产品报价体系
产品报价价格体系(史海涛)
非航事业部报价价格体系（初稿）前言非航事业部在体制改革的大背景下，本着开辟可持续的新市场，并立足市场的思路。
让西航的非航产业真正地融入行业经济圈，参与市场调整，依靠西航的核心技术、设备优势和品牌价值，最终形成强有力的系列产品优势。
在当今激烈的市场竞争中赢得话语权。
强劲竞争力的基础来源于产品的客户体验，而完善的价格体系对提高产品的竞争力，树立品牌形象，实现成功的营销运作都有非常重要的意义。
特制订本体系（初稿）。
体系起草人：史海涛本体系版次：初稿总则虽然成交价格看上去是一个确定的数值，事实上，它存在于一个区间内，并且在这个区间内是连续的。
在一定的市场区域和范畴内，买卖双方对产品或者服务的成交期望价格是在一个合理区间内上下浮动的，而审视这个区间的合理程度，取决于以哪种定价策略为主去衡量。
通过本体系分析，确定出正确的成交价格区间，根据项目的规模和实际情况合理定价。
最终形成确定的报价，为团队整体的意思表示，而不是某一个经销员个人的意志。
通过整体的思维，让非航部报价体系不断地贴近市场，积累经验，论证报价的可靠性，进入良性发展的上升轨道。
本体系给出三类定价策略：第一类：客户需求定价，即设法调查、研究客户为了解决自身需求，达到他期望的价值，愿意付出的价格。
第二类：自我产出定价，即从本公司的角度出发，生产出满足客户需求的产品所付出的全部成本之和，加上自己期望的利润值之后的价格。
第三类：参考强势定价，即参考同行业领军企业的定价，在其价格的基础上做适当的调整，给客户以超值的体验。
在实际操作过程中，三种类型的策略通常共同使用。
但根据具体情况总有一种策略占据主导地位，利用下表“定价策略类型分析表”可以准确的推测出新项目属于哪种主导定价策略。
之后利用对应的策略详细分析最终确定出最为合理的价格。
定价策略类型分析表第一类：客户需求定价1.1对于选定的项目，将市场营销人员分为两组，每组至少为2人。
分别对客户的中高层和基层人员进行走访。
产品报价管理制度
产品报价管理制度一、背景随着企业规模的扩大、市场竞争的加剧，公司处理商品价格和报价的问题愈加复杂，周期也愈长。
为了科学、标准、高效地开展产品的定价和报价工作，提高公司对市场的适应性和竞争力，公司制定了产品报价管理制度。
二、目的本制度针对公司普遍出现价格错乱、报价不及时、疏漏等验收后难以改正的问题，进一步严格规范企业的商品价格及报价体系，保证销售人员的高科技专业性，从而更好地服务客户与拓展市场，提高企业综合竞争力。
三、适用范围本制度适用于公司所有销售产品的报价管理活动。
各部门必须按照本制度的规定履行产品报价的管理职责。
四、产品定价原则1.产品定价应符合市场规律，根据市场需求调整产品价格。
2.产品定价应注重行业价格趋势，灵活调整报价。
3.产品定价应考虑主要成本因素，并应对成本的变化给予合理的反应，制定合理的利润率。
4.产品定价要考虑企业的市场份额和竞争对手的情况。
5.产品定价应考虑產品高性价比的情况，可以适当提高產品附带服务，增加產品附加值。
五、报价程序1.报价流程：报价工作可以通过电话、传真、邮件、网络等方式进行，具体流程如下：（1）了解客户的需求，派专人与客户取得联系，并采集所需要的信息。
（2）根据客户提供的信息或询问情况，进行定制化的方案设计和制定优惠的报价方案。
（3）向客户提交报价方案。
（4）如无异议，双方签订合同。
2.报价文件：报价文件应当包括以下内容：（1）报价日期和编号；（2）產品名称、规格、图片、功用说明等详细的产品信息；（3）所提供的有效期限；（4）价格条目、价格说明并明确表明数字；（5）商业条件，如付款方式、交货方式、运输方式及包装等说明。
（6）其他事项。
3.报价作废：如果客户要求作废报价单，销售人员应当按照公司相关规定处理，并记录报价档案。
六、报价审核流程1.报价审核：针对下列情况的报价需要经过公司领导或经理审核：（1）价格超过某一设定值；（2）与以往的报价或同类產品有较大不同；（3）在公司业务经验范围内较有特殊性。
各类商品报价方案
各类商品报价方案1. 前言在市场经济中，商品报价方案是企业制定的重要销售策略之一。
正确合理的报价方案可以帮助企业提高销售额，增强竞争力。
本文将就各类商品的报价方案进行详细介绍，并给出一些实用的建议。
2. 电子产品报价方案2.1 手机2.1.1 高端手机对于高端手机，价格一般较高。
在报价方案中，应突出产品的高品质、独特设计和先进技术。
同时，可以采取限量发售、配送礼品或提供售后服务等方式，增加产品的附加价值。
此外，针对不同消费群体，可以制定多个价格档次的报价方案，以满足不同层次的需求。
2.1.2 中端手机中端手机一般定位在性价比较高的市场。
在报价方案中，可以强调产品的性能、价格优势和品牌信誉。
同时，可以采取促销活动、购买折扣或赠送配件等方式，吸引消费者的购买兴趣。
2.1.3 入门级手机入门级手机主要面向价格敏感的消费者群体。
报价方案中，应注重产品的价格优势和基本功能的满足。
此外，可以提供灵活的购买方式，如分期付款、租赁等，以扩大销售渠道。
2.2 电视电视作为家庭娱乐的重要设备，报价方案中需要考虑产品的画质、音效、尺寸等因素。
对于高端电视，可以通过提供4K或8K分辨率、智能功能、高端音响等附加功能来提升产品的附加价值。
对于中端和入门级电视，可以通过价格优势和适合不同场所的尺寸选择来吸引消费者。
3. 食品饮料报价方案3.1 奶制品奶制品作为日常生活中必需的食品，报价方案需要考虑产品的品质、产地、营养价值等因素。
对于高端奶制品，可以强调优质乳源、严格的品质管控和独特的工艺。
对于中端和入门级奶制品，可以注重产品的价格优势和适合不同消费场景的包装。
3.2 酒类酒类报价方案需要考虑到产品的酿造工艺、品质等方面。
对于高端酒类，可以强调独特的口感、历史悠久的酿造工艺和名酒产地。
对于中端和入门级酒类，可以注重价格优势和适合不同消费场景的包装。
此外，可以通过赠送酒杯、酒具等配件或推出限量版产品，增加产品的吸引力。
4. 生活用品报价方案4.1 家居用品家居用品报价方案需要考虑到产品的功能、品质和设计。
产品价格管理系统及方法
产品价格管理系统及方法随着市场竞争的日益激烈，企业必须密切关注产品定价策略和市场趋势，以保持竞争力和盈利能力。
为了更好地管理产品价格，许多企业开始采用产品价格管理系统。
本文将探讨产品价格管理系统的功能和优势，并介绍一种有效的产品价格管理方法。
一、产品价格管理系统的功能产品价格管理系统是一种集中管理和控制产品价格的软件工具。
它拥有以下核心功能：1. 价格监测：通过监测市场价格、竞争对手的定价策略以及需求变化等信息，帮助企业及时了解市场趋势，制定合理的价格策略。
2. 定价优化：基于产品成本、市场需求和竞争对手定价等关键因素，协助企业确定最佳价格水平，提高产品的竞争力和盈利能力。
3. 报价管理：提供全面的报价管理功能，包括报价审批、报价记录、报价策略制定等，确保报价的准确性和及时性。
4. 促销和折扣管理：帮助企业制定优惠促销策略，管理折扣信息，实现销售增长和客户满意度的提高。
5. 价格分析和预测：通过对历史销售数据和市场趋势的分析，预测未来的价格变动，为企业提供决策支持和业务预测。
二、产品价格管理系统的优势1. 提高决策效率：产品价格管理系统集成了大量市场数据和分析工具，能够为企业提供准确的市场洞察能力和决策依据，从而提高管理层对价格定价的决策效率。
2. 降低定价风险：通过产品价格管理系统的价格监测和分析功能，企业能够及时发现市场价格变动和竞争对手的定价策略，减少定价风险，降低成本和提高利润。
3. 提升销售和客户满意度：产品价格管理系统可以帮助企业制定更加精确和个性化的报价策略，提高销售和客户满意度，增加市场份额和客户忠诚度。
4. 加强内部协同和沟通：通过产品价格管理系统，企业内部各个部门可以共享产品定价信息，加强协同工作和沟通，促进企业整体竞争力的提升。
三、产品价格管理方法为了更好地应用产品价格管理系统，企业需要采取有效的产品价格管理方法。
以下是一种常用的产品价格管理方法：1. 定期定价审查：企业应定期对产品价格进行审查，根据市场趋势和竞争对手的定价策略，调整产品的价格水平。
供应商报价体系和方法
厂家报价体系及流程
厂家报价体系及流程
为了在公司开发的产品中最大限度的利用各厂家的产品，达到互惠互利的效果，同时降低造价，增强市场竞争力，特制定以下报价方案供各厂家选择及参考：
一、价格组成
一般产品价格包含生产成本（材料、人工、管理等）、流通费用（运输、保管、包装等）、利润和税金。
因公司以整体产品对外销售，在制定价格时包含这四部分，而在利润分配时，根据各厂家提供产品的比例进行利润分配。
向公司报价的价格有如下方法：
1.供货价格=生产成本+必要的流通费用
2.供货价格=现销售价格*下浮比例（最终价格要低于市场其他供货商的价
格）
二、报价流程
1.产品选型。
厂家对方案进行了解，与公司设计人员进行沟通，提出可
提供产品的品类、规格，公司根据产品需要进行选型，或根据厂家实
力定制产品。
2.价格体系。
厂家按照公司的选型或指定规格，选择供货的价格方法，
向公司进行报价。
3.协议签订。
公司根据厂家报价，对比、询价，确定供货厂家，与厂家
签订供货协议。
4.供货。
按照协议的要求，厂家配合公司生产、运输、安装相关产品。
并对产品的质量及售后服务进行相关保证。
5.支付费用。
公司根据协议规定的金额、支付方式、支付周期、利润分
配方法等问题向各厂家支付相关费用。
附件一：报价单。
服装报价方案
服装报价方案第1篇服装报价方案一、项目背景随着市场经济的发展，消费者对服装品质及服务的需求日益提高。
为了满足市场需求，提高我公司在服装行业的竞争力，特制定本报价方案。
二、项目目标1. 合法合规：确保报价方案符合国家相关法律法规及行业规定。
2. 公平合理：确保报价方案公平、合理，维护消费者及公司双方的合法权益。
3. 透明公开：报价方案内容清晰明了，便于消费者了解及选择。
4. 灵活调整：根据市场及成本变化，适时调整报价，保持竞争力。
三、报价原则1. 成本导向：以生产成本为基础，结合市场行情，合理制定报价。
2. 差异化策略：根据产品定位、面料、工艺等不同，实行差异化报价。
3. 优惠策略：针对大客户、长期合作伙伴等，给予适当优惠政策。
四、报价体系1. 基础报价：根据产品成本、面料、工艺等因素，制定基础报价。
2. 附加服务：提供如定制、绣花、特殊工艺等附加服务，相应增加报价。
3. 优惠政策：针对不同客户群体，制定相应优惠政策。
五、报价明细1. 成本报价：包括面料成本、辅料成本、人工成本、管理成本、运输成本等。
2. 市场报价：参考同行业竞争对手报价，结合自身产品特点，制定合理市场报价。
3. 附加服务报价：根据客户需求，提供附加服务报价。
4. 优惠政策报价：根据客户类型、采购数量等因素，给予相应优惠政策报价。
六、报价调整机制1. 定期调整：根据原材料价格、人工成本、市场行情等因素，定期调整报价。
2. 临时调整：遇特殊情况，如原材料大幅波动、政策变动等，进行临时调整。
3. 反馈调整：充分听取客户意见，根据客户反馈调整报价。
七、报价管理1. 报价制定：由专业人员根据市场及成本情况，制定报价。
2. 报价审批：报价方案需经过公司管理层审批，确保合规性。
3. 报价发布：通过公司官方渠道发布报价，便于客户查询。
4. 报价执行：严格按照报价方案执行，确保公平公正。
八、合规性审查1. 法律法规审查：确保报价方案符合国家相关法律法规。
产品报价体系
6个页面
界面导航：公司简介、招聘信息、联系方式、产品图片、附加两个导航（根据企业需求增设）
B3
会员服务期内推荐20名中高端合适人才参加面试
协助企业针对中高端人才定点推荐，确保人才参加面试。
A4
DIY
界面导航：根据企业需求设计，但一级导航不能超过八个
一览通
享受一览英才网，企业招聘职位所在地区网站，企业所对应的行业网站的三个网站招聘服务
招聘信息发布同时在三个网站显示；
搜索、下载三个网站人才库简历；
专场招聘会
由一览英才网组织举办地区中高级人才专场招聘会一次
确保到场15人以上
部门版
享有一个公司按照不同部门管理招聘需求，设置发布职位、简历下载权限（内设2个部门）
每增设1个部门需支付1000元
校园招聘
参加两届一览英才网举
的国性校园招聘会
第一届：2月~6月
40
400
普通
———
————
————
12个月
3600
企业版
（半年）
充分考虑企业形象而量身定制，是企业在招聘过程中展示公司品牌的首选渠道
企业对自身形象、品牌有强烈推广需求，且很重视企业文化窗口的客户
30
200
普通
一周
————
招聘页面：A1
6个月
3600
企业版
（一年）
充分考虑企业形象而量身定制，是企业在招聘过程中展示公司品牌的首选渠道
第二届：9月~12月
集团版
享有一个公司按照不同分公司管理招聘需求，设置发布职位、简历下载权限（内设2个分公司）
每增设1个分公司需支付3000元
薪酬报告
由一览英才网HR发展研究院提供专业人才岗位调查报告
产品报价核算管理制度
产品报价核算管理制度一、前言随着市场经济的快速发展，企业之间的竞争日益激烈，产品报价核算管理制度的健全与否将直接影响企业的盈利能力和市场竞争力。
因此，建立完善的产品报价核算管理制度对企业的经营发展有着重要的意义。
本文将从产品报价核算管理的基本概念、建立的必要性、制度的内容及管理流程等方面进行深入探讨。
二、基本概念1. 产品报价产品报价是指企业根据产品的成本和市场需求，通过对市场行情、市场竞争对手及市场需求的调研，根据产品的成本和市场需求，确定产品的售价。
产品报价是企业经营活动的基础工作，它直接关系到企业的经济效益和市场竞争力。
2. 核算核算是确定企业经济业务成本并据此作出相应记录的工作。
在产品报价核算管理中，核算就是对产品相关成本的核算，包括直接材料成本、直接人工成本、间接费用成本等。
通过对成本的核算，能够准确的反映产品的生产成本，为产品的报价提供依据。
三、建立产品报价核算管理制度的必要性1. 提高企业盈利能力建立完善的产品报价核算管理制度能够帮助企业根据市场行情和竞争对手的情况，科学合理地确定产品的售价，保障企业在市场竞争中能够获得较大的利润。
2. 保障产品质量产品报价核算管理制度的建立，需要对产品的生产成本进行严格的核算，从而可以及早发现和解决产品生产中的成本问题，确保产品的质量。
3. 提高管理效率通过建立产品报价核算管理制度，可以规范企业的管理流程，提高企业的决策效率，缩短产品上市的时间。
四、产品报价核算管理制度的内容1. 制度的建立与修订企业应建立起一套完善的产品报价核算管理制度，并定期对制度进行修订，以适应企业的发展和市场环境的变化。
2. 成本核算制度企业应建立起一套严格的成本核算制度，包括对直接材料成本、直接人工成本、生产制造费用、管理费用等各方面成本的核算方法和流程。
3. 报价决策流程建立产品报价核算决策的流程，明确产品报价核算的责任人和决策程序，确保在产品报价过程中能够合理地确定产品的售价。
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对快速软件包并发用户的解释
• 快速财务应用 3用户
• 假如三个用户在用总账 • 这个时候,如果有一个人需要用报表,必须将总账退出来才能
进入报表系统,否则系统提示达到最大用户数 • 三个人可以任意使用软件包内任意的模块,但只有三个模块
价格折扣管理
人员级别 普通客户代表 机构销售部经理（销售部经理以下由分公司决定） 机构总经理 区域总经理（区域销售总监由区域总经理授权） 销售与渠道部总经理
报价折扣权限 不得直接向客户报价
≥7折 ≥6折 ≥5折 <5折
由于价格有很大降低，所以价格控制要比以前更加严格 审批流程通过电子流程进行 具体以公司颁布的文件为准。
每模块20用户 93.65 30用户 53.2
快速软件包
1.在用户购买供应链和生产制造等模块多,用户数多的情况下,优惠幅度大
2.用户在购买决策时,不需要费劲搞清楚购买多少个是最合算的,只需知道需要多少 用这个系统就可以了,帮助客户快速决策.
价格比较（金蝶/用友）
模块 总账 报表 工资 固定资产
采购 销售 仓存
20站点
273.91% 260.00% 466.67% 466.67% 280.54% 280.54% 198.08%
30站点
310.00% 296.15% 688.89% 688.89% 353.85% 353.85% 245.19%
目前的价格平均为用友的1.1倍 是国外产品SAP、ORACLE等的五分之一
• 可以给客户举个例子，你所知道的类似的企业他们大概的投资范 围
• 也可以说准确报价暂时很难报出，但如果你非让我说的话，我大 概估计会在X万-XX万之前，具体以你的需求等来确定。
报价策略-如何报价
内容 LICENSE 培训 实施 CSP 客户化开发
交付物 软件 服务 服务 服务 软件+服务
报价方式 标准报价*折扣 人天 人天 标准报价*比例 人天
升级政策
KIS K/3 V8.X K/3 V9.X
正常交纳CSP报价 新报价-相应KIS报价 收取升级服务费 收取升级服务费
未正常交纳CSP报价 新报价-相应KIS报价*50% 相应模块报价30%+升级服务费 相应模块报价20%+升级服务费
升级费用按人天计算,以实际安装升级的实际花费实际时间计划, 如需重新实施,需收取实施费用 选用多语言需要补增加的30%部分的费用 快速应用包可以 由财务供应链制造(基础) 制造 由快速应用包转向标准报价
• 报价前需要了解
• 客户对我们提供的方案的认可度及对竞争对手的认可度; • 客户的预算； • 竞争对手的价格； • 价格对客户决策的影响程度
• 如何处理客户开始要求报价？
• 目前大家的做法
• 提供全部的报价单给用户； • 死活就是不报价；
客户购买的关注点
Phase I Phase II
Level of Concern
产品报价体系
2020年5月22日星期五
目前报价中的困惑？
对标准报价的熟悉程度？
报价策略-何时报价
• 正式报价时间
• 方案论证结束、商务阶段； • 如何客户是招标，提供标书时客户需要报价;
• 报价前需要确认
• 对客户的需要的产品和服务进行反馈确认； • 将提供的方案进行精简并进一步明确,适当控制客户的需求；
Time
Phase III
Risk Cost Needs
Solution
针对客户过早要求报价的解决办法
• 客户的目的
• 做一个初步的预算； • 评估一下自己的承受能力；
• 告诉客户
• 在各种情况不太清楚的情况，报价很难，因为
• 企业应用的广度不一； • 应用的深浅不一； • 企业的应用基础不一；
• 告诉客户一个口头的大概
成本因素 研发+集团基本运营 集团支持+分公司运营+培训成本 集团支持+分公司运营+实施成本 集团服务运营+分公司运营 集团支持+客户化开发成本
• 一般报价应分四个部分,如有客户化开发需另报，并能清楚表达价格所 交付内容
• 报价误区
• 完全套客户的预算； • 一个总价，讲不清价格是如何计算出来； • 几次报价差别太大，失去客户信任；
标准报价 软件包报价 购买模块 标准报价 软件包报价
每模块2用户 每模块3用户
6.85
9.15
3用户
5用户
6
8.4
快速供应链应用
每模块5用户 每模块9用户
26.15
44.15
8用户
15用户
18
29.2
每模块6用户 16.05 10用户 14.4
每模块12用户 29.85 20用户 26
每模块15用户 71.15 20用户 37.2
19.6
1.8
我们的快速应用软件包有很强的优势
我们快速应用软件包中制造尚分制造和制造(基础)\供应链中分 工商业,尚有快速HR应用
用友的制造是在U852的基础上加了一个生产管理模块,其功能 和我们有很大的差距(同U8M不同)
用友尚有管理会计、建筑会计、决策支持套件
标准报价和快速软件包报价的比较
购买模块 快速财务应用
单Hale Waihona Puke 户122.45% 112.50% 100.00% 100.00% 128.21% 111.11% 102.56%
3站点
121.21% 105.56%
88.89% 88.89% 112.82% 112.82% 115.38%
10站点
220.00% 207.69% 244.44% 244.44% 214.05% 214.05% 185.31%
同时打开。
我们对并发用户的做法同用友的做法是一致的
软件包价格 金蝶/用友
名称
快速财务 应用 快速供应 链应用
快速制造
用户 数
价格
3
6
8 18
10 25
每增加一 用户价格
名称
1.2
财务核算 套件
1.6
商业企业 标准套件
2
工业企业 标准套件
用户 数
价格
每增加1用 户价格
3
5.8
1.5
8
16.8
1.6
10