顾客类型分类
顾客分类
（七）一见钟情型顾客
这种类型的顾客入店的最出动机，可能只是闲逛，但遇到心仪 已久的商品，就会立即购买，此刻，门市人员应找出最适 合接近的时机。
表现特点：1．明确的表现出购买的意向 2．不再关心其它款型
应对措施： 面对此种用户应采用速战速决的方法。且记，一旦查觉用
表现特点：1．漫无目标，神情悠闲 2．对产品只是有观看和触摸的兴趣
应对措施：1．决不能因发觉此顾客无购机可能而忽略 2．潜在用户的发掘同样重要。
（六）有目的型顾客
对产品有明确的购买需求及目标（对自己所卖产品的 用途非常清楚了解）
表现特点：1．对产品某一功能明显的有所偏好 2．希望寻求到满足他特定目的的机型
•
9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 3时12 分26秒 上午3时 12分03 :12:262 0.6.26
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。6/26/2
020 3:12:26 AM03:12:262020/6/26
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。6/26/2
（二）电脑高手型顾客的表现及应对
1、电脑高手型顾客的特征及心理： – 精通电脑，会主动询问其关注的问题，购买决策 的形成很大程度上取决于问题的解答。 – 容易与其沟通，但不会轻易被说服。
2、电脑高手型顾客的应对方法： – 提供真实、准确的信息 – 积极聆听 – 多介绍在此处购买的利益
（三）少半桶水型顾客的表现及应对
2、多半桶水型顾客的应对方法： – 任何时候都不要否定顾客 – 认可顾客，不要与其硬碰 – 尊重顾客的选择
（五）闲逛型顾客
这种顾客只是进来看一看，东摸摸、西瞧瞧，满足好奇 的心，根本没有卖东西的打算。但如果商店的气氛、 装潢好、门市人员的态度好、服务好给他留下深刻的 印象，下一次很可能来登门拜访。
客户类型分类四大类
客户类型分类客户类型分类是指将客户按照一定的标准划分为不同的类型，这种分类方法有助于公司更好地了解客户的需求和期望，并采取相应的营销策略和服务方式。
通常，客户类型分类有四大类，分别是普通客户、企业客户、高端客户和潜在客户。
1.普通客户：这类客户通常是普通的个人消费者，他们对于产品和服务的要求不是很高，并且价格敏感。
他们可能会根据价格、品质、服务等因素来决定是否购买产品或服务。
2.企业客户：这类客户通常是企业或者机构，他们对于产品和服务的要求较高，并且重视品质和服务。
他们可能会根据产品品质、服务质量、售后服务等因素来决定是否与公司合作。
3.高端客户：这类客户通常是富有的个人或者企业，他们对于产品和服务的要求极高，并且愿意为获得优质的产品和服务付出较高的价格。
他们可能会对产品品质、服务质量、售后服务等因素要求极高，并希望获得个性化的服务。
4.潜在客户：这类客户尚未成为公司的正式客户，但是有可能成为客户。
潜在客户可以通过营销活动、商业拓展等方式获得。
公司需要对潜在客户进行有效的营销，以吸引他们成为正式客户。
在客户类型分类的基础上，我们还可以将客户划分为七个模块，分别是新客户、活跃客户、沉默客户、不满意客户、忠诚客户、流失客户和潜在流失客户。
这样的分类方法能够帮助公司更好地了解客户的需求和期望，并采取相应的营销策略和服务方式，以提升客户满意度，保持竞争力。
在进行客户类型分类时，公司需要考虑到许多因素，包括客户的购买力、购买频率、购买量、产品品质要求、服务质量要求等。
这些因素都会对客户的类型产生影响，帮助公司制定更为合理的营销策略和服务方式。
此外，公司还需要经常对客户进行调研和分析，以了解客户的变化情况，并及时调整客户类型分类方案。
例如，如果一个普通客户的购买力增强，他可能会成为高端客户；如果一个企业客户的购买频率降低，他可能会成为沉默客户。
通过对客户的动态跟踪和分析，公司可以更好地了解客户的需求和期望，并采取相应的营销策略和服务方式来提升客户满意度。
客人类型与服务分类
客人类型与服务分类在服务行业中，客人类型与服务分类是非常关键的概念。
客人类型指的是不同种类的客人，而服务分类则是根据不同客人类型，提供不同类型的服务。
这种分类有助于服务提供者更好地了解客人的需求，并针对不同的客人类型提供相应的服务。
客人类型可以根据不同的维度进行分类，比如客人的消费能力、年龄、性别、职业、国籍、宗教信仰等。
下面是一些常见的客人类型：1.个人消费者：他们是普通的消费者，购买各种商品和服务，比如餐馆、酒店、旅游景点等。
个人消费者可以进一步根据其消费能力进行分类，比如高档消费者、中档消费者、经济型消费者等。
2.商务旅客：他们出差或商务办事而来，比如商务会议、培训、展览等。
商务旅客对服务的要求通常较高，比如需要高速互联网、舒适的住宿环境、会议设施等。
3.团体旅客：他们通常是由旅行社组织的旅游团队，包括学生团、家庭团、企业员工团等。
团体旅客需要提供统一的服务，包括交通、住宿、用餐、景点参观等。
4.老年人：随着人口老龄化的趋势，老年人成为一个重要的客户群体。
老年人常常有特殊的健康和安全需求，比如无障碍设施、医疗护理等。
除了以上的客人类型，还可以根据不同的服务对象进行分类。
根据服务对象的不同，可以将服务分为以下几个类别：1.个人服务：包括个人护理、美容、健身、保健等。
这些服务主要面向个人消费者，旨在提供个体化的服务。
2.商务服务：包括商务会议、培训、商务接待等。
这些服务主要面向商务旅客和企业客户，旨在提供高品质的会议和商务服务。
3.旅游服务：包括交通、住宿、导游等。
这些服务主要面向个人消费者和团体旅客，旨在提供全面的旅游服务。
4.医疗服务：包括医疗诊断、治疗、护理等。
这些服务主要面向需要医疗保健的客人，旨在提供专业的医疗服务。
客人类型与服务分类的目的是为了更好地满足不同客人的需求。
通过对客人进行分类，服务提供者可以更好地了解客人的特点和需求，并针对不同客人类型提供相应的服务。
例如，对于商务旅客，酒店可以提供高速互联网、商务中心等服务；对于团体旅客，旅行社可以提供统一的交通和住宿安排；对于老年人，景点可以提供无障碍设施和医疗护理等服务。
12种客户类型
（二）推销策略： 1、转换法：他要让价，你得提条件还给他（每放一个点，都要有
理由）。即使要价在自己预定目标内，也应有否定的回答，放折扣时可 要求其提高首付款；
2、搞好私人关系； 3、了解客户究竟想得到什么（额外优惠、满足感、胜利感、增加 对产品的信心）；
4、多谈价值，必须改变谈话的焦点。转移到对房屋这样的商 品，是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价 格在此时已不是最主要的问题；
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八、自以为是的客户（不管你谈的是什么问题，客户都以
为自己永远是正确的，在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得
为他保存一份信心）
推销策略： 1、不要过分表现自己，要让客户有表现的机会，一边听他高 谈阔论，一边用好奇的目光注视着他； 2、听听客户对你产品的忠告； 3、第二次带朋友看房时让他来介绍房屋，显示其专业，顺水 推舟；通常他介绍的比你好，最后让他表现一下决策能力，让 他下定。
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12种客户接待技巧
精品课件
1、理智稳健型（知识型） 2、感情冲动型
3、沉默寡言型
4、优柔寡
断型
5、喋喋不休型
6、盛气凌
人型
7、求神问卜型
8、畏首畏
尾型
9、斤斤计较型
10、神经过
敏型
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1、理智稳健型（知识型）
特征： 深思熟虑，冷静思考，不容易被销售人员的言辞所打动。
3、将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘，利用他为你服务，这些客户将是 你最重要的信息来源；
4、区别客户的刁难行为与诚恳意见； 5、轻描淡写产品确有的不足之处，你不能简单否认房屋有一定缺陷， 但你可以设法把这种缺陷所带来得负面影响说得微不足道； 6、筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题。
客户类型
客户类型分析第一类：优质客户、心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心，有明确的投资意识，接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。
、行为方式：容易被新主意打动。
敢于冒险。
想象力丰富。
有一定的智慧但不狡猾。
态度积极。
容易有头脑发热的情形。
、对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情，展示产品的优越性，让她体会到你的亲切，照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。
、实际运用:最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。
在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。
客户了解的越少，成交的越快。
时间拖的越长，越不容易成交。
第二类：准优质客户1、心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。
类型及分析1、急躁型：容易发怒。
语言的选择和态度要慎重，不能随便套近乎。
动作敏捷，避免让顾客等候。
2、胆怯型：羞怯畏缩。
仔细观察顾客的表情和动作，提供引导、保证和支持顾客。
3、健谈型：特别爱说话。
耐心的倾听、不打断顾客的话。
抓住机会让话题转到服装相关的正题4、博学型：知识与见识丰富。
对顾客的学识加以赞赏。
分析顾客的兴趣和喜好，推荐适宜的货品。
5、自我型：自我优越感强。
倾听并顺应她的自我主意。
在适合的时候征询她的意见，让你的建议成为她的主意。
6、怀疑型：防卫戒备，不相信他人。
通过询问找出顾客的疑虑。
对顾客的介绍要真实可信7、沉稳型：似乎认真倾听，就是迟迟不作购买决定。
明确表达货品的卖点与她的个人特征吻合。
透露货品受欢迎或限量供应等供给不足的信息8、内向型：少言寡语，不善言谈，选择时间长，犹豫不决，容易推翻自己，后悔接近的时机不能过早，保持一定的距离，给顾客自由的空间感。
配合顾客的心理接受度，适时的以对方确切的优点夸奖对方，引起话题，增强顾客的信心。
9、好胜型：总想证明自己是对的。
推荐货品一定要尊重顾客的意愿和情绪。
给顾客做建议时要充分自信，让她感受到虽然你谦虚，但你比她专业。
10、条理型：做事缓慢，不断的权衡。
客户类别的分类
1、友善型客户：特质：性格随和，对自己以外的人和事没有过高的要求，具备理解、宽容、真诚、信任等美德，通常是企业的忠诚客户。
策略：提供最好的服务，不因为对方的宽容和理解而放松对自己的要求。
2、独断型客户:特质：异常自信，有很强的决断力，感情强烈，不善于理解别人；对自己的任何付出一定要求回报；不能容忍欺骗、被怀疑、慢待、不被尊重等行为；对自己的想法和要求一定需要被认可，不容易接受意见和建议；通常是投诉较多的客户。
策略：小心应对，尽可能满足其要求，让其有被尊重的感觉。
3、分析型客户：特质：情感细腻，容易被伤害，有很强的逻辑思维能力；懂道理，也讲道理。
对公正的处理和合理的解释可以接受，但不愿意接受任何不公正的待遇；善于运用法律手段保护自己，但从不轻易威胁对方。
策略：真诚对待，作出合理解释，争取对方的理解。
4、自我型客户：特质：以自我为中心，缺乏同情心，从不习惯站在他人的立场上考虑问题；绝对不能容忍自己的利益受到任何伤害；有较强的报复心理；性格敏感多疑；时常“以小人之心度君子之腹”。
策略：学会控制自己的情绪，以礼相待，对自己的过失真诚道歉。
第二、该类客户的购买行为了解客户的购买行为1、交际型：有的客户很喜欢聊天，先和您聊了很久，聊得愉快了就到您的店里购买东东，成交了也成了朋友，至少很熟悉了。
对于这种类型的客户，我们要热情如火，并把工作的重点放在这种客户上。
2、购买型：有的顾客直接买下您的东东，很快付款，收到东东后也不和您联系，直接给您好评，对您的热情很冷淡。
对于这种类型的客户，不要浪费太多的精力，如果执着地和他（她）保持联系，他（她）可能会认为是一种骚扰。
3、礼貌型：本来因为一件拍卖的东东和您发生了联系，如果您热情如火，在聊天过程中运用恰当的技巧，她会直接到您的店里再购买一些东东，售后热情做好了，她或许因为不好意思还会到您的店里来。
对于这种客户，我们尽量要做到热情，能多热情就做到多热情。
4、讲价型：讲了还讲，永不知足。
客户类型分类
策略
具体方法：
1、自信专业
2、宣传公司品牌
3、发现客户需求点并引导
过路客
对产品： 1、刚从同行喝茶出来，进来就比较，目的性强
2、喝迎宾茶才进来，对产品有一定兴趣
对门店：
1、装修豪华
对服务：
1、有防备心理，泡茶是否要收费 2、需求性较弱或无
案例
江头店 问路 购买8份私房茶
策略
具体方法： 1、奉茶
2、热情招待，留下第一印象 3、宣传品牌、企业文化
商圈开拓的新客户
对产品： 1、对原来产品有依赖性 2、对华祥苑产品特性、价格有疑问 对门店：
1、对华祥苑品牌不熟知或仅仅是了解
对服务：
1、抵抗心里较强 2、需求性较弱或无
案例
一、客户在打牌 二、客户公司都是**的茶
策略
具体方法： 1、商圈分类： 商业区、住宅区、文教区、办公区、混合区 2、找准目标区域，划分目标群体 3、以宣传公司品牌，邀请到店试喝到为主，销售产 品为辅 4、找准客户需求 5、后续跟踪非常重要
客户类型
一、老顾客
二、转介绍的顾客
三、旅游客
四、上门客
五、过路客
六、商圈新客户
各种需求
1、 说出来的需要 （想要一款茶叶） 2、 真正的需要 （品质、安全、健康 、知名度高） 3、 没有说出的需要 （想获得优质服务） 4、 满足后令人愉悦超值的需要 （能享受第三空间） 5、 秘密潜在的需要 （送者大方，收者尊荣；一线茶叶品牌）
对产品： 1、来斗茶 2、随便逛逛、没有目的性 3、已选定产品，不需比较 对门店： 1、对品牌有一定了解，但不熟知 2、受广告宣传影响，购买的产品停留在单一品种上 对服务： 1、对华祥苑服务品质空白
客户的分类及解决的方法
客户的分类及解决的方法一、客户的分类（一）犹豫性的客户、不能逼得太紧；、慢慢沟通，给其购买信心；、不近不离。
（二）自尊自大的客户、希望别人赞扬它；、要抓住一切机会将谈话引入正题。
（三）问题型客户、有意向的客户；；、认真、严肃对待其提出所有的问题解决。
（四）冲动型客户、没想好、直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议；、工作的解释在后面。
（五）沉默的客户、引导开口，要提出一些不能仅仅是有“是”或“否”回答的问题；、了解购买意向。
（六）不同意型尽量不要与其争论和回击、保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。
（七）精明型这类客户常常搬出其他的销售策略对付某个销售人员，要应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。
（八）牢骚型要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。
（九）条理型做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。
（十）挑剔型从来不会同意你的报价，必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。
（十一）分析型喜欢数据、事实和详尽的解说，这些客户富有耐心，不慌不忙、需要作出正确结论，给他们的信息越多越好。
（十二）感情型顾客对个人感情看得极度重，你应该和这类顾客逐渐熟识，全身心投入谈话并且保持自己的个性。
（十三）固执型这类顾客总是装出很重要的样子，向客户表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时抬高你自己，有可能的向他致以真挚的夸奖。
吸引客户的交谈方式一、销售过程要学会满足客户的【三大渴望】忽视人性的基本原理，则不论在销售或人际关系上都将无法成功。
（一）接纳（希望被接受）顾客会对善解人意的置业顾问有好感，相反地，他们也会讨厌采取拒绝态度的销售。
人类必定会有短处、缺点，若老是鸡蛋里挑骨头地吹毛求疵，便无法喜欢他。
（二）认可（希望被认同）顾客都希望置业顾问能对自己表示关心、认同自己的存在，因此，不认同对方、以伤人自尊心的说话方式的置业顾问是不会令人喜欢的。
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犹豫型
表现
购买欲望强烈 品牌认知度低 自我保护意识强烈 反复的看商品 不断的询问，但所提出 的问题不专业
应对技巧
1、强调商品的受欢迎程度
2、了解其为何购买
3、针对其需求反复强调其 能得到的好处
4、不要去反驳他的意见， 当其决定购买时，迅速带 其付款。
需求缺乏型
表现
品牌认知度高 缺乏购买欲望，有固有 的消费习惯 对于导购的介绍没有多 大反映，同时不断的反 驳和打断介绍
追求购买过程简便、省时 这类顾客时间观念强，希望交易过程简单、迅速 对商品本身不是很挑剔
满足个人特殊爱好或兴趣为主要特征 对所购商品有着丰富知识和很强的鉴赏力 具有集中性、稳定性和经常性的特点。
争强好胜、不甘居人后 购买目的为与别人比较，向别人炫耀 购买行为大多取决其归属的群体，具有盲目性
按购买心理区分
应对技巧
1、认真倾听顾客需求 2、肯定顾客的选择 3、对其部分误区需进 行专业而准确的纠正 4、不可随意的反驳顾客
冲动型
表现
购买欲望强 购买决定易受外部刺激 购买决定迅速 喜欢新商品
应对技巧
1、强调商品的受欢迎程度
2、了解其为何购买
3、针对其需求反复强调其 能得到的好处
4、不要去反驳他的意见， 当其决定购买时，迅速带 其付款。
向顾客展示的商品应便于其比较选择 主动向顾客介绍商品特性、使用方法等 向顾客展示商品的顺序是：若顾客未指定价格，从中档商品拿起；若顾 客对商品价格不关心，应从低价商品拿起，这样可以满足其夸富心理
青
中
老
男
女
年
年
年
性
性
青年顾客的心理特征
对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的商品 购买具有明显的冲动因素 购买动机易受外部因素的影响 购买能力强，不太考虑价格因素 是新商品的第一批购买者
应对技巧：用大人教育小孩的口吻，更多的是关注、尊重和理解他们的想法， 多介绍流行新潮款式和搭配，多倾听其个人愿望，满足其渴望自主的心理需求
应对技巧
1、刺激其需求，创造机会， 要有自信心
2、此类顾客具有挑战性， 所以需要更加的耐心和仔 细。
走马观花型
表现
闲逛为主、漫无目的 既无品牌认知也无购买欲望 表情闲散，询问时没有专业 和针对性
应对技巧
1、以诚相待，保留商机
2、就算其无购买的意向， 也应保持专业的姿态，为 销售做好铺垫，主要以宣 传品牌为主。
女顾客的心理特征
购买动机具有主动性或灵活性 购买心理不稳定，易受外界因素影响，具有从众心理 购买行为受情绪影响较大 较强的自尊心和自我意识 比较愿意接受销售人员的建议 选择商品比较注重外观、质量和价格 挑选商品十分细致，具有求全心理
当顾客的言语和动作表现喜欢某商品的信号时，导购应如何做呢
应尽快地取下商品，让顾客选择，并肯定顾客的选择 向顾客展示的商品数量不能太多，以二、三个为宜
按购买动机区分的
大类型
• 1、求实型 • 2、求新型 • 3、求名型 • 4、求优型 • 5、求美型
• 6、求廉型 • 7、求便型 • 8、嗜好型 • 9、攀比型
追求商品的实际使用价值 选购商品时特别注重商品的实际效用 不过分强调商品的式样、色调和包装等
追求新商品，喜爱 “时髦”和“奇特”产品 选购商品时注重商品款式、造型等是否新颖和流行 对商品的质量、实用性和价格不十分介意。
中年顾客的心理特征
多属于理智性购买，比较自信 讲究商品的经济实用性 喜欢购买已被证明使用价值的新商品 对有改善性的，方便省时的商品感兴趣
应对技巧：导购言语要尊重，得体，同时更多地关注中年顾客的内心需要பைடு நூலகம்
老年顾客的心理特征
喜欢购买用惯的商品 对新商品持怀疑态度 对销售人员的态度反应敏感 希望购买舒适的商品
顾客类型分类及应对技巧
什 么 是 顾 客？
顾客定义：
顾客： 是指具有消费能力或潜在购买能力的个人或组织
01
按顾客个性区分
顾
客
类 型
02
按购买动机区分
分
类
03
按购买心理区分
按顾客个性区分
理智型 冲动型 犹豫型 需求缺乏型 走马观花型
理智型
表现
购买欲望强烈 品牌认知度高 购买目的明确 商品知识丰富 购买不动声色
购买心理稳定
应对技巧：对待老年顾客，导购要做到三点：态度耐心点、语速慢一点、 声音高一点，使顾客感觉你的谦虚、诚恳，并信赖你的为人
男顾客的心理特征
帮女友、妻子选购衣服 购买动机常具有被动性 选择果断 比较自信 怕麻烦，不喜欢导购员喋喋不休的介绍 选择商品以质量性能为主，价格因素作用较小 希望迅速成交，注重时间效率
追求名牌；购买时不太考虑商品价格和实际使用价值 想通过购买、使用名牌商品来显示自己的身份和地位
追求商品质量优良 选购商品时注重内在质量 不太考虑商品外观式样及价格等
追求商品的艺术欣赏价值 购买商品时关注商品的审美价值和装饰效果 商品的实际使用价值为次要的
追求商品的价格低廉 选购商品时最注重的是价格，喜欢购买削价商品 对商品的式样、花色及质量等不太计较