销售业务原理与实务1.1销售认识
(培训课件)市场营销原理与实务
产品策划与开发
1
市场需求
通过市场调研，了解客户需求并进行产
创意开发
2
品策划。
提供创新的产品理念与设计，满足市场
需求。
3
产品测试
进行产品测试和反馈循环，不断改进产 品质量。
市场调研与消费者分析
定性研究
通过深入访谈和观察，获取消费 者的意见和情感反馈。
供应链管理
优化供应链，确保产品的及时供 应和高质量。
电子商务
构建线上销售渠道，提供便捷的 购物体验。
零售门店
通过门店布局和促销策略吸引和 满足消费者。
宣传传播与品牌建设
1 媒体投放
选择合适的媒体平台，进 行广告宣传和品牌推广。
2 社交媒体
利用社交媒体平台与消费 者进行互动和品牌建设。
3 口碑营销
打造积极的品牌形象，通 过用户口碑传播扩大影响 力。
市场营销原理与实务
通过本课程了解市场营销的基本原理，以及应用于实际业务的实践方法。掌 握市场营销的各个关键领域，打造成功的营销策略。
市场细分与定位
精准细分
了解市场细分的重要性，如何确定并满足目标市 场的需求。
竞争分析
分析竞争对手，寻找差距，找到优势。
差异化定位
通过定位策略塑造独特的品牌形象，吸引目标客 户。
销售管理与销售技巧
1
销售策略
制定销售计划和目标，选择合适的销售渠道。
2
销售团队
培训销售团队，提高销售技巧和客户服务水平。
3
客户关系管理
建立良好的客户关系，提供持续的售后服务和支持。
定量研究
利用统计数据和调查问卷量化消 费者的行为和偏好。
焦点小组讨论
《推销原理与实务》第1章 推销概述
第4节 推销的商业伦理原则
• 一、销售行业的道德失范
– 产品假冒伪劣严重 – 价格欺诈与价格陷阱 – 虚假促销与虚假广告 – 售后服务虚假承诺
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二、推销的商业伦理原则
• 尊重顾客意愿，反对强制推销 • 坚持互利互惠，反对损人利己 • 坚持诚实信用，反对商业欺诈 • 保护消费者权益，反对不正当竞争 • 坚持绿色推销，弘扬社会责任
推销的实质
• 推销是一个具有挑战性的行业 • 推销活动是一个系统的交换过程 • 推销的实质是满足顾客的需求 • 推销的核心内容是说服顾客 • 推销既是商品交换与服务顾客的过程，又是信
息反馈的过程
交易型推销与顾问型推销
• 交易型推销（transactional selling）是指有 效地针对价格敏感型顾客的需要进行销售的一 种推销过程。
赫克金法则就是______。（1）关系法则 （2）交换法则 （3） 诚信法则 （4）质量法则 • 三、简答题 • 1．怎样理解“市场营销的目标是使推销成为多余”这句话？ • 2．你认为应该具备怎样的素质与能力才能胜任推销工作？ • 3．互联网时代的推销工作有什么样的特点？ • 4．推销员应该遵循哪些商业伦理原则？
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本章小结
• 推销既是一门科学和艺术，也是一种销售技术。推销虽 然有狭义和广义的理解，也有交易型推销和顾问型推销 的分别，但推销的核心内容在于说服。虽然说“市场营 销的目标是使推销成为多余”（德鲁克语），但推销作 为市场营销的基础，在我国市场经济还不成熟完善的情 况下，推销仍然是大多企业需要开展的重要工作。
• 广义的推销是指推销的主动发起者，采用一定 的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其 接受并实施推销内容的活动与过程。
• 狭义的推销（本书中推销的定义），即直接的 面对面的人员推销的角度，来阐释现代推销学 的过程和行动内容。
推销原理与实务
推销原理与实务1、广义的推销：在现代社会里，推销是一个应用越来越广泛的名词，它存在于社会生活的各个领域。
试图通过一定的方法和技巧，使特定的对象接受某种事物或思想的行为，都可以将其理解为推销。
2、比如，我们总是注意自己在不同场合的言谈举止，试图树立自己的良好形象，那时我们在向社会推销自己；科学家们通过多种媒体报道自己的最新发现，那是他们在推销自己的科研成果；音乐家们以歌声、乐声吸引人们共同感受他们对生活的喜怒哀乐，他们推销的是自己的情感体验；上人们通过不同的方式展示自己的商品，以赢得顾客的青睐，他们推销的是商品的效用。
3、狭义的推销：狭义的推销是指商品在交换范畴的推销，即商品推销。
它是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要都能得到满足的行为过程。
4、商品推销由推销者、推销对象及推销品三个基本要素组成。
在这三个基本要素中，推销者和推销对象是推销活动的主体，推销品是推销活动的客体。
实际上，推销酒是推销品由推销者向推销对象移动的过程。
推销活动的核心在于激活并满足顾客的欲望和需求。
5、推销行为的最终目的是推销主体双方利益的满足。
在推销行为中，推销人员的最终目的是满足自身的需要，即推销任务的完成与销售利润的获得；而顾客的最终目的也是满足自身的需要，即对某种商品和劳务的需求的实现。
但只有首先满足了顾客的需要，才有推销人员需求的满足。
推销行为是建立在双方利益共同点的基础之上的。
6、推销的特点：主动性、特定性、灵活性、双向性、互利性7、1958年，海因兹.戈德曼《推销技巧》一书的问世，宣布了现代推销学的产生。
8、直接推销方式即人员推销方式，是推销人员与顾客直接接触的推式推销方式。
在现在推销活动中，它作为一种最直接、最有效的方式被广泛利用。
9、人员推销方式的特点是：双向信息传递性、灵活性较大；针对性强、无效劳动少；扮演双重角色、注重人际关系；推销范围窄、费用较高；合适人选有限、不易物色。
项目一 认知销售 《销售服务实务》PPT课件
【知识拓展】
而在顾客心目中的营业员应该: 1.了解顾客对产品的兴趣和爱好。 2.帮助顾客选择最能满足他们需要的产品。 3.向顾客介绍所推荐产品的特点。 4.向顾客说明买到此种产品后会给他带来的好处。 5.回答顾客对产品提出的疑问。 6.说服顾客下决心购买此种产品。 7.向顾客推荐连带性产品和服务项目。 8.让顾客相信购买此种产品是一个明智的选择。
五、管道式载运工具
2.运输管道的发展 我国是最早使用管子输送流体的国家，公元前200多年前就
已经用竹筒连接起来输送卤水。1865年美国修建了第一条原 油管道，采用的是管径为50毫米的熟铁管，长9.75公里，每 小时输原油13立方米。20世纪50年代，随着石油开采的迅速 发展，各采油国开始大量兴建油气管道。
6.不准在柜台内会 客、办私事。
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5.不在柜台内聊天、打 闹、接电话,不在柜台 内玩手机、吃东西、看 报、抽烟、睡觉、闲坐。
7.不准带小孩或让非 本柜台营业员上岗。
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8.不准代卖私人物品,不准 销售不符合质量标准的商品。
二、营业员的工作规范
10.不许私换外币, 不准收取顾客小费, 不准故意多收或少 收顾客的钱。
二、营业员的工作规范
2.上班不迟到、不 早退,不无故请假, 不随便调班,不擅 离工作岗位。
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1.穿好工作服和佩戴好 工号牌。
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3.有顾客时,要热情待 客,礼貌服务,有问必 答。无顾客时,要整理 商品,使其整洁美观。
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4.虚心接受顾客的批评和建 议,不准与顾客顶撞、争吵。
二、营业员的工作规范
其实不但是顾客对营业员有误解,据国际权威调查机构的调查数 据显示:就连营业员自身同样对自己抱着轻视的态度。
市场营销原理与实务课件PPT课件
MARKETING — 2
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交换和交易
交换是指从他人那里取得想要的物品，同时 以某种物品作为回报的行为。交易是交换的基 本组成单位，是交换双方之间的价值交换。交 换是一种过程，在这个过程中，如果双方达成 一项协议，我们称之为发生了交易。
MARKETING — 2
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生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 社会营销观念
“我们的车有多种 颜色， 它们都是黑色”
•不管顾客需要什么颜 色的车，我们只有黑 色的
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生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 社会营销观念
顾客喜欢那些价格低廉的、随处可以买到 的产品；
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需要、欲望和需求
人类的各种需要和欲望是市场营销的出发 点。彼得•杜拉克说：“营销的目的就是增 加需求。为此，就要深入地了解顾客，以 便产品和服务具有适用性。”
产品
从广义上说，任何能用来满足人类某种需
要或欲望的东西都是产品。一般常用产品
和服务这两个词来区分实体产品和无形产
品。在知识经济时代，产品的外延和内涵
市场
人们对于市场的理解一般有： ➢ 人们通常理解的市场的概念 ➢ 管理学者的市场概念
市场=人口+购买力+购买欲望。
MARKETING — 2
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关系和网络
➢ 消费者对产品的服务要求越来越高 ➢ 产品的销售对于营销渠道成员之间的关系也要求越来
越密切 ➢ 销售过程中成员的合作成为市场制胜的关键性问题 ➢ 交易营销与关系营销的区别
推销原理与实务第一章概论
02
推销的基本原理
双向对称模型
双向对称模型
指在推销过程中，推销人员需要同时关注顾客的需求与利 益，以及自身的销售目标与产品特点，实现双向对称。
双向对称模型的意义
通过实现双向对称，推销人员可以更好地理解顾客需求， 提供更符合顾客利益的产品和服务，从而提高销售效果。
双向对称模型的实践应用
推销人员在推销过程中需要积极倾听顾客需求，了解顾客 的购买动机和疑虑，同时也要充分展示自身产品的特点和 优势，以满足顾客需求。
倾听客户需求
在谈判过程中，要认真倾 听客户的需求和意见，了 解其关切点，以便更好地 满足其需求。
灵活运用谈判策略
根据谈判情况灵活运用各 种谈判策略，如让步、引 导、转移话题等，以达成 有利于自己的协议。
04
推销人员的素质和能力
良好的心理素质
自信
推销人员必须具备坚定的 自信，相信自己能够完成 任务，克服困难。
耐心
推销过程中可能会遇到各 种挫折和拒绝，推销人员 需要有足够的耐心去应对。
乐观
面对挑战和压力，推销人 员需要保持乐观的心态， 积极面对。
丰富的专业知识
产品知识
推销人员需要全面了解所推销的
了解市场需求、竞争状况等，能 够更好地制定销售策略。
行业知识
了解相关行业的发展趋势、政策 法规等，能够更好地把握市场机
会。
高效的沟通能力
倾听能力
能够认真倾听客户的需求和问题，理解客户的意 图。
表达能力
能够清晰、简洁地表达自己的观点和想法，让客 户明白产品的特点和优势。
谈判能力
能够与客户进行有效的谈判，达成双方都满意的 协议。
05
推销伦理与法律
推销学原理与实务学习心得
推销学原理与实务课程学习心得选修课总是给我一种轻松、自由地感觉，因为选修课是根据自己地爱好来选择地课，我会花时间和精力去学习这门课.选修课学地知识不必公共课少，目地在于丰富自己生活地阅历和拓展自己地视野，为走上社会做充实地准备工作.这个学期，我有幸选到了王泳兴老师地推销学原理课程，终于选到了自己喜欢地一门课.这门课程是校选修课，虽然上课地时间不是很多，来上课地同学也不多，但是这门课程很精彩，内容很吸引我，就好比老师说地，是老师自己地魅力吸引了我.在开课地第一节老师就说，我不喜欢点名，觉得点名真地没什么意思，我会用自己地上课魅力来吸引你们，我也更不会在第二小节课地时候点名来留住你们.开始王老师这么说时，心中也曾经暗喜，觉得以后打打酱油就可以了，但是几节课下来之后，真地是受益匪浅.在课堂上，王老师理论结合现实实际实例来讲解推销学，也从主观客观角度去进行分析，闲暇时间我们地老师是个非常有意思并且很可爱地人，他跟我们讲了许多自己地亲身经历，把同学们逗得哈哈大笑，他有自己地感情色彩，会让人觉得这是一位真地很有血有肉地老师，让人更有激情，也会说到做人地道理，热门事件，新闻沸点，开拓了同学们地视野，这也是同学们正需要地.b5E2R。
做了自我介绍后，王老师他就给我们讲解了有关直销与传销地区别并在第一堂课就纠正了我十几年来地看法.推销与营销并不是相同地概念.直销与传销地区别有五点.区别一，是否已销售产品为企业运营地基础；区别二，有没有高额地入门费；区别三，是否设立店铺经营；区别四，报酬是否按劳分配；区别五，是否有退出、退货保障.直销是以销售产品为企业运营基础地没有高额入门费地设立了店铺经营地企业采取地销售方式之一，直销地报酬是按劳分配地，而且还有健全地退出和退货保障机制.在讲直销时，我们了解到了几个比较大型地采用直销方式地企业品牌.比如雅芳、安利、丸美、玫琳凯等，我们平时生活中接触地最多地要数雅芳、安利和丸美了.雅芳主要销售美容化妆产品，安利主要做营养保健品、高档地个人洗护用品和保养品.丸美主要做日用品和个人护理保养品，它地工厂是在广东中山市，规模还蛮大地.完美最具代表性地一款产品就是丸美芦荟胶了，适用于多种皮肤不适，雅芳地成功在美容化妆品行业是众所周知地，年，全球直销业绩百强出炉，雅芳居首.p1Ean。
销售推销理论与实务心得体会5篇
销售推销理论与实务心得体会5篇销售推销理论与实务心得体会（篇1）第一，需要看房的客户一定会安排在工作中，我得到了这样一个经验，就是只要客户想看房，我就带他们尽快看房。
虽然在这个过程中有些客户可能并不想马上买房，虽然不是可以马上成交的客户，但只要提出看房，这就说明客户对房子的需求很强烈。
我应该及时满足他们的需求，在买房过程中与客户沟通，掌握要点，把握好度。
很有可能客户会马上成交，因为有必要的话会买，但是时间不长，但是我要做的就是让客户尽快买房子，我的任务很简单，就是把房子卖了。
看房的时候要把房子的优点说出来，把这些要点解释清楚，让客户知道它来了，让他知道房子不可能一直等着他们，需要的人太多了。
如果不马上买，就会被其他客户买走，给客户紧迫感，有助于客户买房，方便这次交易。
第二，在与客户沟通时把握决策者的需求买房的时候，有很多不负责的客户。
我说我遇到过这样的客户。
在家里，丈夫管钱，决定权在丈夫。
所以买的时候要和来我们公司的人协商清楚，和最终的决策者沟通好。
否则，如果决策者不想买，那就没有办法，只会让我们陷入尴尬的境地。
本来有个客户看中了这个套房，但是因为这个客户，她不得不留下来，但是她没有买。
那是浪费时间。
和她老公沟通的时候才知道是因为没钱。
当然，这只是一个借口。
沟通后发现是因为她老公不想买这里的房产，想买别的地方的房产，但是没有和妻子沟通。
第三，与同事合作工作的时候遇到一个需要买房的客户。
我看了看手里所有的房产，都不喜欢。
最后他看我想买的房产是不是在我手里，而是同事手里的房产。
我的同事没有顾客。
离开的时候我就知道我一个人拿不到。
和同事商量后，决定一起解决这个客户。
经过共同努力，我们终于达成合作，完成了交易。
这样的例子在工作中经常发生。
第四，及时改正自己的缺点我也有自己的缺点。
作为一个新手，为客户办理购买房产证等一系列手续对我来说非常麻烦。
业务流程不熟悉，经常需要同事的帮助才能完成。
这让我经常需要同事的帮助，减少了我工作的最终提成，与客户的沟通技巧也相应不足和有缺陷。
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认识销售
一、销售含义
1．广义销售
泛指一切说服活动，使别人接受相应的物品、服务或某观点。
如谈判、求职
面试、计划落实动员、演讲、求爱、婴儿啼哭与微笑等。
2．狭义销售
指销售人员将产品或服务推荐给顾客的整个过程。
该课程指狭义销售。
把握以下几点：
（1）销售是一种活动过程。
包括寻找顾客、联系顾客、销售陈述、克服异议、达成协议、签订合同等阶段。
（2）销售的手段是说服与帮助。
说服销售对象，帮助顾客解决问题，让销售对象了解、认识并接受产品。
（3）销售目的是促成购买。
二、销售要素
1．销售人员
指职业销售人员，即销售主体。
销售人员有可能是单个的销售人员的销售，也可能是销售团队的销售。
2．销售对象
销售对象又称顾客、客户、购买者等，指具有购买决策权或者具有影响购买决策的人。
销售对象有消费者、生产者、中间商、非营利性组织四类。
各类顾客的决策过程、购买过程、关注的利益点、销售流程等方面均不同，销售人员必须把握各类顾客的特点，采取相应的销售技巧与方法。
3．销售品
包括商品、服务、观念等，是销售客体。
本书指有形的商品销售。
三、销售原则
销售原则是销售的指导思想和准则。
以销售原则指导销售，减少失误，提高绩效。
1．市场导向
指市场需要什么，企业就生产销售什么，市场需要多少，企业就生产销售多少，以市场为导向，以需求为中心。
2．互惠互利
销售既要考虑企业自身利益，又要考虑顾客利益，互惠互利，实现 “双赢”，以培养长期客户，巩固老顾客及发展新顾客。
3．诚信为本
诚实守信用。
不提供假冒伪劣产品，不欺骗，不传播虚假信息。
4．说服诱导
在许多情况下，顾客并不清楚自己的需求及对产品的要求，顾客知识的有限性，需要销售人员说服诱导。
四、销售作用
对社会作用。
实现产品流通，促使社会生产与消费正常运行，协调供给与需求，推动社会前进；传递先进产品和技术，引导购买与消费，提高人们素质。
对企业作用。
实现产品价值，创造效益，维持企业与发展。
对销售人员作用。
发挥个人潜力、磨练人的意志、取得可观收入、创造非凡事业、实现人生价值。
五、销售人员职责与素质
1．销售人员职责
简单地说：开发客户、拜访客户、管理与维护客户，创造良好的销售业绩。
具体职责：收集市场信息、制订销售计划、客户开发、产品销售、提供服务、收回货款、客户库存管理、协销、铺货、客户冲突管理、填写报表、开展促销、参加销售例会、拜访客户、客户资料管理、产品陈列、客户满意调查等。
2．销售人员素质
（1）基本素质
强烈的事业心，热爱销售工作；良好的职业道德，谦虚谨慎，诚实守信，忠诚企业，诚实待客，平等竞争；良好的身体素质与工作心态。
（2）专业素质
一是具有扎实业务知识，包括产品、企业、市场、销售业务与管理、心理学、客户、营销等方面知识；二是具有良好的销售能力，包括判断能力、说服能力、社交能力、决策能力、应变创新能力等。
销售人员还应具备正确的观念，如市场观念、竞争观念、主动观念、服务观念、应变观念、信息观念、时间观念、勤劳观念、学习观念、思考观念等。