顾客类型分类
客户类型分类四大类
客户类型分类客户类型分类是指将客户按照一定的标准划分为不同的类型，这种分类方法有助于公司更好地了解客户的需求和期望，并采取相应的营销策略和服务方式。
通常，客户类型分类有四大类，分别是普通客户、企业客户、高端客户和潜在客户。
1.普通客户：这类客户通常是普通的个人消费者，他们对于产品和服务的要求不是很高，并且价格敏感。
他们可能会根据价格、品质、服务等因素来决定是否购买产品或服务。
2.企业客户：这类客户通常是企业或者机构，他们对于产品和服务的要求较高，并且重视品质和服务。
他们可能会根据产品品质、服务质量、售后服务等因素来决定是否与公司合作。
3.高端客户：这类客户通常是富有的个人或者企业，他们对于产品和服务的要求极高，并且愿意为获得优质的产品和服务付出较高的价格。
他们可能会对产品品质、服务质量、售后服务等因素要求极高，并希望获得个性化的服务。
4.潜在客户：这类客户尚未成为公司的正式客户，但是有可能成为客户。
潜在客户可以通过营销活动、商业拓展等方式获得。
公司需要对潜在客户进行有效的营销，以吸引他们成为正式客户。
在客户类型分类的基础上，我们还可以将客户划分为七个模块，分别是新客户、活跃客户、沉默客户、不满意客户、忠诚客户、流失客户和潜在流失客户。
这样的分类方法能够帮助公司更好地了解客户的需求和期望，并采取相应的营销策略和服务方式，以提升客户满意度，保持竞争力。
在进行客户类型分类时，公司需要考虑到许多因素，包括客户的购买力、购买频率、购买量、产品品质要求、服务质量要求等。
这些因素都会对客户的类型产生影响，帮助公司制定更为合理的营销策略和服务方式。
此外，公司还需要经常对客户进行调研和分析，以了解客户的变化情况，并及时调整客户类型分类方案。
例如，如果一个普通客户的购买力增强，他可能会成为高端客户；如果一个企业客户的购买频率降低，他可能会成为沉默客户。
通过对客户的动态跟踪和分析，公司可以更好地了解客户的需求和期望，并采取相应的营销策略和服务方式来提升客户满意度。
顾客类型分类
犹豫型
表现
购买欲望强烈 品牌认知度低 自我保护意识强烈 反复的看商品 不断的询问，但所提出 的问题不专业
应对技巧
1、强调商品的受欢迎程度
2、了解其为何购买
3、针对其需求反复强调其 能得到的好处
4、不要去反驳他的意见， 当其决定购买时，迅速带 其付款。
需求缺乏型
表现
品牌认知度高 缺乏购买欲望，有固有 的消费习惯 对于导购的介绍没有多 大反映，同时不断的反 驳和打断介绍
追求购买过程简便、省时 这类顾客时间观念强，希望交易过程简单、迅速 对商品本身不是很挑剔
满足个人特殊爱好或兴趣为主要特征 对所购商品有着丰富知识和很强的鉴赏力 具有集中性、稳定性和经常性的特点。
争强好胜、不甘居人后 购买目的为与别人比较，向别人炫耀 购买行为大多取决其归属的群体，具有盲目性
按购买心理区分
应对技巧
1、认真倾听顾客需求 2、肯定顾客的选择 3、对其部分误区需进 行专业而准确的纠正 4、不可随意的反驳顾客
冲动型
表现
购买欲望强 购买决定易受外部刺激 购买决定迅速 喜欢新商品
应对技巧
1、强调商品的受欢迎程度
2、了解其为何购买
3、针对其需求反复强调其 能得到的好处
4、不要去反驳他的意见， 当其决定购买时，迅速带 其付款。
向顾客展示的商品应便于其比较选择 主动向顾客介绍商品特性、使用方法等 向顾客展示商品的顺序是：若顾客未指定价格，从中档商品拿起；若顾 客对商品价格不关心，应从低价商品拿起，这样可以满足其夸富心理
青
中
老
男
女
年
年
年
性
性
青年顾客的心理特征
对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的商品 购买具有明显的冲动因素 购买动机易受外部因素的影响 购买能力强，不太考虑价格因素 是新商品的第一批购买者
顾客ABC分类
2、A客
3、OK客
4、C客
5、大C客
*几种顾客消费心态* 1、贪 心 4、非良心 7、尊重心 2、虚荣心 5、自私心 8、友情心 3、自尊心 6、满意心 9、同情心
热情有礼.永保笑容 是提升自我业绩的不二法门……杰瑞老师-L2-来自*了解顾客类型的区分*
个性分类 1、大A客 重点记录 有钱大户.性格豪爽 出手大方.懂得花钱 随和亲切.尊重专家 还算有钱.引导消费 一般客户.要求不多 较无主见.重视品质 自以为是.以一索十 贪于小惠.自我主义 斤斤计较.要求特多 吝啬龟毛.自视甚高 备注 热情招呼 多拍多选 把握心态 可以吹捧 热忱有礼 敬业精神 小心服务 注意沟通 红色警报 全体小心
12种客户类型
（二）推销策略： 1、转换法：他要让价，你得提条件还给他（每放一个点，都要有
理由）。即使要价在自己预定目标内，也应有否定的回答，放折扣时可 要求其提高首付款；
2、搞好私人关系； 3、了解客户究竟想得到什么（额外优惠、满足感、胜利感、增加 对产品的信心）；
4、多谈价值，必须改变谈话的焦点。转移到对房屋这样的商 品，是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价 格在此时已不是最主要的问题；
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八、自以为是的客户（不管你谈的是什么问题，客户都以
为自己永远是正确的，在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得
为他保存一份信心）
推销策略： 1、不要过分表现自己，要让客户有表现的机会，一边听他高 谈阔论，一边用好奇的目光注视着他； 2、听听客户对你产品的忠告； 3、第二次带朋友看房时让他来介绍房屋，显示其专业，顺水 推舟；通常他介绍的比你好，最后让他表现一下决策能力，让 他下定。
销售人员培训讲义
精品课件
课程十
12种客户接待技巧
精品课件
1、理智稳健型（知识型） 2、感情冲动型
3、沉默寡言型
4、优柔寡
断型
5、喋喋不休型
6、盛气凌
人型
7、求神问卜型
8、畏首畏
尾型
9、斤斤计较型
10、神经过
敏型
精品课件
1、理智稳健型（知识型）
特征： 深思熟虑，冷静思考，不容易被销售人员的言辞所打动。
3、将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘，利用他为你服务，这些客户将是 你最重要的信息来源；
4、区别客户的刁难行为与诚恳意见； 5、轻描淡写产品确有的不足之处，你不能简单否认房屋有一定缺陷， 但你可以设法把这种缺陷所带来得负面影响说得微不足道； 6、筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题。
客户类型
客户类型分析第一类：优质客户、心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心，有明确的投资意识，接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。
、行为方式：容易被新主意打动。
敢于冒险。
想象力丰富。
有一定的智慧但不狡猾。
态度积极。
容易有头脑发热的情形。
、对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情，展示产品的优越性，让她体会到你的亲切，照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。
、实际运用:最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。
在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。
客户了解的越少，成交的越快。
时间拖的越长，越不容易成交。
第二类：准优质客户1、心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。
类型及分析1、急躁型：容易发怒。
语言的选择和态度要慎重，不能随便套近乎。
动作敏捷，避免让顾客等候。
2、胆怯型：羞怯畏缩。
仔细观察顾客的表情和动作，提供引导、保证和支持顾客。
3、健谈型：特别爱说话。
耐心的倾听、不打断顾客的话。
抓住机会让话题转到服装相关的正题4、博学型：知识与见识丰富。
对顾客的学识加以赞赏。
分析顾客的兴趣和喜好，推荐适宜的货品。
5、自我型：自我优越感强。
倾听并顺应她的自我主意。
在适合的时候征询她的意见，让你的建议成为她的主意。
6、怀疑型：防卫戒备，不相信他人。
通过询问找出顾客的疑虑。
对顾客的介绍要真实可信7、沉稳型：似乎认真倾听，就是迟迟不作购买决定。
明确表达货品的卖点与她的个人特征吻合。
透露货品受欢迎或限量供应等供给不足的信息8、内向型：少言寡语，不善言谈，选择时间长，犹豫不决，容易推翻自己，后悔接近的时机不能过早，保持一定的距离，给顾客自由的空间感。
配合顾客的心理接受度，适时的以对方确切的优点夸奖对方，引起话题，增强顾客的信心。
9、好胜型：总想证明自己是对的。
推荐货品一定要尊重顾客的意愿和情绪。
给顾客做建议时要充分自信，让她感受到虽然你谦虚，但你比她专业。
10、条理型：做事缓慢，不断的权衡。
顾客类型分类PPT课件
顾客定义：
顾客： 是指具有消费能力或潜在购买能力的个人或组织
小组讨论
01
按顾客个性区分
顾
客
类 型
02
按购买动机区分
分
类
03
按购买心理区分
按顾客个性区分
理智型 冲动型 犹豫型 需求缺乏型 走马观花型
理智型
表现
购买欲望强烈 品牌认知度高 购买目的明确 商品知识丰富 购买不动声色
应对技巧
1、刺激其需求，创造机会， 要有自信心
2、此类顾客具有挑战性， 所以需要更加的耐心和仔 细。
走马观花型
表现
闲逛为主、漫无目的 既无品牌认知也无购买欲望 表情闲散，询问时没有专业 和针对性
应对技巧
1、以诚相待，保留商机
2、就算其无购买的意向， 也应保持专业的姿态，为 销售做好铺垫，主要以宣 传品牌为主。
按购买动机区分的
大类型
• 1、求实型 • 2、求新型 • 3、求名型 • 4、求优型 • 5、求美型
• 6、求廉型 • 7、求便型 • 8、嗜好型 • 9、攀比型
追求商品的实际使用价值 选购商品时特别注重商品的实际效用 不过分强调商品的式样、色调和包装等
追求新商品，喜爱 “时髦”和“奇特”产品 选购商品时注重商品款式、造型等是否新颖和流行 对商品的质量、实用性和价格不十分介意。
中年顾客的心理特征
多属于理智性购买，比较自信 讲究商品的经济实用性 喜欢购买已被证明使用价值的新商品 对有改善性的，方便省时的商品感兴趣
应对技巧：导购言语要尊重，得体，同时更多地关注中年顾客的内心需要
老年顾客的心理特征
喜欢购买用惯的商品 对新商品持怀疑态度 对销售人员的态度反应敏感 希望购买舒适的商品
客户类型分类
策略
具体方法：
1、自信专业
2、宣传公司品牌
3、发现客户需求点并引导
过路客
对产品： 1、刚从同行喝茶出来，进来就比较，目的性强
2、喝迎宾茶才进来，对产品有一定兴趣
对门店：
1、装修豪华
对服务：
1、有防备心理，泡茶是否要收费 2、需求性较弱或无
案例
江头店 问路 购买8份私房茶
策略
具体方法： 1、奉茶
2、热情招待，留下第一印象 3、宣传品牌、企业文化
商圈开拓的新客户
对产品： 1、对原来产品有依赖性 2、对华祥苑产品特性、价格有疑问 对门店：
1、对华祥苑品牌不熟知或仅仅是了解
对服务：
1、抵抗心里较强 2、需求性较弱或无
案例
一、客户在打牌 二、客户公司都是**的茶
策略
具体方法： 1、商圈分类： 商业区、住宅区、文教区、办公区、混合区 2、找准目标区域，划分目标群体 3、以宣传公司品牌，邀请到店试喝到为主，销售产 品为辅 4、找准客户需求 5、后续跟踪非常重要
客户类型
一、老顾客
二、转介绍的顾客
三、旅游客
四、上门客
五、过路客
六、商圈新客户
各种需求
1、 说出来的需要 （想要一款茶叶） 2、 真正的需要 （品质、安全、健康 、知名度高） 3、 没有说出的需要 （想获得优质服务） 4、 满足后令人愉悦超值的需要 （能享受第三空间） 5、 秘密潜在的需要 （送者大方，收者尊荣；一线茶叶品牌）
对产品： 1、来斗茶 2、随便逛逛、没有目的性 3、已选定产品，不需比较 对门店： 1、对品牌有一定了解，但不熟知 2、受广告宣传影响，购买的产品停留在单一品种上 对服务： 1、对华祥苑服务品质空白
客户的分类及解决的方法
客户的分类及解决的方法一、客户的分类（一）犹豫性的客户、不能逼得太紧；、慢慢沟通，给其购买信心；、不近不离。
（二）自尊自大的客户、希望别人赞扬它；、要抓住一切机会将谈话引入正题。
（三）问题型客户、有意向的客户；；、认真、严肃对待其提出所有的问题解决。
（四）冲动型客户、没想好、直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议；、工作的解释在后面。
（五）沉默的客户、引导开口，要提出一些不能仅仅是有“是”或“否”回答的问题；、了解购买意向。
（六）不同意型尽量不要与其争论和回击、保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。
（七）精明型这类客户常常搬出其他的销售策略对付某个销售人员，要应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。
（八）牢骚型要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。
（九）条理型做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。
（十）挑剔型从来不会同意你的报价，必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。
（十一）分析型喜欢数据、事实和详尽的解说，这些客户富有耐心，不慌不忙、需要作出正确结论，给他们的信息越多越好。
（十二）感情型顾客对个人感情看得极度重，你应该和这类顾客逐渐熟识，全身心投入谈话并且保持自己的个性。
（十三）固执型这类顾客总是装出很重要的样子，向客户表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时抬高你自己，有可能的向他致以真挚的夸奖。
吸引客户的交谈方式一、销售过程要学会满足客户的【三大渴望】忽视人性的基本原理，则不论在销售或人际关系上都将无法成功。
（一）接纳（希望被接受）顾客会对善解人意的置业顾问有好感，相反地，他们也会讨厌采取拒绝态度的销售。
人类必定会有短处、缺点，若老是鸡蛋里挑骨头地吹毛求疵，便无法喜欢他。
（二）认可（希望被认同）顾客都希望置业顾问能对自己表示关心、认同自己的存在，因此，不认同对方、以伤人自尊心的说话方式的置业顾问是不会令人喜欢的。
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A
17
中年顾客的心理特征
多属于理智性购买，比较自信 讲究商品的经济实用性 喜欢购买已被证明使用价值的新商品 对有改善性的，方便省时的商品感兴趣
应对技巧：导购言语要尊重，得体，同时更多地关注中年顾客的内心需要
A
18
老年顾客的心理特征
喜欢购买用惯的商品 对新商品持怀疑态度 对销售人员的态度反应敏感 希望购买舒适的商品
A
20
女顾客的心理特征
购买动机具有主动性或灵活性 购买心理不稳定，易受外界因素影响，具有从众心理 购买行为受情绪影响较大 较强的自尊心和自我意识 比较愿意接受销售人员的建议 选择商品比较注重外观、质量和价格 挑选商品十分细致，具有求全心理
A
21
当顾客的言语和动作表现喜欢某商品的信号时，导购应如何做呢
对商品的式样、花色及质量等不太计较
A
14
追求购买过程简便、省时 这类顾客时间观念强，希望交易过程简单、迅速 对商品本身不是很挑剔
满足个人特殊爱好或兴趣为主要特征 对所购商品有着丰富知识和很强的鉴赏力 具有集中性、稳定性和经常性的特点。
争强好胜、不甘居人后
购买目的为与别人比较，向别人炫耀
购买行为大多取决其归属的群体，具有盲目性
追求名牌；购买时不太考虑商品价格和实际使用价值
想通过购买、使用名牌商品来显示自己的身份和地位
A
13
追求商品质量优良 选购商品时注重内在质量 不太考虑商品外观式样及价格等
追求商品的艺术欣赏价值 购买商品时关注商品的审美价值和装饰效果 商品的实际使用价值为次要的
追求商品的价格低廉
选购商品时最注重的是价格，喜欢购买削价商品
购买心理稳定
应对技巧：对待老年顾客，导购要做到三点：态度耐心点、语速慢一点、 声音高一点，使顾客感觉你的谦虚、诚恳，并信赖你的为人
A
19
男顾客的心理特征
帮女友、妻子选购衣服 购买动机常具有被动性 选择果断 比较自信 怕麻烦，不喜欢导购员喋喋不休的介绍 选择商品以质量性能为主，价格因素作用较小 希望迅速成交，注重时间效率
应对技巧
1、刺激其需求，创造机会， 要有自信心
2、此类顾客具有挑战性， 所以需要更加的耐心和仔 细。
A
10
走马观花型
表现
闲逛为主、漫无目的 既无品牌认知也无购买欲望 表情闲散，询问时没有专业 和针对性
应对技巧
1、以诚相待，保留商机
2、就算其无购买的意向， 也应保持专业的姿态，为 销售做好铺垫，主要以宣 传品牌为主。
A
8
犹豫型
表现
购买欲望强烈 品牌认知度低 自我保护意识强烈 反复的看商品 不断的询问，但所提出 的问题不专业
应对技巧
1、强调商品的受欢迎程度
2、了解其为何购买
3、针对其需求反复强调其 能得到的好处
4、不要去反驳他的意见， 当其决定购买时，迅速带 其付款。
A
9
需求缺乏型
表现
品牌认知度高 缺乏购买欲望，有固有 的消费习惯 对于导购的介绍没有多 大反映，同时不断的反 驳和打断介绍
应对技巧
1、认真倾听顾客需求 2、肯定顾客的选择 3、对其部分误区需进 行专业而准确的纠正 4、不可随意的反驳顾客
A
7
冲动型
表现
购买欲望强 购买决定易受外部刺激 购买决定迅速 喜欢新商品
应对技巧
1、强调商品的受欢迎程度 2、了解其为何购买 3、针对其需求反复强调其 能得到的好处 4、不要去反驳他的意见， 当其决定购买时，迅速带 其付款。
顾客类型分类及应对技巧
A
1
什 么 是 顾 客？
A
2
顾客定义：
顾客： 是指具有消费能力或潜在购买能力的个人或组织
A
3
小组讨论
A
4
类顾 客 类 型 分
01
ห้องสมุดไป่ตู้按顾客个性区分
02
按购买动机区分
03
按购买心理区分
A
5
按顾客个性区分
理智型 冲动型 犹豫型 需求缺乏型 走马观花型
A
6
理智型
表现
购买欲望强烈 品牌认知度高 购买目的明确 商品知识丰富 购买不动声色
应尽快地取下商品，让顾客选择，并肯定顾客的选择 向顾客展示的商品数量不能太多，以二、三个为宜
向顾客展示的商品应便于其比较选择
主动向顾客介绍商品特性、使用方法等
向顾客展示商品的顺序是：若顾客未指定价格，从中档商品拿起；若顾 客对商品价格不关心，应从低价商品拿起，这样可以满足其夸富心理
A
22
A
23
A
11
按购买动机区分的
大类型
• 1、求实型 • 2、求新型 • 3、求名型 • 4、求优型 • 5、求美型
• 6、求廉型 • 7、求便型 • 8、嗜好型 • 9、攀比型
A
12
追求商品的实际使用价值 选购商品时特别注重商品的实际效用 不过分强调商品的式样、色调和包装等
追求新商品，喜爱 “时髦”和“奇特”产品 选购商品时注重商品款式、造型等是否新颖和流行 对商品的质量、实用性和价格不十分介意。
A
15
按购买心理区分
按年龄
按性别
年青
年中
年老
性男
性女
A
16
青年顾客的心理特征
对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的商品 购买具有明显的冲动因素 购买动机易受外部因素的影响 购买能力强，不太考虑价格因素 是新商品的第一批购买者
应对技巧：用大人教育小孩的口吻，更多的是关注、尊重和理解他们的想法， 多介绍流行新潮款式和搭配，多倾听其个人愿望，满足其渴望自主的心理需求