工业品营销研究现状与发展趋势
工业品营销
工业品营销工业品与普通的消费品在营销形态上已经发生了很大的变化，一般情况下，工业品营销属于典型的大宗贸易，其销售特征与渠道结构与普通消费品区别也很大。
我曾经接触过不少工业品产品营销，像基础性化工氯碱产品，机床产品，乳制品设备，轮胎产品等等，对于工业品新产品上市作过一定的跟踪性研究。
Ⅰ、工业品营销特点一、交易对象：行业性用户为主。
工业品营销对象一般都是行业特征明显的集团与机构购买行为，因此，我们的营销对象并不是快速消费品行业面对的个人消费者，而是以行业用户为特征，投入再生产的生产性投资。
二、产品结构：技术相对专业化。
工业品一般属于系统集成的专业化产品，无论是工程机械，还是中央空调等，产品的专业化水平一般都非常之高，产品进入的技术性门槛与资本门槛都很高。
三、营销模式：直销为主，渠道为辅。
因为产品结构技术含量相对较高，而国内的大部分经销商起家靠市场机会的，相对综合素质偏低，完全依赖渠道是不可能，大部分渠道中的分销商充当大销售人员，与终端用户搞商务为主，涉及专业的方案与技术交流，基本是以厂家为主；而厂家要想生产比较稳定，就必须重视直销。
所以，营销模式：以终端用户为龙头，以项目定单为目的，以厂家引导渠道为发展方向。
四、差异化营销：服务为特色。
由于是集团性购买，并且工业品技术比较成熟，因此，现代工业品销售更多是以服务作为核心武器，通过差异化服务来创造可持续的竞争力。
我们企业曾经购买过日本，国产，德国的技术性设备，在技术的精密型上，国产设备与西方国家还是有一定的差距，而实际上，我们觉得更大的差距是体现在服务与可持续跟踪上。
2003年，我们曾经购买过日本四国的一套屋顶包设备，从我们购买设备开始，日本公司就不断向我们提供该设备的技术性修正与技术性提升服务，不仅如此，日本公司还开展了一系列人性化服务。
五、营销方式：关系营销为升华。
在工业品营销过程中，产品同质化现象比较普遍，就算国外产品存在一定技术与品质的差异，但是基本上都能满足用户的需求，更何况大客户一般不会特别选择新技术与产品；所以，往往营销中，产品差异化不是非常的明显，关键就是搞定关键人物，搞好关系营销，建立信任，达成销售行为。
关于国内工业品行业的市场研究
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价格机制 以及其主要客户群等 （ ） 客户 分析 ： 三 窨户行业规模 及特征 、 化趋势 、 变 客 户 需求（ 产品 、 服务 、 价格 、 品牌 、 物流 ） 细分市场 、 、 购买 特 征（ 周期 、 流程 、 关键成功因素 ） 等。 （ 四） 对 自身份的分析 ： 公司愿景 、 战略 目标 、 历史销
的客户与竞 争对手的信 息 ，不仅 可以印证与 客户直接访
的逐渐重视 ，相信 市场研究 在工业 品行业 的营销过程 中
谈的结果 ， 而且 可以侧 面暴 露出销 售团队存在的问题 。外 将发挥越来 越重 要的作用。
部访谈主要是 与行业专 家 、主要客 户甚至与竞争 对手的
（ 者 单 位 ： 圳 长 城 开 发 科技 股 份 有 限公 司 ） 作 深
（ ） 五 选择外部的咨询公司或者调研公司进行合作。 笔
售 绩 、 分市场 表现 、 户满 意度 、 品质 量及服 务水 细 客 产
平 等
三、 研究方法
（ ） ～ 案头研 究。案头研究 的特点是信 息面广 、 成本较
者认为 ，在 条件允许 的情况下 ，尽 可能利用企业 内部资 源， 因为工业 品的 行业特征 显 著 ， 相互 间的 共性较少 ， 咨 询公 司在 没有长期 行业跟踪研 究的基础上 ，很难把握 行
工业品销售工作总结5篇
工业品销售工作总结5篇篇1一、引言在过去的一年中，我作为工业品销售团队成员，致力于推广公司的产品线，并取得了一定的销售业绩。
本总结旨在回顾过去一年的工作，分享我的经验和收获，并展望未来的发展方向。
二、工作内容及成果1. 客户开发与维护在过去的一年中，我主要负责客户开发与维护工作。
通过市场调研和潜在客户挖掘，成功开发XX家新客户，其中XX家成为我们的稳定合作伙伴。
同时，积极回访老客户，解决他们在使用产品过程中遇到的问题，提高了客户满意度。
2. 产品推广与营销针对工业品市场特点，我制定了一系列产品推广策略。
通过参加行业展会、组织产品研讨会、发布宣传资料等方式，成功提高了公司产品的市场知名度。
此外，我还与合作伙伴共同开展联合营销活动，拓展了销售渠道，提高了市场份额。
3. 团队协作与沟通在团队方面，我积极参与团队会议，与同事共同商讨销售策略，分享市场动态。
我始终保持与上级的沟通，及时汇报工作进展，反馈客户需求。
同时，我还关注团队成员的成长，给予他们必要的支持和帮助，提高了团队的凝聚力和战斗力。
4. 市场调研与分析为了更好地了解市场动态和客户需求，我进行了多次市场调研。
通过收集竞争对手的产品信息、分析客户需求变化、预测市场趋势等方式，为公司制定销售策略提供了有力支持。
三、经验教训与改进1. 提高专业技能在销售过程中，我发现自己在某些专业领域的知识有所欠缺。
为了更好地与客户沟通，我需要进一步提高自己的专业技能，以便更好地满足客户需求。
2. 加强客户关系管理在客户开发与维护过程中，我发现客户关系管理至关重要。
未来，我将进一步完善客户档案，定期回访客户，提高客户满意度和忠诚度。
3. 优化销售流程在团队协作过程中，我发现销售流程有待优化。
我将与团队共同商讨，简化流程，提高工作效率。
四、未来展望1. 拓展新市场未来，我将继续关注市场动态，挖掘潜在客户，拓展新市场，为公司创造更多的销售业绩。
2. 加强产品推广我将继续加大产品推广力度，提高公司产品的市场知名度。
JD工业品大客户营销策略优化
•背景介绍•营销策略优化的重要性•营销策略优化的关键要素•营销策略优化方案•营销策略优化实施计划目•结论与展望录jd工业品现状主要竞争对手竞争焦点市场竞争情况1大客户对营销策略优化的需求23大客户对产品的个性化、定制化需求日益增强。
客户需求多样化大客户更倾向于与可信赖的供应商建立长期合作关系。
追求长期合作在价格与品质之间寻求最佳平衡，对高性价比产品需求迫切。
对性价比要求高提高大客户满意度了解大客户需求建立长期合作关系及时响应客户需求提升jd工业品市场竞争力创新产品与服务扩大市场份额建立品牌形象03应对市场变化实现企业持续发展01保持市场领先地位02创造更多价值精准的市场定位目标市场明确目标客户群体，如大型企业、政府机构等。
市场调研深入了解客户需求、竞争对手情况以及市场趋势。
差异化定位根据产品特点、优势和市场趋势，制定差异化的市场定位策略。
产品设计定制化服务定制化需求个性化的产品定制灵活的定价策略成本加成增值服务定价竞价策略筛选合格的渠道合作伙伴，如代理商、经销商等。
渠道选择提供给渠道合作伙伴必要的培训、支持和资源，提高其销售能力。
渠道支持定期评估渠道合作伙伴的表现，及时调整合作策略。
渠道监控高效的渠道管理优质的客户服务基于大数据分析的市场研究总结词精准把握市场趋势详细描述利用大数据分析技术，收集并分析市场数据，包括行业动态、竞争对手情况、客户需求变化等，以精准把握市场趋势，为制定营销策略提供数据支持。
基于客户细分的定制化产品策略总结词详细描述实现利润最大化详细描述在保证产品质量和服务水平的前提下，根据成本效益原则，进行定价策略的调整。
例如，对于高价值的大客户，可适当提高价格以实现利润最大化；对于价格敏感的客户，则采取优惠策略以增强竞争力。
总结词基于成本效益的定价策略调整VS基于多渠道协同的渠道管理优化总结词详细描述基于客户体验的客户服务提升总结词详细描述制定详细的实施方案确定目标制定策略制定实施计划确定负责人明确营销策略优化的负责人，以及各部门的协同负责人。
工业品销售策划书3篇
工业品销售策划书3篇篇一《工业品销售策划书》一、前言随着工业化进程的加速，工业品市场竞争日益激烈。
为了提高我公司工业品的市场占有率，实现销售目标，特制定本销售策划书。
二、市场分析1. 目标市场：本公司的工业品主要面向制造业、建筑业、能源业等领域的企业客户。
2. 市场规模：根据市场调研机构的数据，预计未来几年工业品市场规模将保持稳定增长。
3. 竞争状况：目前，工业品市场竞争激烈，主要竞争对手包括国内外知名品牌和本地企业。
我们的优势在于产品质量可靠、价格合理、服务周到。
4. 市场趋势：随着科技的不断进步，工业品市场呈现出智能化、绿色化、高端化的发展趋势。
我们将紧跟市场趋势，不断推出符合市场需求的新产品。
三、产品策略1. 产品定位：我们的产品定位为中高端工业品，以满足客户对产品质量和性能的高要求。
2. 产品组合：根据市场需求和客户反馈，不断优化产品组合，推出新产品，以满足客户的多样化需求。
3. 产品差异化：通过技术创新和产品设计，打造产品差异化优势，提高产品附加值。
四、价格策略1. 定价策略：采用成本加成定价法，结合市场竞争状况和客户需求，制定合理的价格体系。
2. 价格调整：根据市场变化和成本变动，及时调整产品价格，以保持价格竞争力。
3. 价格促销：定期开展价格促销活动，如打折、满减、赠品等，以吸引客户购买。
五、渠道策略1. 直销渠道：建立自己的销售团队，直接面向客户销售产品，提高销售效率和服务质量。
2. 经销商渠道：与各地经销商合作，通过经销商的销售网络将产品推向市场，扩大市场覆盖面。
3. 电商渠道：建立自己的电商平台，通过网络销售产品，方便客户购买。
六、促销策略1. 广告宣传：通过电视、报纸、杂志、网络等媒体进行广告宣传，提高品牌知名度和产品曝光率。
2. 公关活动：参加行业展会、研讨会、技术交流会等活动，展示公司实力和产品优势，加强与客户的沟通和交流。
3. 销售促进：定期开展促销活动，如打折、满减、赠品等，吸引客户购买。
工业品营销策略的分析研究
工业品营销策 略的分析研 究
唐 红 伟 江 苏 省 新 世 纪 盐 化 集 团 有 限 责 任 公 司 江 苏 镇 江 ２ １ ２ ０ ０ ０
摘要 ： 工业 品市场是指 为满 足工业 品企业 生产其 它产品 的需求 而提 供 劳务和产 品 的市 场。 工业品 营销 与消 费品 营 销 相比 ， 有其 非常独特 的特 点 。工业 品与消 费品 营销 无本质 上的差 别 ， 只 是在 营销 观 念应 用的程度 上 具有很 大 差 别。工 业品 比消 费品更重视 营销 观念 在公 司内部 的 全 面导 入 ， 即不 仅仅是 营销 部 门需要 营销观 念 ， 而是 营销 、研 发 、 生 产 、 客服 各 个 系统 均 需 要 导 入 营 销 观 念 ， 因为工业 品的客户是 团队采购模 式 ， 产 品 销 售 除 了营 销 部 门 需 要 全 力 以赴 之 外 ， 也 需 要 研 发技 术 、 生 产 、 客 服 部 门 的 配 合 ， 因 为 工 业 品销 给 客 户 的 产 品 往 往 是 一 个 “ 系 统 的 解 决 方
案” ， 涉 及 到 研 产销 服 各 个 层 面 。 关键 词 ： 工业品 ； 营 销 策略
工业品市 场是指为满足工业 品企业生产其它产品的需 求而提 的购买角色他们的诉求不同， 这就要求工业品销售人员充分洞察各 供劳务和产品的市场 。工业品营销与消费品营销相比， 有其非常独 类采购角色的需求和偏好， 以及对 自己的态度， 从而采取不同的销售 特的特点： 一是购买决策过程复杂 ， 工业品购买金额较大， 专业性强 ， 策略。 客户会特别慎重。决策 单位往往涉及使用者、影响者、采购者 、 ３ ． 买卖双方 的依赖 Ｉ 生 需要合作更多考虑长期性 决定者和把关者 ， 他们各 自发挥着不同的作用 ， 营销人员在客户中建 立关系网络 ， 以达到最终销售过程的实现。二是影响因素多样 ， 购买 行为受到购买方的环境 、组织、人际和个人等多因素影响。用户 会从采购风险、采购收益及采购成本等三个方面进行权衡 ， 而采购 的产品和服务 的价值是决定 因素。三是买卖双方关系， 除了交易关 系外， 买卖双方从 自身利益 出发， 有可能形成长期合作关系。从产业 链角度来说 ， 工业 品采购常常超越一般意义的购买涵义， 往往意味着 上下游企业战略『 生合作伙伴的建立 。
工业品市场营销新模式
工业品市场营销新模式随着经济的发展和技术的进步，工业品市场也在不断变化和发展。
传统的市场营销模式已经无法满足新的需求和挑战。
因此，工业品市场营销需要创新和突破，以适应新时代的发展。
一、数字化营销随着互联网的普及，工业品市场也逐渐进入数字化时代。
企业可以通过建立自己的官方网站、开展电子商务等方式，将产品和服务直接推送给消费者。
数字化营销可以大大提高企业的曝光率和知名度，为企业带来更多的机会和销售额。
通过互联网，企业可以随时随地了解消费者的需求和反馈，及时调整自己的产品和服务。
同时，数字化营销还可以通过数据分析和挖掘，进一步优化市场营销策略和提高市场效益。
二、个性化定制工业品市场的竞争越来越激烈，传统的一刀切的市场营销方式已经不再适用。
消费者对于产品和服务的个性化需求越来越高，企业需要根据消费者的需求和喜好进行定制化生产和服务。
通过个性化定制，企业可以满足不同消费者的特殊需求，提高产品的附加值和竞争力。
同时，个性化定制还可以加强企业与消费者之间的互动和沟通，建立良好的客户关系，增加企业的忠诚度和再购买率。
三、品牌塑造在工业品市场中，品牌的重要性不言而喻。
传统的工业品市场营销模式注重于产品的功能和性能，忽视了品牌的建设。
然而，随着消费者需求的升级和品牌意识的增强，品牌已经成为企业在市场竞争中的核心竞争力。
通过品牌塑造，企业可以树立自己的品牌形象和声誉，塑造企业的品牌价值和文化。
企业可以通过品牌的差异化和个性化，吸引消费者的眼球，提高产品的认知度和美誉度。
品牌塑造还可以帮助企业建立良好的企业形象，增强消费者对企业的信任和忠诚。
四、合作共赢工业品市场的竞争已经不再是单纯的价格竞争，而是资源整合和合作共赢的竞争。
企业需要与供应商、分销商和合作伙伴开展深度合作，实现资源共享和互利共赢。
通过合作共赢，企业可以享受到合作伙伴的技术、渠道和人才优势，提高企业的竞争力和效益。
同时，合作共赢还可以带来市场的共同开拓和品牌的共同推广，为企业带来更多的机会和发展空间。
工业品发展现状
工业品发展现状工业品是指应用于工业生产的各种原料、零部件和设备等产品。
随着工业化的快速发展，工业品在国民经济中扮演着重要角色。
目前，工业品的发展正处于快速增长的阶段，呈现出以下几个方面的现状。
首先，工业品的品种越来越多。
随着科技的不断进步，工业品的种类也在不断增加。
以机械设备为例，过去只有简单的机械设备，如机床、起重机等。
而现在，随着自动化、智能化技术的发展，出现了各种先进的机械设备，如CNC机床、机器人等。
此外，还有各种新型材料、新型化工产品等，使得工业品的种类更加繁多。
其次，工业品的质量和性能逐渐提高。
随着科学技术不断的进步，工业品的质量和性能也在不断提高。
比如，在机械制造业中，高精度、高速度、高刚度成为了发展趋势。
在化工产品中，研发出了许多新型的高效环保产品，满足了人们对品质更高的需求。
这些对质量和性能的要求不仅基于市场需求，也对企业提出了更高的技术要求。
再次，工业品的生产和消费的规模都在不断扩大。
随着国家经济的快速发展，工业品的生产和消费规模也在不断扩大。
工业品的生产量不断增加，工业企业也在不断扩大生产规模，不断提高产能。
而工业品的消费量也在逐年增加，人们对工业品的需求不断增加。
此外，工业品的发展也面临一些困难和挑战。
首先，机械设备等大型工业品的生产相对较为复杂，技术要求高。
企业需要不断提升自身技术水平，并加大研发投入，才能生产出高质量的工业品。
其次，随着环保意识的增强，工业品的生产也要符合环保要求，减少对环境的影响，这对企业来说也是一种挑战。
最后，工业品的市场竞争也非常激烈，企业需要不断提升产品质量和竞争力，才能在市场中占据一席之地。
总之，工业品的发展正处于快速增长的阶段。
随着科技的不断发展，工业品的品种越来越多，质量和性能也在不断提高。
工业品的生产和消费规模都在不断扩大。
但是，工业品的发展也面临着一些困难和挑战，需要企业不断提升技术水平和竞争力。
工业品的发展对于国民经济的发展和国家综合实力的提升有着重要意义。
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Marketing |市场营销MODERN BUSINESS现代商业70工业品营销研究现状与发展趋势雪莲胡正明大学管理学院250100摘要:工业品营销的理论研究远远落后于消费品营销研究。
文章对国外工业品营销研究文献进行了深入的梳理,探讨了工业品营销研究的起源与现阶段存在的争论,在此基础上对工业品营销研究的发展提出了未来的研究建议。
关键词:工业品营销;消费品营销;发展历程一、工业品营销研究的起源与争论根据“市场营销”的定义,市场按照不同的顾客类型可分为两大领域,即满足个人消费需求的消费品市场和满足组织需求的工业品市场(AMA,1985。
工业品市场,即是为企业或其他组织购买者的生产经营提供基础性工业产品或服务的企业构成的市场。
工业品市场的经济总量与消费品市场的经济总量相当。
2005年美国的工业品领域(非居民最终消费支出占国民经济的比例约是51%(美国商业部公布数据,2009年中国的工业品经济(非居民最终消费占国民经济的比例是63.3%(根据《中国统计年鉴2010》年‘支出法国生产总值与结构’数据计算,由此可见,无论是中国还是美国,工业经济占经济总量的比重均高于消费品经济部分(中国近十年来工业经济所占比重一直是持续上升的;但是,与此同时我们可以看出,工业品营销的理论发展远远落后于实践。
营销学者们对工业品市场的关注,开始于20世纪中期,但由于以科特勒为代表的营销管理学派偏重于对消费品市场的探讨(周南,汪涛,2008,所以工业品市场营销并没有被看作一个单独的学术研究领域。
直到近几年,随着组织营销视角的逐渐扩展,作为组织市场中的核心构成部分——工业品市场营销体系才逐渐引起人们的关注,但是迄今为止,还没有建立一个完整的工业品市场营销理论体系。
在20世纪中期以前,工业品营销并不是学术研究的一个单独领域。
此后,消费品营销和工业品营销中种种不同被发现,最终发展为学术研究的一个单独领域。
最早将工业品营销与消费品营销进行区分的是美国哈佛大学的营销学教授Melvin T. Coperland,在他的经典著作《营销问题》(1920和《推销原理》(1924中,首次将工业品营销和消费品营销作为分列的章节进行叙述。
从工业品营销的研究起源可以看出,学者们对工业品营销的关注开始于市场营销学成为一门独立学科(1902年之后不久,但是与之相对的消费品营销经历了将近一个世纪的发展,成为了主流营销体系;而与消费品市场在国民经济中占同等地位的工业品市场营销(Laplaca,Katrichis,2009,其理论发展却远远落后于消费品营销。
工业品营销理论落后于实践的一个很重要的原因在于,工业品营销研究领域一直以来存在一个争议,即:工业品营销与消费品营销有没有区别;其能不能作为单独的研究情境以建立自己的理论构念与理论体系?一部分研究者认为二者没有理论层面的差异,因此消费品情境的营销理论能够直接适用于工业品市场营销实践。
例如,上个世纪90年代以前,为数众多的研究者认为企业营销情境和消费者营销情境没有什么太大的差别。
Fern和Brown(1984认为,尽管消费品购买和工业购买可能在细节上有所不同,但是在购买决策的制定上还没有足够大的差异能使之上升到理论研究层面。
Coviello和Brodie(2001年提出,企业营销情境和消费者营销情境至多实在表面上有所差别,而在营销理论概念发展中是可以忽略的,也就是说没有必要对企业营销情境展开专门的理论研究,可以把消费者营销情境中的理论构念和体系直接应用到企业营销领域。
而另一部分研究者认为,消费品市场和工业品市场营销不仅在实践层面有差异,而且这种差异迫切需要上升到理论层面,否则会影响到营销实践的成功与否。
近年来多数国家的经济产出都几乎均衡的平分为工业领域和消费品领域,因此,从逻辑上推断,工业品营销与消费品营销的研究投入和成果也应该相应的一分为二。
早在1970年,Ames就证实了企业营销和消费品营销存在显著的管理意义上的不同,(Ames,1970。
这一观点被Hakansson和Snehota(1995的研究进一步证实。
他们认为,在工业品营销情境中,买方卖方之间的联系比消费品市场情境中要普遍的多,工业品营销情境中的买方和买方的关系更复杂、更平衡,而且通常是长期的。
越来越多的研究主题开始出现在工业品营销情境中(Lichtenthal,Mummalaneni,Wilson,2008,无论是企业实践者还是理论研究学者已经开始意识到,工业品营销理论研究与独立体系构建的必要性。
许多学者开始认同工业品营销和消费品营销的差异不仅是表面现象,而在理论层面上的差别也是明显存在的,并且二者之间的差异足以影响营销实践的失败与成功。
例如,无论是消费品领域还是工业品领域,其购买决策都是来源由于需求,消费品情境中和工业品情境中的需求截然不同,前者涉及更多的感性需求成分,这是后者所没有的。
还有另外一个明显区别是,工业品购买决策通常是由多人组成的决策委员会或决策中心制定,消费品购买决策则是个人决策。
这些差别看上去是细微的,但却是非常重要的。
另外的一些研究也提供了对区分企业市场和消费品市场的支持(Avlonitis and Gounaris,1997;Parasuraman,Berry, and Zeithaml,1983;Cummings,Jackson,and Ostrom,1984。
另外,Wilson和Woodside(2001认为,工业情境中的购买行为与消费情境中的购买行为存在显著的差异,而工业品营销的经济和社会效应则充分证明了需要对工业品营销进行专门的理论研究的必要性。
由此看见,关于工业品营销的研究,学者们已经基本认同工业品营销和消费品营销情境的差异性,但是,这种差异性是否能独成体系,促进整个营销理论的发展,以及其对营销实践的意义现在还处于探索中。
而无论工业品营销和消费品营销的差异到底是否“应该”(具有理论层面意义存在,没有研究者认为对工业品营销领域的研究关注是没有必要的,相反正是Marketing 市场营销|需要通过加大对这个领域的研究投入才能尽早解决争论的问题。
正如瞎子摸象,不能一概而论,需要对工业品营销情境进行全面的探索研究,才能明确其理论体系建立的意义,以及在营销理论中的地位。
如果在消费品营销情境中得出的结论能推而广之,同样应用到工业品营销情境,那么从逻辑上是不是同样也可以认为,工业品营销的研究结论也可以归纳应用到消费品市场?毕竟,现有的营销构念和理论是否具有普适性,也需要在不同的研究情境中进行证实。
另外一个不争的事实是,即使营销理论具有在不同研究情境中的普适性,当前无论是工业品情境还是消费品情境,都面临着由外部环境、技术、社会等带来的巨大变化,这些变化使得原有的营销理论均需要在新的情境中进行再证实,这是当前营销理论研究亟待解决的问题。
二、工业品营销情境研究历程通过对中外工业品营销研究发展历程的回顾以及对其研究文献的统计分析,可以看出:首先,工业品营销研究起源于上个世纪20年代美国,在市场营销学产生发展的初期,就得到了研究者的关注;其发展可以分为三个阶段:阶段一,1920’s-1950’s初,工业品营销理论探索阶段,期间经历了二战时期的低谷,在二战结束之后一两年达到第一个研究高峰;阶段二,1950’s-1970’s初,缓慢发展,远远落后于工业经济的飞速增长,消费品营销理论成为市场营销主流理论。
阶段三,1970’s-至今,工业品营销理论发展速度加快增长阶段,但是还没有形成独立完整的理论体系。
一方面通过将消费品市场营销主题直接引入工业品市场情境中进行验证,发现二者的异同;另一方面随着研究围的扩展,研究者们开始尝试建立工业品营销理论体系。
其次,在市场营销理论发展的早期阶段,研究者们是将工业品营销和消费品营销看作两个不同的研究情境的,但是随着消费品情境成为营销研究的主流情境,工业品营销理论的研究开始减少。
以至于工业品营销和消费品营销理论研究的比重分布,无法与其在经济中所占的比重分布相一致。
也就是说,对工业品营销理论研究的发展无法符合营销实践的实际需求,这种状况一直持续到现在。
再次,上个世纪80年代末期开始,随着ABMP(1986、IMP(1986和JBIM(1986的创刊,以及近几年相继创刊的JBBM(1993、JCB(2002和IMPG(2006,标志着工业品营销理论研究重新显现出上升的趋势,营销理论研究开始开拓新的途径,以重新实现工业品营销和消费品营销研究的平衡,以反映二者在经济中比例对等的实际状况。
尽管工业品营销文献的百分比还很低,但是文献的数量增长非常迅速,这表明工业品营销的研究开始进入合理、快速的发展阶段。
第四,工业品营销理论研究在中国的发展一直是一个非常薄弱的领域,在2006年以前只是零星出现不足30篇工业品营销研究文献;2005年中国国第一本专业营销研究学术期刊——营销科学学报JMS创刊,标志着中国市场营销研究进入一个高速发展的时期,工业品营销研究也随之增长,由图2 1995-2011中文文献中工业品营销文献的数量分布中的数据,可以看出工业品营销文献1995-2005十年间的文献数量(27仅总量(95的28.4%;而2006-2011不到五年的文献占到71.6%。
这组数据一方面表明中国国营销领域追赶世界研究水平的速度加快,同时也表明随着中国工业经济的快速发展,学者们越来越关注工业品营销实践中出现的亟待研究的课题。
三、小结与研究展望从国外工业品营销文献的研究主题来看,整个国文献表现出来的研究广度远不如国外,不同主题的中外研究关注度也有较大的差异。
但是无论国还是国外工业品营销情境下“关系”和“顾客行为”都是两个最为突出的研究主题,因此,在以后的研究中,可以尝试以“关系”和“顾客行为”作为工业品营销研究的两大支柱,进行理论概念模型构建;然后利用实证研究方法探索二者之间存在的联系与互相影响作用机理,既符合研究的逻辑,也与当前研究关注度、研究需求与趋势相一致。
参考文献:1.周南,汪涛.组织市场营销:市场营销学科重要的研究方向.大学学报[J].2008(11:851.2.Peter placa and Jerome M.Katerichis(2009.Relative Presence ofBusiness-to-business Research in the Marketing Literature.JBBM,16:1-22.3.Fern, E. F.and J.R.Brown(1984.The industrial/ consumer dichotomy:A case of insufficient justification.Journal of Marketing 48(1:68–77.4.Coviello,N. E.and R.J.Brodie(2001.Contemporary marketing practices of consumer and business-to-business firms:How different are they?Journal of Business and Industrial Marketing16(5:382–400.5.Ames,B.C.(1970.Trappings vs.substance in industrial marketing. Harvard Business Review48:93-102.6.Hakansson,H.and I.Snehota(1995.Developing relationships in business networks.London:Routledge.7.Lichtenthal,J. D., D.T.Wilson,and M. E.Long(1997.Scientificcontributions to the field from the Journal of Business-to-Business Marketing.Journal of Business Research8(2:211–233.8.Avlonitis,G.and S.Gounaris(1997.Marketing orientation and company performance:Industrial vs.consumer goods companies.Industrial Marketing Management26(5:385–402.9.Parasuraman, A.,L.Berry,and V.Zeithaml(1983.Firms needmarketing skills.Business Horizons26(3:28-31.10.Cummings,T., D.Jackson,L.Ostrom(1984.Differences between industrial and consumer product managers.Industrial Marketing Management13:171–178.11.Wilson, E.J.and A.G.Woodside(2001.Executive and consumer decision processes:Increasing useful sensemaking by identifying similaritiesand departures.Journal of business and Industrialmarketing16(5:401-414.作者简介:1.雪莲(1976-,女,汉族,人,大学管理学院,博士研究生,大学工商管理系教师,研究方向:市场营销和企业战略;2.胡正明(1950-,男,汉族,昌邑人,大学管理学院,教授,博士生导师,研究方向:市场营销和区域经济。