电话销售技巧教材培训课件
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电话营销话术与技巧培训PPT
PART 02
电话销售技巧
PART 02
电话销售技巧——了解需求
了解需求的目的
1. 确定客户的意向
2. 了解客户的基本情况 （对GPS的了解程度，车台数量，对该企业带来的 帮助有哪些）
3. 确定客户类型，为面谈打下良好基础
了解需求的必要性
1. 成功签单的基础（您是需要哪一种租赁方式呢？当然，租赁时间越长的， 我们收取的服务费也会越少，那我给您介绍一下具体的租赁方式）
问：我很忙，没有时间。
答：嗯，您每天都要处理那么多事情，我 很理解！ 其实XX总我们很多的客户都比 较忙，但是听了我们的解决方案后，都非 常感兴趣，而且都获得了非常好的效果， 绝大部分客户通过我们企业等管理为一体 的管理系统，能为您企业提高车辆使用效 率，管理实现智能化，降低企业成本。， 这样吧张总，你抽出一点时间我过去给你 简单的介绍一下，不会耽误太长时间的，
PART 02
电话销售技巧——及时约见
约见是打电话的最终目的 1. 切忌在电话里面大篇幅的谈产品 2. 要学会主动的提出见面的要求
一切疑问都转化为约见的理由 1. 客户有任何疑问的出现都是你提出见面 的信号
学会用技巧让客户有见面的冲动
PART 02
话术储备——及时约见
X总，您看，我给您介绍了那么长时间也许是我表述不够清楚， 使您对此也只是一个很模糊的认识，要不我给你发份资料，您 先详细了解一下我再和您联系好吗?
三不谈
产品、自己、公司；
确定时间、地点
见面时间、地点、再次敲定确认；
高潮结束
给对方的期待 例：见了面相信你一定会非常高兴的！
PART 03
处理意义技巧
异议处理注意事项
1. 细心聆听 2. 肯定对方的观点 3. 给出自己的理解 4. 提供解决方案 5. 要求行动
电话销售及沟通技巧PPT课件
客户：你XX时候给我打吧。
14
（六）结束
结束的时候要注意结束语。通常电话不 管对方是否接受我们的电话推介，在电话 结束的时候都要注意礼貌用语。
打扰了，祝您工作愉快！ 祝您XX节日快日！ 提前跟您拜年了…
2021/6/7
15
二、电话销售技巧
• 争取成交就像求婚，不能
太直接，但你必须——主 动
--乔·吉拉德
厦门神州鹰软件科技有限公司 2011年11月12日
2021/6/7
1
目录
一、前期准备：客户资料筛选 二、第一通电话 ▲准备 ▲通话流程 ▲沟通技巧 ▲异议处理方法 三、回访 ▲明确回访目的 ▲恰当回访时间 ▲需找通话理由
附：销售话术
2021/6/7
2
一、客户资料筛选：初步筛选
• 初步筛选主要是针对手头上的客户资源进 行整理，整理内容包括：重复资料、无效 资料剔除、联系人补全、联系方式补全等。
2021/6/7
4
★寻找关键人 关键人一般具有三个特征 有钱，关键人必须有预算来购买你的产品； 有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响； 有需求 。
一、通过客户资料分析，登陆该公司网站，查看该公司规模， 若该公司规模不大则其总经理一般都会把所有的事都抓在 手里，所以直接给总经理打电话亦可以。
心态调整：电话营销最忌讳的是拿起电话来，心里却在担心通话质量。因此打电 话前先要调整好心态。
2021/6/7
8
（二）开场白
• 开场很重要，是电话能否维系下去的关键， 所以组织一个能一下吸引客户的开场白， 对于后期销售目的的介绍有很大的帮助。
一个好的开场白要注意一下几点： • 简单明了，不要引起顾客的反感； • 表明自己的身份；
14
（六）结束
结束的时候要注意结束语。通常电话不 管对方是否接受我们的电话推介，在电话 结束的时候都要注意礼貌用语。
打扰了，祝您工作愉快！ 祝您XX节日快日！ 提前跟您拜年了…
2021/6/7
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二、电话销售技巧
• 争取成交就像求婚，不能
太直接，但你必须——主 动
--乔·吉拉德
厦门神州鹰软件科技有限公司 2011年11月12日
2021/6/7
1
目录
一、前期准备：客户资料筛选 二、第一通电话 ▲准备 ▲通话流程 ▲沟通技巧 ▲异议处理方法 三、回访 ▲明确回访目的 ▲恰当回访时间 ▲需找通话理由
附：销售话术
2021/6/7
2
一、客户资料筛选：初步筛选
• 初步筛选主要是针对手头上的客户资源进 行整理，整理内容包括：重复资料、无效 资料剔除、联系人补全、联系方式补全等。
2021/6/7
4
★寻找关键人 关键人一般具有三个特征 有钱，关键人必须有预算来购买你的产品； 有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响； 有需求 。
一、通过客户资料分析，登陆该公司网站，查看该公司规模， 若该公司规模不大则其总经理一般都会把所有的事都抓在 手里，所以直接给总经理打电话亦可以。
心态调整：电话营销最忌讳的是拿起电话来，心里却在担心通话质量。因此打电 话前先要调整好心态。
2021/6/7
8
（二）开场白
• 开场很重要，是电话能否维系下去的关键， 所以组织一个能一下吸引客户的开场白， 对于后期销售目的的介绍有很大的帮助。
一个好的开场白要注意一下几点： • 简单明了，不要引起顾客的反感； • 表明自己的身份；
电话营销技巧与实例教材PPT实用课件(共43页)
我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？
电话营销基本训练
开 场 白 (规模企业:前台直接给转，针对没有找到外贸部或者相关的负责人)
Sales: 您好!请问是某某公司吗？ 客户：是的 Sales: 您好! 我是世界贸易资源网的，我叫王伟。请问您贵姓？ 客户：有什么事情？ Sales:哦，您好** 先生（小姐）， 1、我们世界贸易资源网主要帮助国内进出口企业开拓国际市场的. 2、我这儿有一些求购咱们产品的客户，（我们是来给您送国际定单的）， 想就此业务和咱们相关的负责人谈一下，请问贵公司哪个部门（经理）负责这件事？ 客户：转接负责部门或人。 Sales:谢谢！
个责任吗？ 客户：就是不需要 ，每天有很多这样的电话。………………….……………… Sales:我这个电话和你今天接到的所有的电话是不一样的，我们是专门为象您这样的外贸
客户提供国外客户的求购信息的，是来帮你获取国际定单，开拓国际市场的
电话营销基本训练
电话பைடு நூலகம்销基本训练
电话营销基本训练
开 场 白：（针对决策人） Sales: 陈（经理）先生, 您好! 我是世界贸易资源网的，我叫王伟。 客户：有什么事情？ Sales：我们世界贸易资源网主要帮助国内进出口企业开拓国际市场的.咱们是做某某产品的吧？我们平
电话营销基本训练
开 场 白（针对一些职员等） 中型企 Sales: 您好!请问是某某公司吗？ 客户：是的 Sales: 您好! 我是世界贸易资源网的，我叫王伟。请问您贵姓？ 客户：有什么事情？ Sales:哦，您好** 先生（小姐）， 1、我们世界贸易资源网主要帮助国内进出口企业开拓国际市场的. 2、我这儿有一些求购咱们产品的客户，（我们是来给您送国际定单的）， 想就此业务和咱们相关的负责人谈一下，请问贵公司哪个部门（经理）负责这件事？ 客户：不需要。 Sales:请问您能做主吗？如果咱们错失了这次业务机会，老总怪罪下来，你能承担的起这
电话营销基本训练
开 场 白 (规模企业:前台直接给转，针对没有找到外贸部或者相关的负责人)
Sales: 您好!请问是某某公司吗？ 客户：是的 Sales: 您好! 我是世界贸易资源网的，我叫王伟。请问您贵姓？ 客户：有什么事情？ Sales:哦，您好** 先生（小姐）， 1、我们世界贸易资源网主要帮助国内进出口企业开拓国际市场的. 2、我这儿有一些求购咱们产品的客户，（我们是来给您送国际定单的）， 想就此业务和咱们相关的负责人谈一下，请问贵公司哪个部门（经理）负责这件事？ 客户：转接负责部门或人。 Sales:谢谢！
个责任吗？ 客户：就是不需要 ，每天有很多这样的电话。………………….……………… Sales:我这个电话和你今天接到的所有的电话是不一样的，我们是专门为象您这样的外贸
客户提供国外客户的求购信息的，是来帮你获取国际定单，开拓国际市场的
电话营销基本训练
电话பைடு நூலகம்销基本训练
电话营销基本训练
开 场 白：（针对决策人） Sales: 陈（经理）先生, 您好! 我是世界贸易资源网的，我叫王伟。 客户：有什么事情？ Sales：我们世界贸易资源网主要帮助国内进出口企业开拓国际市场的.咱们是做某某产品的吧？我们平
电话营销基本训练
开 场 白（针对一些职员等） 中型企 Sales: 您好!请问是某某公司吗？ 客户：是的 Sales: 您好! 我是世界贸易资源网的，我叫王伟。请问您贵姓？ 客户：有什么事情？ Sales:哦，您好** 先生（小姐）， 1、我们世界贸易资源网主要帮助国内进出口企业开拓国际市场的. 2、我这儿有一些求购咱们产品的客户，（我们是来给您送国际定单的）， 想就此业务和咱们相关的负责人谈一下，请问贵公司哪个部门（经理）负责这件事？ 客户：不需要。 Sales:请问您能做主吗？如果咱们错失了这次业务机会，老总怪罪下来，你能承担的起这
电话销售技巧分享培训PPT课件
XX先生\女士你好！冒昧打扰。我是东易日盛家居装饰集团原创别墅设计工作室 高级客户经理XXX，别墅的空间规划、功能使用、设备协调等等一个小小的细 节也许会改变您一生的习惯。本周六皇家国际俱乐部将举办第**届别墅设计论 坛，我们浓缩多年别墅大宅设计经验，结合……（多个著名别墅项目名称）设 计升值空间经验，为您做专业指导，相信能为您带来参考价值，诚邀您有时间 来公司参考。您看如果您这周有时间了解，我可以帮您预约一下？
先挂电话
打出电话
问候接听者，自报公司名称及介绍自己 估计需要的时间，询问现在是否方便 结束时，要感谢客户接听电话并等对方
先挂电话
！注意称呼对方姓 名以示尊重
4
A. 电话销售礼节
其他电话礼节
语速平缓，语音清晰 不能吃口香糖，吃东西，喝水 背景音乐声音不要影响通话 保持好心情 有礼貌的结束通话 如果做出承诺，就必须执行
11
开场白五要素
开场白五要素
举例
问候/自我介绍
您好!我是东方盛世的高级融资顾问龚桥
吸引客户注意力 介绍打电话的目的
您的朋友张经理跟我说您公司正准备买房.
这次打电话过来就是看看能否给您帮上忙,上次 张经理招聘的房子就是通过东方盛世融资贷款解 决的
确认对方是否有时间
请问您现在讲电话方便吗?
探询客户需求
请问您这次打算什么时候需要用钱?
12
开场白案例:针对 别墅豪宅客户 群体的开场白
活动类型
公寓
XX先生\女士您好！我们是东易日盛装饰为XXXX（小区名）业主提供专业服务 一对一咨询 的家居设计团队，我们针对您小区的XX、XX的户型准备了多套设计案例，相信
能为您带来参考价值，您看您这周有时间来了解一下吗?我可以帮您进行预约？
电话销售培训课件(一)
电话销售培训课件(一)电话销售是现代商业活动中不可或缺的一个环节。
在这方面，成功的销售代表需要一系列技能，如良好的沟通能力、销售技巧、顾客服务和知识传授等，所有这些都必须研究和加强。
一个高质量的电话销售培训课件可以帮助销售代表和团队有效提高他们的技能和表现。
电话销售培训课程需要从以下几个方面展开：一、异地培训对于很多公司来说，他们的销售队伍分散在不同的地理位置上。
电话销售培训课程应该考虑到这一点并在继续工作的同时提供培训。
通过了解各种培训需求和不同的培训方法，课程需要相应发布不同的格式来满足多位置销售队伍的需求。
二、基础培训对于新入职的销售代表，课程需要提供基础知识传授，包括业务基础知识、产品知识和客户需求了解。
培训也应该包括基本销售技巧，如如何有效地与客户沟通、建立良好的关系并了解客户需求。
三、高级课程对于已经有一定销售经验的代表，提供更加高级和深入的培训课程。
这样的课程将涉及到一系列高级销售技巧，如如何销售到高价值客户、更加高效地处理销售中的问题和挑战，并通过提供实践案例和技巧分享来帮助代表更好地理解。
四、个性化课程不同的销售代表可能有着各种不同的需求和能力水平。
课程提供应该根据代表们的需求提供根据个人的需求和及时的实时反馈。
这样的个性化课程有助于更好地理解每位代表的独特需求，并针对个人的需求和经验水平开发课程并提高他们的表现。
五、绩效测量最后，电话销售培训课件应当包括绩效测量和追踪功能。
通过对每个代表进去成功销售的关键指标的跟踪和比较，团队管理者可以更好地了解哪些培训方式成功，哪些方面仍需要加强，并将知识点迅速应用到他们的实际工作中。
以上是关于电话销售培训课件的一些思考，强调在为销售代表提供高素质和高质量课程时需要考虑到销售经验的差异和多样性。
同时，感受到这也代表了对于未来企业在如何更加高效提供培训和支持工具方面的思考，能够促进销售团队的业务增长和工作效率的提高。
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电话销售技巧教材培训
第一讲 电话销售帮助企业 获得更多利润
电话销售技巧教材培训
本讲重点
• 电话销售可以帮助企业获得更多的利润 • 电话营销的营销职能 • 电话销售的六个关键的成功因素 • 电话销售中将会面临的障碍和挑战
电话销售技巧教材培训
一、电话销售可以帮助企业获得更多 的利润
电话销售技巧教材培训
四、电话销售的漏斗客户管理
识别可能的需求 (Identified)
客户的需求已明确 (Contacted)
竞争力判断 (Qualified)
发展 (Developed)
合作 (Committed)
• 客户的需求/要求与可能的服务相适应
• 销售人员与客户中具有影响力的人物进行过正式 商务会议，客户中有影响力的人同意这是个机会
一
二
三
四
五
• Outbound Call 要点
• 每天定时打电话
• 尽可能多打电话
• 电话内容务必简要
• 打电话前准备好客户清单
• 工作时别中断
• 运用客户管理软件 • 预知电话结果
电话销售技巧教材培训
2）制定电话销售工作计划和目标
日计划 客户量 销售额
每天打出的电话数量
接通的电话数量
商谈的电话数量
达到目标 的电话数量
成交的 电话 数量
电话销售技巧教材培训
第三讲 以客户为中心的电话销售小 流程 (上)
电话销售技巧教材培训
本讲重点
• 电话销售前的准备 • 开场白中的关键因素
电话销售技巧教材培训
一、电话前的准备
电话销售技巧教材培训
二、开场白中的关键因素
1.自我介绍 2.相关的人或物的说明 3.介绍打电话的目的 4.确认对方时间的可行性
电话销售技巧教材培训
案例分析
电话销售技巧教材培训
在销售和销售管理中所面临的主要问题
电话销售技巧教材培训
运用电话销售可以解决这些问题
电话销售技巧教材培训
二、电话营销职能 •电话营销的营销职能 •电话营销的销售职能
电话销售技巧教材培训
电话营销的营销职能
电话销售技巧教材培训
三、电话销售的六个关键的成功因素
电话销售技巧教材培训
三、从企业的角度来看电话销售流程
Outbound Call
开场白
初步探询需求
问候
In-Bound Call
日程安排
N 确定需求 Y
广告、市场
设定目标
明确需求 推荐产品
工作计划
漏斗管理系统
合格销售线索 Y 直邮
跟进 巩固关系
顾虑处理 N
促成 Y
订单
交叉销售
新的订单
电话销售技巧教材培训
• 销售人员对客户明确的需求有了清楚、完全的认 识，并证实
• 完成明确细致的客户资料表
• 我可以满足客户的要求 • 下步行动包括：明确决策程序及相关决策人员、
确定预算、问题/需求进一步明确、确定内部人员、 项目建议书已准备好、客户同意进行这个项目等
• 与客户一起探讨项目上建议书，并回答客户问题 • 明确是可选方案之一
• 客户承诺你是最好的 • 签订正式合同 • 确定日期
电话销售技巧教材培训
五、制定Ｏｕｔｂｏｕｎｄ Ｃａｌｌ计划
• 电话销售人员的业绩不外乎来自于三个方面：
电话销售技巧教材培训
1）一定要清楚日计划和目标
• 打给谁
• 老客户 • 有联系的潜在客户 • 完全没有接触过的潜在客户
客户 星期 星期 星期 星期 星期
课程内容
• 第一讲 电话销售帮助企业获得更多利润 • 第二讲 以客户为中心的电话销售大流程 • 第三讲 以客户为中心的电话销售小流程（上） • 第四讲 以客户为中心的电话销售小流程（中） • 第五讲 以客户为中心的电话销售小流程（下） • 第六讲 电话销售中的沟通技巧（上） • 第七讲 电话销售中的沟通技巧（下） • 第八讲 与电话销售人员相关的事宜 • 第九讲 Inbound Call案例分析及综合技巧运用 • 第十讲 Outbound Call案例分析及综合技巧运用
销售代表刘梅和孙健。刘梅和孙健在公司的 服务时间都不超过4个月，他们的反映是在公司里 感到特别的压抑，原因是：①公司对他们的培训 不够；②自身的知识不够。因为财务咨询是一个 非常专业的咨询服务，如果知识不够，在与客户 交流时，无法很好地回答客户的问题。依照刘梅 的性格，客户服务方面的工作更适合她，但是如 果让她开拓新客户，难度实在太大，而且刘梅觉 得很难承受这一工作。
电话销售技巧教材培训
一、客户的决策心理过程分析
电话销售技巧教材培训
二、两种不同的电话销售模式
1.以关系为导向的销售模式 以关系为导向的销售流程，是在客户对现状处
于满意阶段时介入，与客户接触并保持关系。
2.以交易为导向的销售模式 以交易为导向的销售模式是在客户已准备去选
择时，销售人员开始介入客户。
案例
某企业是一家财务咨询公司，公司共有四
名销售代表，一名销售经理。公司最近遇到这样一
个难题：总是是特别高。
销售代表的基本情况如下：
销售代表李山。李山在公司工作已超过了3 年的时间，是这一行业非常有经验的一位资深销售 顾问，他占有公司几乎50%以上的客户资源。他现 在非常的忙，忙于处理一些大大小小的客户事宜， 同时他还很想开发并维护那些非常重要的大客户， 但是他的很多宝贵时间却被中小客户所耗费了。他 为了将自己的主要精力和更多的时间放在大客户上， 所以就造成了他在时间资源的分配上作出了大的变 动，即只把较少的时电话间销售分技巧配教材培给训 中小客户，致使中小
销售经理反映：现在公司的成本太大。销售 代表经常出差，差旅费用等各个方面的成本支出 是非常大的。
电话销售技巧教材培训
对策
电话销售是客户关系管理中的一部分，是 客户关系管理中针对关注交易成本、关注效 率的客户的非常好的销售渠道。在这一销售 管理思路的指导下，可以有效地把销售人员 和客户分层次地对待。
电话销售技巧教材培训
第四讲 以客户为中心的电话销售小 流程（中）
1.准确地定义你的目标客户 2.准确的营销数据库 3.良好的系统支持 4.各种媒体的支持 5.明确的多方参与的电话销售流程 6.高效专业的电话销售队伍
电话销售技巧教材培训
电话销售的组织机构
电话销售技巧教材培训
第二讲 以客户为中心的电话销 售大流程
电话销售技巧教材培训
本讲重点
• 客户的决策心理过程分析 • 两种不同的电话销售模式 • 从企业的角度来看电话的销售流程 • 客户管理的漏斗系统
第一讲 电话销售帮助企业 获得更多利润
电话销售技巧教材培训
本讲重点
• 电话销售可以帮助企业获得更多的利润 • 电话营销的营销职能 • 电话销售的六个关键的成功因素 • 电话销售中将会面临的障碍和挑战
电话销售技巧教材培训
一、电话销售可以帮助企业获得更多 的利润
电话销售技巧教材培训
四、电话销售的漏斗客户管理
识别可能的需求 (Identified)
客户的需求已明确 (Contacted)
竞争力判断 (Qualified)
发展 (Developed)
合作 (Committed)
• 客户的需求/要求与可能的服务相适应
• 销售人员与客户中具有影响力的人物进行过正式 商务会议，客户中有影响力的人同意这是个机会
一
二
三
四
五
• Outbound Call 要点
• 每天定时打电话
• 尽可能多打电话
• 电话内容务必简要
• 打电话前准备好客户清单
• 工作时别中断
• 运用客户管理软件 • 预知电话结果
电话销售技巧教材培训
2）制定电话销售工作计划和目标
日计划 客户量 销售额
每天打出的电话数量
接通的电话数量
商谈的电话数量
达到目标 的电话数量
成交的 电话 数量
电话销售技巧教材培训
第三讲 以客户为中心的电话销售小 流程 (上)
电话销售技巧教材培训
本讲重点
• 电话销售前的准备 • 开场白中的关键因素
电话销售技巧教材培训
一、电话前的准备
电话销售技巧教材培训
二、开场白中的关键因素
1.自我介绍 2.相关的人或物的说明 3.介绍打电话的目的 4.确认对方时间的可行性
电话销售技巧教材培训
案例分析
电话销售技巧教材培训
在销售和销售管理中所面临的主要问题
电话销售技巧教材培训
运用电话销售可以解决这些问题
电话销售技巧教材培训
二、电话营销职能 •电话营销的营销职能 •电话营销的销售职能
电话销售技巧教材培训
电话营销的营销职能
电话销售技巧教材培训
三、电话销售的六个关键的成功因素
电话销售技巧教材培训
三、从企业的角度来看电话销售流程
Outbound Call
开场白
初步探询需求
问候
In-Bound Call
日程安排
N 确定需求 Y
广告、市场
设定目标
明确需求 推荐产品
工作计划
漏斗管理系统
合格销售线索 Y 直邮
跟进 巩固关系
顾虑处理 N
促成 Y
订单
交叉销售
新的订单
电话销售技巧教材培训
• 销售人员对客户明确的需求有了清楚、完全的认 识，并证实
• 完成明确细致的客户资料表
• 我可以满足客户的要求 • 下步行动包括：明确决策程序及相关决策人员、
确定预算、问题/需求进一步明确、确定内部人员、 项目建议书已准备好、客户同意进行这个项目等
• 与客户一起探讨项目上建议书，并回答客户问题 • 明确是可选方案之一
• 客户承诺你是最好的 • 签订正式合同 • 确定日期
电话销售技巧教材培训
五、制定Ｏｕｔｂｏｕｎｄ Ｃａｌｌ计划
• 电话销售人员的业绩不外乎来自于三个方面：
电话销售技巧教材培训
1）一定要清楚日计划和目标
• 打给谁
• 老客户 • 有联系的潜在客户 • 完全没有接触过的潜在客户
客户 星期 星期 星期 星期 星期
课程内容
• 第一讲 电话销售帮助企业获得更多利润 • 第二讲 以客户为中心的电话销售大流程 • 第三讲 以客户为中心的电话销售小流程（上） • 第四讲 以客户为中心的电话销售小流程（中） • 第五讲 以客户为中心的电话销售小流程（下） • 第六讲 电话销售中的沟通技巧（上） • 第七讲 电话销售中的沟通技巧（下） • 第八讲 与电话销售人员相关的事宜 • 第九讲 Inbound Call案例分析及综合技巧运用 • 第十讲 Outbound Call案例分析及综合技巧运用
销售代表刘梅和孙健。刘梅和孙健在公司的 服务时间都不超过4个月，他们的反映是在公司里 感到特别的压抑，原因是：①公司对他们的培训 不够；②自身的知识不够。因为财务咨询是一个 非常专业的咨询服务，如果知识不够，在与客户 交流时，无法很好地回答客户的问题。依照刘梅 的性格，客户服务方面的工作更适合她，但是如 果让她开拓新客户，难度实在太大，而且刘梅觉 得很难承受这一工作。
电话销售技巧教材培训
一、客户的决策心理过程分析
电话销售技巧教材培训
二、两种不同的电话销售模式
1.以关系为导向的销售模式 以关系为导向的销售流程，是在客户对现状处
于满意阶段时介入，与客户接触并保持关系。
2.以交易为导向的销售模式 以交易为导向的销售模式是在客户已准备去选
择时，销售人员开始介入客户。
案例
某企业是一家财务咨询公司，公司共有四
名销售代表，一名销售经理。公司最近遇到这样一
个难题：总是是特别高。
销售代表的基本情况如下：
销售代表李山。李山在公司工作已超过了3 年的时间，是这一行业非常有经验的一位资深销售 顾问，他占有公司几乎50%以上的客户资源。他现 在非常的忙，忙于处理一些大大小小的客户事宜， 同时他还很想开发并维护那些非常重要的大客户， 但是他的很多宝贵时间却被中小客户所耗费了。他 为了将自己的主要精力和更多的时间放在大客户上， 所以就造成了他在时间资源的分配上作出了大的变 动，即只把较少的时电话间销售分技巧配教材培给训 中小客户，致使中小
销售经理反映：现在公司的成本太大。销售 代表经常出差，差旅费用等各个方面的成本支出 是非常大的。
电话销售技巧教材培训
对策
电话销售是客户关系管理中的一部分，是 客户关系管理中针对关注交易成本、关注效 率的客户的非常好的销售渠道。在这一销售 管理思路的指导下，可以有效地把销售人员 和客户分层次地对待。
电话销售技巧教材培训
第四讲 以客户为中心的电话销售小 流程（中）
1.准确地定义你的目标客户 2.准确的营销数据库 3.良好的系统支持 4.各种媒体的支持 5.明确的多方参与的电话销售流程 6.高效专业的电话销售队伍
电话销售技巧教材培训
电话销售的组织机构
电话销售技巧教材培训
第二讲 以客户为中心的电话销 售大流程
电话销售技巧教材培训
本讲重点
• 客户的决策心理过程分析 • 两种不同的电话销售模式 • 从企业的角度来看电话的销售流程 • 客户管理的漏斗系统