处方药营销模式效果分析(ppt 39页)
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处方药销售流程培训教材课件分析(PPT26张)
子带去跟他探讨一下,您看好吗?” 沟通到位的情况下,药剂科主任会同意
相关点滴(三)
主管院长(决策者):
A:顺水推舟
务必将前面的步骤都做好,让其感觉你已经考虑的很周到
B:进药之后,加强拜访.维系长期关系。
真实案例2
主管院长问: “药剂科XX主任怎么说啊?”
答:“XX主任很认同XX产品.目前医院也没有同类 产品.他建议引进使用”
产品进入医院的形式
A类型: 医药代表直接开发医院
B类型: 委托医药商业公司开发医院 医药代表负责临床促销
产品进入医院的程序
1． 临床科室主任提出用药申请并填写申购单
2． 药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准 3． 主管进药的业务副院长对申请进行审核
4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过
5． 企业药品进入医院药库 6． 药库发药人员将产品送到门诊药房、住院药房 7． 医院临床科室开始临床用药。
相关点滴(一)
关于临床提单人选: A 院内有分量的专家. B 上量过程中的目标医生
原因: A:有利于通过审批 B:同样的投入产出更多.
(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或 许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用 更直接)
特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!! (我找的那位医生说:你XX也有片剂,一起进来,出院病人可以带
4，对这种人怕归怕，但一定不能放弃！（因为他并不是
对你一个人凶，医院还是要进药的，谁坚持下来谁的机会就 大一点）
亲和型特点及解决方法
特点:
温和,客气,做事优柔寡断，在单位里说话的份量也不 会太重，没什么人会太把他当一回事
注意:
千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑, 搞定他也不见得一切OK
相关点滴(三)
主管院长(决策者):
A:顺水推舟
务必将前面的步骤都做好,让其感觉你已经考虑的很周到
B:进药之后,加强拜访.维系长期关系。
真实案例2
主管院长问: “药剂科XX主任怎么说啊?”
答:“XX主任很认同XX产品.目前医院也没有同类 产品.他建议引进使用”
产品进入医院的形式
A类型: 医药代表直接开发医院
B类型: 委托医药商业公司开发医院 医药代表负责临床促销
产品进入医院的程序
1． 临床科室主任提出用药申请并填写申购单
2． 药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准 3． 主管进药的业务副院长对申请进行审核
4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过
5． 企业药品进入医院药库 6． 药库发药人员将产品送到门诊药房、住院药房 7． 医院临床科室开始临床用药。
相关点滴(一)
关于临床提单人选: A 院内有分量的专家. B 上量过程中的目标医生
原因: A:有利于通过审批 B:同样的投入产出更多.
(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或 许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用 更直接)
特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!! (我找的那位医生说:你XX也有片剂,一起进来,出院病人可以带
4，对这种人怕归怕，但一定不能放弃！（因为他并不是
对你一个人凶，医院还是要进药的，谁坚持下来谁的机会就 大一点）
亲和型特点及解决方法
特点:
温和,客气,做事优柔寡断，在单位里说话的份量也不 会太重，没什么人会太把他当一回事
注意:
千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑, 搞定他也不见得一切OK
医学OTC医药销售经验分享PPT培训课件
客户喜欢什么样的供应商
• 诚信可靠 • 可合作产品比较多 • 能提供更多服务
知己知彼 客户心理分析
客户经常说的话
原话
真实意图
什么价格？
利润空间够不够好？
价格太高了！
再给我更多的利润空间吧。
别个的政策更好价格更低！
再给我更多的利润空间吧。
没卖过，不一定好卖（独家品种） 别给我压力，让我试销一下。
同类品种太多了！
• 提前15天做准备，制定政策，预定会场，重点是频繁 拜访客户，多做客情，保证到场率。
• 学术会现场流程：签到-主持人开场-领导致辞-学术讲 解-订货政策讲解、拉单订货-抽奖-聚餐-结束。
• 学术会现场需布置各种广告产品样盒，最重要的是奖 品实物！
非常规销售策略
礼品促销要素
• 熟记产品促销政策以及利润空间，熟悉各种礼品大概 成本价，随机应变，随机组合促销奖励政策。
心，信任“代理商”。 • 时机恰当，压货商品对正销售旺季比较容易被接受 • 压货量合理，不能造成太大压力，2、3个月至1年的量都可
以，但是要根据客户的资金以及消化能力变通。 • 促销政策要有诱惑力，送礼品要选客户需要的喜欢的有较
高价值的。 • 压货前要频繁拜访，多做客情，多送恩惠。 • 压货方式：现场学术订货会、上门1对1或者多对1的六个推销：自己、厂家或公司、产品 学术、产品质量、产品利润、产品附加值
• 动销八步曲：拜访率、客情、学术、抹灰、 陈列、POP、库存、协销、压货
成功就是简单的事情重复做！
销售模式与技巧
压货
• 假设销售100盒阿莫西林胶 囊与销售400盒的利润一样 多。
• 您愿意销售100盒还是400盒？
OTC医药销售经验分享
内容及流程
• 诚信可靠 • 可合作产品比较多 • 能提供更多服务
知己知彼 客户心理分析
客户经常说的话
原话
真实意图
什么价格？
利润空间够不够好？
价格太高了！
再给我更多的利润空间吧。
别个的政策更好价格更低！
再给我更多的利润空间吧。
没卖过，不一定好卖（独家品种） 别给我压力，让我试销一下。
同类品种太多了！
• 提前15天做准备，制定政策，预定会场，重点是频繁 拜访客户，多做客情，保证到场率。
• 学术会现场流程：签到-主持人开场-领导致辞-学术讲 解-订货政策讲解、拉单订货-抽奖-聚餐-结束。
• 学术会现场需布置各种广告产品样盒，最重要的是奖 品实物！
非常规销售策略
礼品促销要素
• 熟记产品促销政策以及利润空间，熟悉各种礼品大概 成本价，随机应变，随机组合促销奖励政策。
心，信任“代理商”。 • 时机恰当，压货商品对正销售旺季比较容易被接受 • 压货量合理，不能造成太大压力，2、3个月至1年的量都可
以，但是要根据客户的资金以及消化能力变通。 • 促销政策要有诱惑力，送礼品要选客户需要的喜欢的有较
高价值的。 • 压货前要频繁拜访，多做客情，多送恩惠。 • 压货方式：现场学术订货会、上门1对1或者多对1的六个推销：自己、厂家或公司、产品 学术、产品质量、产品利润、产品附加值
• 动销八步曲：拜访率、客情、学术、抹灰、 陈列、POP、库存、协销、压货
成功就是简单的事情重复做！
销售模式与技巧
压货
• 假设销售100盒阿莫西林胶 囊与销售400盒的利润一样 多。
• 您愿意销售100盒还是400盒？
OTC医药销售经验分享
内容及流程
处方药产品三年营销战略模板PPT共50页
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
处方药产品三年营销战略模板
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 Байду номын сангаас，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
45、自己的饭量自己知道。——苏联
处方药产品三年营销战略模板
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 Байду номын сангаас，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
医药OTC销售培训教材PPT课件
使用指导
中等教育程度人群能依据所掌握的公共 卫生知识按使用说明实施自我治疗
按普通产品说明服用即可
需在专业指导下使用
大
适用人群 较广，但也需一定医药卫生知识的指导 广泛
众
适
用
性
采 购 途 径 医院/药店/授权销售点
多样
因产品特性，不具大众适用性 医 院 /授 权 处 方 药 销 售 点
.
5
政策特性差异 – 社保/定点药房
医院规范管理
分销活动
新品、促销订货会、经销商深度分销推 广会
招 商 会 +订 货 会
新药上市会
.
15
OTC产品在医院的行销差异
覆盖广度 门诊/病房 处方医生 客情 产品推介(内容,形式) 药剂科/药事委员会
.
16
OTC代表/医院代表的角色差异
医院代表角色定位
资讯 专业 深入 个性 积累
管理趋于规范，注重研发、品牌
招标、降价
商业环境 物流配送与终端服务分工日益明显
从松散型批发向区域分销网络发展，商 业批发毛利依然可观
向大型批发企业集中，应收账款沉淀
终端环境 运作成本抬高，客流分散
媒体/公关策略运用娴熟，店头促销活 动竞争激烈
回款/拜访/上量，多重限制
.
10
商业特性差异 – 目标客户群/客户利益
处方药
/ / / /
.
14
行销执行差异 – 分销执行
OTC
商业渠道 发散型多层级批发网络
保健食品
区 域 性 主 代 理 商 +自 主 二 级 批 发 商
处方药
垄断性区域经销商
销 售 网 点 广覆盖，全分销；医院+药店+诊所
处方药销售流程精品PPT课件
4，对这种人怕归怕，但一定不能放弃！（因为他并不是
对你一个人凶，医院还是要进药的，谁坚持下来谁的机会就 大一点）
10
亲和型特点及解决方法
特点:
温和,客气,做事优柔寡断，在单位里说话的份量也不 会太重，没什么人会太把他当一回事
注意:
千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑, 搞定他也不见得一切OK
5ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
产品进入医院的形式
A类型: 医药代表直接开发医院 B类型: 委托医药商业公司开发医院
医药代表负责临床促销
6
产品进入医院的程序
1． 临床科室主任提出用药申请并填写申购单
2． 药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准 3． 主管进药的业务副院长对申请进行审核
4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过
主管院长问:“你们品种做不做临床,给不给费用啊.”
答:“公司会提供详细周到的临床用药指导. 走专业化 推广的路线.从来不给临床费”
14
找准目标 促销上量
5W1H
WHO: 找谁用我的药呢? WHY: 医生为什么用我的药呢? WHAT: 医生会给病人用什么药呢? WHEN: 医生什么时候处方我的药呢? WHERE: 病人在哪里拿药呢? HOW MANY: 到底有多少病人能用我的药?
3，是习惯。 医生对已建立的药品——医药代表——公司的关系感 到珍惜,每个医生都有个人用药习惯.
18
医生的需求点在哪里？
4，是钱。 医生也是人,也要生活。目前医生工资水平太低, 对钱的需求比较普遍.
5，是方便。 方便有两个含义: 1是医生开处方 方便 2是病人拿药、用药 方便.
6，是求知欲。 医生希望自己是医学发展的先锋！ 特别是中青 年医生,对新药、新用途有强烈的偿试欲.
对你一个人凶，医院还是要进药的，谁坚持下来谁的机会就 大一点）
10
亲和型特点及解决方法
特点:
温和,客气,做事优柔寡断，在单位里说话的份量也不 会太重，没什么人会太把他当一回事
注意:
千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑, 搞定他也不见得一切OK
5ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
产品进入医院的形式
A类型: 医药代表直接开发医院 B类型: 委托医药商业公司开发医院
医药代表负责临床促销
6
产品进入医院的程序
1． 临床科室主任提出用药申请并填写申购单
2． 药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准 3． 主管进药的业务副院长对申请进行审核
4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过
主管院长问:“你们品种做不做临床,给不给费用啊.”
答:“公司会提供详细周到的临床用药指导. 走专业化 推广的路线.从来不给临床费”
14
找准目标 促销上量
5W1H
WHO: 找谁用我的药呢? WHY: 医生为什么用我的药呢? WHAT: 医生会给病人用什么药呢? WHEN: 医生什么时候处方我的药呢? WHERE: 病人在哪里拿药呢? HOW MANY: 到底有多少病人能用我的药?
3，是习惯。 医生对已建立的药品——医药代表——公司的关系感 到珍惜,每个医生都有个人用药习惯.
18
医生的需求点在哪里？
4，是钱。 医生也是人,也要生活。目前医生工资水平太低, 对钱的需求比较普遍.
5，是方便。 方便有两个含义: 1是医生开处方 方便 2是病人拿药、用药 方便.
6，是求知欲。 医生希望自己是医学发展的先锋！ 特别是中青 年医生,对新药、新用途有强烈的偿试欲.
处方药营销模式的效果分析
处方药营销模式的效果分析处方药是指需要医生处方才能购买的药物，其市场的竞争惨烈，营销模式起到了至关重要的作用。
本文将对处方药营销模式的效果进行分析，以期对该行业的营销策略有更深入的了解。
一、处方药市场现状处方药市场是一个庞大的市场，包括了各种常见疾病的治疗药物，如感冒药、退烧药、抗生素等。
由于市场需求量大制约性小等原因，该市场具有较高的盈利潜力和潜在风险。
二、处方药营销模式的体系处方药营销模式主要分为以下几种：1. 医院导流模式：药企与医院合作，通过医院的处方和推荐来销售药品。
这种模式在医药行业中被广泛采用，由于医院资源的限制，导致少数大型医院对这种模式的控制力更强，因此该模式具有一定的局限性。
2. 社区合作模式：药企与社区健康服务中心等机构合作，通过这些机构的推荐和销售来达到目的。
这种模式更加便捷，因为更多的人们愿意去社区医院和诊所就诊，通过与这些机构的合作可以更好地满足市场需求。
3. 电子商务模式：随着互联网的发展，越来越多的人愿意通过网上购药。
药企可以通过自己的电子商务平台或与第三方平台合作，通过网络销售处方药。
这种模式的优势在于方便快捷，消费者可以随时随地购买所需药品。
4. 代理经销模式：药企与经销商合作，将产品委托给经销商销售并获得一定的利润。
这种模式适用于有一定销售经验和渠道资源的经销商，可以通过其渠道优势更好地推销产品。
三、处方药营销模式的效果分析1. 医院导流模式的优势在于与医生直接合作，医生的推荐对患者的购买行为有很大影响力。
然而，由于处方药领域的竞争激烈，医生可能会受到相关厂商的影响，导致药品的选择并不一定是最佳的。
此外，一些医生可能倾向于选择价格高或利益更大的药品，从而影响消费者的选择和购买意愿。
2. 社区合作模式的优势在于通过社区医院和诊所的推荐，能够更好地接触到患者，提高销售量。
此外，社区合作模式还可以通过建立良好的客户关系来提高客户忠诚度，进一步增加销售额。
然而，社区合作模式存在的一个问题是，社区医院和诊所的药品选择相对有限，可能无法满足所有消费者的需求。
处方药销售技巧培训精品PPT课件
A级医生记录 - 举例示范
姓名
职称/医院/科室 重要性
陈国为 中山一
进药
主任/心内
讲者
电话：87606170
曾群英 中山一
讲者
主任/心内 电话：87750702
处方者
伍杰雄 中山一
进药
主任/药剂
电话： 8234567
生日 背景资料 40.2.28
夫人是执信小学的副校长，儿入芳村
4.8 定期阅读JAMA，与陈的关系？ 夫人教师，儿子中山医
提纲
第一部分：代理寻找 第三部分：客户管理
第一部分：代理寻找
• 公司内部资源 • 外部资源 • 统计部门 • 商业公司的同行（业界同仁） • 熟人及朋友推介合作 • 电话及信函 • 期刊及杂志 • 竞争对手及敌对
第二部分 医院开发
(I) 辖区医院管理基本 认识 •认识你的医院 •认识你的竞争对 手 •认识业务环境 •医院档案的更新 与使用 •了解辖区医院销 售状况
医院进药及领药的流程：
新药: 药事委
员会
药剂科 主任
采购
医药 公司
药库
常用药: 库管 采购
医药 公司
药库
领药: 药房
药库 库管
药库
领出
上药架
特殊进药：
院长
药剂科 + 主任
+
专家 主任
+ 行政
(I) 辖区医院管理基本 认识 •认识你的医院 •认识你的竞争对手 •认识业务环境 •医院档案的更新与 使用 •了解辖区医院销售 状况
9.13 湖南，5年主任、黄杰夫？唯一研究生
A级医生记录
姓名
备注 (拜访记录/下次拜访目的/跟进事项)
应用
姓名
职称/医院/科室 重要性
陈国为 中山一
进药
主任/心内
讲者
电话：87606170
曾群英 中山一
讲者
主任/心内 电话：87750702
处方者
伍杰雄 中山一
进药
主任/药剂
电话： 8234567
生日 背景资料 40.2.28
夫人是执信小学的副校长，儿入芳村
4.8 定期阅读JAMA，与陈的关系？ 夫人教师，儿子中山医
提纲
第一部分：代理寻找 第三部分：客户管理
第一部分：代理寻找
• 公司内部资源 • 外部资源 • 统计部门 • 商业公司的同行（业界同仁） • 熟人及朋友推介合作 • 电话及信函 • 期刊及杂志 • 竞争对手及敌对
第二部分 医院开发
(I) 辖区医院管理基本 认识 •认识你的医院 •认识你的竞争对 手 •认识业务环境 •医院档案的更新 与使用 •了解辖区医院销 售状况
医院进药及领药的流程：
新药: 药事委
员会
药剂科 主任
采购
医药 公司
药库
常用药: 库管 采购
医药 公司
药库
领药: 药房
药库 库管
药库
领出
上药架
特殊进药：
院长
药剂科 + 主任
+
专家 主任
+ 行政
(I) 辖区医院管理基本 认识 •认识你的医院 •认识你的竞争对手 •认识业务环境 •医院档案的更新与 使用 •了解辖区医院销售 状况
9.13 湖南，5年主任、黄杰夫？唯一研究生
A级医生记录
姓名
备注 (拜访记录/下次拜访目的/跟进事项)
应用
2024版医药市场营销学课件ppt课件
ERA
2024/1/28
19
渠道类型与选择依据
2024/1/28
直销渠道
制药企业直接将产品销售给消费者， 如通过自有药店、网上药店等。
批发渠道
制药企业通过批发商将产品销售给 零售商或医疗机构，如药品批发市 场、医药公司等。
20
渠道类型与选择依据
• 零售渠道：制药企业通过零售商将产品销售给消费者，如 连锁药店、单体药店等。
2024/1/28
22
渠道成员角色定位及合作方式
制药企业
作为渠道源头，负责产品的研发、生 产和品牌推广。
批发商
承担产品流通环节中的批发职能，负责 将产品从制药企业采购并销售给零售商 或医疗机构。
2024/1/28
23
渠道成员角色定位及合作方式
零售商
直接面向消费者销售产品，提供药品零售服务。
医疗机构
医药市场营销有助于提高品牌 知名度和美誉度，增强企业竞
争力。
医药市场营销有助于促进医药 产品创新，满足消费者多样化
需求。
医药市场营销有助于企业与医 生、药店等利益相关者建立良
好的合作关系，实现共赢。
2024/1/28
6
02
医药消费者行为分析
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
31
广告投放媒体选择及效果评估
媒体类型分析
了解各种广告媒体的特点和适用范围，如电视、广播、报 纸、杂志、网络等。
媒体选择依据
根据目标受众、产品特点和预算等因素，选择合适的广告 媒体进行投放。
广告效果评估
制定科学的广告效果评估指标和方法，对广告投放效果进 行实时监测和评估，以便及时调整投放策略。
2024/1/28
19
渠道类型与选择依据
2024/1/28
直销渠道
制药企业直接将产品销售给消费者， 如通过自有药店、网上药店等。
批发渠道
制药企业通过批发商将产品销售给 零售商或医疗机构，如药品批发市 场、医药公司等。
20
渠道类型与选择依据
• 零售渠道：制药企业通过零售商将产品销售给消费者，如 连锁药店、单体药店等。
2024/1/28
22
渠道成员角色定位及合作方式
制药企业
作为渠道源头，负责产品的研发、生 产和品牌推广。
批发商
承担产品流通环节中的批发职能，负责 将产品从制药企业采购并销售给零售商 或医疗机构。
2024/1/28
23
渠道成员角色定位及合作方式
零售商
直接面向消费者销售产品，提供药品零售服务。
医疗机构
医药市场营销有助于提高品牌 知名度和美誉度，增强企业竞
争力。
医药市场营销有助于促进医药 产品创新，满足消费者多样化
需求。
医药市场营销有助于企业与医 生、药店等利益相关者建立良
好的合作关系，实现共赢。
2024/1/28
6
02
医药消费者行为分析
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
31
广告投放媒体选择及效果评估
媒体类型分析
了解各种广告媒体的特点和适用范围，如电视、广播、报 纸、杂志、网络等。
媒体选择依据
根据目标受众、产品特点和预算等因素，选择合适的广告 媒体进行投放。
广告效果评估
制定科学的广告效果评估指标和方法，对广告投放效果进 行实时监测和评估，以便及时调整投放策略。