营销面对面
面对面销售十大禁忌
营销员在与顾客谈话中，说话要有技巧，沟通要有艺术；良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。
我们与顾客交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。
不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞，我们在谈话中，要懂得“十忌”：忌争辩营销员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。
营销员首先要理解客户对产品有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。
时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。
忌讳争辩。
忌质问营销员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买你的产品，说明他有钱并有需求；他不买你的产品，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。
如营销员所言：1．您为什么不买？2．您为什么对我们的产品有成见？3．您凭什么讲这个产品不好？4．您有什么理由说我们公司的售后服务不到位？诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。
记住！如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。
忌命令营销员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。
人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记住一条那就是———您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示；您只是一个营销员。
忌炫耀与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。
经典营销案例第22篇：以客户需求为导向的面对面销售
经典营销案例第22篇：以客户需求为导向的面对面销售销售代表应该花多少时间与客户在一起呢？答案是越多越好。
IBM从1997年开始使用移动办公室，其中一个初衷是销售代表应该与客户待在一起而不是整天在办公室里。
后来惠普公司也采用流动办公室，连中国区的总经理也没有固定的座位，他也希望去多见一些客户吧。
是不是天天与客户在一起就能成为一个好的销售代表呢？也不是。
销售代表必须使每次与客户的接触对销售起到积极有意的作用，决定每次与客户在一起时的效果的是销售代表的销售技能。
案例：老太太与小贩一个老太太来市场买李子，三个小贩都向老太太兜售自己的李子。
三个小贩的结果完全不同，为什么？老太太离开家门，去楼下的市场买水果，她来到一个小贩的水果摊前，问道: "这李子怎么样？""我的李子又大又甜，特别好吃。
"小贩答。
老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去，又向这个小贩问道："你的李子怎么样？""我这里有两种李子，您要什么样的李子？"第二个小贩答。
"我要买酸一点儿的。
""我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？""来一斤吧。
"老太太买完水果又继续在市场中逛，好象还要买一些东西。
这时她又看到一个小贩的摊上有李子，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的小贩："你的李子好吃吗？""您好。
我的李子当然好，您要什么样的李子？""我要酸一点儿的。
""一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？""我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。
""老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给你生个大胖孙子。
前一个月，这附近还有一家要生孩子，总来我这买李子，果然生个小子。
您要多少？""我再来一斤吧。
口碑营销的特点
口碑营销的特点
口碑营销的特点：⑴、面对面的诉说、信服率高。
因为口碑经常是依靠人与人之间面对面地传播，所以让人信服的几率很高，几乎为100%。
⑵、自发性、主动性。
因为口碑具有强大的可信度，以致形成在人群中自发、主动向外借扩散的效果。
⑶、好故事性。
口碑营销往往都有一个能让大家耳熟能详、脍炙人口，经常被谈起的好故事作为开头篇，这也是口碑营销的关键所在。
⑷、诚实性。
诚实是做人的根本，诚信是经商的不二法宝，自然口碑营销也离不开诚实的奠基。
因此，口碑营销之所以让人信服，是因为它的建立是在诚实的基础之上的。
面对面营销模式下的说服策略应用解析
信型 、温和型、敏 感型 四种 类型 ，在 此基 础上探 讨这 四类消 费者分 别适 用于怎样 的说服 策略 ，从 而为企业 有效地进行营销说服及顾客关 系管理提供 了借鉴。
【 键 词】 关 说服 策略 ；消费者 类型 ；面对 面营销 【 作者简 介 】 梁静 ，浙江传媒 学院讲 师，博 士， 究方向 ：市场 营销 、会展经 济与 管理。 研
图１ 示 。 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
产 品带来 的好 的效果 （ 更滋润 的皮肤 、更健康 的 身体 ，等等 ） ，或 者是获得 赠 品及积分 ；从规 避
的 角 度 ，销 售 人 员会 解 释 如 果 不 听从 建 议 将 会 遭
受什么损失 ，从 而使 消费者形成一种更 强烈的紧
迫 感 ，最 终 做 出购 买 决 策 。 以 上 三 大 类 型 说 服 策 略 的 作 用 机 制 各 不 相 同 ，适 用 性 也 存 在 巨 大 差 异 。 因此 ，在 不 同 的 情
产 品知 识 和说 服 知 识 都 很 丰 富 的 消 费 者 可 称 为 ‘ 硬型消费者 ” 强 ，是 最 不 容 易 被 影 响 的一 类 。
策略类型 者的不 同特 征探讨不 同说服策 略 的适 【
因素。适 当的感性 策略可以激活消费者愉悦 、快
乐 、向 往 等 正 面情 感 ，从 而使 其 更 愿 意 接 受 销 售
人员 的意 见 。
表 １ 说 服 策 略 的 类 型
定义
销售人员 向消费者介绍产品 的沟通过程 ，
例子
基 于 消 费 者 心理 在 营 销 学 中 的重 大影 响 ，越
营销沟通技巧
营销沟通技巧1.营销沟通技巧篇11、养成良好的语言习惯习惯的力量超越了枪炮，良好的语言习惯是一个成功者必备的条件，拥有良好的习惯，你可以战无不胜攻无不克。
销售员需要养成哪些语言习惯呢?首先，销售员的语言应该使买主听起来舒服、愉快、柔和，不要使用会引起争论的语句。
其次，使用商量的口吻和买主说话，避免用命令式和乞求式的语气说话。
再次，要适当地运用停顿和重复。
停顿可给对方接受信息、认真思考的机会;重复可使重要的谈话内容给买主留下深刻的印象。
还有，要把以“我”为中心的句子，改成以“对方”为中心的句子。
如：“您是否认为……”“您看怎样?”2、面向对象的话题销售员在与买主的交谈中，如何选择话题，没有一个固定的格式，每个人受教育环境与世界观是不同的，但有一点应切记：“言为心声”，只要是发自内心、态度真诚实在的话语都会打动对方。
如自我感觉与买主交谈中缺乏内容，话题很少，就需要丰富你的知识，扩大你的兴趣爱好。
方法是平时多读书看报，听广播，看电视，关心时事、政治、经济、艺术、体育等等。
3、专心的谈话销售员在与买主谈话的时候，一定要做到专心，同时要注意到人有几种类型：视觉型、听觉型、触觉型。
根据不同类型表现形式不同，还有我们要善于用面部表情来表明我们的专心致志，如：对交谈人微笑、举眉、点头、沉思片刻等。
4、轻松自然的氛围谈话时姿态会反映出一个人的性格和心态。
销售员在与买主交谈时，切忌以两种模样表现自己：一种是紧张卑屈的模样，另一种是趾高气扬的模样。
2.营销沟通技巧篇21需要面对面沟通，保持面带适宜的笑容。
既然沟通就需要能够沟通下去，适宜的笑容能够让别人不会一看见即刻产生不想沟通的念头。
2沟通的语气诚恳，且让人感到不反感的热情和欣欣向荣的活力，让人有继续沟通的欲望。
3面对面的沟通，服装也应该注意。
需整洁，与要沟通的内容，沟通的对象，沟通的场合需相宜。
4面对面沟通学会倾听，并作出适当的反应，设身处地为对方着想。
让对方不要产生拒绝沟通的念头。
顶尖导购面对面营销技巧课后测试
顶尖导购面对面营销技巧课后测试
1. 顶尖导购在面对顾客时，怎样才能快速抓住他们的心呢？就像钓鱼一样，得知道鱼爱吃啥饵！比如顾客一进店，你能马上判断出他们的喜好吗？
2. 你知道怎么用眼神和顾客交流吗？这可像武林高手过招，一个眼神就能传递好多信息呢！像那次我看到一个顾客在犹豫，我就用坚定的眼神给了他信心。
3. 怎么巧妙地介绍产品才能让顾客心动呢？这可不是简单地背说明书啊！好比给蛋糕抹奶油，要恰到好处才行。
比如介绍一款手机，得突出它独特的功能。
4. 当顾客提出质疑时，你该怎么应对呢？这就如同打乒乓球，要快速又准确地回球！像有次顾客说产品贵，我就马上给他分析性价比。
5. 如何让顾客对你产生信任呢？这就好像盖房子，得一砖一瓦慢慢垒起来呀！就像我每次都真诚地对待顾客，时间久了他们自然就信我了。
6. 怎样把握推销的节奏呢？不能太快也不能太慢，就像跳舞要跟上节奏一样！比如在顾客思考的时候，可别一股脑地说个不停。
7. 面对不同性格的顾客，你有不同的策略吗？这可像是对症下药，得看准了再下药方！像遇到急性子的顾客，就得简洁明了。
8. 怎么引导顾客购买更贵的产品呢？这可不是强迫哦，就像牵着牛走，得慢慢来！有次我就巧妙地让顾客看到了高端产品的优势。
9. 你能在短时间内判断出顾客的购买能力吗？这可需要一双火眼金睛啊！比如从顾客的穿着打扮大概能猜出个一二。
10. 顶尖导购在售后方面又有哪些技巧呢？这就如同一场比赛结束后的维护，也很重要呢！像及时跟进顾客的使用情况，让他们感觉一直被关注着。
我觉得这些课后测试能让我们更好地掌握面对面营销技巧，成为真正的顶尖导购！。
面对面顾问式销售
想知道为什么吗？ 12.你有没有不花钱买过东西，或是为省
钱而后悔的经历呢？你同意不同意一 分钱一分货的道理。不能最便宜给你 最合理的整体给到你。
13.为什么觉得太贵了？ 14.你觉得什么价钱比较合适？ 15.你说价钱比较重要还是效果比较重
要？
16.生产流程来之不易法 17.你之在乎价钱的高低吗？ 18.价钱不等于成本 19.感觉、觉得、后来发现：我完全了
趣的》不成交同样要求转介绍。
4. 了解背景：要求对方的电话号码, 当场打电话在电话中肯定赞美对方， 约定时间地点。
十, 顾客服务
• 我从不把售后当售后，都当作下 次销售的售前服务 .
• 人走房在房走邮差在，假如有一 天他要买车呢我提供服务的品质、跟我生命的
资源支持我，对方小心恐惧。
• 他方熟悉的战场：
资源支持他，排除干扰。
• 双方陌生的战场：
双方放松，要提前到达。
销售的原理及关键
• 销的是什么？
销的是自己， “我卖的不是雪弗兰汽车，是自己”。－乔吉拉德 先做人后做事，销售人员的形象是产品代言。
石永信法师600
• 售的是什么？
售的是观念，观，就是价值观。 改变观念比较容易还是配合观念比较容易？（如早饭例子） 念，信念。营销是从心智开始的。
1. 金钱是价值的交换 贵与不贵是值与不值的 问题
2. 配合对方的需求价值观 3. 一开始就介绍最重要最大的好处 吸引顾客
的目光是销售的开始。 4. 尽量让对方参与，参与越多成交率越高。
（商场买鞋的故事） 5. 产品可以带给他们什么利益与快乐，减少麻
烦与痛苦。
六,做竞争对手比较
1. 不贬低对手 65% 2. 用自己的三大有点对比对方的三大
推广面对面式服务方案
推广面对面式服务方案面对面式服务是一种经过深思熟虑并相对传统的营销方法，它是在个人和客户之间进行直接沟通和交流的过程。
虽然数字化和互联网的兴起已经改变了许多商业活动，但面对面式服务仍然是一个非常重要的营销工具，尤其对于那些关系密切和高价值的服务行业来说。
在本文中，我将讨论推广面对面式服务的一些策略和方案。
首先，面对面式服务的一个重要优势是能够建立信任和关系。
通过与客户进行真实的面对面交流，服务提供者能够更好地了解客户的需求和期望，并能够提供个性化的解决方案。
这种直接的互动有助于建立信任，使客户愿意与服务提供者建立长期的合作关系。
因此，推广面对面式服务的一个关键是通过组织各种活动和会议来促进客户和服务提供者之间的交流。
其次，面对面式服务提供了一个机会，客户能够得到实时的反馈和支持。
与传统的电话和在线交流相比，面对面交流更加亲近和具有沟通的真实性。
这就使得服务提供者能够更快地识别和解决客户的问题，提供相应的支持。
通过提供有用的工具、参观客户办公室、提供实时的培训和技术支持，服务提供者能够进一步巩固客户的信任和忠诚度。
除了建立信任和提供支持之外，推广面对面式服务的另一个重要方面是通过举办研讨会、会议和展览来展示服务的价值和优势。
这些活动为服务提供者提供了一个平台，能够向潜在客户展示他们的专业知识和能力，并回答他们的疑问和疑虑。
通过主持行业研讨会、参展和发表演讲，服务提供者能够确立他们在特定领域的地位和专业形象，吸引更多的潜在客户。
此外，推广面对面式服务还可以通过组织客户的参观活动来建立信任和加强与客户的关系。
例如，服务提供者可以组织客户来参观他们的生产线、办公室或实验室，让客户了解他们的运作方式和质量控制措施。
这种实地参观不仅可以展示服务提供者的专业能力，也能让客户感受到服务提供者的重视和关注。
最后，面对面式服务的推广还可以借助口碑营销和客户推荐的力量。
满意的客户往往会向其他人推荐服务提供者，这种推荐的力量是无与伦比的。
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如：我觉得你是一个非常…人
懂得公众赞美
人都有一个共性，就是在受
到别人赞美之后会极力维护公 众赞美这份荣誉，赞美能激发
人内在的自尊，人们都会喜欢和 真诚赞美他们的人接触交往
经典四句
1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别
销售行为杀伤力之主动相迎
1.营造良好的气氛 2.客户期待主动相迎 3.冷淡会使70%的客户敬而远之 4.积极的第一印象永远是有益的 5.客户心中的六个问题
营销面对面
开发市场的难度越来越高!
2009年3月中国市场营销学会最新数据统计在一个 省级区域市场每一种相类似的产品平均将有 55692.20个业务员在同时间向市场上1832849.00 个客户推销.竞争是越来越激烈.
2009年4月中国营销报称在100个业务员中只有19 个业务员在行业内相比业绩较理想.有81个业务员 都是因客户对其业务不接受而遭受拒绝．客户的标 准越来越高．
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微笑
1.露出八齿 2.嘴角对称 3.保持三笑(脸笑,嘴笑,眼神也笑) 4.一直笑与经常笑 5.什么时间微笑
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目光接触
1、目光接触的区域(两眼角和下鼻端组成三角 区域）
2、目光方向（视线的方向，向上，向下，水平）
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站姿
1.垂手站姿 2.前交手站姿 3.后交手站姿
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1.正坐 2.蹲姿 3.开关式 4.手势
－－李嘉诚
积极的心态
❖1、强烈的企图心 ❖2、100％的自信 ❖3、永远乐观 ❖4、坚持到底 ❖5、做事认真
6 诚信正直 7、热爱学习 8、良好的人际关系 9、完全承担责任 10、爱与付出
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没有 借 口 的心态－－没有不可能 1.借口是自己为自己设置 的障碍 2.请问我是一个爱找借口的人吗?
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的。案例：夫妻看电视沟通）（优秀销售人员表现的销售行为往往与销售结果没有直接关系）
沟通过程就是不断教育客户的过程（买手机的案例） 沟通过程就是与客户间的心理博弈过程（交易性销售：火车
上卖牙刷手电筒最后卖成水果的案例）
沟通过程就是与客户间的感情升华过程
销售杀伤力之 行动
提升业绩. 增加收入的法宝
❖行动.行动.再行动.
❖一流的贩卖结果一 般的贩卖成份 .
❖产品带给客户的好处 .
销售 又是什么呢
❖是一场心理学的游戏； ❖是98%的了解人性，2%的商品知识；
营销先营心，做事先做人！
销售沟通五种理念
沟通过程就是说服别人同意自己想法过程（可乐与矿泉水案例）
沟通过程就是信息传递的过程（没有经过设计的销售语言是沟通无力
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细节
1.指甲 2.首饰 3.头发 4.工卡 5.面部卫生
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七个理由做陌拜
一 磨练推销技巧，尤其是接触方面的能力 二 提高心理承受能力，学习如何灵活应对拒绝的方法 三 能自由选择感兴趣的人或单位进行拜访 四 创造机会接近更高更好的拜访层 五 有意识地进行目标市场开拓 六 完成每天必定的拜访次数，丰富拜访内容 七 相信机会永远在门外，运气总是同拜访的次数成正比
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八访歌
❖一日一访 就地阵亡 ❖一日两访 摇摇晃晃 ❖一日三访 勉勉强强 ❖一日四访 基本正常 ❖一日五访 家中有粮 ❖一日六访 有车有房 ❖一日七访 走向辉煌 ❖一日八访 黄金万两
结合客户资料分析，锁定
购买点！
销售行为杀伤力之 赞美
制胜的三大法宝： 点头 微笑 赞美
1. 赞美的原则
❖赞美一定要实事求是 ❖赞美一定要细仔.深入.局部 ❖赞美一般都用鼓励 ❖用第三者的口吻去赞美 ❖赞美要适度 （一般不超过3次/面）
时间 就 是 生 命 的 心 态
我们的时间还剩多少？
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自信的心态
1、 对公司对产品要充分相信 2 、世界上没有百分百的商品 3 、相信自己是帮助您的 4 、相信自己是最好的
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自我认知的心态
1 、 死缠滥打型 2 、自我感觉良好型 3 、不知好歹型 4 、呆傻充愣型 5 、咄咄逼人型 6 、 服务意识差
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从此我要做到
行动力多一点！ 理由少一点！ 信心强一点！ 心态积极一点！ 业绩自然好一点！
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第一讲：人员形象杀伤力
1.微笑
2.目光接触
3.站姿
4.坐姿
5.蹲姿
6.手势
7.语言
8.化装
9.服装
10.递送名片
11.给客人一点空间 12.细节
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打动人心的第一印象
语言７％ 语调３８％ 形象５５％ 服饰，谈吐，礼节．
2. 赞美的要领
❖平等相待，不必过于贬低自己 ❖赞美对方引以为傲之处 ❖要注意对方被赞美后的动作表现 ❖随时找出赞美的题材
3. 赞美的方法
❖抓住机会 马上开口 ❖言词略带夸张，但出自真诚 ❖针对一个主题做具体地描述 ❖别出心裁，与众不同（学会欣赏自己的 客户…（果断） 英明
怕 行动的最大障碍：
马上行动的口诀—
反正死不了
销售业绩培增的秘诀
高业绩= 拜访次数＊成交比例*购买金额＊ 转介绍能力＊购买次数＊情绪的控 制＊销售技能＊市场的空间
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高的销售业绩不是不可能 24
成就人生的销售心态
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学习的心态
经验是负债，学习是 资产，过去曾经成功 的经验，有可能是今 天失败的根源!
观—价值观 重要还是不重要 ?
念--信念 对企业,产品百分百的信心
买卖过程中 买的是什么 ?
买?
感觉
❖感觉是一种看不见 摸不着的
❖综合体
❖之前的了解，企业、 产品、人、环境
❖在整个过程营造好感觉
买卖过程中卖的是什么?
卖?
好处
❖顾客永远不会买产 品，买的是产品所能 带给他的好处 .
❖带来什么利益与快 乐.避免什么麻烦与痛 苦.
2
这年头，不学点东西咋混哪！
问题一：何为营销？
问题二、何为销售？
1.销售过程中销的是什么 ?
销?
自己
印
形
象
象
内
品
涵
格
我卖的不是我的雪佛兰汽车， 我卖的是我自己.
——乔吉拉德
销售过程中售的是什么?
售
观念
卖自己想卖的比 较容易还是卖顾 客想买的 ?
改变观念比较容易？ 还是配合对方观念 比较容易?
坐姿
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专业仪态
❖坐姿 女士有多种优美的坐 姿,但无论怎么样,膝 盖并拢是永远的原则
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服装
1.商务 2.衬衫（干净，平整，层次） 3.裤子 4.鞋袜 5.递送名片
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常用社交礼仪
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拜访客户的礼仪
步骤１．事先约定时间 步骤２．做好准备工作 步骤3 ．出发前再与拜访对象确认一次,
算好时间出发 步骤４．至客户处 步骤５．进入室内 步骤６．见到拜访对象 步骤７．商谈 步骤８．告辞