(促销管理)商品促销媒体选择标准
商品展销会管理办法3篇
商品展销会管理办法商品展销会管理办法精选3篇（一）商品展销会是一种促销活动，旨在向消费者展示和推广各类产品，提高产品的知名度和销售量。
为了确保展销会的顺利进行，需要制定一系列管理办法，包括以下几个方面：1. 组织方案：制定展销会的组织方案，包括时间、地点、展位布置、参展商邀请等，确保各项准备工作得以顺利进行。
2. 参展商招募：邀请符合展销会主题和定位的参展商参与活动，确保展销会的内容和产品质量符合消费者的需求和期望。
3. 展位规划：对展销会的场地进行规划，合理安排展位，确保各参展商的展位布局合理、互不冲突。
4. 安全保障：确保展销会现场的安全，包括消防设备的布置、人员的安全培训和现场监控等。
5. 推广宣传：制定展销会的推广宣传方案，包括宣传媒体的选择、广告宣传的内容和形式等，确保展销会的信息能够传达给目标消费者。
6. 售后服务：为参展商提供良好的售后服务，解答他们在展销会期间遇到的问题，并及时处理相关事宜。
7. 数据统计与分析：对展销会的各项数据进行统计与分析，包括参展商的销售情况、顾客的购买情况等，以便对展销会的效果进行评估和改进。
8. 社交活动：在展销会期间组织一些社交活动，如交流会、晚宴等，加强与参展商和消费者之间的沟通和互动。
以上是商品展销会管理的一些基本办法，具体操作可以根据实际情况进行调整和补充。
商品展销会管理办法精选3篇（二）本次商品展销会的总结如下：1. 目标达成：本次商品展销会的主要目标是推广和销售产品，吸引潜在客户并增加销售额。
通过各种促销活动和推广策略，达到了预期的销售目标，成功推动了产品的销售。
2. 产品展示：在展销会上，我们展示了公司的各类产品。
产品展示的摆设和陈列布局非常吸引眼球，吸引了很多参观者的注意。
各类产品的展示牢牢吸引了消费者的兴趣，并收到了很好的反馈。
3. 促销活动：为了吸引更多的消费者，我们开展了一系列促销活动，包括打折、赠品和现场抽奖等。
这些活动非常受欢迎，吸引了很多人来参加展销会。
促销方式的五种形式
促销方式的五种形式1、人员促销：人员促销是通过推销员口头宣传，说服顾客，实现商品销售的一种直接促销方式。
人员促销的特点是推销员与顾客能进行双向沟通，其促销效果与促销人员的推销技巧密切相关。
对于实施开架销售的超市来说店员一般不必主动地进行人员促销，这样做反而会影响顾客的自主选购。
然而店员也必须向顾客提供必要的帮助和指导，并适当地与顾客进行友好的交谈，即要求店员以服务与沟通为手段来达到促销的目的。
2、广告促销：广告促销是运用各种广告媒体向消费者传递消费信息以促进销售的一种直接促销方式。
广告促销的特点：企业单方面向消费者传递信息，属单向沟通，所以称之为“拉的”策略。
广告媒体有：电视、电台、报纸、杂志；招牌；看板；路牌；招贴；交通工具；灯光；橱窗；包装；店内POP；口头宣传或店内广播；演示；可视幕墙；电脑网络；红布条；宣传单；海报；DM等。
规模较大的连锁超市可以考虑采用四大广告媒体，但对规模较小的连锁超市来说最常用的广告媒体是：宣传单、招牌、看板、灯光、海报、红布条等。
以促销主题来划分：①开业促销常用的媒体是：报纸、宣传单、电台、交通工具、户外红布条、海报、POP、店内广播、新闻稿②年庆促销常用的媒体是：报纸、宣传单、DM、海报、红布条、POP、店内广播③例行性促销常用的媒体是：宣传单、DM、海报、红布条、店内广播④竞争性促销所用媒体与例行性促销相同。
3、销售促进，也称营业推广。
是一种直接用利益来刺激消费需求的辅助性、临时性的促销方式。
特点：见效快但运用不当也会产生负效应，会使顾客怀疑商品质量、价格的真实性，贬低商品的身价。
销售促进是超市最重要的促销方式，其具体的方法多种多样，但不管选择何种方法都应考虑以下四个问题：①刺激的规模：即确定促销预算，并估算该促销预算应有多少新增的销售量来弥补才能保本；②参加者的条件：即确定享受促销优惠的对象，如只对送回瓶盖的顾客赠以奖品；③促销信息的传播途径：即如何将促销信息传达到促销对象，如放在包装内，在超市里或店外分发，邮寄或附在广告媒体上；④促销时间：即不能太短也不能太长。
《销售管理》第4章策划促销方案
第二节 广告促销决策
七、广告制作管理
（1）广告作品的构成 广告作品由视觉形象要素和听觉形象要素构成。视觉 形象要素又可分为文字形象要素和图画形象要素两大 类。 （2）广告的制作过程 在制作过程中，要尽可能地将某种广告媒介的优势发 挥出来，取得理想的宣传效果。
第二节 广告促销决策
八、广告时间决策
是指对广告发布的具体时间和频率作合理安排。包括： 1、广告时限策略 广告时限策略，主要有集中时间策略、均衡时间策略、季 节时间策略、节假日时间策略。 2、广告频率策略 广告的频率，是指一定广告周期内广告发布的次数。根据 需要，企业可以运用固定频率策略和变化频率策略。 (1)固定频率策略包括: 1)均匀序列型；2)延长序列型。 (2)变化频率策略包括: 1)波浪序列型；2)递升序列型；3)递降序列型。
第一节 促销沟通理论
三、沟通过程决策
一个有效的市场营销沟通过程，包括如下决策： 1、确定沟通对象 2、决定传播目标 3、设计沟通信息 4、选择沟通渠道 5、建立反馈系统
第二节 广告促销决策
广告促销决策涉及广告目标、广告预算、 广告媒体、广告定位、广告主题、广告表 达、广告制作、广告时间、广告效果测定 等方面的内容。
第六节 直复营销决策
三、直复营销决策的内容
1、确定直复营销的目标 2、瞄准目标客户 3、制定产品策略 4、测试直复营销的诸要素 5、衡量活动绩效
第七节 新时代的促销——新技术的运用
随着大数据、云计算、移动互联媒体等技术 的发展，这些新的技术也开始渗透到各行各 业中，销售行业也不例外。 新技术的运用使得营销和销售中出现了一些 新兴的模式，诞生了新的领域，如大数据促 销、场景化营销、用户生成内容营销等等。
第四节 销售促进策略
促销管理-SalesPromotion
P27
tion(促销）
G）如何评估？ 对照目标 重要指数之变化 对照经验
P28
tion(促销）
H）如何控制促销预算/成本
如何决定促销预算（销售与费用比例）
➢产品周期
➢产品类别/价值
➢竞争状况
➢预算分配
促销费用内容
➢媒体
➢折扣/赠品/奖金
➢陈列租金
➢其他（场地、人工、邮费等）
如何控制预算
➢行销人员（广告、消费折扣、赠品、POSM等）
重复发送货索取
手法静态、消极
静态、量少 非所有产品可用 索取量少
tion(促销）
卖场内的产品试用——试吃、试喝
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tion(促销）
赠
分类 ➢免费式赠品 ➢自购式赠品
赠品分发方式 ➢随包附赠 ➢当场兑换 ➢邮递索取
品
赠品功能 ➢刺激即兴购买 ➢增加试用率 ➢强化品牌形象
赠品促销之成功要素化 ➢赠品的选择性 ✓实用性 ✓相关性 ✓ 价值感 ✓新奇性 ➢赠品数量的估计
tion(促销）
D）促销活动规划过程 目标 预算 方式
测试 执行
控制
评估
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ห้องสมุดไป่ตู้
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E） 如何决定促销预算
年度计划 by-Channel by-Account by-Package
与年度、季、月促销主题相结合 与广告媒体相结合 与年度销售目标挂勾
促销专案 康师傅方便面周，扩大周年庆活动… 须包括促销品项/价格/预估销售数量/陈列模式 /其他赞助费用/年度合约费用/P&L分析 /对其他通路（客户）之影响分析
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tion(促销）
A） 什么是促销活动 “在短期内利用商品以外的刺激物（incentives) 刺激商品销售的一种活动”。
如何开展有效的网店促销活动
如何开展有效的网店促销活动随着互联网的普及，越来越多的消费者选择在网上购物。
对于网店主来说，开展有效的促销活动不仅能够吸引更多的消费者，还能增加销售额。
本文将介绍一些开展网店促销活动的有效方法和策略。
一、制定明确的促销目标在开展促销活动之前，首先需要明确促销的目标。
例如，是增加销售额、吸引新客户、提高客户忠诚度还是清空库存等。
明确的目标可以帮助我们更好地制定促销策略，提高促销活动的效果。
二、选择合适的促销方式1. 打折促销：这是最常见的促销方式之一，通过给予商品折扣来吸引消费者。
可以选择在特定时间段或者特定商品上进行打折促销，提高购买欲望。
2. 满减优惠：设置满减活动，让消费者在达到一定金额时可以享受优惠。
这种方式可以鼓励消费者多购买商品，增加销售额。
3. 优惠券发放：通过发放优惠券来吸引消费者购买。
可以通过网站、社交媒体等渠道发布优惠券，有效引导消费者下单。
4. 组合销售：将多个商品进行组合销售，与原价相比价格更具吸引力。
通过捆绑销售的方式，可以促使消费者购买更多商品，提高销售额。
5. 积分兑换：设置积分制度，消费者购物后可以获得积分，积分达到一定数量可以进行兑换。
这种方式可以增加消费者的黏性，提高复购率。
三、利用社交媒体进行宣传社交媒体已经成为了人们获取信息的主要渠道之一，因此利用社交媒体进行宣传能够有效地传播促销信息。
可以选择适合自己网店的社交媒体平台，例如微博、微信公众号、抖音等，定期发布促销信息、商品介绍和用户评价等内容，吸引更多的用户关注和购买。
四、定期举办活动和赛事除了定期的促销活动之外，也可以通过举办活动或者赛事来吸引消费者。
例如举办抽奖活动、线上游戏、用户评价有奖等。
这些活动可以增加消费者的参与度，带动销售。
五、建立客户关系管理系统建立客户关系管理系统（CRM）是网店促销活动中重要的一环。
通过CRM系统，可以更好地管理客户信息，与客户保持良好的互动。
可以通过发送定制化的促销信息、提供客户专属优惠等方式，增加客户的购买欲望和黏性。
市场营销管理4p原则
生产商只通过少数中间商将产品销售给最 终用户。
渠道选择
产品特性
产品的性质和特点也会影响渠道选择，例 如需要售后服务的产品可以选择间接渠道。
目标市场
根据目标市场的特点选择相应的渠 道类型，例如针对特定行业或特定 地区的目标市场可以选择直接渠道
或窄渠道。
A
B
C
D
竞争状况
考虑竞争对手的渠道策略，以选择更具竞 争力的渠道。
成本与利润
渠道成本和利润空间也是选择渠道的重要 考虑因素，需要权衡不同渠道的成本和收 益。
渠道管理
建立有效的渠道管理体系
制定合理的渠道政策和规范，明确各方的权 利和义务。
激励渠道成员
通过奖励、折扣等措施激励渠道成员积极销 售产品。
监控渠道绩效
定期评估渠道成员的绩效，发现问题及时解 决。
持续改进渠道
制定危机应对预案，及时处理突发事件，维 护企业形象和声誉。
个人销售策略
销售技巧培训
提高销售人员的产品知识、沟通技巧和谈判能力，提高 个人销售业绩。
激励制度
设立销售提成、奖金等激励制度，激发销售人员的工作 积极性和创造力。
ABCD
客户关系管理
建立客户档案，了解客户需求和偏好，提供个性化服务 ，提高客户满意度。
产品组合
01
产品线长度
根据市场需求和公司战略，决定 产品线的长度，以满足不同消费 者的需求。
产品宽度
02
03
产品深度
在同一产品线内，提供不同规格、 款式、颜色的产品，以满足不同 消费者的个性化需求。
针对核心产品，提供一系列附加 产品或服务，以增加产品的附加 值和竞争优势。
产品差异化
差异化定位
广告媒介选择与合理组合
广告主进行广告媒介组合的5大原则传媒的丰富已经使人们获得资讯的方式越来越多，也必然会增加受众对媒体的选择，当然，也增加了广告主对媒体的选择。
在我们对一种产品进行传播和推广时，已经无法找到单一的一种媒体可以把产品信息传播给我们的受众。
因此，如何在众多的媒体中选择最符合广告的目标市场策略、产品的定位策略、诉求策略的媒介，并把这些媒介合理的配置就显得至关重要。
所谓媒介的组合就是指经过选择的广告媒介进行合理时间、版面的配置，以提高广告的传播和诉求效果。
如何衡量备选的媒介是否适合整体的促销策略并且能收到预期的效果，主要有以下几点原因：1、媒介的成本：每千人成本（见附录），理论上说，媒介的每千人成本低，企业宣传费用自然降低。
由于众多媒介的收视率或阅读率的调研方法并不健全，甚至很多媒介虚报发行量和收视率，因此，这个指标很难得到实际的数字，只能根据具体的情况打打折扣。
2、媒介受众的特征：在任何媒介上发布消息，其目的就是把广告信息传递给目标消费者，因此应该选择受众与产品的目标消费者比较吻合的媒介。
在媒体中，为满足消费人群的锁定而出现了直接邮寄媒体，因此，直复媒介的有效受众最大。
但因为发行量、覆盖面、形式等诸多限制，它仍然无法完成整体的传递任务。
这就要求我们在选择其他媒体时，细致的了解各版面甚至栏目的特征。
如：前面所述的墙面漆，许多广告选择在新闻版和第二版，目的是增加阅读率，但结果并不理想。
原因是目标消费人群大多关注装饰装潢版，而对于新闻版的广告阅读率不高。
3、媒介策略与整体营销策略的配合：产品处于不同的生命周期，会有不同的营销策略。
如：产品的上市初期，既要打动消费者，又要打动经销商，引起业界的关注，就要考虑广告传播上两者兼顾。
如果仅仅为了拉动终端销售，则采用的方法又有不同。
4、媒介的地域特征：任何一种媒介都有其针对性最强、影响力最大的地域，如每一个城市的电视台在市区范围内影响最大，而报纸的地方版则更直接针对某一地域。
营销管理(第14版)
社交媒体营销策略与技巧
社交媒体平台选择
根据目标受众的特点和需求，选择合适的社 交媒体平台进行营销活动。
互动与社群管理
积极回应用户评论和问题，建立和维护社群 关系，提高用户忠诚度和口碑传播。
内容创意与制作
通过创意和有趣的内容吸引用户关注和互动， 提高品牌知名度和用户粘性。
数据分析与优化
通过数据分析了解营销活动效果，优化策略 以提高营销效果。
数据驱动的营销决策与管理
数据收集与分析
通过数据收集和分析，了解消费者需求、行为和偏好， 为营销决策提供科学依据。
营销效果评估与优化
通过数据评估营销活动效果，及时调整策略和优化方案 ，提高投资回报率。
ABCD
精准推送与个性化服务
根据数据分析结果，实现精准推送和个性化服务，提高 用户满意度和转化率。
数据安全与隐私保护
趋势
随着科技的发展和消费者行为的变化，营销管理正朝着更加 数据驱动、社交媒体导向和注重客户体验的方向发展。例如 ，大数据分析、内容营销和客户关系管理正成为现代营销的 核心要素。
02 市场细分与定位
市场细分的概念与重要性
市场细分是将一个整体市场划分为若 干个具有共同特征的子市场的市场分 类过程。每个子市场由一组具有相似 需求和欲望的消费者组成。市场细分 对于企业制定营销策略、提高市场竞 争力、满足消费者需求以及实现营销 目标具有重要意义。
产品生命周期
产品从进入市场到最终退出市场 的整个过程，包括开发、引入、 成长、成熟、衰退等阶段。
品牌管理
建立、维护和发展品牌的过程 ，以提高消费者对品牌的认知
度和忠诚度。
营销管理的演变与趋势
演变
营销管理的发展经历了从传统营销观念到现代营销观念的转 变，现代营销观念强调以消费者为中心，注重关系管理和长 期价值创造。
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商品促销媒体选择标准
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SCFW-C03-005
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4-1
促销如果是商场“攻城掠地”的利器，那么媒体则是商场与消费者之间的沟通桥梁。促销目标确定之后，要选择适当的媒体，才能把商场的信息传递给目标消费者。因此，促销媒体的选择，是连锁经营企业进行促销活动策划的一项重要内容。
□主要促销媒体类型
分析不同的促销类型特征将有助于连锁经营企业在众多的媒体中选择最有效率的媒体，有效地运用媒体组合。一般而言，适用于连锁经营企业的促销媒体主要有：
◆四大媒体
电视、电台、报纸、杂志是促销的四大媒体，范围广，影响力大，是比较理想的促销形式。四大媒体又各具特点，商场可酌情采用。例如，报纸促销影响广泛，接受者稳定，而且迅速及时，能给人留下明确深刻的印象，同时在群众中有一定的权威性。大多用于传达商品展销、季节商品推销、优惠竞销以及开业或周年纪念促销活动的信息。电视促销则兼有视觉听觉效果、色彩丰富，说服力强，表现力强，覆盖面广等优点。但所需费用比较高，制作复杂。一般由连锁公司总部统一策划，用于商场形象的宣传等不同形式。
ＰＯＰ的促销方式，可说是在所有促销方式中最简单的和最简便的，也是目前最受欢迎的促销工具。但ＰＯＰ广告也不是随意可推出的，必须有一个策划过程，这样才能使促销广告效果达到最佳。连锁企业在策划ＰＯＰ广告时应注意以下问题：
●要注意了解消费的需求，引发最有创意的ＰＯＰ，刺激和诱导消费。
这里的创意指达到广告目的具有创造性的主意，也就是在商战中能达到促销者的独特主意。
◆媒体传播的范围
不同媒体传播信息的范围有大有小，收到信息的人数有多有少，所以在选择促销媒体时，要考虑媒体传播信息的范围与商品的销售范围相匹配。
◆消费者接触媒体的习惯
促销媒体要针对商场的目标消费者传播信息，而消费者只有接触媒体，才能接收媒体传播的信息。因此，商场在选择促销媒体时，应该考虑消费者接触媒体的装纸、礼品袋，上面印有店名、经营范围、地址等广告，在销售过程中免费提供给消费者。这些包装品应有一定的使用寿命，使顾客愿意保存，起到反复宣传的效果。
◆ＰＯＰ广告
即购买时点广告，是指那些设置在销售现场的宣传物，通过现场宣传，刺激消费者现时产生购买需求，当场购买商品，由于ＰＯＰ广告布置在商店内外，它借助于强烈的视觉传达效果，可以吸引路人进入店内，可以告知顾客店
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4-2
在商场建筑物附近或交通枢纽地段设置巨幅广告路牌，或利用流动的公共汽车、火车、本公司的运输车辆本身作广告。户外看板及车体广告，地域性渗透面广，但因“来去匆匆”，深度不足，只给消费者造成一个概略的印象。因而，使用户外看板及车体广告，其宣传诉求应简单化、明确化。
◆灯光
在店堂外面装饰彩色霓虹灯、灯箱，组成文字图案和店名，在夜晚一目了然，既容易吸引顾客注意，又美化环境，渲染商店气氛，起到装饰、广告的双重效果。
◆橱窗
橱窗是商店的缩影，人们在路过商店的短暂瞬间通过极富了解到店名、经营范围、商品品种等信息，橱窗的陈列关系到商场给顾客留下的第一印象，人们可以把路过的几家商场的橱窗加以比较，选择认为合适的地点购物。
设置橱窗广告时要着重突出本店经营范围和经营特色，让顾客一望便知商场是卖什么的；还要注意灯光、装饰的运用，力求美观，给顾客留下美好印象；各分店基本整齐划一，加深在顾客心目中的印象。
●ＰＯＰ必须与媒体广告同步进行。
●ＰＯＰ必须集中视觉效果，必须综合考虑好ＰＯＰ广告的功能、费用预算、持久性、制作品质、运输等问题的综合平衡。
●计划好ＰＯＰ广告的时效性，因为ＰＯＰ广告是企业整体营销计划的一个组成部分，时效必须与营销计划同步。
●ＰＯＰ展示必须配合卖场的空间、设施、照明和音响等因素来进行，ＰＯＰ广
告的内容、造型、色彩，必须从属于广告策略、营销计划和各种销售活动等。
□促销媒体选择的依据
促销媒体的选择要根据不同媒体的特点，用其所长，避其所短，综合考虑以下因素：
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4-4
◆商品的性质
促销的基本任务是把商品的基本信息传递给消费者。因此，商品的性质不同，要利用不同的广告媒体。例如商品技术性能不高，不需要展示商品的外观，可以选择广播和报刊媒体；如果商品技术性高，选择性强，可以利用报纸、说明书等媒体。而需要表现外观的商品，则应该利用电视作为媒体。
◆媒体的影响力
媒体的影响力与促销的效果成正比，所以要想收到良好的促销效果，必须认真分析媒体的影响力。报刊杂志的发行量、广播的听众数量、电视的观众数量及其声誉等，都是影响力的主要标志。
◆利用媒体的费用
一般来说，促销费用应该与商品销售量相一致。如果品商销售量大，商场要支付较高的促销费用。但是，在不影响促销目标实现的前提下，要力求节省费用，选择收费较低的媒体。
◆招牌
招牌是商场结构的组成部分，包括店徽、牌匾、每家连锁商店的各个分店都必须使用同样的招牌，如美佳连锁超级商场门前的红底黄字巨幅招牌，各分店完全统一。其它连锁店象美国加州牛肉面大王。必胜客、肯得基炸鸡店等都使用统一的招牌，以求给消费者留下深刻的印象。
◆户外看板及车体
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4-3
内在销售什么、商品的位置配置、商品的特性、最新的商品供应信息、商品的价格等信息，使顾客既能看到广告宣传又能见到实物，印象深刻，感召力强，效果比较理想。
其主要形式有悬挂于天花板上的布演、彩条；店内特别彩条、旗帜、悬垂、立式展示物、手写或印制精美海报、特殊陈列架、特别布置物、广告物等；商品特别告示牌；特价标示牌等。