商务谈判 案例 谈判大师的尴尬
史上最全的商务谈判案例分析6篇
史上最全的商务谈判案例分析6篇史上最全的商务谈判案例分析 (1) “站住!”老妈喊住了刚放下酱油瓶的我。
我疑惑中夹杂着恐惧的眼神迅速从老妈身上移开，难道……“妈，酱、酱油、买回来了，还有事吗?”我用着试探的语气问到。
“出门前怎么跟你说的，去黄阿姨那买酱油要快点回来，现在你看看，你看看，都几点了!”火药味从厨房迅速蔓延开来。
“我，我……”“你什么都别说了，晚饭别吃了，给我面壁思过去!这种状况都发生过多少遍了，你还让我骂你几遍你才改!”“不吃就不吃，面壁就面壁!不吃我还省了以后要减肥呢!”我强忍泪水，略带哭腔吼回去，不就是买酱油回来晚了吗?至于这么凶吗?我转过头，把老妈难看的脸甩在后面，跑回房间。
随之而来就是“砰”的关门声。
门隔开的是两处空间，心隔开的是两道鸿沟。
窗外的天空像在迎接一场久违的大雨，阴沉阴沉。
乌云把原本晴朗的天空遮得密不透风，是暴风雨的前兆吗?看着窗外的我，眼泪像泛滥的洪水，越过堤坝汹涌而出。
委屈堵在喉咙，想说，说不出。
“丫头!”唉，老妈肯定是问我经过一个晚上的思考悟出什么了。
又是这招，您不烦我都厌了。
刚想说：“妈，我没错。
”老妈说了一句，什么?是“对不起”?我、我没听错吧。
我瞟了老妈一眼，天呐，什么世道!强悍的老妈也会说“对不起”了!“昨天你怎么不告诉我是黄阿姨多找了钱你去还钱呀!如果今天不是她告诉我，你还真想我继续误会你呀，昨天是我不对，火气大了些，别生气呀。
你总是一声不吭我怎么知道你的想法呢?下次别这样了，有什么说出来大家一起解决，知道吗?”“嗯，我知道了，妈，昨天对你吼，对不起，不会有下次了。
”我说完不好意思地往房间溜。
“昨晚那面好吃吗?我还特意煎了两个蛋呢!”我惊讶地回过头，老妈得意地笑着。
“什么?您煮的?我还以为是老爸呢!”其实，生活就需要沟通，那是一座跨在鸿沟上的桥梁。
只要我们能换位思考，很多时候都可以化解不必要的误会。
在被怒气溢满大脑时，为什么不静下心来仔细想想呢。
请记住，母亲对子女的爱是最无私的。
商务谈判技巧案例分析（精选3篇）
商务谈判技巧案例分析（精选3篇）商务谈判技巧案例分析篇1一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。
在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。
当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?(3)应采取那些措施克服这一障碍?(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?案例分析1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作3、应该为此向对方成员道歉4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。
商务谈判技巧案例分析篇2我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
最实用的商务谈判案例分析3篇_谈判技巧_
最实用的商务谈判案例分析3篇谈判方式的选择之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率应该是双方都追求的内容之一。
效率高的谈判，使双方都有更多的精力和热情推进谈判并使之成功。
下面小编整理了最实用的商务谈判案例分析，供你阅读参考。
最实用的商务谈判案例分析01巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。
谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。
无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
案例分析：这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
商务谈判僵局经典案例3篇.docx
商务谈判僵局经典案例3篇在谈判的过程中，良好的谈判气氛会促进谈判双方对谈判结果满意度的提高，会促进谈判双方有意愿在今后继续与对方保持长期的商务合作关系。
所以，现实中的商务谈判人员在谈判过程中应该努力去营造一种积极的谈判气氛，在友好的谈判气氛中进行谈判。
但是我们如果遇到了谈判僵局，那应该怎么办呢?下面第一范文网小编整理了商务谈判僵局经典案例，供你阅读参考。
商务谈判僵局经典案例篇0120xx年，两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。
因为这两个美国客户是大客户，所以副总经理和外贸部经理，主管还有一个业务员，一共4个人，都亲自出来迎接他们。
那两个美国客户刚来到公司的时候是中午午饭时间，所以中方的副总经理就有礼貌的问了句：“是中午饭时间了，请问你们想进午餐吗?”在事先之前，双方都有了解一下各国文化，中方知道美方比较直接，所以就直接问了要不要先吃午饭。
而美方的回答却说：“不是很饿，随便。
”其实美方客户已经很饿了，就是知道中国人的间接表达关系，所以就委婉的说“随便”。
最后就是美国客户饿着肚子跟着充满热情的中方人员参观了工厂。
由于之前的回答令美方感到疑惑，最后还吃了饭不，也不好意思再说一次，所以他们心里觉得还是直接说比较好。
在参观工厂的时候，其中一个美国客户看到了一张贴错英文字母的海报，当场就指着那张海报说：“喂，你看，那个海报的英文写错了。
”当时陪同副总经理在内的还有几个车间工人，那时候总经理觉得很不满意，觉得美方客户不给他面子，不给他台阶下。
那时候，有个业务员就说：“ 本来想换掉的，时间比较匆忙，于是先过来接待你们了。
”参观完了展厅之后，到了价格谈判的阶段。
美国客户直接就问如果他们下一定的订单，中方能够给多少折扣。
中方抓住美方直接表达和不耐心的性格，外贸部经理就故意间接的说出一堆影响价格因素，没有直接的给出最终价格，谈判持续了大概半个小时，最后是一个美国客户急了，就说：“如果贵方不给出最低价，我们就去找其他厂家。
商务礼仪案例分析李某的尴尬
商务礼仪案例分析李某的尴尬
李小姐是对外贸易公司里阿拉伯区的负责人。
这次叙利亚国家的合作方派了一名Z先生前来中国与他们公司洽谈合作事宜。
与李小姐一同前往会面的还有她的同事张先生。
两人与翻译稍稍提前一会到达会面地点后，没过多久，Z先生也携带翻译和相关人员到达了。
在相互介绍时，由于语言不通，介绍工作是由翻译完成的。
中方的翻译首先介绍了李小姐，然后再介绍了张先生。
在介绍李小姐时，翻译说了很多的赞美之词，李小姐的脸色非常尴尬，对方也是一样。
李小姐和张先生在被介绍前后都保持着坐着的姿态。
王先生是国内一家著名的进出口公司的外贸经理，携秘书刘小姐一行赴伊朗某公司进行商务礼仪拜访。
王先生一行在抵达伊朗的当天下午就到交易方的公司进行拜访，然后正巧遇上他们的祷告时间，主人示意他们稍作休息再进行会谈。
王先生对这样的安排表示出不满。
东道主为了表示对王先生一行的欢迎，特地准备了欢迎晚会。
秘书刘小姐希望自己依照惯例上穿白色无袖紧身上衣，下穿蓝色短裙，在众人略显异样的的眼光中步入会场。
为表示敬意，主人向中国来宾递上饮料，当习惯使用左手的刘小姐很自然地伸出左手接饮料时，主人立刻变了神色，并很不礼貌的将饮料放在了餐桌上。
然后在接下来的会谈中，一向很有诚意的东道主没有再和他们进行任何实质性的会谈。
商务谈判僵局经典案例文档
2020商务谈判僵局经典案例文档Document Writing商务谈判僵局经典案例文档前言语料：温馨提醒，公务文书，又叫公务文件，简称公文，是法定机关与社会组织在公务活动中为行使职权，实施管理而制定的具有法定效用和规范体式的书面文字材料，是传达和贯彻方针和政策，发布行政法规和规章，实行行政措施，指示答复问题，知道，布置和商洽工作，报告情况，交流经验的重要工具本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】商务谈判僵局经典案例篇0120xx年，两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。
因为这两个美国客户是大客户，所以副总经理和外贸部经理，主管还有一个业务员，一共4个人，都亲自出来迎接他们。
那两个美国客户刚来到公司的时候是中午午饭时间，所以中方的副总经理就有礼貌的问了句：“是中午饭时间了，请问你们想进午餐吗?”在事先之前，双方都有了解一下各国文化，中方知道美方比较直接，所以就直接问了要不要先吃午饭。
而美方的回答却说：“不是很饿，随便。
”其实美方客户已经很饿了，就是知道中国人的间接表达关系，所以就委婉的说“随便”。
最后就是美国客户饿着肚子跟着充满热情的中方人员参观了工厂。
由于之前的回答令美方感到疑惑，最后还吃了饭不，也不好意思再说一次，所以他们心里觉得还是直接说比较好。
在参观工厂的时候，其中一个美国客户看到了一张贴错英文字母的海报，当场就指着那张海报说：“喂，你看，那个海报的英文写错了。
”当时陪同副总经理在内的还有几个车间工人，那时候总经理觉得很不满意，觉得美方客户不给他面子，不给他台阶下。
那时候，有个业务员就说：“本来想换掉的，时间比较匆忙，于是先过来接待你们了。
”参观完了展厅之后，到了价格谈判的阶段。
美国客户直接就问如果他们下一定的订单，中方能够给多少折扣。
中方抓住美方直接表达和不耐心的性格，外贸部经理就故意间接的说出一堆影响价格因素，没有直接的给出最终价格，谈判持续了大概半个小时，最后是一个美国客户急了，就说：“如果贵方不给出最低价，我们就去找其他厂家。
商务沟通案例分析谈判专家
商务沟通案例分析谈判专家第一篇：商务沟通案例分析谈判专家在欧阳震华饰演的谈判专家彭国栋与劫持者的进一步交涉中，也体现出了也他超高的谈判沟通技巧。
原本彭国栋与劫持者之间存在着诸多沟通障碍，比如劫持者过于武断，已经对警察失去了信任，对人质的成见颇深，对彭国栋这个谈判专家也缺乏了解，而且经历了一系列变故之后劫持者的情绪也比较激动，所以这时候要和劫持者进行沟通是很困难的，需要足够的耐心和谨慎的态度以及高超的谈判技巧。
谈判专家经过系统的思考以及充分的准备开始了这一场艰难的谈判。
运用在商务沟通课上学到的知识，我觉得他的谈判沟通明智科学之处在于以下几个方面：他的语言简洁有力，清晰完整，逻辑性强，准确生动，节省了宝贵的时间，并且不断给劫持者传达一种友善的信息。
请求与对方像朋友一样冷静地谈一谈，在一定程度上缓解了对方的抵触情绪。
2他能够注意到对方的情绪变化并适时迅速作出反应。
对方的情绪激动时，他能够停下来认真倾听并提醒对方要冷静，安抚对方的情绪，确认对方情绪有所改善时，他能够乘胜追击，继续瓦解对方，感化对方，观察与反应到位。
3他能够诱之以利，首先一出场就声明他是来帮助劫持者的，后来又进一步提出要帮助劫持者减刑，以及给予对方如何获得赔偿方法的建议，他看到了劫持者此时的恐慌失措，准确抓住把握了对方的心理需求，增强了说服力。
他能够晓之以理，充分分析利害关系使对方能够明白其中利害，声明劫持者的弟弟只有他一个亲人，如果对方有什么不测，弟弟就更加孤苦，从而逐步使其放弃继续犯罪的想法，也令其他人质暂时放轻松。
5他能够动之以情，以自己的不幸遭遇为纽带，拉近与劫持者心灵之间的距离，消除对方的心理障碍，同化对方的感情，使其产生心灵上的共鸣，是对方感觉到他也是能够理解自己的不幸和痛苦的，从而建立起一种性灵上的信任感，进而能够情绪趋于稳定，能够继续听进去劝告。
6他音调低沉，音量速度适中，这在一定程度上确保了对方情绪不受到刺激。
7他能够认真倾听，保持与劫持者的目光接触，抓住对方给予的每一个信息，充分了解对方，并设身处地为对方着想，配合对方适时作出回应8面对对方提出的无法达成的要求，他没有直接拒绝，而是说“我的同事已经在帮你办事了”采取这种以推托之辞行拒绝之实的方式，巧妙应对。
3例谈判僵局_教你如何处理
3例谈判僵局_教你如何处理谈判成功是双赢的局面，但面对谈判僵局，如何做出让步既不会让你的产品价格下跌，又能让对手感受到实实在在的好处？下面列出了协商死锁情况，供您参考。
案例一：日本某著名汽车公司刚登陆美国时，急需找美国代理商销售其产品，以弥补他们对美国市场的不了解。
当日本汽车公司准备就这个问题与一家美国公司谈判时，日本公司的谈判代表遇到了交通堵塞。
美国公司的代表抓住了这个问题，希望获得更多的优惠条件作为手段。
日本公司的代表找不到回去的路，就站起来说：“很抱歉耽误了您的时间，但这不是我们的初衷。
我们对美国的交通状况了解不够，导致了这个不愉快的结果。
我希望我们不要为这个无关紧要的问题耽误宝贵的时间。
如果我们因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们就必须结束这次谈判。
我相信我们提出的优惠代理条件在美国是找不到合作伙伴的。
”日本代表的话让美国特工哑口无言，美国人不想失去这个赚钱的机会，于是谈判顺利进行。
案例分析：进攻性开局策略是指通过语言或行为表达自己的强硬立场，以获得对方必要的尊重，创造心理优势，从而使谈判顺利进行。
我们在采取进攻型开局策略时一定要谨慎，因为在谈判一开始就试图展示自己的实力，使得谈判在紧张的气氛中开始，这对谈判的进一步发展极为不利。
进攻型开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，对自己的讨价还价非常不利。
这种风气不扭转，就会损害自己的切身利益。
在这种情况下，日本谈判代表采取了进攻性的开放战略，阻止了美国试图营造低调的氛围。
进攻型开局策略可以扭转不利于自己一方的低调氛围，使之走向自然氛围或高调氛围。
但是进攻型的开局策略也可能导致谈判一开始就陷入僵局。
2 20xx年，两位美国客户来到中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。
因为这两个美国客户是大客户，副总经理、外贸部经理、主管和一个业务员，一共四个人，都亲自出来迎接。
两个美国客户刚来公司的时候，已经是午饭时间了，所以中国副总经理礼貌的问了一句“午饭时间到了。
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第5章案例分析：谈判大师的尴尬科恩是美国一位著名的谈判大师，他的谈判生涯富有传奇色彩，为世人提供了无数成功与失败的经验教训。
他曾不无感慨地向人们讲诉了一段他同妻子在墨西哥的重要经历。
一次他和妻子去墨西哥市，他们正在马路上观光，他妻子突然碰了一下他的胳膊说：“我看到那边有什么东西在闪光。
”科恩说：“唉，不，我们不去那儿。
那是一个坑骗旅游者的商业区，我们来游玩并不是要到它那儿去。
我们来这里是为了领略一种不同的文化风俗，参观一些未见过的东西，接触一些尚未被污染的人性，亲身体会一下真实，遛遛人如潮涌的街道。
如果你想去那个商业区的话，你去吧，我在旅馆里等你。
”科恩的妻子一贯是不听劝说、独立自主的人，于是挥手再见，一人去了。
科恩穿过人潮起伏的马路，在相距很远的地方看见一个真正的当地土著人。
当他走近以后，看到他在大热的天气里仍披着一件披肩毛毯，实际上他披了好几件，并呼叫道：“1 200比索。
”“他在向谁讲话呢?”科恩问自己，“绝对不是向我讲，首先，他怎能知道我是个旅游者呢?其次，他不会知道我在暗中注意他，甚至在潜意识里想要一件披肩毛毯。
”科恩加快脚步，尽量装出没有看见他的样子，甚至用他的语言说：“朋友，我确实敬佩你的主动、勤奋和坚持不懈的精神。
但是我不想买披肩毛毯，请你到别处卖吧，你听懂我的话吗?”“是。
”他答道。
这说明他完全听懂了。
科恩继续往前走，只听背后有土著人的脚步声。
他一直跟着科恩，好像他们系在一条链子上了。
他一次又一次说道：“800比索!”科恩有点生气开始小跑。
但他紧跟着一步不落，这时他已降到600比索了。
到了十字路口，因车辆横断了马路，科恩不得不停住了脚，他仍唱他的独角戏。
“600比索……500比索……好吧，400比索，怎么样?”当车辆走过之后，科恩迅速穿过马路，希望把他甩在路那边。
但是科恩还没来得及转过身，就听到他笨重的脚步声和说话声了，“先生400比索!这时候，科恩又热又累，身上一直冒汗，他紧跟着科恩使科恩很生气。
科恩气呼呼地冲着他，从牙缝里挤出句话：“我告诉你我不买，别跟着我了！”他从科恩的态度和声调上懂了他的话。
“好吧，你胜利了。
”他答道：“只对你，200比索。
”“你说什么?”科恩叫道。
“200，比索。
”他重复道。
“给我一件，让我看看。
”科恩问自己：“我为什么要看披肩毛毯呢?我需要吗?我想要吗?或我喜欢吗?不，我认为都不是。
但是，也许是我改变了主意。
别忘记，这个卖披肩毯的土著人最初可是要1 200比索，而现在他只要200比索了。
”于是科恩了正式谈判。
从这位小贩处得知，在墨西哥市的历史上以最低价格买到一件披肩毛毯的人是一个来自加拿大温尼培格的人，他花了175比索，但他的父母出生在墨西哥的瓜达拉贾拉。
而科恩买的这件花170比索，使他在墨西哥历史上创造了买披肩毛毯的新记录。
科恩想将它带回家去参加美国200周年纪念。
那天天气很热，科恩一直在冒汗。
尽管如此，他还是把披肩毛毯披到了身上，感到很洋气。
把它摆弄得当后，这样就突出了他的身体轮廓，甚为优雅。
在溜达着回旅馆的路上，科恩一直欣赏着从商店橱窗里反映出来的身影。
当他回到旅馆房间，妻子正躺在床上读杂志。
他抱歉地说道：“嗨!看我弄到什么了。
”“你弄到什么了?一件漂亮的披肩毛毯?你花了多少钱?”她顺口问。
“是这么回事，”科恩充满信心地说：“一个土著谈判家要1 200比索，而一个国际谈判家，170比索就买到了。
”她讪笑道：“太有趣了。
我买了同样一件，花了150比索，在壁橱里。
”科恩沉下脸来，细细查看了壁橱，然后脱下披肩，坐下来细想着刚才发生的事。
问题讨论：(1)土著人为什么能发现科恩?并认定他为自己的买主?(2)为什么科恩被勾起了购买欲望?什么手段使科恩没有与土著人之间断了联系?或者说究竟有哪些明着和暗着的理由，使科恩买下了披肩毯?(3)请对土著人、科恩及其妻子的谈判术进行比较分析。
案例2荷伯买矿几年前荷伯代表一家大公司去俄国购买一座煤矿。
矿主是个强硬的谈判者，开价要2600万美元。
荷伯还价1400万美元。
“你在开玩笑吧？”矿主粗声说。
“不，我不是开玩笑。
但是请把你的实际售价告诉我们，我们好进行考虑。
”矿主态度十分强硬，坚持2600万美元的原始报价不变。
在随后的几个月里，买方的出价为：1800万、2000万、2100万、2140万。
虽然荷伯已几次做出让步，将价格提到2140万美元，但是卖主始终坚持2600万美元，拒绝退让，因此谈判陷入僵局。
情况就是2140万与2600万的对峙。
显然，在此情况下，只谈结果就不可能取得创造性结果，因为缺少有关对方需要的信息，很难重拟谈判内容。
为什么卖主不接受这个显然是公平的还价呢？在谈判场上身经百战的荷伯忽然意识到双方对峙的背后肯定隐藏着其他的原因，只有挖掘出这一隐藏的需求信息，才能打破僵局，使谈判进行下去。
于是，荷伯非常诚恳地与那位矿主交流思想，邀请他去打网球，还一顿接一顿地跟他一块吃饭。
每当荷伯与那位矿主在一起时，他都要向矿主解释公司做的最后还价是合理的，但卖主总是不说话或说别的。
一天晚上，他们一起吃饭时，那位矿主终于对荷伯的反复解释搭腔了，他说：“我兄弟的煤矿卖了2400万美元，还有一些附加条件。
”“哈，哈！”荷伯心里明白了，“这就是他固守那个数字的理由。
矿主不只要卖掉煤矿，还有别的需要——要与他的兄弟攀比，他要超过他的兄弟。
我们显然是忽略了这个问题。
”掌握了这一信息，荷伯就跟公司的有关经理人员碰头。
他说：“我们首先得搞清他兄弟究竟确切得到多少，然后我们才能商量我们的建议。
显然我们应注重他的这个重要需要，这跟市场价格并无关系。
”公司的官员们同意了，荷伯就按这个路线进行。
先去了解矿主兄弟的矿究竟卖了多少钱，他的附加条件是什么，然后对矿主提出买方的建议，而这一建议必须满足卖主的多维性需要。
不久，谈判达成协议。
最后的价格没有越过公司的预算。
但是付款方式和附加条件使卖主感到自己干得远比他的兄弟强。
案例分析：为什么卖主不接受这个显然是公平的还价呢？在谈判场上身经百战的荷伯意识到双方对峙的背后肯定隐藏着其他的原因，并设法挖掘出这一隐藏的需求信息，进而打破了僵局，取得了创造性结果。
这表明人们在谈判过程中表现出来的需求具有多维性，所以，能不能做到面面俱到，对谈判的成败起着至关重要的作用。
第六章一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。
他在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。
有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。
主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。
”“可是，我只有一毛钱。
”小男孩说。
“一毛钱？”主人听了便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。
先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任。
”分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。
此案例的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。
但是，如果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐怕就截然不同了。
案例：不放弃最后的机会1984年9月，正在德国考察的天津代表团偶然得知，慕尼黑市有一家工厂，生产名牌纯达普(ZUNDPP)摩托车，现已债台高筑，突然宣告破产，正急于出卖整个工厂。
这个消息，对于想引进德国摩托车生产技术的天津市十分重要。
为了能买下这家工厂，天津市有关部门在不到半个月的时间内就完成了具体考查论证等工作。
10月12日，一个电传将购买决定通知了德方。
10月17日市政府领导决定：以最快的速度组建一个15人的专家团，赴德国进行全面技术考察，商谈购买事宜。
组团出国的各种手续和准备工作压缩在15天内办完，11月2日启程出国。
然而，欧洲那边传来电波，事有突变，情况紧急。
10月19日，联系人从联邦德国发来告急电传：伊朗的商人抢先一步签署了购买纯达普厂的合同。
事情的发生令人猝不及防，但在这突然变化的情况中，是否还有回旋的余地?天津即刻回电：请摸清情况详告，以作对策。
10月20日，联系人又发来电传：伊朗商人所签的合同上，规定的付款期限为24日。
10月21日晚上得到了更为明确的信息：10月24日下午3时前，伊朗方面若付款未到，所签合同即告失效。
在紧迫、严峻的形势面前，天津市领导冷静分析研究了全面情况，认为虽然伊朗方面签订合同在先，但能否付款尚属悬案，如果逾期款额未到，那么，我们仍有争取主动的机会。
于是，10月22日上午10点做出决定：迅速通知已确定的15名出国人员，想尽一切办法立刻办好出国手续，赶往首都机场，当晚国际航班飞赴联邦德国，以便相机行事。
市政府授权专家团：有权签署购买合同，可简化手续，开放绿灯。
这意味着从做出决定到登机时刻，只剩下11个小时了，11个小时要办完原定15天的出国准备工作，出国审批手续、出国护照、使馆签证、提取经费、买机票和赶路程等等，困难和紧张自不待说。
不过，天无绝人之路。
经过一番艰苦努力，10月23日，当地时间上午11点30分，中国专家代表团竟奇迹般地到达慕尼黑市。
旅途共经历17小时航程。
之后，他们悄无声息地住进当地一家设在市区边上、价格便宜而又不引人注意的小旅馆，等待着可能会出现的偶然性。
10月24日下午3时，时机终于来了，伊朗方面未按时付款，合同失效，等待着的天津市专家代表团群情振奋。
按照预定计划，谈判组的人员立即出动，跳上汽车，向纯达普厂方向急驰而去。
“中国人突然到来，要求商谈购买纯达普厂设备!”消息传开，德方人员甚感吃惊：这些中国人躲在哪里?竟如此准时地冒出来!幕尼黑市债权委员会主管倒闭企业事务的米勒先生，马上在厂里会见了中国谈判小组。
在联邦德国，凡宣告破产的企业，均由政府机构组成的债权委员会接收处理，出售或拍卖企业的全部财产，以便清理企业所欠的债务。
米勒这位慕尼黑市的前任市长，现在正是主管处理纯达普厂财产的负责人。
“你们要购买纯达普厂吗?很好，很好，非常欢迎!”米勒先生面带着友善的笑容，与中国谈判小组的人一一握手，态度热情，彬彬有礼。
他从未与中国人做过交易。
当进入实质性谈判时，米勒先生就变得十分精明，利益问题上分寸极严。
经过中方代表紧张而又得体的周旋，双方迅速达成合作的意见。
10月25日下午2时整，中国专家代表团进行全面技术考察后，中德双方举行合同谈判。
15位中国专家以高度的责任心和使命感，深入各车间，对全厂的设备状况、机械性能、工艺流程进行了全面的考察。
在此基础上，专家们得出了最终结论：买下全部设备非常合算! 10月25日深夜，中德双方签署了合同。