(完整版)客户的性格特点分类
客户的几种分类以及特征【范本模板】
客户的几种分类以及特征由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。
把这些特征大概划分为12种类型。
（一）从容不迫型这种购房者严肃冷静,遇事沉着,不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。
从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。
对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法,多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。
对这类买家打交道时,销售建议只有经过对方理智的分析思考,才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解,销售是不会成功的.（二）优柔寡断型这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较,难于取舍。
他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定.对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明,并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。
等到对方确已产生购买欲望后,销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。
比如说：“好吧，现在交款吧！"（三）自我吹嘘型此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广,高谈阔论,不肯接受他人的劝告。
例如，我跟你们经理很熟,我如何如何好。
与这类购房者进行销售的要诀是,从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。
在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众",津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。
（四）豪爽干脆型这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强,办事干脆豪放，说一不二,慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。
客户性格特征分类
购买顾客的类型不同的消费者，由于受年龄、性别、群体、职业、民族等自身类型的不同，以及生活习惯，兴趣、爱好、和个人性格因素的影响，在对同一物业的选购过程中往往会表现出不同的心理差异。
例如：都市白领、金领偏爱的物业类型有所不同。
SOHO、酒店式公寓等物业的出现满足了某类消费者的需求。
因此，售楼员为了向顾客提供优质高效的服务，出了必须掌握顾客在购买商品时的动机以外，还必须要了解这些个性不一,气质不一、形形色色的顾客在购买过程中的心理特征，从而自己的销售服务更能迎合顾客的需求心理．下面我们结合实践经与影响购买综合因素，将消费者类型划分如下几类：一、理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被销售人员言辞说服，对于凝点必详细询问．对策：坚强物业品质，公司性质，物业独特优点的说明，说明合理有据，获取顾客理性支持．二、感情冲动型特征：天性激动，易受外界从恿与刺激，很快就能做出决定．对策：尽量以温和，热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪．销售员开始时即大力强调产品特色与实惠，迅速落定，如不欲购买须应付得体，以免影响他人．三、沉默寡言型特性：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表肃静．对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳态度拉拢感情，想法了解其工作、家庭等，以达到了解顾客真正需要的目的。
四、优柔寡断型特征：犹豫不决，患得患失。
对策：应态度坚决而自信，边谈边察言观色，不时准备捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之处，晓之以利，诱发购买动机，并步步为营，扩大战果，促成其下定决心。
达成交易。
五、喋喋不休型特征：过分小心，大、小事皆顾虑，甚至跑题太远。
对策：取得信赖，加强他对产品的信任，从订金到签约“快刀斩乱麻”以免夜长梦多六、盛气凌人型特征：趾高气扬，夸夸其谈，自以为是。
对策：稳主立场，态度不卑不亢，心平气和的洗耳恭听其评论，稍加应和，进而因势利导，委婉更正与补充。
七、求神问卜型特征：决定权操于“神意”或风水先生。
客户性格分析及应对
客户性格分析及应对人的性格往往是复合性的，多种性格特征融合在一起的，社会经验越丰富、阅历越深更是如此。
所以客户的性格可能以上四种类型会均有或有二、三种，只不过在某种时空某一种或两种性格会表现得比较突出，我们就可做出判断。
一、分析型：（谨慎型、优柔寡断型、理性）性格：严谨保守一般比较沉默不爱说话特别注重细节不喜欢冒险表现：销售介绍产品的时候没有太多的话，不轻易表明态度，让人琢磨不定，喜欢通过事实来证明自己选择的正确性沟通技巧：1）这种客户属于理性客户，要尽量避免用情景描述等方法。
要通过数据罗列，证据展示，成功客户等方法来进行介绍。
2）礼貌尊重、切莫忽悠、重视细节、避免抬扛、善于总结、提供选择。
这类客户短时间坐决定的可能性很小，通常客户需要回头细细比较慢慢分析后才能有决定。
这类客户最好用优势罗列的方法，让其认知项目，销售需要对竞争对手的优劣势有充分的了解。
二、力量型：（主观型、理性）性格：这类人有强烈的控制欲，多数没有耐心，不喜欢聆听，有时候固执己见。
表现：不喜欢听细节介绍，只关心他想知道的问题，不喜欢聆听，喜欢直接关心结果。
沟通技巧：1）介绍产品时要简单明了的将项目卖点传递给客户，不要用太多的形容词及自己主观的一些东西。
要用客观数据及食物展示来打动客户。
2）客户至尊，自我谦虚，请教客户，有效赞美，漏斗提问，重视效果。
要多拍马屁，让客户的优越感有充分的展示。
这类客户不喜欢被动，喜欢按照自己的节奏交流处理事情，不喜欢被控制、被主导。
三、表现型：（开朗型、感性）性格：外向，善于交际，思维活跃表现：喜欢滔滔不绝，喜欢表达自己的意见，情绪化严重，开朗，率直，爱走动。
沟通技巧：1）通过描述，实物展示等手段来调动客户的情绪。
此类客户决定快变化也快，要尽量现场让其有明确的回复。
请其多讲、及时赞美、快速发问、强调流行，通过对产品使用后的美好展望调动客户情绪。
四、易变寡断型：（感性、老好人型）性格：易变，无主见，易受别人影响，也很在意别人的看法表现：时间观念不强，做事犹犹豫豫。
用户类型分析
客户性格分类：按客户态度和客户对自我的认可程度，分4类！。
客户的分类：1、支配型（老虎）性格特点：自信，强势，决断力高，凡是喜欢自我掌控，以自我为中心，不喜欢讨价还价，容易不耐烦，一旦做出决定，会迅速购买！此类人群很有自己的主见，固执，一般不太听取他人意见，比较容易和对方发生争执！2、表现型（孔雀）：性格特点：外向，热情，好交朋友，喜欢聊天，喜欢展示自己，善于沟通和表达自己的观点，喜欢被赞美，此类人群的亲和力很好，话多，善于人际关系的建立，败家，八卦。
此类买家往往就是一批喜欢写详细的购买感受和好评的人群，希望受到更多的人关注，获得自己的成就感，这批是我们所需要重点关注的人群3、温和型（考拉）（无尾熊）性格特点：做事稳重，实在，性格比较温和，温文尔雅，容易信任他人，不太会吹毛求疵，但是往往缺乏一定的主见，不太自信，在购买的时候，很有可能听取他人的意见而决定买或者不买。
4、（分析型）猫头鹰：性格特点：传统而保守，注重数据细节，分析力强，谨慎，有自己的主见，逻辑思维能力很强，喜欢自我分析，谨慎决定，但有有时会钻在牛角尖里拔不出来，所以在对待细节上面，尽可能使用更加专业的数据和态度来对待案例：一件衬衣的销售老虎的表现：我觉得这个价钱太贵了，便宜点（特征：典型的自我意识强，言简意赅）对老虎说的话：是的，这个价钱在淘宝确实不算便宜的，但是就衣服本的品质来说，是非常好，非常划算的，我们追求的是一流的性价比（分析：首先要先认可老虎的观点，再委婉的反驳他，这样让他容易接受，老虎最清楚自己想要什么，所以不要自作聪明给他建议，不要强硬推销。
这次不行，给大家一个退路，留下了好的印象，说不定下次他就想起你了）孔雀的表现：我挺喜欢这款衬衣的，颜色也好看啊，但是我觉得这个价钱方面有点小贵哦，能不能打个折什么的，嘻嘻。
（特征：孔雀总是喜欢说一大堆的话）对孔雀说的话：不好意思啊，小店利润真的很低呢，通常都是不讲价的，这款衬衣的质量真的很好，这个价钱也是很值得，这样吧，你买这件衬衣的话，我可以送你一个小礼物哦）（分析：外向又八卦的孔雀最喜欢与人聊天，你不要急于断掉这次话题，继续跟他聊天，并给孔雀一些小甜头，给孔雀留下一个热情的好印象）考拉的表现：衬衣不错，就是有点小贵！（特征：考拉比较胆小，主见不是很强，通常老是不说买还是不买）对考拉说的话：这款衬衣的材质不粗，剪裁也很好，上身的效果非常好看，就这个价钱来说，是很值得的，其他买家的反馈都不错，如果你觉得贵呢，不妨看看这件###，这件便宜一些，质量也不错，现在2件搭配着买，能享受优惠）（分析：考拉的主见其实不强，这个时候，你可以搬出其他买家的购买意见，现身说法，再给他一些建议和引导，替他拿主意）猫头鹰的表现：颜色倒还可以，就是怕有色差，不知道穿上会不会好看，我又看不到你这个衣服的质量，不知道是真的有这么好，值这个价钱呢，万一质量不好，能不能退货？（特征：还没有买，就已经想着退货了。
客户四种性格的分类
客户性格分类我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为老虎型、孔雀型、树懒型和猫头鹰型这四种类型，并对这四种类型的客户做了一定的分析：老虎型老虎型的人的性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。
他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。
他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。
他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。
他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。
他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。
如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。
如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。
例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的”。
你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。
总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。
举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。
(新)十种类型顾客性格分析
十种类型顾客性格分析1.理智思考型此类顾客重视实质性东西，门市要有实力，专业性强，运用数据，帮助其比较、分析。
不要夹缠不清试图蒙混过关，而要让他自己去评判。
2、贪图便宜型这是比较多的一种。
他们比较看重优惠、赠品，门市人员应该分析这类客户看重的是那一部分内容，先提高其价值，作为门市成交的"杀手锏"在关键时刻推出，必定能事半功倍。
3、浪漫幻想型接待此类客户时，重点是赞同客户的幻想，并和其一起幻想，构筑其美梦，但是门市自己一定要很清楚，说话、措辞要比较小心，在帮助其幻想时要注意分寸，话不能说得太满，不要许下无法兑现的诺言，否则一旦不能满足，后果非常严重。
4、犹豫不决型现在婚纱影楼的竞争很激烈，客户选择余地很大，在接待此类顾客时，门市人员直接向客户推荐一种或两种产品，避免出现多种产品让顾客选择，让顾客"伤脑筋"，最后客户可能会提出回去想想再来订，这容易流失客户，门市应主动替他作决定。
5、好面子型此类顾客虚荣心重，实际上是没有自信，门市人员要给客户面子，替客户下台阶。
赞同、欣赏顾客，配合顾客"演戏"，满足其虚荣心，切记不要"逼"顾客订超过其消费能力二档或三档的套系，否则可能流失顾客。
此类顾客不会把心里真实的想法说出来。
6、直爽性格型此类顾客性格豪爽，爱交朋友，和此类顾客称兄道弟，拉近距离，江湖味可以浓一些，让顾客产生投缘，投机的感觉。
7、个性主见型-有自己思想的顾客随着人污文化生活的日益丰富，人们追求个性化消费的趋势越来越明朗，这些可能是真正有品味的顾客，不要去说服顾客，要真正理解客人的需求，并可请专业人士帮他设计，满足需求。
8、沉默寡言型-寻找共同话题客人本性沉默寡言，门市小姐与新人的性情不合，或者内容不合需求，茫茫然缺乏决断力，无视门市小姐的存在想要自己自由选购。
尽量避免受到当时气氛的影响。
得不到该有的回应时应先暂时等待下一次进言的机会，找出客人感兴趣的话题，尽量让客人提问，以提高双方的默契。
不同客户的性格分析
客户性格类型分析客户最关心的事情有两件：一是对公司平台的关心，一是对销售人员的关心。
根据客户不同的意识，又可分为：【1、自我防卫型客户】这类客户自我防卫意识非常强烈，总担心受骗上当，具有本能的抗拒心理。
在言辞中喜欢采取高姿态，挑三拣四后仍显得心有不甘。
销售人员面对这种客户最需要注意的就是“忍耐”，不要与他们争强斗狠，因为即使你占了上风，也达不到交易，应当以退为进，在看似落后于下风的情形下取得实质的胜利。
【2、表面热心型客户】这类客户往往在表面上非常热心，很容易与业务人员打成一片，谈判中的气氛往往融洽而热烈。
但是，他们的目的可能只是与销售人员建立良好的个人关系，或是只想获取一些知识和信息。
对于表面热情型顾客，销售人员通常开头很高兴，但最后则发现是空欢喜一场，产生受骗乃至愤怒的感觉，实际上大可不必如此，在与客户交谈中随时注意抓住客户主题，让客户时刻感受到业务人员对销售活动的关心与投入，唤起他对投资的兴趣与开户意愿，即使没有达成落定，也并非劳而无功，因为感受到满意的客户很可能会把这种满足告诉别人从而会吸引更多的客户。
【3、事不关己型客户】事不关己型客户即使面临购买时，也只愿意扮演投资者与销售人员的桥梁角色，不肯自己决定，把投资决策推给别人。
针对客户这样的心理特点，销售人员要利用其害怕麻烦，不希望有负担的想法，首先要使他安心和有一个轻松的心态，同时考虑可能对其投资行为产生重要影响的其它人的喜好，循序渐进的展开商谈。
【4、注视舆论型客户】这种类型客户对投资的关心程度，与对销售人员的关心的程度在致相同，他们非常在意周围人的评价，所以他们投资行为常受其他人的意见所左右，面对销售人员时，他们表面上态度热爱温和，但心里却是度别人会有什么样的想法。
遇到这类客户除了要体现专业的良好展示外，更要把投资以及受到别人的好评一一举例，可能时还要把客户操作的评价（如：客户的聊天记录，记载操作赚钱的方面）给他们看。
销售人员要充满自信的积极态度给这些客户强有力的正面暗示。
11 客户类型分析及沟通技巧
3、平易（S）
3.1+驾驭（C）
驾驭型客户认为平易型销售以团队为导向，擅长支持和帮助别人，做事谨慎敏感， 但缺乏进取心，缺少创意，思路狭窄，强调细节，
建议： 销售需要导入商业意识，与其交往是为了达成交易，并非建立朋友和关系，倾听需 求，并建立严格的时间和工作计划，提供事实性结论，然后让他们根据你的建议作 出决策。 3.2+表现（C） 风格相似，他们会认为对方，认为销售友善，敏锐，支持和助人等风格，对其过于 谨慎的风格和缺乏竞争的态度不太认可。 建议： 积极进取，提出独特建议，同时寻找外援—权威的支持，同时公开认可和赞扬他们 的成就和进取精神。 3.3+平易（C） 此类客户具有安静、友好、谦让、助人、敏感和开放的特征，但有时略显害羞和犹 豫不绝，生怕伤害他人而过于谨慎。 建议： 需要坚持和坚定，有时甚至以命令的方式，软硬兼施，促进平易型顾客做决定。尽 管不太愉快，但是不会一无所获。
不要做： 若直接反驳或者语言啰啰嗦嗦会降低沟通的效率，甚至会无效。
三、客户和销售的各种组合
1、驾驭（S）
1.1+驾驭（C）
具有驾驭型的客户会觉得具有驾驭型的销售比较盛气凌人，办事匆匆忙忙，效率高， 但是显得固执，难相处，冷漠，独立且决策迅速。
建议： 为了这类课程有效且实现业绩目标，需要事先与其沟通目标，为其得出独立的结论 和策略，提供心理空间和自由
4.4+分析（C） 此类分析型客户与销售有共同特点，喜欢独立，擅长思考，追求事实与数据，做事 严格而精准，安静，同样显得保守与刻板，甚至为了一个数据迟迟不能做决定。
建议： 让对方知道设置最后期限的重要性，更让对方知道该出手时就出手，否则往往会因 为过于追求完美而错失良机。
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客户性格四大类型深入分析
个性四分：老鹰、孔雀、鸽子、猫头鹰
可以通过对方的声音要素和对方做事的方式，来判断对方的节奏和社交能力，从而来判断他们的性格特征。
我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型这四种类型，并对这四种类型的客户做了一定的深入分析：
老鹰型
老鹰型的人的性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。
他们常常会被s认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。
他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。
他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。
他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。
他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。
如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。
如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。
例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的”。
你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。
总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。
举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。
由于老鹰型的客户做决策会比较快，所以，你要随时做好谈成生意的准备，不要理会他们是如何做决策的，跟上他们的节奏，尽快签单吧。
对于老鹰型的客户，你要时刻注意不要浪费他们的时间，电话要高效，千万别指望在电话中同他们闲聊，谈完正事，马上结束电话。
另外，你也不要以命令的语气来同他们沟通。
在大部分情况下，为了将销售活动向前推进，你可以提供更多的选择给客户，让客户自己做决定如何选择。
如提供两个项目建议书、两种产品或服务等等。
但在有些时候，在他们身上，典型的二择一法甚至都可能失去作用，因为他们喜欢自已拿主意。
像“我们星期一下午2：00见面还是星期二上午10：00见面？”这样的方法，很可能会被对方认为是你在操控他们，而他们所惧怕的就是被人操控。
所以，如果你的客户是非常典型的老鹰型的客户的话，你最好不要使用那些已经被大家都熟悉的所谓的“技巧”，以便让你的客户
在更舒适的情况下自己做决策。
孔雀型
孔雀型的人的性格特征：孔雀型的人基本上也做事爽快，决策果断。
但与老鹰型的人不同的是，他们与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。
如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成为交谈的核心，他们很健谈，通常具有丰富的面部表情。
他们喜欢在一种友好的环境下与人交流，社会关系对他们来讲很重要。
他们追求的是能被其他人认可，希望不辜负其他人对他们的期望。
对他们来讲，得到别人的喜欢是很重要的。
同时他们也喜欢有新意的东西，那些习以为常、没有创意、重复枯燥的事情往往让他们倒胃口。
孔雀型的人做决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快。
他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快；音量也会比较大；讲话时音调富有变化，抑扬顿挫；同时，他们在电话中也会表现得很热情，对你很友好，你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。
他们在电话中的行为特征：当你与他们通电话时，刚一通上话，你可能听到他们热情的声音：“啊，你好，你好！”他们经常对销售活动主动提出自己的看法；他们会主动地告诉你：“这件事啊，你还是找×经理谈谈吧，他知道的会多些，我告诉你他的联系电话”；他们往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。
如何通过电话与他们打交道：由于他们看重关系，对人热情，所以，作为电话销售人员，你在电话中向他传递一种你也很看重关系，也很热情这样的信息对吸引他们来讲就显得很重要。
在电话中，你可以与孔雀型的人在电话中闲聊一会儿，这对建立融洽关系是有帮助的。
你可以讲：“×总，我会经常与您保持联系，并随时与您探讨使您更具影响力的机会。
”从而显示你对关系的看重。
在电话中，要将你的注意力完全放在他们身上，并让他们注意到这一点，从而可以显示你很看重他们，他们对你来讲很重要。
在与他们探讨他们的需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：上级认可、关系、影响力、容易、变化等。
鸽子型
鸽子型的人的性格特征：鸽子型的人友好、镇静，做起事情来显得不急不燥，属于肯支持人的那种人。
他们不喜欢冒险，喜欢按程序做事情。
他们往往比较单纯，个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。
他们喜欢团体活动，希望能参与一些团体，而在这些团体中发挥作用将是他们的梦想。
他们做决策一般会较慢。
他们也往往会多疑，害怕失去现有的东西，安全感不强，他们不希望与别人发生冲突，在冲突面前可能会退步，所以，在遇到压力时，会趋于附和。
他们在电话中的声音特性：他们在电话中往往讲话不快，音量也不大，音调会有些变化，但不像孔雀型的人那么明显。
他们在电话中的行为特征：他们从容面对你所提出来的问题，反应不是很快，在回答你的问题的时候，也是不慌不忙。
虽说他们对你的销售工作不会像孔雀型那样主动提出看法，但基本来讲，他们会配合你的销售工作，只要你能更好地引导他。
如何与他们通过电话打交道：同鸽子型的客户通电话，你要显得镇静，不可急躁，讲话速度要慢，音量不
要太高，相对要控制你的声音，并尽可能地显示你的友好和平易近人，表现得要有礼貌。
你要柔声细语地与对方沟通，即使你想发火，语气也要温柔得像个鸽子。
由于他们平时行事速度较慢，建立关系也需要一定的时间，所以，不可以在电话中显得太过于热情，以免引起对方怀疑。
你要尽可能地找到与对方共同的兴趣、爱好，并通过这些与客户建立起一定的关系。
与对方打道时经常可以采用的词汇有：我保证、关系、合作、参与、相互信任、有效等。
猫头鹰型
猫头鹰型的人的性格特征：猫头鹰型的人很难看得懂，他们不太容易向对方表示友好，平时也不太爱讲话。
他们工作认真，讨厌不细致、马虎的工作态度。
做事动作也缓慢，做决策也很慢。
由于他们不太喜欢与人打交道，所以，他们更喜欢通过大量的事实、数据来做判断，以确保他们做的是正确的事情。
他们需要在一种他们可以控制的环境下工作，对于那些习以为常，毫无创新的做事方法感到很自在。
对很多人来讲，猫头鹰型的人显得有些孤僻。
他们在电话中的声音特性：他们在电话中往往讲话不快，音量也不大，音调变化也不大。
他们在电话中的行为特征：他们往往在电话中并不太配合你的销售工作，不管你说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。
如果你表现得很热情的话，他们往往会觉得不适应。
而且，往往不喜欢讲话，对事情也不主动表达看法，让人觉得难以理解。
如何与他们通过电话打交道：作为电话销售人员，你对待他们要认真，不可马虎，凡事考虑得要仔细，注意一些平时不太注意的细节。
在电话中，不可与他们谈论太多与目的无关的东西，不要显得太过热情，要直入主题。
他们如果愿意与你在电话中交谈的话，你要提供更多的事实和数据，以供他们做判断。
而且，提供的资料越细越好，并经常问他们：“还有什么需要我提供的？”和与孔雀型的人打交道不同，你不可以让对方感到有什么意外（孔雀型的人喜欢变化和刺激）。
举例来讲，如果你原先与他探讨的计划出现问题，你要改变计划，一定要与他先商量，以让他有所准备。
在电话中，你要表现得一丝不苟，有条不紊，给对方留下你是个事事有计划的人的印象。
对于他们，你经常要用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让数据和事实说话等等。