商务谈判经典案例分析文档6篇

合集下载

史上最全的商务谈判案例分析6篇

史上最全的商务谈判案例分析6篇

史上最全的商务谈判案例分析6篇史上最全的商务谈判案例分析 (1) “站住!”老妈喊住了刚放下酱油瓶的我。

我疑惑中夹杂着恐惧的眼神迅速从老妈身上移开,难道……“妈,酱、酱油、买回来了,还有事吗?”我用着试探的语气问到。

“出门前怎么跟你说的,去黄阿姨那买酱油要快点回来,现在你看看,你看看,都几点了!”火药味从厨房迅速蔓延开来。

“我,我……”“你什么都别说了,晚饭别吃了,给我面壁思过去!这种状况都发生过多少遍了,你还让我骂你几遍你才改!”“不吃就不吃,面壁就面壁!不吃我还省了以后要减肥呢!”我强忍泪水,略带哭腔吼回去,不就是买酱油回来晚了吗?至于这么凶吗?我转过头,把老妈难看的脸甩在后面,跑回房间。

随之而来就是“砰”的关门声。

门隔开的是两处空间,心隔开的是两道鸿沟。

窗外的天空像在迎接一场久违的大雨,阴沉阴沉。

乌云把原本晴朗的天空遮得密不透风,是暴风雨的前兆吗?看着窗外的我,眼泪像泛滥的洪水,越过堤坝汹涌而出。

委屈堵在喉咙,想说,说不出。

“丫头!”唉,老妈肯定是问我经过一个晚上的思考悟出什么了。

又是这招,您不烦我都厌了。

刚想说:“妈,我没错。

”老妈说了一句,什么?是“对不起”?我、我没听错吧。

我瞟了老妈一眼,天呐,什么世道!强悍的老妈也会说“对不起”了!“昨天你怎么不告诉我是黄阿姨多找了钱你去还钱呀!如果今天不是她告诉我,你还真想我继续误会你呀,昨天是我不对,火气大了些,别生气呀。

你总是一声不吭我怎么知道你的想法呢?下次别这样了,有什么说出来大家一起解决,知道吗?”“嗯,我知道了,妈,昨天对你吼,对不起,不会有下次了。

”我说完不好意思地往房间溜。

“昨晚那面好吃吗?我还特意煎了两个蛋呢!”我惊讶地回过头,老妈得意地笑着。

“什么?您煮的?我还以为是老爸呢!”其实,生活就需要沟通,那是一座跨在鸿沟上的桥梁。

只要我们能换位思考,很多时候都可以化解不必要的误会。

在被怒气溢满大脑时,为什么不静下心来仔细想想呢。

请记住,母亲对子女的爱是最无私的。

成功的谈判案例6篇

成功的谈判案例6篇

成功的谈判案例6篇成功的谈判案例 (1) 辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务,在20xx年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时,决定以低价从国外大量购进该产品。

A公司做了大量的市场调研工作,首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息,又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。

我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通,把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方,也进一步获取了对方的信息。

在谈判过程中,双方首先出现的争执是谈判地点的确定。

B公司要求我方派人员赴英国谈判,而我方要求对方来华谈判,双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。

在金融危机使全球经济不景气的大环境下,我方利用买方市场优势,使B公司主动找上门来谈判。

双方初次面谈富有成效,确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等,并在其它方面也达成了基本共识。

但在接下来的价格谈判上出现了僵局,挑战来自多方面。

首先,双方初次合作缺乏信任,交易金额大,交货分批进行,合同履行时间长达两年。

其次,合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势,汇率波动的影响等问题。

双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。

经多次反复面谈,最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。

成功的谈判案例 (2) 第一,练习。

口才首先是一门技术活儿,而所有技术都是熟能生巧的过程。

所有的世界冠军都是训练出来的,好口才也只有靠训练。

如果你刚生下来就会说话,在产房里就叫“妈妈,你好。

”抱出产房又叫“爸爸,你好!”一定会吓你爹妈一跳!除了少数的人生理上的毛病之外,绝大多数人口才的差别,只源于练习的多少。

练得早,练得多,口才就好。

如果你现在口才不好,只是因为,在此之前的练习太少。

练习的内容包括三样:大胆自信,口齿伶俐,思维敏捷。

第二,按正确的方法练习。

同样在一所高中上学,有的考上了北大清华,有的名落孙山,关键的区别在于学习的方法正确与否。

只看书是没法提升口才的,朗读朗诵只解决的口齿伶俐的问题,背绕口令顺口溜,那绝对是走偏了。

商务谈判经典案例评析10篇

商务谈判经典案例评析10篇

商务谈判经典案例评析10篇商务谈判经典案例评析 (1) 因地制宜的价格政策价格是市场营销组合中最重要的因素之一,它直接关系到产品能否为消费者接受,关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。

对于多极电子管公司而言,则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同,并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。

因此,企业必须综合考虑各方面因素,制订合理的价格定位。

企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。

为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长,多极电子管公司正在德国建造一个工厂,本年度3月中旬就要开业,而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4,这说明企业还有很大的生产能力等待利用,所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。

从这一角度来看,企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标,并且是“不达目的不罢休”。

从理论上来讲,这一报价思路属于以销售数量为定价目标,因而此时可适当放弃一定的利润,为将来获取长期利润打基础。

公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。

根据多极电子管公司的价格政策,向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20.3万马克。

津默曼感觉这样的报价偏高,但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分,并且,公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。

面对这一两难困境,为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同,企业的定价到底是降还是保持不变,这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。

用户的需求是影响多极电子管公司报价的第三个因素。

因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。

从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看,科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是,它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性,主要是看可靠性和价格的高低,而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。

多极电子管公司的1000X计算机的精确性,可靠性、适应性和易操作性都很高,但价格也较竞争对手高出许多。

经典商务谈判案例分析

经典商务谈判案例分析

经典商务谈判案例分析经典商务谈判案例分析5篇经典商务谈判案例分析1我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉,派一高级工程师与美商谈判,为了不负使命,这位高工作了充分地准备工作,他查找了大量有关冶炼组合炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。

谈判开始,美商一开口要价150万美元。

中方工程师列举各国成交价格,使美商目瞪口呆,终于以80万美元达成协议。

当谈判购买冶炼自动设备时,美商报价230万美元,经过讨价还价压到130万美元,中方仍然不同意,坚持出价100万美元。

美商表示不愿继续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔,说:"我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了",中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的请的动作。

美商真的走了,冶金公司的其他人有些着急,甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。

工程师说:"放心吧,他们会回来的。

同样的设备,去年他们卖给法国只有95万卖元,国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。

"果然不出所料,一个星期后美方又回来继续谈判了。

工程师象美商点明了他们与法国的成交价格,美商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢再报虚价,只得说:"现在物价上涨的利害,比不了去年。

"工程师说:"每年物价上涨指数没有超过6%。

余年时间,你们算算,该涨多少?"美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,最终以101万美元达成了这笔交易.问题:分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?案例分析:对于这个案例,明显的可以看出,中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确,赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然,下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析:首先,从美方来看。

可以说存在以下这么几个问题,或者是其谈判败笔所在。

谈判案例及分析6篇

谈判案例及分析6篇

谈判案例及分析6篇谈判案例及分析 (1)1、识别成交机会。

哪些是成就机会?如:客户在询问性能、特点、质量后,接着又问了产品价格,也没有表示什么疑问,接着谈起了售后服务的一些问题。

此时成交机会已经出现,客户提出的售后服务你都解答,成交已水到渠成! 客户就只针对价格进行谈判外,其它都不提什么疑问时,成交机会出现。

这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”,打消客户对价格的怀疑,马上就可以成交。

或者在进行多轮讨价还价后,稍微让出一点利,并告诉客户这已经是我的底限,不要错过机会。

2、巧言妙语促成交。

在零售学中有这样一项统计:20%的顾客是事先已计划购买某种产品,80%的顾客都是临时产生购买欲望,并进行购买决策的。

可以说大部分顾客是随机购买的,受推销员的影响较大,推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。

推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。

通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出:都是没有识别成交机会,没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。

所以有时候,我们也说:“没有成交,就是你没有说好,没有问好。

”最常用的谈话技巧:“两点式”谈话法,也就是你只向顾客提供两种选择的余地,而不论哪一种,都迫使对方成交。

谈判案例及分析 (2)1、正确地应用语言在商务谈判中,谈判必须使用具体、准确,并有数字证明的语言来加强谈判的力度,除非是出于某种策略需要,才能使用模棱两可或概念模糊的语言。

2、不伤对方的面子和自尊当一个人的自尊受到威胁时,他就会全力防卫自己,对外界充满敌意。

有的人反击,有的人回避,有的人则会变得十分冷淡。

这时,要想与他沟通、交往,则会变得十分困难。

在多数情况下,丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。

因此,要避免上述问题,必须坚持区别人与问题的原则,对问题硬,而对人软。

对运用的语言尤其要进行认真的推敲。

3、用赞同、肯定的语言赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。

在交谈中适时,中肯地确认另一方的观点,能使对方产生认同感,从而使整个交谈气氛活跃。

谈判学商务案例分析6篇

谈判学商务案例分析6篇

谈判学商务案例分析6篇谈判学商务案例分析 (1) 那是一个雨季。

雪儿和红豆并肩在街上走着。

天,下起了蒙蒙细雨。

雪儿心情不好,可红豆想让她开心便开了个玩笑。

可雪儿不但不高兴反而气愤,便在众目睽睽之下打了红豆一巴掌,红豆走了……过了几天,雪儿恍然大悟就去找红豆,可红豆不想见她。

雪儿这才明白有情这么易碎,她哭了,她知道彼此之间已无法进行心灵的沟通。

不管她怎样道歉,红豆都会默默地走开。

一见面也只会制造尴尬的气氛。

他们渐渐地陌生了,疏远了!雨季里,再也看不到他们的身影。

他们无法面对现实,他们不懂得沟通。

雪儿只知道无助地哭泣,而红豆只懂得逃避痛楚。

我相信只要有一个人敢于大胆的说出自己的心声就不会发展到如此地步。

敞开心扉去想,朋友之间是否需要沟通?沟通是心灵的感应,沟通是心灵的交换,沟通是心灵的传递。

懂得沟通的人才懂得友情的珍贵。

相信会沟通的你,一定会潇洒地走过每一步,因为你知道怎样与人相处。

你知道用沟通这种奇异的语言去理解人。

会沟通的你,无论走到大江南北或世界各地都会异常受欢迎,你虽不懂当地的方言却能用心灵沟通,以至成为朋友。

会沟通的你,不会再愁找不到工作,公司的老板不会错过一个用特殊方式谈生意的人。

会沟通的你知己一定会很多,因为面对难以相处的人你永远不会说放弃。

而是用心去做,对你来说这是一种信念和执着的追求!沟通心灵,让心去感受世界,接纳世界!架起沟通心灵的桥,让它通向光明,通向缺少沟通的地方。

不要在犹豫,试着去感受。

也许失落的你正仰望星空倾诉自己没有朋友,那是因为你不会心与心之间的沟通,你不会希望你的星空挂满泪水。

那就从现在做起,把你的心声传达给别人。

当然走上沟通心灵这座桥时,星星对我微笑,我明白,也许你不会懂,因为那是心与心之间的沟通。

谈判学商务案例分析 (2) 天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。

正在此时,香港某半导体公司的推销人员去天津访问,找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。

商务谈判案例分析6篇

商务谈判案例分析6篇

商务谈判案例分析6篇商务谈判案例分析 (1) 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。

经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。

在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。

丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。

问题:(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法?(2)如何评论丙公司大幅度降价的做法?分析:1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。

在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主动降价。

以期更低的价格达成交易。

2、丙公司中计,这在商业谈判中是不可取的。

没有坚持自己的底线。

商务谈判案例分析 (2) 中国某公司与美国公司谈判投资项目。

其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。

美方:中方财务报表上有模糊之处。

中方:美方可以核查。

美方:核查也难,因为被查的依据就比可靠。

中方:美方不应该空口讲话,应有凭据证明查帐依据不可靠。

美方:所有财务证均系中方工厂所造,我作为我国人无法一一核查。

中方:那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。

美方:目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。

中方:那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。

美方:虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理,但我们有经验,贵方的现有资产不值帐面价值。

中方:尊敬的先生,我承认经验的宝贵,但财务数据不是经验,而是事实如果贵方诚意合作,我愿意配合贵方查帐,到现场一一核对物与帐。

美方:不必贵方做这么多工作,请贵方自己纠正后再谈。

中方:贵方不想讲理?我奉陪!美方:不是我方不想讲理,而是与贵方的帐没法说理。

中方:贵方是什么意思,我没听明白,什么“不是、不想;而是、没法”?美方:请原凉我方的直率,我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。

中方:感谢贵方终于说出了真心话,给我指明了思考方向。

商务谈判策略案例(精选18篇)

商务谈判策略案例(精选18篇)

商务谈判策略案例(精选18篇)商务谈判策略案例篇1Q品牌出身浙江义乌,是个相对成熟的皮具品牌。

20xx年秋,Q 牌男装正式启动上市。

我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职,负责横贯东西七省的业务。

在市场调研以后的叁个月里,我始终没有出差,只是礼节性地电话回访和寄,力图获得以静制动的效果。

其实在市场调研过程中,我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商,并建立了初步友谊。

20xx年11月23日,品牌发布会暨招商会正式召开。

公司将会议搞得很隆重,请中央级官员来现场指导,请咨询师上课,请形象代言人,还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。

会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。

会议当天晚上是欢迎酒会,为意向客户接风。

酒会上,很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开,严格保密。

我则相反,有意无意将同一个区的意向客户安排在一起,并逐一介绍。

表面上看,这顿饭吃得有些尴尬,但效果却出奇的好,因为第二天下午就有几位客户要与我谈。

第二天,品牌研讨,政策说明,参观公司,答谢晚宴,时间非常紧张。

晚饭刚过,山东的Z 先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。

这两个客户是我非常看好的。

山东的Z先生是个天生的商人,他与L一见面,就如胶似漆地跟着,用他的话说,L先生做Q牌,他就做Q牌。

到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底,只是不断思忖,希望找到良策。

索性先拖延一下时间。

泡好茶,寒暄几句,说:“我先去和其他客户打个招唿,然后我们再详谈好不好?”征得同意后,我就去了几个重要客户那里,对每个人都说晚上有点忙,过半小时后来详谈。

大约40分钟后,我回到商务房,他们二位已经等急了。

谈判很快就开始了。

首先我抛出自己的想法,“我只是一个区域经理,真正有权签约者是营销副总C,我们今天只是谈谈,山东与陕西来的客户比较多,公司还是要有所选择的……当然,在我个人心目中,你们二位是最优秀的。

你们做不好的市场,别人也不可能做得好。

”山东Z先生说,“以我们的市场经验,我们做不好的市场,恐怕别人也很难操作。

  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。

商务谈判经典案例分析文档6篇Classic case analysis document of business negotiation编订:JinTai College商务谈判经典案例分析文档6篇小泰温馨提示:谈判是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等等,本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式,具有实践指导意义,便于学习和使用,本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。

本文简要目录如下:【下载该文档后使用Word打开,按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1:商务谈判经典案例分析文档2、篇章2:商务谈判经典案例分析文档3、篇章3:商务谈判经典案例分析文档4、篇章4:美国人商务谈判案例文档5、篇章5:美国人商务谈判案例文档6、篇章6:美国人商务谈判案例文档大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式,而是交织着竞争与合作的各种因素。

其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。

下面小泰整理了商务谈判经典案例分析,供你阅读参考。

篇章1:商务谈判经典案例分析文档中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。

中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再谈。

”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。

中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。

价格水平南非最低但高于中国产品价。

哥伦比亚、比利时价格均高于南非。

在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。

为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。

那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持下良好气氛。

从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。

根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。

总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。

其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。

再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。

在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员:“调查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。

请贵方研究,有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。

” 韩方人员接到电活后一个小时,即回电话约中方人员到其公司会谈。

韩方认为:中方不应把过去的价再往上调。

中方认为:这是韩方给的权利。

我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。

韩方希望中方多少降些价,中方认为塬报价巳降到底。

经过几回合的讨论,双方同意按中方来汉城前的报价成交。

这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按计划拿回合同。

1、中方的决策是否正确?为什么?2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?3、中方是如何实施决策的?4、韩方的谈判中.反映了什么决策?5、韩方决策的过程和实施情况如何?1、正确,因为按行前条件拿到了合同。

2、中方运用了信息收集,信息分析,方案假设,证沦和选取等五个步骤,以小范围形式确定,属于战略性决策,3、分梯次捍卫决策的实行,先电话后面谈;先业务虽谈后领导。

同时运用时间效益加强执行力度,把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复,使态度变得更强硬。

4、韩方的决策变为战略性决策,它在根本条件和总体策略上做厂新的决定,成交条件更低,谈判冷——让中方坐冷板凳。

5、韩力决策过程较短,仅以杀价为目标,能压就压不能压再谈,所以实施时,一碰硬就软了篇章2:商务谈判经典案例分析文档【按住Ctrl键点此返回目录】1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。

经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。

在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。

丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。

1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。

在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主动降价。

以期更低的价格达成交易。

2、丙公司中计,这在商业谈判中是不可取的。

没有坚持自己的底线。

篇章3:商务谈判经典案例分析文档【按住Ctrl键点此返回目录】1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。

转眼过去了两个多月,塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患,价格暴跌,这时日商再以很低的价格收购,使我方吃了大亏。

据记载,一个美国代表被派往日本谈判。

日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。

日本人没有急着开始谈判,而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游,每天晚上还安排宴会。

谈判终于在第12天开始,但每天都早早结束,为的是客人能够去打高尔夫球。

终于在第14天谈到重点,但这时候美国人已经该回去了,已经没有时间和对方周旋,只好答应对方的条件,签订了协议。

1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间,这个战术最能稳住对方的谈判对手。

日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上,而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会,这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理,对方如果接受了他们的邀请,这已经实现了日方的第一步。

直到最后一天日方才谈到重点,其实这正是体现了拖延战术的真正效果,他紧紧抓住了对方的心理,美国人急于回去,已经没有时间和日方周旋,在另一方面,他也会不好意思拒绝对方的要求,毕竟“吃人家嘴软,拿人家手短“,其实美国人已经违背了商务谈判的塬则,他没有把公私分开,没有把立场与利益分开,私谊是公事的辅佐,而公事决不能成为私利的牺牲品,这关系到一个谈判者的根本素质,谈判人员应该充分了解对方信誉,实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。

2、谈判对手的身份背景,资信,惯用的谈判手段,谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长,谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。

同时也应该了解市场行情,客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者,以及在谈判中出现争议的议题的解决方案,时时关注对方的一举一动,并且及时作出反应!篇章4:美国人商务谈判案例文档【按住Ctrl键点此返回目录】天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。

正在此时,香港某半导体公司的推销人员去天津访问,找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。

由于香港客商讲中文,又是华人,很快关系就熟了,工厂同意他代为采购。

由于工厂没有外贸权,又必须委托有外贸权的公司做代理,A公司接到委托后,即与美国和日本的厂商探询,结果,美国和日本的厂家有的不报价却回函问:A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。

A公司拿的探询结果未达到预期目标,具体人员与工人进行了讨论,最后得出了一致的结论。

1.A公司的探询是否成功?为什么?2 天津工厂应做何种调整?为什么?3.天津公司的探询要做何调整?为什么?1.天津A公司的探询是失败的。

因为外商有的不报价,探询没结果。

有结果时,条件太苛刻,非诚意报价。

2天津工厂的委托有时序错误,必须调整。

香港公司不能代工厂签进口合同,直接找香港的探询可能加快进度,但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人和天津公司的对外探询中,应以天津公司为主,避免探询混乱。

3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略,并把该项目的探询统一组织起来。

同时要重新部署探询地区和对象,不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。

篇章5:美国人商务谈判案例文档【按住Ctrl键点此返回目录】我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时,美商报价218万美元,我方不同意,美方降至128万美元,我方仍不同意。

美方诈怒,扬言再降10万美元,118万美元不成交就回国。

我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报,所以不为美方的威胁所动,坚持再降。

第二天,美商果真回国,我方毫不吃惊。

果然,几天后美方代表又回到中国继续谈判。

我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。

情报出示后,美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。

▲评点:从某种意义上讲,谈判中的价格竞争也室情报竞争,把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜篇章6:美国人商务谈判案例文档【按住Ctrl键点此返回目录】在美国的一个边远小镇上,由于法官和法律人员有限,因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。

按照当地的法律规定,只有当这12名陪审团成员都同意时,某项判决才能成立,才具有法律效力。

有一次,陪审团在审理一起案件时,其中11名陪审团成员已达成一致看法,认定被告有罪,但另一名认为应该宣告被告无罪。

由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。

其中11名企图说服另一名,但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人,就是不肯改变自己的看法。

从早上到下午审判不能结束,11个农夫有些心神疲倦,但另一个还没有丝毫让步的意见。

就在11个农夫一筹莫展时,突然天空布满了阴天,一场大雨即将来临。

此时正值秋收过后,各家各户的粮食都晒在场院里。

眼看一场大雨即将来临,那么11名代表都在为自家的粮食着急,它们都希望赶快结束这次判决,尽快回去收粮食。

于是都对另一个农夫说:“老兄,你就别再坚持了,眼看就要下雨了,我们的粮食在在外面晒着,赶快结束判决回家收粮食吧。

”可那个农夫丝毫不为之所动,坚持说:“不成,我们是陪审团的成员,我们要坚持公正,这是国家赋予我们的责任,岂能轻易作出决定,在我们没有达成一致意见之前,谁也不能擅自作出判决!”这令那几个农夫更加着急,哪有心思讨论判决的事情。

为了尽快结束这令人难受的讨论,11个农夫开始动摇了,考虑开始改变自己的立场。

相关文档
最新文档