《十大销售步骤》
销售技巧(十大步骤)
销售技巧(十大步骤)销售技巧（十大步骤）在如今竞争激烈的商业环境中，拥有一套有效的销售技巧对于每个销售人员都至关重要。
销售技巧的掌握可以帮助销售人员提高销售量，在市场中脱颖而出。
本文将为您介绍销售技巧的十大步骤，帮助您成为一名出色的销售人员。
第一步：了解产品成功的销售从对产品的深入了解开始。
销售人员需要掌握产品的特点、优势以及与竞争对手的差异化。
只有通过全面了解产品的特点，销售人员才能在销售过程中进行有效的沟通和解答客户的问题。
第二步：明确目标客户在销售过程中，明确目标客户是至关重要的。
销售人员需要确定他们的产品最适合的客户群体，并将其作为销售的重点对象。
通过精确的目标市场定位，销售人员可以更有针对性地进行销售活动，提高成交率。
第三步：建立信任关系销售过程中，建立信任关系是成功销售的基础。
销售人员需要通过积极的沟通和良好的人际关系技巧，与客户建立起信任和共鸣。
只有在客户相信销售人员并认可其产品的情况下，他们才会做出购买的决策。
第四步：有效沟通良好的沟通是销售成功的关键。
销售人员需要善于聆听客户的需求和关注点，并通过针对性的话语表达自己的产品优势。
同时，销售人员还需要有良好的表达能力，能够清晰地传达产品的特点和价值，使客户产生共鸣。
第五步：解决客户问题在销售过程中，客户往往会有各种疑虑和问题。
销售人员需要通过充分的准备和专业知识，解答客户的疑问，并提供相应的解决方案。
只有通过解决客户问题，销售人员才能增强客户的信心，推动交易的最终完成。
第六步：展示产品价值销售人员需要通过恰当的方式展示产品的价值。
可以通过案例分析、市场调研等方式，向客户展示产品的实际效果和优势。
同时，销售人员还需要善于利用数据和证据，加强对产品价值的体现，增加客户对产品的购买欲望。
第七步：合理定价在销售过程中，定价策略是重要的考虑因素之一。
销售人员需要根据市场需求和竞争情况，制定合理的定价策略。
过高的价格可能使客户产生购买犹豫，而过低的价格则可能影响产品的品牌形象。
销售的十大步骤
黄金问句——5、给方法
1、公司在人才培训这块有什么样的计划？ 2、公司以前没有做过哪些培训？效果怎样？ 3、请过哪些老师回来内训过？做过哪些公开 课？效果怎样？ 4、企业要发展，是在营销、管理、服务等等的 某一方面提升就可以了，还是需要全方位提 升？ 5、就是说公司培训一定要做，只是选择哪一种 方式而已是吗？
（M）财务
● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● 我们企业的发展应该还不错吧？ 去年的目标达成率如何？共是多少？ 您是如何做到的呢（您打算如何做呢？） 今年的目标是根据什么指标制订的呢？ 您的行业目前的利润空间如何？ 比前一年如何？ 为什么利润少了？ 您打算如何面对日渐减少的利润呢？ 这样少的利润空间，能支撑您企业发展吗？ 符合您要的结果吗？ 您有没有想过，找一些方法，增加您的利润空间呢？ 都想过哪些方法？
F——Family（家庭、朋友） O——Occupation（职业、业务） R——Recreation（休闲、娱乐） M——Money（金钱、财务）
（F） 家庭
● ● ● ● ● ● ● ● ● 您这样忙，平时有空照顾家人吗？ 您平时陪家人的时间多不多？ 您多少时间会和家人一起去度一次假呢？ 您爱人和您在同一城市吗？ 您太太（孩子）在哪工作？ 您孩子多大了，男孩女孩？在哪读书？ 成绩如何？未来对他的期望是怎么的？ 为何没让他们留在您身边呢？ 您和家人在家里谁的地位稍高一点呢？ （嘻嘻）
销售的十大步骤
1、充份的准备； 2、让自己的情绪达到巅峰状态； 3、建立信赖感； 4、了解客户的问题、需求和渴望； 5、提出解决方案并塑造产品的价值； 6、分析竞争对手； 7、解除反对意见； 8、成交； 9、要求客户转介绍； 10、售后服务。
第一步：充分的准备
1、身体准备、 2、工具准备、 3、专业知识准备、 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备。
销售技巧(十大步骤)
销售技巧（十大步骤）一、充分的准备：（一）专业知识的准备：培训了解（二）对顾客的了解：公司情况，位置，产品（三）精神上的准备：微笑二、是自己情绪达到巅峰状态（一）改变肢体动作（二）听音乐三、建立信赖感（一）自身形象的树立：着装、表达（二）认同客户的观点：太极话术（三）巧妙的赞美：赞美得当（四）收集5个以上的客户见证：同行业的绩优或者上级公司四、了解顾客的问题，需求，渴望（一）希望营销，顾客可以为了希望而购买。
（二）找出客户需要的希望和理由。
（三）针对他的需要及动机，提出相关的产品和服务五、提出解决方案，塑造产品价值（一）通过寒暄或系统的问句，找出顾客的“关键按钮”（二）顾客通常购买的不是产品而是价值观，如果顾客感觉到产品有价值，那么，他就愿意花更多的钱。
（三）顾客通常不会按顺序讲出他的价值观，因此一定要重新确认次序，从而准确把握“关键按钮”。
（四）通过测试成交的询问，再次确认“关键按钮”六、做竞争对手的分析（一）我们产品的独特性（二）带来的的好处（三）独家的卖点（四）提出自己产品的三大特色和竞争对手的两大弱点（客观提出），自己最大的卖点一定要首先提出来，并要一直提七、解除顾客的反对意见预先框式：是你在向客户进行产品介绍之前，先解除客户的某些抗拒，以便让客户敞开心扉来听你介绍产品。
（一）了解客户产生反对的真正原因；（二）当客户提出反对时要耐心地倾听；（三）确认客户的反对点，以问题代替回答；（四）在客户提出反对时，你一定要对客户表示同意或赞同八、成交（一）成交的关键在于成交（二）成交是一个动作，也是一种确定（三）必须“要求”客户成交九、要求顾客转介绍十、售后服务，售后服务是销售的开始要做，就做与产品无关的服务建立人脉：主动出击大量出击零售与批发相结合先付出不求回报总结：全世界最顶尖的推销员只推销一种产品——自己要成功就必须：1、养成学习的习惯2、学会认同赞美每一个人3、参加每一次的公众场合活动4、比别人看更多的书5、比别人重复更多次的练习6、比别人有更强的成功信念7、比别人结交更多的朋友。
推销的十大步骤
三、建立信赖感
3、透过模仿对方（声音、语气和肢体动作）； 4、透过使用顾客见证。
四、了解顾客的问题、需求和渴望
1、聊FORM
F：family
家庭
O：oputation
事业
R：returation
休闲
M：money
钱（财务状况）
注意了解客户是否认为这是他的个人隐私。
四、了解顾客的问题、需求和渴望
2、体能的准备： A、时常做深呼吸； B、不要吃太饱； C、做有氧运动。
一、做好充分的准备
3、专业知识的准备（记住学习的五大步 骤）；
4、对顾客了解的准备。
二、使自己的情绪达到颠峰状态
1、改变肢体动作，动作创造情绪； 2、成交在五次拒绝之后； 3、越顽固的顾客越是一流的顾客。
三、建立信赖感
顾客反对意见太多，只说明他不喜欢你， 不信赖你。
1、透过形象（为成功而穿着，为胜利而打 扮；头发越短，业绩越好）；
2、透过有效的倾听 A、永远坐在顾客的左边（写字时方便
顾客看，千万不要坐在顾客的对面—好 象谈判，有压力感）；
三、建立信赖感
B、保持适度的距离； C、保持适度的目光接触； D、不要打岔； E、不要发出声音； F、要做记录（尊重客户，同时方便自己 全面了解客户需求）； G、与客户重新确认相关信息； H、要听出客户真正的意思； I、以关心的角度和人沟通。
满足
A：
更改、改变
D：desition 决策者
S：solution 解决方案
五、提出解决方案，塑 造产品价值
1、钱是价值的交换； 2、产品价值=顾客的人生价值观； 3、把产品塑造到无价。
六、做竞争对手的分析
1、要肯定竞争对手，不要批评竞争对手； 2、说出自己的优势； 3、指出竞争对手的弱点（陈述事实，实
销售成交的十大流程
赢得客户的信任。
提供专业建议
03
根据客户的需求和实际情况，提供有针对性的产品建议，展现
出销售人员对客户的关心和专业度。
建立良好的沟通
倾听客户需求
在与客户交流时，要耐心倾听客户的需求和问题，给予积极的回 应，让客户感受到被重视和关注。
用简单易懂的语言解释产品
用简洁明了的语言向客户解释产品特点和使用方法，避免使用过于 专业的术语，以免让客户产生困惑。
分析需求
分析客户的需求和期望，了解客户对产品或服务的期望与实际感 知之间的差距。
判断真实意图
判断客户异议的真实意图，是出于真实问题还是出于谈判策略。
提供解决方案
提供替代方案
根据客户异议的原因，提供替代的解决方案或调整产品或服务以满 足客户需求。
提出改进措施
针对客户提出的问题或需求，提出具体的改进措施或优化方案。
维修保养服务
提供产品维修和保养服务，确保产品正常运 行和使用寿命。
技术支持服务
提供专业的技术支持服务，解决客户在使用 产品过程中遇到的技术问题。
退换货服务
在符合条件下提供退换货服务，保障客户的 合法权益。
投诉处理服务
建立完善的投诉处理机制，及时处理客户的 投诉和意见反馈。
保证服务质量和时效
严格把控服务质量
03
确保合同条款清晰、准确，避免产生歧义或误解。
双方签字确认
01 在合同上签署双方代表姓名和日期，确认合同的 有效性和合法性。
02 确保双方代表具有签署合同的合法授权和资格。 03 确保合同签署过程符合相关法律法规和商业惯例
。
合同存档管理
01
将合同原件或电子版妥善存档，以便后续查阅和使用
。
销售的十大步骤
销售的十大步骤销售是商业中至关重要的环节，对于企业来说，掌握销售的技巧和步骤至关重要。
成功的销售过程可以带来业绩的增长，增加客户的忠诚度，并最终实现业务目标。
本文将介绍销售的十大步骤，以帮助您在销售中取得成功。
第一步：准备阶段在进行任何销售活动之前，准备阶段是不可或缺的。
这包括研究产品或服务的特点和优势，了解目标客户群体的需求和偏好，以及制定销售目标和计划。
准备充分将为后续销售活动打下坚实基础。
第二步：潜在客户挖掘要找到潜在客户，可以通过多种方式进行市场调研和营销活动。
这包括与潜在客户建立联系，参加行业展览会，发布营销资料等。
通过广泛的市场调研，了解目标客户群体的需求，可以更好地推销产品或服务。
第三步：建立关系成功的销售建立在良好的关系基础上。
与潜在客户建立联系并建立信任是非常重要的。
这可以通过积极参与社交媒体、发送个性化的邮件或电话沟通来实现。
建立关系将帮助您获得潜在客户的支持和合作意向。
第四步：需求分析在与潜在客户沟通时，了解他们的需求是至关重要的。
通过提问和倾听潜在客户的回答，可以更好地了解他们的需求、关注点和期望。
这有助于确定如何调整营销策略，满足客户需求并提供解决方案。
第五步：产品演示产品演示是销售过程中的一个关键环节。
通过生动地展示产品或服务的功能和优势，可以吸引潜在客户的注意力并增加他们的兴趣。
使用适当的资源和技巧，例如演示文稿、案例分析或试用版本，可以提高产品的吸引力。
第六步：价值说明在销售过程中，向潜在客户清晰地说明产品或服务的价值是很重要的。
通过强调产品的特点、优势和与竞争对手的差异化，可以更好地向客户传达产品的价值，并激发他们购买的欲望。
客户对产品的价值的认知将直接影响购买决策。
第七步：解决客户疑虑潜在客户可能会有各种疑虑和担忧。
作为销售人员，您需要主动解答这些问题，并以客观的数据和实例来消除客户的疑虑。
主动提供解决方案，并给予客户充分的支持和保证，以提升客户的信任和购买意愿。
销售十大步骤
2.每个人喜欢什么样的人？ 喜欢两种人：
A.跟自己类似的人 B.同一类型的人
①.视觉型 ②.听觉型 ③.触觉型
4、使用顾客见证
四、了解顾客的问题、需求和渴 望
没有需求，就没有销售
1. FORM
2.NEADS
F： Family 家庭
一、充分的准备
1. 专业知识的准备 2. 精神上的准备 3. 体力上的准备 4. 对顾客背景了解的准备 5. 形象上的准备 6. 开场白的准备
1、专业知识的准备：
①找出产品的五个最重要的特色。 ②顾客买的不是产品，而是产品可能带给他的好处。 （马上行动）：
我的产品是什么？ 我产品的五个最重要的特色是什么？ 我的产品带给顾客的好处是什么？
销售的定义
•销售的定义： 销售就是帮助 顾客解决问题。
一个优秀的销售人员是很会讲 话？还是很会倾听？
在销售过程中 我们要让顾客说话的时 间占80%，在20%的 时间当中我们要花 80%的时间来问问题。
销售的十大步骤
一、充分的准备 二、使自己的情绪到达巅峰状态 三、建立信赖感 四、了解顾客的问题、需求和渴望 五、提出解决方案并塑造产品的价值 六、做竞争对手的分析 七、解除反对意见 八、成交 九、要求顾客转介绍 十、做好售后服务
4、对顾客背景了解的准备
• 知己知彼，百战不殆； • 必须了解顾客的兴趣，爱好，这样便于沟通便于投其所好。
5、形象上的准备
• 人体有95%是衣服覆盖。客户见你一定是根据你的衣着来判断； • 给顾客专业的感觉。
6 、开场白的准备
成败
接近客户的前30秒钟决定了销售的
影响开场的因素： 1. 个人 2. 环境 3. 态度 4. 目标 5. 时间 6. 抗拒
成功销售十大步骤(精)
成功销售十大步骤步骤一:准备
1
2
3
4
5
6
7
8
?为成功而准备:每一分私下的努力,都会有倍增的回收,在公众都会被表扬出来
步骤二:使自己情绪到达颠峰状态
1影响情绪的因素
2调整注意力的成功五问
步骤三:建立信赖感
步骤四:了解顾客问题需求及渴望(聊天 1销售就是帮助顾客解决问题
2
3聊天内容
永远先谈跟产品无关的事,80%谈其它,20%介绍产品
步骤五:提出解决方案,塑造产品的价值
1
2
3
4
5任何人购买产品的两个原因步骤六:作竞争对手的分析
1
2
3
4
5
步骤七:快速解除顾客抗拒点(反对意见1
2
3
4
5
6
7
8
9
步骤八:缔结成交(收款技巧1成交关键用语
2
3系列经典成交技巧例:
步骤九:顾客转介绍
1）确认产品的好处 2）要求少量同等级的客户 3）了解客户情况 4）要求联系方式，最好现场联系 5）在电话中肯定、赞美潜在客户 6）约时间、地点面谈7）不成交的客户，同样要求转介绍）备注步骤十：顾客服务售前服务售中服务售后服务差异化服务服务原则顾客服务三大关键 1、 3、 2、备注。
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《销售十大步骤 》
一、准备
（1）机会是属于那些已经准备好的人
（2）一个准备得越充分的人，幸运的事情降临到他头上的机会 就越多 （3）为成功而准备
（1） 机会是属于那些已经准备好的人
思考题一：现在的钱好赚还是5年以前的钱好赚？ 思考题二：现在的钱好赚还是5年以后的钱好赚？
2006年以来，中国每年GDP总值正以7-8%的比例稳步增长，由此数据推算， 到了2010年，中国的GDP总值将超过日本成为亚洲第一，到了2020年将会超过美 国成为世界第一。因此，只有准备好的人，才能在这样的经济大环境中把握住机 会。
1）水的特点是，什么样的容器都能够进入，在高温下变成 气，无处不在；在低温下它化成冰，坚硬无比
2）“水善利万物而不争，“唯不争，故无扰”，不争即大 争 ―――《老子》七十三章 3)、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克则， 故 男人征服天下，女人征服男人
4)、水无定性，但有原则
（4）顾客的准备
• • • 知己知彼，百战不殆 不知彼而知己 不知彼不知己 一胜一负 每战必败
对家人
• • • 您爱您的孩子吗？ 为了孩子的成长，您会让他学习吗？ 父母爱我们所以无私的付出，您爱自己吗？
对员工
• • • 您爱一起打拼，实现目标的团队员工吗？ 您给了您的员工学习成长的机会吗？ 假如您的员工能力不足，你会给他引进培 训吗？
•
假如您的孩子成绩不好，你会请家教吗？
问题的总结 • 您把员工当家人，员工把公司当家。 • 您把员工当工具，员工把公司当道具。
3.
网络学习系统促成了学习方式的革命，“化推动为拉动”－ －网络学习系统实际上把学习带给人们，而不再是把人们带 到学习场所，使学习者成为知识的经纪人．
4.
网络学习系统所具有的流程固化性、可追索性、可跟踪性、 互动性等技术优势，可以使调薪评估、培训、训后行为转化， 以及高度承诺的管理实践之间产生良性高效的互动协同。 ―――摘自《全球经营报》权威报道
束可以获得电子结业证书。由系统也会自动将结业的课程 计入员工网上存档的年度考评中。
美国最大的无线电话公司VERIZON的培训部门采取了
E—learning后，他们取得的效果非常令人惊讶和鼓舞，新
的销售人员培训的时间，从原有的18个星期降到8个星期， 参加了E—learning项目的新销售人员，完成他们第一个的 销售合同比原来的销售人员提前了25%的时间。并且，他们 的第一个合同额是原来销售人员的第一个合同额的２倍。
（2）一个准备得越充分的人，幸运的事情降临到他头上的机会就越多
问自己一个问题：今天有幸运的事情降临在我的身上吗？
今天你所拥有的一切是你过去的努力的结果，假如你今天的收获 不多，只说明一个问题：你过去的付出还不够多；当你做好足够的准 备的时候，幸运的事情就会降临在你的身上！
（3）为成功而准备
A. 为想有Βιβλιοθήκη 成就而准备 B. 为想要的财富而准备
本、韩国、新加坡、等国已经领先，中国正在迎头赶上。
―――摘自《全球经营报》权威报道
1.
网络学习系统新式不是对传统培训的颠覆与终结，而是对传统培
训的补充与完善，网络学习系统和传统培训一起，构成一个组织
实施培训的整体，
2.
由于时空条件的限制，传统培训解决企业“点”与“线”的问题，
而网络学习系统和ＯＪＴ（在职辅导与训练）一起，则实现了随 时，随地培训，因而解决了组织培训“面”的问题
通用公司中国医疗系统集团 培训总监郝小莉说：
“网络培训大大的降低了传统培训相关的交通住宿、
场地的支出，预计每年会为GE在中国的医疗系统节省近２
００万美元的培训费用，”目前通用公司在中国的子公司 已经开始大规模的使用E—learning系统，每个通用员工,
都有一个密码，用这个密码随时可以在网上注册,课程结
复习公司产品的优点
复习竞争对手产品的缺点 回想一下最近去拜方顾客的一些好的画面. 想像即见到的顾客好的画面
B. 学会爱上自己的公司，爱上自己的产品，爱上自己的工作
（3）专业的准备
一个销售人员的专业准备涉及到三个方面
• • 对自己的产品了如指掌 对竞争对手的产品如数家珍
•
一个顶尖推销员是一个杂学家
顶尖的销售人员像水：
• 专业客服跟踪服务
二、如何开发客户
（1） 准客户的必备条件：
A. 有需求
B.
C.
有购买力
有购买决策权
（2） 谁是我的客户?
A. 我们的客户群体，按学历、按财富、按成就、按行业、按年龄分类，在这 些群体当中，我们的客户处在哪个层面？ B. 一个企业或个人，永远只服务一小部分的客户，我们的客户是哪部分客户？ C. 用询问的方式，找到自己的准客户
网络学习系统培训的优势是什么?
从1999年开始，网络学习系统培训技术逐渐成为全球范围的革
新浪潮，2004年，网络学习系统在全球市场达到了231亿美金的―――
全美有92%的大型企业开始尝试使用网络学习系统，其中，60%的企业 已经将网络学习系统作为企业实施培训的主要辅助工具。欧洲在2004
年成立了由15个国家联合组建的网络学习系统产业集团，在亚洲，日
（3） 客户会在哪里出现？
二、具体的准备事项
（1）身体的准备 （2）精神的准备 （3）专业的准备 （4）顾客的准备 （5）全方位能力的准备
（1）身体的准备
A. 身体是销售人员销售的本钱 B. 煅炼身体是工作当中最重要的工作之一
严 重 超 载
（2）精神的准备
A. 销售人员在拜访客户之前应该做哪些精神准备？
1.
2. 3. 4.
（5）全方位能力的准备
A. 在做好本职工作的同时，要把眼光往上看，提前学会和掌握晋升岗
位的知识和技能。
B. 掌握高科技。
个 人 之能 间力 的与 关个 系人 收 入
个人能力
=
收入
企团 业队 利综 润合 的能 关力 系与
团队综 合能力
=
企业利润
对企业的老板而言，员工跟家人的区别在哪里？ 请思考以下的问题：