商务谈判(4)
高校PPT课件：商务谈判(第四版)
• （1）技术使用的范围和许可的程度 （2）价格 • （3）支付 （4）保证、索赔和罚款
• 3)法律部分的主要谈判内容
• 技术贸易谈判中涉及的法律部分的内容,主要包括:侵权和保密、不可 抗力、仲裁与法律适用等项。
3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判
3.3.1 工程承
包谈判
工程承包是承包人通过投标或接受 委托等方式，与发包人签订合同或 协议，完成所规定的工程任务，并 按规定的价格向发包人收取费用。
3.3 工程承包、租赁、合资、合作 谈判
3.3.2 租赁谈判
租赁是指出租方将财产交给承租方使 用，由承租方交付租金，在租赁关系
终止时将原财产归还给出租方。
3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判
3.3.3 合资谈判
合资指两个或两个以上的组织或个人，按 一定资金比例联合投资。其主要特点是合 资入股、共同经营、共负盈亏、共担风险。
商务谈判
（第四版）
第1章 导论
目录
• 学习目标 • 1.1 谈判的定义和动因 • 1.2 谈判的要素和类型 • 本章小结 • 主要概念和观念
商务谈判原则（精选4篇）
商务谈判原则（精选4篇）商务谈判原则篇11、合法合规原则。
商务谈判必须遵守国家的有关法律、法规、政策。
涉外谈判还要遵守国际法则，并尊重对方国家的有关法律等。
2、平等协商原则。
商务谈判是双方在地位平等、自愿合作的条件下建立的谈判关系。
虽然交易双方可能在规模、职能、经营能力等方面各不相同，但在法律面前是平等的。
谈判桌上任何企业之间都要平等对待，平等协商。
3、互惠互利原则。
商务谈判双方在适应对方需要的基础上，互通有无，使双方利益都能得到满足，实现互惠互利，而不是一方全胜，一方皆输。
小链接：有两个人在图书管里发生了争执，一个人要开窗户，而另一个人要关窗户。
他们斤斤计较于开多大一条缝，没有一种办法让他们都满意。
工作人员走进来，她问其中的一个人为什么要开窗户，那人说，呼吸一些新鲜空气。
她问另一个人为什么要关窗户，那人说，不让纸吹乱了。
她考虑了一分钟把旁边屋子的窗户打开让空气流通又不会吹乱纸。
4、求同存异原则。
谈判双方都要有所收获，就必须坚持“求大同、存小异”，将能暂时放下的分歧放在一边，从双方的共同利益和目标出发，进行建设性的磋商，达成一致，取得谈判的成功。
5、人事分开原则。
在商务谈判过程中，谈判者要处理好己方与对方之间的相互关系，要切记“谈判归谈判，朋友归朋友”，必须做到人与事分别而论。
6、价值最大原则。
商务谈判过程实际上就是不断沟通、申明价值和创造价值的过程。
谈判的成功很多时候表现为双方都在寻求保证自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要，双方要充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，实现双赢。
7、诚实守信原则。
商务谈判双方都应抱有合作的诚意和态度，以诚相待，信任对方，信守承诺，建立起相互信任的关系，从而促进交易的成功。
商务谈判原则篇2戴维营协议各方都以为已经达成了共识一个最经典的案例就是由卡特总统、埃及总统安瓦尔.萨达特(Anwar Sadat，曾经因在中东和平进程中的贡献而获得1978年诺贝尔和平奖，1981年遇刺身亡。
商务谈判实训总结(4篇)
商务谈判实训总结经过这个学期对商务谈判的学习，我对商务谈判这门课程还是有了一定的了解。
这几周我们进行了商务谈判的实训课。
对实际谈判有了进一步的了解。
通过实训更清楚的认识到商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。
它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。
虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了角色，这也是一种对公司的责任感吧!在这次谈判中，做为小组组长的我也担任主谈的角色，当辅谈人员都在为我—主谈传纸条，出谋划策，或应急解围时，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。
谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。
在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后再成交。
如：1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。
2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。
3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。
具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。
4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。
具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。
迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。
5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
综上所述，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。
获得商务谈判的成功。
通过这次实训同学们收获相当丰富，深刻了解到商场如战场的道理。
商务谈判案例分析第四组
商务谈判概述——第四组一、案例：中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶己一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美元(前一年1200美元/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说:”贵方价格仍太高, 请贵方看看韩国市场的价，三天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气,但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%- -40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人过去与中方人员打过交道有过合同，且执行顺利,对中工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上一起喝酒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲,态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。
其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在一天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员:”调查已结束得到的结论是: 我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不是120美元。
商务谈判模拟谈判总结(四篇)
商务谈判模拟谈判总结我们小组作为比亚迪汽车有限责任公司与上海联海沪西销售有限汽车公司的模拟商务谈判已经结束了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，增进了双方之间的友谊，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。
虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取经验教训进行总结的问题。
一谈判的工作情况在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。
我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。
二谈判阶段过程回顾（一）准备阶段：全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。
在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进行优劣势分析，我方资料准备充分，但利用得不够好，知识面太窄，信息了解不全面，有一些细节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深入进行的解释，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。
进而把我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。
对于我方的优势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。
双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。
谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。
（二）具体谈判阶段双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。
商务谈判第四章案例6
案例6
三位日本商人代表日本航空公司来和美国一家公司谈判。
会谈从早上8点开始，进行了两个半小时。
美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说，电脑计算，屏幕显示，各式的数据资料来回答日方提出的报价。
而在整个过程中，日方代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。
终于，美方的负责人关掉了机器，重新扭亮了灯光，充满信心地问日方代表：“意下如何”一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说：“我们看不懂。
”
美方代表的脸色忽地变得惨白：“你说看不懂是什么意思什么地方不懂”
另一位日方代表也斯文有礼，面带微笑地说：“都不懂。
”
美方发言人带着心脏病随时将发作的样子问道：“从哪里开始不懂”
第三位日方代表以同样的方式慢慢答道：“当你将会议室的灯关了之后。
”
美方代表松开了领带，斜倚在墙旁，喘着气问：“你们希望怎么做”
日方代表同声回答：“请你再重复一遍。
”
美方代表彻底丧失了信心。
谁有可能将秩序混乱而又长达两小时半的介绍重新来过美国公司终于不惜代价，只求达成协议。
沃尔玛和保洁商务谈判模拟情景对话4
沃尔玛和保洁商务谈判模拟情景对话4场景：沃尔玛和一家保洁公司进行谈判，商讨关于合作的细节。
沃尔玛代表W：非常感谢贵公司能够前来与我们进行合作谈判。
在我们之前的谈判中，我们已经确定了很多合作细节，但还有一些问题需要进一步商讨。
首先，我们需要确定合作的时间周期，您有何建议？保洁公司代表C：非常感谢沃尔玛的合作机会。
针对时间周期的问题，我们建议合作从下个月开始，先进行一个试运营期为期三个月，然后根据双方情况再进行续约。
W：听起来不错。
我们也希望能够通过试运营期来确定双方的合作能力和默契度。
在试运营期期间，您的服务项目是如何安排的？C：在试运营期期间，我们将负责沃尔玛各个门店的日常保洁工作，包括店内清洁、地面打扫、卫生间清洁等。
如果双方合作顺利，我们也可以根据您的需求进行额外的清洁服务。
W：那非常好。
我们对贵公司提供的服务项目非常满意。
关于服务的质量控制和管理，您有何计划？C：为了保证服务的质量，我们会派遣有经验的保洁人员进行工作，并且每个门店都会有专人负责监督和管理工作。
同时，我们也欢迎您随时提供反馈意见，以帮助我们改善服务质量。
W：这些安排听起来很合理。
对于我们合作过程中的支付方式，您有何建议？C：我们建议采用每月结算的方式，即每月末提供服务记录和发票，然后由贵公司在一个给定的时间内进行支付。
W：好的，我们可以接受这样的支付方式。
最后，关于合同的签订和保密事项，您有何考虑？C：我们可以根据双方商定的合作细节制定合同，并在签订前共同确认合同内容。
同时，我们也会对涉及商业机密的信息进行保密，确保不会泄露给其他竞争对手。
W：非常感谢您的配合和保密承诺。
在谈判中，我们基本达成了一致。
我们会将双方商定的细节整理成合同，然后尽快安排签订。
再次感谢贵公司对我们合作的支持。
C：非常感谢沃尔玛的合作机会，我们期待能与您合作愉快。
若有任何疑问或需要进一步沟通的地方，请随时联系我们。
W：谢谢，我们会保持联系。
期待与贵公司的合作。
《商务谈判学》第4章试题参考答案
第四章参考答案一、名词解释：1.开局谈判：开局谈判是商务谈判的前奏，是指谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。
2.商务谈判4p：目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、人员（Person）3.谈判气氛：谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。
4.一致式开局策略：一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。
5.保留式开局策略：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
6.坦诚式开局策略：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。
7.挑剔式开局策略：是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
二、选择题：1.A2.C3.D4.A5.C6.D7.D8.D9.A三、多项选择题1.ABC2.BCD3.ABCD4.ABC四、判断题：1．×，开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。
2．√3．×，开局阶段的谈判双方座次安排中，我国的习惯是坐北朝南为主，坐南朝北为客。
4．×，商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应当为己方营造低调气氛。
5．×，在谈判时，我们经常需要营造低调的谈判气氛，其中沉默法的主要特征并非为一言不发，而是己方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。
6．×，商务谈判中，为了营造低调的谈判气氛，不可以采用快速单刀直入地询问对方的报价或还价从而迫使对方没有退路。
《商务谈判》第四章 谈判中常犯的错误及教材
一种通病。如果不提出来，当事者不易自察，长此以往面不
加以纠正，谈判者就难以成长为一名优秀的职业人。
九、课堂小结：
1、什么是非理性的决定与行动？
2、非理性的决定与行动有什么危害？
3、造成非理性谈判的原因：
4、单赢式的谈判。
5、模式陷阱。
（一）环境模式的影响。
（二）结果模式的影响。
6、易得信息把谈判引入岐途：
第四章 谈判中常犯的错误及常见问题的处理
本章学习目标： 1、通过本章的学习，掌握在谈判过程中的理性思 考、理性决策及理性行动的关键点，突破固有 心智和惯性反应方式，以理性与创造性相结合 的方式处理谈判中的复杂问题； 2、了解谈判中无法回避而又容易忽略的客观性和 细节性的基本问题，并能辩证地、细致地对待 和解决这些问题。
2、政府干预谈判
四、本章小结：
1、不断克服与解决问题，就是人成长与进
步的过程。
2、非理性行为是任性的，是违背规律和各 方利益的。
3、细节影响成败
五、作业：（P75）
二、题例探究：4.1、4.2、4.3、4.4
三、案例分析
六、教学后记
就谈判的原则来说，最终将违背自身利益。
3、造成非理性谈判的原因：
A、麻本的感知、判断方法的偏位。（只收集支持自己主张的
信息、不收集相反意见的信息）
B、一贯如一的印象管理。（不承认自己最初的错误、不承认
失败）
C、在打击、批评、玩弄手段、文过饰非或曲解他
人上投入过多的精力。（不论是仗势欺人、损人利己，还
7、后悔成交；
8、过于自信。
9、案例剖析与讨论
十、作业： 1、什么是非理性的决定与行动？ 2、什么是初始报价效应？ 3、阐述一贯如一的利弊并以例说明。
商务谈判范文(实用4篇)
商务谈判范文第1篇中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。
但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。
但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。
如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方：是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)问题：1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言?2.双方的语言运用有何不妥之处?3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?分析：1.商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。
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三、商务谈判中的谋略
——保密措施（一）
• 选择守口如瓶、稳重的人参加商谈。 • 强调沉默的重要。 • 不需要知道的人，尽量不要让他知道。来减少泄密的机会
。
• 不需要让太多的人参与，而且只要让他知道必要的部分就
好了。
• 假如可能的话，尽量化解谈判双方在利益上的冲突。在这
方面，谈判者要富有想象力。
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三、商务谈判中的谋略
——让步模式
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
问题上，你也可以先让步。
• 让他努力争取所得到的每一样东西，因为人们对于轻易获
得的东西都不太珍惜。
• 不要让步太快。 • 同等级的让步时不必要的。 • 不要做无谓的让步。每次让步都要从对方那儿获得某些益
处。
• 有时不妨作些对你没有任何损失的让步。
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三、商务谈判中的谋略
——以退为进（二）
卖主对于时间的压力非常敏感，也许比买主还要敏感些。
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二、商务谈判的技巧
——最后期限战术（买主）
• 在国庆节以后就要大减价了； • 在明天以前，我需要知道一个确定的价格； • 我已基本完成订货任务，买不买无所谓； • 如果你不同意，我明天就要找其他卖主商谈了； • 我不接受6月1日以后的估价单； • 请你把价格全部估出来，明天就把估价单给我； • 星期五以后，有个卖主会给我亲自送去； • 这次交易需要我们老板批准，可是，他明天就要到欧洲去考察
• 要先计划好如何防备对方的问题，譬如：把所有的问题引
向领导身上，而让其他人有较多的考虑时间，也是最好的 方法之一；
• 倘若在谈判的过程中遇到了难以解决的问题，可以不定时
的休会，同时召集己方人员共商对策；
• 派出一个活跃者，所谓活跃者是指一个对于所有事情虽然
了解得不多，却是擅长于唇枪舌战的人。
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出决定或协议。
• 太快便完成交易，这样对谈判的任何一方都不利。 • 一次就做出较大让步的人，通常都会失败。
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三、商务谈判中的谋略
——以退为进（一）
• 替自己留下讨价还价的余地。 • 让对方先开口说话，让它表明所有的要求，先隐藏住你自
己的要求。
• 让对方在重要问题上先让步。如果你愿意的话，在较小的
回答，接着可以向顾客指出你的产品的优点，而这些优点恰好又是顾 客所需要的。
超凡人才培训反对意见的要诀
• 让顾客知道我们是了解他的观点的 • 用反问方式来回答顾客的反对意见 • 诱导顾客回答你“是” • 千万不要顺其自然地同意顾客的反对意见
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三、商务谈判中的谋略
——处理反对意见的步骤
1、在和顾客谈判之前，先写下自己产品和其他竞争品的优点和缺点。 2、记下一切你所能想到的，可能被买主挑剔的产品或服务不周之处。 3、让公司的人在脑海中，提出尽可能多的反对意见，同时让他们在顾客
尚未提出意见前，练习回答这些反对意见。 4、当顾客提出某项反对意见时，要在回答之前，对症下药。 5、等你了解问题的症结后，要去思考一下，看看问题是否容易应付；若
二、商务谈判的技巧
——吹毛求疵的战术
买方目的：
• 使卖主把卖价的标准降低
;
• 买方才能有讨价还价的余
地;
• 让对方知道：买方是很精
明的，想蒙骗是不可能的 ；
• 这个战术在使销售员降低
卖价销售时，仍有借口向 老板交待
卖方对策：
• 必须很有耐心，那些虚张声势的问
题及要求自然会渐渐地露出马脚来 ，你可以从中看出破绽。
四、谈判者的心理素质
——让步心理（一）
• 一个谈判者应有的心态应是冷静地、平和的、现
实的。
• 千万不要让对方认为你是一个固执的不讲情理的
人；要恰到好处地做一点让步，让对方尝到一点 甜头。
• 谈判者怎样才能不至于在不知不觉之间做出大幅
度的让步呢？不打无准备之仗。事前必须做好周 密的准备，必须掌握足以支持和证明你的主张的 证据，以便有足够的力量对对方进行反击式的讨 价还价，而使对方有所收敛。
五、商务谈判的策划
——用人策略
• 谈判者应避讳的：
1、不能居高临下，出言不逊。 2、不能一味迁就忍让，一味迎合。 3、不能东拉西扯，言不对题
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二、商务谈判的技巧
——一个良好的谈判这需要知道的三点诀窍
• 倘若买主出价较低，以较低的价格成交的
可能性就大。
• 倘如买主喊价较高，往往也能以较高的价
格成交；
• 喊价高得出人意料的卖主，倘若能够坚持
• 遇到了实际的问题，可以开门见山
地直接和卖主私下商谈。
• 对于某些问题和要求，要能避重就
轻，或视若未睹地一笔带过
• 当对方在浪费时间、节外生枝或做
无畏的挑剔或无理的要求时，必须 及时提出抗议；
• 向买主建议采取一个具体而又彻底
的方法解决，不要谈论一些无关紧 要的问题。
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二、商务谈判的技巧
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一、茫茫商海话谈判·知己知彼
• 时刻牢记自己说要达到的目的。做到有的
放矢。
• 对于谈判对手要善于察言观色。
眼睛、身体语言。
• 还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。
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一、茫茫商海话谈判·注意事项
• 在谈判开始阶段：
1、调整、确定合适的语速 2、避免谈判开头的慌张和混乱
了；
• 这是我的生产计划书，假若你不能如期完成，我只好另找高明
；
• 我们的财务年度在12月3日就要结束了； • 我们星期一就要去度假三个礼拜； • 采购委员明天就要开会，您究竟接受不接受这个价格呢？
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二、商务谈判的技巧
——应变能力
• 做好谈判前的准备工作，对谈判中出乎意料之外
的情况冷静处之。
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
削弱对方的反对意见。 9、假如顾客提出的反对意见令你非常辣手，那么你就要以可能的语气来
有利形势。千万不要失去有利的形势。
• 假如你再作了让步后想要反悔，也不要不好意思。因为那
不算是协定，你可以挽回过来。
• 不要太快或过早的让步，以免对方过于坚持原来的价格。
在谈判的过程中，要随时注意己方让步的次数和程度。
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三、商务谈判中的谋略
——出其不意
• 令人惊奇的问题。 • 令人惊奇的时间。 • 令人惊奇的行动。 • 令人惊奇的资料。 • 令人惊奇的表现。 • 令人惊奇的权威。 • 令人惊奇的专家。 • 令人惊奇的人物。 • 令人惊奇的地方。
• 记住：“这件事我会考虑一下”。这也是一种让步。 • 如果你无法吃到大餐，变得想办法吃到三明治；如果吃不
到三明治，至少也要得到一个承诺。这个承诺也是一种让 步，虽然是已经打过折扣的。能力求达到的，要尽量地争 取。
• 不要掉以轻心，记住每一个让步都包含着你的利益。 • 不要不好意思说“不”。要有耐心，而且要前后一致。 • 不要出轨了。尽量在让步的情形下，也要永远保持全局的
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四、谈判者的心理素质
——假设推测（二）
• 人的策略是长期形成的，具有很大的稳定
性，在谈判中基本上保持一致。
• 假设要大胆，但是假设又必须根据事实。
已知的事实愈多，假设的正确性也愈强。
• 要坚持这种假设，要根据假设的情况，做
出相应的努力，不要对自己的假设失去信 心。
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四、谈判者的心理素质
——假设推测（一）
• 暂定事实成立法：在并没有掌握到确切的证据证
明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
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二、商务谈判的技巧
——争取思考时间的方法
• 让对方埋首研究你提供的一大堆资料； • 请第三者做翻译或解释。这个第三者可能是专门技术人员
、律师、翻译员或者是你公司的老板，不论在任何情况下 ，他们都可以使谈判缓慢进展。
到底，则在谈判不至破裂的情况下，往往 会有很好的收获。
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二、商务谈判的技巧
——争取思考时间的方法
• 在回答问题以前，要澄清事实真相； • 预先安排好一个打岔的机会，安排一个重要的访客或者电
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭