客户信用风险评估共80页
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信用管理(PPT95页)
销售
(xiāoshòu)
订单(dìnɡ dān)、发货
部门 考虑客户风险
财务部门
记帐、结算
销售额下降
拖欠仍会 大量发生
流动资金紧张
弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。 2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。
3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。
第十一页，共94页。
管理(guǎnlǐ)误区之三
• 企业内部资金和项目审批不科 学，领导主观盲目决策；
缺少准确判断客户的信用状况 的方法；
没有正确地选择结算方式和结 算条件；
对应收帐款监控不严；
对拖欠帐款缺少有效的追讨 (zhuī tǎo)手段；
对内缺少科学的信用 管理制度和组织体系
对客户缺少科学的信用政 策和规范的业务管理流程
第五页，共94页。
10万
D：立即催收、
发催讨函
C：上门催讨
金额 (jīn é)
C
A
B
D
60天 帐龄
第二十八页，共94页。
DSO——销售(xiāoshòu)变现天数
6月30日 总应收帐款 3500000元
倒
6月的销售额 1400000 30天
推
5月的销售额 1600000 31天
法
4月的销售额 500000 10天
DSO为 71天
销售与回款两难问题的症结(zhēng jié) 企业在应收账款管理上的误区
第八页，共94页。
销售(xiāoshòu)与回款两难问题的症结
• 在买方市场条件下，企业一方面通过信用交易（赊销） 以争取客户(kèhù)扩大销售，另一方面巨大的信用风险 使企业陷入货款被拖欠、经营亏损的困境中。
信用销售管理
第十四页，共50页。
信用政策(zhèngcè)文本的重要性 1．为整个流程定下明确的目标和宗旨 2．详细描述了信用流程的每一个步骤 3．书面的信用政策利于企业的参照执行(zhíxíng) 4．明确的审批和操作标准减少了人为因素的影响
第十五页，共50页。
5.3.2信用(xìnyòng)政策的内容和制定
最终评估值(%) 86-100 61-85 46-60 31-45 16-30 0-15 缺少足够证据
等级 CA1 CA2 CA3 CA4 CA5 CA6 NR
风险类别 可以忽略不计:给予优惠的结算方式 很小:迅速给予信用核准 平均水平:正常进行信用核定 高于平均水平:信用监控 较高于平均水平:寻求担保 极高:不予交易
信用(xìnyòng)销售管理
2021/11/5
第一页，共50页。
5．1信用(xìnyòng)销售总论 英国一个信用管理研究小组的研究表明，如果 一家企业在向客户销售中实行规范的信用销售 管理，那么企业会按时收回绝大部分的应收账 款(zhànɡ kuǎn)，坏账比例一般会降低84%。
第二页，共50页。
第十七页，共50页。
风险指标
表面印象 组织管理 产品与市场 市场竞争性 经营状况 发展前景 交易利润率 对产品的要求 对市场竞争力的影响 对市场吸引力的影响 担保条件 可替代性 付款记录 银行信用 获利能力 资产负债表评估 资本总额 偿债能力 合计 最终评估值(%)
表5－1 客户资信(zī xìn)评估标准
考虑三个基本(jīběn)因素 一是同行业竞争对手情况 二是企业承担失信违约风险的能力。 三是客户的资信程度。
表5-1和表5-2对客户的信用(xìnyòng)标准评估进行了量化
西方企业传统经验认为，客户的资信程度通常取决于5个方面，即 客户的信用品质（Character）、偿付能力（Capacity）、资本 （Capital）、抵押品（Collateral）和经济状况（Conditions）， 简称“5C”系统。
信用政策(zhèngcè)文本的重要性 1．为整个流程定下明确的目标和宗旨 2．详细描述了信用流程的每一个步骤 3．书面的信用政策利于企业的参照执行(zhíxíng) 4．明确的审批和操作标准减少了人为因素的影响
第十五页，共50页。
5.3.2信用(xìnyòng)政策的内容和制定
最终评估值(%) 86-100 61-85 46-60 31-45 16-30 0-15 缺少足够证据
等级 CA1 CA2 CA3 CA4 CA5 CA6 NR
风险类别 可以忽略不计:给予优惠的结算方式 很小:迅速给予信用核准 平均水平:正常进行信用核定 高于平均水平:信用监控 较高于平均水平:寻求担保 极高:不予交易
信用(xìnyòng)销售管理
2021/11/5
第一页，共50页。
5．1信用(xìnyòng)销售总论 英国一个信用管理研究小组的研究表明，如果 一家企业在向客户销售中实行规范的信用销售 管理，那么企业会按时收回绝大部分的应收账 款(zhànɡ kuǎn)，坏账比例一般会降低84%。
第二页，共50页。
第十七页，共50页。
风险指标
表面印象 组织管理 产品与市场 市场竞争性 经营状况 发展前景 交易利润率 对产品的要求 对市场竞争力的影响 对市场吸引力的影响 担保条件 可替代性 付款记录 银行信用 获利能力 资产负债表评估 资本总额 偿债能力 合计 最终评估值(%)
表5－1 客户资信(zī xìn)评估标准
考虑三个基本(jīběn)因素 一是同行业竞争对手情况 二是企业承担失信违约风险的能力。 三是客户的资信程度。
表5-1和表5-2对客户的信用(xìnyòng)标准评估进行了量化
西方企业传统经验认为，客户的资信程度通常取决于5个方面，即 客户的信用品质（Character）、偿付能力（Capacity）、资本 （Capital）、抵押品（Collateral）和经济状况（Conditions）， 简称“5C”系统。
企业信用评估分析报告(ppt 115页)
OK
法律部门
OK
收到款项
OK
致电客户
OK
解决纠纷
催款函
通知信用 及销售经理
致电客户
信用管理—客户信息
真实性 完整性 时效性 标准化 制度化
信用管理—信息分类体系
客户概况 历史背景 组织管理
经营状况 财务状况 信用状况
内部评价 实地考察 行业分析
信用管理—信息分类
发展历史 经营状况 组织管理
发展状况 重大变革事项 近期重大事件
信用部门的设立
销售部门 信用部门 财务部门
保守
★
温和
★
开放 ★
某跨国食品公司的信用管理部门设置 ----财务部门导向型
总经理
财务副总经理
信用管理部
商情部ห้องสมุดไป่ตู้
客户档案 对外联络
客户服务部
信用申请 信用分析 客户服务
商帐部
AR监控 商帐处理 追帐外勤
某大型制造企业的信用管理部门设置 ----信用部门独立型
渠道：政府部门
工商行政管理局 统计局 税务局 法院
行业主管部门 房产登记部门
注册资料、年检资料 基本经营数据、财务报表 财务报表 诉讼记录 行业统计资料、企业微观数据 房产所有权和抵押情况
信用管理—信息内部来源
与客户的初次接触 对客户的实地走访 与客户的交易经验 审查必要文件资料和证明进行 业务人员的内部评价
风险的产生
销售部
财务部
缺乏了解 缺乏监控
支付情 况
应收 帐款
交易背 景
销售 好 条件
A B C
坏
信用管理促进销售 信用管理好
社会平均 信用管理不好
好 客户质量
信用风险及信贷原则
GTZ China, Name
销售额
12000
变动成本 毛利润 固定费用 净利润 家庭开支
1600 10400 8000 2400 1500
月可支
900
12000 6400 5600 2000 3600 1500 2100
1/21/2020 Seite 23
价格风险
毛利率是影响客户月可支的一个很重要的因素，因此，客户毛利率的稳定性是影响贷款 安全的一个重要因素。
不同之处在于A、B的成 本结构不同；A的固定 费用与变动成本之比为 80：20；B则为20：80。
销售额
变动成本 毛利润 固定费用 净利润 家庭开支 月可支
15000
2000 13000 8000 5000 1500 3500
作为我们的客户，他们的风险一样吗？
15000
8000 7000 2000 5000 1500 3500
借款人／贷款人 风险－收益 对比（续）
投资Ｂ的借款人／银行 风险－收益 对比 投资B
可能情形 极好情形 较好情形 一般情形 较差情形 极差情形
发生概率
该情形下的 可回收额
20%
200
20%
160
20%
130
20%
100
20%
60
期望盈利
项目 盈利/亏损
100 60 30 0 -40 30
借款人 盈利/亏损
时间
1/21/2020 Seite 20
销售的稳定性（续）
在前图中，我们可以看到
A在一年中的销售都比较平稳，带有轻微的季节性； B的销售季节性很强，但规律性也比较强； C虽然平均销售额高，但销售额波动很大，且没有明显规律。
销售额
12000
变动成本 毛利润 固定费用 净利润 家庭开支
1600 10400 8000 2400 1500
月可支
900
12000 6400 5600 2000 3600 1500 2100
1/21/2020 Seite 23
价格风险
毛利率是影响客户月可支的一个很重要的因素，因此，客户毛利率的稳定性是影响贷款 安全的一个重要因素。
不同之处在于A、B的成 本结构不同；A的固定 费用与变动成本之比为 80：20；B则为20：80。
销售额
变动成本 毛利润 固定费用 净利润 家庭开支 月可支
15000
2000 13000 8000 5000 1500 3500
作为我们的客户，他们的风险一样吗？
15000
8000 7000 2000 5000 1500 3500
借款人／贷款人 风险－收益 对比（续）
投资Ｂ的借款人／银行 风险－收益 对比 投资B
可能情形 极好情形 较好情形 一般情形 较差情形 极差情形
发生概率
该情形下的 可回收额
20%
200
20%
160
20%
130
20%
100
20%
60
期望盈利
项目 盈利/亏损
100 60 30 0 -40 30
借款人 盈利/亏损
时间
1/21/2020 Seite 20
销售的稳定性（续）
在前图中，我们可以看到
A在一年中的销售都比较平稳，带有轻微的季节性； B的销售季节性很强，但规律性也比较强； C虽然平均销售额高，但销售额波动很大，且没有明显规律。
微型企业信用风险评估——基于Logit模型的分析
１７ ８ ．７
．ｇ ４ ６ ．８ ７ ７ ．３ ６ ７ ５１ ０ ４８ ５ ２ ０ ．７ ０
８ ７ ５
５ ９ ．１ ２ ３ ３７ １ ９ ２ ． ７ １ ８８ ４ ６ ．９ ３ １． ９ ０ ００ ２． ７ ４ ２ ７ ２ ９８ １ ４
４３ １ ．０
Ｌｇ ｔ ｉ ，体现 了Ｐ ｏｉｉ＇ ｓｃ ￣数 与解 释 变量 之 间的非 线 性 关 系 。最 后利 用极 大 似然法 对 回归模 型 中 的参 数进 行 估 计 ，再 利用统 计 量对模 型进 行 检验 与评价 。
主的个 人信 用 。可 以从 这一 点 出发 ，结合 以前 中小 企 业 和个 人信用 风 险研 究成 果来 对微 型企 业 的信用
２ １年 １ 月 ０１ １
经 济 论 坛
Ｅ ｏ ｏ ｃ Ｆ ｒ ｍ ｃ ｎ ｍｉ ｏ ｕ
Ｏｅ ．２ １ ｔ ０１ ＮＯ ． ９ ． ｌ Ｖ４ ６ Ｎｏ １
总第 ４ ６期 ９
第 １ 期 １
微型企业信用风险评估
— —
基 于Ｌ ｇｔ ｏｉ 模型 的分析
文／ 郭玉 华
【 摘
Ｃｏ ｓ ａ ｔ ｎ ｔ ｎ
．． １ ４０ ９ —．７ １ ７ ４ —３８ １ ｇ ． ６ ２ ２ １ ８ １ ． ５８
２６ １ ．１
７４ ６ ．６ ６８ ４０ ７ ４７ ４ １ １ ８０
７ ６ ９
３ ８ ３ ５ ６ ２． ５ ８ ０ ７ ４ ８ ４ ８ ８ ３ ．８ ８ ２ ．１ ３ ４６ ２ ５ ２ ４ １
【 键 词 】 ｏ ｔ ；微型企业 ；信用风险 关 Ｌ百模型 【 作者简介 】 玉华 ，中央财经大 学保险学院硕 士研 究生 ， 究方 向：保险学与风险管理 。 郭 研
．ｇ ４ ６ ．８ ７ ７ ．３ ６ ７ ５１ ０ ４８ ５ ２ ０ ．７ ０
８ ７ ５
５ ９ ．１ ２ ３ ３７ １ ９ ２ ． ７ １ ８８ ４ ６ ．９ ３ １． ９ ０ ００ ２． ７ ４ ２ ７ ２ ９８ １ ４
４３ １ ．０
Ｌｇ ｔ ｉ ，体现 了Ｐ ｏｉｉ＇ ｓｃ ￣数 与解 释 变量 之 间的非 线 性 关 系 。最 后利 用极 大 似然法 对 回归模 型 中 的参 数进 行 估 计 ，再 利用统 计 量对模 型进 行 检验 与评价 。
主的个 人信 用 。可 以从 这一 点 出发 ，结合 以前 中小 企 业 和个 人信用 风 险研 究成 果来 对微 型企 业 的信用
２ １年 １ 月 ０１ １
经 济 论 坛
Ｅ ｏ ｏ ｃ Ｆ ｒ ｍ ｃ ｎ ｍｉ ｏ ｕ
Ｏｅ ．２ １ ｔ ０１ ＮＯ ． ９ ． ｌ Ｖ４ ６ Ｎｏ １
总第 ４ ６期 ９
第 １ 期 １
微型企业信用风险评估
— —
基 于Ｌ ｇｔ ｏｉ 模型 的分析
文／ 郭玉 华
【 摘
Ｃｏ ｓ ａ ｔ ｎ ｔ ｎ
．． １ ４０ ９ —．７ １ ７ ４ —３８ １ ｇ ． ６ ２ ２ １ ８ １ ． ５８
２６ １ ．１
７４ ６ ．６ ６８ ４０ ７ ４７ ４ １ １ ８０
７ ６ ９
３ ８ ３ ５ ６ ２． ５ ８ ０ ７ ４ ８ ４ ８ ８ ３ ．８ ８ ２ ．１ ３ ４６ ２ ５ ２ ４ １
【 键 词 】 ｏ ｔ ；微型企业 ；信用风险 关 Ｌ百模型 【 作者简介 】 玉华 ，中央财经大 学保险学院硕 士研 究生 ， 究方 向：保险学与风险管理 。 郭 研
信用管理ppt
in D&B file.
该栏全面反映(fǎnyìng)每一
Prompt
1 个客户的付款习惯
Prompt/Slow 2
Slow
21
654697077 1998 380
5199
Prompt
10
Prompt/Slow 2
Slow
10
1058 上海九洲商厦
654588532 1994
1066
654695493 1997 600
Total Current
..............................................
Total Pastdue
.............................................
Total Slow 30 .............................................. Total Slow 60 .............................................. Total Slow 90 .............................................. Total Slow 120 .............................................. Total Slow 150 ............................................. Total Slow 180 .............................................. Total Over 180 ..............................................
风险管理公式汇总
（4）标准正态分布（μ= 0,σ=1的正态分布）
概率密度函数2
期望E(x)=μ=0（16）
方差Var(x)=σ2=1（17）
如果随机变量x服从均值为μ，方差为σ2的正态分布，则变量(x−μ) /σ服从标准正态分布。
7.收益的计量（第30~33页）
（1）绝对收益0R=P−P绝对（18）
（2）百分比收益率
8.两种资产组合的标准差（第34~35页）
1 2 1 22222212
1σWσWσ2ρWWσσp= + +（22）
其中：1 2W,W分别为两种资产在资产组合中的权重，ρ为两种资产之间的相关系数，当−1≤ρ<1，即两种资产之间的收益率变化不完全正相关时，分散投资能够降低非系统性风险
9.导数及泰勒展式（第37~40页）
速动资产流动资产存货流动资产存货预付账款待摊费用风险管理公式信用风险违约概率1pp11k11p11k1风险资产的回收率1i1贷款存活率111213941则累计死亡率为19159违约风险暴露包括已使用的授信余额应收未收利息未使用授信额度的预期提取数量以及可能发生的费用违约损失率lgd1回收率1回收金额回收成本违约风险暴露风险监测的主要指标预期损失率预期损失资产风险暴露单一客户贷款集中度最大一家客户贷款总额资本净额贷款损失充足率贷款实际计提准备贷款应提准备限额管理最高债务承受额所有者权益杠杆系数以资本表示的组合限额资本资本分配权重贷款最低定价资金成本经营成风险成本资本成本贷款额资金成本债务成本股权成本经营成本日常成本税收成本风险成本预期损失违约概率违约损失率违约风险暴露资本成本经济成本股东最低资本回报率信用价差贷款或证券收益率相应的无风险收益率风险加权资产rwa风险权重违约风险暴露预期损失el违约概率pd违约风险暴露ead违约损失率lgd风险管理公式市场风险即期净敞口头寸即期资产即期负债远期净敞口头寸远期买入远期卖出远期净敞口头寸远期买入远期卖出总敞口头寸多头空头累计总敞口头寸多头空头多头与空头绝对值大的久期公式久期缺口资产平均加权久期总负债总资产负债加权平均久期缺口为正值则市场利率与市场价值成反比绝大部分时候为正值市场风险计量缺口分析利率变动对当期收益影响缺口利率敏感资产利率敏感负债表外业务头寸正缺口资产敏感型缺口利率与银行净利息收入成正比负缺口负债敏感型缺口利率与银行净利息收入成反比久期分析利率变动对整体经济价值的影响市场风险监管资本最低乘数因子附加因子varraroc年化1raroc250t1经济增加值eva税后净利润资本成本税后净利润经济成本资本预期收益率raroc资本预期收益率经济资本风险管理公式操作风险系数18的有
概率密度函数2
期望E(x)=μ=0（16）
方差Var(x)=σ2=1（17）
如果随机变量x服从均值为μ，方差为σ2的正态分布，则变量(x−μ) /σ服从标准正态分布。
7.收益的计量（第30~33页）
（1）绝对收益0R=P−P绝对（18）
（2）百分比收益率
8.两种资产组合的标准差（第34~35页）
1 2 1 22222212
1σWσWσ2ρWWσσp= + +（22）
其中：1 2W,W分别为两种资产在资产组合中的权重，ρ为两种资产之间的相关系数，当−1≤ρ<1，即两种资产之间的收益率变化不完全正相关时，分散投资能够降低非系统性风险
9.导数及泰勒展式（第37~40页）
速动资产流动资产存货流动资产存货预付账款待摊费用风险管理公式信用风险违约概率1pp11k11p11k1风险资产的回收率1i1贷款存活率111213941则累计死亡率为19159违约风险暴露包括已使用的授信余额应收未收利息未使用授信额度的预期提取数量以及可能发生的费用违约损失率lgd1回收率1回收金额回收成本违约风险暴露风险监测的主要指标预期损失率预期损失资产风险暴露单一客户贷款集中度最大一家客户贷款总额资本净额贷款损失充足率贷款实际计提准备贷款应提准备限额管理最高债务承受额所有者权益杠杆系数以资本表示的组合限额资本资本分配权重贷款最低定价资金成本经营成风险成本资本成本贷款额资金成本债务成本股权成本经营成本日常成本税收成本风险成本预期损失违约概率违约损失率违约风险暴露资本成本经济成本股东最低资本回报率信用价差贷款或证券收益率相应的无风险收益率风险加权资产rwa风险权重违约风险暴露预期损失el违约概率pd违约风险暴露ead违约损失率lgd风险管理公式市场风险即期净敞口头寸即期资产即期负债远期净敞口头寸远期买入远期卖出远期净敞口头寸远期买入远期卖出总敞口头寸多头空头累计总敞口头寸多头空头多头与空头绝对值大的久期公式久期缺口资产平均加权久期总负债总资产负债加权平均久期缺口为正值则市场利率与市场价值成反比绝大部分时候为正值市场风险计量缺口分析利率变动对当期收益影响缺口利率敏感资产利率敏感负债表外业务头寸正缺口资产敏感型缺口利率与银行净利息收入成正比负缺口负债敏感型缺口利率与银行净利息收入成反比久期分析利率变动对整体经济价值的影响市场风险监管资本最低乘数因子附加因子varraroc年化1raroc250t1经济增加值eva税后净利润资本成本税后净利润经济成本资本预期收益率raroc资本预期收益率经济资本风险管理公式操作风险系数18的有
融资融券客户业务知识测试及风险承受能力测评(个人客户适
融资融券客户业务知识测试及风险承受能力测评（个人客户适用）第一部分：客户基本信息客户姓名______________ _____ 普通资金账号_______ ________ 第二部分：融资融券业务知识测试（每题10分）1、根据监管部门和我公司的要求，申请融资融券交易，投资者应具备一定的投资年限，基本要求是：（ ）A. 开户并交易时间满1个月B. 开户并交易时间满个5个月C. 开户并交易时间满12个月D. 开户并交易时间满18个月E. 开户并交易时间满24个月2、与现有普通证券交易模式相比较，融资融券交易能扩大投资规模，具有一定的财务杠杆效应。
因此，投资者从事融资融券交易（ ）。
A. 可以放大投资收益B. 可以放大投资亏损C. 投资收益和亏损和普通交易一样D. 既可放大投资收益，又可放大投资亏损E. 保证不会亏损3、投资者用于一家证券交易所上市证券融资融券交易的信用证券账户只能有（ ）。
A. 1个B. 2个C. 3个D. 4个E. 无数个4、投资者从事融资融券交易时，其融资融券期限不得超过（ ）个月。
A. 3B. 6C. 12D. 18E. 245、投资者信用证券账户只能融资买入（ ）。
A. 证券交易所上市的所有股票B. 沪深300指数股票C. 非ST、权证的所有证券D. 绩优蓝筹股E. 监管部门和证券公司公布的标的证券6、当投资者的维持担保比例低于（），且投资者在合同约定的期限内未能及时、足额的追加担保物，证券公司将根据合同约定对投资者信用账户内资产予以平仓。
A、 100%B、 130%C、 150%D、 180%E、 300%7、投资者的维持担保比例低于规定要求，证券公司将根据合同约定通知投资者在不超过（ ）个交易日的期限内追加担保物，投资者未按期交足担保物，证券公司将采取强制平仓措施，处分投资者担保物。
A、 1B、 2C、 3D、 4E、 58、当投资者的维持担保比例超过（）时，投资者可以提取保证金可用余额中的现金或充抵保证金的证券部分，但提取后维持担保比例不得低于()。
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❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
客户信用风险评估
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
客户信用风险评估
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚