完后您会更清 楚明了现在保单的内容及保障。有机会你也可以跟朋友分 享,他们会觉得您挺专业的,如果您听完后觉得有何不妥之 处,我们可以一起研究修改,一直修到您满意为止。
转介绍开拓法 --三步骤拒绝处理法
步骤一：找出原因 步骤二：重拾认同肯定 步骤三：描述您如何工作的
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2.大数原则（霰弹枪大鸟）与学习效应
建立品牌知名度 信心建立 成交
学习效应
• 不要有先入为主的对客户进行分类和营销， 应当从市场中尽可能接触多的客户积累营 销经验。
资产量大 假象 开发困难 注重品牌 成本高昂 大企业客户
资产量小
开发容易
实际
大企业客户
注重佣金
成本低廉
• 所以，只有接触到足够多的客户，通过学 习客户心理，总结出营销技巧，才能够适 当地对客户进行分类，采取合适的营销方 法。
缘故法
陌生拜访
转介绍
会所、咖啡厅、商场； 4S店、高档酒店、户外展业派发宣传单、招 聘会、献血车、居委会、庙会、 展销会、 休闲广场、古玩店、 航空港、菜市场、其他证券公司附件的书报亭 商会、行业协会、 户外活动俱乐部（登山、篮球等）、 城市义工 组织、大学、高校、学校、期货公司、投资报告会、购房团、 瑜伽等兴趣爱好班、校友会老乡会、联谊会、 业主会、农家乐 郊游、鹊桥会、 公园交友、招聘会 电话营销
1. 新人快速开发准客户的事前准备技巧 2. 准客户开发方法之展业技巧 3. 新人接触客户要领 4. 开场白的方式与话术 5. 有效提问与倾听技巧 6. 掌握客户的需求分析与判断
7. 异议的产生及处理方式
8. 达成协议与后续服务技巧
证券公司营销人员以客户为中心的准客户开发流程 与技巧
6 5
共同实施
Agenda-5
准客户开拓的技巧
设计课时：3HR
课程目标
1.认识准客户开拓的意义 2.掌握证券准客户开发渠道方法 3.掌握以客户为中心的准客户开发 流程与技巧
第一部分：认识准客户 开拓的意义
1.准客户开拓对新进营销人员的重要性 2.漏斗原理与学习效应
1.准客户开拓对新进营销人员的重要性
• 准客户是销售人员的宝贵资产。 • 准客户的数量与质量决定了销售工作的成 败 • 有效商机率X成交率=业务量
居民社区
商业区
5.有效提问
通过提问显性化客户需求
事实发现性问题 感觉发现性问题 开放性问题 反馈性问题
引导性问题
30
用心倾听
听
用口去听
聽
用耳朵听；用眼睛看 用心聆听
倾听的技巧
• 学会倾听
客户交流的2/8原则 ——倾听（80％）、回答（15％）、提问 （5％）。
• 倾听技巧
姿势：身体稍稍向前倾，保持警觉的身体姿势，不可使后背靠住椅背。 耳： 认真听客户讲的话，尤其是客户没有说出来的话。 头脑：思考客户为什么这么说，或为什么不这么说。 眼睛：保持与客户的视线接触。 头： 经常的点头，表示对客户的同意，鼓励客户多说。 手： 适当地做笔记，表示你在意客户的讲话，也为以后作出对客户说 话内容的回忆做准备。 口： 经常提问，确认自己理解的成果，引导客户多表示自己的情况， 控制交流进程，保持交流不偏离主题。
•1、打开潜在客户的“心防”
主观型潜在客户 防卫型潜在客户
•2、销售产品前，先销售自己 •3、面对潜在客户的的话术
间接法 赞美法（详见下表）
类 别
你的话术 •您今天的事业这么成功，跟您当初的选择有很大关系，能不能请教一下， 当初促使您下决心从事这个行业（下决心创业）的原因是什么？ • 起初的时候遇到过什么困难吗？ • 您认为自己的事业从什么时候开始步入正轨的？ • 您工作中最大的乐趣是什么？
优势 方便快捷，成本低廉 劣势 成功率低 客户特点 保守谨慎，参次不齐
电子商务
网络营销
电 子 商 务
优势 客户群广，方便交流，时间灵活性强
论坛
劣势 成功率低
特点 保守谨慎，参次不齐
利益交换
优势 有达到双赢的肯能性，有效商机较高 劣势 成功率较低 特点 有求有报，专业性较强
第三部分：证券人员以客户为中心的 准客户开发流程与技巧
6.区分客户需求类型 隐藏性需求
客户间接提出的需求 或分析客户提供的相 关信息判断可能存在 的需求 。
明显性需求
客户直接提出的需求或 从客户提供的相关信息 中明确判断的需求。
客户不知道需要什么或无法 从客户提供的信息中判断其 需求 。Fra bibliotek不明确需求
33
需求及时确认的技巧
2
梳理客户需 求并排序
澄清客户重要 需求
4
3 2 1
事前准备 确认需求 阐述观点 处理异议
达成协议
19
1.开发准客户的事前准备
•一、新人快速开发准客户方法之： 收集客户名单
1 2 3 4 5 6 同族——自己的直系亲属和亲戚 同乡——自己的家乡关系 同事——曾经共同共事过的人 同学——中学，大学同学和各个培训班同学 同好——有共同爱好和兴趣聚集一起的人 同居——同在一个社区和街道的人
说明公司优势，介绍相应投资产品的特色卖点及通用 卖点，销售自己能提供给客户的个性化服务等，留下 联系信息，跟踪服务。
Y
开户 送客 满意后如果已是开户时机，就抓紧开户，如果还没有 介绍完用户需要的理财服务，可以返回继续介绍，尽 量先把服务做好，建立口碑，与客户维持良好关系。
3.接触客户要领
一根香肠如果一口吃不了，就一口一口地吃！
•
• • • •
开场白的话术
地点/环境 你的开场白
您好，我是世纪证券的客户经理，我叫XXX，有什么 能帮到您的吗？ 银 行 （客户在看K线时）先生，你好！最近买了哪些股票？ 情况怎么样？……最近我们公司看好XX股票…… 先生/小姐，您好！想不想了解基金和股票？ 您好，我叫XXX，是世纪证券客户经理。 先生/小姐，您好！想不想了解基金和股票？ 送您一份资料。（发公司的有关资料给他看）谢谢！
补 充
4.开场白的方式
• • • • 称赞——不同的客户，采用不同的赞美。如：注重形象的女性， 赞美她的外表。 诉诸自我(得意)——介绍公司的优惠促销期活动，客户多数不愿 错过…… 引发好奇心——介绍公司最近的热点或卖点，如第8期《永不套 牢法》投资讲座…… 演出/表演——找话题与客户交谈，通过表情、眼神、语气等引 起客户关注。 引证——开电脑看行情，列举之前的成功案例，说明我们的推荐 能帮助客户赚钱。 惊异的叙述——用惊叹诧异的语气夸赞客户，得到客户的认同。 发问——通过请教、提问题的方式，了解客户及其需求。 提供服务——先主动提供服务，博取客户的信任与好感。 建议创意——先认同客户博取好感，然后提出独特见解或建议， 让人感觉专业权威。
开发准客户的事前准备
• 二、约访客户前的准备
1.拜访面谈前的准备 2.电话约访前的准备
拜访预约技巧
1 确定预约的基本要素（时间、地点、内容 ） 2 演练好电话预约技巧 3 客户拒绝时的应对方案 注：打电话的目的是为了见面! 4 确定上门拜访的时间和地点
电话预约的技巧
• 1.和客户共同玩的这场数字游戏，其规律就是有所得也有 所失，而绝不是因为你参与才有了失败，因此宁肯累己脑 也不要分己心。 • 2.完善准备电话预约的说词，尽力使其清晰，简洁，印象 深刻，一环扣一环，并事先准备对付各种人各种拒绝的方 案，使之成为自己成功的招数。
异议的处理方式
• 站在客户角度，以真情对待 • 赞美认同客户观点，取得客户信任 • 用反问法收集资料 • 强化购买点，去除疑惑 • 话术—— “是的……但是” （间接否定法） “请问您是对我介绍的股票不满意、不相信我本人， 还是因为别的原因？” （询问法，为了打探出客户拒绝 的真正理由） 以实例打动客户，去除疑惑点。（举例法） 转移注意力，以投资利益吸引客户。（转移法） “那可能是……”来否定客户的观点。（否定法）
活动组织 电话营销
电子商务
利益交换
网络营销、论坛、QQ
房地产中介、 工厂、 股票软件公司、 反营销（商场购物后反营销 销售人员）、 直销公司（安利）、保险合作
地铁口 社区 银行 驾校
渠道
信用卡驻点合作 网吧连锁店（美容超市）
信用卡驻点合作
公司大楼下
批发市场
教育机构
社会服务机构
医疗机构
缘故法 1、亲戚 2、朋友 3、老师 4、转介绍
• 3.电话预约的目的，是引起客户和你面谈的兴趣，而绝不 是滔滔不绝地介绍公司和产品。
面对拒绝，把握时机
• • • • • 拒绝只是客户习惯性的反射动作。 通过拒绝可以了解客户的真正想法。 对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机。 借拒绝的时机，给客户留下深刻印象。 借拒绝的时机，增加客户参与感。
对事业成功者
对长者 对行家/老股民
对家庭主妇
• 您能不能给刚进入社会的年轻人一点忠告和建议？ • 请问您对证券经纪人这个行业怎么看？给我一些忠告和建议，好吗？
• 李大姐，王姐（介绍人）对您烧菜的手艺赞不绝口，能不能告诉我一点 秘诀，让我也有机会在家人和朋友面前露一手！ 1. 灵活应对，见什么人说什么话。 2. 老年人容易孤独，多关心，多关怀。如老人较注重健康，可投其所好进 行交谈。 3. 老股民比较丰富的技巧，所以要多请教他，千万不能装前辈。
优势 1.信任度高 2.促成的速度快
劣势 1.有效客户数 2.见效慢
客户特点 1.比较单一 2.开发受限制
陌生拜访
优势 客户资源广泛
客户劣势 成功率低资源广泛
客户特点 参次不齐针对性不强
商会 行业协会 购房团 公园交友
活动组织
城市义工组织 瑜伽等兴趣爱好班
校友会老乡会
鹊桥会
招聘 业主会
电话营销
选择您的一个典型客户，列出可能的 准成交行动
8.达成准成交信号
客户的达成信号 表情信号
动作信号 动作信号 语言信号 客户紧锁的双眉分 开、客户的眼神、 客户频频点头、端 脸部表情变得很认 真等……
详样品、细看说明
客户询问使用方法、 售后服务、竞争对 手的产品及交货条 件、市场评价…… 书、用手触及订 单……