浅析县城邮政代理金融业务发展策略

浅析县城邮政代理金融业务发展策略

文章摘要：本文首先简单介绍县城邮政代理金融业务发展现状，其次对发展过程中存在的一些问题进行分析，最后针对问题，就如何发展县城邮政代理金融业务提出几点对策。

第一部分：县城邮政代理金融业务的发展现状2007年12月18日，中国邮政储蓄银行广西区分行在南宁隆重挂牌成立。广西邮政代理金融业务开始它的成长之路，邮政金融业务实行“自营+代理”的二元管理体制。

何谓“自营+代理”的经营模式？中国邮政储蓄银行和邮政企业为了实现共同发展，形成的和谐共赢局面。一部分为邮政银行自营网点，办理全功商业银行业务；一部分为邮政企业代理网点，继续办理储蓄，汇兑等基础性金融业务。邮政金融业务“自营+代理”的二元管理体制及其相应的经营机制既是顺应邮政金融业务发展客观规律的必然选择，也是邮政金融业务扬长避短加快发展实现优化结构和发展方式转变的重大发展战略。

四年多时间，广西邮政企业与邮储银行通过战略性的、兄弟般的亲密合作，采取配置人员、加强培训、建立机构、出台奖励办法等各种措施积极发展业务，已取得了辉煌的成绩。代理金融业务成为邮政的吃饭业务，更是总体收入的半壁江山，这已是不争的事实。

截止2012年5月，广西邮政储蓄存款余额突破1460亿元，邮

政代理储蓄余额593亿，邮银储蓄余额867亿元，本年度代理金融业务收入4.79亿，结构占比58.8%，县级邮政企业业务占比

84.01%。县城代理金融业务出现腾飞发展，已经成为代理金融业务的主心骨。

优异成绩光辉还是挡不住我们发展中的不足，与其他商业银行相比较，县城代理金融业务发展还存在很大差距，发展过程中存在三大突出问题：一是邮政代理金融业务受体制上的制约；二是服务意识形态的影响；三是网点环境和硬件实施的影响。主要表现：

一、邮政代理金融业务受体制上的制约：

1、邮政金融体制改革网点划归，对县城邮政代理金融业务发展的制约。在广西在邮政银行成立时，县城区域大部分邮政网点划归给邮政银行，硬件差，布局、位置不合理等储蓄网点基本留在县级邮政企业。大部分县城邮政企业在县城没有代理金融网点，给邮政代理金融业务发展带来一定困难，给用户使用邮政代理金融服务代理许多不便。

2、邮政代理金融的业务品种存在很大的“缺陷”，主要是“只存不贷”的模式，很难让邮政代理网点满足企业客户的业务需求，实现产品的联动。这对我们县城的金融业务的发展有很大的制约。

3、现在劳动用工人事制度，影响员工工作积极性，同时导致从业人员整体素质偏低，金融专业人才匮乏，制约县城的金融业务的发展。目前，邮政企业有三种用工形式：A类用工（正式工），B类用工

（聘用工），劳务性用工。而从事邮政代理金融业务的基本是劳务性

用工，现在，虽然他们薪酬待遇和企业福利比以前有所提高，差距

有所减少，但是与A、B类用工相比存在很大差距，与邮政银行的

劳务性用工相比依然很大的差距。如邮政银行劳务工有公积金，邮

政劳务工就没有，形成“同岗不同酬”。这样，很难调动员工的积极

性和能动性，导致服务意识淡薄，服务态度跟不上发展的脚步的主

要原因。

4、绩效考核制度与其他方面的影响。代理金融网点二次绩效考核

基本是吃大锅饭的比较多，业务发展缺少标准的考核模式；人员结

构不合理，配备不到位；网点支局长管理水平欠缺，营销能力欠缺，缺乏主动性，积极性等方面的影响。

二、县城邮政代理金融业务发展存在的问题：

1、我们业务增长的方式依然很粗放。余额的发展，还是比较多的采取高成本拉动业务增长方式；未处理好余额增长和活期占比提高的

关系，没有找到很好的切入点；业务结构调整步伐不快，活期比例

提升慢；余额储蓄不稳定；中间业务发展手段不多，单一。

2、客户资源的掌控能力较为薄弱。代办员的发展模式存在很多不做，甚至风险。主要表现，代办员主要抓的，发展定期，但对企业付息高。代办模式容易引起金融机构的恶性竞争，银监查处，演变成高

息（成本）揽储，成本高，不利于维系客户，现在也只是权宜之计。

3、代理金融业务专业经营管理机构不健全、人员素质不适应业务发

展需求、经营管理方式简单等突出问题，要进一步明确各级单位对

金融业务发展目标与结果的领导责任，落实与业务发展需求相适应

的人才队伍建设计划，尽快解决代理金融业务经营与管理基本延续

邮务类业务经营的理念和粗放管理的方法问题。

第二部分：县城邮政代理金融业务发展策略

2012年，中国面对的国内外矛盾和变数，不能简单用“更复杂”，“不确定因素增加”，“欧债危机继续蔓延”等似是而非的判断，来描述2012年中国经济面对的国内外环境。

2012年县城邮政代理金融业务发展的方向何在？如何发展县城

邮政代理金融业务成为我们研究的主要课题。

代理金融业务将是邮政企业今后发展的总体趋势，进一步做好

金融代理业务，培育壮大市场关键在于进一步强化代理意识，高度

重视金融代理业务；坚持邮银全面合作，实现双赢。

县城邮政代理金融业务的收入占比决定了，它成为代理金融业

务的重中之重。代理金融业务的发展是县级邮政企业发展的主要任务，代理金融业务的管理是县级邮政企业发展的重点和难点，代理

金融业务的网点建设是县级邮政企业的建设的重中之重，代理金融

业务的服务是县级邮政企业的重要内容。

县城邮政代理金融业务发展策略：以储蓄余额发展为中心，坚

持邮银全面合作，坚持“因地制宜，改善服务，积极营销，强化管

理”四项基本原则，立足于县城金融市场和农村储蓄市场，积极拓

展，把县城邮政代理金融业务做大做强。

一、以储蓄余额发展为中心，达到“上规模，提效益”的目标。

代理金融业务是高效业务，也是邮政企业收入的主要来源，储蓄余额的收入是代理金融业务收入最大的结构占比。存款是立行之本，是商业银行抵御风险的最终防线，也是邮政金融持续发展的坚实基础。我们要继续坚持结构调整和规模发展并举，深入开展各类营销竞赛活动，不断扩大储蓄存款规模，做大市场份额。要坚持“抓住重点、突破难点、形成亮点”和“重点业务重点抓、重点业务全局抓”的经营理念，坚定不移地，狠抓余额增长不放松，及早部署动员，达到储蓄余额“上规模，提效益”的目标。

1、县城邮政代理金融业务发展，要立足于“两个市场”。

“两个市场”指一是县城的金融市场，二是乡镇和农村的储蓄市场。如何把握住这个“两个市场”是我们代理金融业务发展的成败所在？

（1）首先坚持两个摸清，有效的掌握两个市场的客户资源。储蓄余额发展要紧紧围绕“抢信息、找技巧、强力度、抓落实”指导方针，从掌控客户资源出发，掌握客户资源。必须做到以下三点：一是跟当地政府搞好关系，抓好项目客户；二是把员工资源集中起来，把握稳定客户；三是利用好营投网对客户资源的了解，发展拓展客户。

（2）以项目拉动占领县城的金融市场，做大储蓄余额规模。主要以开展邮储好邻居，组织营销队伍人员进政府、企业、机关、校

园等，壮大我们的客户群，加大窗口和柜台宣传，扩大邮储在社会影响力，以项目拉动促进我们余额发展上规模。利用好跟当地政府搞好关系，把国家一些专项资金，如扶贫款、搬迁款、养老保险、医疗保险等，通过我们代理金融业务渠道进行发放，增加我们余额的自然沉淀。

（3）有效的开发农村储蓄市场，促进储蓄余额自然增长。随着社会主义新农村建设的推进，政府涉农资金规模越来越大，掌握了农民的基本账户就为我们今后的发展奠定了基础，希望大家要充分认识到这项工作的重要性。抓住小额的储蓄市场，把农民手头的闲置资金存入我们邮政储蓄账户；农民外出务工的收入，还有种养户、煤矿、木材等收入来源来拉动我们储蓄余额增长；利用我们网络优势，大力拓展汇兑业务、代收费、代理养保险等中间业务，扩大邮政代理金融业务收入；以助农取款为契机，以商易通进行营销，加大农村市场的开发和覆盖，促进我们余额的自然沉淀，提高自然吸储能力。

2、完善用工体制，积极调动员工积极性，促进业务发展。

针对邮政企业用工体制制约代理金融业务发展，必须完善用工体制，加大人才体制的建设，支持业务发展。（1）加大现有人员培

训力度。具体可以采取到其他商业银行挂职培训、脱产进校学习、在岗岗位练兵等多种方式。（2）严格新招员工的准入条件，大力引进人才。具体可以考虑从大学校园里招聘金融、财经类毕业生；也可以采取通过向社会公开招聘，吸引部分有经验的金融从业者。

（3）深化劳动用工人事制度改革，建立市场化人力资源管理体制和有效的激励约束机制，真正做到引进人才、用好人才、留住人才。

3、建立县城邮政金融业务发展目标与结果的领导责任制度。

目标与责任是考核的长效机制，对代理金融业务发展起到内在推力。可以进一步强化代理意识，高度重视金融代理业务。对代理金融业务的发展目标与战略要有正确、全面、深刻而长远的认识，牢固树立代理金融业务是当前及今后相当长时期邮政企业业务收入增长的着力点和邮政企业“吃饭”业务的战略与发展观念。既然是长期的“吃饭”业务和收入结构中优先发展的重点业务，尤其是业务增长方式的着力点，就必须全面、客观地认识邮政金融业务的发展方向、目标与战略。这就需要县级邮政单位领导、各有关部门和经营管理人员要深入研究建立邮政代理金融业务专业经营机制，以银行金融业务经营与管理的专业理念、方法对邮政代理金融业务进行经营和管理。适应并跟上金融市场展的步伐，筑牢邮政代理金融业务发展的思想认识、组织管理、业务发展与市场竞争的物质与思想基础，促进业务健康、快速可持续发展。

4、完善网点的绩效考核机制，让员工“动起来”、“活起来”。

网点绩效考核坚持打破“平均主义”、吃“大锅饭”，拥有二次考核权。建立尽可能完善的按劳分配制度，有效的调动网点员工的积极性。

（1）网点绩效考核机制建立支局长责任制，绩效考核尽可向网点一线员工倾向。在储蓄余额发展方案给予政策上的支持，让员工

做到劳有所得，劳有所值。（2）加强职工之家的建设，提升员工的

凝聚力。县城和乡下一些邮政支局所，还没有职工之家或职工之家

很简陋，很难让提升员工凝聚力，形成较强团队精神促进业务发展。需要支局长和员工驻点，确保有足够时间和精力的投入发展业务，

解决支局员工缺少时间商讨解决业务发展的问题。（3）实施支局所

全员参与，加大客户策反力度。有效利用好县局里给支局业务发展

的措施，把流失的大客户进行策反。以支局员工为基础，发展储蓄

余额，提高余额的稳定性。

二、坚持邮银全面合作，实现双赢

邮政金融业务“自营+代理”的二元管理体制，这既有利于延续邮政储蓄多年来积累下来的网点与客户资源优势，从而形成“高覆盖、低成本”的竞争优势；更有利于邮储银行与邮政企业代理网点

发挥分布于广大城乡具有银行业务不同功能作用形成了互为依存、

相互促进、共同发展的有机整体效果，充分显示邮政金融业务广覆

盖的范围经济优势。正是这些优势难以被其他银行在短期内被复制。所以我们必须清醒而深刻地认识到在邮政金融业务的长远发展中，

银行与企业在“自营+代理”、“全网统一、互补共存”的模式下运行是适应邮政金融业务发展的最佳选择，是保持并不断增强邮政金融

业务竞争力和发展能力的关键所在。绝对不是简单的“委托代理关系”，更不是“权宜之计”，而是同一个团体不同发展方向、相互支撑的利益共同体。邮、银双方只有相互帮助，相互扶持，充分发挥

竞争优势，形成邮、银多边的联动机制，才能达到邮政金融业务整

体效益最大化的业务发展目标与市场发展目标。

1、县级邮政企业与邮储银行建立战略性的、兄弟般的亲密合作。

发展代理金融业务至关重要，事关邮政企业、邮储银行可持续发展的大局，我们要站在大邮政的角度去思考，要从上到下，从银行到企业，形成合力、达成共识、资源共享，做到补台不拆台，加大投入、加大培训，确保这项业务健康持续快速发展。

加强与银行的通力合作，拓宽代理渠道，共同营造良好的金融代理氛围，提高代理经营效益。凭借点多、面广、线长的优势发挥特长，达到邮政企业、邮储银行可持续发展。

2、实行邮政企业和邮储银行两个“一把手”负责制，促进邮银合作。

从观念入手，切实推行大邮政，大合作局面。切实履行邮银协调领导小组职能，把推动金融业务发展当作双方共同的事业来抓，从邮政事业全面发展的高度，加大教育培训职工的力度。

从制度入手，进一步规范完善相关工作体系。一是完善以技能建设为核心的培训体系。借鉴专业行的培训经验，制定双方培训框架，围绕不同层次的标准设置培训项目，切实达到双方共同提高。二是完善以技术发展为导向的员工技能开发体系。在加大对员工任职培训和更新业务知识培训的基础上，根据技术系列分类，为每类员工开展相关的开发项目培训，切实帮助双方员工能力、技术的共同提高。

从基础入手，进一步做好领导工作。一是加强双方领导协作配

合机制。二是加强业务发展的领导监督机制。充分发挥各级人员的

积极性和主动性，努力形成统一协调、分工协作、齐抓共管、有序

运作的工作机制。

三、坚持“因地制宜，改善服务，积极营销，强化管理”四项基本

原则，做大做强县城邮政代理金融业务

1、“因地制宜”是县城邮政代理金融业务发展的主导方向，也

是检验县城邮政代理金融服务于县域经济的紧密度。由于县域经济

具有地域特色，这种地域特色与其地理区位、历史人文、特定资源

相关联，县域经济活动涉及到生产、流通、消费、分配各环节，广

西有7个县级市、56个县、12个自治县，县域经济的发展，以

“宜农则农”、“宜工则工”、“宜商则商”“宜游则（旅）游”为原则，注重发挥比较优势，突出重点产业。县城邮政代理金融业务

发展的必须跟进县域经济发展的步伐，真正做到“因地制宜”，制

定出适合县城邮政代理金融业务发展策略。

如何“因地制宜”发展县城邮政代理金融业务？首先，县城邮

政代理金融业务溶于县域经济，服务于县域经济。服务于当地经济，立足于本地市场，为地方经济发展提供支撑和便利。其次，县城邮

政企业必须跟当地政府搞好关系，争取到一些政策支持，便于代理

金融业务的项目拉动，便于业务发展与工作的开展。“因地制宜”找到适合自己发展的模式，提高自然吸储能力。

2、“改善服务”是邮政金融业务发展永不变的主题。

跟其他商业银行相比，我们服务水平还存在很大的差距，特别是县城邮政代理金融服务的差距最为突出。相比之下我们的服务存在“三差”现象，“一差”是网点服务环境和条件差；“二差”是网点设施和设备配备差；“三差”是员工素质和窗口服务态度差。

（1）县城邮政企业要加大投入，解决“三差”现象。主要是解

决目前的人员、服务意识、硬件落伍等问题，提升、培育网点自然增加能力；首先，利用好现有网点的资源，进行适当的投入和改造，提升硬件服务条件。第二、增加存取一体机ATM数量投放，实现

交易分流，提高交易笔数，同时提升网点服务水平，降低劳动成本，解决了网点的人员问题。现在网点基本配备是4到6个人员，由于交易笔数的增加，一般做一笔交易是3~8分钟，网点人员无法满足现有服务要求，更别说提升服务水平，这样必然会造成客户流失，用户满意度下降，如果引进、新增网点人员必然增加人工成本，员工按2000元/月算，每人一年就增加2.4万人工成本，这样投入不太合理。经过投资测算，设备投入更直接解决县城邮政代理金融业务的实际问题。

（2）我们必须加大对员工的业务、服务意识培训，提升我们的

业务水平和服务意识。人最根本的就是思想问题，只有从根源上解

决好这个问题。我们服务理念就发生根本变化，我们的业务也必然跟着提高。邮政薪酬待遇和用工体制是影响员工服务态度的根源，成为员工的思想问题。只有提高网点员工的待遇，完善我们的业务

考核机制，真正做到待遇留人、制度留人的服务体系。薪酬待遇是员工的物质基础，积极性的关键。如何提高员工的积极性，改善我们的窗口服务，作为每个管理者需要思考的问题？

（3）增加网点的人员配备，改善我们窗口服务。县城邮政网点

现在网点基本配备是4到6个人员，没有保卫人员、没有大堂经理基，只能满足最基本的窗口服务，乡下邮政代理储蓄网点更为明显。根本无法满足服务的需求，业务发展的需求，更别说优质服务、人性化服务。除了加大投入增加存取一体机ATM数量投放，实现交

易分流，另外的解决渠道就是增加网点窗口人员和营销人员的配备。

3、“积极营销”是县城邮政代理金融业务发展的主要手段。

储蓄余额“上规模，提效益”是县城邮政代理金融业务发展的主要目标，在于立足于县城金融市场和农村储蓄市场，积极拓展依靠的是“积极营销”手段。

（1）利用好县级邮政企业各项资源，促进代理金融业务发展。

“两个利用”是县级邮政企业对自我资源的综合利用和开发，一是利用好投递员在最后一公里客户的优势，发展投递员协储。同时，提高员工收益，提升员工积极性；二是利用好邮政百年好信誉，加快绿卡业务的快速发展，以绿卡发展带动储蓄余额稳步发展，真正做到”增存款，抢市场，促效益“。

（2）建立以专业营销为龙头，以全员营销为支撑的适合县级金

融市场的营销模式。

县城邮政代理金融金融业务发展与市局邮政代理金融金融业务很大区别，具有很强的地域经济性，主要依靠是人际关系和人脉关系。

于是，“全员营销、岗位营销+成本支撑”仍然是业务发展的主要手段。从这一结果中明显感到邮政代理金融业务的发展战略、经营机制与市场营销策略对于业务经营的健康、快速可持续发展至关重要。

县城邮政代理金融业务的发展主要措施，就是“积极营销”：一是提升、培育网点自然增加能力；二是让网点营销员走出柜台，乡镇网点营销员做到村村到营销方式，采取具体的扫街式，开展多活动的营销模式，如金融知识下乡活动；县城网点开展同心圆的营销模式，把重点单位，重点客户的相融合的网格式营销。加大网点的营销队伍建设与培训。网点的业务除了依靠其自然增长外，只有靠我们的营销人员走出去发展业务，我们的代理业务才会出现新的增长点，培育出新的亮点。（1）加强县城邮政营销队伍建设。只有

在网点有一批营销营销骨干融入地方经济，服务地方，才能更好发展我们的代理业务。我们网点营销队伍建设必须以支局长为核心的组建，坚持多层次的营销培训，分别为县局、市局、区局的营销培训，提高网点人员营销水平。（2）实施全局所全员参与，加大客户

策反力度。有效利用好市局里给我们业务发展的措施，把我们流失的大客户进行策反。以全局员工为基础，发展储蓄余额，提高余额的稳定性。（3）做好营销方案策划，坚持让“客户、企业、员工”

三利。营销方案，是一个营销团队水平检验的开始，也是县城邮政企业营销队伍最薄弱的地方，如何改善和提高，是每个邮政企业管理者和领导者需要思考的课题。

4、“强化管理”是县城邮政代理金融业务发展的关键基础。

必须重视并切实解决好邮政代理金融业务风险防控和资金安全保障问题，有效降低和控制操作风险、经营风险。

（1）“自营+代理”的经营机制与业务发展和管理模式决定了邮政代理金融业务操作风险比较突出的矛盾。二类支行网点人员由邮政企业管理，支行行长由银行和邮政企业双重管理的现象比较普遍。二类支行业务人员管理交叉复杂、责任不明晰的情况比较普遍，违规操作问题容易发生。创造性地贯彻执行好邮、银协调合作机制的各项制度与办法非常关键，特别是要细化邮政代理金融业务内控制度，明确内控制度的执行、检查、整改责任，以确保基本制度的落实，保障资金安全。（2）县城邮政代理金融业务按银行业金融业务

管理的问题必须予以高度重视。邮政代理金融业务的提法仅仅是企业内部为了区分自营与代理的概念以及分项收入清分、资金结算和归集反映的需要而选用的业务名词，并不能从完全意义上真正反映邮政代理金融业务的实质与可扩展性。邮政代理金融业务无论是从金融业监管角度，还是从银行业务经营管理与发展的视角来看，应当是邮政金融业务或者干脆说是邮政银行业务，这才是邮政代理金融业务的实质所在。（3）县城邮政代理金融业务加强合规管理，完

善风险内控制度。通过对员工合规管理的培训，提升员工合规意识

和风险的安全意识，做到风险内控，为邮政代理金融业务发展提供强有力的保障。

结论：

县城邮政代理金融业务发展，以储蓄余额发展为中心，坚持邮银全面合作，坚持“因地制宜，改善服务，积极营销，强化管理”四项基本原则，立足于县城金融市场和农村储蓄市场，积极拓展，一定会把县城邮政代理金融业务做大做强，在激烈的市场竞争中立于不败之地。