链家地产工作大纲
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重点工作
4力管理 业务管理
组对盘管理
人员管理 日常管理
重点工作
资源数量与质量 带看质量 第一要素:楼盘档案建立 第六要素：社区专家 区经理培训 晨会
链家控股内部资料
资源的重要性
链家控股内部资料
漏洞原理
500资源 400匹配 100带看 40意向
800资源 600匹配 150带看 70意向
链家控股内部资料
链家控股内部资料
承认其他公司的专业 承认、学习、超越
链家控股内部资料
专业的合作
链家控股内部资料
晨会
晨会的重要性
链家控股内部资料
怎样开一个有质量的晨会 晨会.xls
链家控股内部资料
归零
链家控股内部资料
链家控股内部资料
我们超越对手的核心能力
链家控股内部资料
钓鱼理论
1、鱼群------------------------------市场（易得） 2、鱼竿------------------------------店面（易得） 3、鱼钩---------------------------------人（易得） 4、鱼饵------------------------------房源（易得） 5、鱼钩大小------------中、高、低端（易得） 6、技术------------专业、社区专家（不易得）
带看中：
4、确保签定看房确认书 5、带看中不放人：客户的路线为:从家出来—找经纪人看房----回家 6、逼定配合、1+1带看
带看后：
7、带看后不放人：把客户带回店面,有多次回店斡旋话术 8、当日回访买卖双方:回访目的明确 9、夕会回顾
链家控股内部资料
带看9要素会提升我们经纪 人什么能力？
链家控股内部资料
11个租赁客户获取渠道
渠道
网络 店面 地面 租赁成交 买卖成交 失效客户 内网客户 楼盘资料 以往带看 保安开发 同行开发
方法
话术
工具
人员
链家控股内部资料
时间
注意事项
渠道 我们自己总结的渠道利用情况
京北区获取资源渠道的排名最终版.xls
链家控股内部资料
带看9要素
链家控股内部资料
带看前:
1、准备带看房源 2、带看前不放人:店经理参与或自我策划带看路线等保证不放人 3、3带：客户带现金、经纪人带看房确认书、定金收付书
漏洞原理是这个行业最基本、最实 际的原理，懂得这个原理资源与带 看你就知道多重要了！！！
链家控股内部资料
12个买卖房源获取渠道
渠道 店面 地面 失效 更新
租赁成交 买卖成交 过期独家 租赁系统 洗盘 网络扒房 物业开发 同行开发
方法
话术
工具
人员
链家控股内部资料
时间
注意事项
12个买卖客户获取渠道
链家控股内部资料
现在经纪人是用纸版的业主 资料回访吗？
链家控股内部资料
楼盘档案建立的渠道
1、买卖登记资料 2、租赁登记资料 3、买卖成交资料 4、租赁成交资料 5、老系统资料 6、网签资料 7、购买业主资料
链家控股内部资料
第6要素
社区专家对于我们的好处
链家控股内部资料
客户的需要： 不要认为客户不问的就是客户 不需要知道的
链家控股内部资料
怎样成为社区专家？
链家控股内部资料
组对盘要纯粹
链家控股内部资料
要以成为街霸为荣，丢盘为耻
链家控股内部资料
能明确说出责任盘的优点
3个1
世界级生活示范区十大定义.doc
链家控股内Leabharlann Baidu资料
房+盘
线下接待、面对面介绍
链家控股内部资料
我们专业形象的提升
老百姓给我们的画像
照片照片照片.JPG
渠道
网络 店面 地面 租赁成交 买卖成交 失效客户 内网客户 租赁客户 楼盘资料 以往带看 保安开发 同行开发
方法
话术
工具
人员
链家控股内部资料
时间
注意事项
10个租赁房源获取渠道
渠道 店面 地面 失效 更新 租赁成交 买卖成交 洗盘 网络扒房 物业开发 同行开发
方法
话术
工具
人员
时间
注意事项
链家控股内部资料
组对责任盘点
组对盘6要素
链家控股内部资料
组对盘6要素的目的是什么？
链家控股内部资料
组对盘6要素的目的是什么？
就是怎样提升市场占有率
链家控股内部资料
市场占有率=报盘率+报客率+成功率
链家控股内部资料
组对责任盘6要素
1、资料购买与责任区档案建立-------（报盘率） 2、定期洗盘-------------------------------（报盘率） 3、内网整理-------------------------------（报盘率） 4、关注对手-------------------------------（报盘率） 5、端口对盘-------------------------------（报客率） 6、了解责任盘具体情况----------------（成功率）
链家控股内部资料
第一要素
楼盘档案对于我们的用处
链家控股内部资料
留下痕迹
链家控股内部资料
知道你现在有什么资源（业主电话、图片、 户型图）责任盘楼盘档案.xls 知道你现在没有什么资源（业主电话、图 片、户型图）
链家控股内部资料
知道对手资源可以第一时间联系业主
链家控股内部资料
经纪人网络图片等时间的优化
4力管理 业务管理
组对盘管理
人员管理 日常管理
重点工作
资源数量与质量 带看质量 第一要素:楼盘档案建立 第六要素：社区专家 区经理培训 晨会
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资源的重要性
链家控股内部资料
漏洞原理
500资源 400匹配 100带看 40意向
800资源 600匹配 150带看 70意向
链家控股内部资料
链家控股内部资料
承认其他公司的专业 承认、学习、超越
链家控股内部资料
专业的合作
链家控股内部资料
晨会
晨会的重要性
链家控股内部资料
怎样开一个有质量的晨会 晨会.xls
链家控股内部资料
归零
链家控股内部资料
链家控股内部资料
我们超越对手的核心能力
链家控股内部资料
钓鱼理论
1、鱼群------------------------------市场（易得） 2、鱼竿------------------------------店面（易得） 3、鱼钩---------------------------------人（易得） 4、鱼饵------------------------------房源（易得） 5、鱼钩大小------------中、高、低端（易得） 6、技术------------专业、社区专家（不易得）
带看中：
4、确保签定看房确认书 5、带看中不放人：客户的路线为:从家出来—找经纪人看房----回家 6、逼定配合、1+1带看
带看后：
7、带看后不放人：把客户带回店面,有多次回店斡旋话术 8、当日回访买卖双方:回访目的明确 9、夕会回顾
链家控股内部资料
带看9要素会提升我们经纪 人什么能力？
链家控股内部资料
11个租赁客户获取渠道
渠道
网络 店面 地面 租赁成交 买卖成交 失效客户 内网客户 楼盘资料 以往带看 保安开发 同行开发
方法
话术
工具
人员
链家控股内部资料
时间
注意事项
渠道 我们自己总结的渠道利用情况
京北区获取资源渠道的排名最终版.xls
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带看9要素
链家控股内部资料
带看前:
1、准备带看房源 2、带看前不放人:店经理参与或自我策划带看路线等保证不放人 3、3带：客户带现金、经纪人带看房确认书、定金收付书
漏洞原理是这个行业最基本、最实 际的原理，懂得这个原理资源与带 看你就知道多重要了！！！
链家控股内部资料
12个买卖房源获取渠道
渠道 店面 地面 失效 更新
租赁成交 买卖成交 过期独家 租赁系统 洗盘 网络扒房 物业开发 同行开发
方法
话术
工具
人员
链家控股内部资料
时间
注意事项
12个买卖客户获取渠道
链家控股内部资料
现在经纪人是用纸版的业主 资料回访吗？
链家控股内部资料
楼盘档案建立的渠道
1、买卖登记资料 2、租赁登记资料 3、买卖成交资料 4、租赁成交资料 5、老系统资料 6、网签资料 7、购买业主资料
链家控股内部资料
第6要素
社区专家对于我们的好处
链家控股内部资料
客户的需要： 不要认为客户不问的就是客户 不需要知道的
链家控股内部资料
怎样成为社区专家？
链家控股内部资料
组对盘要纯粹
链家控股内部资料
要以成为街霸为荣，丢盘为耻
链家控股内部资料
能明确说出责任盘的优点
3个1
世界级生活示范区十大定义.doc
链家控股内Leabharlann Baidu资料
房+盘
线下接待、面对面介绍
链家控股内部资料
我们专业形象的提升
老百姓给我们的画像
照片照片照片.JPG
渠道
网络 店面 地面 租赁成交 买卖成交 失效客户 内网客户 租赁客户 楼盘资料 以往带看 保安开发 同行开发
方法
话术
工具
人员
链家控股内部资料
时间
注意事项
10个租赁房源获取渠道
渠道 店面 地面 失效 更新 租赁成交 买卖成交 洗盘 网络扒房 物业开发 同行开发
方法
话术
工具
人员
时间
注意事项
链家控股内部资料
组对责任盘点
组对盘6要素
链家控股内部资料
组对盘6要素的目的是什么？
链家控股内部资料
组对盘6要素的目的是什么？
就是怎样提升市场占有率
链家控股内部资料
市场占有率=报盘率+报客率+成功率
链家控股内部资料
组对责任盘6要素
1、资料购买与责任区档案建立-------（报盘率） 2、定期洗盘-------------------------------（报盘率） 3、内网整理-------------------------------（报盘率） 4、关注对手-------------------------------（报盘率） 5、端口对盘-------------------------------（报客率） 6、了解责任盘具体情况----------------（成功率）
链家控股内部资料
第一要素
楼盘档案对于我们的用处
链家控股内部资料
留下痕迹
链家控股内部资料
知道你现在有什么资源（业主电话、图片、 户型图）责任盘楼盘档案.xls 知道你现在没有什么资源（业主电话、图 片、户型图）
链家控股内部资料
知道对手资源可以第一时间联系业主
链家控股内部资料
经纪人网络图片等时间的优化