2021年售楼部置业顾问考核评分标准
2021年房地产置业顾问面试问题答案及评分表
应聘人员面试评分表应聘人姓名：应聘岗位：面试考官：面试时间：面试题1：请做一下自我简介自我简介，是面试一种固定流程，其目是，通过求职者简介，能让面试官更好理解应聘对象，从而为接下来面试谈话做铺垫。
面试题2：人们常说“顾客是上帝”，在房地产销售业特别如此。
如果你通过这次竞聘成为了我公司置业顾问，你将如何给你将来客户“上帝般感觉”？解析：这题是考察求职者服务意识。
“顾客是上帝”含义：让顾客满意，吸引顾客，留住顾客。
因而，在答此题时候，应从工作专业性方面入手，你可以这样说：“一方面我会先全面理解自己楼盘产品优势，以能给客户提供专业而完善信息。
另一方面，通过与客户沟通交流，尽量多掌握客户需求和偏好，可以适时恰当提供建议，以真诚心对待客户，不欺骗客户，讲诚信。
最后，如果碰见遇到难缠客户，我会投注足够耐心，换位思考，用真心去打动客户（危机公关）。
”面试题3：如果你当前正在销售一种在建楼盘你会从哪些方面向客户简介？解析：此题是考察求职者专业能力和应对能力。
回答此题时，越全面越好。
你就可以这个答：“一方面我会简介一下这个楼盘基本信息，例如占地面积、绿化面积、房源套数等基本信息，让客户先对此房源有个基本理解。
然后会结合顾客需求，着重简介一下该楼盘优势。
最后再简介户型分布、价位分布、所剩房源分布等有关房源信息。
如上述客户都较满意没有提出异议时，可向客户简介购房流程。
促使客户尽快交纳定金。
”面试题4：如果你遇到一位非常挑剔难缠客户，将如何去应对？解析：客户虐我千百遍，我待客户如初恋，是销售行业流传甚广一句至理名言。
在工作过程中，碰见难缠客户在所难免。
在回答此题时候，你需要突出自己对待客户态度，突出你应变和沟通能力。
面试题5：说一下你长处与缺陷解析：说优缺陷，是所有面试中均有也许遇到问题，关于此题解析，网上有诸多，在此小编就不赘述了。
面试题6:简述接待客户基本流程及礼仪?解析：当客户进入销售现场起，就应当立即迎过去向她问好，作简朴自我简介。
售楼中心量化考核标准及跟进标准
新房部量化考核标准为了完善新房部管理制度，并能提升专业水平，能更好的完成业绩。
制定以下考核标准：一、入职后的置业顾问必须经过培训考核通过后方可正式上岗，否则不能接待客户，直到考核过关为止，若一个星期后接待流程和专业水平还未过关，则采取淘汰制。
二、若在蓄客期每人每日追踪电话为20个，必须是有效跟进少一个乐捐2元/个，热销期量化标准再另行制定。
三、置业顾问每天必须把来电、来访客户输入房友，未完成乐捐2元/个。
四、每人每周至少约5组客户上门，少一个乐捐5元/个。
五、每人每天至少在东升QQ群及微信群里面发一次项目信息，并每三天有不同项目内容，少一项乐捐5元六、每人每天至少把项目介绍转发一次微信关于项目介绍到朋友圈，少一次乐捐5元/次七、每人每周至少两个楼盘的市调，并建立档案。
少1个乐捐5元/次八、每周至少拜访5个新客户，并有拜访反馈表和带1个客户上门，少1个乐捐2元/个九、每周星期五之前必须提交工作总结和工作计划，少一份乐捐10元客源新增标准：1、客源新增必须有备注栏：有客户外貌介绍、来访人数、说话内容、意向楼盘、物业种类、来访途径、意向分类、投资金额八大块作为当日首条跟进，少一项则乐捐2元/项。
2、去电频率跟进标准：每次来访客户次日必须都有跟踪记录，少一次乐捐5元。
A类未成交客户跟踪频率标准：两天内必须有跟进记录，未有者乐捐10元/次，A类已成交客户半个月至少跟踪一次，少一次乐捐5元/次B类客户：一个星期内必须有跟踪记录，未跟踪者乐捐5元/次C类客户：半个月内至少有一次跟踪记录，未跟踪者乐捐5元/次D类客户：一个月内至少有一次跟踪记录，未跟踪者乐捐5元/次，实属无效客户可以发留言给经理核实后拉无效。
3、去电内容跟进标准：1、电话关机、无法接通、无人接听属无效跟进。
跟进内容“围绕客源新增标准”来跟进当月无乐捐者经理奖励50元/人检查人：第一、三、四、七、八、九条由现场经理直接执行第二、五、六条及新增客源标准、去电频率标准、去电内容标准由运营部检查，经理抽查。
置业顾问月考核制度
置业顾问本月考核制度
为了激励置业顾问更好、努力的工作，对置业顾问进行考核。
设积极进取奖1名，奖金100元，业务成绩突出奖1名，奖金100元，综合考核最佳奖，奖金200元（开盘后设销售月冠军，奖金300元），各奖项可以兼得。
（一）考核内容：
考核总记分100分，功过记分±10分。
其中个人销售能
力40分，上级交办事项10分，品德考核15分，知识技
能10分，与人协调10分，出勤15分。
（二）具体考核执行标准：
1、个人销售能力分来访、意向、预定、流失客户占总
来访量%，每项5分，成交率20分。
2、上级交办事项，主管5分，经理5分。
3、品德考核为全体员工评分制，经理1分，主管1分，
财务1分，内勤1分，内业1分，5个销售人员各1
分。
4、知识技能考核由经理、主管出题满分10分。
5、与人协调考核办法同品德考核。
6、出勤考核由主管、组长评分，旷职-5分，其余-0．5
分。
（三）表格如下：。
置业顾问绩效考核2
置业顾问绩效考核根据集团公司的发展战略及房地产项目的销售情况，现对策划营销部置业顾问绩效考核作如下调整：一、职级和薪资标准：置业顾问分为四级，薪资由基本工资和销售佣金两部分构成，各职级对应的基本工资标准和销售佣金率如下表：二、定级及考核：实行绩效考核制，按照考核标准升降级，并在职级升降后自动套接对应待遇。
1、定级管理：1）、由公司内部调动至该岗位的员工，直接定级为置业顾问并享受相应薪资待遇。
2）、外部招聘人员，直接定级为见习置业顾问。
3）、外部招聘人员，条件特别优秀有工作经验的，可直接定级置业顾问。
2、晋升考核及维持考核标准：晋升及维持考核的考核期，从职级确定的当月起连续三个自然月为一个考核期（若到岗时间为每月的15日以后，该月并入下一自然月计入考核期）。
具体考核条件（即考核期内需完成指标），如下表：3、考核说明：1）、若在考核期内提前达到晋升考核标准，可提前晋升，即底薪按次月起享受更高职级的相应待遇，佣金即时享受更高职级的佣金率计提标准。
2）、原则上不允许跨级晋升，但置业顾问（含）以上人员若在考核期内，各项指标均达到晋升更高职级的晋升考核标准1.5倍以上的，可直接跨级晋升到更高职级。
3）、考核期内未达到维持考核标准的，则从次月起，下降一个职级，其薪酬待遇相应调整；降级考核以见习置业顾问职级为最低标准。
若连续两个考核期内未达到见习置业顾问维持考核标准，则解除劳动合同或转岗。
4）、见习置业顾问若在为期2个月的考核期内通过考核的，给予晋升并在次月起享受更高职级的相应待遇（即置业顾问职级），未通过考核的，则从次月起取消试用资格。
5）、置业顾问工作满一年以上或晋升为高级置业顾问（含）以上人员的，公司为其办理社会保险。
三、业绩考核操作办法1、置业顾问绩效奖金的计算置业顾问绩效奖金实发额＝个人绩效奖金应发总额×业绩提成比例2、个人绩效奖金应发总额个人绩效奖金应发总额＝销售数量奖＋销售价格奖＋提前收款奖1）、销售数量奖置业顾问超额完成个人任务指标的，按元/m2支付奖金，超额指标达到50%以上的部分，按元/m2支付奖金，上不封顶。
置业顾问业务考核评分标准
应变能力 面对突发情况的处理、刁难问题的应对 服务态度 任何时候都能使用礼貌用语，能主动为客人着想和服务，有耐心 、细心、爱心 开单、签约手续的办理 业务了解 按揭贷款、公积金贷款手续的办理 交房手续的办理 总计分数
5
200
置业顾问考核评分标准考核项目考核内容及标准分值得分理论知识房地产基础知识建筑常识相关法律法规50工作态度考核期间的工作表现工作态度服务精神50业务能力形象仪容仪表着装得体仪表整洁有职业感微笑热情礼仪规范有礼貌言语举止得体开场白寒暄赞美收集客户资料沙盘介绍项目介绍区位发展规划特色发展前景10户型推荐了解客户需求预算后问考核评分标准
考核项目 考核内容及标准 分值 50 50 5 5 5 10 5 5 得分 理论知识 房地产基础知识、建筑常识、相关法律法规 工作态度 考核期间的工作表现、工作态度、服务精神 形象 仪容仪表 礼仪规范 开场白 沙盘介绍 户型推荐 算价 业务能力 客户接 待流程 着装得体、仪表整洁、有职业感、微笑、热 情 有礼貌、言语举止得体 寒暄、赞美、收集客户资料 项目介绍、区位发展、规划特色、发展前景 了解客户需求、预算后再进行推荐，不盲 目，不滥推荐 准确无误 我为什么要买房？ 三板斧 我为什么要现在要买房？ 我为什么要买你这里的房？ 逼定 尽一切可能当场促成 1.要回家考虑一下 具体问题 具体分析 2.要和家人/朋友商量 3.要额外优惠 4.…… 临门一脚 签约/下定 10 5 5 5 5 5 10 5 10
置业顾问考核标准
置业顾问考核标准作为一名置业顾问，要经历一系列的考核，以确保具备必要的能力和素质，以提供优质的服务。
下面是一些置业顾问考核的标准：1. 专业知识：置业顾问需要熟悉房地产市场的相关政策、法规以及行业动态，了解项目的相关信息和销售政策。
他们应该具备扎实的地产知识，能够回答客户的问题，并提供专业的建议。
2. 沟通能力：置业顾问需要具备良好的沟通能力，能够与客户进行有效的交流。
他们应该能够倾听客户的需求，理解他们的意愿，并能够清晰地传达项目的优势和特点。
3. 销售技巧：置业顾问需要具备良好的销售技巧，能够有效地推销房产。
他们应该了解销售流程，掌握销售技巧，能够与客户建立良好的关系，并使他们产生购买欲望。
4. 协作能力：置业顾问通常需要与其他团队成员合作，例如开发商、营销团队等。
他们应该具备良好的协作能力，能够与团队合作，共同推动项目的销售工作。
5. 解决问题的能力：置业顾问可能会面临各种问题和挑战，例如客户的疑虑、竞争对手的攻击等。
他们应该具备解决问题的能力，能够快速、有效地应对各种情况。
6. 诚信和道德：置业顾问应该具备高度的诚信和道德标准，能够遵守相关法规和规定，保护客户的利益。
他们应该始终以客户利益为优先，提供真实、准确的信息。
7. 个人形象：置业顾问作为公司的代表，应该保持良好的个人形象和仪表，以给客户留下良好的印象。
考核时，可以通过面试、案例分析、小组讨论、模拟销售等方式进行评估。
评估的重点可以放在沟通能力、销售技巧、解决问题能力、专业知识和个人素质上。
总结起来，置业顾问考核的标准应该包括专业知识、沟通能力、销售技巧、协作能力、解决问题的能力、诚信和道德、个人形象等方面。
这些标准能够评估置业顾问的能力和素质，以确保他们能够提供优质的服务。
置业顾问考核标准
10分
加5分
客户、甲方书面表扬
加5分
提出合理化建议被公司采纳
加5分
总分
总分
检举他人重大违纪问题避免公司损失
加10分
考评结果审核
销售主管
销售经理
销管部
行政部
35分制
百分制
备注：置业顾问月考评成绩记入员工个人档案，并且和工资待遇挂钩，同时作为加薪和晋升主管的参考依据。
置业顾问月考评细则
售楼部：置业顾问：考核时间：
类别
考评内容
标准分值
评分方法
自评
主管经理评分
扣分
得分
扣分
得分
销售业绩
售楼部当月销售指标完成情况。
（无销售指标时此内容不做考核，其他考核满分按35分计算）
65分
完成当月指标得65分
完成80%以上得50分
完成60%以上得30分
低于60%得0分
专业能力
房地产基本知识掌握情况
一次不合格扣0.5分
接听电话、接待客户流程
一次不合格扣1分
与客户争执
一次扣1分
开发商评价
一次不满意扣2分
客户、开发商投诉
轻微投诉扣1分，重要投诉扣3分，重大投诉扣5分
案场纪律
销售现场说不利于与甲方处理关系的话
5分
一次扣5分、造成严重后果的予以开除
吃零食、前台用餐、工作时间饮酒等
一次扣1分
打私人电话、做与销售无关的事情
严格自律，值得信任，不推脱责任
4分
2分
服从组织及领导指挥，工作勤奋
2分
发现问题主动、及时反映给主管
1分
例会、培训及工作报表
置业顾问考核办法
电话量
每天电话量不低于260个或外场传单数量不低于100份，低于标准此项不得分，Σ绩效=10%。
10%
意向客户收集与梳理
每天意向客户标准为5组，每组意向客户＝绩效2%,Σ绩效=10%。
12%
客户邀约与拜访
投资顾问要每次带看后整理客户信息并按照模板做出分析，统一交给店经理进行汇总，未按标准提供扣绩效分4%；每周客户带看低于1组，扣除绩效8%,Σ绩效=12%。
4%
案场整洁度
包括桌面整齐度、投资顾问物料整洁度，人在夹在，人不在夹子不在。所有东西要放在桌下的柜橱里面，Σ绩效=4%。
4%
衣装仪表
淡妆、头发、衣着，若发生头发散乱、不打淡妆等情况，则扣除相应绩效。Σ绩效=4%。
得分值对应的奖金数：
Σ＜40%
无
Σ51%-60%
A×50%
Σ71%-80%
A×70%
Σ91%-95%
附件一：投资顾问KPI考核
项目名称
权重
细分权重
指标
描述
业绩
32%
32%
规定目标达成率
一次周目标=绩效8%，每月4次周目标=绩效32%，4次周目标皆完成额外奖励绩效8%，Σ绩效=40%。(周目标业绩5000，当月业绩超30000，不论次数与时间按满分核算）
技能
42%
10%
销售说辞
随机考核，翔实全面=5%，声情并茂=5%，Σ绩效=10%。
A×90%
Σ41%-50%
A×40%Σ6ຫໍສະໝຸດ %-70%A×60%Σ81%-90%
A×80%
Σ＞95%
A×100%
8%
经验总结分享
将经验总结成书面文件，对能给工作提供指导的总结，我们将给8%的绩效奖励。比如XXX将项目接电话的说辞总结并分享，我们就应给其8%的绩效奖励，Σ绩效=8%。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
内部人员业务能力提升考核方案
欧阳光明（2021.03.07）
正所谓“工欲善其事必先利其器”在现在日益竞争激烈的情况下，练好内功，提升销售人员个人能力及团队整体已迫在眉睫，故针对销售内部人员进行考核，例其在业务能力更上一层楼。
方案如下：考核内容：1、接电说辞2、销讲说辞3、户型分型4、证件及手续解释。
考核人员：吉利花苑全体人员
考核地点：吉利花苑售楼中心
考核时间：8月10日
考核地点：吉利花苑售楼中心
考核细则：
1、接电及DS说辞考核。
2、考核内容标准：
3、，是伙伴经事对每个业务员的来民说辞进行考核，其余销售人员及大价评审列席，每人一到三组电话。
接听是否及时，通话语言是否规范，整体通话时间长为3分钟，对尖锐问题的应对，1分钟楼盘概况价绍等为考核内容等。
评分标准：满分10分。
8分为及格
2、销讲说辞考核。
考核标准：由销售经理对每个业务员进行考核，其余销售人员及大
众评审列席，每天上午下午各一名。
内容需包括三问三答：自我介绍以：开发商简介，路网，生活机能沙盘讲解。
实景沙盘，园林绿化，物业安防等讲解，要求内容具有全面性，条理，合理性，时间不少于50分钏。
评分标准：满分50分，40分及格
户型分析考核。
考核标准：由销售经理对每个业务员进行考核，其余销售人员及大价评审列席，随机抽取一到两种户型进行分析讲解。
内容包括各刻型各楼层的准确面积，开间进深数据，5分钟写出刻型优劣势各10条，户型劣势分析规避等。
证明分标准：满分20分，16分及格
4、项目证件说辞及贷款事项
考核标准：
由销售经理对每个业务员进行考核，其余销售人员为大众评审列席，每天上午下午各两名。
内容包括对“133”工程解释，未来发展趋势，“133”楼盘示八例，开发实力，贷款事项等内容的事理分析阐述。
评分标准，满分20分，16分及格
备注：考核期间如遇突发事件，考核时间往后顺移。
每项考核考核完毕，由销售经理组织所有人员进行总结，考核不合格者，当天开始停访，DS增至70组，直至补考合格后重新安排接访。
评分及考核奖惩：
满分100分，80分及格。
销售经理与主管及大众评审都参与评
分，评分比例：经理与两名主管占总分值的60%（评分主管为补考核人小组主管以外的两名）‘三名大众评审占总分什的40%（大众评审为三个组各一名）
考核完毕后进行成绩公示，考核成绩前三名的由销售经理给予特殊奖励，奖励公司关系户订房优先接待权，按名次先后为顺序。
成绩不合格的停访，直到合格为止，成绩不合格且成绩为最后一名者视个人综合考评后，可给予辞退处罚。
售楼部。