医疗行业大话营销专题讲座
体检中心业务电话销售PPT课件
----能够让你快速 适应工作
销售
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关 系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的 一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益， 以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的 商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是 指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解 决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供 的特别利益。
错误点： 1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。 2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们 有机会回答：“我没有收到。 （资料、产品要说明白）
SUCCESS
THANK YOU
•
示例4：
销售员：“您好，陈先生，我是***体检中心市场部的张明，我 们的提供专业的健康体检和健康咨询的公司，不晓得您现在是否 有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？
促成技巧2：典型故事成交法
在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。 日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇， 从1978年第一次
登上日本保险业“冠军”后，连续16年蝉联“日本第一”，她之所以能 取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买 保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事：
B、“每年的八、九、十月都是我们学校体检的旺季，我不知道 近几天外检的排期是否已经安排满了。您稍等一下，我打个电话 确认一下，稍后我给您电话。”
C、“您刚才提到的这款套餐，是目前我们体检中心迎接****** 节日新开展的项目，体检项目全面而且优惠额度非常大，仅限一 千份，每天都有很多客户定购，您稍等下，我先打个电话查询一 下。”
医疗行业营销技巧培训课件
（二）异议的种类
1、真实的异议 客户表达目前没有需要或对您的产品不
满意或对您的产品抱有偏见。
例如：从朋友处听到说您的产品容易出故 障。
面对真实的异议，您必须视状况采取立即 处理或延后处理的策略。
2、假的异议
（1）指客户用借口、敷衍的方式应付业务代 表，目的是不想诚意地和业务代表会谈， 不想真心介入销售的活动。
（2）客户提出很多异议，但这些异议并不是 他们真正在乎的地方。
如:这件衣服是去年流行的款式，已过了时.
这车子的外观不够流线型……等，虽然听起 来是一项异议，但不是客户真正的异议。
（3）隐藏的异议
是指客户并不把真正的异议提出，而是提 出各种真的异议或假的异议；
目的是要藉此假象达成隐藏异议解决的有 利环境。
5、不可用夸大不实的话来处理异议。
6、视为客户希望获得更多的讯息。异议表示 客户仍有求于你。
二、处理异议的原则
（一）事前做好准备
“不打无准备之仗”，是销售人员战胜 客户异议应遵循的一个基本原则。
销售漏斗是销售的有效管理工具
潜在客户 →可能的潜在顾客 → 准客户 → 客户 销售陈述、处理异议、促成交易，忠诚顾客。
案例：医疗器械展览会。
只有少数的潜在客户才能成为现实的客户
一个简单的销售过程可以分为： 编制计划；客户开发；约见面谈； 产品推荐；双方成交；售后服务。
二、寻找潜在客户的方法
处在漏斗上部的潜在用户其成功率为25％。 处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50％。 处在漏斗下部的潜在用户其成功率为75％。
（二）销售漏斗理论的作用：
可以很方便地计算销售人员的定额 可以有效地管理和督促销售人员 在给销售人员分配“地盘”时有指导作用 可以避免人员跳槽时带走重要的用户
医疗咨询培训大讲堂
医疗咨询培训，咨询技巧一、咨询员的基本素质要求1、自信：目前我们的培训重点放在网络咨询上，而事实上，网络咨询并没有我们想象的那么复杂或者说困难。
2、专业：专业知识的理论基础是做好咨询工作的必然前提条件，在信息爆炸的年代，患者会根据自己的状况轻而易举地搜索到相关疾病的知识的介绍，而部分患者更是辗转求医，久病成良医。
3、技巧。
技巧也是咨询师与患者之间的心理较量，谁赢得主动权谁就是胜利者。
4、速度。
为什么强调速度？网络咨询是在线动态营销的过程，尽管没有电话咨询的急促，但是仍然强调一个速度，这个速度其实就是咨询师的反应速度。
包括你的打字速度、反应速度，试想一个在网站上浏览的患者，一定是有他（她）的目的性和需求，而快速主动出击会增加目标群，在接受咨询过程中打字速度会增加咨询量，反应速度会增加患者的信任度。
5、责任。
责任心体现于对工作的热情和对患者的关爱，更体现于对公司、对医院的忠诚度，对职业的忠诚度，只有建立在忠诚度的基础上，才能充分地发挥个人的聪明才智，才能举一反三的开展工作，才能总结经验并不断进取。
二、咨询师在咨询过程中的注意的细节1、先声夺人。
不管是咨询电话还是网络咨询，不管采用什么方式首先就应该让对方明白，我----就是专家，医院----就是专家型医院，在短时间内听完患者诉说后，及时把咨询----回复转化为询问----回答的被---主----被的咨询方式上来，不能让患者牵着咨询师的鼻子走，而是由咨询师循序渐进地引导患者向对医院有利的方向发展。
2、欲擒故纵：在认真听患者讲述过程中，一定要寻找患者治疗、检查中忽视的方面，并一再追问患者：再想一想还有其它方面的检查和治疗吗？在确认的基础上，放出如：我觉得你还有一个问题没有搞清楚或者说我觉得你还有一个重要的检查没有结合的你的实际情况来做：如培养+药敏或宫腔镜检查确诊等，吸引患者的注意力。
这过程中其实就是个了解患者既往治疗的过程，也是我们需要找到突破口的重要环节。
医院电话营销话术技巧(终极版)
电话营销话术技巧“30秒内给出一个惊喜"考察的就是一个人所具备的急智，生活中时常需要这种智慧，作为电话销售人员更需要这种瞬时解决问题的能力。
因为电话销售人员所能利用的资源非常有限，仅仅只能通过一部电话在有限的时间内来解决所有问题，不像面对面销售，业务人员可以调动很多工具达到销售的目的.在电话被接通后约30秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如果罗罗嗦嗦不着边际,最后被“扫地出门”也就在情理之中了.“在30秒内抓住对方注意力"成为每一名电话销售人员的一项基本修炼,那如何做到这一点呢？本节将提供六种方法供电话销售人员参考。
一、请求帮忙法如：电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！客户：请说！一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的.电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。
二、第三者介绍法如：电话销售人员：您好,是李经理吗？客户: 是的.电话销售人员:我是××的朋友,我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。
在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好.客户：客气了.电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20％，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话。
通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。
因为有“朋友介绍”这种关系之后,就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系,但如果技巧使用不当，将很容易造成以下结果：三、牛群效应法在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。
医药电话销售技巧和话术
医药电话销售技巧和话术在医药行业，电话销售是一种常见的销售方式，通过电话与客户进行沟通和销售。
具备一定的销售技巧和话术是电话销售成功的关键。
本文将介绍医药电话销售的技巧和话术，帮助销售人员提升销售效果。
一、准备工作在进行电话销售之前，销售人员需要做好充分的准备工作： - 熟悉产品知识：了解所销售的药品或医疗器械的特点、用途、适应症等信息。
- 了解客户需求：通过调研和分析，了解客户的需求和偏好，为电话销售做好定位。
- 准备好销售话术：提前准备好针对不同类型客户的销售话术，增加销售成功率。
二、电话销售技巧1. 友好亲和在电话销售中，要保持友好亲和的态度，与客户建立融洽的关系，让客户感受到亲切和信任，从而增加销售的可能性。
2. 倾听理解在与客户沟通时，要倾听客户的需求和问题，理解客户的心理需求，根据客户的反馈做出及时的调整和回应。
3. 技巧引导在销售过程中，要巧妙地引导客户，让客户对产品产生兴趣和认同，引导客户意识到购买产品的必要性和价值。
4. 解决疑虑客户购买决策中常常会存在疑虑和犹豫，销售人员需要耐心解答客户的问题和疑虑，消除客户的顾虑，让客户更加信任产品。
5. 掌握节奏在电话销售中，要掌握好销售的节奏和节奏感，避免过于急躁或拖延，保持良好的销售节奏，控制销售的步伐和进度。
三、电话销售话术示例1. 呼叫开始销售人员：您好，我是XXX公司的销售代表，我们公司有最新研发的药品/医疗器械，想向您介绍一下，不知您是否感兴趣？2. 引导开场销售人员：根据我们的市场调研，我们的产品可以满足您的需求，您有什么具体的需求或问题吗？3. 产品介绍销售人员：我们的产品具有优异的功效和质量，已经在市场上获得了良好的口碑和销售额，您可以考虑试用一下。
4. 疑虑解决销售人员：我们的产品经过严格的科学检测和临床验证，可以确保产品的安全性和有效性，您可以放心使用。
5. 调动情绪销售人员：您可以考虑一下我们的产品，在您的工作和生活中会起到很好的作用，给您带来更多的便利和效益。
医疗行业服务营销学专业培训培训课件 (一)
医疗行业服务营销学专业培训培训课件 (一)
医疗行业服务营销学专业培训课程旨在提高医疗机构和专业人员在服务和营销管理方面的能力，以适应市场需求和客户需求的变化。
以下是该课程的内容简介：
1. 市场概论和市场环境分析：介绍医疗行业的市场特点、竞争环境和需求变化趋势，以及如何进行市场环境分析和市场研究。
2. 服务质量管理：主要介绍如何评估和提高医疗服务质量，包括服务设计、投诉管理、客户满意度测评和服务标准化。
3. 市场定位和品牌营销：介绍如何进行市场细分和目标客户定位，并通过品牌战略和营销传播手段提升品牌知名度和客户黏性。
4. 客户关系管理和服务创新：介绍如何建立和维护客户关系，提升客户忠诚度和口碑效应，并通过服务创新和差异化提升市场竞争力。
5. 宣传实践和行动计划：介绍如何有效地进行宣传推广和市场营销活动，如何制定具体的行动计划和评估效果。
该课程的培训对象包括医疗机构高层管理人员、医院市场营销人员、医院公关人员、医疗服务质量管理人员、医疗服务创新人员等。
通过该课程的学习，可以提高医疗机构和专业人员的市场营销能力和服务水平，提高客户满意度和忠诚度，提升医疗机构的品牌知名度和市场竞争力，从而实现收入增长和经营效益的提升。
同时，对于整个行业的服务水平和竞争环境的升级也会起到积极的推动作用。
总之，医疗行业服务营销学专业培训课程是一项非常有意义和实用的
学习项目，可以帮助医疗机构和专业人员适应市场和客户需求的变化，提高服务质量和市场竞争力，从而为整个行业的进步和发展贡献力量。
医药行业销售培训PPT课件
收場
添加标题
訪後分析
03
06
09
添加标题
開場
添加标题
處理反對意見
添加标题
實地拜訪
探索與鑑定需求
/CONTENTS
01
需求是什麼 ? 發展觀 種 類
02
探索/鑑定需求的工具 ?
03
如何擴大/提高客戶的需求 ?
需求的概念
NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要
01
需求的意義
01
但是 ---- "要怎樣才能提高顧客的需求呢?"
提高顧客的需求
擴大需求的方法
1
2
銷售量 專業知識,技巧 育成率/孵化率 外觀整/齊度
提高或增加某些事物
經營成本 抱怨次數 死亡率
降低或減少某些事物
分析客戶的要素
企業與業務概況
01
人員及組織
02
生產細節
03
績效評估方法
04
使用的產品
05
疾病挑戰程度
06
b8
評論或分析事物
作出推測
說出自己的感受
基本句型
啟發性問句
1.
2.
1.
2.
1.
2.
HOME WORK - 啟發性問句
b9
角色扮演觀察紀要
MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設你知道顧客的想法! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!!
医药行业销售培训
电话销售医疗设备话术
电话销售医疗设备话术引言电话销售医疗设备是现代商业中一种常见的销售方式，这种销售方式可以帮助企业快速触达潜在客户，并有效推销产品。
在电话销售过程中，话术是非常重要的，一个恰当的话术可以提高销售效果，增加客户的接受度。
本文将介绍电话销售医疗设备的话术技巧和注意事项，帮助销售人员更好地进行电话销售。
话术示例打招呼•你好，我是XXX公司的销售代表，我们专门提供优质的医疗设备，您现在方便接听吗？•嗨，您好！我是XXX公司的销售代表，在您的时间方便接听吗？引入产品•我们有一款最新的XXX医疗设备，可以有效帮助您提高工作效率。
•我们的XXX医疗设备在市场上非常受欢迎，拥有很多优秀的用户评价。
产品优势介绍•这款设备具有智能识别功能，可以精准诊断疾病，帮助医生准确判断病情。
•我们的设备采用先进技术，保证了产品的稳定性和可靠性，用户可以放心使用。
解决客户问题•这款设备可以帮助您节省大量时间和精力，让您更专注于患者的诊治。
•使用我们的设备，您可以提高工作效率，增加收入，迎来更多发展机会。
询问客户需求•请问您目前使用的医疗设备是否满足您的工作需求？•您有没有遇到过一些工作中的瓶颈？我们的产品或许能够帮助您解决这些问题。
接受反馈•我们非常重视客户的意见和建议，您对我们产品有什么看法或建议呢？•如果您有任何疑问或需求，欢迎随时联系我们，我们会尽力提供支持和帮助。
结语电话销售医疗设备需要销售人员具备良好的沟通能力和坚定的销售信念。
合适的话术可以引起客户的兴趣，并激发购买欲望。
在电话销售过程中，要耐心倾听客户需求，灵活应对不同情况，才能取得更好的销售成绩。
希望以上的电话销售医疗设备话术示例能对销售人员有所帮助。
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练习1 建立你自己的营销组织
时间：15分钟。
以8人为单位建立一个公司，你们现在要做的是： • STEP1：给你们的公司选一位领导人，并进行
简单的分工； • STEP2：给你们的公司取一个公司名称，一个
品牌名称，选一个产品。 • STEP3：用5分钟向大家介绍你的公司、你的
此营销才显示出强大的力量！
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商圣：陶朱公
陶朱公。原名：范蠡，楚国人。协助 越王勾践复国。官拜上将军。
后定居于陶（现山东定陶县）。改姓 朱。人称：陶朱公。
陶朱公三致千金，建立了庞大的产业 体系。本固枝荣成为海内第一富翁。
猗顿畜牧，成为第一位晋商泰斗。
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• 营销观点：按顾客要求来确定——何种产品应投放市 场及怎样投放。
• 社会营销观点：按社会与环境要求来确定产品的生产 和开展营销。
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营销概念的历史演进1
与营销相关的核心概念： 经济学化/习俗。 • 50年代：“产品生命周期”，“品牌形象”，“市场
广为称道的商业行为是“丝绸之 路”。那是许许多多的无名商人与西方 的商业行为。
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纵、横 营销中国
公元前一百多年前，有两位号称旷世奇才 的谋士——苏秦、张仪。经历了悬梁刺股的磨 难后，创造出了两个改变中国历史的方案：合 纵、连横。
苏秦合纵六国官拜总相国 张仪连齐攻楚个个击破 然而，妙就妙在苏唱张从，阳违阴奉。。。 因为合纵所以连横，因为连横必须合纵！ 终于，苏张二人各成大业。
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迪斯尼的使命
迪斯尼的理想是简单的。这将是人们 发现快乐和知识的地方，父母和子女享受 天伦之乐的地方，老师和学生更好地相互 理解、进行教育的地方。老一代在这里能 捕捉到值得怀念的流逝岁月，年轻一代在 这里尝试着挑战未来的滋味。
• 80年代：“内部营销”，“全员营销”，“营 销战略”，“全球营销”，“关系营销”， “直销”，“绿色营销”，“大营销 14P”
• 90年代：“整合营销”，“电子商务”，“网 络营销”，“知识经济”，“全球营销”
• 20年代：体验经济——体验营销。 直效关系营销。
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程烈 先生
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讲师简介
上海大学经济管理中心 上海大学 上海福临门
工商管理硕士 营销学讲师
高级营销经理
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引言
一切事物的运行。。。。。。。 无论国家、城市、企业、个人。。。 无论政治、军事、经济、文化。。。。 只要以商的角度去思考便可称为营销。 所以营销仅仅是一种思维方式，正因为如
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营销过程即战争
今天市场营销的本质并非为顾客服务，而是在同竞争对 手的对垒过程中，以智取胜、以巧取胜、以强取胜。简言之， 市场营销就是战争，敌人就是竞争对手，而顾客就是要占领的 阵地。
营销的本意就是为了激发需求，获取并垄断利益，是个人 和集体智慧的体现，是一种思维方式。
陶朱公商训12则
1. 能识人：善于了解、分析和懂得人的个性； 2. 能接纳：注重和客户、股东、员工等建立良好的关系； 3. 能安业：专注于一个领域进行发展； 4. 能整顿：货物的摆放要整齐，销售概念和形象要好； 5. 能敏捷：要懂得授权，经营要有灵活性； 6. 能讨帐：懂得管理资金，妥善处理财务； 7. 能用人：爱才敬才，选择适当的人处理不一样的商务； 8. 能辩论：要有好的口才，能够和各层次进行沟通； 9. 能办货：注重后勤服务； 10. 能知机：懂得抓住机会，并评估风险和回报； 11. 能倡率：老板要以身作则； 12. 能远数：要有长远的发展目标和眼光。
细分”，“产品差异”，“市场营销概念”，“营销 审计”。 • 60年代：“营销近视症”，“消费行为/生活方式”， “4P营销组合（产品、价格、渠道、促销）”。 • 70年代：“定位”，“社会责任营销”，“扩大的营 销概念”，“服务营销”， “环保营销”，“连锁
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营销概念的历史演进2
我们也可以换一个角度：从营销运营角度来讲，营销是个 人和集体通过创造,提供出售,并同别人交换产品和价值,以获得 其所需所欲之物的一种社会和管理过程.。
从广义上讲，营销就是诱发目标观众对某一商品产生预期 反应所采取的种种行动。
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需要层次
✓ 自我实现需要： 自我发展与实现。
产品、你的品牌。（包括：产品知识、产品价 值、消费意义。并最好用一个词或一句话来概 括）。
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营销观念的演进
• 生产观点：“我们公司的基本作用是生产高质量的产 品，雇佣销售员是为了把产品卖出去。”
• 推销观点：“我们必须有第一流的推销力量，该力量 能把产品以最优的价格推销出去。”
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走近营销
“清明上河图” 福
“林家铺子” 模式
古代营销全家 近代的现代促销
我们的祖先早已深窥营销的真
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商的地位
翻开中国数千年的文献，很少有歌 颂商人的文章、诗词。“朱门酒肉臭， 路有冻死骨。”
中国文化反商人，也反有钱人。历 代皇帝都鼓吹“士农工商”的概念。
✓ 尊重需要： 自我尊重、知名度、地位。
✓ 社会需要： 归属感、爱。
✓ 安全感： 安全、保护。
✓ 生理需要： 饥饿、口渴。
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营销制高点：明确使命
我们要保持那些使福临门成为福临门 的东西。我们的员工——从导购员到总经 理，都必须以此为行动准则！
只有明确使命才能让全体员工、顾客、 乃至社会知道我们的存在及我们所提供的 产品和服务的意义。
耕耘大脑——营销定位
我们的营销对象自始至终是人的大脑，而 我们所提供的所有产品或服务是能使我们的想 法作用于并且保存于人的大脑的工具。
我们首先要在人们的大脑中拥有“一亩三 分地”，通过耕耘形成人们对我们的产品知识 认知、价值认知、意义认知。
营销定位：选择有生命力的种子，找到并 尽可能拥有大脑的一个空间，种出我们所需要 的东西。