与管理的六脉神剑(北大总裁EMBA).pptx
团队系统打造之六脉神剑
中高层领导团队打造的必修课国内最经典最实战的团队打造策略团队系统打造之六脉神剑亲爱的企业家朋友：您做企业赚钱辛苦吗？您一刻也离不开管理现场吗？您个人的能力很强大，成了公司最大的业务员，而员工都跟不上，让您倍感孤独吗？您没有办法吸引优秀的人才为您奋不顾身吗？您的员工来来去去，总留不住人吗？您公司的干部、员工、团队执行力差？怎么培训都激活不了吗？。
您每天总在为公司的事情担心、劳累：生意的成败、员工的忠诚、客户的管理……老板太累、利润太低、人才太缺、扩张太难、风险太大、管理太乱！其实，您也很想改变……为了改变，不惜花时间花金钱参加了很多课程，结果发现都很难落地实施或者常常出问题！您知道吗？最根本的内部团队系统没有建设好，一切学习和改革都徒劳无功！◆99%的企业不是死在竞争对手手中，而是死在自己的团队机制与人才发展上！◆99%的中小型企业由于历史原因和管理水平原因，在团队系统建设上，存在天生的缺陷！◆由于没有匹配的系统支持，老板得不到解放，在企业发展的路上过分透支，越做越累！想像一下……如果您的企业有强大的团队系统：您就可以带着老婆和小孩游山玩水……您就可以离场管理，甚至不用接打一个电话……您的公司业绩增长30%，50%，100%，甚至13倍，极有可能增长更多……您还可以有更多的时间，做更重要的事情：选项目，做投资，开新公司……毕竟对于您来说，时间是最贵的，同意吗？而且……同时，员工自动自发，您在与不在一样有激情！几乎所有的老板都是想这样，您呢？您也可以做到!因为我们将毫无保留地与您分享其中不为人知的秘决：集数十位优秀的企业咨询师、研发人员之力，研究了数百家企业案例，融合多家培训机构团队系统课程精华，用最实战，最落地，做容易复制的系统帮助企业打造“思想统一、上下同欲、业绩倍增、自动运转”的超强战斗力团队，力图让企业用最短的时间、最简便的方式掌握打造团队的秘诀！【课程目的】：☞领导者的自我修炼：领导者的格局决定企业的结局☞如何打造高效团队：现场演练让您体验团队成长的过程☞卓越团队文化建设之“士气展示”、“PK”、“承诺”、“职场文化”、“颁奖”、“乐捐”、……☞高效企业会议系统：打造完善的会议实现企业标准化管理和自动化运作☞实战招聘培训系统：像复印机一样复制人才，像流水线一样生产干部☞各级人才激励系统：激活团队，实现企业爆炸式增长【培训特点】：理论联系实际、主要通过“体验式”和“模拟实战”互动培训模式，生动、幽默、活泼；以趣味性、参与性等培训特质而备受欢迎。
管理的六脉神剑ppt课件
沟通技巧2：套感情
“五同”行销法：
同姓、同乡、同语气、同爱好、同窗
处理客人异议
沟通技巧3
如何处理客人价格异议？
讨论： 如果客人很早就介入到价格问题，你怎么办？
如何对待价格这一敏感问题？
“声东击西”和“价格谈判” 一般的销售过程无不遇到价格的问题，只有多
感动服务：小跑、出汗、茶水、挽裤脚等（头脑风暴）
沟通技巧
相对于同伴，客人更愿意听谁的？ 说服力来自哪里？真诚和专业；
沟通技巧1：问需求
销售就是发问——需求 案例：买药的经历
首先问客人需求：
问客人“需求”的问题
便于回答、利于留住客人
“是您自己用(穿)，还是送人？” （正确） “您喜欢什么颜色？”（正确） “您喜欢什么样子的款式？” （正确）
案例：不一样的乞丐
引起注意（陈列调整） 产生怜悯（购买的欲望） 施舍行为（购买的行为）
吸引客人的方式:
动作：忙碌
门店吸引客人的方式:
忙碌的景象 消费者的心理抗拒 品牌形象
错误的行为
站在门店等待客人（无所事事） 站在门口等待、招揽（堵住门口） 站在店内望着通道上的客人（引起抗拒）
然后问客人感受的问题:
问“有同理心”的话 客人会觉得你提出的问题是为她
着想的！
“如果不合适，买了用不了几次，反而是浪费， 您说是吧？” “买东西质量非常重要，您说是吗？” “买东西售后服务非常重要，您说是吗？”
最后问客人的选择:
问“多选一”的问题（在销售流程后
期）
忌讳推荐过多的商品
记住:问题不要一个接一个
高效管理六脉神剑
高效管理的“六脉神剑”追求高效管理，是企业管理的最核心问题，也是最难做到、最难做好的问题。
“时间就是金钱，效率就是生命”的口号众人皆知，也有很多很多的企业在努力追求。
但是，真正能实现高效管理的企业实在不多——更多的企业仍然是低效运转，最终逃脱不了在竞争中被淘汰！有人认为自己是时间的奴隶，又有人埋怨时间过得太快。
你又是否在每天差不多结束时，才发现应该做的事还没有做完?或者岁尾年初为来年打算时，才发现即将过去的一年打算做的事似乎一半都未做到？美国著名经济管理学教授彼得•F-杜拉克认为：“管理者工作的有效性不是从他们的任务开始，而是从掌握时间开始。
”所以，著名企管专家谭小芳认为，有效的管理最显著的特点之一，就在于：高效管理。
经理人在企业中起着指挥调度的作用，他们不需要太亲历亲为地做某件事情，他的工作是不断督促下属去完成某项任务，达成某个目标，并保证下属执行到位。
换言之，经理人的工作就是将企业各种资源灵活有效地调动起来，让企业运作中的各个环节都体现出其执行意志。
趋势管理此法是未来管理之宝，人活着是为了不确定的明天，简称；希望。
领导者一定要设计一个使全体员工为之奋斗的目标，“宣贯”到每个人的思想中并展现在每个人的行为上，流淌在工作中的每时每刻，否则你所说的话都是大话、空话、假话、鬼话，简称；废话。
人只有做对自己有意义的事，他才能全力以赴，才会产生忠诚。
忠诚的人是为了自己的“预期”而忠诚，不是为了那个人而忠诚。
领导就是为员工搭建一个有预期舞台让员工实现自己的么梦想同时也成就领导的事业。
表格管理表格管理法，就是通过表单的设计制作和传递处理，来控制饭店业务经营活动的一种方法。
表单管理法的关键是设计一套科学完善的表单体系。
饭店的表单一般可分为三大类：表单管理要做到实用、简单、准确、经济、有效为原则，参照以下五个方面具体实施：店铺的管理者，必须学会利用表单来控制店铺的业务活动，如通过检查、阅读各种工作报表来掌握并督促下属的工作，通过阅读、分析营业报表来了解并控制饭店的经营活动等。
终端六脉神剑-促销技巧培训课件
先问选择性问题： 问客人关于“需求”的问题，便于回答，利于留住客人
最后问选择: 问“多选一”的问题（在销售流程后期），忌讳推荐过多的商品
销售就是发问
再问“YES”问题: 问“有同理心”的话，客人会觉得你是为她着想的
门店杀手训练——六脉神剑
门店杀手训练——六脉神剑
记住——问题不要一个接一个 查户口似的连续发问会引起反感 快速整理客人需求，为客人选合适的商品
门店杀手训练——六脉神剑
店里没人的时候 What are you doing
吸引客人
门店杀手训练——六脉神剑
讨论：
01
引起注意（陈列、方式）
02
产生怜悯（购买的欲望）
03
施舍行为（成交的完成）
案例：不一样的乞丐
门店杀手训练——六脉神剑
门店杀手训练——六脉神剑
正确的动作——忙碌准备
门店杀手训练——六脉神剑
门店杀手训练——六脉神剑
成交的障碍：真实异议
门店杀手训练——六脉神剑
异议处理原则：心情和事情 ( 先处理心情，再处理事情 )
门店杀手训练——六脉神剑
你，5秒钟，能鼓掌，多少次？
测试成交
锁定问题的唯一性 （除了这个问题您还有其它问题吗？如果这个问题我帮您解决了是不是就可以办手续了？）
降低客户的期望值 （我们老板很黑的，我先帮您申请，不知道是否能申请下来，如果申请不下来您可不要怪我哦！）
02
对不起，非常抱歉！
门店杀手训练——六脉神剑
质量有保证吗？打个折吧？
洗手间在哪里？昨天怎么不营业啊？
有赠品吗？有水喝吗？
你们店好小啊，你们产品会降价吗？下月有促销吗？
样品怎么这么脏啊？
你叫什么名字啊？您贵姓啊？
集团或公司运营法则：方法论之六脉神剑
集团或公司运营法则：方法论之六脉神剑“六脉神剑”是企业的“三大纪律八项注意”，它能让每一位员工成为合格的职业人员。
企业要求每一个成员必须掌握和践行，而且职位越高的成员，践行的应该越坚决越彻底。
企业的“六脉神剑”，规定了我们指令、行动的六条纪律，形成了企业的行动准则。
这六条纪律就像部队里的“三大纪律八项注意”一样，很简单、很明确，每个人都能做到但又很难时时刻刻都做到。
“六脉神剑”的目的是建立起我们组织纪律的方法，把我们每个同事都变成可沟通可协同，保持准时说到做到的靠谱同事。
“六脉神剑”是我们每个人都能做到的，关键是每个人如何坚持做到。
如果我们下级、上级以及同级都能按照“六脉神剑”来做，我们的效率将会大大提升，我们企业成功的概率将大大提升。
“六脉神剑”分为指令、行动两部分。
具体如下：“六脉神剑”之指令第一式：确认指令第二式：及时报告第三式：亲撰周报“六脉神剑”之行动第四式：说到做到第五式：保持准时第六式：解决问题“六脉神剑”之指令下达指令，是一个组织最重要的功能之一。
所谓组织，首先是动词，其次才是名词，唯有发挥组织的功能，一群人才称其为一个组织。
没有指令的上传下达，就没有组织。
第一式：确认指令准确理解上级的意图(1)简单任务:只需第一时间确认“收到”以及“重复指令内容”；(2)复杂任务:在1的基础上，要确认“预计何时完成、实施要点、是否需要支援”；(3)转达任务:必须第一时间转达，并确认对方收到指令，同时回复上级“已转达且对方已收到指令”，被转达人按照1或者2的模式要求第一时间回复上级。
信息在企业内部传递过程中是会衰减的，若经过几次传递，很可能就“驴唇不对马嘴”了。
当我们掌握的信息有缺失时，绝大多数人都会下意识用自己熟悉的或者是自己期望的信息去自动补上缺失的信息，从而导致信息变形和失真。
因此，有经验的指挥官在下达指令后都会要求下属大声重复指令，以便确认下属全面准确地理解了指令。
为什么要“确认指令”？相信每个上级都遇到过下面这些恼火的事情：(1)给下级发邮件或者短信通知一件事情，下级没有反应，不知道是收到了还是没有收到，只好再发信息或者打电话去问到底收到没有，当然绝大多数时候是收到了，少数是下级疏忽没有看到。
目标管理的六脉神剑
目标管理的六脉神剑来源 | 交广国际父亲带孩子们到沙漠寻找猎物。
父亲问:你们看到了什么？老大:猎枪,骆驼,沙漠。
父亲摇头。
老二:猎枪,骆驼。
父亲又摇头。
老三:我只看到了骆驼。
父亲点点头，＂一个人若想成功，必须有明确的目标；目标确立后，就要心无旁骛,集中全部精力，勇住直前。
''目标管理''的概念是管理专家彼得·德鲁克（PeterDrucker）1954年最先提出的，其后他又提出''目标管理和自我控制''的主张。
德鲁克认为，并不是有了工作才有目标，而是相反，有了目标才能确定每个人的工作。
所以''企业的使命和任务，必须转化为目标''，如果一个领域没有目标，这个领域的工作必然被忽视。
那么卓越企业领导者该如何对员工管理？很简单，目标管理！目标管理是一种简单、有效的管理方法。
它使企业的每个部门、每个人都设定目标，都来监控结果。
如果设计得好，在目标管理的过程中，可以使个人负起责任的同时获得自由。
那么，目标管理该注意哪些事项呢？下面来看下谭老师总结目标管理的六脉神剑：1、一切从经营管理计划开始经营管理计划是目标管理的源头，目标管理是经营管理计划的实施方法，设定和达成各项工作指标是目标管理的核心手段。
2、目标设定符合实际目标设定要根据企业自身的资源、员工业务水平和管理体系的支持能力。
不能光为了讨领导欢心，违心制定过高目标，避免出现“年初吹气球、年底踢皮球”的局面。
3、经营目标和管理目标相辅相成光有经营结果指标，没有管理过程指标。
如果没有经营结果指标，管理过程指标就是无源之水，在做无用功；如果没有管理过程指标，经营结果指标就缺少保证达成的制度、手段、流程，达成目标只是空中楼阁。
这样才可以把经营业务部门和职能管理部门的责任、职权、利益结合起来，他们既有分工又有协作，共同完成企业的目标，并保证企业可持续性发展。
4、目标要清晰、简明、合理一般来说，企业确定几个有关全局性的目标，然后各部门或个人依次为核心进行分解。
《赢在中层—优秀管理者的六脉神剑》(MTP)
赢在中层优秀管理者的六脉神剑（MTP）课程1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
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管理体系的“落地”的“六脉神剑”
管理体系的“落地”的“六脉神剑”中软国际崔勇关于管理体系的“落地”与“执行”话题，在当前各种体系大力建设的大潮中，绝对不再是个新鲜的专用词汇，而更像是个老生常谈的“趣闻”了，自从有了体系这个概念，“落地”与“执行”相关的问题与困难也就随之而来了。
提到体系“落地”在当前已经成为“趣闻”，是因为各企业在做体系建设时，大家都在关注与议论体系如何“落地”与“执行”，成了圈内出现频率非常高的流行语，形成了一种“有趣“的”新闻“现象。
今天在这里和大家一同分享一下这个”有趣的新闻“。
一、寻找好你的“落脚点”落地，通俗的理解就是“言行一致“、”文行一辙“，也就是说，（体系要求）说的要与做的保持一致，写的文档要真正在实际工作中得到执行，这样才能做好”知行合一“，才能使体系发挥它的本质作用。
然而，各企业做体系建设时，失败或未能有效执行的体系所占比重庞大，同时也成为了企业领导者比较头痛的问题。
（一）“落地”并非你想象中的那样之前我接触了很多企业在建体系的时候，基本上都比较关心体系如何落地的考虑，这说明这些企业还是有意识想把这个事情做好的，但往往发现结果与期望的差距真的很大，究竟是什么原因导致这种结果？原因有很多，如下：l 把体系看成标准：现在有好多人把体系看成是标准，认为获得标准认证证书或按标准/最佳实践的方法去做事，就标准化了，就体系化了，事实上是没有认清标准/最佳实践的作用，这些约束或方法是建设与维护体系的参考，是设计与维护体系的应用模型，和大家分享一句话“满足标准/最佳实践并不意味着真正建成体系“。
l 都是流行语害的：过于流行口语化：人家都在谈落地，但究竟要落哪些？落到什么程度？如何检验落地效果？……考虑的人好像也不是太多，人云亦云，往往流行语太害人，大家都在说的词，往往是有很多人不能够真正理解它的内涵与本质的，如：“秀“这个字，大家再熟悉不过，但又有多少人真正能够了解背后的运作模式及其目的呢？l 他说的不一定对：在业内经常会听到落地方法论-“PPT”（人、流程、工具），基于这三块找出一系列说法，如：人这块需要定义好角色、职责与技能要求等；流程这块需要有明确的流程活动、流程间的关联接口、流程执行检查等机制；提到最多的就是工具，曾经有一阵子，一提落地，必定认为工具能够满足一切；这些说法现在有些地方还在说，个人认为这些并不是都有错，可是要付出努力，将其变为可执行的任务，效果可能就会显现出来，要不只有一个结果就是“说法”上升到另外一个高度，它叫“传说”。
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(1)制度作用于每一个员工，通过人们期望奖励和害 怕惩罚的心理得 以执行。
(2)制度是强制性的，即一旦违背必须接受惩罚。 (3)通过持续执行制度，可以使员工产生制度所要求
的一种自觉行为
三 流程控执行结果
（五）用制度保证流程正常运作 4.制度分类
(1)规范性制度：关于应该怎么做，不应该怎么做的规定，应能做什 么，不能该做什么的规定。
掌握的法规
第二部分： 执行
第一篇： 例行公务的执行
例行公务的执行： 建立以战略为导向的执行系统
一 案例分析
（一）案例分析：在飞往深圳的航班上
一 案例分析
（二）案例分析中的思考 1.本案例对你有什么启示? 2.结合管理中的执行问题你有什么考虑?
执行要从战略做起!!!
二 执行——从战略做起
（一）战略实施结点图
三.四种管理能力
（一）执行能力 （二）创造性的解决未知问题的能力 （三）沟通能力 （四）领导力即激励与用人能力
第三篇 管理
四.执行
（一）执行是把职务内的事做好. （二）执行能力是拥有能把事做好的才华. （三）不同层次的管理者执行的内含不同.
职业指南:
1.执行什么是前提是基础 2.结果是执行的重点 3.过程是执行的保障 4.把握过程中做好每一个环节需要的能力和应该
• 把做的写出来 • 按照写出来的去做
三 流程控执行结果
（三）流程再造
1.流程再造原则
(1)出 发 点:顾客需求 (2)对 象:管理流程 (3)主要任务:对流程进行反思反省彻底再设计 (4)目 标:绩效大幅度提高
流程再造习称BPR
B:企业（组织） P:绩效 R:设计 再造 再设计
三 流程控执行结果
（二）部门之间配合关系结点图
总战略 生产部 供应部 人事部 研发部
生产部 供应部 人事部 研发部
பைடு நூலகம்
四 确定部门执行内容
（三）确定部门执行内容
以两个各方面为部门执行内容:
(1)聚焦公司战略的部门目标体系. (2)聚焦公司战略的协调其他部门的工作内容.
四 确定部门执行内容
（四）分解部门管理目标到个人
五 确定员工执行内容
战略 客户 流程 人员
二 执行——从战略做起
（二）构建以战略为导向的执行系统的思路
1.描述、再造流程 2.确定部门职责和工作任务 3.将职责落实到每一个员工头上
三 流程控执行结果
（一）管理流程
管理流程是指为完成某一目标或工作任务 时,进行的一系列逻辑相关活动的有序结合。
三 流程控执行结果
（二）流程描述
五 确定员工执行内容
（二）制定岗位管理文件
2.最新研究成果
岗位管理文件结构:
(1)管理手册 (2)流程文件 (3)标准文件
五 确定员工执行内容
（二）制定岗位管理文件
2.最新研究成果
制作可操作的岗位管理文件
(1)作业指导书 (2)考核文件 (3)培训文件 (4)录用文件 (5)薪资文件
六 用绩效管理推动执行成功
销售流程 售后服务流程
三 流程控执行结果
（五）用制度保证流程正常运作
1.出肉率下降的原因
屠宰
去毛
开膛
取鸡尖
取鸡爪
取鸡腿
取鸡翅
取鸡胸
取鸡脖
取鸡头
取鸡架
三 流程控执行结果
（五）用制度保证流程正常运作
2.制度 制度是指企业为保证管理流程常运作,制 定的每个员工必须遵循的行为标准。
三 流程控执行结果
（五）用制度保证流程正常运作
（一）明确考核目的（胜任度考核还是选拔考核） （二）确定考核内容（业绩 职业道德 能力） （三）科学赋分 （三）确定考核角度 （四）及时反馈 （五）由绩效考核向绩效管理过度
（一）制定岗位管理文件
1.一般岗位管理文件构成(职务说明书)
(1)职务名称 (2)职务责任 (3)职权 (4)工作任务 (5)工作标准 (6)工作时间 (7)工作描述 (8)任职资格 (9)培训内容 (10)待遇与晋升途径
五 确定员工执行内容
（二）制定岗位管理文件
2.最新研究成果 案例:“某岗位管理文件”
(2)责任制度：关于某些工作应该做到什么程度；做到怎么办?做不 到怎么办的规定。
(3)激励性制度：那些能激励员工创新，为企业做贡献的规定。
四 确定部门执行内容
（一）聚焦公司战略的部门职责结点图
总战略
生产部
供应部
人事部
研发部
战略 客户 流程 人
战略 客户 流程
人
战略
客户 流程
人
战略 客户 流程
人
四 确定部门执行内容
（三）流程再造
2.举例
兽药
种鸡
子鸡
肉鸡
屠宰
冷藏 运输 出口
饲料 玉米基地
三 流程控执行结果
（三）流程再造 3.流程再造的重要性
(1)所有的劳动都是一个过程. (2)所有的过程都应该有章可循,要用制度保证过程正常运作. (3)过程中所有必要的条件都必须落实. (4)所有过程都需要持续的分析，都有提高的可能. (5)对过程的最终结果应该有明确目标. (6)出现问题的时候要立即改善. (7)整个组织应该作为一个团队来工作. (8)所有人员都应接受教育和培训.
岗位
经营者
希望产出:
什麽呢?
以地主的责任感干长工
柳传志
第一篇 执行的心智模式
二.成功的心智模式
（一）穷的含义 （二）春种秋收 （三）舍得 （四）厚德载福 （五）受人滴水之恩当以涌泉相报
第一篇 执行的心智模式
三.博弈
（一）围棋： 大局观、弃子
（二）桥牌： 合作、双赢
（三）麻将： 顶住上家、看住下家、与对门是冤家，打 败三家，自己是赢家
第二篇 执行中的角色定位
上级 本岗 下级
上级的徒弟
全局（空间） 超前（时间）
本岗胜任的工者
做事
下级的教练
做人
第三篇 管理
一.管理
管：北门的钥匙，引申为决策权 “北门之管”《左传·鲁僖公十四年》
理：玉的纹，引申为治理、理顺，按规律做 事
第三篇 管理
二.两种管理行为
（一）做事 （二）管人
第三篇 管理
三 流程控执行结果
（四）依照流程管理流程设计组织机构
1.组织机构设计原则（价值链原则）
供应
生产 财务
销售
三 流程控执行结果
（四）依照流程管理流程设计组织机构 2.实例
种鸡 子鸡 肉鸡
屠宰 冷藏 运输 出口
（基地部）
（生产部）
销售部
三 流程控执行结果
（四）依照流程管理流程设计组织机构
3.实例(某办公用品公司) 行政支持流程
北大总裁EMBA 《心智模式与企业管理》
执行力与团队建设
第一部分： 执行的心智模式
第一篇 执行的心智模式
一.人为谁工作 （一）人为什么工作 （二）人为谁工作 （三）人应该用什么态度工作 （四）你是为自己工作吗 （五）学会放弃 （六）盘点你的收获 （七）你是谁的主人
股东
个人
所有者
希望产出:
利润!