房地产项目陌拜方案
房地产项目企业陌拜方案(二)
房地产项目企业陌拜方案（二）引言：房地产项目企业陌拜方案（二）是针对房地产企业开展销售拜访活动而制定的一套实施计划。
该方案的目的是帮助企业增加销售业绩，提高客户满意度，进一步拓展市场份额。
本文将从五个方面详细介绍该陌拜方案的具体内容。
一、拜访目标的明确1. 确定拜访的核心目标，如增加销售额、扩展客户群等。
2. 定义拜访对象的类型，包括潜在客户和现有客户。
3. 设定拜访的数量和频率，确保每位销售人员都有明确的任务。
二、制定拜访策略1. 针对不同类型的客户，制定不同的拜访策略，如通过电话预约、邮件确认等方式与潜在客户联系。
2. 制定拜访路线，确保拜访的高效性和覆盖面。
3. 针对不同客户需求，制定个性化的陈述和推销技巧。
三、准备拜访材料1. 准备企业资料，包括公司介绍、产品介绍、案例分析等。
2. 准备销售工具，如样品、宣传册等，以帮助销售人员更好地展示产品特点。
3. 确保拜访材料的完整性和准确性。
四、实施拜访行动1. 按照拜访策略和路线，与客户进行面对面的拜访。
2. 运用销售技巧，向客户详细介绍产品特点和优势，并解答客户的疑问。
3. 倾听客户需求，提供个性化的解决方案，并与客户就合作细节进行谈判。
五、跟进与总结1. 在拜访结束后，及时与客户进行跟进，确认客户的意向和需求。
2. 根据拜访结果和客户反馈，总结经验教训，不断完善拜访方案。
3. 利用客户反馈和拜访数据，追踪销售绩效，并进行绩效评估。
总结：房地产项目企业陌拜方案（二）通过明确拜访目标、制定策略、准备材料、实施行动等五个大点，为企业开展销售拜访活动提供了详细的实施计划。
企业可以根据具体情况灵活调整该方案，并通过跟进与总结不断优化拜访效果。
通过有效执行该方案，企业有望提升销售业绩，拓展市场份额，提高客户满意度，促进企业的可持续发展。
地产销售陌生拜访,商铺陌拜步骤及说辞,三四线城市实用营销策略(精)
陌拜步骤及话术0331第一轮、首次拜访,赠送小礼品(抽纸一盒,开始由浅入深的交谈:1.开场白:先生/女士你好,我是泛华盛世的销售代表小X,首先我十分肯定的告诉您,我并不是来这里给您捣乱或者浪费您的时间来的,我这次来的主要目的是向您请教几个问题并和您一起探讨并且解决您的一些实际问题,为使您做出更好的投资提供非常靠谱的建议;您不介意吧?2.请问您贵姓,您是这家店的老板么?您做这一行多久了?当初是怎么进入这个行业的?(打开话匣子,消除客户戒备,大多数人尤其是生意人都很乐意谈论自己的经历或者创业史,这里少不了恭维和赞美,以博取信任3.现在生意还好做吧?看您这里的生意氛围挺好的;(探测其经济实力及经营信心4.您平时会做哪些投资呢?您炒股么?(然后国家产业转型期,各种投资都风险高不确定等一番渲染5.您对投资商铺怎么看?您身边有投资商铺的亲戚或朋友么?大家都觉得宁都的商铺怎么样?(然后渲染就目前情况下,投资商铺是相对最稳定的一种投资方式,至少店铺在那里,宜商宜居6.如果在宁都投资商铺您会比较看重哪些方面?(然后着重讲解前期开发商实力和后期升值潜力的重要性7.现在我有个能让您或您的亲戚朋友更理性的投资宁都商铺的建议,您一定会从中明白商铺投资的要点的,您愿意花几分钟的时间听我简单介绍一下么?8.您对我们的项目十分了解吗?我们项目是目前宁都最大的楼盘,分3期开发总共有约3600多户,真正的万人大社区,现在正在开发的是第二期,第一期的业主已经入住了;我们项目是目前宁都自身配套最齐全的社区,公立学校、泳池、沿江休闲步道及喷泉广场、商业街一应俱全;我们项目地处整个县城的东北片区,纵观全城,东北片区的商业基本还是一片空白,我们有理由相信,只要这个城市还在发展,那么我们那个片区就一定会发展起来,而在那个地方也只有我们社区能够成为最终的商住中心,更何况我们自身就有上万业主和几千名学校师生,人流中心的地位毋庸置疑,未来的升值潜力更是无限;9.如果您有投资商铺的想法,那我们项目的商铺一定值得您考虑;俗话说,投资成熟商圈的商铺就好像啃别人啃剩下的骨头,升值潜力非常有限,对商铺投资老手来说,泛华盛世就是真正的肥肉,因其自身的优势潜力无限;现在我们项目正推出沿江步行街的一批商铺,面积都在30~40平米左右,价格因为刚推出我们准备低开高走所以非常实惠,均在8000~12000元/平;我们的商铺是第三代商铺,5.6米挑高,还特意预设排烟排水系统,部分商铺还有大面积的赠送空间,这种商铺等于是买一层用两层了,隔断后就有上下两层的使用空间,阁楼既可以商用也可以用来居住(窗户都开好了的;现在我们政府前不久开完两会,很多支持房地产的政策已经出台了,等这一波政策全部出台后,全国的地产市场必定会发生巨大的变化,所以趁这个低谷的时候入手投资是明智的选择;而我们项目的商铺真正是低门槛大未来,都是现铺发售,现在买了就可以现在租,根本就不用等;10.现在入手我们项目的商铺还享有优惠:开发商承诺返租3年,平均每年返7%,3年就是21%了,所以您根本就不用担心现在买了之后没人来租,3年的时间店租全由开发商来买单;另外在4月15号前现场登记成功并购买的有额外赠送5000元优惠哦。
房地产项目陌拜方案PPT课件
2019/9/11
本报告是严格保密的。
Ａ区 １组
Ｂ区 ２组
Ｃ区 １组 Ｄ区 １组
15
四、拜访技巧（1）
技巧
第一轮拜访中每日的工作量很大，拜访的商铺数量众多，很容易将商铺混淆。这 里有一些小技巧： 出发前制作一张表格，如下表。每拜访完几个商铺就在上面记录，避免回来整理 的时候头脑一片空白。这个表格也有利于比较每一次拜访客户的详细情况。 若取得客户的名片，可以在出来后直接在名片上记录（避免被客户看到），这样 比较省力，待回来后再整理。
2019/9/11
本报告是严格保密的。
22
运河东一号案例
运河东一号团购依据
Ｑ1：一个月的蓄客时间，180套认购目标如何完成？ Q2 ：一个月的蓄客时间如何完成季度目标销售额剩余的80%？ Q3：零客户积累。 营销策略：抢占先机，领导大势 关键行动：2月底，趁市场还未苏醒，以低于市场的平均水平抢占价格先 机，冲销售量，不线上广泛宣传低价，以“团购”为降价的噱头！
2019/9/11
本报告是严格保密的。
29
城市风景案例
城市风景团购执行的策略
如何在短期内发挥团购的效用， 采用“有的放矢”、“擒贼擒王”的策 略； 通过已办卡的客户联系其单位团购，例：中山出入境检验检疫局、中国 人民财产保险公司、中国电信、劳教所、中山市规划设计院等团体； 通过老业主挖掘团购群体，例：中国银行、中国移动公司等。 首先找到可能团购单位的“召集人”，而且有一定的号召力，愿意配合 我们的推广。 根据每个团购群体的性质，同“召集人”商讨最佳的推广方式；我们共 有了如下方式：上门宣讲项目价值、上门送折页、通过“召集人”群发 邮件等。
2019/9/11
本报告是严格保密的。
房地产拓客方案
房地产拓客方案巡展是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种。
一、商圈派单适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。
拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。
工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。
工作安排：1、制定一个完整的拓客计划2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员事情心得和拓客技巧分享，提高团队士气审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。
根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。
二、动线堵截适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：蓄客期和强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户事情区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往一样平常糊口中主要消耗场合的沿途（如超市、菜场、餐馆等）工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户工作安排：1、确定项目主力目标客群，阐发客群相关信息点2、并对目标客群的事情、糊口、休闲娱乐等动线进行阐发，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等3、确定动线切断方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式4、定期对事情成效进行汇总，阐发各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进审核尺度：无招式特点：1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高2、对真正有购买意向的准客户说服力很强三、社区覆盖适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区工作目的：扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户工作安排：1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴，并设立固定咨询点4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护5、若条件允许，可开通社区看房专车，定期接待客户看房审核标准：每组每天至少完成两个社区的覆盖工作，可根据社区规模进行适当增加招式特点：1、在一定区域内覆盖范围广，覆盖面不做细致阐发，以根本全覆盖为主；2、信息在相对的区域内做到全面接触；3、覆盖目标客源数量较大，精确性差，以量换质，用时间培养客户。
房地产案场销售谈客套路销售十大步骤
xx广场谈客套路—十大步骤第一步：开场白开场白(占整个谈客成功率的70％）好的开场白能拉近和客户的关系,第一时间让客户放松警惕，卸下防卫；第一时间了解客户的需求，三分钟成老友，取信客户，创造氛围，进而可以给客户选择合适的房源。
主要包括：拉关系，赞美，摸底(浅摸）等。
注意点：1.声音要洪亮,语调要轻松上扬。
2.见客第一时间要热情,微笑和热情能感染客户。
3。
赞美和摸底要联系到一起,一般赞美可以间接的摸底。
4.赞美要真诚，要发现客户独特的优点。
5。
交流过程中，肢体语言传递55％的信息，语调传递37%,语言传递8％,所以要利用好三拍三拖.6.开场白时间一般在三分钟左右，太短则虚假，太长则没机会拉关系.收集成交条件：a．购买动机（为什么买房）：由小——→大，换环境,户型，舒适，投资。
b．购买实力（为推房源摸底铺垫）:1。
一次性付款还是贷款；2。
打算首付多少买房子；3。
在哪儿工作？c．其他的:1.想要几室的,几口人住？ (摸面积）2。
想换个大面积的-—→您现在住多大的？3。
换环境——→那您原来住哪儿啊？4。
投资.开场白的过程中，只要客户不提房子，自己千万不要提房子，使劲的和客户聊天，引导客户,激发客户的购买欲望,在为客户创造购买动机的过程中,让客户多说自己少说.〈一〉拉关系、赞美：要求三分钟成老友，认可你的人才会接受你的产品，赞美要发自内心，要贴切、诚恳、不要过于夸大,要善于发现客户身上的闪光点：（1)夫妻俩一起来,通过赞美妻子：大哥,您真有福气，娶个好太太，一看大姐就是个内助，知书达理，所以大哥事业才会这么成功。
通过妻子赞美丈夫：大姐，您真有福气，找了个好老公，一看大哥就是个用心的人,有家庭责任感的人，你们感情一定很好.(2）一家三口人来,在夫妇面前一定要赞美小孩，例如可爱、虎头虎脑，活泼。
（3)一大家子来，要赞美家庭和睦。
（4）男士要赞美：有家庭责任心,事业成功，成熟稳重。
（5）女士要赞美：年轻、漂亮、有气质、会打扮、服饰、美容、化妆等.（6）老人，长寿,面善，面向有福气。
陌拜话术
2
没兴趣（不需要）是因为不了解。咱们的课程是专门面向房地产（建筑工程、建筑设计）高层管理的，课程很有针对性，相信能给您带来很大的帮助。要不我先把咱们的招生简章发给您让您了解一下吧，您收邮件方便还是传真方便？
客户
1
要多久？在哪上课啊？
客户
2
行，那你发到我邮箱里吧。
客户
3
不用了，我暂时不想读。
电销人员
电销人员
3
好的，那打扰您了，再见！
电销人员
4
哦，这样啊。那不知道您是做哪行的啊？我们也有针对全行业的MBA总裁班。
电销人员
5
那您什么时间方便呢？我到时候再和您联系。
客户
1
哦，这是个什么的课程？有什么用啊？
客户
2
没兴趣（不需要）。
电销人员
1
这是专门针对房地产、工程企业高层开设的MBA总裁班。通过一年的学习对企业管理知识进行一个系统化的梳理，帮您提高企业管理能力，帮助您更好地开展工作，同时还可以扩展您的人脉圈。
1
跟您核对一下，您的邮箱是xxxxx@。
客户
1
对的。
电销人员
1
好的，我马上给您发过去，您看过以后我们再聊。再见！
电销人员
2
好的，我请示后尽快答复您。再见！
电销人员
3
那您的邮箱是……
客户
1
最后发什么证书？
电销人员
1
同济大学房地产总裁班结业证。
客户
1
结业证？有什么用？
客户
2
结业证没什么用，要读就读有学位的。
客户
3
结业证没什么用，要读就读有学历的。
电销人员
1
同济、交大、复旦的结业证在上海企业里的认可度还是很高的。咱们这种研修班最关键是通过学习帮您提升管理能力，同时也可以通过学校的平台拓展人脉。
售楼处相亲活动方案
售楼处相亲活动方案一、活动主题。
“爱的家园，从这里开始——售楼处浪漫相亲之旅”二、活动目的。
1. 为单身男女提供一个轻松、愉快的相亲交友平台，帮助他们找到心仪的对象。
2. 增加售楼处的人气和知名度，促进楼盘的销售。
三、活动时间和地点。
1. 时间：[具体日期]，周末下午2点 6点（这个时间段大家比较有空嘛）2. 地点：[售楼处地址]四、活动对象。
单身男女，年龄在22 40岁之间。
五、活动前期准备。
1. 人员分工。
活动总策划：负责整个活动的策划和流程安排，就像一个爱情导演，指挥着这场浪漫大戏。
宣传推广组：通过各种渠道宣传活动，比如在社交媒体上发一些诱人的小广告，什么“来售楼处，邂逅你的爱情和梦想家园”之类的。
还可以和一些单身社群合作，把消息散布出去。
场地布置组：把售楼处布置得超级浪漫，像爱情的魔法城堡一样。
比如在各个角落摆上鲜花，用气球做一些爱心造型，再放上轻柔的音乐，那氛围，一进去就感觉爱意满满。
接待组：负责迎接前来参加活动的嘉宾，就像迎接爱情的使者一样，要热情周到，给大家留下好印象。
后勤组：准备好活动所需的各种物资，像饮料、小吃这些，可不能让大家在寻找爱情的路上饿着肚子。
2. 宣传推广。
制作活动海报，上面印上活动的主题、时间、地点、活动亮点（比如有神秘礼物、有趣的互动环节），还有一些帅哥美女的剪影（吸引眼球嘛），然后在各大社交平台、本地论坛、单身交友群里发布。
邀请一些本地的自媒体或者网红帮忙宣传，给他们一点小福利，比如购房优惠券之类的，让他们帮我们在自己的粉丝群里宣传活动。
3. 场地布置。
在售楼处门口设置一个大大的签到墙，上面写着“爱的家园，欢迎您”，旁边放一些马克笔，让大家签到的时候还能写下自己的爱情宣言。
在售楼处内部划分不同的区域，比如交流区，这里放一些舒适的沙发和小茶几，方便大家聊天；互动区，布置一些有趣的游戏道具；展示区，展示楼盘的各种优势，毕竟我们这里不仅是相亲的好地方，也是未来的家嘛。
房地产项目陌拜方案
提高销售业绩。
建立客户关系管理机制
03
建立完善的客户关系管理机制，对客户进行分类管理，提供个
性化的服务，提高客户满意度和忠诚度。
03
陌拜策略制定
确定目标客户群体
刚需购房者
针对首次购房或换一套面积更大 的房子的客户，重点推介项目性
价比和配套设施。
投资客
针对将房产视为投资品的客户， 强调项目增值潜力、租金收益和
04
陌拜实施步骤
准备阶段
01
02
03
04
目标确定
明确陌拜的目标，如开拓新客 户、挖掘潜在需求等。
资料准备
准备相关的房地产项目资料， 如户型图、价格表、沙盘模型
等。
人员分工
明确团队成员的职责，如谁负 责与客户沟通、谁负责记录客
户需求等。
时间安排
合理安排陌拜的时间，确保在 客户方便的时间进行拜访。
执行阶段
提供专业的讲解服务和贴心的接待 服务，让潜在客户感受到项目的专 业性和高品质。
定期回访
对已经参观过的潜在客户进行定期 回访，了解他们的需求和反馈，提 高客户满意度。
提高销售业绩
制定销售策略
01
根据市场情况和客户需求，制定有针对性的销售策略，如推出
特价房源、推出优惠活动等。
提高销售人员素质
02
对销售人员进行专业培训，提高他们的业务素质和销售技巧，
未来发展前景。
高净值人群
针对高收入人群，提供定制化服 务和高端配套设施，满足其特殊
需求。
选择合适的陌拜渠道
线上渠道
利用社交媒体、房产网站、论坛等平台进行推广， 吸引目标客户关注。
线下渠道
通过户外广告、房产展会、活动策划等形式与潜 在客户建立联系。
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团购
2008年
2009年
11 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 1 1
月起势2 月
月
月序盘
月
月开盘
月中盘月一
月二次
开盘
月 月 中盘二 0 月
1 尾盘2 月月
陌生拜访
11月22日 开放
全民营销 外展点铺开
11月 资料购买
巡展
资料购买
团购计划
二、陌生拜访的事前准备（2）
2.销售代表培训 刚开始陌生拜访的时候销售代表在心理上都会有害怕胆怯的心理，需要团队之 间及时沟通，互相予以辅导。销售经理可在每次例会上对销售代表进行心理克 服和拜访技术上的指导。 3.交通工具 交通工具的便利可以大大提高拜访的效率。建议公司派车，接送销售代表及物 料。
一、陌生拜访的适用条件 二、陌生拜访的事前准备 三、拜访流程 四、拜访技巧 五、拜访物料
一、陌生拜访的适用条件
进行陌生拜访前需要对项目的目标客户群进行分析。这种拓展方式适合目标客 户群为项目附近的商铺客户，尤其是在专业市场等商铺集中之地的客户。 原因有三： 1.开店做生意的客户需要居住在离自己的商铺近的地方，以便于照顾生意。 2.开店的客户经常面对陌生人，进行陌生拜访的时候抗拒性较小。 3.拜访在集中的商业区开店的客户，可在短时内尽可能铺开拜访范围，拜访效率较高。 也有利于在后期营销中有利于组织团购等促销方式。
团购执行 计划
团购计划 执行要点
团购时间 团购客户选择 团购客户选择效果分析 团购客户确定
关系单位团购计划 周边企业团购计划
团购执行 计划
团购计划 执行要点
团购时间 团购客户选择 团购客户选择效果分析 团购客户确定
关系单位团购计划 周边企业团购计划
团购计划
团购时间
11月3日 拜访
11月3日 11月24
五、拜访物料
技巧
编号
某项目客户拜访情况登记表 起：
止：
店名或 情况记录 名牌 第一次拜
访
第二次 第三次拜访 拜访
备注
此处可以记录把资料给了谁、他说了什么、 及对他的判断。便于下一次拜访前回忆。
团购
案例 团购执行计划
案例1：运河东一号
运河东一号案例
运河东一号团购背景
1、目标：开盘月70%的销售率，开发商对回笼资金的迫切要求； 2、市场： 市场低迷，人气不旺； 促销手段频频出现，营销一夜回到“解放前”大量小电器促销； 传统的春节淡季，大部分人返乡，市场推货量不多；
运河东一号案例
运河东一号团购效果
全国各大媒体争相报导 运河东成了“话题之王”
团购成了当时东莞最流行的词汇 同行纷纷效仿
案例2：城市风景
城市风景案例
城市风景团购背景
1、目标：开盘月70%的销售率 2、问题： 两个月的蓄客期，提前半个月开盘； 新政的影响，导致市场客户群体的观望情绪； 精装修洋房销售，客户对装修的接受度，是否能成为促进成交的有利因 素； 面对中山市场第一个大规模开盘的压力，2008年第一次推售的成功与否， 直接影响今年的销售任务能否顺利完成。
抢占时间先机！抢占价格先机！抢占团购先机！ 联系发展商合作单位等大客户，由单位领导发放团购信息； 提前确定推售范围和释放价格表，发送推介PP和优惠信息给大客户单位； 提前与单位负责人沟通，大致了解客户所选房号，方便预销控； 将前期非常诚意的客户加入团购客户当中，享受团购优惠； 设立看楼车，为大客户设置专场接待服务，现场身份核实，制造单位福 利假象； 控制选房节奏，简化流程； 提供精美餐点，良好服务。
四、拜访技巧（2）
技巧
每一个片区，每一个市场内的商铺都有其特殊的情况，如业主都来自某一个地区、 经营此项业务需要很大投入等，如果在拜访的初期就了解到这些情况，那么多于 后续的拜访就可以做到“先发制人，知己知彼，百战百胜”。 ➢在刚开始拜访某个片区的时候，需要先做足功课，针对这一片区的特殊情况进行 突破。若有业主在这一片区，则先找业主进行详聊，了解到本片区的人口情况、 租金、经营内容、生意情况、对房子的需求情况等。若无业主，也尽量了解到这 些情况。尽量避免在不了解片区的情况下就开始大规模的拜访，以免后期返工。 ➢了解到这些情况后，针对这些情况进行调整。若某个市场或片区A／B人居多，项 目里又有A／B籍贯的销售代表，就可以派该名代表拜访此区域。“老乡见老乡” 的亲切感将会使销售代表的拜访更加顺利。
Ａ区 １组
Ｂ区 ２组
Ｃ区 １组
Ｄ区 １组
四、拜访技巧（1）
技巧
第一轮拜访中每日的工作量很大，拜访的商铺数量众多，很容易将商铺混淆。这 里有一些小技巧： 出发前制作一张表格，如下表。每拜访完几个商铺就在上面记录，避免回来整理 的时候头脑一片空白。这个表格也有利于比较每一次拜访客户的详细情况。 若取得客户的名片，可以在出来后直接在名片上记录（避免被客户看到），这样 比较省力，待回来后再整理。
某项目 陌生拜访和团购方案
2020/4/1
陌生拜访 团购
六大保障体系时间节点
11月3日 拜访
11月3日 11月24
日 团购
团购
2008年
2009年
11 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 1 1
月起势2 月
月
月序盘
月
月开盘
月中盘月一
月二次
开盘
月 月 中盘二 0 月
1 尾盘2 月月
陌生拜访
11月22日 开放
全民营销 外展点铺开
12月 资料购买
巡展
资料购买
陌生拜访
前言
淡市之下，当上门量日益减少的时候，守在销售中 心等待客户上门的模式已经不能满足完成目标所需要的 客户量。实施“走出去”，用保险式营销思维去卖房子， 化被动为主动，主动寻找客户。这种营销方式成本较低、 直击目标，长期坚持，一定能起到不错的效果。但是， 需要提醒的是，陌生拜访并非单纯意义的派单。
实现目标:确定所筛选客户是否愿意上门，并且甄别诚意度，完成第 二道筛选。
三、拜访流程（3）
第三轮：邀请上门阶段 时间：2008年11月17日 目的：客户升级。经历了前三轮的铺垫后，仍表示兴趣的客户基本上是对项目有诚意的 客户，通过第三轮拜访的，邀请诚意客户上门。 任务：派送外展场开放邀请函邀请其上门。通过邀请其上门进一步了解项目，利用外展 场、服务等建立项目在其心中的形象，利用现场气氛及现场优惠来促使其办理YO卡。
二、陌生拜访的事前准备（1）
1.物料 ➢项目的资料袋，袋内装有项目的宣传资料、户型图等。精美的袋子送给 客户使用，本身就是一种宣传。 ➢足够的名片。并将名片钉在项目的宣传资料上。建议同时为每位销售代 表制作刻有他们姓名电话的印章，印在宣传资料上，可以节约成本，以 备名片不足之需。 ➢小礼品。比如印有项目LOGO的精美纸巾一盒。做生意的客户贪小便宜 的比较多，送礼品能提高客户的关注度，减少抗拒心理。
三、拜访流程（1）
针对商铺业主的陌生拜访可以分为三轮，通过有目的的拜访逐步接近意向客户。 第一轮：简单派发资料阶段。 时间：2008年11月3日 目的：该阶段陌生的客户有很强的戒心和抗拒心理，以传递项目信息为主要目的。 任务：（1）把拜访的面铺开，最大程度的多派出去资料，多拿回客户的电话。由于要进 行拜访的店铺众多，因此第一轮拜访需要讲求效率。但遇到感兴趣的客户时也不要放过， 抓住机会深聊，吸引其成为我们的客户。（2）在短时间向客户介绍我们的项目。发现挖掘 潜力的客户。对于有潜力的客户及时挖掘。
运河东一号案例
运河东一号团购依据
Ｑ1：一个月的蓄客时间，180套认购目标如何完成？ Q2 ：一个月的蓄客时间如何完成季度目标销售额剩余的80%？ Q3：零客户积累。 营销策略：抢占先机，领导大势 关键行动：2月底，趁市场还未苏醒，以低于市场的平均水平抢占价格先 机，冲销售量，不线上广泛宣传低价，以“团购”为降价的噱头！
城市风景案例
城市风景团购启示
需要借鉴处：
团购的启动主要是以点带面，即团购需要找到关键人，能发挥传播和号召的作用； 团购单位重点以大型企业、国有企事业单位/和机关部门，这些单位中的客户群体量 较大，且消费力相对较强； 团购的渠道包含是双方公司客户资源的相互利用、大堂或前台资料摆放/易拉宝展示， 电子邮件形式群发邮件，上门宣讲； 上门宣讲的效果相对较为明显和有效，上门宣讲需要找到高层领导，在通过允许后， 直接进入每个办公室进行一对一宣讲； 团购群体的范围应锁定在我项目方圆2公里之内。 团购优惠可以作为促进散客成交的很好的销售工具。 团购重在执行，不是靠个人，而是靠整个团队所有的人群策群力；
城市风景案例
城市风景团购依据
如何在控制营销成本的条件下，精准营销，挖掘我们的目标客户？ 根据项目产品的定位，结合客户诚意申请卡的购买目的，城市风景的客 户群70%以上是80左右的年轻一族，而且是在中山工作3-5年的金融、政 府机关的职员，目的是结婚用房或作为过渡。 对所有展场办卡客户的分析，因办卡的门槛很低，导致展场办卡客户的 水分很大；仅仅靠现场、展场、派单、扫街在很短的时间内是很难达到 销售任务。故此城市风景启动了企业团购。
实现目标：第三轮筛选出诚意客户，预约其上门时间，办理YO卡。
三、拜访流程（4）
三轮的拜访只是最基本的拜访。可以根据实际情况调整。若片区内反映良好， 销售代表进行数轮跟踪也是有可能的。总之，陌生拜访的目的在于对某个片区或 市场深耕细挖。针对这个目的，需要进行不懈的努力。
三、拜访流程（5）
时间：11月3日、11月10 日、11月17日开始，一周完 成一个片区； 区域：见右图 人员分配：两人一组，总 共五组，分片区进行陌拜。 外展场开放后，一组留守展 场，其他四组继续外拓。 物料准备：项目资料袋、 宣传手册、户型单张、礼品、 名片、印章、交通工具 人员管理：每天中午出发前 进行上午外拓分享，下午回 来后反馈外拓情况。
运河东一号案例